Hörmətli oxucular

Pulsuz  və  ya  az  xərc  tələb  edən  müştərini  aşkarlama 
taktikaları  (internet  layihələri  üçün,  amma  digərlərinə  də 
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə 
daha ətraflı danışılır.
PR.  Sayt,  bloq  və  sosial  şəbəkələrdə  problem  haqqında 
kiçik  həcmli  məlumatlar  verin  (məhsul  haqqında  yox). 
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus  marketinqi.  Elə  vasitədir  ki,  məhsul  haqqında 
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi” 
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı . 
İnformasiya yayımlama vasitələri 
məlumatı  müştəri  və  ya  potensial  müştərilər  özləri  yayırlar. 
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası 
tanıdığınız  və  tanımadığınız  şəxslər  tərəfindən  virus  kimi 
paylaşa bilər.
SEO.  Axtarış  sistemlərində  məhsulun  gözə  girməsini 
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial  şəbəkələr.  Məsələn,  Facebook-da  Like  qazanmaq 
vasitəsilə.  Belə  Like-lara  görə  müsabiqələr  elan  etməklə  virus 
effekti  yarana  bilər.  Sosial  şəbəkə  düymələrini  saytınıza 
yerləşdirin  ki,  belə  addımlar  rahat  atılsın.  Məhsul  haqqında 
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da 
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click, 
internet  və  ənənəvi  KİV-lərdə  reklam,  partnyor  marketinqi 
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları 
vasitəsilə  məlumatların  paylaşması  (məsələn,  mobil 
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz  və  pullu  vasitələrin  effektivliyini  daim  ölçün. 
Nümunə  kimi  aşağıdakı  cədvəldən  istifadə  edə  bilərsiz 
(vasitələrin  çeşidini  genişləndirin,  qiymətlər  və  effektivlik 
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1.  Ən  sərfəlisi  elə  birinci  üsuldur.  Təbii  ki,  ilk  növbədə 
ondan  (və  digər  pulsuz  vasitələrdən)  istifadə  etmək  lazımdır. 
115

Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir 
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə 
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2.  Tutaq  ki,  məhsulun  satış  qiyməti  50  manatdır. 
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə 
xərclərdən  başqa),  məsələn,  20  manatdırsa,  marjinal  gəlir  30 
manat  alınır.  Bu  halda,  əgər  bir  məhsulun  satışına  çəkilən 
reklam  vasitəsinin  xərci  bir  məhsul  üzrə  marjinal  gəlirdən 
azdırsa,  deməli  bu  vasitə  sizə  uyğundur.  Beləliklə,  təsvir 
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və 
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası 
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir 
ki,  bunu  da,  ümumi  götürsək,  uğurlu  nəticə  saymaq  olar. 
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit 
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın  mümkün  qədər  müştəriləri  özünüzə  bağlayasız 
(əgər  təkrar  satışlar  mümkündürsə).  Bu  faktorlar  müştərinin 
saxlanmasına  köməklik  edir:    müştərinin  şirkətə  bağlılığı, 
uzunmüddətli  kontraktlar,  yeni  alternativə  keçidin  mürəkkəb 
olması (öyrənmək çətin olur, məlumatları ora ötürmək çətindir 
və  s.).  Loyallıq  proqramları  birinci  faktoru  gücləndirir. 
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10 
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda  keçirilən  tədbirlər  (master-klasslar, 
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər, 
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız  satış  təmsilçisilə  şəxsən  görüşən  şəxslər  üçün 
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6.  Rəqabət:  rəqiblər  və  rəqabət  üstünlüklərinizi  müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə 
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya 
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1.  Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2.  Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3.  Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4.  Qiymətlərin müqayisəsi;
5.  Satış modelinin müqayisəsi;
6.  Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda  həm  differensiasıyanı  (digərlərindən  fərqlən-
məyi),  həm  də  xərclərin  azaldılmasını  nəzərdə  tutan  strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun  fikrincə  mövcud  bazarda  (yəni  suyu  rəqiblərin 
döyüşü  nəticəsində  qana  boyanmış  “qırmızı  okean”da) 
vuruşmaqdansa  yeni  bazar  (“mavi  okean”)  yaradaraq 
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır. 
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean” 
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank 
of  Bakunu  gətirmək  olar.  Birinci  olaraq  istehlak  bazarına 
tuşlandı,  rəqiblər  isə  risk  etməyərək  bu  bankın  nəticələrini 
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli 
banka  çevrildi,  digərləri  isə  yalnız  axırda  bu  yanaşmanı 
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni  dəyər  4  hərəkətin  nəticəsində  yaradılır:  hansısa 
xüsusiyyətləri  (həcmi,  qiyməti,  şərti  və  s.)  azaltmaq  və  ya 
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117

Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir 
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə 
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2.  Tutaq  ki,  məhsulun  satış  qiyməti  50  manatdır. 
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə 
xərclərdən  başqa),  məsələn,  20  manatdırsa,  marjinal  gəlir  30 
manat  alınır.  Bu  halda,  əgər  bir  məhsulun  satışına  çəkilən 
reklam  vasitəsinin  xərci  bir  məhsul  üzrə  marjinal  gəlirdən 
azdırsa,  deməli  bu  vasitə  sizə  uyğundur.  Beləliklə,  təsvir 
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və 
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası 
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir 
ki,  bunu  da,  ümumi  götürsək,  uğurlu  nəticə  saymaq  olar. 
