Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

 

 

 

 

 

 

 

 

68

Жядвял 2.1. Кичик вя орта ширкятлярдя типик вя ян йахшы сатыжылар цчцн  

мцкафатландырманын сявиййяси (долларла) 

 

Сащя 

Типик ишчи 

Ян йахшы ишчи 

Хаммал сащяляри 

Аьыр аваданлыглар вя няглиййат 

Електротехника вя електроника 

Гысамцддятли истифадя маллары 

Йыьылан метал вя аьаж конструксийалары 

Технолоъи хидмятляр 

Бизнес хидмятляри 

Йцксяк технолоъи мящсуллар 

80000 

97000 

92000 

120000 

91000 

13300 

96000 

11100 

157000 

150000 

172000 

186000 

127000 

276000 

210000 

177000 

 

Мянбя: 1999-жу иля кичик вя орта ширкятлярдя гуллугчуларын 

əməkhaqqı щаггында щесабатлар.  

 

Bахмайараг ки, онлара бу вя йа диэяр идарячилик вязифясини тяклиф едян заман сырави 

сатыжыларın  щярдянбир  юзляринин  йцксяк  юдянишли  иши  иля  видалашмасына  о  гядяр  дя  щейфи 

эялмир, чцнки фирмаларын яксяриййяти йахшы менежерин истедадыны йцксяк гиймятляндирир вя 

онун ямяйини ляйагятля мцкафатландырыр. Мцкафатландырманын йекун сявиййяси ил ярзиндя 

250 мин доллар тяшкил едир. Бу ишя сатышлар цзря менежерлярин вя ири американ ширкятляриндя 

сатыш цзря витсе-президентлярин арасында о гядяр дя бюйцк мцстясналыг дейилdir.  

Мющкям  кюк  салмыш  стереотипля  уйьунлугда  тижарят  ишчиляриня  езамиййятляря  чох 

эетмяк,  бюйцк  езамиййят  хяржляри  вя  юз  ширкятинин  потенсиал  мцштяриляринин  кюнлцнц 

алмаьа юз вахтынын чох щиссясини сярф етмяли олурлар. Нятижядя ися онларын шяхси щяйатлары иля 

мяшьул олмаларына практики олараг вахтлары галмыр. Бир даща гейд етмяк лазымдыр ки, бу 

яксяр  тижарят  нцмайяндяляринин  ишинин  реал  шяраитляринин  тамамиля  дягиг  тясвири  дейил. 

Щягигятян  сатыш  сферасы иля  ялагяли  олан  бязи  пешялярин  хцсусиййятляри  даими  сяфярляри  тяклиф 

едирляр,  лакин  онлардан  яксяриййятиндя  практики  олараг  щяр  ахшамы  аилянин  арасында 

кечирмяйя  имканы  вар.  Ондан  артыг,  kompyuter  шябякяляринин,  електрон  почтун,  видео 

конфрансларын истифадя едилмясинин артымы вя с. онлардан чохуна евдян чыхмайараг, йалныз 

щярдян юз ширкятинин офисиня баш чякяряк излямяк имканы верир.  

Даща  сонра  эюрцнdüyü  кими  сатыш  яразисинин  юлчцсцнцн  ясас  мцяййянедижи  амили 

потенсиал  истещлакчыларын  сыхлыьыдыр.  Бир  чох  маллара  эюря  истещлакчыларын  тямяркцзляшмяси 

(бир йеря топланмасы) зяруридир вя фирмалара истещлакчыларла адекват ялагяни тямин етмяк 

цчцн нисбятян кичик яразиляри мцяййян етмяк лазым эялир. Ондан башга, яразинин щяжминин 

ихтисара салынмасы бир чох сащяляря хас олан meyilдир. Мясялян, тижарят ишчиляри юз ширкятинин 

ири мцштяриляринин щесаблары иля идаря едилирляр вя милли мцштяриляря хидмят едян команданын 

цзвляридирляр,  юз  вахтынын  чох  щиссясини  йеэаня  мцштяринин  хидмятиня  сярф  едя  билярляр. 

ЕДС-я хидмят едян ИБМ ширкятиндя сатыш цзря команданын иши мящз беля тяшкил едилмишдир.  

Ширкятлярин  бир  чох  рящбярляри  щесаб  едирляр  ки,  ишчилярдян  щяр  щансынын  еффектли 

идарячи  олмасындан  яввял  о,  сатыш  нязяриййясини  йахшы  юйрянмялидир.  Мцштяриляр,  маллар, 

щям дя мцштяриляр вя рягиблярля билаваситя цнсиййятя нисбятян щяр щансы ширкятин эцжлц вя 

зяиф жящятляри щаггында  ятрафлы информасийаны алмаьын ян йахшы цсулу вармы? Мящз буна 

эюря  бир  чох  ширкятляр  тяляб  едирляр  ки,  маркетинг  шюбясиндя  фяалиййят  эюстярян  рящбяр 

вязифялярин  тутулмасына  намизядляр  щямин  ширкятин  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  мцяййян 

мцддят ишлямялидирляр.  

