Urganch davlat universiteti I. S. Abdullayev

Merchandayzingni to‘rtta tamoyili quyidagicha:
1. Ekspozitsiya. Mahsulotlar xaridorga aniq ko'rinadi.
2. Mahsulot haqida ta ’sirchan axborot. Xaridorda sotib olishga 
ishonch hosil paydo qiladi.
3. Narxlar taqdimoti. Xaridor sotib olishning afzalliklarini tushu- 
nishi kerak.
4. Qulaylik. M ahsulotlami o ‘z qoilaringiz bilan olishingiz mumkin.
M erchandayzing faoliyatining bir qancha ijobiy va salbiy tomonlari
mavjud. Avvalo ijobiy tomonlariga to‘xtalsak:
1) savdo korxonasiga tashrif buyuruvchi mijozlar hajmi oshadi- 
merchandayzing elementlari nafaqat savdo korxonasi ichkarisida, balki 
tashqarisida ham qoilaniladi. Savdo korxonasining tashqi ko‘rinishi 
ham mijozlar e ’tiboridan chetda qolmaydi;
2) sotish hajmi oshishiga olib keladi agar siz mijozlarni xursand hol­
da do‘konni tark etishiga erishsangiz ular o ‘z tajribalari haqida 
boshqalar bilan ham o ‘rtoqlashishadi;
3) jozibali dizayn yaratiladi, siz merchandayzing elementlaridan 
foydalanib savdo korxonasi jihozlari dizaynini ham yaratishingiz 
mumkin, bu esa korxona brendi obro‘sining ortishiga olib keladi.
Kamchiliklari:
> qo‘shimcha ishchi kuchi talab qiladi, buning natijasida xarajatlar 
miqdori ham oshadi;
> bir marta merchandayzingni q o ila sh yetarli emas, ayrim 
hollarda merchandayzing elementlaridan noto‘g‘ri foydalanish natijasida
244
!

---

mahsulotga 
talab 
kamayadi 
va 
natijada 
merchandayzingning 
elementlaridan yana bir bor foydalanishga to ‘g ‘ri keladi;
> xarajatlarning oshishi merchandayzing elementlaridan foydala- 
nish, vaqt va m ablag1 tomondan turli xil xarajatlami talab qiladi bu esa, 
o ‘z navbatida, foydaga ham ta ’sir qiladi.
11.4. Sotish siyosati va uni rivojlantirish tendensiyalari
Savdo maqsadlarini aniqlamasdan, ushbu faoliyatni boshlashning 
m a’nosi yo ‘q, chunki uning to ‘g ‘ri yoki yo ‘qligini hech qachon aniqlab 
bo‘lmaydi - natijada nima b o lish i kerakligi m a’lum emas. 0 ‘zingizga 
quyidagi savollami berishingiz kerak.
• kompaniya qanday savdo maqsadlariga erishmoqchi?
• ushbu maqsadlar qanchalik haqiqatga yaqin?
• savdo strategiyasi umuman kompaniyaning rivojlanish strategiya- 
sini aks ettiradimi?
Ushbu savollarga javoblam i olgandan so‘ng, savdo tizimini yaratish 
- bu aksiyadorlar tomonidan menejment orqali shakllantirilgan tarmoq- 
ning o ‘ziga xos jihatlari va kompaniya madaniyatining xususiyatlari 
bo'yicha standartlashtirilgan harakatlaming oddiy to ‘plamini shakllanti- 
rish kerak b o iad i:
• sotish siyosatining maqsadlarini aniqlash;
• sotish siyosatining asosiy tamoyillari tavsifi;
• mijozlar tasnifi;
• kanaldagi savdo kanallari tavsifi;
• hududlaming tavsifi;
• sotish siyosatini amalga oshirish vositalari: sherikni tanlash me- 
zonlari (distribyutor, diler);
• o ‘zaro ta ’sir sxemasi, xodimlaming lavozim tavsifi, xodimlami 
rag ‘batlantirish tizimi;
• xodimlam ing hisoboti;
• mahsulot guruhlari ro'yxati (narxlar ro ‘yxati);
• sotish kanalining barcha ishtirokchilari uchun tijorat takliflari: 
chegirmalar, bonuslar, tavsiya etilgan narxlar;
• kredit siyosati, moliyaviy intizom, rag‘batlantirish dasturlari;
• sotishni qo llab -q u w atlash dasturi;
245