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit 
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın  mümkün  qədər  müştəriləri  özünüzə  bağlayasız 
(əgər  təkrar  satışlar  mümkündürsə).  Bu  faktorlar  müştərinin 
saxlanmasına  köməklik  edir:    müştərinin  şirkətə  bağlılığı, 
uzunmüddətli  kontraktlar,  yeni  alternativə  keçidin  mürəkkəb 
olması (öyrənmək çətin olur, məlumatları ora ötürmək çətindir 
və  s.).  Loyallıq  proqramları  birinci  faktoru  gücləndirir. 
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10 
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda  keçirilən  tədbirlər  (master-klasslar, 
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər, 
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız  satış  təmsilçisilə  şəxsən  görüşən  şəxslər  üçün 
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6.  Rəqabət:  rəqiblər  və  rəqabət  üstünlüklərinizi  müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə 
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya 
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1.  Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2.  Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3.  Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4.  Qiymətlərin müqayisəsi;
5.  Satış modelinin müqayisəsi;
6.  Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda  həm  differensiasıyanı  (digərlərindən  fərqlən-
məyi),  həm  də  xərclərin  azaldılmasını  nəzərdə  tutan  strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun  fikrincə  mövcud  bazarda  (yəni  suyu  rəqiblərin 
döyüşü  nəticəsində  qana  boyanmış  “qırmızı  okean”da) 
vuruşmaqdansa  yeni  bazar  (“mavi  okean”)  yaradaraq 
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır. 
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean” 
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank 
of  Bakunu  gətirmək  olar.  Birinci  olaraq  istehlak  bazarına 
tuşlandı,  rəqiblər  isə  risk  etməyərək  bu  bankın  nəticələrini 
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli 
banka  çevrildi,  digərləri  isə  yalnız  axırda  bu  yanaşmanı 
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni  dəyər  4  hərəkətin  nəticəsində  yaradılır:  hansısa 
xüsusiyyətləri  (həcmi,  qiyməti,  şərti  və  s.)  azaltmaq  və  ya 
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117

MOS-un prinsiplərindən ən vacibi elə birinci prinsipin 6 
bəndidir:
1.  Alternativ sahələrə nəzər. 
Əgər vaxtınızı yaxşı keçirmək istəyirsizsə bunun üçün bir 
neçə alternativiniz var: restoran, teatr, balet, kino, konsert və s. 
Onlar müxtəlif sahələrə aiddir. Baxın görün necə etmək olar ki, 
müştərilər digər alternativ sahələri yox, məhz sizi seçsinlər. 
1984-cü ildə Kanadada yeni bir sirk yarandı – Sirk dü Soley 
(Günəş Sirki). Ənnənəvi sirklə teatrallaşdırılmış şounun vəhdəti 
idi. Korporativ bazarı da əhatə edib, sirk ulduzlarından imtina 
etdi,  prinsipial  olaraq  heyavanlarla  çıxış  etmədi.  Bir  neçə 
sahənin  (sirk,  teatr,  müzikl)  müştərilərini  qismən  cəlb  etdi  və 
uğur qazandı. İllik qazancı 600 milyon dollardan çoxdur. 
2.  Öz  sahənizdə  strateji  qruplara  (eyni  sahə  daxilində 
model və yanaşmalara görə oxşar şirkətlərə) nəzər yetirin. 
Curves klubları fitnes klubunu ev şəraitilə birləşdirdi: artıq 
trenajorları  yığışdırdı,  soyunma  otaqlarını  sadələşdirdi, 
qiymətləri  endirdi,  trenajorları  dairə  şəklində  qoydu  ki, 
müştərilər söhbət edə bilsinlər, qadınlar üçün xüsusi trenajorlar 
yerləşdirdi  və  biznesini  françayzinq  yolu  ilə  genişləndirməyə 
başladı.
3.  Alıcı zəncirinin təhlili.
Son alıcı ilə yanaşı ona təsir edən digər qruplar var və hərəsi 
öz maraqlarından çıxış edir. 80-ci illərdə Novo Nordisk dərman 
satışında  fokusunu  hamı  kimi  həkimlərə  yox,  son  alıcılara 
yönəltdi və adi insanın istifadə edə biləcəyi insulin qurğusunu 
istifadəyə buraxaraq bazarı tutdu.
4.  Əlavə məhsul və xidmətlərin təhlili.
2  misal.  Kinoteatr  maşın  dayanacağı  və  ya  dayə 
xidmətlərini  də  təşkil  etsə  müştərilərin  sayı  artar.  Filips 
Britaniyada  satılası  çaydanlara  ərpi  süzmək  üçün  süzgəc  də 
əlavə edirdi.
118
5.  Məhsulun  alıcılar  üçün  funksional  və  emosional 
cəlbediciliyinin təhlili.
Məhsulda həm funksional, həm də emosional cəlbedicilik 
olmalıdır,  tələb  olunanları  əlavə  edin,  artıqları  yığışdırın. 
Yaponiyada saçqırxma 1 saat çəkirdi. Rituala sürtmələr, masaj, 
çay,  kofe  içilməsi,  saçların  yuyulması  və  s.  daxil  idi  (27-45 
dollara  başa  gəlirdi).  Quick  Beauty  House  artıq  prosedurları 
ləğv etdi, vaxtı 10 dəqiqəyə endirdi, qiyməti də saldı və uğur 
qazandı.