Тижарят нцмайяндясинин функсийаларынын практики йериня йетирилмясинин нятижясиндя 

алынан  биликляри  щазырлыьын  хцсуси  програмлары  иля  мющкямляндирмяк  олар.  Беля  щазырлыг 

адятян,,  тамамиля  эенишдир,  дярсляр  бир  нечя  ай  узаныр  вя  ширкятя  минлярля  доллара  баша 

эялир  (щяр  бир  юйрянжинин  щесаба  алынмасында).  Хидмятляр  сферасынын  бязи  сащяляриндя 

бизнесля мяшьул олан фирмалар бир чох истещсал сащяляриндян олан фирмалара нисбятян орта 

щесабла  щазырлыьын  даща  uzun  müddətли  програмларыны  ишляйиб  щазырлайырлар.  Бу  онунла 

изащ едилир ки, бязи сервис тяшкилатлары (мясялян, сыьорта вя малиййя хидмятляри эюстярянляр) 

 

69

тижарят  щейятиндян  истянилян  гядяр  эениш  дярк  етмяни  (идракы)  тяляб  едян  нисби  олараг 

мцряккяб мящсул хятляриня маликдирляр.  

Бир  чох  йцксяк  технолоэийалы  сащялярдя  (мясялян,  kompyuterлярин  вя  пластмасын 

истещсалы) истещсалчылар щям дя щазырлыьын даща эениш вя бащалы олан програмларыны ишляйиб 

щазырлайырлар.  Беля  програмлар  икииллик  тялим  мцддятиня  щесабланмыш  ола  биляр  вя  щяр  бир 

юйрянжийя 100 мин доллара гядяр мясряфляри нязярдя тутурлар.  

Фирманын  тижарят  нцмайяндясинин  онун  истещлакчылары,  рягибляри  вя  маллары 

щаггында биликлярин эенишлийини, щям дя фирманын мцштяриляри иля еффектли гурулмасынын тяж-

рцбясини щесаба алараг, тяяжжцб етмяк лазым дейил ки, фирмаларын президентляринин яксярий-

йяти  мящз  сатыш  вя  маркетинг  шюбяляриндян  чыханлардыр.  Баша  дцшцлцр  ки,  бир  чох  рящбяр 

вязифяляр  сатыш  шюбясинин  еффектли  ишчиляри  цчцн  вя  корпоратив  ийерархийанын  даща  ашаьы 

сявиййяляриндя, ilk нювбядя, ялбяття ки, сатышларын вя маркетингин идаря едилмясиндя ачыг-

дырлар.  Кадрлар  шюбясинин  рящбярляринин  сонунжу  сорьуларындан  бири  эюстярир  ки,  сатыш 

сащясиндя  ишляйян  пешякарлар  юз  фирмаларында  даща  чох  тяляб  олунан  ишчилярин  сайына 

аиддирляр.  

Сатыш бюлмяляринин ян йахшы ишчиляринин рящбяр вязифяляря иряли чякилмяси щярдян жидди 

проблемляр  доьурур.  Сатыш  сащясиндяки  мцвяффягиййятли  фяалиййят  тез-тез  бир  нечя  башга 

пешя  вярдишлярини,  щям  дя  еффектли  идарячилик  фяалиййятиня  нисбятян  шяхси  кейфиййятляри  вя 

габилиййятляри  тяляб  едир.  Зяманят  йохдур  ки,  йахшы  тижарят  нцмайяндяси  сатышлар  цзря  о 

гядяр  дя  йахшы  менежер  олажагдыр.  Ондан  башга,  йахшы  тижарят  нцмайяндяляри  тез-тез 

рящбяр вязи фяляря кечмякдян имтина едирляр, чцнки онлара юз ишляри хошдур. Ейни заманда 

сатышларла  мяшьул  олараг  вязифядя  йцксялдийиня  нисбятян  онлар  даща  чох  газана  билярляр. 

Нящайят,  сон  заманларда  фирмаларын  юлчцляринин  ихтисара  дцшмясинин  meyilляри,  тяш-

килатдакы  ийерархик  сявиййялярин  мигдары  вя  мцштяриляря  хидмят  цзря  фяалиййятлярарасы 

командаларын  йарадылмасына  гейд  едилян  meyilляр  идарячилик  вязифясинин  юз  тябиятини  вя 

мигдарыны  дяйиширляр.  Бу  вязифяляря  ян  йахшы  тижарят  нцмайяндяляри  намизяд  ола  билярляр. 

