Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

Wеб- сайт 

 

Йягин  ки,  мцяллимляр  хцсуси  олараг  йеддинжи  няшр  цчцн  йарадылмыш  Wеб  сайты 

(www. мщще. жом/стмзе) лайигинжя гиймятляндиряжякляр. Онун кюмяйи иля охужулар кита-

бын мцяллифляри иля цнсиййятдя ола, юз мцлащизяляри иля онларла мцяллим идейалары вя ресурс-

лары иля бюлцшя, сатышын идаря едилмясинин тядрисиндя елмин вя инжясянятин сон наилиййятляри иля 

таныш ола вя ширкятляр щаггында ян тязя информасийаны ала билярляр.  

  

 

 

23

 Тяшяккцрляр 

 

Щеч  бир  китаб  онун  мцяlлифляринин  сырф  фяалиййятинин  мящсулу  ола  билмяз.  Щямин 

фикри китабымыз щаггында да демяк олар. Биринжиси, биз истярдик ки, сон 30 илдя сатышын идаря 

едилмяси проблемляринин тядгигиндя юз чякиси олан вя елми зянэинляшдирян бир чох алимляря 

вя  щямкарларымыза  тяшяккцрцмцзц  билдиряк.  Мящз  онларын  коллектив  ямяйи  она  эятириб 

чыхарды ки, ХВЫЫ ясрдя олдуьу кими сатышын идаряедилмяси «саманлыгдан» идаряетмянин ясл 

елминя чеврилди вя биз инанырыг ki, сатышын идаря едилмяси ХХЫ ясрдя истядийимиз кими олажаг-

дыр. Биз щям дя китабымызын ясасына гойулмуш яввялки тядгигатлара хейли кюмяк вя йардым 

етмиш  маркетинг  елмляри  институтуна  тяшяккцр  едяк.  Биз  щям  дя  хейли  дяряжядя  «Жам-

пенсатинэ тще Неw Салес Ролес» китабынын мцяллифляри Жером Коллетийя вя Мерй Фисся бизя 

китабларындан  истифадя  етмяк  щцгугуну  вердикляриня  эюря  дярин  миннятдарлыьымызы  бил-

диририк.  

Ларри  Тцрер  «Мцяллимляр  цчцн  дярслик»,  щям  дя  Поwер  Поинтдя  слайдларын  щазыр-

ланмасында  эюзял  ишлямишдир.  Онун  ямяйи  юз  гиймятини  алажагдыр,  чцнки  о  дар  график 

шяраитиндя йериня йетирилмишдир вя юзц дя чох йцксяк кейфиййятля вя вахтында. Буна эюря дя 

биз Ларрийя щяддиндян артыг миннятдарыг. Биз щям дя МжЭраw-Щилл Ирвин няшриййатындан 

ямякдашлара, хцсусян дя Линду Шрейберя, Сару Крейгойа, Ким Кенейкися, Кристина Во-

гана  китабын  редактя  едилмяси  просесиндя  эюстярдикляри  йардыма  вя  фядакарлыг  ишляриня 

эюря миннятдарлыьымызы билдирмяк истярдик. Нящайят биз алимляримизя, достларымыза вя елми 

ишляр цзря щямкарларымыза онларын йеддинжи няшрин щазырланмасына сярф етдийимиз мцддят 

ярзиндя götərdikləri йардыма эюря тяшяккцр едирик.  

  

 Марк У. Жонстон, Поллинз коллежи 

 Грег У. Маршалл, Оклащома Штаты Университети 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

24

Ф Я С И Л 1 

 

 

 

САТЫШЛАР ТЯРЯФИНДЯН ИДАРЯ ЕДИЛМЯ  

ВЯ МЦЩИТИН АМИЛЛЯРИ: ГЫСА ХЦЛАСЯ 

 

 

 

Жим Щилл - Сун Микросйстемс-дя иш адамыдыр 

 

АБШ-ын дяниз пийадасына хидмятин ийирми иллик тяжрцбяси Жим Щилля рящбярлийин бир 

чох мцщцм принсипlərини дярк етмяйя имкан верди: щеч няйи чятинляшдирмяк (мцряккяб-

ляшдирмяк) лазым дейил. Щярби мянсябинин лап башланьыжындан Жим Щиллин девизи олмуш бу 

принсипlərи  ялдя  рящбяр  тутмаг  она  миналарын  гурашдырылмасы  вя  онларын  зярярсизляшдирил-

