Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

 

Тябият  дя  инсанда  бир  чох  малларa  тялябат  йарадыр.  Айдындыр  ки,  тябии  hadisəляр, 

торнадо вя дашгынлар тикинти  материалларына тялябатына вя с.  тясир едя билярляр: «мювсцмя 

уйьун  олмайан»  тябият  мящсулун  типиндян  асылы  олараг,  сатышлара  зийан  вура  вя  яксиня, 

онларын артымына кюмяк едя биляр. Ла-Нинйа ахыны АБШ-ын шимали-гярбиндя гар юртцйцнцн 

хейли дяряжядя артмасына эятириб чыхарыр ки, юз нювбясиндя шящяр рящбярлийини йоллара сяпя-

лямяк  цчцн  duzun  алынмасыны  артырмаьа  вадар  едир.  Щятта  шцкцр  эцнцндян  сонра 

(нойабрын  сонунжу  жцмя  ахшамы  Массажусетсин  илк  мцстямлякячиляринин  хатирясиня  гейд 

едилян шякили байрам) йаьмурлу жцмя Милад байрамлары мювсцмц – бу ширкятляр цчцн ян 

мящсулдар мювсцм сатышларынын щяжминя мянфи тясир едя биляр.  

Bizi  əщатя  едян  тябии  мцщит  маркетингин  вя  сатышлар  планларынын  щазырланмасында 

мцщцм  рол  ойнайыр.  О,  истещсал,  габлашдырма,  малларын  ирялилядилмяси  вя  бюлцшдцрцлмяси 

цчцн  зярури  олан  истянилян  хаммалын  вя  енеръи  ещтийатларынын  мянбяйи  кими  хидмят  едир. 

Сон  15  ил  ярзиндя  хцсусян  полад,  алцминум,  пластмас  вя  синтетик  лифлярин  истещсалы  иля 

ялагяли  олан  фирмалар  бир  чох  сащялярдя  хаммал  вя  енеръи  ещтийатларынын  çatışmazлыьы  иля 

тоггушдулар ки, онлары юз мящсулларынын сатышларынын щяжмини мящдудлашдырмаьа мяжбур 

етди. Эюрцня биляр ки, бу ширкятлярин тижарят нцмайяндяляринин нюгтейи-нязяринжя дящшятли 

щеч ня баш вермяйиб, чцнки онлара бу гядяр зярури олан маллары almaq üçün истещлакчыларын 

юзляри  онларын  ардынжа  гачажаглар.  Анжаг  онларын  чатышмадыглары  шяраитлярдя  тижарят  ще-

йятиня  тез-тез,  щятта  даща  эярэин  ишлямяк  лазым  эялир  вя  мцштярилярля  идаряетмянин  йахшы 

гысажа  вя  дцрцст  ифадя  едилмиш  сийасят  фирманын  цмуми  мцвяффягиййятини  тямин  етмяк 

цчцн щяля дя даща важиб олур.  

Беля  дюврлярдя  малын  сатышы  цзря  шюбяляря  щярдян  бир  мал  категорийасынын 

демаркетингиня  мцражият  етмяк  лазым  эялир  (йа  да  сон  щяддя,  онун  щиссляри).  Тез-тез 

тижарят щейятиня ширкятин щяр бир мцштярисинин «алынма тарихи» иля уйьун олараг аз тапылан 

тяжщизatın  сямяряли  бюлцшдцрцлмясиндяки  кюмяйи  тяляб  едир.  Лакин  ня  гядяр  ки,  бу 

çatışmazлыглар вя дефиситляр, адятян, мцвяггяти характер дашыйырлар, дефисит дюврц гуртаран 

вахта  кими  юз  мцштярилярини  итирмямякдян  ютрц  сатыжылар  онларын  проблемляриня  щяссас 

олмалыдырлар.  Демяли,  мцштярилярля  идаряетмянин  сийасяти  ширкятин  бцтцн  юз  мцштяриляриня 

ядалятли  мцнасибяти,  якс  мцнагишяли  щаллары  минимума  ендирмяйи  вя  эяляжякдя  фирманын 

рягабят мювгейини сахлады.  