Сатышлар  цзря  менежер  артыг  эяляжякдя  няинки  фирманын  рящбярлийинин  нцмайяндяляриндян 

вя щюкмранлыьын дашайыжылары кими дейил, щям дя щамысы олажагдыр. Сатышлар цзря менежерин 

пешясинин тябиятиндя баш верян бу meyilляри даща ятрафлы олараг китабын башга фясилляриндя 

тящлил едяжяйик. Бахмайараг ки, ян йахшы тижарят нцмайяндяляриндя яввялки кими гуллугда 

йцксялмяси цчцн хейли имканлар вар. Щям дя она эюз йуммаг олмаз ки, саtыш шюбясинин 

ишчиляринин  щамысы  йцксяк  нятижяляря  наил  олмаьа  жан  атмырлар.  Щятта  бязилярини  ишдян 

чыхармаг  лазым  эялир,  башгалары  фяалиййят  нювцнц  дяйишмяйя  жящд  едирляр,  цчцнжцляр  ися, 

садяжя  олараг  сатыш  ийерархийасынын  ашаьы  пилляляриндя  эцнлярини  кечирир  вя  няйяся  наил 

олмаг цчцн юз габилиййятлярини büruzə вермяк истямирляр.  

Сатыш  сферасында  мцвяффягиййятя  наил  олмаг  цчцн  зярури  олан  характерин  яламят-

ляриня вя габилиййятляря щеч дя щяр кяс малик дейил. Бунунла ялагядар олараг беля бир суал 

мейдана чыхыр. Сатышлар сферасында йüксяк нятижяляря чатмаг цчцн адам характерин щансы 

яламятляриня вя габилиййятляриня малик олмалыдыр? Бу суала жаваб вермяк о гядяр дя асан 

дейил,  чцнки  сатыш  сферасы  иля  ялагяли  олан  пешялярин  мцхтялиф  типляри,  мцхтялиф  пешя  вярдиш-

лярини, шяхси характеристикалары вя габилиййятляри тяляб едирляр. Бу суала даща ятрафлы 9-жу фясилдя 

бахажаьыг.  Щямин  фясилдя  эяляжякдя  йцксяк  нятижяляря  наил  ола  биляжяк  намизядлярин  сатыш 

сферасында сечилмяси мейарларыны мцзакиря едяжяйик.  

 

Алгы вя сатгы (алыш вя сатыш) просесляринин шярщи 

 

Мящсулларын  сатышындан  бизнес  гярарларынын  сатышына  кечян  Херох  ширкятинин  нц-

муняви сатыш просесиня тохунан бир нечя мцщцм мцддяалары нцмайиш етдирилир, ялялхцсус 

да,  мцряккяб  малларын  вя  хидмятлярин  сянайе  базарында  сатышы  заманы  беля  йанашманын 

тятбиги мараг доьурур.  

 

70

Биринжиси, сювдяляшмянин фактики олараг, гуртармасы цчцн хейли вахт вя сяйляр тяляб 

олунур. Бахмайараг ки, щям мцштяриляр, щям дя тядарцкчцляр (малверянляр) цмумиййятля 

ясас  аваданлыглары,  йцксяк  технолоэийалы  механизмляри  вя  башга  мцряккяб  вя  бащалы 

маллары, хидмятляри алан ширкятляря сатышлар тсиклини азалтмагдан узаг дейил. Сифариши алмаг 

цчцн айлар вя щятта илляр сярф етмяк лазым эялир. Демяли,  бу жцр малларын вя хидмятлярин 

сатышы,  потенсиал  алыжыйа  мящсулун  ади  нцмайяндясиндян  вя  мцгавилянин  (контрактын) 

имзаланмасындан савайы, щям дя мцнасибятлярин гурулмасына истигамятлянмиш актив фяа-

лиййятлярля ялагялидир. Сатыжы биринжиси, потенсиал мцштяринин ямялиййатлар щаггында мялума-

тını топламалыдыр ки, о, бу сатыжынын тяклиф едя биляжяйи маллара вя хидмятляря olan тялябаты 

мцяййян  етсин,  икинжиси,  мцштяринин  тяшкилатынын  айры-айры  ишчиляринин  мараглары  щаггында 

информасийа  топлаnмалыдыр  ки,  онлар  сатыш  щаггында  сонунжу  гярарын  гябул  едилмясиня 

тясир эюстяря билsin.  