мяси заманы ону бир чох чятинликлярдян вя хошаэялмяз щадисялярдян горумушдур. Тагым 

командири,  Дяниз  Пийадасы  Институтунда  мясафяли  тядрис  програмынын  рящбяри,  алай  ко-

мандири, баталйон командиринин мцавини вя тяркибиндя 21000 адам олан дяниз пийадасы-

нын  биринжи  дивизионунда  тялиматчы-забит  ишлядийи  вахтларда  да  щямин  бу  принсипя  садиг 

галмышдыр. Щал-щазырда Жим Щилл Сун Микросйстемс-дя ишлядийи вахт ону бурайа 1998-жи 

илдя гябул етмишляр. Elə o vaxtdan щямин девиз (чаьырыш) яввялки кими имтинасыз олараг она 

хидмят едир.  

44 йашлы Жим Щилл, deyir ki, «Сиз ня иля мяшьул олсаныз даistehlakçı иши вя йа тижарят 

щейятинин идаря едилмяси иля, аьыр чякили нятижяйя наил олмаг истяйирсинизся, сизя, мащиййятжя 

диггятинизи ясас мягсяд цзяриндя жямляшдирмяк лазымдыр. Сиз еля етмялисиниз ки, табечилийи-

низдя оланлар ишин беш вя йа алты истигамятляри арасында парчаланмасынlаr» (bу йахынларда 

о,  Сун  Микросйстемс-ин  гыз  ширкятляриндян  бири  олан  Ж-Мерсион  Элобал  Салес  Организа-

тион-да  директор  вязифясини  тутмушдур).  О,  Асийа-Сакит  океан  реэионунда  Сун  Микро-

сйстемс-дя  сатышлар  цзря  директор  вязифясини  тутдуьу  вахтдан  мящз  бу  фялсяфяни  Ж.  Щилл 

силащланмайа эютцрмцшдцр. Ширкятин рящбярляриндян бири ися беля бир фикир сюйлямишдир ки, 

бу  реэионда  сатышын  йахшылашдырылмасынын  йеэаня  йолу  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляринин 

даща интенсив юйрядилмясиндян ибарятдир. Ж. Щилл бу фикирля разылашмамаsıdır.  

Hill deyir ки, юйрядилмя артыг о гядяр дя важиб дейилdir». «Мян istəyirəm ки, биз ишя 

лайигли  инсанлары  гябул  едəк.  Онлара  айдын  тялимат  вериб  стимуллашдырманын  оптимал  сис-

темини ишляйиб вя онларын иши цчцн лазым олан щяр шейlя силащландырmaqla биз юз вязифямизи 

85%  йериня  olacağıq».  Щилл  гейд  едир  ки,  Асийа-Сакит  океан  реэионунда  ширкятин  тижарят 

нцмайяндяляриня артыг тялиматлар верилмишдир вя онлар цчцн стимуллашдырманын щеч дя пис 

олмайан  системи  ишляниб  щазырланмышдыр.  Lakin  онларда  гаршыларына  гойулмуш  вязифяляри 

йериня йетирмяк цчцн уйьун эялян алят йохдур. «Биз бу реэиона тижарят нцмайяндяликляри-

мизля данышмаг цчцн менежерляри езамиййятя эюндярдик вя тяхминян щамы ейни нятижяйя 

эялди. » Бизим тижарят нцмайяндяляримиз компyuтерлярин архасында отурараг, эюрцлмцш иш 

щаггында щесабат цчцн мцхтялиф формалары долдурараг щяддиндян артыг вахт сярф етдиляр. 

Она эюря дя онлар биздян хащиш етдиляр ки, онлара бу жцр инзибати проблемлярин щяллиня сярф 

етдикляри вахты азалтмаг цчцн онларын сярянжамына щяр щансы бир алят веряк. Бу юз нюв-

бясиндя  онлара  ясас  функсийаларынын,  йяни  ширкятин  мящсулларынын  сатышына  даща  чох  вахт 

сярф етмяйя имкан верярди.  