Meksikada  sement  satan  CEMEX  şirkəti  məhsulunu 
emosionallaşdırdı. Məlum oldu ki, qəbul olunmuş adətə əsasən 
insanlar  bütün  yığımlarını  bayramlara  xərcləyirdilər.  CEMEX 
bizim köhnə “xalq lotereya”mıza oxşar bir üsul tətbiq etdi (70 
nəfərədək insan arasında bir otağın tikilməsi üçün lazım olan 
sementin  alınması  məqsədilə  pul  yığılırdı  və  hər  dəfə  pulu 
püşklə  müəyyən  edilən  yeni  iştirakçı  alırdı),  tikinti  üçün 
məsləhətçilər  ayırdı,  çatdırılmanı  və  tikinti  bitəndən  sonrakı 
kiçik şənliyi təşkil etdi və uğur qazandı.
Starbucks da “kofedən həzz al” prinsipi ilə dünyanı zəbt 
etdi.
Britaniyanın  Direct  Line  Group  sığorta  şirkəti  isə  tərsinə, 
emosionallıqdan  funksionallığa  keçdi:  on-line  müraciətlər 
hesabına  sığorta  ödənişləri  müddətinin  və  sığorta  haqlarının 
azaldılmasına nail olaraq uğur qazandı.
6.  Gələcəyə baxın.
Tendensiyaları  və  onların  sizə  ola  biləcək  təsirlərini 
izləyin. Apple musiqinin pirat üsulu ilə qulaq asmanın və bir-
birinə  ötürülməsinin  kəskin  artımını  görərək  iTunes  online 
musiqi  mağazasını  açdı  (müsiqinin  səslənməsi  keyfiyyətlidir, 
albomdan hə a bir mahnını da yükləmək olar).
Bundan sonra Strateji kanvanı tərtib edin (rəqiblər də daxil 
olmaqla), müştərilərlə əks-əlaqə yaradaraq təsdiq alın və icraya 
119

MOS-un prinsiplərindən ən vacibi elə birinci prinsipin 6 
bəndidir:
1.  Alternativ sahələrə nəzər. 
Əgər vaxtınızı yaxşı keçirmək istəyirsizsə bunun üçün bir 
neçə alternativiniz var: restoran, teatr, balet, kino, konsert və s. 
Onlar müxtəlif sahələrə aiddir. Baxın görün necə etmək olar ki, 
müştərilər digər alternativ sahələri yox, məhz sizi seçsinlər. 
1984-cü ildə Kanadada yeni bir sirk yarandı – Sirk dü Soley 
(Günəş Sirki). Ənnənəvi sirklə teatrallaşdırılmış şounun vəhdəti 
idi. Korporativ bazarı da əhatə edib, sirk ulduzlarından imtina 
etdi,  prinsipial  olaraq  heyavanlarla  çıxış  etmədi.  Bir  neçə 
sahənin  (sirk,  teatr,  müzikl)  müştərilərini  qismən  cəlb  etdi  və 
uğur qazandı. İllik qazancı 600 milyon dollardan çoxdur. 
2.  Öz  sahənizdə  strateji  qruplara  (eyni  sahə  daxilində 
model və yanaşmalara görə oxşar şirkətlərə) nəzər yetirin. 
Curves klubları fitnes klubunu ev şəraitilə birləşdirdi: artıq 
trenajorları  yığışdırdı,  soyunma  otaqlarını  sadələşdirdi, 
qiymətləri  endirdi,  trenajorları  dairə  şəklində  qoydu  ki, 
müştərilər söhbət edə bilsinlər, qadınlar üçün xüsusi trenajorlar 
yerləşdirdi  və  biznesini  françayzinq  yolu  ilə  genişləndirməyə 
başladı.
3.  Alıcı zəncirinin təhlili.
Son alıcı ilə yanaşı ona təsir edən digər qruplar var və hərəsi 
öz maraqlarından çıxış edir. 80-ci illərdə Novo Nordisk dərman 
satışında  fokusunu  hamı  kimi  həkimlərə  yox,  son  alıcılara 
yönəltdi və adi insanın istifadə edə biləcəyi insulin qurğusunu 
istifadəyə buraxaraq bazarı tutdu.
4.  Əlavə məhsul və xidmətlərin təhlili.
2  misal.  Kinoteatr  maşın  dayanacağı  və  ya  dayə 
xidmətlərini  də  təşkil  etsə  müştərilərin  sayı  artar.  Filips 
Britaniyada  satılası  çaydanlara  ərpi  süzmək  üçün  süzgəc  də 
əlavə edirdi.
118
5.  Məhsulun  alıcılar  üçün  funksional  və  emosional 
cəlbediciliyinin təhlili.
Məhsulda həm funksional, həm də emosional cəlbedicilik 
olmalıdır,  tələb  olunanları  əlavə  edin,  artıqları  yığışdırın. 
Yaponiyada saçqırxma 1 saat çəkirdi. Rituala sürtmələr, masaj, 
çay,  kofe  içilməsi,  saçların  yuyulması  və  s.  daxil  idi  (27-45 
dollara  başa  gəlirdi).  Quick  Beauty  House  artıq  prosedurları 
ləğv etdi, vaxtı 10 dəqiqəyə endirdi, qiyməti də saldı və uğur 
qazandı.