Сонра ширкятя бир нечя щазырлыг шяртляриni qəbul етмяк лазым эяляжякдир. Бу шяртлярин 

мягсяди  ися  сатыш  щаггында  сон  гярарларын  гябул  едилмясиня  тясир  етмяйя  гадир  олан 

шяхслярин тяклиф едилян маллар вя хидмятляр щаггында ятрафлы информасийаландырмагдан иба-

рятдир.  Щятта,  сювдяляшмя  (сазиш)  гуртардыгдан  сонра  ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  мцш-

тяринин бурахылыш-гурашдырма ишляриня нязарят цзря хейли щяжмдя иш апармалыдыр.  

Ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  мцштяри-ширкятин  щейятинин  ялдя  едилмиш  малын 

истисмарына вя башга сатышдан сонракы хидмятя юйрятмяси дя ян мцщцм мясялялярдян би-

ридир, чцнки мцштяри-ширкят малы алыр, лакин ону нежя истисмар етмяси щаггында аз да олса 

тясяввцрц йохдур.  

Щяр бир тижарят сювдяляшмяси щям дя сатыжыдан бу гядяр сяй вя дюзцмц тяляб етмир. 

Буну хцсусян дя о эюстярир ки, Херох ширкяти юзцндя сатышын тяшкилинин чохтяряфли системини 

йаратмышдыр.  Сатыш  сферасындакы  мцхтялиф  пешяляр  фяалиййятин  мцхтялиф  типлярини  вя  щяжмини 

нязярдя  тута  биляр.  Бу  ися  сатылан  малларын  вя  хидмятлярин  мцряккяблийиндян,  фирма  иля 

конкрет  мцштяри  арасындакы  мцнасибятлярин  тябиятиндян  асылыдыр.  Мящз  буна  эюря  дя  биз 

щям  дя  тящлил едирик ки,  сатыш сферасындакы  фяалиййятин мцхтялиф нювляринин  лабцдлцйц  онунла 

конкрет ялагяли олан пешялярдян, щям дя конкрет шяраитлярдян асылыдыр.  

Сатыжыда  мейдана  эялян  галиб  щиссийyаты  нювбяти  сювдяляшмяни  уьурла  йериня 

йетирərkən, онун юз ишиндян алдыьы ляззятин йеэаня нювц дейил. Сатыжы пешясини сечян шяхсляря 

сатыш  сащясиндяки  карйера  (мянсяб)  бир  сыра  цстцнлцкляр  вя  тялтифляр  вяд  едир.  Менежерляр 

баша дцшмялидирляр ки, йахшы сатыжыны онун ишиндя мящз ня жялб едир, башгаларына нисбятян 

щансы  тялтифи  стимуллашдырыр  вя  о  щансы  мянсябя  наил  олмаг  истяйир.  Фирма  бундан  иряли 

эяляряк ишчилярин сечимини, еффектли методларыны, онларын стимуллашдырылмасы програмларыны вя 

гуллугда ирялилямя сийасятини ишляйиб щазырламалыдыр.  

Лакин сатыш просесини щягигятян дя баша дцшмяк üчüн, bilmək lazımdır ки, ня цчцн 

йахшы  сатыжылар  башга  жцр  дейил,  мящз  бу  жцр  щярякят  едирляр,  онларын  фяалиййятинин  мак-

симум еффектли идаря едилмячи цчцн ня тяляб едилир. Юнжя баша дцшмяк лазымдыр ки, мцш-

тяриляр алгы щаггында гярары нежя гябул едирляр. Маркетинг стратеэийалары, сатышларын прог-

рамлары, щям дя ширкятин айры-айры тижарят нцмайяндяляринин сяйляри она йюнялдилмялидир ки, 

бу гярарлара тясир етсин вя онларын гябулуну йцнэцлляшдирсин. Беляликля, нювбяти бюлмядя 

сатыш  фяалиййятинин  вя  стратеэийаларын  мцзакиряси  цчцн  алгы  просесини  ятрафлы  тящлил  вя 

мцяййян  едяряк  онун  бу  вя  йа  диэяр  мярщяляляриндя  бу  просеся  мцштяри-тяшкилатын  цзв-

ляриндян кимин тясир едяжяйинин базасыны гуражаьыг.  

 

Тяшкилатлар тяряфиндян алгы просеси 

 

Бу китабда верилмиш бир чох мювзулар сатышын нювляриня аиддир, лакин ясас вурьуну 

биз  сянайе  сатышларынын  цзяриндя  едирик  (сющбят  ширкятляр  арасындакы,  йяни  сянайе  база-

 

71

рындакы алгы вя сатгыдан эедир). Беляликля ilk нювбядя бизи тяшкилатларын иштирак етдиклярi алгы 

просеси марагландырыр.  