 

25

Эюрдцйцмцз кими, хащиш олдугжа садя иди. Щилл ону садяжя нежя йериня йетирмяк 

олар. Юз менеcerляри иля бирликдя Оне Море Деал програмыны ишляйиб щазырlamaq üsulunu 

tapdı.  Щямин  програм  ширкятин  тижарят  щейятинин  500  няфяриндян  щяр  биринин  сярянжамына 

Wеб  технолоэийасынын  истифадясиня  ясасланмыш  алятляр  верди.  Онлар  стандарт  тижарят 

тяклифляринин  шаблонларындан  вя  мцштяриляр  щаггында  мялуматларын  йахшылашдырылмыш  ба-

засындан ибарят иди. Бу она эюря лазым иди ки, онлар бу вя йа башга мцштяри цчцн тижарят 

тяклифи щазырлайанда юзляриндян йени тякяр ижад етмясинляр.  

Нятижядя  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляриня  «каьыз»  инзибати  ишин  щяжмини  50  фаиз 

азалтмаьа  имкан  верди.  Лакин  бу  вязиййят  тякжя  онларын  ишини  йцнэцлляшдирмяди.  Щиллин 

сюзляриня эюря, 2000-жи илдя тезликля Оне Море Деал програмынын истифадя едилмясинин баш-

ланьыжында реэионда сатышын щяжми 45 фаиздян чох артды. Щям дя бу програмдан Асийада 

истифадя  едян  беш  менежердян  щяр  биринин  вязифяси  артырылды.  ndi  електрон  почтла  реэионал 

тижарят нцмайяндяляриндян мялуматлар алыnır ки, Оне Море Деал програмындан səmərəli 

истифадя едилир.  

Бу  лайищянин  щяйата  кечирилмяси  цзяриндя  Щилля  бирликдя  зящмят  чякмиш  менежер-

лярдян бири олан Син Чъин Чиа Сун Микросйстемс-ин Сингапурдакы офисиндя ишляйир. Прог-

рамын мягсяди вахтын щяжмини артырмагдыр. Бу ися юз нювбясиндя бизим тижарят нцмайян-

дяляримизя  ширкятин  мцштяриляриня  даща  чох  вахт  айырмаьа  имкан  верир.  Бу  müştərilərə 

даща йахшы вя кейфиййятли xidmətetməйя кюмяк едир.  

Щиллин  ян  дащийаня  цстцнлцкляриндян  бири,  онун  щямкарларынын  тясдиг  етдикляриня 

эюря, ондан ибарятдир ки, гярарларын гябулундан сонра о, тез вя фяал щярякятляря башлайыр. 

Бу  фяалиййят  ися  юз  нювбясиндя  онларын  практики  олараг  щяйата  кечирилмясиня  yönəldil-

mişdir.  

Жим билир ки, гярарларын гябул едилмясини узатмаг лазым дейилdir». Щилл йцксяк тех-

нолоэийалы ширкятдя ишляйир, satışlar üzrə menecer, Hayoki Мин дейир, о, яняняви почт кими 

щяйатын  даща  садя  яшйаларына  изащыны  итирмямишдир.  О,  мяня  ялля  йазылмыш  мяктуб  эюн-

дярмишдир. Орада Щилл мяня о гядяр дя асан олмайан ишимя эюря сямими миннятдарлыьыны 

ифадя етмишдир. Мян бу диггятя эюря дярин щяйяжан кечирдим, чцнки яввялжя мян щеч бир 

ряисляримдян беля бир мяктуб алмамышдым.  

Сон  заманларда  Щиллин  цзяриндя  ишлядийи  ишин  мягсяди  ашаьыдакындан  ибарятдир: 

Ширкятин тижарят щейятиня лазым олан алятлярля вя дястяклярля нежя тямин етмяк лазымдыр ки, 

електрон  бизнесин  инкишафына  истигамятляндирилмиш  фирмаларын  тяшяббцслярини  уьурла  йериня 

йетирмяк мцмкцн олсун. Бизя ширкятин тижарят щейятиндян чохлу сюз-сющбятляр эялиб чатыр. 

Орада  жидди  наращатчылыг  ифадя  едилир  ки,  онларын  ямяк  щаглары  бу  шяраитдя  нежя  юдяни-

ляжякдир. Ясасян онлар она инанмаг истяйирляр ки, яэяр бу вя йа башга сювдяляшмя интер-

нетин  кюмяйи  иля  баш  верирся,  онда  онлара  бундан  сонра  ямялли-башлы  вурнухмаг  лазым 

олмайажаq.  

Щилл тясдиг едир ки, бунунла ялагядар щеч бир чятинлик эюрцнмцр. О, тез-тез ширкятин 

тижарят  нцмайяндяляри  цчцн  диaграмлар  чякир.  Бу  диaграмларда  пулларын  щярякят  схеми, 

онларын щара дахил олмасы, (яэяр сювдяляшмя интернет васитясиля башланырса) göstərilir.  

