Praise for adam grant’s give and Take

Assertiveness and the Advocacy Paradox
The men and women were equally qualified, but the 
men were earning substantially more money
.
Linda Babcock, an economist at Carnegie Mellon University, stared at the data in dismay. Although it
was the twenty-first century, the male MBA graduates from her school had 7.6 percent higher salaries
than their female counterparts. Carnegie Mellon is one of the world’s finest technical institutions,
boasting eighteen Nobel Prize winners, including seven in economics alone. When business students
enroll for their MBAs at Carnegie Mellon, they are signing up for a serious quantitative challenge.
The school offers degrees in computational finance, quantitative economics, and software
engineering, and over 40 percent of all Carnegie Mellon MBAs accept jobs in finance. In such a
quantitatively intense environment, the salary numbers suggested that women still face a glass ceiling.
Babcock calculated that over a thirty-five-year career, this gap meant that each woman was losing an
average of more than $1 million.
But the gender gap, it turns out, wasn’t quite due to a glass ceiling. Men and women received
similar starting offers, and the discrepancy emerged by the time they signed their final offers. Upon
closer inspection, Babcock discovered a dramatic difference between men and women in the
willingness to ask for more money. More than half of the men—57 percent—tried to negotiate their
starting salaries, compared with only 7 percent of the women. The men were more than eight times as
likely to negotiate as the women. The students who did negotiate (mostly men) improved their
salaries by an average of 7.4 percent, enough to account for the gender gap.
The discrepancy in willingness to negotiate wasn’t limited to the quantitative world of Carnegie
Mellon MBAs. In another study, Babcock and her colleagues recruited people to play four rounds of
Boggle for a fee of somewhere between $3 and $10. When they finished, the researcher acted like a
taker, handing them the minimum of $3 and asking, “Is three dollars okay?” Once again, eight times as
many men as women asked for more money. The next study went the same way, but the researcher
handed them the minimum of $3 without asking if it was okay. None of the women asked for more
money, whereas 13 percent of the men took the initiative to ask for more. With another group of
participants, the researcher handed over $3 and said, “The exact payment is negotiable.” The majority
of the men (59 percent) seized the opportunity and asked for more, compared with only 17 percent of
the women. Overall, the men were 8.3 times more likely to ask for more money than the women. In
each case, the women were doormats, allowing takers to walk all over them. Research shows that one
of the main reasons that women tend to negotiate less assertively than men is that they worry about
violating social expectations that they’ll be warm and kind.
*
Yet women aren’t the only ones who become pushovers at the bargaining table. The doormat
effect is a curse that afflicts givers of both genders. In several experiments, male and female givers
were willing to make 
large concessions
just to reach an agreement that would make their counterparts
happy, even if they had better options available. And in a series of studies led by Notre Dame
professor Timothy Judge, nearly four thousand Americans filled out a survey on whether they were
givers, indicating the degree to which they tended to be helpful, caring, and trusting. On average, the
givers earned 14 percent lower income than their less giving counterparts, taking an annual pay hit of
nearly $7,000. When the data were split by gender, the 
income penalty
was three times greater for
giver men than giver women. The female givers earned an average of 5.47 percent less money than