 

Алгы (алыш) просесинин иштиракчылары 

 

Херох  ширкяти  тяряфиндян  тяклиф  едилян  бу  вя  йа  диэяр  технолоъи  мцряккяб  бизнес-

гярары  алмаг  лазымдырмы  суалына  жаваб  ахтарышларында  мцштяри-фирманын  бир  чох 

ямякдашлары,  щям  дя  kompyuter  мцтяхяссисляри,  мцштяриляря  хидмят  шюбясинин  нцмайян-

дяляри,  тядарцк  шюбясинин  щейяти  вя  башгалары  иштирак  едирляр.  Алгы  просесинин  бу  иштирак-

чыларыны  7  категорийайа  бюлмяк  олар:  тяшяббцскарлар,  истифадячиляр,  нцфузлу  шяхсляр,  васи-

тячиляр, алыжылар, гярар гябул едян шяхсляр вя нязарятчиляр.  

  

Тяшяббцскарlar– инитиаторс 

 

Щяр  щансы  йени  малын  алынмасыны  тяляб  едян  вя  сонра  ися  алгы  просесиня  тяшяббцс 

эюстярян, щяр щансы проблеми вя йа йахшы имканы айдынлашдыран адамлара тяшяббцскарлар 

дейилир. Тяшяббцскар ролунда практики олараг фирманын истянилян ямякдашы чыхыш едя биляр. 

Мясялян,  фящляляр  кющнялмиш  вя  гейри-еффектли  аваданлыьа  эюря  йени  дязэащларын  алын-

масына тяшяббцс эюстяря билярляр. Лакин истещсал аваданлыьынын дяйишдирлмясинин тяшяббцсц 

иля фирманын али рящбярлийи дя чыхыш едя биляр (онларда беля бир гярар стратеъи планлашдырма 

чярçивяляриндя мейдана чыха биляр).  

 

 Истифадячиляр (усерс)  

 

Мцвафиг  мал вя хидмяти истифадя едяжяк тяшкилатын ямякдашлары, йяни истифадячиляри 

онларын алынмасы щаггында гярарын гябул едилмясиня тез-тез реал тясир эюстярирляр. Мясялян, 

бурьу  дязэащына  хтдмят  едян  фящляляр  тяляб  едя  билярляр  ки,  тядарцкчц-аэент  бурьулары 

мцяййян malverənдян алсын, чцнки онларын йейилмяйя гаршы мющкямлийи хейли йцксякдир. 

Бцтцн бунлар башга аваданлыьын бош галмасы вахтыны азалтмаьа имкан верир. Истифадячиляр 

тез-тез  алгынын  тяшяббцскарлары  ролунда  чыхыш  едирляр  (бу,  щям  дя  о  барядя  дейилир  ки, 

мцштяри-фирманын ейни вя башга ямякдашлары бир нечя ролларда чыхыш едя билярляр).  

 

Нцфузлу шяхсляр (инфлуенжерс)  

 

Нцфузлу  шяхсляр  алтернатив  малларын  вя  malverənлярин  (тядарцкчцлярин)  гиймят-

ляндирилмяси цчцн информасийаны верирляр. Онлар тез-тез бир шейин спесифик хцсусиййятляиринин 

вя  мейарларын  мцяййян  едилмясиндя  хцсуси  рол  ойнайырлар.  Адятян,,  бу  жцр  нцфузлу 

шяхслярин ролунда фирманын мцхтялиф бюлмялярини (шюбялярини) тямсил едян техники експертляр 

чыхыш едирляр. Онларын сырасына щям дя истифадячиляр дахил ола билярляр.  

 

Васитячиляр (дяллаллар) – (эатекееперс) 

 

Васитячиляр  алгы  просесиндя  иштирак  едян,  башга  адамлара  истигамятлянмиш  инфор-

масийа ахынына нязарят едирляр. Онларын сырасына щямин тяшкилатын тядарцкляр цзря аэенти, 

щям  дя  malverənлярин  тижарят  нцмайяндяляри  дахилдир.  Васитячиляр  алгы  щаггында  гярары 

гябул едян, башга адамлара эялиб чатан информасийанын типиня вя щяжминя нязарят едяряк 

алгыйа тясир едирляр. Васитячилярин ики типини фяргляндирирляр: яляйижиляр вя сцзэяжляр. Яляйижиляр 

ня ися катибляр кими бир шейдир. Онлар юзляри гярар гябул едирляр. Онларын ряисляри киминся 

телефонуна жаваб веряжяк, киминкиняся йох. Сцзэяжляр ися мясялян, алгылар цзря аэентляр, 

 

72

цч  мцхтялиф  ширкят  щаггында  тяклифляри  топлайыр,  сонра  ися  гярара  алыр  ки,  алгы  мяркязинин 

башга ямякдашларына бу цч ширкятдян щяр бири щаггында ня демяк лазымдыр. Алышлар цзря 

аэент информасийаны сцзэяждян кечирир, щялл едяряк ки, мящз щансы информасийаны сонрайа 

ютцрмяк  лазым  gəldiyini  həll  edir.  Шцбщясиз  бу  ися  сон  гярарын  гябул  едилмясиня  тясир 

эюстярир.  