Ижтимаиййятин артан тялашы малларын вя истещсал просеслярини ящатя едян тябии mühitя 

мцмкцн олан мянфи тясири щям дя тамамиля жидди олараг маркетингин вя сатышларын прог-

рамында юзцнц эюстярир. Хцсусян бу юз мящсулуну ири ширкятляря сатан фирмалара, щям дя 

истещлак малларынын истещсалчыларына аиддир. Мясялян, Авропа Иттифагына дахил олан юлкяляр-

дя истещсалчылардан онларын мящсулунун габлашдырылмасы вя дашынмасы цчцн истифадя едилян 

(тякрар истифадя вя ишлятмяк цчцн) малларын эери эютцрцлмясини тяляб едян гадынлар ишляйир.  

 

 

53

Елми-техники мцщит 

 

Йени  технолоэийалар  да  сатышларын  стратеэийасына  тясир  едир.  (хцсусян  Щеwлетт-

Пажкард кими ширкятлярдян эедян замаn).  

Лакин  пропан  газынын  тижарятиндя  о  гядяр  дя  йцксяк  технолоэийасы  олмайан 

дцнйада  Блуе-Рщино  ширкяти  йени  технолоэийалардан  истифадя  едяряк  базарын  хейли  пайыны 

яля кечирди. Резервуарларын газла долдурулмасы вя сахланылмасы просесини тякмилляшдиряряк 

Блуе Рщино юз мящсулуну юлкядян ири вя динамик инкишаф едян пяракяндясатыш ширкятлярiня 

(wал-Март, Щоме Депос вя Лоwес) сатараг базарда юзцня цстцнлцйц тямин етди. Юзц дя 

сатышын бу жцр стратеэийасы даща мцкяммял технолоэийанын сайясиндя мцмкцн олмушдур 

(бу цнван цзря Блуе Рщино ширкятинин www. блуерщино. жом wеб сайтына баш чякин). 

Елми-техники mühitin маркетингя мцмкцн олан тясири малларын ишляниб щазырланма-

сы иля ялагяли олан имканларын верилмясиндян ибарятдир. Мцмкцн олан техники йениликлярин 

мигдары  учгунабянзяр  артыр.  Бир  чох  сащялярдя  йени  маллар  сатышларын  цмуми  щяжминдя 

даща чох пайы тяшкил едир. Мясялян, 3М ширкятиндя (www. 3М. жом) тарихян беля олмушдур 

ки,  сатышларын  жари  щяжминин  йарысындан  чоху  цмумиййятля  беш  ил  бундан  яввял  мювжуд 

олмайан малларын пайына дцшцр. Аналитиклярин яксяриййяти фярз едир ки, бир чох фирмаларын 

маркетинг  мцвяффягиййятляринин  тямин  едилмясиндян  йени  малларын  вя  хидмятлярин 

ящямиййяти сцрятли темплярля артажагдыр. Йени малларын сцрятля мейдана чыхмасы фирманын 

сатышлары програмына мцвафиг дяйишмялярин едилмясини тяляб едир. Сатышларын йени планларыны 

йенидян ишлямяк, фирманын тижарят нцмайяндялярини йенидян юйрятмяк вя бязи щалларда ися 

йени тижарят аэентляринин гябул едилмяси лазым эялир.  

Технолоэийаларын  тякмилляшдирилмяси  сатышларын  идаря  едилмясиня  билаваситя  тясир 

göstərir. Няглиййат, рабитя системинин вя мялуматларын емалынын бу жцр тякмилляшдирилмяси 

сатышын  яразисинин  мцяййян  едилмясинин  цсулларына,  тижарят  нцмайяндяляринин  бюлэцсцня, 

щям  дя  бир  чох  фирмаларда  сатышларын  еффективлийиня  эюря  гиймятляндирмяйя  вя  нязарятя 

тясир  едир.  Йени  коммуникасийа  технолоэийалары  яняняви  «коммерсийа  дявятинин» 

кечирилмясиня хяржлярин ескаласийасы иля йанашы шяхси сатышын щяйата кечирилмясинин цсулуна 

тясир едирляр.  