---

Har bir chakana savdo firmasi o ‘zining biznes rejasi asosida faoliyat 
olib boradi. Bundan tashqari u o ‘z faoliyatini amalga oshirishda turlicha 
strategiyalardan foydalanadi, ulaming samaralisini izlashga harakat 
qiladi. Bu jarayonda sotish siyosatini samarali ishlab chiqish muhim 
ahamiyatga ega. Sotish siyosati iste’mol tovarlarini yetkazib berishning 
ehtimol tutilgan variantlari tahlili va uning mahsulot taqsimotining 
hamma shaxobchalarida eng yuksak x o ‘jalik samarasiga erishishini 
ta ’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan shug‘ullanadi. Har 
qanday biznes uchun asosiy maqsad sotish strategiyasi demografik 
tadqiqotlar asosida maqsadli potensial xaridorlarni izlab topishdir. 
Sizning mahsulotingizga barcha iste’moichi ham talab bildirmaydi. 
M isol uchun, "katta va uzun" kiyim-kechak do ‘koni katta yoshli erkaklar 
kiyimlarini sotishni maqsad qiladi. Buni yosh qizlarga sotish mantiqiga 
zid. Har qanday sotish strategiyasi moliyaviy tarafdan ta ’minlanishi 
uchun belgilangan budjet mavjud b o iish i lozim. Misol uchun, brendga 
ega firma turli sport о ‘yin lari, nashriyotdagi reklamalar, televideniya 
kabilarga homiylik qilishi uchun marketing budjetini shakllantiradi. 
Shuningdek, sotish strategiyasida budjetdagi o ‘zgarishlar nazoratga 
olinishi lozim. Keyinchalik, muvaffaqiyatli tugallangan strategiyalar 
uchun kelajakda k o ‘proq m ablag‘ ajratiladi va muvaffaqiyatsiz tugagan- 
lariga esa aksincha. Bundan tashqari, siz mijozlaringiz nega raqobatchin- 
gizning emas balki sizning mahsulotingizni, aksincha, raqobatchi firma 
mahsulotini afzal ko‘rishini aniqlashingiz zarur.
Sotish strategiyasi quyidagi bosqichlami o ‘z ichiga qamrab oladi:
• maqsadli bozomi aniqlash;
• sotish uslublarini ishlab chiqish;
• raqobat muhitini o ‘rganib chiqish;
• tendensiyalami tahlil qilish;
• korxona boshqaruv tizimini shakllantirish.
Sotuvingizdan qat’iy nazar, maqsadli bozomi aniqlash kerak. Misol 
uchun, chaqaloqlar uchun o'yinchoq sotadigan kompaniya erkaklar 
moda jum allarida o ‘z mahsulotlarini reklama qilishi befoyda b o iad i. 
Bozordagi holatni o ‘matishdan tashqari kompaniyaning potensial mijoz- 
larining joylashuvi, yoshi, jinsi va sarf-xarajat odatlari ham o ‘rganib chi- 
qilishi kerak.
Barcha kompaniyalar savdo strategiyasini ishlab chiqishda o ‘z m ah­
sulotlarini sotish va ta rg ib qilish bo‘yicha qanday y o i tutish kerakligini
246