Wеб сайт www. Сунмижросйстемс. жом-а баш чякин.  

Мянбя: Мелинда Лигос «Ман он а Миссион», Салес анд Marketinq Манаэемент        

(Маржщ 2001), сящ. 24-25.  

  

Тялимин мягсядляри 

 

Сатышларла  идаряетмя  мцасир  ширкятлярин  мцвяффягиййятляринин  ян  мцщцм  тяркиб 

щиссяляриндян биридир. Сатышларı фирманын алыжыларı ilə билаваситя ялагяляндирирляр. Бир вахтлар 

Щенри Девид Топо (американ йазычысы вя мцтяфяккири) эцман едирди ки, дцнйаны ян йахшы 

«тяляси»  олан  ширкят  зябт  едяжякдир.  Лакин  инсанлара  мящз  бу  «тяля»нин  йахшы  олдуьуну 

 

26

эюстярян кимся лазымдыр. Бу ролу адятян, сатыжы юз цзяриня эютцрцр. Якс щалда сатыш цму-

миййятля баш тутмайажагдыр. Демяли, тижарят щейятинин идаря едилмяси ширкят рящбярлийинин 

гаршысында дуран ян важиб мясялялярдян биридир.  

Бу фяслilə tanışlıqdan сонра сиз бажармалысыныз: 

- ширкятя вя сатышлар цзря менежерляря щяср едилян  мцщцм мейiлляри ашкарlamaq вя 

мцзакиря етмяк 

- сатышларла идаряетмя prossesinin цмуми шярщини вермяк; 

-  сатышлар  програмынын  компонентлярини,  o  cümlədən  онун  ишлянмясини,  реализя 

едилмясини, щям дя гиймятляндирилмясини вя нязарятини мцзакиря етмяк; 

- маркетинг стратеэийасынын вя сатышларын програмынын ишляниб щазырланмасына тясир 

едян харижи вя дахили мцщitiн мцщцм амиллярини тапмаг вя эюстярмяк.  

 

Ы фясилдя олан мцщцм терминляр: 

 

Трансактион селлинэ – сювдяляшмялярин ясасында сатыш 

Релатионсщип селлинэ – мцнасибятлярин гурулмасы ясасында сатыш 

Леадинэ версус манаэинэ – лидер олмаг вя йа рящбярликетмя бажарыьы 

Салес манаэемент – сатышларла идаряетмя бажарыьы 

Салес манаэемент просесс – сатышларла идаряетмя просеси 

Формулатион – ишляyиб щазырлама 

Имплементатион – практики реализя 

Евалуатион анд контрол – гиймятляндирмя вя нязарят 

Ежономиж енвиронмент – игтисади мцщит 

Ехтернал енвиронмент – харижи мцщит 

Economic environment – iqtisadi mühit 

Сожиал-жултурал енвиронмент – сосиал-мядяни мцщит 

Леэал-политикал енвиронмент – сийаси-щцгуги мцщiт 

Натурал енвиронмент – тябият мцщитi 

Тежщникал енвиронмент – елми-техники мцщит 

 Интернал енвиронмент – дахили мцщит 

Дисжонтинуоус жщанэе – сычрайышлa bənzər дяйишiklik 

Етщижс – етика 

Деmarketinq – демаркетинг 

  

ХХЫ йцзилликдя сатыжылар тяряфиндян идаря еtmə 

 

Шяхси  сатыш  вя  уйьун  олараг  сатыжылар  тяряфиндян  идаря  едилмя  зяманямизин  дра-

матик дяйишмяляри дюврi давранышларда, технолоэиyаларда вя идаряетмядя баш верян дяйиш-

мялярля ялагялидир. Бу амилляр щягигятян она драматик вя эерийя дюнмяz тясир bağışlayır. 

Давраныш амилляри hesabına истещлакчы ümidlərinin артымы, базарларын глобалlашмасы вя йерли 

базарларын даща чох натамамлыьы, технолоъилярин сырасына тижарят щейятинин ямяйинин авто-

матлашдырылмасы,  виртуал  сатыш  офисляри  (идаряляри)  вя  електрон  сатышларын  каналлары,  ида-

рячилийин  сырасына  битлаваситя  маркетингин  бу  вя  йа  диэяр  вариантына  тядрижян  кечид,  сатыш 

функсийасынын  юзэя  фирмалара  (оутсорсинг)  верилмяси  вя  сатышын,  маркетингин  функсийа-

ларынын бирляшдирилмяси (1).  

