Praise for adam grant’s give and Take

What Goes Around Comes Around
In 2011, Adam Rifkin had 
more LinkedIn connections
 to the 640 powerful people on Fortune’s lists
than any human being on the planet. He beat out luminaries like Michael Dell, the billionaire founder
of the Dell computer company, and Jeff Weiner, the CEO of LinkedIn.
*
I was stunned that a shy, Star
Trek–loving, anagram-obsessing software geek managed to build a network that includes the founders
of Facebook, Netscape, Napster, Twitter, Flickr, and Half.com.
Adam Rifkin built his network by operating as a bona fide giver. “My network developed little by
little, in fact a little every day through small gestures and acts of kindness, over the course of many
years,” Rifkin explains, “with a desire to make better the lives of the people I’m connected to.” Since
1994, Rifkin has served as a leader and watchdog in a wide range of online communities, working
diligently to strengthen relationships and help people resolve online conflicts. As the cofounder of
Renkoo, a start-up with Joyce Park, Rifkin created applications that were used more than 500 million
times by more than 36 million people on Facebook and Myspace. Despite their popularity, Rifkin
wasn’t satisfied. “If you’re going to get tens of millions of people using your software, you really
should do something meaningful, something that changes the world,” he says. “Frankly, I would like to
see more people helping other people.” He decided to shut down Renkoo and become a full-time
giver, offering extensive guidance to start-ups and working to connect engineers and entrepreneurs
with businesspeople in larger companies.
To this end, in 2005, Rifkin and Joyce Park founded 106 Miles, a professional network with the
social mission of educating entrepreneurial engineers through dialogue. This network has brought
together more than five thousand entrepreneurs who meet twice every month to help one another learn
and succeed. “I get roped into giving free advice to other entrepreneurs, which is usually worth less
than they pay for it,” he muses, but “helping others is my favorite thing to do.”
This approach has led to great things—not just for Rifkin, but also for those he’s shepherded
along the way. In 2001, Rifkin was a big fan of Blogger, an early blog publishing service. Blogger
had run out of funding, so Rifkin offered a contract to Blogger’s founder to do some work for his own
first start-up, KnowNow. “We decided to hire him because we wanted to see Blogger survive,”
Rifkin says. “We gave him a contract to build something for our company so we could use it as a
demo and he could keep Blogger going.” The money from the contract helped the founder keep
Blogger afloat, and he went on to cofound a company called Twitter. “There were several other
people who also contracted with Evan Williams so he could keep his company going,” Rifkin
reflects. “You never know where somebody’s going to end up. It’s not just about building your
reputation; it really is about being there for other people.”
In the search for Fortune’s best networker, when Rifkin popped up as the winner, the reporter on
the story, Jessica Shambora, laughed out loud. “Not surprisingly, I had already met him! Someone had
referred me to him for a story I was researching on virtual goods and social networks.” Shambora,
who now works at Facebook, says that Rifkin is “the consummate networker, and he didn’t get that
way by being some sort of climber, or calculated. People go to Adam because they know his heart is
in the right place.” When he first moved up to Silicon Valley, Rifkin felt that giving was a natural way
to come out of his shell. “As a very shy, sheltered computer guy, the concept of the network was my
north star,” he says. “When you have nothing, what’s the first thing you try to do? You try to make a