 

 Алыжылар (дуйер)  

 

Алыжы – бу, сатыжы - тяшкилатла фактик ялагяни щяйата кечирян вя сифаришляри йерляшдирян 

адама  дейилир.  Яксяр  тяшкилатларда  алыжылара  алгы  щаггында  данышыглар  апармаг  щцгугу 

верилмишдир. Бязи щалларда онлара щярякятляриндя хейли сярбястлик верилир, щярдян ися онларын 

сечими  алыжы-фирманын  техники  експертляри  вя  али  инзибатчылары  тяряфиндян  мцяййян  едилян 

контрактын сярт спесификасийалары вя башга тялябляри иля мящдудлашдырылыр.  

 

Гярар гябул едян шяхсляр (дежидер)  

 

Гярар  гябул  едян  шяхс  –  бу  алгы  щаггында  сон  гярары  вермяк  щцгугуна  малик 

адамдыр. Щярдян беля щцгуг алыжылара дя верилир, лакин щяр шейдян юнжя онлара йалныз тяш-

килатын али рящбярлийи маликдир. Мясялян, ширкят ири kompyuter гурьусуну алан заман алгы 

щаггында сон гярары, щяр шейдян юнжя, бу ширкятин баш ижрачы директору вя али рящбярликдян 

кими ишя гябул едяжякдир.  

 

 Нязарятчиляр (жонтроллер)  

 

Конкрет  алгы  цчцн  бцджяни  мцяййян  едян  адама  нязарятчи  дейилир.  Бу  бцджя 

конкрет  алгыдан  асылы  олмайараг  мцяййян  едилир.  Мясялян,  Херох  ширкятинин  мцштяри-

ляриндян  киминся  реэионал  офисиндян  бириндя  офис  аваданлыьынын  алынмасына  эюря  бцджяйя 

дахил ола биляр (беля бцджя адятян, корпоратив мянзил – гярарэащы тяряфиндян нювбяти верэи 

илинин  башланьыжында  тутулур).  Бу  щалда  яэяр,  мясялян,  сцрят  чыхардан  апараты  дяйишмяк 

тяляб едилирся, онда мцвафиг хяржляр мцяййян едилмиш бцджянин чярчивясиндян кянара чых-

малыдыр.  Щярдян  нязарятчи  ролуну  малы  щазырлайан  йериня  йетиря  биляр.  О,  щямин  малын 

майа дяйярини мцяййян едилмиш бцджянин чярчивясиндя сахламаьа жящд едир.  

 

Алыжы мяркязи (буинэ жентер)  

 

Конкрет малын вя хидмятин алынмасында иштирак едян щярдян алыжы мяркязи термини 

иля  эюстярирляр.  Алыжы  мяркязинин  цзвляринин  мигдары  (типик  алгы  цчцн)  цчдян  он  ики  няфяр 

арасында  дяйишир.  Алыжы  мяркязинин  мцхтялиф  цзвляри  гярарын  гябул  едилмясинин  мцхтялиф 

мярщяляляриндя иштирак едя (бу заман тясирин мцхтялиф дяряжяляирини эюстяряряк) билярляр.  

Мясялян,  лайищя-конструктор  вя  elmi-tədqiqat  шюбяляринин  ямякдашлары  тез-тез 

спесификасийаларын вя мейарларын ишляниб щазырланмасына даща чох тясир едирляр, onlar йени 

малы разы салмалыдырлар. Ейни заманда даща чох уйьун эялян malverənин сечилмяси вахты 

алгы цзря менежерин тясири эцжлянир. Алыжы мяркязинин keyfiyyət вя кямиййят тяркиби рискин 

щяжминдян  асылыдыр.  Бу  вя  йа  диэяр  малы  алан  заман  фирма  бу  риски  юз  цзяриня  эютцрцр. 

Маллара тякрар сифаришлярин йерляшдирилмяси щаггында сющбят эедян заман алгы мяркязинин 

тясири,  адятян,  аз,  алгы  цзря  менежерин  ися  чох  олур.  Риск  малын  вя  шяраитин  мцряккяб-

лийиндян асылыдыр.  