Ширкятин  мящсулунун  нцмуняси  иля  там  долу  олан  чантанын  явязиня  ноутбуклар, 

шяхси  (физики)  коммерсийа  дявятинин  явязиня  ися  телемаркетинг,  телеконфранс  вя  малла 

kompyuterляшдирилмиш сифариши эялир. Нятижядя сон иллярдя тижарятля ялагяли олан бир чох пешя-

лярин  тябиятинин  юзц  дя  хейли  дяряжядя  дяйишмишдир.  Буну  тижарят  щейятиня  рящбярлик  едян 

сатышлар цзря менежерин ролуна да аид етмяк лазымдыр. Бу йени технолоэийалар бизи тез-тез 

аз  тядгиг  едилмиш  щцгуги  яразиляря  эятириб  чыхарыр.  Бу  йени  технолоэийаларын  тясириня  бу 

китабда  боллужа  раст  эялинян  хцсуси  парчаларда  бахажайыг.  Тижарят  сферасында  електрон 

имзанын  истифадя  едилмясиня  аид  беля  мараглы  нцмуня  йени  технолоэийалар  1.  5-дяки 

парчада верилмишдир.  

 

Йени технолоэийалар 1. 5 

Имзанын садяляшдирилмясинин еффектли цсулу:  

сазишин кибермяканда баьланмасы 

 

Пунктирли хятля гейд едилмиш хцсуси сащядя сазишин фактики баьланмасы цчцн имза едилир. Сазишин физики 

баьланмасы  юзц  иля  рямзляшдирилян  бу  йекун  имзанын  алынмасынын  физики  вязифяси  тез-тез  аьлаэялмяйян 

мцряккяблийин проблеминя чеврилир. Бу просес мцштяриляря онлар цчцн тамамиля ящямиййятли имкан йарадыр. 

Яэяр  щятта  сиз  мцштяридян  «бяли»  сюзцнц  ешитмяк  истясяниз  онда  бу  щяля  билдирмир  ки,  сазиш  щягигятян 

баьланажагдыр. Ян ясасы онун имзасыны алмагдыр.  

2000-жи ил октйабрын 1-дə «Глобал тижарятдя електрон имза» adlı ганун лайищяси дяйярли ганун олду. 

Бу йени «Милли рягямли ганун» истянилян щалда електрон тижарятя хейли тясир едяжякдир (йахшы вя йа пис тяряфя-

бу  башга  мясялядир).  О,  сатыжыны  почт  шюбясиня  эетмякдян  вя  максимал  рабитянин  апаратыны  истифадя 

 

54

етмякдян  азад  едир  вя  бизнесин  апарылмасына,  онун  сярянжамына  даща  тез,  даща  аз  мцряккяб,  даща  аз 

баща олан цсул вермялидир.  

Щялялик бу йени технолоэийа щяддиндян артыг ещтийатла тятбиг едилир. Тящлцкясизлийин тямин едилмяси 

щям дя бу йени технолоэийадан истифадя едилмясиня щягиги щазырлыгла кечмясиля ялагяли олан проблемляр онун 

практики  реализясини  чятинляшдирирляр.  Яввялки  кими,  o  щяля  дя  шцбщялидир  ки,  щягигятян  дя  електрон  имза 

мцштяриляр цчцн щяр щансы дяйяри верир.  

 

        Мянбя:Елана Щаррис. Синэинэ маде Симпле Салес анд маркенинэ манаэемент (Ъануарй 2001) сящ. 18. 

 

Харижи мцщитин тясири 

 

Онун щаггындакы харижи mühitin вязиййятини айдын излямяк зяруридир (вя онда баш 

веряжяк  дяйишмяляри  прогнозлашдырмаьа  жящд  етмяк),  чцнки  о,  маркетинг  вя  сатышларын 

планларынын  ишляниб  щазырланмасы  цчцн  ясасдыр.  Йягин  буну  щамы  билир.  Лакин  буна 

тяжрцбядə наил олмаг о гядяр дя асан дейил. Бу барядя чохлу мисаллар эятирмяк олар ки, 

маркетинг вя сатышларын яла дцшцнцлмцш вя ишлянмиш програмлары харижи mühitin биринин вя 

йа бир нечя амилинин гяфлятян дяйишилмясиня эюря уьурсузлуьа дцчар олур.  

