Urganch davlat universiteti I. S. Abdullayev

4.3. Tarmoqlar marketingi
Nima uchun xodimlami boshqarish b o ‘yicha barcha majburiyatlami 
maslahatchilaming o ‘zlariga yuklamaysiz? Ulam i odamlami yollashlari- 
ga, o ‘rgatishlariga va rag‘batlantirishlariga ijozat bering, shunda siz 
ularga taklif qilingan odamlaming aylanmasi b o ‘yicha foiz to ‘laysiz. 
Natijada, siz ishlab chiqaruvchi sifatida katta bosh og‘rig‘idan xalos 
b o ia s iz va maslahatchilar endi ulami haqli ravishda distribyutorlar deb 
atashadi. Ha, bu tarmoq marketingi, y a’ni, siz o'zingiz yoqtirgan 
mahsulotni sotib oldingiz, masalan, sochlar uchun shampun b o isin . Siz 
qo‘shningiz Salimaga aytasiz: "Menikiday yumshoq va ipak sochlami 
xohlaysizmi? Sebozol shampunini sotib oling. "Salima sotib oladi. 
Chunki, u sizga ishonadi va sochlaringiz haqiqatan ham yumshoq 
k o iin a d i. Aslida, biz bolaligimizdanoq tarmoq marketingi bilan 
shug‘ullanmoqdamiz. Siz arzon narxlardagi d o ‘konni topdingiz va 
do ‘stingizga aytdingiz, u ham o ‘sha d o ‘kondan mahsulotlami xarid 
qiladi. Biz go‘zal ayol do ‘kon tokchasida notanish mahsulot olib 
ketayotganini ko ‘rdik. "Mazalimi?" Siz so ‘raysiz. "Ha, men uni har 
doim olaman", deb javob beradi u va siz ham uni qabul qilasiz. 
Faqatgina do ‘kon bunday tavsiyalar uchun pul toiam aydi.E ndi biroz 
vaqt o ‘tgach, siz Salimaga: «bilasizmi, men sizning xaridlaringiz uchun 
pul olaman. Siz ham shuni xohlaysizmi? Salima allaqachon ishonch 
hosil qilgan edi. Salima bilan birgalikda sizning dugonangiz Karimani 
Sebozol shampunini sotib olishga ishontirish juda oson. Salima xursand 
va siz ikki barobar xursandsiz, chunki, Karima ham sizning guruhingiz 
a’zosi b o ‘ldi. Chunki siz uning xaridlaridan pul olasiz. Va boshqalar. 
Tannoq 
marketingida 
daromad 
cheksizdir 
va 
faqat 
sizning
69

---

harakatlaringizga va marketing rejasi turiga - kompaniya tomonidan 
qabul qilingan distribyutoming kompensatsiya rejasiga b o g iiq .
Tarmoq marketingi (multilevel marketing, MLM) bu butun dunyo 
bo‘ylab millionlab odamlar shug‘ullanadigan biznes turi. Har yili o'n 
minglab odamlar tarmoq kompaniyalariga qo ‘shilishadi. Ushbu biznesda 
jud a k o ‘p odamning ishtirok etishi katta muammo tug‘diradi: hech 
qanday m a’lumot manbai yo‘q, shuning uchun MLM haqida k o ‘plab 
m ish-mishlar va afsonalar mavjud. MLM ning iqtisodiy m a ’nosi nima? 
Nega k o ‘pgina kompaniyalar ushbu tizimni tanlaydilar? Tasavvur qiling, 
siz ishlab chiqaruvchisiz. Siz mutlaqo noyob mahsulotni ishlab chiqar- 
dingiz va uni bozorga olib chiqishni xohlaysiz. Endi siz qaysi sotish 
tizimini tanlash kerak degan savolga duch kelasiz. Tahlil qilaylik: Biz 
k o ‘rib chiqadigan birinchi tizim - an’anaviy savdo.Ya’ni, siz o ‘zingiz- 
ning tovarlaringizni katta ulgurji sotuvchiga, u kichkina ulgurji sotuv- 
chiga, y a’ni juda kam miqdorda sotasiz, nihoyat tovarlar d o ‘konga olib 
kelinadi. Y a’ni, hammasi silliq bajarilganday ammo tovar iste’molchiga 
yetib borganda, u ancha qimmatga tushadi, chunki d o ‘kon egalari 
o ‘zining ulushini qo‘yadilar. Mahsulot do ‘konga kelgandan keyin ham 
iste’moichi bu haqda bilishi kerak. Buning uchun reklama qilish kerak, 
bulam ing barchasi mahsulot tannarxining oshishiga olib keladi. Hozirgi 
kunda ko‘plab ishlab chiqaruvchilar d o ‘konlarsiz umuman ishlamaydi. 
Ular o ‘z mahsulotlarini sotadigan maslahatchilami yollaydilar. Ushbu 
(sotuvchilar, savdo agentlari va boshqalar deb ham ataladi) ushbu 
kompaniyalardan har bir sotilishning foizini oladi. Nima uchun 
mahsulotni tarqatishning bu turi mashhur? Javob oddiy. Shaxsiy aloqalar 
juda samarali. Biror kishi reklama qilishdan k o ‘ra boshqa odamga 
ishonadi. Bundan tashqari, bu yerda vositachilar yo'q, shuning uchun 
iste’moichi mahsulotni arzonroq sotib oladi yoki uni xuddi shu narxda, 
lekin yuqori sifatga oladi. Ammo sotishni ko ‘paytirish uchun siz ko‘proq 
maslahatchilami yollashingiz kerak, demak ulam ing ishlarini qandaydir 
tarzda tashkil etish kerak, ulami o ‘qitib borish kerak va bu juda katta 
xarajat.
MLM tarixi amerikalik Karl Renborg (1887-1973) nomi bilan 
chambarchas b o g iiq b o iib , uning amalga oshirilgan g ‘oyalari ko‘p mil­
liard dollarlik tarmoq marketing sanoatiga aylandi. 0 ‘n ikki yil davo- 
m ida Rehnborg Xitoyda yashab, Amerikaning turli kompaniyalarida 
(neft, kemasozlik va boshqalar) ishlagan va hattoki u odamning to ‘g ‘ri
70

