Praise for adam grant’s give and Take

List 1
Wealth (money, material possessions)
Power (dominance, control over others)
Pleasure (enjoying life)
Winning (doing better than others)
List 2
Helpfulness (working for the well-being of others)
Responsibility (being dependable)
Social justice (caring for the disadvantaged)
Compassion (responding to the needs of others)
Takers favor the values in List 1, whereas givers prioritize the values in List 2. Schwartz wanted
to know where most people would endorse giver values. Take a look back at the twelve countries
above. Where do the majority of people endorse giver values above taker values?
All of them. In all twelve countries, most people rate giving as their single most important value.
They report caring more about giving than about power, achievement, excitement, freedom, tradition,
conformity, security, and pleasure. In fact, this was true in more than seventy different countries
around the world. Giver values are the number-one guiding principle in life to most people in most
countries—from Argentina to Armenia, Belgium to Brazil, and Slovakia to Singapore. In the majority
of the world’s cultures, including that of the United States, the majority of people endorse giving as
their 
single most important guiding principle
.
On some level, this comes as no surprise. As parents, we read our children books like The Giving
Tree and emphasize the importance of sharing and caring. But we tend to compartmentalize giving,
reserving a different set of values for the sphere of work. We may love Shel Silverstein for our kids,
but the popularity of books like Robert Greene’s The 48 Laws of Power—not to mention the
fascination of many business gurus with Sun Tzu’s The Art of War—suggests that we don’t see much
room for giver values in our professional lives.
As a result, even people who operate like givers at work are often 
afraid to admit it
. In the
summer of 2011, I met a woman named Sherryann Plesse, an executive at a prestigious financial
services firm. Sherryann was clearly a giver: she spent countless hours mentoring junior colleagues
and volunteered to head up a women’s leadership initiative and a major charitable fund-raising
initiative at her firm. “My default is to give,” she says. “I’m not looking for quid pro quo; I’m looking
to make a difference and have an impact, and I focus on the people who can benefit from my help the

---

most.”
To enrich her business acumen, Sherryann left her job for six weeks, enrolling in a leadership
program with sixty executives from companies around the world. To identify her strengths, she
underwent a comprehensive psychological assessment. Sherryann was shocked to learn that her top
professional strengths were kindness and compassion. Fearing that the results would jeopardize her
reputation as a tough and successful leader, Sherryann decided not to tell anyone. “I didn’t want to
sound like a flake. I was afraid people would perceive me differently, perhaps as a less serious
executive,” Sherryann confided. “I was conditioned to leave my human feelings at the door, and win. I
want my primary skills to be seen as hardworking and results-oriented, not kindness and compassion.
In business, sometimes you have to wear different masks.”
The fear of being judged as weak or naïve prevents many people from operating like givers at
work. Many people who hold giver values in life choose matching as their primary reciprocity style
at work, seeking an even balance of give and take. In one study, people completed a survey about
whether their default approach to work relationships was to give, take, or match. Only 8 percent
described themselves as givers; the other 92 percent were not willing to contribute more than they
received at work. In another study, I found that in the office, more than three times as many people
prefer to be matchers than givers.
People who prefer to give or match often feel 
pressured to lean in the taker direction
 when they
perceive a workplace as zero-sum. Whether it’s a company with forced ranking systems, a group of
firms vying to win the same clients, or a school with required grading curves and more demand than
supply for desirable jobs, it’s only natural to assume that peers will lean more toward taking than
giving. “When they anticipate self-interested behavior from others,” explains the Stanford
psychologist Dale Miller, people fear that they’ll be exploited if they operate like givers, so they
conclude that “pursuing a competitive orientation is the rational and appropriate thing to do.” There’s
even evidence that just 
putting on a business suit
 and analyzing a Harvard Business School case is
enough to significantly reduce the attention that people pay to relationships and the interests of others.
The 
fear of exploitation by takers
is so pervasive, writes the Cornell economist Robert Frank, that
“by encouraging us to expect the worst in others it brings out the worst in us: dreading the role of the
chump, we are often loath to heed our nobler instincts.”
Giving is especially risky when dealing with takers, and David Hornik believes that many of the
world’s most successful venture capitalists operate like takers—they insist on disproportionately
large shares of entrepreneurs’ start-ups and claim undue credit when their investments prove
successful. Hornik is determined to change these norms. When a financial planner asked him what he
wanted to achieve in life, Hornik said that “above all, I want to demonstrate that success doesn’t have
to come at someone else’s expense.”
In an attempt to prove it, Hornik has broken two of the most sacred rules in the venture business.
In 2004, he became the first venture capitalist to start a blog. Venture capital was a black box, so
Hornik invited entrepreneurs inside. He began to share information openly online, helping
entrepreneurs to improve their pitches by gaining a deeper understanding of how venture capitalists
think. Hornik’s partners, and his firm’s general counsel, discouraged him from doing it. Why would he
want to give away trade secrets? If other investors read his blog, they could steal ideas without
sharing any in return. “The idea of a venture capitalist talking about what he was doing was
considered insane,” Hornik reflects. “But I really wanted to engage in a conversation with a broad set