Meksikada  sement  satan  CEMEX  şirkəti  məhsulunu 
emosionallaşdırdı. Məlum oldu ki, qəbul olunmuş adətə əsasən 
insanlar  bütün  yığımlarını  bayramlara  xərcləyirdilər.  CEMEX 
bizim köhnə “xalq lotereya”mıza oxşar bir üsul tətbiq etdi (70 
nəfərədək insan arasında bir otağın tikilməsi üçün lazım olan 
sementin  alınması  məqsədilə  pul  yığılırdı  və  hər  dəfə  pulu 
püşklə  müəyyən  edilən  yeni  iştirakçı  alırdı),  tikinti  üçün 
məsləhətçilər  ayırdı,  çatdırılmanı  və  tikinti  bitəndən  sonrakı 
kiçik şənliyi təşkil etdi və uğur qazandı.
Starbucks da “kofedən həzz al” prinsipi ilə dünyanı zəbt 
etdi.
Britaniyanın  Direct  Line  Group  sığorta  şirkəti  isə  tərsinə, 
emosionallıqdan  funksionallığa  keçdi:  on-line  müraciətlər 
hesabına  sığorta  ödənişləri  müddətinin  və  sığorta  haqlarının 
azaldılmasına nail olaraq uğur qazandı.
6.  Gələcəyə baxın.
Tendensiyaları  və  onların  sizə  ola  biləcək  təsirlərini 
izləyin. Apple musiqinin pirat üsulu ilə qulaq asmanın və bir-
birinə  ötürülməsinin  kəskin  artımını  görərək  iTunes  online 
musiqi  mağazasını  açdı  (müsiqinin  səslənməsi  keyfiyyətlidir, 
albomdan hə a bir mahnını da yükləmək olar).
Bundan sonra Strateji kanvanı tərtib edin (rəqiblər də daxil 
olmaqla), müştərilərlə əks-əlaqə yaradaraq təsdiq alın və icraya 
119

başlayın.
Strateji kanva (Sirk dü Soley-in timsalında):
Müştəri üçün xeyir cədvəli məhsulunuzun alışdan utiliza-
siyaya  (məhv  edilməyə)  qədər  bütün  mərhələlərində  6  meyar 
üzrə  üstünlüklərini  açıqlamalıdır  (buna  oxşar  cədvəli  əvvəlki 
fəsildə tərtib etmişdik, amma bu formanı da doldurun):
7. Əsas resurslarınızı müəyyən edib yazın:
Ÿ
Maddi resurslar: xammal, avadanlıq, bina.
Ÿ
İnsan resursları: işçilər, rəhbərlər, məsləhətçilər.
Ÿ
İntellektual mülkiyyət: nou-hau, əmtəə nişanı, biznes-
proseslər, patent və s. 
Ÿ
Maliyyə resursları.
Pulu  hardan  və  hansı  şərtlərlə  tapacaqsız? 
120
Qiymət
Ulduzların iştirakı
Heyv
anlarla çıxışlar
Ticarət üçün məkanlarının icarəsi
Bir neçə arenada şou
Əy
ləncə və yumor
Ajiotaj və təhlükə
Unikal məkan
Mövzu
Şəraitin nəfisliyi
T
amaşaların müxtəlifliyi
Başqa tipli musiqi və rəqslər
Yuxarı
Aşağı
Kiçik regional sirklər
Cirque du Soleil
dəyər əyrisi
Ringling Bros və
Barnum & Bailey
dəyər əyrisi
Aşağıdakı seçimləri araşdırın və mümkün olanların ən 
sərfəlisini (və ya bir neçəsini) seçin: 
i. Şəxsi vəsait.
ii. Dostların, qohumların vəsaiti.
iii. Kredit.
iv.  Peşəkar  investorlar,  biznes-mələklər  (fərdi 
investorlar).
v. Dövlətin dəstək proqramları.
vi. Qrantlar.
vii. Kraudfandinq.
viii.  Müştərilərdən,  məsələn,  avansın  alınması 
şəklində (buna görə onlara endirim etmək olar).
ix.  Biznesi  tamamilə  maliyyə  vəsaiti  olmadan 
qurmaq.
Biznesdə butstrəppinq anlayışı mövcuddur (ing. 
bootstrapping)  –  işi  kənardan  kapital  cəlb  etmədən 
açmaq deməkdir. Termin “to pull oneself up by one's 
bootstraps”  ifadəsindən  əmələ  gəlib  (hərfi  tərcüməsi 
özünü  ayaqqabı  arxalığından  dartıb  çıxarmaqdır, 
bizim təbirimizcə özünü saçından dartıb çıxarmaqdır).
Hewle -Packard, Dell, Microsoft, Apple, eBay — 
bütün  bu  şirkətlər  butstrəppinq  modelindən  istifadə 
ediblər. Modelin əsas xüsusiyyətləri bunlardır:
Ÿ
İlkin kapitalın tələb olmaması və ya az tələb 
olunması;
Ÿ
Qısa  satış  dövrləri  (1  aydan  az).  Yəni 
məhsulunuzun satışı üçün bütün mərhələləri 
mümkün qədər qısa zamanda bitirərək satışı 
yekunlaşdırmalısız. 
Ÿ
Satışa  görə  qısa  zamanda  ödənişin  alınması 
(hərdən qabaqcadan ödənişin alınması). Belə 
olan halda pulunuz il ərzində mümkün qədər 
121

başlayın.