 Сун  Мижросйстемс  ширкятиндян  Ж.  Щиллин  göstərdiyi  кими  ХХЫ  йцзилликдя  тижарятля 

идаряетмя мящарятли вя чевик олмалыдыр. Ейни заманда о, тижарят щейятинин сяйлярини дяс-

тяклямяк цчцн йени технолоэийалардан истифадя етмяйя кюмяк göstərмялидир.  

Тижарят щейяти вя онлары идаря едян юзцня беля бир щесабат верир ки, дяйишмяляр сатыш 

шюбясинин  гурулмасы  схеминдян  башлайараг  вя  сечмя  щазырлыг,  мотивасийа,  айры-айры  са-

тыжыларын мадди марагландырылмасы иля гуртарараг сатышларла идаря едилмянин демяк олар ки, 

бцтцн  жящятляриня  тясир  едир.  Ширкятляр  дяйишян  базарын  тялябатларыны  даща  йахшы  тямин 

етмяйя жящд göstərərяк сатыш бюлмяляринин фяалиййятиндя дяйишмяляр едир.  

 

27

1. Мцштярилярля онларын дяйяринин мцяййян едилмяси дахил едиляряк узун – мцддятли 

мцнасибятлярин гурулмасы.  

2.  Бюйцк  чевиклик  вя  алыжыларын  айры-айры  групларынын  тялябатларына  уйьунлашмаг 

бажарыьыны тямин едян ширкятлярин структурунун йарадылмасы.  

3.  Тяшкилат  дахилиндяки  мювжуд  манеялярин  арадан  эютцрцлмяси  вя  нятижялилийин 

йцксялдилмяси  цчцн  ямякдашлар  арасында  эениш  тяжрцбя  мцбадиляси  вя  ишляdən  разыгал-

маьын дяряжяси.  

4. Сатышларла идаряетмянин команда цслубунун рящбярликля дяйишдирилмяси.  

5.  Сатышларын  еффективлийини  йцксялтмяк  цчцн  елми-техники  тяряггинин  наилиййят-

ляриндян истифадя едилмяси.  

6.  Тижарят  щейятинин  ишинин  нятижясинин  даща  комплекс  гиймятляндирил  -  мясиндən 

истифадя етмяк.  

Цмумиляшдиряряк,  демяк  олар  ки,  сатышларла  идаряетмя  сферасындакы  садаланан 

проблемляр цч мцщцм мювзуну ящатя едир.  

1.  нnовасийалар-гейри-стандарт  щярякят  етмяк  вя  дярк  етмяк  щазырлыьы,  щям  дя 

дяйишмяляря щяссас олмаг.  

2. Йени технолоэийалар-алятлярин эениш спектри.  

3. Лидерлик – ширкятя вя онун мцштяриляриня мянфяят эятирмяк бажарыьы.  

Сун  Мижросйстемс  ширкятиндян  Ж.  Щилля  щяср  едилмиш  бу  башлыьын  эириш  щиссясиндя 

онун парлаг нцмуняси мисал эятирилмишдир ки, садаланан елементлярдян щяр бири бу ширкятин 

сон  мцвяффягиййятлярини  нежя  тямин  едир.  Бу  китабын  фясилляринin  щяр  бириндя  шярщляр 

йерляшдирмишdir.  Бу  шярщлярдя  инновасийаларын,  йени  технолоэийаларын  вя  лидерлийин  нцму-

няляри мисал эятирилмишдир. Бцтцн бу нцмуняляр бу вя йа диэяр сащялярдя фяалиййят эюстярян 

ширкятляря аиддир, сонракы бюлмялярдя охужулар гысажа олараг бу мювзуларла таныш едiləcək 

вя онларын шяхси сатыша вя сатышларла идаряетмяйя тясири мцзакиря olunacaqdır.  

 

 Сатышлара новатор йанашмалар 

 

Узун илляр ярзиндя сювдяляшмяляр ясасында сатышлар бизнесдя цстцнлцк тяшкил едирди 

(трансажтион  селлинэ).  Бу  юзц  иля  сювдяляшмялярин  ардыжыллыьыны  göstərir  вя  онлардан  щяр 

бириндя айры-айры ширкятляр иштирак едирляр. Бу ширкятляр мцстягил сювдяляшмяляр апарыр вя бу 

сювдяляшмяляр  мцвафиг  юдянишя  эюря  бу  вя  йа  диэяр  малын  мцбадилясини  нязярдя  тутур. 