---

their peers, for a difference of $1,828. The male givers earned an average of 18.31 percent less
money than their peers, for a difference of $9,772.
As we saw earlier in the chapter on powerless communication, givers tend to be humble and
uncomfortable asserting themselves directly. 
Studies in more controlled settings
 have shown that in
zero-sum situations, givers frequently shy away from advocating for their own interests: when
negotiating their salaries, they make more modest requests than matchers and takers, and end up
accepting less favorable outcomes. This reluctance to be assertive is especially likely to afflict
agreeable givers, who pay a price in their pocketbooks.
*
At a professional services firm, a man who I’ll call 
Sameer Jain
 was a giver who consistently fell
victim to the doormat effect. Sameer was ranked at the top of his class and the top 10 percent of all
employees in the northeast United States at his firm, and dedicated much of his time to helping
colleagues and mentoring junior employees. Despite being a star performer, he watched his friends at
other firms get promoted faster and earn more income, and he never negotiated his salary or asked for
a raise. On several occasions, he watched assertive peers who were no better performers negotiate
raises and promotions, sailing past him in the corporate hierarchy. “I did not push hard enough to
make that happen for myself. I didn’t want to make others uncomfortable or overstep my bounds.”
Growing up in India, Sameer was a pushover, which made him the butt of jokes in his family. His
father came from a background in poverty, and learned to be a hard-nosed negotiator who bargained
for everything, clawing his family up to the middle class. Sameer grew up shielded, protected from
having to assert himself. His submissiveness bothered his wife, who was a tough negotiator. When
they first started dating, Sameer was about to sign a lease on an apartment. His wife intervened,
negotiated on his behalf, and reduced the rent by $600 a year. He was impressed, but also
embarrassed. Since then, whenever they make a purchase, he has turned to his wife to negotiate,
knowing that he would be a doormat. “To be honest, I’ve been ashamed of this for a long time,” he
admits.
After he left the professional services firm, Sameer completed an MBA and received a job offer
from a Fortune 500 medical technology company, his ideal employer. He wasn’t entirely satisfied
with the terms of the offer, but as usual, he was reluctant to negotiate. “I felt awkward. I like my boss,
and I didn’t want to make him uncomfortable.” Weakening Sameer’s position further, the economy had
just crashed, and his peers were all signing without negotiating.
But something was different this time. By a couple months later, Sameer had negotiated increases
in his total compensation to the tune of more than $70,000. He had undergone a chump change,
transforming from his traditional doormat status into a more assertive, more successful negotiator.
“My wife was stunned, and she complimented my persistence and effectiveness as a negotiator,” he
says. “For her to see me as a good negotiator is the ultimate validation.” What was it that drove
Sameer to step up to the plate?
The answer can be found in an ingenious experiment conducted by Linda Babcock and her
colleagues. The participants were 
176 senior executives
 from private and public organizations, with
titles ranging from CEO and COO to president, general manager, and chairman. The executives all
started with the same information: an employee in a software company was being promoted, and they
were negotiating compensation for the new position. The male executives playing the role of the
employee landed an average of $146,000, 3 percent higher than the women’s average of $141,000.
But with a single sentence, Babcock and colleagues helped the female executives boost their averages