Strateji kanva (Sirk dü Soley-in timsalında):
Müştəri üçün xeyir cədvəli məhsulunuzun alışdan utiliza-
siyaya  (məhv  edilməyə)  qədər  bütün  mərhələlərində  6  meyar 
üzrə  üstünlüklərini  açıqlamalıdır  (buna  oxşar  cədvəli  əvvəlki 
fəsildə tərtib etmişdik, amma bu formanı da doldurun):
7. Əsas resurslarınızı müəyyən edib yazın:
Ÿ
Maddi resurslar: xammal, avadanlıq, bina.
Ÿ
İnsan resursları: işçilər, rəhbərlər, məsləhətçilər.
Ÿ
İntellektual mülkiyyət: nou-hau, əmtəə nişanı, biznes-
proseslər, patent və s. 
Ÿ
Maliyyə resursları.
Pulu  hardan  və  hansı  şərtlərlə  tapacaqsız? 
120
Qiymət
Ulduzların iştirakı
Heyv
anlarla çıxışlar
Ticarət üçün məkanlarının icarəsi
Bir neçə arenada şou
Əy
ləncə və yumor
Ajiotaj və təhlükə
Unikal məkan
Mövzu
Şəraitin nəfisliyi
T
amaşaların müxtəlifliyi
Başqa tipli musiqi və rəqslər
Yuxarı
Aşağı
Kiçik regional sirklər
Cirque du Soleil
dəyər əyrisi
Ringling Bros və
Barnum & Bailey
dəyər əyrisi
Aşağıdakı seçimləri araşdırın və mümkün olanların ən 
sərfəlisini (və ya bir neçəsini) seçin: 
i. Şəxsi vəsait.
ii. Dostların, qohumların vəsaiti.
iii. Kredit.
iv.  Peşəkar  investorlar,  biznes-mələklər  (fərdi 
investorlar).
v. Dövlətin dəstək proqramları.
vi. Qrantlar.
vii. Kraudfandinq.
viii.  Müştərilərdən,  məsələn,  avansın  alınması 
şəklində (buna görə onlara endirim etmək olar).
ix.  Biznesi  tamamilə  maliyyə  vəsaiti  olmadan 
qurmaq.
Biznesdə butstrəppinq anlayışı mövcuddur (ing. 
bootstrapping)  –  işi  kənardan  kapital  cəlb  etmədən 
açmaq deməkdir. Termin “to pull oneself up by one's 
bootstraps”  ifadəsindən  əmələ  gəlib  (hərfi  tərcüməsi 
özünü  ayaqqabı  arxalığından  dartıb  çıxarmaqdır, 
bizim təbirimizcə özünü saçından dartıb çıxarmaqdır).
Hewle -Packard, Dell, Microsoft, Apple, eBay — 
bütün  bu  şirkətlər  butstrəppinq  modelindən  istifadə 
ediblər. Modelin əsas xüsusiyyətləri bunlardır:
Ÿ
İlkin kapitalın tələb olmaması və ya az tələb 
olunması;
Ÿ
Qısa  satış  dövrləri  (1  aydan  az).  Yəni 
məhsulunuzun satışı üçün bütün mərhələləri 
mümkün qədər qısa zamanda bitirərək satışı 
yekunlaşdırmalısız. 
Ÿ
Satışa  görə  qısa  zamanda  ödənişin  alınması 
(hərdən qabaqcadan ödənişin alınması). Belə 
olan halda pulunuz il ərzində mümkün qədər 
121

çox  sayda  dövr  edəcək  (pul-mal-pul-mal... 
sxemi  ilə)  və  hər  bir  belə  əməliyyat  gəlir 
gətirdiyindən  dövriyyə  sayının  çox  olması 
yekun gəlirin artması ilə nəticələnəcək;
Ÿ
Reklamın  virus  və  partizan  marketinqi 
hesabına  aparılması  (xərclər  az  olsun).  1-ci 
əlavədə bu barədə daha ətraflı danışılır.
B u t s t r ə p p i n q i n   t ə t b i q i   ya l n ı z   o   z a m a n 
mümkündür  ki,  insanlar  analoji  məhsulla  artıq 
tanışdırlar və ya problemi yaxşı dərk edirlər. Beləliklə, 
ehtiyacı  aşılamaq  üçün  çox  vaxt  və  vəsait  sərf 
edilməsinə  ehtiyac  qalmır.  Bazarda  tamamilə  yeni 
ideya  əsasında  biznesin  qurulması  zamanı  bu 
modeldən istifadə olduqca çətindir.
Butstrəpperlər  yalnız  “aşağıdan  yuxarı” 
proqnozlaşdırma üsulundan istifadə edirlər. Məsələn, 
tutaq  ki,  hər  satıcı  günə  10  nəfərə  zəng  vura  bilər. 
Bunların 5%-i müştəri olacaq. İldə 240 iş günü var. Hər 
satışdan  100  manat  qazanc  olacaq.  Cəmi  5  satıcı  işə 
götürmək imkanımız var. Deməli, illik gəlirlərimiz belə 
hesablanmalıdır: 10*240*5%*100*5=60 000 manat.
8. Əsas partnyorlar: biznesin uğuru üçün vacib olan digər 
tərəfdaşlarınızı  müəyyən  edib  yazın.  Bura  həm  müxtəlif 
işbirliklərdəki  partnyorlar  (istehsal,  satış,  reklam  və  s.  üzrə), 
həm  də  təchizatçılar  daxildir.  İnternetdə  üstəlik  trafik  üzrə 
partnyorlar da ola bilər:
Ÿ
Linklər mübadiləsi;
Ÿ
Tövsiyyə edilən hər istehlakçıya görə ödəniş;
Ÿ
Tövsiyyə  edən  saytda  mətn  linkinin  və  reklamın 
yerləşdirilməsi;
122
Ÿ
Elektron ünvanlar siyahısının mübadiləsi.