---

aniqlashi kerak. Boshqacha qilib aytganda, siz mijozlarga pochta orqali 
murojaat qilasizmi? Telefon orqali? Yoki ommaviy marketing elektron 
pochta xabarlarini yuborish orqalimi? K o'pgina kompaniyalar ushbu 
usullaming barchasidan foydalanadi - va undan ham ko ‘proq - potensial 
mijozni yuzma-yuz muloqot uyushtirishga intiladi.
Har qanday yaxshi savdo strategiyasida raqobat omili hisobga olina- 
di. Bu esa o ‘z navbatida qarama-qarshi firmalar strategiyasini o ‘m atish 
va ehtimol uni o ‘zingizning savdo strategiyangizda ham qo‘llash imko- 
nini beradi. Yoki raqobatchining strategiyasini yanada takomillashtirish, 
shunga o‘xshash mahsulotni arzon narxlarda sotish, mahsulot iste’mol 
qiymatini oshirish kabi usullami q o lla sh mumkin.
Agar siz korxonangizda ishlab chiqarilgan mahsulotlaringizni yax- 
shiroq sota olmayotgan b o ‘lsangiz, bilingki, umuman mukammal savdo 
strategiyasi yo'qligini tushunishingiz kerak. Afsuski, b a’zilar uchun bitta 
strategiya millionlab daromad keltiradi, boshqalari uchun esa bu ban- 
krotlikka olib keladi. Shuni ham ta ’kidlash kerakki, strategiyaning 
muvaffaqiyatiga ta ’sir qiluvchi k o ‘plab omillar mavjud, ammo asosiysi 
siz faoliyat yuritadigan bozor turi. Bozorlami ajratish mumkin b o ‘lgan 
to‘rt parametr mavjud:
• oldindan taxmin qilish - boshqacha aytganda, barqarorlik;
• kutilmagan - ya’ni beqarorlik;
• sotuvchilami bozorga ta ’sir ko'rsatish qobiliyati;
• agressivlik bu bozordagi raqobat.
Shuning uchun, kompaniya uchun sotish strategiyasini ishlab chi- 
qishda, birinchi navbatda, quyidagi muhim jihatlam i aniqlash kerak:
• sotish siyosatini maqsadlari (shu jum ladan miqdoriy jihatdan: 
mijozlar soni, bozordagi ulushi, sotish hajmi);
• maqsadli auditoriya (sizning mijozlaringiz kim, ular qayerda, siz­
ning mahsulotingiz uchun qancha pul to ‘lashga tayyor va qancha iste’­
mol qilish kerak);
• tarqatish kanallari (mahsulotlaringiz mijozlaringizga qanday yetib 
boradi - to‘g'ridan-to‘g ‘ri, vositachilar orqali va boshqalar);
• sotuvlar byudjeti (savdo maqsadlariga erishish uchun kompa- 
niyangiz qancha xarajatlami rejalashtiradi);
• sotish rejasi, sotish strategiyasining eng muhim tarkibiy qismla- 
ridan bin hisoblanadi. Bunda kompaniya m a ’lum bir muddat davomida 
ishlashi kerak bo ‘lgan asosiy ko ‘rsatkichlami qayd etadi.
2 4 7

---

E ’tibor bering, sotish strategiyasi yozilishi va tasdiqlanishi kerak. 
Agar yuqorida keltirilgan barcha savollarga javoblar faqat og‘zaki 
ravishda kelishilgan b o isa , unda siz kompaniyada tasdiqlangan savdo 
strategiyasi yo‘q deb taxmin qilishingiz mumkin. K o‘pgina savdo 
b o iim la ri rahbarlari va boshqa top menejerlar k o ‘pincha ushbu 
"chizmaiyatchilik" ga ahamiyat bermaydilar va natijada kelajakda savdo 
maqsadlariga erishishni kuzatish vaqti kelganda o ‘zlari uchun jiddiy 
muammolar tug‘diradilar. Aniq belgilangan strategiyasiz, masalan, sav­
do b o iim i b o sh lig i, o ‘z boiim ining faoliyatini moliyalashtirish masala- 
larini (qo'shim cha ishchilarni jalb qilish, qo‘shimcha ish joylari, jihoz- 
lar, xizmat safarlari va boshqalar) hal qilish ancha qiyinlashadi va kom ­
paniya rahbari maqsadlarga erishishni nazorat qiladi, chunki o g ‘zaki 
kelishuvlar yozuvda yozilganlarga qaraganda har doim har xil talqin- 
larga ega. Vaqti-vaqti bilan, mahsulot m a’naviy jihatdan eskiradi va 
yangilanish yoki butunlay almashtirilishni taqozo qiladi. Boshqa hollar- 
da, iste’molchining muayyan mahsulotga qancha m ablag‘ sarflashi iqti­
sodiy muhitdan kelib chiqib belgilanadi. Ushbu turdagi tendensiyalami 
tushunish savdo strategiyasini ishlab chiqishda katta omillardan biri 
hisoblanadi. Moliya bozoridagi o ‘zgarishlar va mahsulotga nisbatan ta­
lab qachon kamayishini bilgan holda tuzilgan strategiyalar yuqori sama­
ra beradi. Y a’ni, bozomi va iste’molchilami tahlil qilish maqsadga 
muvofiq b o iad i:
Bozor qanday ishlaydi?
Bozor tendensiyalari qanday?
Bizning raqobatchilarimiz kim va raqobatchilarga nisbatan bizning 
nuqtayi nazarimiz qanday?
Mahsulot iste’molchilarining maqsadli auditoriyasi nima?
Bozordagi iste’molchilar qanday imtiyozlarga ega?
Iste’molchilar imtiyozlari qanday o ‘zgaradi?
Mavjud mahsulot bozor tendensiyalariga mos keladimi?
Kompaniyaning rejalarini amalga oshirish uchun mahsulot va tovar 
taklifi qanday o'zgarishi kerak?
Raqobatchilardan sifat jihatidan farq qiladigan mahsulotni qanday 
chiqarish kerak?
Eng samarali marketing va reklama kanallari qanday?
M arketing va reklama faoliyati xarajatlari va foydalarini qanday 
to ‘g ‘ri baholash kerak ?
248