---

to $167,000, outdoing the men by 14 percent.
All it took was to tell them they were playing a different role. Instead of imagining that they were
the employee, the female executives were asked to imagine that they were the employee’s mentor.
Now the women were agents advocating for someone else. Interestingly, they didn’t set higher goals,
but they were willing to push harder to achieve their goals, which led them to better outcomes. In a
similar study, researchers Emily Amanatullah and Michael Morris asked men and women to negotiate
the terms of an attractive job offer. Half were instructed to imagine that they had received the offer
themselves and negotiate accordingly. The other half were instructed to imagine that they had referred
a friend for the job and were now responsible for negotiating on behalf of the friend. Once again, all
of the participants set similar goals, irrespective of whether they were male or female, or negotiating
for themselves or a friend.
But their actual behavior in the negotiations varied strikingly. Regardless of whether they were
negotiating for themselves or others, the men requested starting salaries averaging $49,000. The
women followed a different path. When they were negotiating for themselves, they requested starting
salaries averaging only $42,000—16.7 percent lower than the men.
This discrepancy vanished when the women 
negotiated on behalf of a friend
. As advocates,
women did just as well as the men, requesting an average of $49,000. In another study, Amanatullah
and Morris found the same results with experienced executives negotiating: male executives landed
the same salaries regardless of whether they were negotiating for themselves or others, whereas
female executives did much better when negotiating for others than themselves. And Vanderbilt
professors Bruce Barry and Ray Friedman found that in short-term, single-issue negotiations, givers
do worse than takers, because they’re willing to give larger slices of the pie to their counterparts. But
this disadvantage disappears entirely when the givers set high goals and stick to them—which is
easier for givers to do when advocating for someone else.
Advocating for others was the key to Sameer’s chump change. When he shied away from
negotiating with his initial employer, Sameer was thinking about his own interests. With the Fortune
500 medical technology company, he put himself in a different frame of mind: he was representing his
family’s interests. Although he might be a doormat when he was responsible for himself, being a giver
meant that he didn’t want to let other people down. “I used it as a psychological weapon against
myself, to motivate myself,” Sameer says. “The solution was thinking about myself as an agent, an
advocate for my family. As a giver, I feel guilty about pushing too much, but the minute I start thinking,
‘I’m hurting my family, who’s depending on me for this,’ I don’t feel guilty about pushing for that
side.”
By thinking of himself as an agent representing his family, Sameer summoned the resolve to make
an initial request for a higher salary and tuition reimbursement. This was an otherish strategy. On the
one hand, he was doing what givers do naturally: advocating for other people’s interests. On the other
hand, he intentionally advocated for his family, whose interests were closely aligned with his own. At
the same time, he wasn’t pushing so far as to become a taker: he sought a balance in meeting his
family’s interests and his company’s. “My value system means that I’m not going to do anything that’s
wrong or unfair,” Sameer explains. “I’m not going to try to gouge anyone, but I am going to push to the
point that’s right and fair.”
When Sameer first contacted his new boss to negotiate, he asked for a salary increase and
reimbursement of his MBA tuition. This matched what other firms were offering, but the boss came

---

back with disappointing news from HR: they weren’t able to grant either request. At that point,
Sameer felt the urge to back down. He wanted to be a giver toward his boss, and he was worried that
getting more money would harm his boss’s performance or compromise his budget. But Sameer had
massive debt from student loans, and he felt responsible for his family first. He asked again,
convincing his boss to lobby HR for the bump in his salary and signing bonus. He ended up getting a
$5,000 salary increase and a $5,000 signing bonus increase. By that time, his $10,000 signing bonus
had expired. Sameer asked for that too, and got it. His boss assured him that this was the best he
could do.
Sameer was already up $20,000 in the first year alone, not to mention the dividends that the base
salary increase would accrue, but he wasn’t done yet. He still wasn’t receiving tuition
reimbursement, so he was determined to find another way to support his family. He had plenty of free
time during his last semester of school, so he negotiated a consulting arrangement to work for the
company part-time. The company agreed to pay him $135 per hour, which would net Sameer another
$50,000 in the span of a few months. At that point, he signed the contract, having upped his total
compensation by more than $70,000. “Being able to keep pushing, a large part of that was being an
agent,” Sameer says. “If I don’t push now, what’s going to happen when I get another promotion? I’m
going to be that guy who has three kids and gets pushed around. Thinking of myself as an agent
motivated me to keep going. It gave me some extra cojones.”
Although advocating for his family helped him succeed, Sameer was still concerned about how it
would affect his reputation at the firm and his relationship with his boss. When the negotiation was
finished, his boss shared a surprising sentiment: he admired Sameer’s assertiveness. “It was part of
why my boss wanted me,” Sameer says. “He respected that I wasn’t going to be pushed around
anymore.” Givers, particularly agreeable ones, often overestimate the degree to which assertiveness
might be off-putting to others. But Sameer didn’t just earn respect by virtue of negotiating; his boss
was impressed with how he negotiated. When HR initially rejected Sameer’s request, he explained
his family’s circumstances. “I don’t just have to worry about paying rent now. I have a family to
support and loans to repay. Can you make this more palatable for me?” By asking on behalf of his
family, instead of himself, Sameer was maintaining an image as a giver. He showed that he was
willing to advocate for others, which sent a positive signal about how hard he would work when
representing the company’s interests.
Babcock and colleagues call this a