---

connection and have a relationship that gives you an opportunity to do something for someone else.”
On Rifkin’s LinkedIn page, his motto is “I want to improve the world, and I want to smell good
while doing it.” As of September 2012, on LinkedIn, 49 people have written recommendations for
Rifkin, and no attribute is mentioned more frequently than his giving. A matcher would write
recommendations back for the same 49 people, and perhaps sprinkle in a few unsolicited
recommendations for key contacts, in the hopes that they’ll reciprocate. But Rifkin gives more than
five times as much as he gets: on LinkedIn, he has written detailed recommendations for 265 different
people. “Adam is off the charts in how much he helps,” says the entrepreneur Raymond Rouf. “He
gives a lot more than he receives. It’s part of his mantra to be helpful.”
Rifkin’s networking style, which exemplifies how givers tend to approach networks, stands in
stark contrast to the way that takers and matchers tend to build and extract value from their
connections. The fact that Rifkin gives a lot more than he receives is a key point: takers and matchers
also give in the context of networks, but they tend to give strategically, with an expected personal
return that exceeds or equals their contributions. When takers and matchers network, they tend to
focus on who can help them in the near future, and this dictates what, where, and how they give. Their
actions tend to exploit a common practice in nearly all societies around the world, in which people
typically subscribe to a 
norm of reciprocity
: you scratch my back, I’ll scratch yours. If you help me,
I’m indebted to you, and I feel obligated to repay. According to the psychologist Robert Cialdini,
people can capitalize on this norm of reciprocity by giving what they want to receive. Instead of just
reactively doing favors for the people who have already helped them, takers and matchers often
proactively offer favors to people whose help they want in the future.
*
As networking guru Keith
Ferrazzi summarizes in Never Eat Alone, “
It’s better to give before you receive
.”
Ken Lay lived by this principle: he had a knack for doing unrequested favors so that important
people would feel compelled to respond in kind. When he was kissing up, he went out of his way to
rack up credits with powerful people who he could call in later. In 1994, George W. Bush was
running for governor of Texas. Bush was an underdog, but just in case, Lay made a donation of
$12,500, as did his wife. Once Bush was elected governor, Lay supported one of Bush’s literacy
initiatives and ended up writing him two dozen lobbying letters. According to one citizen watchdog
leader, Lay commanded “quid pro quo,” helping Bush so that Bush would support utility deregulation.
In one letter, Lay subtly hinted at his willingness to continue reciprocating if Bush helped to advance
his goals: “let me know what Enron can do to be helpful in not only passing electricity restructuring
legislation but also in pursuing the rest of your legislative agenda.”
Reciprocity is a powerful norm, but it comes with two downsides, both of which contribute to the
cautiousness with which many of us approach networking. The first downside is that people on the
receiving end often feel like they’re being manipulated. Dan Weinstein, a former Olympic speed
skater and current marketing consultant at Resource Systems Group, notes that “some of the bigger
management consulting firms own box seats at major sporting events. When these firms offer Red Sox
tickets to their clients, the clients know that they’re doing so, at least in part, with the 
hopes of getting
something in return
.” When favors come with strings attached or implied, the interaction can leave a
bad taste, feeling more like a transaction than part of a meaningful relationship. Do you really care
about helping me, or are you just trying to create quid pro quo so that you can ask for a favor?
Apparently, Ken Lay made such an impression on George W. Bush. When Bush was running for
governor, he asked Lay to chair one of his finance campaigns. At the time, Lay didn’t think Bush had a

---

chance, so he declined, stating that he was already serving on a business council for the Democratic
incumbent, Ann Richards. As a consolation prize, he made his $12,500 donation. Then, toward the
end of the campaign, when it looked like Bush had a good chance of winning, Lay quickly made
another donation of $12,500. Even though Lay ended up donating more money to Bush than to
Richards, his decision to give only when it was strategic left an indelible dent in the relationship.
This decision “relegated him forever to the periphery of George W. Bush’s inner circle,” wrote one
journalist, citing a dozen insiders who confided that Lay created “a distance between them that was
never really bridged.” Bush never invited Lay to stay in the White House, as his father had. When the
Enron scandal broke, Lay reached out to a number of political officials for help, but Bush wasn’t one
of them—the relationship wasn’t strong enough.
There’s a second downside of reciprocity, and it’s one to which matchers are especially
vulnerable. Matchers tend to build smaller networks than either givers, who seek actively to help a
wider range of people, or takers, who often find themselves expanding their networks to compensate
for bridges burned in previous transactions. Many matchers operate based on the attitude of “I’ll do
something for you, if you’ll do something for me,” writes LinkedIn founder Reid Hoffman, so they
“limit themselves to deals in which their immediate benefit is at least as great as the benefits for
others . . . If you insist on a quid pro quo every time you help others, you will have a much narrower
network.” When matchers give with the expectation of receiving, they direct their giving toward
people who they think can help them. After all, if you don’t benefit from having your favors
reciprocated, what’s the value of being a matcher?
As these disadvantages of strict reciprocity accrue over time, they can limit both the quantity and
quality of the networks that takers and matchers develop. Both disadvantages ultimately arise out of a
shortsightedness about networks, in that takers and matchers make hard-and-fast assumptions about
just who will be able to provide the most benefit in exchange. At its core, the giver approach extends
a broader reach, and in doing so enlarges the range of potential payoffs, even though those payoffs are
not the motivating engine. “When you meet people,” says former Apple evangelist and Silicon Valley
legend Guy Kawasaki, regardless of who they are, “you should be asking yourself, ‘
How can I help
the other person?’” This may strike some as a way to overinvest in others, but as Adam Rifkin once
learned to great effect, we can’t always predict who can help us.

---