Лакин  рягабятин  щяддиндян  артыг  йцксяк  дяряжясини  характеризя  едян мцасир  шяраитдя  ис-

тещлакчылар беля бир нятижяйя эялдиляр ки, яэяр онлар юз malverənляри иля сабит мцнасибятляр 

гурарларса, онда бундан нязяря чарпан цстцнлцк газанарлар. Бу жцр йанашма сатышларын 

мцнасибятляр  ясасында  инкишафына  эцжлц  тякан  Верди  (Релатионсщип  селлинэ).  Мясялян, 

Херох ширкяти (www. херох. жом) malgöndərənлярин даирясини ян азы 500 тяшкилатда мящ-

дудлашдырмышдыр, бахмайараг ки, бу ширкят онларла иш гурмаьа щазырдыр. Мцqayisя  цчцн 

1989-жу  илдя  бу  ширкятин  5000-дян  чох  малверяни  вар  иди.  Алыжылар  тяряфиндян  юз  малве-

рянляринин  даирясини  даралтмаг  нятижясиндя  тижарят  щейятинин  ишинин  щяжми  артыр.  Онлар 

истещлакчыларын проблемлярини щялл етмяйя жящд еджяряк даща чох онларла даща чох ишлямяли 

олурлар. Еффективлийин артырылмасы алыжыларын бизнесиня ялавя едилян дяйярин артмасында юзц-

нц эюстярир. Даща чох мигдарда ширкятляр юз офислярини алыжы ширкятлярин йахынлыьында вя йа 

билаваситя онун яразисиндя ачырлар. Мясялян, Кинкос ширкяти (www. кинкос. жом) юзцнцн 

ян ящямиййятли малверянляринин офисляринi юзцнцн Калифорнийадакы mənzil – гярарэащında 

ачмыш, Прожтер анд Эамбле (

www.  пэ.  жом

) ширкяти ися юзцнцн ясас тижарят нцмайяндя-

лярини  Wал  Март  (www.  Wалмарт.  жом)  ширкятинин  mənzil  –  гярарэащına  эюндярмишдир 

(Бентонвилл шящяри, Арканзас штаты).  

 

28

Лакин  хидмятин  бу  гядяр  йцксяк  сявиййядя  тямин  еdilməsi  ися  баща  başa  gəlir, 

çünki, бцтцн яжняби истещлакчылар тяряфиндян ейни дяряжядя истифадя едиля билмяз. Нятижядя 

сатышлар цзря менежерляр юз мцштярилярини ейни сявиййядя тутмаьа мяжбур олурлар.  

Менежерляр башгалары иля тяряфдаш мцнасибятляриня эирир вя башгаларыйла бу мцна-

сибятлярин  еффективлийини  максимум  сявиййяйя  галдырмаьа  жящд  едирляр.  Мащиййятжя,  тяш-

килат сатышларын чохсявиййяли стратеэийасыны гурур. Онун вязифяси бир тяряфдян, надир вя щятта 

ондан артыг стратеъи мцнасибятлярин мцштярилярдян ян йахшысы иля гурулмасындан вя о бири 

тяряфдян  ися  хидмятин  даща  ашаьы  сявиййясиni  гане  едян  мцштярилярля  мцнасибятлярин 

сювдяляшмяляря  ясасланмыш  садяляшдирилмясиндян  ибарятдир  (3).  Мясялян,  Сщелл  Оил  (www. 

сщелл.  жом)  ширкяти  беля  бир  нятижяйя  эялмишдир  ки,  кичик  фирма  алыжыларынın  бир  щиссяси  арзу 

етмир ки, онлара тижарят нцмайяндяляри баш чякмясинляr. Ширкят ресурслары бюлцшдцрцлдцк-

дян вя юз тижарят нцмайяндялярини эюндярмяйя башладыгдан сонра, ясасян ири мцштярилярин 

йанына,  чыхмаг  цчцн  телемаркетингдян  истифадя  етмяйя  башлады.  Вя  нятижядя  бу  жцр  йа-

нашма Сщелл Оил-ин практики олараг бцтцн мцштярилярини разы салыр. Бу тядбирляр тижарят хярж-

ляринин азалдылмасына, сатышларын щяжминин артымына вя эялирин артмасына эятириб чыхарды.  