Тядгигатлардан  биринин  мцяллифляри  гейд  едирляр  ки,  алгы  просесляриндя,  бцтцн 

ялагялярин дцз йарысы бир нечя няфярдян ибарят олан групларын чярчивясиндя щяйата кечирилир. 

 

73

Юзц  дя  бу  групларын  яксяриййяти  фирманын  мцхтялиф  шюбяляринин  ямякдашларындан  тяшкил 

едилир.  Еля  щямин  тядгигатларын  нятижяляри  эюстярир  ки,  йяни  конкрет  алгыйа  аид  олан  яла-

гялярин цчдя бириндян азы алыжы-ширкятя мцнасибятя эюря кянар адамы дахил едир. Бу билдирир 

ки,  мцвафиг  мал  вя  хидмятлярин  алынмасынын  мцштярийя  məqsədəuyğun  олмасына  инан-

дырмаг  цчцн  сатыжынын  имканлары  о  гядяр  дя  чох  дейил.  Демяли,  бу  кичик  имканлардан 

даща еффектли истифадя етмяк важибдир.  

 

 Алгы мяркязляринин фяалиййятинин сатышларын  

планлашдырылмасына тясири 

 

Мцштяри-тяшкилатын  мцхтялиф  гуллугчулары  алгы  просесинин  мцхтялиф  мярщяляляриндя 

фяаллыг  эюстяря  билярляр.  Сатышларын  планлашдырылмасынын  мцщцм  щиссясиni  мцяййян  етмяк 

жящди иля ялагялидир ки, щямин сатыжы мящз киминля ялагяйя эирмялидир, беля ялагялярдян щяр 

бири  ня  вахт  щяйата  кечирилмялидир  вя  информасийанын  щансы  типляри  вя  дялиллярин  иштиракчы-

лардан щяр бири цчцн даща чох еффектли вя инандырыжы олмаг имканына маликдирляр. Тяяссцф 

ки,  бу  суаллара  жаваблар  щяр  шейдян  юнжя,  щяр  бир  потенсиал  мцштяри  цчцн  мцхтялиф  ола-

жагдыр.  Она  эюря  дя  бу  вя  йа  диэяр  тяшкилатын  ишчиляри  иля  цнсиййятин  яввялки  тяжрцбясинин 

нятижясиндя  вя  мцштярилярин,  башга  маркетинг  тядгигатларынын  сорьулары  нятижясиндя  топ-

ланмыш информасийа щяр бир айры-айры мцштяри иля ялагялярин планлашдырылмасы цчцн файдалы 

ола биляр.  

Лакин  бир  чох  щалларда  алгы  мяркязинин  мцхтялиф  цзвляринин  ойнадыглары  роллар 

мцяййян  категорийалы  фирмалар  цчцн  йетяринжя  ейни  типлидирляр.  Бу  ися  ширкятя  мцяййян 

гайдаларын ишляниб щазырланмасына имкан верир. Бу гайдалары онун тижарят нцмайяндяляри 

рящбяр  тутажаглар.  Мясялян,  140  иншаат  ширкятляринин  тядгигатлары  эюстярди  ки,  даща  хырда 

фирмаларда (хырда фирмалара сатышларын иллик щяжми 25 милйон доллардан йухары олмайанлар 

аиддирляр) президентляр вя витсе-президентляр гярарларын гябул едилмясинин бцтцн мярщяляля-

риндя, алгылар цзря аэентляря вя иншаатчы-мцщяндисляря нисбятян даща чох диггят йетирирляр. 

Бу сащянин мцяссисяляриня юзцнцн малларыны вя хидмятлярини сатан фирма еля бир сийасятля 

силащланмалыдыр ки, юзцнцн тижарят нцмайяндялярини кичик фирма иля ялагяйя чыхан щалда али 

рящбярликля  эюрцшляр  тяшкил  едя  билсинляр.  Бундан  башга,  сющбят  даща  ири  тяшкилатлар  щаг-

гында эедян заман алгы шюбясинин ямякдашлары иля эюрцшляря имкан ахтармаг лазымдыр.  

Мцштярилярин  алгы  мяркязляри,  адятян,  ейни  тярздя  техники  жящятдян  мцряккяб, 

бащалы  малларын  алгысы  щаггында  мясялянин  бахылмасында  иштиракчыларын  даща  эениш  даиря-

сини истифадя едирляр (мясялян, мцряккяб kompyuter системляринин). Демяли, техники жящят-

дян  мцряккяб  чох  мцщцм  аваданлыг  сатан  фирмалар  щярдянбир  юзцнцн  тижарят  нцма-

йяндяляриндян  сатыш  цзря  хцсуси  командалар  тяшкил  едир  вя  чох  сявиййяли  сатышы  истифадя 

едирляр. Юзц дя мцхтялиф фирманын мцхтялиф тижарят нцмайяндяляри мцвафиг мцштяринин алгы 

мяркязинин  мцхтялиф  цзвляри  иля  ялагя  сахлайырлар.  Сатыша  команда  йанашмасынын  мяся-

ляляриня даща ятрафлы 3 вя 4-жц фясиллярдя бахылажагдыр.  