---

Maksimal samaraga erishish uchun kim va qanday qilib kompa- 
niyada marketing tamoyillarini q o ‘llashi kerak?
Sotish va tarqatish tizimi kompaniyaning maqsadlariga mos keladi- 
gan tarzda qanday tuzilishi kerak?
Kompaniyaning mahsulotlari qayerda va qanday sotilishi kerak?
Qanday texnologiyalar va sotish usullari sizning maqsadingizga eri- 
shishga imkon beradi?
M aqsadlarga erishish uchun tashkiliy tuzilm a va xodimlar qanday 
bo‘lishi kerak?
Qanday qilib xodimlami rag‘batlantirish va boshqarish kerak? Xo­
dimlar qanday k o ‘nikmalarga va kasbiy fazilatlarga ega bo ‘lishi kerak?
Sotish strategiyasi bilan birga sotish taktikasini ham amlga oshirish 
zarur.
Sotish taktikasi - bu savdoni faollashtirishga qaratilgan chora-tad- 
birlar majmui. Sotish metodologiyasi asosan intellektual ravishda 
"sotuvchilar" tomonidan shakllantirilgan, ular har doim ham bozorda 
real vaziyatni, iste’molchilar xohishlarining o ‘zgarishini yoki kompa­
niyaning strategik yondashuvlarini baholay olmaydilar. Sotish taktika­
sini shakllantirish atrof-muhit omillari va bozor tendensiyalaridagi 
o ‘zgarishlami o ‘z ichiga olgan keng qamrovli yondashuvni talab qiladi. 
Sotish taktikasi k o ‘p jihatdan sotuvchilaming ichki o ‘zini o ‘zi tashkil 
qilish, kasbiy ta iim , mijozni tushunish masalalariga ham ta ’sir qiladi. 
Bulaming barchasi inqiroz sharoitida raqobatdosh ustunlikka erishish 
uchun juda muhimdir. Sotish taktikasini qanday rivojlantirish kerak? 
Savdogarlar iloji boricha k o ‘proq foyda keltirishi uchun siz savdo 
shartlarini diqqat bilan o ‘rganib chiqishingiz kerak. Bu savdo hajmiga 
yoki yaxshi ish haqiga qarab bonus to ‘lovlari yoki komissiya foizlari 
bo‘lishi mumkin. Siz uchun eng muhim narsa bu sizning ishchilaringizni 
qiziqtirishdir, shuning uchun, ushbu bo ‘limda tovarlarni sotish bilan 
shug'ullanadigan xodimlaringizni rag‘batlantirish usullarini batafsil 
bayon qiling. Sizning bozordagi faoliyatingiz yoki mahsulotingizni rek­
lama qilish yoki bir qator xizmatlami taqdim etishda xodimlaringizdan 
samarali foydalaning. Shu bilan birga, xodimlaringizga maxsus savdo 
litsenziyalari kerakmi? Qanday qilib o ‘z mahsulotingizni sotasiz - diler­
lik tarm og‘i yoki distrib'yutorlar orqali? Sizning narx siyosatingiz sa­
noat va bozor standartlariga muvofiqmi? Xodimlar sizning savdo maf- 
kurangizni bilishadimi? Nega sizning mijozlaringiz sizning xizmatingiz-
249

---

dan foydalanishni yoki mahsulotingizni sotib olishni afzal k o ‘rishi 
haqida fikr yuritishingiz lozim b o iad i.