---

of entrepreneurs, and be helpful to them.” His critics were right: “Lots of venture capitalists ended up
reading it. When I talked about specific companies I was excited about, getting deals became more
competitive.” But that was a price that Hornik was willing to pay. “My focus was entirely on creating
value for entrepreneurs,” he says, and he has maintained the blog for the past eight years.
Hornik’s second unconventional move was ignited by his frustration with dull speakers at
conferences. Back in college, he had teamed up with a professor to run a speakers’ bureau so he could
invite interesting people to campus. The lineup included the inventor of the game Dungeons &
Dragons, the world yo-yo champion, and the animator who created the Wile E. Coyote and Road
Runner cartoon characters for Warner Bros. By comparison, speakers at venture capital and
technology conferences weren’t measuring up. “I discovered that I stopped going in to hear the
speakers, and I would spend all my time chatting with people in the lobby about what they’re working
on. The real value of these events was the conversations and relationships that were created between
people. What if a conference was about conversations and relationships, not content?”
In 2007, Hornik planned his first annual conference. It was called The Lobby, and the goal was to
bring entrepreneurs together to share ideas about new media. Hornik was putting about $400,000 on
the line, and people tried to talk him out of it. “You could destroy your firm’s reputation,” they
warned, hinting that if the conference failed, Hornik’s own career might be ruined. But he pressed
forward, and when it was time to send out invitations, Hornik did the unthinkable. He invited venture
capitalists at rival firms to attend the conference.
Several colleagues thought he was out of his mind. “Why in the world would you let other venture
capitalists come to the conference?” they asked. If Hornik met an entrepreneur with a hot new idea at
The Lobby, he would have a leg up on landing the investment. Why would he want to give away his
advantage and help his competitors find opportunities? Once again, Hornik ignored the naysayers. “I
want to create an experience to benefit everyone, not just me.” One of the rival venture capitalists
who attended liked the format so much that he created his own Lobby-style conference, but he didn’t
invite Hornik—or any other venture capitalists. His partners wouldn’t let him. Nevertheless, Hornik
kept inviting venture capitalists to The Lobby.
David Hornik recognizes the costs of operating like a giver. “Some people think I’m delusional.
They believe the way you achieve is by being a taker,” he says. If he were more of a taker, he
probably wouldn’t accept unsolicited pitches, respond personally to e-mails, share information with
competitors on his blog, or invite his rivals to benefit from The Lobby conference. He would protect
his time, guard his knowledge, and leverage his connections more carefully. And if he were more of a
matcher, he would have asked for quid pro quo with the venture capitalist who attended The Lobby
but didn’t invite Hornik to his own conference. But Hornik pays more attention to what other people
need than to what he gets from them. Hornik has been extremely successful as a venture capitalist
while living by his values, and he’s widely respected for his generosity. “It’s a win-win,” Hornik
reflects. “I get to create an environment where other people can get deals and build relationships, and
I live in the world I want to live in.” His experience reinforces that giving not only is professionally
risky; it can also be professionally rewarding.
—
Understanding what makes giving both powerful and dangerous is the focus of Give and Take. The

---

first section unveils the principles of giver success, illuminating how and why givers rise to the top.
I’ll show you how successful givers have unique approaches to interactions in four key domains:
networking, collaborating, evaluating, and influencing. A close look at networking highlights fresh
approaches for developing connections with new contacts and strengthening ties with old contacts.
Examining collaboration reveals what it takes to work productively with colleagues and earn their
respect. Exploring how we evaluate others offers counterintuitive techniques for judging and
developing talent to get the best results out of others. And an analysis of influence sheds light on
novel strategies for presenting, selling, persuading, and negotiating, all in the spirit of convincing
others to support our ideas and interests. Across these four domains, you’ll see what successful
givers do differently—and what takers and matchers can learn from their approach. Along the way,
you’ll find out how America’s best networker developed his connections, why the genius behind one
of the most successful shows in television history toiled for years in anonymity, how a basketball
executive responsible for some of the worst draft busts in history turned things around, whether a
lawyer who stumbles on his words can beat a lawyer who speaks with confidence, and how you can
spot a taker just from looking at a Facebook profile.
In the second part of the book, the focus shifts from the benefits of giving to the costs, and how
they can be managed. I’ll examine how givers protect themselves against burnout and avoid becoming
pushovers and doormats. You’ll discover how a teacher reduced her burnout by giving more rather
than less, how a billionaire made money by giving it away, and the ideal number of hours to volunteer
if you want to become happier and live longer. You’ll see why giving slowed one consultant’s path to
partner but accelerated another’s, why we misjudge who’s a giver and who’s a taker, and how givers
protect themselves at the bargaining table. You’ll also gain knowledge about how givers avoid the
bottom of the success ladder and rise to the top by nudging other people away from taking and toward
giving. You’ll learn about a ninety-minute activity that unleashes giving in remarkable ways, and
you’ll figure out why people give things away for free that they could easily sell for a profit on
Craigslist, why some radiologists get better but others get worse, why thinking about Superman makes
people less likely to volunteer, and why people named Dennis are unusually likely to become
dentists.
By the time you finish reading this book, you may be reconsidering some of your fundamental
assumptions about success. If you’re a self-sacrificing giver, you’ll find plenty of insights for
ascending from the bottom to the top of the success ladder. If you endorse giver values but act like a
matcher at work, you may be pleasantly surprised by the wealth of opportunities to express your
values and find meaning in helping others without compromising your own success. Instead of aiming
to succeed first and give back later, you might decide that giving first is a promising path to
succeeding later. And if you currently lean toward taking, you may just be tempted to shift in the giver
direction, seeking to master the skills of this growing breed of people who achieve success by
contributing to others.
But if you do it only to succeed, it probably won’t work.

---

2