9. Biznesin gəlirliliyini hesablayıb yazın. 
Biznes  mənfəət  üçün  qurulur.  Şöhrət  və  mənfəətdən 
ikincini seçin. Gəlirliyi hesablamaq üçün aşağıdakıları müəyyən 
etməlisiz:
Ÿ
Satışların həcmi.
Ÿ
Gəlirin əldəetmə modeli: satışlar, abonent ödənişi, hər 
istifadəyə  görə  ödəniş.  İnternet  layihələrdə  əlavə 
olaraq  trafik  və  müştərilərin  digər  saytlara  yönləndi-
rilməsindən gələn gəlir, partnyor marketinqindən əldə 
edilən gəlir.
Ÿ
Qiymətin  müəyyən  edilməsi.  Müxtəlif  qiymətqoyma 
yanaşması  və  ödəniş  mexanizmləri  ola  bilər,  uyğun 
olanlarını seçin:
    -  Yaradılan  dəyər  əsasında.  Bu  üsul  xüsusilə  məhsul 
bazarda  yeni  olanda  və  ya  oxşar  məhsullardan  müsbət  tərəfə 
ciddi fərqlənəndə özünü daha qabarıq göstərir. Məsələn, saatsaz 
haqqında belə bir lətifə var. Bir nəfər bahalı qədim saatını təmir 
üçün gətirir saatsazın yanına. Deyir ki, neçə ustaya aparmışam, 
amma çarəsini tapa bilən olmayıb. Saatsaz saatın ora-burasına 
baxır, xırda çəkici ilə bir zərbə vurur və saat işləməyə başlayır. 
Müştəri  işin  qiymətini  soruşanda  saatsaz  deyir  ki,  xərci  100 
manatdır. Müştəri təəccüblənir ki, bircə zərbə üçün 100 manat 
pul alarlarmı. Saatsaz cavabında deyir ki, zərbəyə görə cəmi bir 
manat alır, amma hara vurmağı bildiyinə görə isə 99 manat. Elə 
bilirsiz  belə  hadisələr  yalnız  lətifələrdə  olur?  Vacib  görüşə 
tələsən bir nəfər maşında açarı unudaraq qapını bağlayır. Sonra 
yadına düşür ki, görüş üçün lazım olan sənədlər qalıb maşında. 
Başını itirir, çünki həm vaxtı az idi, həm də görüş əhəmiyyətli 
idi. Yaxındakı dükandan kömək istəyəndə bir ustanı məsləhət 
görürlər.  Usta  10  saniyə  ərzində  qapını  açır  və  işinə  görə  50 
123

çox  sayda  dövr  edəcək  (pul-mal-pul-mal... 
sxemi  ilə)  və  hər  bir  belə  əməliyyat  gəlir 
gətirdiyindən  dövriyyə  sayının  çox  olması 
yekun gəlirin artması ilə nəticələnəcək;
Ÿ
Reklamın  virus  və  partizan  marketinqi 
hesabına  aparılması  (xərclər  az  olsun).  1-ci 
əlavədə bu barədə daha ətraflı danışılır.
B u t s t r ə p p i n q i n   t ə t b i q i   ya l n ı z   o   z a m a n 
mümkündür  ki,  insanlar  analoji  məhsulla  artıq 
tanışdırlar və ya problemi yaxşı dərk edirlər. Beləliklə, 
ehtiyacı  aşılamaq  üçün  çox  vaxt  və  vəsait  sərf 
edilməsinə  ehtiyac  qalmır.  Bazarda  tamamilə  yeni 
ideya  əsasında  biznesin  qurulması  zamanı  bu 
modeldən istifadə olduqca çətindir.
Butstrəpperlər  yalnız  “aşağıdan  yuxarı” 
proqnozlaşdırma üsulundan istifadə edirlər. Məsələn, 
tutaq  ki,  hər  satıcı  günə  10  nəfərə  zəng  vura  bilər. 
Bunların 5%-i müştəri olacaq. İldə 240 iş günü var. Hər 
satışdan  100  manat  qazanc  olacaq.  Cəmi  5  satıcı  işə 
götürmək imkanımız var. Deməli, illik gəlirlərimiz belə 
hesablanmalıdır: 10*240*5%*100*5=60 000 manat.
8. Əsas partnyorlar: biznesin uğuru üçün vacib olan digər 
tərəfdaşlarınızı  müəyyən  edib  yazın.  Bura  həm  müxtəlif 
işbirliklərdəki  partnyorlar  (istehsal,  satış,  reklam  və  s.  üzrə), 
həm  də  təchizatçılar  daxildir.  İnternetdə  üstəlik  trafik  üzrə 
partnyorlar da ola bilər:
Ÿ
Linklər mübadiləsi;
Ÿ
Tövsiyyə edilən hər istehlakçıya görə ödəniş;
Ÿ
Tövsiyyə  edən  saytda  mətn  linkinin  və  reklamın 
yerləşdirilməsi;
122
Ÿ
Elektron ünvanlar siyahısının mübadiləsi.
9. Biznesin gəlirliliyini hesablayıb yazın. 
Biznes  mənfəət  üçün  qurulur.  Şöhrət  və  mənfəətdən 
ikincini seçin. Gəlirliyi hesablamaq üçün aşağıdakıları müəyyən 
etməlisiz:
Ÿ
Satışların həcmi.
