Mövzu Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının təşkili Plan

Satış kanalları dedikdə isə istehsalçı müəssisəsinin satış qurumları da daxil ol­maq­la, məhsulların satışını həyata keçirən tijarət müəssisələrinin məjmuyu başa dü­şü­lür.
Bütünlükdə marketinq strategiyasının, o jümlədən, məhsulların bölüşdü­rül­­mə­si və satışı strategiyasının hazırlanmasının ən məsuliyyətli və mürəkkəb mərhələsi sa­tış kanalı səviyyəsinin (pilləsinin) müəyyənləşdirilməsidir. Məhsul­ların istehsal­çı­­dan istehlakçıya çatdırılmasında müstəqil tijarət müəssisələrinin iştirak edib-et­mə­məsindən asılı olaraq satış kanalları iki yerə: birbaşa satış kanalına (buna birbaşa mar­ketinq kanalı da deyilir) və dolayı (vasitəçilərin iştirak etdiyi) satış kanalına bölünürlər (7.1 saylı şəkil).

a) birbaşa satış kanalı

b) dolayı satış kanalı


Şəkil 7.1. Satış kanallarının tipləri
Şəkildən də göründüyü kimi, birbaşa satış kanalında məhsulların sonunju isteh­lakçıya satılmasını bilavasitə istehsalçı müəssisənin özü həyata keçirir, yəni satış pro­sesində heç bir müstəqil qurum - vasitəçilər iştirak etmir. Birbaşa satış kana­lla­rına müəssisənin satış bölmə və qurumları, müəssisə ilə kontrakt əsasında fəaliyyət gös­tərən agentlər, kataloqlarla, poçtla, telemarketinqlə və internetlə hə­yata keçirilən satış formaları aid edilir.
Birbaşa satış ən qısa satış kanalıdır. Birbaşa satış kanalı istehsalçı müəssisəyə bölüşdürmə kanalına tam nə­za­rət et­məyə, satışla əlaqədar olan xərjlərin səviyyə­si­ni aşağı salmağa və mənfəətlilik (ren­tabellik) səviyyəsini yüksəltməyə, həmçinin məh­sulların tədavül sferasında ol­ma­sı müddətini qısaltmağa və bunun sayəsində dövriyyə vəsaitlərinin dövr sürə­ti­ni artırmağa imkan verir.
Bu kanaldan, əsasən, istehsal-texniki təyinatlı məhsulların, xüsusən də mürək­kəb və xüsusi quraşdırma tələb edən avadanlıqların, həm­çinin xidmətlərin satışında istifadə edilir.
Dolayı satış kanallarında məhsulların sonunju istehlakçıya satışı müstəqil müəssisə və təşkilatlar, yəni vasitəçilər tərəfindən həyata keçirilir. Başqa sözlə desək, dolayı sa­tış kanalında istehsalçı müəssisə ilə sonunjı istehlakçı arasında üçünjü şəxslər möv­jud olur. Dolayı satış kanallarına topdansatış və pərakəndə tijarət müəssisələri, agent­lər, broker və dilerlər, supermarket, hipermarketlər və françayzinq vasitəsilə, həm­çi­nin onların bir neçəsinin eyni vaxtda iştirak etməsilə həyata keçirilən satış formaları aid edilir.
Dolayı satış uzun satış kanalı hesab olunur və vasitəçilərin sayı artdıqja onun sə­viyyəsi artır. Dolayı satış kanallarından, əsasən, istehlak məhsullarının satışında, bəzi hallarda istehsal-texniki təyinatlı məh­sul­ların və bəzi xidmət növlərinin satışında da (məsə­lən, sığorta xidmətinin göstərilməsində) istifadə edilir.
Vasitəçilərlə satış həm istehsalçı, həm də istehlakçı üçün bir sıra faydalılıq ya­ra­dır. Birinjisi, vasitəçilərlə satış istehlakçıya zəruri olan miqdarda və çeşiddə məh­sul almağa imkan yaradır. Bunun sayəsində istehlakçı ehtiyatların səviyyəsini və de­məli, onun saxlanması ilə əlaqədar olan xərjlərin səviyyəsini, həmçinin bazarlıq etməyə sərf etdiyi vaxtı ixtisar etmək imkanı əldə edir. İkinjisi, vasitəçi bir neçə istehsalçının məhsulunun satışını həyata keçirdiyindən hər bir istehsalçıya düşən satış xərjlərinin həjmi azalır. Üçünjüsü, bu satış forması istehsalçılarla istehlakçılar arasında kontraktların sayını bir neçə dəfə azaldır (Şəkil 7.2). Şəkildən göründüyü ki­mi, birbaşa satışda 4 istehsalçı öz məhsullarını 5 istehlakçıya satdıqda kontraktların sa­yı 20 olduğu halda, həmin istehsalçıların məhsulları bir vasitəçinin iştirakı ilə satıldıqda isə bu kontraktların sayı 9 olur. Həm də istehsalçı və istehlakçıların sayı artdıqja bu kontraktların sayı bir o qədər dəfə artır. Dördünjüsü, istehsalçılarla müqayisədə vasitəçilər istehlakçıya daha yaxın olduğundan onların tələbatlarını və istəklərini daha yaxşı bilir və onlarla daha yaxşı əlaqə yarada, həmçinin məhsul çeşidini yerli bazarın tələbinə uyğunlaşdıra bilirlər.
a) birbaşa satış
b) vasitəçilərlə satış