---

ovqatlanishi tizimi va undagi vitaminlam ing roli haqida o ‘ylashni 
boshlagan. 1920-yillaming o ‘rtalarida Xitoyda, qamoqqa olingan. 0 ‘sha 
paytda u turli xil parhezlami amalda sinab k o ‘rishni boshladi. Rehnborg 
o ‘z vataniga qaytgandan keyin k o ‘plab vitaminlar, minerallar, oqsil va 
boshqa foydali tarkibiy qismlami o ‘z ichiga olgan beda asosida turli xil 
ozuqaviy q o ‘shimchalami ishlab chiqara boshladi. Rehnborg uning 
asosida yaratilgan dori-dannonlam i d o ‘stlariga sinab k o ‘rish va mahsu- 
lotlami bepul tarqatish uchun taklif qildi. Hech qanday natija b o ‘lmadi - 
hech kim paydo bo ‘lgan ozuqaviy qo'shim chalam i sinab k o ‘rmadi. 
Keyin Karl bepul pul qadrlanmasUgini anglab, ular uchun pul ola 
boshladi. Natijalar darhol paydo b o ‘la boshladi. Foydali qo'shim chalar 
haqida m a’lumot keng tarqaldi, odamlar yangi mahsulot haqida k o ‘proq 
m a’lumot olish uchun Rehnborgdan uchrashuvlar haqida so ‘rashdi. 
Albatta, Karl barcha talablami qondira olmadi. Shunda unga ajoyib bir 
fikr keldi. Rehnborg d o ‘stlarini oziq-ovqat q o ‘shimchalari haqida m a’lu­
mot berishga taklif qildi va agar ular mahsulotni sotib olishsa, u komis- 
siya to ‘lashga v a’da berdi. U, o ‘z navbatida, tovarlarmi o ‘z ulushlaridan 
foydalangan holda yanada k o ‘proq reklama qiladigan do'stlarining 
tanishlari uchun pul to ‘lashga qaror qildi. Shunday qilib tarmoq mar- 
ketingi paydo bo‘ldi va 1934-yilda Karl Rehnborg Kalifomiya Vitamin- 
larini yaratdi va yangi savdo tizimi tufayli mahsulot iste’molchilari 
paydo b o ‘ldi. Reklama uchun bir dollar sarflamasdan tezda 7 million 
dollarga teng aylanma m ablag'ga erishdi.
Tarmoqlar marketing - bu mustaqil vakillam ing shaxsdan-shaxsga 
sotish bilan bog‘liq biznes modeli.
Tarmoqlar marketing k o ‘p darajali marketing sifatida ham nomla- 
nadi, firma mahsulotlarini sotadigan odamlarning piramida shaklida tu- 
zilgan tarm og‘i bo'lgan biznes modelidir. Ushbu tarmoqdagi ishtirok- 
chilar, odatda, sotilgan tovardan tushgan daromaddan foiz asosida ish 
haqiga ega bo‘lishadi. Boshqacha qilib aytganda, ushbu tarmoqdagi 
odamlar har safar k o ‘rsatilgan vazifani bajarganlarida foiz oladi:
• mahsulot sotganda;
• ular mahsulot savdosini oshirganda.
Oddiy so‘zlar bilan aytganda, ushbu model puli bo‘lmagan ishtirok- 
chilaming piramida tuzilmasini o ‘z ichiga oladi, ular piramidada yoki 
ular ostida bo ‘lgan odam sotuvni amalga oshirganda pul to ‘lashadi. Tar- 
moqli marketing mahsulot ishlab chiqaruvchi tomonidan beriladigan
71

---

m ukofot evaziga distribyuterlar va sotish tizimini tashkil etish demakdir. 
Asosiy ish k o ‘rsatkichi natijasi bo'lib sotish hajmi hisoblanadi. Tarmoqli 
marketing orqali tovar sotish, oddiy tovar sotishdan farq qiladi. M azkur 
tizim da ishlash uchun eng a w a lo tovar xususiyatlarini chuqur va mu- 
kammal bilish talab etiladi yoki oldin o ‘zi xarid qilib iste’mol qiymatini 
sinab k o ‘rish lozim. Tarmoqli marketing tizimida, birinchi navbatda, 
tanishlarga va qarindoshlarga sotishdan boshlanadi.
Ushbu tizimda iste’molchilar ishtirokchilardir. Ularning oilasi va 
d o ‘stlari ularning mijozlaridir va bu sikl quyidagicha yuz beradi 
(4.3.1-chizma).
Tarmoq marketingi bir qator o ‘ziga xos xususiyatlarga ega: