12.1.2-chizma. Kommunikatsiya jarayoni elementlari
Kommunikatsiya yuqoridagi chizmada k o ‘rsatilgan to ‘qqiz element-
ni o ‘z ichiga oladi. Ushbu elementlaming ikkitasi aloqa sohasidagi
asosiy ishtirokchilar - jo'natuvchi va qabul qiluvchi. Boshqa ikkita aso
siy element bu aloqa vositalari - xabar va ommaviy axborot vositalari.
T o'rtta asosiy aloqa funksiyalari - shifrlash, dekodlash, javob berish va
qayta aloqa. Oxirgi element - bu tizimdagi shovqin. Bozorga kirish
firma uchun m as’uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali m a’lumotlar
berilmagan. B o ia ja k iste’molchi quyidagi axborotlarni olishi shart:
• tovam ing borligi va sotilish joyi;
Xakar
^
f il n c U
255
• qaysi ehtiyojlami qondirishga qaratilganligi;
• iste’mol qiymatining asosiy ko ‘rsatkichlari;
• xaridorlarni ko‘niktirmay qolgan holda ulam ing himoya qilish
kafolatlari.
B o‘lg‘usi xaridorlarga axborotlar yetkazish uslublari quyidagilar:
• reklamalar (radio, televideniya, yozma);
• ko‘rgazmalar o ‘tkazish;
• yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali yetkazish va boshqalar.
Axborotga ega bo‘lmagan xaridorlarga murojaat qilish, ulaming
talabini uyg‘otadi va tovam i sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni rag ‘batlantirishda to ‘g ‘ri marke-
tingning ahamiyati kattadir.
T o‘g ‘ri marketing - bu marketingning dialogik tizimidir, y a ’ni so
tuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridomi buyurtma borligiga
ishontiradi. To‘g ‘ri marketingning afzallik tomoni shundaki, siz o 'z
xizmatingiz natijasini o‘z k o ‘zingiz bilan ko‘rishingiz mumkin.
Telemarketing - bu to ‘g ‘ri marketingning bir shakli bo‘lib, bunda
mijoz bilan telefon orqali muloqot qilish tushuniladi. Telemarketingdan
foydalanganda telefon qilish vaqtini to ‘g ‘ri tanlash kerak. Mutaxassis-
lam ing fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan
keyin soat 14-17 hisoblanadi.
M arketingning yangi tendensiyalari kompaniyaning savdo tizimida
o ‘zgarishlami amalga oshirishga imkon beradi. Klassik uslublar, ular-
ning samaradorligiga qaramay, korxonaning bozordagi raqobatdoshligini
oshirmaydi, shuning uchun bozorda mahsulot sotishni k o ‘paytirish
uchun innovatsion yondashuvlar zarur. Ushbu zamonaviy texnikalardan
biri treyd marketingidir.
Treyd marketingi (trade marketing) yoki savdo marketingi bu
marketing yo‘nalishi bo‘lib, uning maqsadi marketing kanalining barcha
subyektlari ishlab chiqaruvchidan to yakuniy buyurtmachiga qadar
o‘zaro ta ’sir o ‘tkazishdir. Natijada, bu sotuvlar sonining k o ‘payishiga,
xaridorlarning mahsulot tan olinishiga va yangi mijozlami jalb qilishga
olib keladi.
Treyd marketingi - bu sotishni rag ‘batlantirish bo'yicha tadbirlar
uyushtirish orqali savdo hajmini oshirishga imkon beradigan marketing
sohasi.Treyd marketingi - bu savdo hajmini oshirishga qaratilgan faoli
yat majmui hisoblanadi. Treyd marketingi savdoni oshirishdan tashqari,
256
uning uzoq muddatli maqsadi - kompaniya, mahsulot yoki brendga
b o ‘lgan sadoqatni oshirish.
Treyd marketingining maqsadlari quyidagilardan iborat:
• muayyan mahsulotlarga e ’tibom i jalb qilish (nafaqat mahsulot
bilan iste’molchilar o ‘rtasida aloqa o ‘matish, balki uni yaratishda mah-
sulotning ijobiy imijini mustahkamlash, takroriy xaridlami rag ‘batlan-
tirish);
• brendning raqobatchilardan ustunligini namoyish qilish (sotuvchi
va xaridor o ‘rtasidagi yaqin aloqa kompaniya obro‘siga ijobiy ta ’sir
k o ‘rsatadi);
• mahsulot sotib olish to ‘g ‘risida ijobiy qaromi rag ‘batlantirish
(chegirmalar, aksiyalar va boshqalar yordamida);
• takroriy sotuvlar sonining o‘sishi (yangi mijozlar va eski mijoz-
lam i jalb qilish orqali).
Treyd marketingi an’anaviy marketingdan sotishni rag ‘batlantirish
uchun qo‘llaniladigan tadbirlardan farq qiladi. Savdo marketingi m ah
sulotlami bilvosita reklama qilish vositalaridan foydalanadi. Bunday
tadbirlar majmuasiga savdo zanjirining barcha subyektlari kiradi:
• ishlab chiqaruvchi;
• tarqatuvchi;
• sotuvchi;
• xaridor.