 

Йени технолоэийалардан истифадя едилмяси щесабына сатышларын еффективлийинин 

йцксялдилмяси 

 

Йени  технолоэийалар  практики  олараг  шяхси  сатышын  бцтцн  аспектляриня  бюйцк  тясир 

эюстярир. Ноутбуклар вя жиб компyuтерляри ширкятин тижарят нцмайяндяляриня щямишя ялинин 

алтында мялуматларын эениш базасына малик олмаьа вя ширкятин мцштяриляриндян щяр бириня 

аид  гейдлярин  апарылмасына,  мобил  телефонла  практики  олараг  тижарят  нцмайяндяляри  иля 

фасилясиз ялагяляр гурмаьа имкан верир. Видеомагнитoфонлар вя башга видеоаваданлыглар 

тялимин  еффективлийини  артырыр  вя  информасийаны  адамларын  ян  эениш  даирясиня  чатдырмаг 

цчцн яла алятдир. Щал-щазырда Интернет ширкяти иля вя онун мцштяриляри арасындакы гаршылыглы 

фяалиййяти кейфиййятжя йени мярщяляйя галдырыр. Мцштярилярля бу жцр ялагяни сахлайараг Ин-

тернет информасийаны тязялямяйя, суаллара жаваб вермяйя, истякляря бахмаьа имкан верир. 

Кечмишдя беля технолоэийалары эюрмяк тамамиля мцмкцнсцз иди. Елми- техники ингилабын 

(ЕТИ) наилиййятляриндян истифадя етмяйин мисалларыны сонра да давам етдирмяк олар.  

Ялбяття  йени  технолоэийаларын  юн  жябщясиндя  интернет  дурур.  Интернет  ян  ящя-

миййятли информасийаны вермяк вя мцштяриляри инандырмаг бажарыьына маликдир. Бу ися шях-

си сатышы эцжляндирир вя цмумдцнйа шябякясини ХХЫ йцзилликдя сатышларла идаряетмянин ян 

мцщцм  компoнентляриндян  бири  едир.  Делл  Жомпутер  вя  Щеwлетт-Пажкард  ширкятляри 

(www.  делл.  жом  вя  www.  щп.  жом)  мящсулун  сатышыны  йцнэцлляшдирмяйя  вя  мцштяриляря 

xidmətetməйя  габилиййяти  олан  еффектли  Wеб  сайтлар  йаратдылар.  Бахмайараг  ки,  Делл 

Жомпутер-ин ясас стратеэийасы бирбаша сатышдыр, Щеwлетт-Пажкард ися дяллал (диллер) шябякяси 

васитясиля  сатышы  щяйата  кечирир.  Щяр  ики  ширкят  сатышларын  артымынын  сабит  темпляриля,  мям-

нунлуьун дяряжясинин йцксяк эюстярижиляриля вя мцштярилярин лойаллыьы иля фярглянир. Буна ися 

ширкятлярин Интернетдя иштирак етмяляри хейли дяряжядя кюмяк едир. Wеб сайт сатышын мцщцм 

аляти  олмушдур.  Сатышлар  цзря  менежерляр  Wеб  сайтдан  истифадя  едяряк  мцштярилярля 

Интернетля малларын сифаришинин цстцнлцйцнц баша дцшмяйя кюмяк едирляр.  

Интернет сатыжынын ялляриндя мцщцм алятлярдян бири олур. Мящз бу вязиййят бизи даи-

мa бу китабда онун бу вя йа диэяр имканларынdan истифадя olunmasını мцзакиря етмяйя 

мяжбур  едир.  Хцсусиля биз  эириш  шяраитиндя,  тящлил  цчцн  шяраитлярдя  мцзакиря  едилян  вя  бу 

китабын  щяр  бир  фяслиндя  йерляшдирилмиш  нцмуня-шярщлярдя Wеб  сайтларын  цнванларыны  эюс-

тяририк.  Ондан  башга  биз  охужулары  цчцн  Wеб  сайт  йараdılmışdır.  Бу  сайтда  онлар  шяхси 

сатыш вя сатышларла идаряетмя щаггында ян тязя информасийаны тапа билярляр.  

