Mühazirələri tərtib edən: dosent Əliyev Mahir Əlişah baki-2014

Plan

10.1 İstehlakcıların həvəsləndirilməsi.

10.2 Vasitəcilərin həvəsləndirilməsi.

10.3. Satış heyətinin həvəsləndirilməsi.
10.1 İstehlakcıların həvəsləndirilməsi.

Satışın həvəsləndirilməsi alıcını və ya vasitəçiləri məhsulu almağa hə­vəs­lən­dirən qısamüddətli tədbirlər kompleksi və ya məhsulun alınmasına görə veri­lən mükafatdır.

Satışın həvəsləndirilməsinin geniş yayılması aşağıdakı amillərlə izah edilir:

- alıcılıq qabiliyyəti aşağı olan istehlakçılar məhsulun qiymətinə çox həssas­dır­lar və buna görə də satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinə müsbət yanaşırlar. İs­tehlakçı baxımından istənilən həvəsləndirmə tədbiri son nəti­cədə öz əksini məh­sulun qiymətinin aşağı düşməsində tapır;

- satışın həvəsləndirilməsi tədbirləri məhsulun qiymətini aşağı sal­dığından və istehlakçıları məhsulları almağa həvəsləndirdiyindən pəra­kəndə tacirlər isteh­sal­çıdan həvəsləndirmə tədbirlərinin həyata keçirilmə­sini tələb edirlər;

- müasir dövrdə rəqabət mübarizəsi kəskinləşdiyindən ayrı-ayrı müəs­sisələr rəqabət üstünlüyü əldə etmək məqsədilə satışın həvəsləndiril­məsinə çəkilən xərclərin həcmini artırırlar;

- reklamla müqayisədə satışın həvəsləndirilməsi tədbirləri satışın həc­minin artırılmasına birbaşa və qısa müddət ərzində təsir edir, həmçinin onun satışın həcminin artırılmasına təsirini daha asan müəyyən etmək olur;

Satışın həvəsləndirilməsi prosesində 3 kateqoriya alqı-satqı iştirakçı­ları: istehlakçılar (alıcılar), vasitəçilər və satış heyəti (satıcılar) həvəsləndi­rilir.

İstehlakçıların (alıcıların) həvəsləndi­ril­mə­sinin məqsədi müxtəlif həvəslən­dir­mə tədbirləri həyata keçirməklə və ya alıcılara, istehlakçılara müxtəlif mü­kafatlar təklif etməklə onları daha çox məh­sul almağa, istehlakın həcmini artırmağa sövq etməkdir.

İstehlakçıların həvəsləndirilməsində konkret situasiyadan asılı olaraq kupon­ların verilməsi, qiy­mət güzəştləri, məhsul nümu­nələrinin pulsuz paylanması, lo­tereyalar, istehlakçılar arasında müsabiqələrin keçiril­mə­si, məhsulların kreditə verilməsi, bonus paketləri, istifadə edilmiş məhsulların əvə­zinə yeni məhsul­ların verilməsi (qiymət fərqi ödənilməklə) və s. metod­lardan istifadə edilir.

Kupon məhsulun satın alınması anında alıcıya qiymət güzəşti hüququ ve­rən sertifikatdır. Kuponlar istehlakçı tərəfindən əvvələr satın alınmış və ya istifadə edilmiş məhsul­la­rın satı­şın­da onun üçün yeni olan məhsulların satışına nisbətən daha effektlidir.

Kuponlar istehsalçının və ticarət müəssisələrinin kuponlarına bölü­nürlər. İs­teh­salçının kuponları istehsalçı tərəfindən təklif edilən və həmin markanın sat­ı­ldığı istənilən mağazada alıcıya qiymət güzəşti hüququ verən kuponlardır. Ticarət müəssisələrinin kuponla­rına isə distribütorlar və ya pəra­kən­də ticarət müəssisələri tərəfindən bu­raxılan və yayılan kuponlar aiddir. Həmin kup­onlardan yalnız onu bura­xan topdansatış və ya pərakəndə ticarət müəssi­sələ­rin­dən məhsul almaqla istifadə etmək olar.

Satışın həvəsləndirilməsinin qiymət güzəştləri formasında müəyyən edilmiş həcmdə və ya kampaniyanın keçirildiyi müddət ərzində məhsul alan alıcılara müəyyən məbləğdə güzəştlər edilir.

Məhsul nümunələrinin pulsuz paylanması yeni məhsulların istifadə prosesin­də sınaqdan keçirilməsi məqsədilə həyata keçirilən tədbirlərdir. Bu tədbirlər, adətən, ucuz və tez-tez istifadə edilən məhsulların satışında isti­fadə edilir. O, müvəqqəti olaraq sınaq satınalmalarının sayını artırır.

Satışın həvəsləndirilməsinin kompensasiya forması məhsul satın alın­dıqdan sonra onun dəyərinin müəyyən hissəsinin alıcıya qaytarılmasını nə­zərdə tutur və adətən, bir satın­al­ma­ya tətbiq edilir.

Lotereyalar istehlakçıya müəyyən bir prizi və ya müəyyən məbləğdə pulu ud­mağa imkan verən həvəsləndirmə tədbiridir.

Müsabiqələr və oyunlar mahiyyətcə lotereyaların oynanılması ilə ey­nidir, yən­i qaliblərə müəyyən məhsullar və ya pul uduşu verilir. Fərq yalnız ondan iba­rət­dir ki, bu tədbirin iştirakçıları müəyyən biliklərə (müəs­sisə və ya onun məh­sulu haqqında) və qabiliyyətə malik olmalıdırlar. Müsabiqə­nin iştirakçısı ən azı bir dəfə hə­min tədbiri keçirən müəssisənin məhsulunu alan və ya xidmətindən istifadə ed­ən şəxs ola bilər. İştirakçı verilən suallara düzgün cavab verməlidir.

Hədiyyələr müəyyən məhsulların alınmasına və ya təkrar satın alın­ma­sına görə alıcılara müəyyən məhsulların pulsuz verilməsi və ya nisbətən ucuz qiymətə sa­tıl­ması­dır. Bu həvəsləndirmə formasından, adətən, baha və çox az hallarda satın alı­nan məhsulların satışında istifadə edilir.

Bonus paketləri alıcıya a) daha çox miqdarda məhsul yerləşən qablar­dan (ta­ra­lardan) istifadə edilməsi və ya b) güzəştli qiymətlərlə daha çox miqdarda məh­sul təklif edilməsi hesabına istehlakçıları daha çox məhsul almağa təhrik edilməsi üzrə hə­­vəs­ləndirici tədbirdir [11, s. 379]. Bu tədbirin sayəsində istehsalçı (satıcı) faktiki ola­raq məhsul vahidinin qiymətini aşağı salır və istehlakçılarda daha çox məhsul al­ma­ğa maraq yaradır.