Treyd marketing strategiyasi
Treyd marketingi - bu vositachilar va chakana savdo do ‘konlari
xodimlari uchun raqobatbardosh rag‘bat. Kichik va o ‘rta kompaniyalar
uchun rivojlanish va reklama vositasi sifatida juda yaxshi. Treyd m ar
keting vositalaridan foydalanishdan oldin bir necha bosqichlami o ‘z
ichiga olgan strategiyani ishlab chiqish kerak:
• bozomi o ‘rganish va tahlil qilish;
• raqobatchilar va ulaming mahsulotlarini baholash;
• kompaniyaning o ‘zi va uning bozordagi o ‘m ini tahlil qilish;
• marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
• maqsadli auditoriyaning qiziqishlari va ehtiyojlarini o ‘rganish;
• brend pozitsiyasini ishlab chiqish;
• strategiyani iqtisodiy baholash.
257
Agar kompaniyaning cheklangan resurslari maksimal natijalarga
erishsa, treyd marketing strategiyasi samarali deb hisoblanadi. Bu savdo
hajmining o ‘sishi va iste’molchilar ongida brendning birlashishi hisob
lanadi. Treyd marketingi uzoq muddatga m oijallanganligi sababli, stra-
tegiyaning samaradorligini vaqt o‘tishi bilan baholash mumkin.
Treyd marketingining asosiy strategiyasi - bu savdo strategiyasi. Bu
har bir savdo tashkilotida tovarlaming miqdori, assortimenti va joylash-
tirilishi bo'yicha rejani ishlab chiqish. Reja har bir mahsulot uchun
alohida o'tkazilgan ekspertiza asosida ishlab chiqiladi.
Savdo strategiyasi quyidagi muammolami hal qiladi:
• tovarlam ing ustuvor, asosiy va qo'shim cha elementlarini aniq
lash;
• har bir savdo kompaniyasining assortimentini o‘z ichiga olishi
kerak b o ig a n pozitsiyalar sonini aniqlash;
• m a iu m bir mahsulotni tarqatish kanalida joyni aniqlash (mahsu
lot toifasi, kategoriya bo'yicha joylashish maydoni, qo'shim cha savdo
nuqtalari);
• har bir tovar uchun minimal talab qilinadigan zaxirani yaratish.
Har bir savdo nuqtasi uchun o 'z savdo strategiyasini ishlab chiqish
juda qiyin. Bu, ayniqsa, savdo kanallari k o'p b o ig a n yirik korxonalar
uchun muammoli. Bunday tashkilotlar quyidagi toifalarga qarab guruh-
larga boiin adi:
• savdo do'konining formati (supermarket, kichik do'kon, pavilyon,
chodir va boshqalar);
• savdo kompaniyasining joylashganjoyi;
• aylanma;
• savdo maydonchasining hajmi va boshqalar.
Savdo marketing strategiyasi aniq va ravshan b o iish i kerak, chunki
uni amalga oshirish savdo kompaniyalarining oddiy ishchilariga (savdo
vakillari, savdogarlar va h.k) bogiiq.
Treyd marketing vositalarining umumiy tasnifr.
• pos (ingl. Point o f Sales - sotish joyi)m ateriallari (varaqalar, narx
belgilari, taqvimlar va boshqalar) tovarlar to 'g 'risid a m a’lumot beradi
gan va potensial xaridorlaming e ’tiborini jalb qiladigan;
• xaridomi pul mukofoti yoki mukofot evaziga xarid qilishga
undovchi rag'batlantiruvchi reklama;
258
• sotuvda taqdim etiladigan mahsulotlar turini kengaytirishga qara
tilgan aksiyalar (chegirmalar, debitorlik qarzlarining ko'payishi, bonus-
lar va boshqalar);
• muddati o ‘tgan debitorlik qarzdorlik miqdorini kamaytirishga
k o ‘maklashish (ayrim xaridor guruhlari uchun qarzni muddatidan oldin
to ia sh n i rag'batlantirish uchun chegirmalar va imtiyozlar);
• ulgurji xaridorlarni m a ’lum miqdordagi tovarlarni sotib olayot-
ganda bepul bonuslar bilan rag‘batlantiradigan xarid hajmini oshirishga
qaratilgan aksiyalar;
• faol mijozlar bazasini kengaytirishga ko'm aklashish (kompaniya
xodimlarini har xil rag ‘batlantirish (savdo rejasini ortiqcha bajarganlik
uchun belgilangan foizni to ‘lash);
• ulgurji savdo vositalari, vositachilar, chakana savdo d o ‘konlari
vakillari uchun biznes-savdo marketing tadbirlari (yangi mahsulotlar
taqdimoti, biznes uchrashuvlar, konferensiyalar, k o ‘rgazmalar);
• oxirgi xaridorga qaratilgan tadbirlar (mahsulot namunalarini
bepul tarqatish, lotereyalar, tanlovlar).
Treyd marketingi bozorda kichik kompaniyalarni rivojlantirish va
rag‘batlantirishning yagona vositasidir. Faol ta ’sir mahsulot va uning
foydalanuvchisi o ‘rtasida b o ig a n ulguiji sotuvchilardan tortib yurish
masofasidagi kichik do‘konlargacha b o ig a n har bir odamning brend
bilan ishlashni rag'batlantiradi.
Dostları ilə paylaş: |