Лакин  фирманын  тижарят  нцмайяндяляри  мцштяриляряин  алгы  мяркязляри  иля  ялагялярин 

эедишиндя  рящбяр  тутдуглары  сийасяти  вя  тяшкилати  структурлары  фирма  ишляйиб  щазырлайан 

заман,  менежерляр  айры-айры  иштиракчыларын  тясиринин  ролуна  вя  дяряжясиня  аид  олан  юз 

мцлащизяляриня вахташыры дцзялишляр етмялидир. Мясялян, бир чох илляр бойу рентэен жищазлары 

цчцн хястяханалара плйонкалар сатышында Еастман Кодак (www. кодак. жом) ширкятиnin 

истифадя еtdiyi стратеэийалар онун рентэен кабинетляринин техникляри tərəfindən сатылмасы иля 

нятижялянди. Ширкят она щяддиндян артыг эеж диггят йетирди ки, хястяханаларын яксяриййяти юз 

мясряфлярини  азалтмаьа  жящд  етсяляр  дя,  плйонкаларын  алынмасы  щаггында  гярар  даща 

йцксяк сявиййядя гябул едилир (йяни гярарларын гябул едилмясинин мяркязляшмяси баш верир) 

вя  пешякар  инзибатчыларын  тясири  даща  чякижи  олур.  Рентэен  жищазлары  цчцн  плйонкаларын 

 

74

сатышынын  щяжми  хейли  азалан  заман  Еастман  Кодак  алгылар  тяжрцбясiндə  баш  верян 

дяйишикликляри нящайят баша дцшдц вя сатышын стратеэийасыны тялясик дяйишди.  

  

 Сатышын алынма просесинин мярщяляляри 

 

Эюстярилдийи  кими  алгы  мяркязинин  мцхтялиф  цзвляри  сатышын  алınма  просесинин 

мцхтялиф мярщяляляриндя мцяййян тясир эюстяря билярляр. Бунунла ялагядар олараг бурада 

мящз  щансы  мярщяляляр  щаггында  сющбят  эедир,  суалы  мейдана  чыхыр.  Йетяринжя  эениш 

йайылмыш моделя уйьун олараг алыжы-тяшкилатлар сатыналма щаггында гярарлар гябул едяряк, 

онун щяйата кечирилмяси просесинин ардыжыл олараг йедди мярщялясини həyata кечирляр: 

1)  Мцяййян  проблемин  вя  тялябатын  мювжуд  олмасы  амилинин  габагжадан 

эюрцлмяси вя дярк едилмяси; 

2) Зярури олан малын вя хидмятин характеристикаларынын мцяййян едилмяси вя тясвири; 

3) Потенсиал malverənлярин ахтарышы вя илкин гиймятляндирилмяси; 

4) Малверянлярдян тяклифлярин алынмасы вя тящлили; 

5) Тяклифлярин гиймятляндирилмяси вя малверянлярин сон сечими; 

6) Сифаришин йериня йетирилмяси гайдасынын сечилмяси; 

7) Сифаришин йериня йетирилмяси нятижяляринин гиймятляндирилмяси вя якс ялагя. 

Нювбяти бюлмялярдя биз сатыналма просесинин бу мярщялялярини ятрафлы эюстяряжяйик.  

Тяшкилатларын  яксяр  сатыналмалары,  онун  истещсал  тялябатлары,  онда  бу  вя  йа  диэяр 

мал-материал  ещтийатларынын  вя  эцндялик  ямялиййатларын  олмасы  иля  шяртлянир.  Демяли, 

фирманын  мцяййян  малларда  тялябаты  юзц  иля  тюрямя  тялябаты  верир  (деривед  деманд). 

Фирманын  тялябатлары  онун  мцштярилярин  мящсулларда  вя  хидмятлярдяки  тялябатларындан 

тюрямишdiр.  Мясялян,  багаъ  йарлыгларына  тялябат  сярнишин  авиадашымалына  тялябатдан 

тюрямишляр. Тюрямя тялябатын бу хцсусиййяти мцяссисялярин базарларыны хейли дяйишэян едир 

вя буну жядвял 2.2-дя яйани олараг нцмайиш етдирмяк кифайятдир.  

 

Жядвял 2.2. Тюрямя тялябатын дяйишэянлийи