Ÿ
Gəlirin əldəetmə modeli: satışlar, abonent ödənişi, hər 
istifadəyə  görə  ödəniş.  İnternet  layihələrdə  əlavə 
olaraq  trafik  və  müştərilərin  digər  saytlara  yönləndi-
rilməsindən gələn gəlir, partnyor marketinqindən əldə 
edilən gəlir.
Ÿ
Qiymətin  müəyyən  edilməsi.  Müxtəlif  qiymətqoyma 
yanaşması  və  ödəniş  mexanizmləri  ola  bilər,  uyğun 
olanlarını seçin:
    -  Yaradılan  dəyər  əsasında.  Bu  üsul  xüsusilə  məhsul 
bazarda  yeni  olanda  və  ya  oxşar  məhsullardan  müsbət  tərəfə 
ciddi fərqlənəndə özünü daha qabarıq göstərir. Məsələn, saatsaz 
haqqında belə bir lətifə var. Bir nəfər bahalı qədim saatını təmir 
üçün gətirir saatsazın yanına. Deyir ki, neçə ustaya aparmışam, 
amma çarəsini tapa bilən olmayıb. Saatsaz saatın ora-burasına 
baxır, xırda çəkici ilə bir zərbə vurur və saat işləməyə başlayır. 
Müştəri  işin  qiymətini  soruşanda  saatsaz  deyir  ki,  xərci  100 
manatdır. Müştəri təəccüblənir ki, bircə zərbə üçün 100 manat 
pul alarlarmı. Saatsaz cavabında deyir ki, zərbəyə görə cəmi bir 
manat alır, amma hara vurmağı bildiyinə görə isə 99 manat. Elə 
bilirsiz  belə  hadisələr  yalnız  lətifələrdə  olur?  Vacib  görüşə 
tələsən bir nəfər maşında açarı unudaraq qapını bağlayır. Sonra 
yadına düşür ki, görüş üçün lazım olan sənədlər qalıb maşında. 
Başını itirir, çünki həm vaxtı az idi, həm də görüş əhəmiyyətli 
idi. Yaxındakı dükandan kömək istəyəndə bir ustanı məsləhət 
görürlər.  Usta  10  saniyə  ərzində  qapını  açır  və  işinə  görə  50 
123

dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə 
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa 
misal.  Bir  nəfər  25  səhifədən  ibarət  aviabiletlərin  endirimlə 
almaq  qaydasını  tərtib  edərək  25  dollara  satmağa  başlayır. 
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu 
xərcdən  dəfələrlə  çox  qənaət  etmiş  olurdular  deyə  qaydanı 
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir 
suala  cavab  verin.  Sizə  cəmi  1  səhifədən  ibarət  həqiqi  xəzinə 
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
-  Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar 
diktə  edir.  Xüsusən  də  əgər  belə  məhsul  bazarda  artıq 
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
-  M a ya   d ə y ə r i   ə s a s ı n d a   q i y m ə t   q o y m a .   B u   h a l d a 
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri 
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
-  Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti 
sizdən  alınan  məhsulun  həcmindən  asılı  ola  bilər.  Məsələn, 
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti 
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən, 
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans 
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş 
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir 
ödəniş  növünə  görə  satış  qiyməti  fərqlənə  bilər.  Məntiqlə,  ən 
ucuz  satış  qiyməti  birinci,  ən  bahası  isə  sonuncu  variantda 
olacaq.
-  Portfel  qiymətqoyma.  Fərqli  maya  dəyəri  və  rentabelliyi 
olan  müxtəlif  məhsullar  təklif  edən  şirkətlər  tərəfindən  tətbiq 
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda 
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya 
dəyərindən  aşağı  da  satmaq  olar  (bəzən  vəziyyət  bunu  tələb 
edir).  Pərakəndə  ərzaq  mağazaları  yüzlərlə  çeşiddə  mal  satır. 
Onların  məlumatına  görə  bəzi  məhsullar  demək  olar  ki,  elə 
124
maya  dəyərinə  satılır.  Niyə?  Çünki  bu  məhsullar  ən  çox 
alınanlar  siyahısındadır,  o  məhsul  üzrə  rəqabət  böyükdür  və 
mağazalar  çalışır  ki,  belə  məhsulların  ucuz  qiyməti  hesabına 
müştərini  cəlb  etsin.  Müştəri  təbii  ki,  bütün  məhsulların 
qiymətini  yadında  saxlaya  bilmir,  ən  çox  alınanları  yadda 
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların 
ucuz  olduğunu  görəndə  fikirləşir  ki,  burada  bütün  malların 
qiyməti  aşağıdır.  Əslində  isə  tam  tərsinə  də  ola  bilər  və  belə 
mağazalar  ilk  tələbat  mallarının  aşağı  qiymətini  digər 
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
-  “Üzqırxan”  modeli.  Məhsulun  bir  hissəsi  pulsuz  və  ya 
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır. 
Bu  model  mənə  bizim  bir  məsəli  xatırladır:  “Qoy  özümə  yer 
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli 
Gile e  üzqırxanlarını  qeyd  etmək  olar,  kassetlərin  qiyməti 
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar 
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə 
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından 
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
-  Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər 
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən 
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə 
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba 
qulaq asa bilir.