Буна  мцнасибятдя  Енжйжлопаедиа  Британника  ентсиклопедийасы  классик  нцмуняни 

верир.  Илк  дяфя  225  ил  бундан  яввял  Единбургда  (Шотландийа)  дярж  едилмиш  бу  ентсикло-

педийа  1990-жы  илдя  юз  сатышларынын  зирвясиня  чатdı  (сатышларын  щяжми  650  милйон  доллар, 

газанж 40 милйон доллар). 1990-жы иллярин яввялляриндя рягибляр бу ентсиклопедийанын вер-

сийасыны компакт чархларда базара атдылар. Бу компакт чархларын мцхтялиф комплектляри 

99-дан  395  доллар  гиймятиня  сатылырды.  Енжйжлопаедиа  Британниканын  рящбярлийи  бу  тящ-

лцкяни габагжадан эюря вя вахтында она реаксийа веря билмяди. Йяни рящбярлик йа бу тех-

нолоэийа иля силащланмалы, йа да бу няшриййат цчцн яняняви олан birbaşa сатышларын страте-

эийасыны дяйишмяли иди. Ширкят бунун йериня сатышларын бирбаша методуну вя юз тижарят нц-

майяндяляринин  чохсайлы  ордусуну  (2300  няфяр)  истифадя  едяряк  йалныз  ентсиклопедийанын 

яняняви  «каьыз»  комплектини  (дястини)  галын  цз  габыьында  щяр  бирини  1500  доллара 

сатмагда  давам  едирди.  1994-жц  иля  7  милйон  американ  аиляси  артыг  ентсиклопедийаны 

компакт  чархларда  ялдя  едян  заман  Енжйжлопаедиа  Британнижа  няшриййаты  юз  тижарят 

нцмайяндяляринин сайыны йарыбайары ихтисара салды, сатышларын щяжми кяскин сурятдя азалды. 

Бу ися юз нювбясиндя жидди малиййя чятинликляриня эятириб чыхарды. Щал-щазырда няшриййат юз 

фяалиййятини  Интернетя  вя  информасийанын  «онлайн»  реъиминдя  (www.  британнижа.  жом) 

верилмясиндя жямляшдирмишдир.  

Беля  ажизлийин  сябябляриндян  бири  харижи  мцщитдя  баш  верян  дяйишмялярин  дцзэцн 

планлашдырылмасы онда дцзялир ки, бир чох ширкятляр онун сканирляшдирилмясинин вя прогноз-

лашдырылмасынын мцасир методларыны истифадя етмирляр. 48 тяшкилаты ящатя етмиш бир тядгигатын 

эедишиндя айдын олмушду ки, ширкятляр, адятян,, mühitin тящлилини, мясялян, Консалтинг фир-

малары вя дювлят органлары иля мцгайися йолу иля даща садяляшдирилмиш йанашмалары истифадя 

етмяйя цстцнлцк верирляр. Фирмаларда харижи mühitin сканарляшдирилмя вя планлашдырылмасы 

щяр  шейдян  юнжя  эяляжяк  тящлцкяляри  вя  йахшы  имканлары  цзя  чыхартмаг  жящди  кими  дейил, 

жари бющранлы шяраитляря жаваб олараг йериня йетирилир.  

 

Дахили мцщит  

 

Ширкятин  сийасяти,  ресурслары  вя  истедадлары  щям  дя  онун  дахили  мцщитинин  чох 

мцщцм  щиссясини  тяшкил  едир.  Сатышлар  вя  маркетинг  цзря  менежерляр  сийасят  вя  план-

лашдырмайа аид олан гярарларын гябул едилмясиндя юз иштиракы сайясиндя тяшкилати амилляря 

тясир  едя  билярляр.  Лакин  гысамцддятли  перспективдя  маркетинг  вя  сатышларын  програмлары 

тяшкилати мящдудиййятляри щесаба алмагла ишляниб щазырланмалыдырлар. Бир даща тякрар едяк 

ки, ширкятин дахили mühitinдя баш верян дяйишикликляри беш ясас категорийайа бюлмяк олар: 

1. Узун вя гысамцддятли мягсядляр, щям дя мядяниййят. 

