Mövzu I. MarketiNQİn kommunikasiya sistemi, ONUN Marketinq fəALİYYƏTİNDƏ yeri VƏ rolu

Məhsulun həyat dövranının mərhələləri. Əmtəənin irəllilədilməsi üzrə stimullaşdırma tədbirləri məhsulun həyat dövranın mərhələləri ilə sıx əlaqəlidir və onlardan hər hansı birinin seçilməsi məhsulun hansı mərhələdə olmasına uyğun olaraq həyata keçirilir. Məhsulun həyat dövranının bazara çıxarılma mərhələsində reklamdan istifadə etmək daha səmərəli hesab olunur. Həyat dövranının inkişaf mərhələsində reklam və ictimaiyyətlə əlaqə öz güclü təsirini qoruyub saxlayır. Yetkinlik mərhələsində isə satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərindən istifadə etmək daha məqsədəuyğun hesab olunur.
Beləliklə, qeyd etmək lazımdır ki, əmtəələrin irəlilədilməsinin ümumi büdcəsinin və proqramının işlənib hazırlanması müəssisənin marketinq fəaliyyətinin daha səmərəli həyata keçirilməsində olduqca mühüm rol oynayır və firmalar stimullaşdırmanın kompleks proqramının işlənib hazırlanmasında istifadə edilən metodları və üsulları daima təkmilləşdirməyə cəhd göstərirlər.


MÖVZU IV. SATIŞIN İDARƏ EDİLMƏSİ, ŞƏXSİ SATIŞ VƏ BİRBAŞA MARKETİNQ
4.1. SATIŞIN İDARƏ EDİLMƏSİ.
Kommersiya fəaliyyətinin həyata keçirilməsində satışın idarə edilməsi və şəxsi satış xüsusi əhəmiyyət kəsb edir və əmtəənin irəlilədilməsinin əsas elementlərindən biri hesab olunur. Satış xidməti firma ilə istehlakçılar arasında əlaqə yaradan bir bənd kimi çıxış edir, eyni zamanda bir-biri ilə vəhdət təşkil edən iki əsas vəzifənin yerinə yetirilməsinin – istehsalçıların məhsullarının satışını və istehlakçıların tələbatının ödənilməsini təmin edir. Satış xidməti ilk növbədə müəssisənin məhsullarını alıcılara təqdim edir, onlara firma və məhsul haqqında geniş informasiya çatdırır, məhsulların qiyməti, göndərilməsi vaxtı və qrafiki üzrə danışıqlar aparır, firmanın adından çıxış edir, məhsul satışını həyata keçirir.
Satış xidməti eyni zamanda alıcıları firma rəhbərliyinə təqdim edir, firma daxilində alıcıların maraqlarının qoruyucusu kimi çıxış edir, firma ilə alıcılar arasında yaranan prblemlərin həll edilməsinə çalışır. Satış xidmətinin mütəxəssisləri, agentləri bazar tədqiqatlarının aparılmasında iştirak edir, alıcıların tələbatlarını öyrənir, onların daha dolğun ödənilməsi bununla əlaqədar məhsula yeni istehlak xüsusiyyətləri verilməsi üzrə müvafiq təkliflər verirlər.
Satış xidməti satışın idarə edilməsində getdikcə daha çox alıcıların maraqlarına uyğun gələn satış strategiyasından istifadə etməyə çalışırlar.
Satışın idarə edilməsi satış fəaliyyətinin təhlilini, planlaşdırılmasını, nəzarətin həyata keçirilməsini, həmçinin satış xidmətinin strukturunun müəyyən edilməsini, fəaliyyət strategiyasının hazırlanmasını, ticarət agentlərinin seçilməsini, hazırlaşdırılmasını, onların fəaliyyətinə rəhbərlik edilməsini özündə birləşdirir. Satışın idarə edilməsi eyni zamanda firmanın satış xidmətinin vəzifələrini müəyyənləşdirir, müxtəlif xarakterə malik olan bu vəzifələrin yerinə yetirilməsi üzrə tədbirlərin həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Bir çox firmalar satış xidmətinin qarşısında konkret məqsədlər qoyurlar və onların məsuliyyətini müəyyənləşdirirlər. Bu zaman bir sıra məsələlər, o cümlədən, satış xidmətinin işçilərinin sayı necə olmalıdır?, ticarət agentləri fərdi qaydada və yaxud vahid komanda şəklində fəalyyət göstərməlidirlər?, satış üzrə müqavilələr hansı qaydada bağlanmalıdır kimi məsələlər həl edilməlidir.
Firmalar qeyd olunan məsələləri və bunlarla yanaşı satışın təşkili məsələlərini həll etdikdən sonra daimi işçiləri, müqavilə əsasında fəaliyyət göstərəcək işçiləri işə qəbul edirlər.
Firmalar satışın idarə edilməsinin təşkili üzrə bir sıra qərarlar qəbul edirlər ki, bunlara aşağıdakıları aid etmək olar:
- ticarət heyyətinin vəzifələrinin müəyyən edilməsi;
- ticarət aparatının strukturunun, strategiyasının, əmək haqqı sisteminin və ölçülərinin işlənilib hazırlanması;
- heyyətin seçilməsi və işə cəlbedilməsi;
-ticarət agentlərinin öyrəldilməsi;
-satıcıların işi üzərində nəzarətin həyata keçirilməsi;
-ticarət agentlərinin işinin effektliyinin qiymətləndirilməsi.
Firmaların ticarət heyyəti adətən malik olduqları funksiyalara uyğun olaraq bir sıra vəzifələri yerinə yetirirlər:
-firmanın məhsulları haqqında informasiya yayımını həyata keçirmək;
- potensial alıcıları aşkar etmək və onları satışa cəlb etmək;
-alıcıların alış motivlərini, davranış tərzini öyrənmək, bazarı tədqiq etmək;
-əmtəələrin satışını həyata keçirmək, xidmətləri təşkil etmək;
-əmtəələrin bölüşdürülməsini, həyata keçirmək;
-satışın nəticələri barədə hesabatları tərtib etmək.
Bəzən satış heyyətinin, o cümlədən, ticarət agentlərinin qarşısında daha konkret və aydın vəzifələr qoyulurr və onların fəaliyyət dairəsi daha dəqiq müəyyənləşdirilir.
Firmalar satış strategiyasını işləyib hazırlyarkən satış prosesinin xüsusiyyətlərini nəzərə almağa çalışırlar və bu zaman müxtəlif yanaşma formalarından istifadə edirlər.