-  Lizinq  (kirayə).  Bəzən  məhsulu  kirayə  şəklində  müştə-
rilərə  vermək  daha  uyğun  olur.  Lizinqin  iki  əsas  forması 
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə 
əlavə  edim  ki,  malınızı  lizinqə  verdikdə  sizə  vaxtaşırı  lizinq 
ödənişləri edilməlidir.
-  Bazarı  tutmaq  istəyindən  asılı  olaraq.  Bəzən  bazarı  qısa 
zamanda  tutmaq  lazım  gəldikdə  buna  imkanları  olan  iş 
adamları  məhsulun  qiymətini  rəqiblərdən  aşağı  edir,  bazarda 
125

dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə 
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa 
misal.  Bir  nəfər  25  səhifədən  ibarət  aviabiletlərin  endirimlə 
almaq  qaydasını  tərtib  edərək  25  dollara  satmağa  başlayır. 
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu 
xərcdən  dəfələrlə  çox  qənaət  etmiş  olurdular  deyə  qaydanı 
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir 
suala  cavab  verin.  Sizə  cəmi  1  səhifədən  ibarət  həqiqi  xəzinə 
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
-  Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar 
diktə  edir.  Xüsusən  də  əgər  belə  məhsul  bazarda  artıq 
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
-  M a ya   d ə y ə r i   ə s a s ı n d a   q i y m ə t   q o y m a .   B u   h a l d a 
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri 
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
-  Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti 
sizdən  alınan  məhsulun  həcmindən  asılı  ola  bilər.  Məsələn, 
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti 
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən, 
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans 
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş 
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir 
ödəniş  növünə  görə  satış  qiyməti  fərqlənə  bilər.  Məntiqlə,  ən 
ucuz  satış  qiyməti  birinci,  ən  bahası  isə  sonuncu  variantda 
olacaq.
-  Portfel  qiymətqoyma.  Fərqli  maya  dəyəri  və  rentabelliyi 
olan  müxtəlif  məhsullar  təklif  edən  şirkətlər  tərəfindən  tətbiq 
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda 
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya 
dəyərindən  aşağı  da  satmaq  olar  (bəzən  vəziyyət  bunu  tələb 
edir).  Pərakəndə  ərzaq  mağazaları  yüzlərlə  çeşiddə  mal  satır. 
Onların  məlumatına  görə  bəzi  məhsullar  demək  olar  ki,  elə 
124
maya  dəyərinə  satılır.  Niyə?  Çünki  bu  məhsullar  ən  çox 
alınanlar  siyahısındadır,  o  məhsul  üzrə  rəqabət  böyükdür  və 
mağazalar  çalışır  ki,  belə  məhsulların  ucuz  qiyməti  hesabına 
müştərini  cəlb  etsin.  Müştəri  təbii  ki,  bütün  məhsulların 
qiymətini  yadında  saxlaya  bilmir,  ən  çox  alınanları  yadda 
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların 
ucuz  olduğunu  görəndə  fikirləşir  ki,  burada  bütün  malların 
qiyməti  aşağıdır.  Əslində  isə  tam  tərsinə  də  ola  bilər  və  belə 
mağazalar  ilk  tələbat  mallarının  aşağı  qiymətini  digər 
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
-  “Üzqırxan”  modeli.  Məhsulun  bir  hissəsi  pulsuz  və  ya 
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır. 
Bu  model  mənə  bizim  bir  məsəli  xatırladır:  “Qoy  özümə  yer 
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli 
Gile e  üzqırxanlarını  qeyd  etmək  olar,  kassetlərin  qiyməti 
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar 
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə 
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından 
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
-  Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər 
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən 
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə 
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba 
qulaq asa bilir.
-  Lizinq  (kirayə).  Bəzən  məhsulu  kirayə  şəklində  müştə-
rilərə  vermək  daha  uyğun  olur.  Lizinqin  iki  əsas  forması 
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə 
əlavə  edim  ki,  malınızı  lizinqə  verdikdə  sizə  vaxtaşırı  lizinq 
ödənişləri edilməlidir.
-  Bazarı  tutmaq  istəyindən  asılı  olaraq.  Bəzən  bazarı  qısa 
zamanda  tutmaq  lazım  gəldikdə  buna  imkanları  olan  iş 
adamları  məhsulun  qiymətini  rəqiblərdən  aşağı  edir,  bazarda 
125

payını  xeyli  artırandan  sonra  isə  qiymətləri  qaldırır.  Güman 
edirəm  ki,  sizin  belə  imkanlarınız  məhdud  olacaq.  Bundan 
başqa,  qiymət  rəqabəti  heç  də  uğurlu  rəqabət  növü  deyil  və 
bəzən  nəticədə  digər  rəqiblər  də  qiymətlərini  endirməyə 
məcbur olur və bütün biznesmenlər uduzurlar. Rəqabətin daha 
yaxşı yolu müştəriyə əlavə dəyər yaratmaqdır.
Qiymətlər  məhsulun  yaşama  dövründən  də  asılıdır.  Hər  bir 
məhsulun insan kimi 4 yaşama dövrü var: bazara giriş, yüksəliş, 
yetkinlik,  tənəzzül.  Hər  növbəti  mərhələdə  qiymətlər  aşağı 
düşür.
Ÿ
Biznes  gəlirlidirmi?  Xərcləri  ödəyirmi?  Gələcəkdə 
mənfəətə çıxmaq imkanı varmı? Hesablamalar aparın. 
Maliyyə proqnozları sizi qane edirsə, davam edin.