2. Щейят. 

 

55

3. Малиййя ресурслары. 

4. Истещсал имканлары. 

5. Тядгигатлар вя ишляйиб щазырлама сащясиндя имканлар. 

 

Узун вя гысамцддятли мягсядляр, щям дя мядяниййят 

 

Маркетинг планларынын  ишляниб щазырланмасы, щям дя  бу планларын  бир щиссяси олан 

сатышларын програмлары ондан башлайыр ки, али рящбярлик ширкятин вязифясини вя щяр щансы бир 

фяалиййят  эюстярян  шюбяляри  тяшкилетмялидир.  Онларын  дяйишмяси  иля  ялагядар  олараг 

маркетингин вя сатышларын програмына мцвафиг дяйишикликляр етмяк лазымдыр.  

Бязи  фирмаларда  диггятля  тяшкил  едилмиш  вязифя  мцвяффягиййятли  корпоратив  тарихля 

йанашы, щям дя али рящбярлийин дяйярляри вя инамлары иля мцяййян корпоратив мядяниййяти 

йарадыр. Беля мядяниййят юз нювбясиндя фирманын ишчиляринин мювге вя сийасятлярини шярт-

ляндирир вя менежерлярин təcrübədə тятбиг едилмясиня гадир олажаглары планларын, сийасятин 

вя тядбирлярин типини мцяййян етмяйя кюмяк едир.  

Еастман  Жщемижал  Жомпанй  (www.  еастман.  жом)  ширкяти  (Кингзпорт,  Тенниси 

штаты)  -Малжолм  Балдридэе  Натионал  Гуалитй  Аwард  мцкафаты  лауреатыдыр.  Еастман 

Жщемижал Жомпанй она йахшы нцмуня ола биляр ки, ширкятин мядяниййяти вя дяйярляринин 

системи,  онун  конкрет  стратеэийасы,  щям  дя  маркетингин  вя  сатышларын  програмлары  бир-

бириня нежя тясир едирляр. Щал-щазырда онун фяалиййят эюстярян 10 шюбяси дцнйанын бир чох 

юлкяляриндяки тяхминян  йедди мин истещлакчыйа  хцсуси кимйяви маддялəрин эениш чешидини 

эюндярир.  Бу  вязифя  иля  ширкятин  йеэаня  тижарят  щейяти  бажарыр.  Бу  гядяр  эениш  тяшкилаты 

бирляшдирян halqalarин ролунун онун али рящбярлийи йериня йетирир. Али рящбярлийин мцщцм 

боржу  ишя  вахтлы-вахтында  мцштярилярин  тялябатларына  реаксийа  вермякдян  ибарятдир.  Бир 

нечя  башга  механизмлярля  йанашы  мцштярилярин  тялябатлары  вя  онларын  разыгалмаларынын 

дяряжяляри  щаггында  информасийанын  алынмасына  Еастман  Жщемижал  Жомпанй  щяр  18 

айдан  бир  онларын  мямнунлуьунун  дяряжясини  цзя  чыхармаьа  жящд  едяряк  мцштярилярин 

мцхтялиф  групларынын  сорьусуну  апарыр.  О,  еффективлийин  25  мцхтялиф  эюстярижисини  ящатя 

едир,  онун  нятижяляри  ися  10  дилдя  няшр  едилир.  Мцштярилярин  разыгалмаларынын  (мямнунлу-

ьунун)  дяряжяси  эюндярмянин  вахтлы-вахтында  вя  дягиглийи,  мящсулун  кейфиййяти,  мящ-

сулун  гиймяти  вя  йа  базар  щаггында  информасийайа  дахил  олманын  тямин  едилмяси  кими 