Лакин  йени  технолоэийаларын  истифадя  едилмяси  тякжя  Интернетин  имканларына  сюй-

кянмир. Мялуматларын електрон мцбадиля системи (ЕМС) вя истещлакчыларын реаксийаларынын 

 

29

еффектли  учоту  системи  (ЕУС)  пяракяндясатыш  сферасында  ширкятляря  юз  компyuтерлярини  юз 

истещлакчыларынын компyuтерляри иля ялагяляндирмяйя имкан верир. Истещлакчылардан киминся 

kompyuterиня  онун  мал-мадди  ещтийатларынын  гейри-гянаятбяхш  сявиййядя  олмасы 

щаггында  сигнал  дахил  олан  заман  машын  мцвафиг  малверянин  билаваситя  kompyuterиня 

ютцрцляжяк сифариши едя биляр. Юз нювбясиндя малверянин kompyuterи сифариш едилмиш мящсу-

лу тядарцк планынa дахил едир (бязи щаларда ися щятта ширкятин истещсалат планына). Беляликля, 

сифаришлярин  вя  тядарцкцн  гурулмасы  системляри  «дягиг  вахтында»  тядарцк  планына  чев-

рилирляр. Ондан башга, бир чох фирмаларда мцштярилярин тапылмасы вя сахланылмасынын бцтцн 

просеси, истещлакчыларла мцнасибятлярин идаря едилмяси хцсуси kompyuter програмынын ня-

заряти  алтында  щяйата  кечирилир  (Жустомер  релатионсщип  манаэемент-ЖРМ).  (Щямин 

програма III фясилдя даща ятрафлы бахылажагдыр).  

Бязи тяшкилатлар тамамиля каьызсыз технолоэийалара кечмяйя жан атараг даща узаьа 

эедирляр.  

 

Йени технолоэийалар 1. 1 

Эенерал Ележтриж Бизнесин апарылмасында «каьызсыз мядяниййятя» 

истигамятлянир 

 

Юзцнцн  Интернет  стратеэийасыны  модернляшдиряндя  Эенерал  Ележтриж  ширкятинин  тоггушдуьу  бу 

йахынлардакы  чятинликляр  онун  рящбярлийини  рягямли  технолоэийалара  там  кечмякдян  ибарят  олан  йени 

стратеэийайа силащланмаьа мяжбур етди. Нязярдя тутулур ки, онун «каьызсыз бизнесин» mühitinя кечмясиня 

аид  олан  Эенерал  Ележтриж-ин  планлары  она  2001-жи  илдя  1,  6  милйард  доллар  гянаят  етмяйя  имкан  верди. 

Ширкятин  бюйцк  витсе-президенти  вя  информасийа  технолоэийалары  цзря  директорун  мцавини  Гери  У.  Рейнер 

изащ едир ки, щяр бир просеси електрон почтла сахланан садя Wеб тяклиф кими реализя етмяк планлашдырылыр. Бу 

йени  технолоэийанын  мягсяди  тядарцкчцлярля  (малверянлярля)  иттифагын  (алйансын)  йарадылмасындан,  интернет 

ясасында мцштяри системинин ишляниб щазырланмасындан, щям дя инзибати функсийаларын ихтисара салынмасындан 

ибарятдир.  

Йени  технолоэийаларын  истифадясиндя  ясасланан  бу  йени  стратеэийа  Эенерал  Ележтриж  цчцн  онун 

мядяниййятиндя  бюйцк  дяйишкянлийи  верир.  Менежерин  ролуна  йени  бахыш  формалашдырыр.  ПК  вя  интернетдян 

истифадя  етмяк  бажарыьы  Эенерал  Електрик-ин  щяр  бир  менежери  цчцн  мцтляг  лабцд  олан  ясас  биликляр  кими 

бахылажагдыр. Ондан башга, ширкятдя информасийанын  мяркязляшмясинин дяряжяси хейли дяряжядя артажагдыр. 

Бу  Эенерал  Ележтриждя  сатышлар  цзря  менежерлярин  вя  тижарят  щейятинин  ролу  иля  ящямиййятли  дяйишмяляря 

эятиряжякдир.  

Эенерал  Ележтрижин  бизнесинин  апарылмасында  йени  модел  еля  бир  «силащ»  ола  биляр  ки,  сонракы 

онилликдя ири фирмалара лидерлик мювгелярини сахламаьа имкан веряжякдир.  

www. эе. жом-а баш чякин 

Мянбя: Март Муррай анд Ъатщон Сапсфорд, Тще Wалл Стреет Ъоурнал  

 (4 май, 2001) Сежтион Б 1