Mövzu Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının təşkili Plan

Selektiv (seçmə) satış formasında istehsalçı müəyyən joğrafi ərazidə öz məhsullarının satışını məhdud sayda tijarət müəssisələri vasitəsilə həyata keçirir. İstehsalçı öz məhsullarının satışını hansı tijarət müəssisələrinin vasitəsilə həyata keçirəjəyini müəyyənləşdirərkən üç meyarı: həmin tijarət müəssisəsinin həjmini, onun göstərdiyi xidmətin səviyyəsini və texniki səriştəsini nəzərə alır. Bu satış forması istehsalçıya satış kanalı üzərində nəzarət etməyə və satış xərjlərinin səviyyəsini aşağı salmağa imkan verir. Lakin, məhsulların əlyetərliliyini və bazarın əhatə olunma səviyyəsini məhdudlaşdırır. Satışın bu formasından əsasən ilkin seçim məhsullarının və bir sıra xüsusi tələbat məhsullarının, yəni istehlakçı jəlbedijiliyi yüksək olan məhsulların realiza­si­ya­sında istifadə edilir.
Eksklyuziv satış formasında istehsalçı müəyyən joğrafi əra­zi­də öz məhsullarının satışını yalnız bir vasitəçiyə həvalə edir. Həmin tijarət müəssisələri isə bunun əvə­zin­də istehsalçı müəssisələrdən öz məhsullarının onların fəaliyyət ərazisində başqa vasitəçilərin satmasına qadağa qoymasını tələb edirlər. Satışın bu for­ması, əsa­sən, xüsusi tələbat məhsullırına aid edilən istehlak məhsullarının və texni­ki jə­hət­dən mürəkkəb və xüsusi xidmət tələb edən istehsal-texniki təyinatlı məhsulların, həmçinin yüksək imij məhsullarının realiza­si­ya­sında tətbiq edilir.
Eksklyuziv satış istehsalçının satış kanalı üzərində tam nəzarətini təmin edir, həmçinin məhsulların satışının təşkili, qiymətqoyma, məhsulların irəlilədilməsi və xidmətin göstərilməsi sahəsində istehsalçı ilə satıjı arasında sıx əməkdaşlığın ya­ran­masına səbəb olur. Bundan başqa, vasitəçi öz üzərinə rəqib müəssisələrin məhsullarını realizə et­məməyə dair öhdəlik götürdüyündən rəqabət mübarizəsinin səviyyəsi çox aşağı olur. Lakin, selektiv satışda olduğu kimi, eksklyuziv satışda da məh­sulların əlyetər­li­li­yi və bazarın əhatə edilməsi məhdudlaşır.


7.2. Satış kanallarının iştirakçılarının ümumi xarakteristikası
Artıq qeyd etdiyimiz kimi, məhsulların bölüşdürülməsi və satışının təşkilində bir­başa və dolayı satış kanallarından istifadə edilir. Bu satış kanallarının hər ikisinin bir çox formaları vardır. İndi hər iki satış kanalı ilə satışın müxtəlif formalarını izah edək.