эюстярижиляря  ясасян  апарылан  тядбирдир.  Бу  эюстярижиляря  жавабдещлик  ширкятин  мцяййян 

фяалиййят  эюстярян  шюбялярин  цзяриня  гойулур.  Бу  шюбяляр  мцвафиг  эюстярижиляря  аид  олан 

истянилян  проблемлярин  щяллиня  истигамятлянмиш  билаваситя  юлчцляр  эютцря  билярляр.  Бцтюв-

лцкдя сорьу тижарят щейяти тяряфиндян апарылыр, юзц дя саытжылар бу вя йа диэяр проблемлярин 

щялли цчцн ширкят тяряфиндян эютцрцлмцш тядбирляри эюстяряряк щяр бир мцштяриля сорьунун 

нятижялярини мцзакиря едирляр. Ондан башгa, гейд етмяк лазымдыр ки, Еастман Жщемижал 

Жомпанй  юз  мцштяриляриня  електрон  тижарятин  кюмяйиля  бизнесин  даща  тез  вя  еффектли 

цсулуну тяклиф едян илк кимйа ширкятидир.  

  

Щейят 

 

Маркетинг  стратеэийалары  вя  сатышларын  програмлары  хейли  дяряжядя  сатыш  тяшкилатын 

ямякдашларынын  мигдары,  щям  дя  онларын  ихтисас  вя  габилиййяти  иля  мцяййян  едилир.  Сатыш 

сащясиндя (сферасында) йцксяк ихтисаслы ямякдашларын ишя гябулу иля ялагяли олан чятинликляри 

щесаба  алараг  тез-тез  йени  малларын  вя  динамик  инкишаф  едян  базарларын  мейдана 

чыхмасына  жаваб  олараг  тижарят  щейятинин  сайыны  тез  артырмаг  асан  дейил.  Лакин  бязи 

щалларда фирма башга аэентлярин вя мцтяхяссислярин хидмятляриндян истифадя едяряк ихтисаслы 

вя биликли ишчиляри мцвазинятляшдиря биляр (мясялян, аэент-васитячиляр). Щямин фирма онларын 

əməkhaqqıны комисйон вя хидмятя эюря мцкафатландырма принсипиня ясасян юдяйир.  

 

56

Хцсусян  бир  чох  ширкятляр  йени  (ясасян  харижи)  базарлара  чыхараг  дистрибцторларын 

хидмятляриндян  истифадя  едирляр,  чцнки  беля  базарлара  даща  тез  чыхмаг  артыг  орадакы 

мювжуд олан тижарят щейятинин хидмятляри сайясиндя мцкмцн олур.  

  

Малиййя ресурслары 

 

Тяшкилатын малиййя эцжц онун маркетинг програмларынын бир чох аспектляриня тясир 

едир.  О,  фирманын  йени  маллар  ишляйиб  щазырланмасы  габилиййятини,  щям  дя  йеридилмяйя 

истигамятлянмиш онун бцджясинин щяжмини вя тижарят щейятинин сайыны мящдудлашдыра биляр. 

Мцвафиг  базарда  бцтцн  юз  потенсиалыны  реализя  етмяк  цчцн  зярури  олан  малиййя 

ресурсларыны алмаг цчцн ширкятляр даща радикал юлчцляр гябул едирляр, йяни даща ири фирма иля 

бирляшмя баш верир. Мясялян, Америжан Аирлинес (www. аа. жом) авиаширкятиня ТWА авиа-

ширкятини удмаг мцйяссяр олду. Ясасян она эюря ки, ТWА-нын сярнишин авиадашы маллары 

кими  бу  гядяр  гейри-стабил  сащядя  мцвяффягиййятли  рягабят  апармаг  цчцн  малиййя  ре-

сурслары  чатышмырды.  Пфизер  (www.  пфизер.  жом)  вя  Wарнер-Ламберт  ширкятляринин  анолоъи 

бирляшмяси  яжзачылыг  сащясиндя  Wарнер-Ламбертин  мал  хяттиня  базар  эцжцндя  цстцнлцйц 

вя Пфизер ширкятинин щямишя фяргляндийи маркетинги дяриндян билмяйи тямин етди.  

  

Истещсал имканлары 

 

Тяшкилатын истещсал имканлары, технолоэийа, аваданлыг вя щятта онун йерляшдийи йер 

–  бцтцн  буnlar  онун  маркетинг  вя  сатыш  програмына  тясир  едир.  Ширкят  юз  мал  чешидини 

эенишляндирмяк  вя  юз  фяалиййятини  йени  жоьрафи  реэионлара  йаймаг  имканындан  мящрум 

ола биляр, йалныз она эюря ки, онун йетяринжя олмайан истещсал имканлары она артан тяля-

баты  тямин  етмяйя  имкан  вермир  вя  она  эюря  ки,  няглиййат  хяржляри  онун  мящсулунун 

гиймятини  гейри-рягабят  габилиййятли  едир.  Флорида  Фурнитуре  Индустриес  (ФФИ)  (www. 

флорида  фурнитуре)  ширкяти  Жоржийа  штатынын  жянубунда  вя  Флорида  штатынын  шималында  йер-

ляшмиш юз цч мцяссисясиндя йатаг цчцн мебел истещсал едир. Ня гядяр ки, бу мебел щяддин-

дян артыг иридир, онун нягл едилмяси хейли баща баша эялир. Бу ися Техасын шярг щиссясиндян 

сащиля  гядяр,  шимал  истигамятиндя  ися  Виржинийа  штатына  кими  ФФи-нин  реэионла  базарыны 

мящдудлашдырыр.  

 

Тядгигатлар вя ишляниб щазырлама сащясиндяки имканлар 

 

Истянилян  тяшкилатын  тядгигатлар  вя  йени  истещсал  сферасындакы  ихтисас  мцщцм  амили 

верир. Бурада беля бир суала жаваб вермяк лазымдыр ки, о юз сащясиндя лидер олажаьыны йени 

мящсулун  истещсалында  йалныз  ардыжыл  ролуну  йериня  йетиряжякдир.  Фирманын  лайищя-кон-

структор ишляринин йериня йетирилмяси щиссясиндяки йцксяк рейтинги щям дя онун маркетинг 

вя  сатышлар  програмларында  мцщцм  реклам  амили  ола  биляр,  хцсусянdə  о,  УНИХ  ады 

алтында мцштяри серверлярин юз йени хятти иля чыхан вахтда Щеwлетт-Пажкард ширкяти иля баш 

вермишдир.  Лакин,  мясялян,  Блуе  Рщино  ширкятинин  тяжрцбяси  эюстярдийи  кими,  фирма  юз 

мцштяриляринин  тялябатларыны  тямин  етмяк  вя  рягабят  мцбаризясини  еффектли  апармаьын, 

щятта, о, ашаьы технолоэийаларын сянайесиндя фяалиййят эюстярян заман цсуллар ахтара биляр. 

Бязи ширкятляр инновасийалара, хцсусян технолоэийайа хейли сярмайя гойурлар. Ня гядяр ки, 

садаланмыш  тяшкилати  амилляр  бу  вя  йа  диэяр  маркетинг  стратеэийасынын  еффектли  реализя 

едилмясиндя  фирманын  габилиййятиня  тясир  едирляр.  Бцтцн  buнлар  маркетинг  вя  сатышларын 

планларынын  щазырланмасы  вахты  менежерляр  тяряфиндян  щесаба  алынмалыдыр.  Тяяссцф  ki,  бу 

щямишя  едилмир.  Buна  бахмайараг  фирмаларын  яксяриййяти  тез-тез  конкрет  мягсядлярин 

мцяййян  едилмясиня  вя  малларын,  хидмятлярин  чешидинин  эюстярилмясиня  лазыми  диггят  ye-

tiрир.  Бу  əmtəə  вя  хидмятляри  онлар  юз  истещлакчыларына  тяклиф  едяжякляр.  Йалныз  онлардан 

чох азы юз щейятиня вя техники имканларына беля диггят йетирир. Тящлцкя ондан ибарятдир ки, 

 

57

бу жцр фирмалар каьыз цзяриндя эюзял эюрцнян, лакин təcrübədə чятинликля йериня йетирилян 

маркетингин програмларыны ишляйиб щазырлайа билярляр.  

 

Xülasə 

 

Сон  иллярдя  ширкятляря  вя  сатышлар  цзря  менежерляря  бязи  мцщцм  дяйишмяляр  тясир 

едир.  Сатышларын  идаря  едилмяси  сферасында  ихтисаслашан  тялябяляр  цчцн  бу  meyilляри  вя  он-

ларын  сатыш  фяалиййятинин  мцвяффягиййятиня  тясирини  йахшы  баша  дцшмяк  чох  ящямиййятлидир. 

Биз бу китабда сатышларын идаря едилмяси сферасында мцвяффягиййятин асылы олдуьу ашаьыдакы 

цч  ящямиййятли  мювзуну-инновасийалары,  йени  технолоэийалары  вя  лидерлийи  мцяййян  вя 

инкишаф едириriк.  

Еффектли идаряетмя цчцн тяряфиниздян сечилмиш фяалиййятин хцсусиййятлярини дяриндян 

дярк  етмяк  тяляб  едилир.  Тяяссцф  ки,  чох  адамларда  сатыжылар  тяряфиндян  йериня  йетирилян 

сатышларын просеси щаггында, щярякятляр щаггында сатыш системинин пешякар ишчисинин мцвяф-

фягиййятли  мянсябин  рящниня  хидмят  едян  шяхси характеристикалар  щаггында  сящв  тясяввцр 

йаранмышдыр. Бу сящв тясяввцрляр гисмян онунла ялагядардыр ки, сатыш сферасында пешялярин 

мцхтялиф  типляри  мцхтялиф  типли  вязифялярин  йериня  йетирилмяси  иля  ялагялидирляр  вя  юзц  цчцн 

фяалиййятин  сечилмясини  гярара  алмыш  адамлардан  мцхтялиф  ихтисасы  вя  габилиййяти  тяляб 

едирляр.  сатышларын  идаря  едилмяси  юзцня  цч  гаршылыглы  ялагяси  олан  просеси  дахил  едир:                

1)  сатышларын  програмынын  ишляниб  щазырланмасы;  2)  практики  щяйата  кечирилмясини  (реаллаш-

масыны); 3) сатышларын програмларына эюря гиймятляндирмя вя нязарят.  

Биз бу китабда бу цч просесин щяр бири иля ялагяли  олан вя онлара тясир едян щяря-

кятляри  вя  амилляри  тясвир  етмяйи  юз  гаршымызда  мягсяд  гоймушуг.  Бу  китабын  цч  щис-

сясиндян  щяр  бири  просеслярдян  бирини  ятрафлы  ишыгландырмаьа  щяср едилмишдир:  Ы  щисся-сатыш-

ларын програмынын ишляниб щазырланмасына, ЫЫ щисся-онларын практик щяйата кечирилмясиня, 

ЫЫЫ щисся ися онларын гиймятляндирилмясиня вя нязарятя щяср едилир.  

Мцщитин  амилляри  маркетинг  стратеэийасынын  вя  сатышын  программларынын  ишляниб 

щазырланмасына  вя  практики  щяйата  кечирилмясиня  ящямиййятли  тясир  едя  билярляр.  Mühitin 

амиллярини ики ясас категорийайа бюлмяк олар: харижи мцщитя аид оланлара вя дахили мцщитдя 

аид оланлара. Харижи мцщит игтисади, сосиал-мядяни, тябии вя елми-техники амилляри, дахили ися 

фирманын узун вя qısamüddətli мягсядлярини  вя онун мядяниййятини, щейяти, малиййя ре-

сурсларыны, истещсал имканларыны, тядгигатлар вя истещсал сферасындакы имканлары дахил едир. 

Мцщитин  бу  амилляринин  ятрафлы  вя  дягиг  шярщинин  алынмасы  маркетинг  вя  сатышларла 

мцвяффягиййятля идаря едилмясинин важиб шяртидир.  

 

 Мцзакиря цчцн суаллар