Yangi kompaniya ochish uchun biznes reja

2.1.Yangi kompaniya biznes rejasi marketing targ’iboti .
Bozorga kirish bosqichi - tovarning bozorga chiqishi jarayonida sotuvning sekinlik bilan o’sish davri. Bosqich tovarning tarqatilishi va uning savdoga chiqarilishi bilan boshlanadi. Tovarning bozorga chiqarilish tadbiri uzok muddatni mtalab qiladi va bu davrda sotish odatda juda sekin o’sadi.
O’sish bosqichi - tovarning bozorda tez qabul qilinishi va daromadlarning tezo’sishi. Agar yangilik bozor qiziqishini qondirsa, sotish sezilarli darajada o’sishni boshlaydi. Dastlabki xaridorlar tovar sotib olishni davom ettiradilar. Oddiy iste’molchilar, ayniqsa tovar haqida iliq fikrlar eshitishganda, dastlabki xaridorlarga ergashadilar. Ochilayotgan imkoniyatlar jalb qilinishi oqibatida bozorda yangi raqobatchilar paydo bo’ladi. Ularning bozorga sifatli tovarlar taklif etishlari bozorni kengayishiga olib keladim Yetuklik bossichi - aksariyat potentsial xaridorlarning tovarni qabul qilishiga erishishi bilan sotish sur’atlarining sustlashish davri. Ma’lum bir paytda Tovar sotilishining o’sish sur’atlari pasayadi - ya’ni, yetuklik davri boshlanadi.
Davomiylik nuktai nazaridan bu boskich oldingi bosqichlardan uzoqrok davom etib, marketingni boshqarish sohasida murakkab vazifalar quyadi. Bozordagi ko’pchilik tovarlar yetuklik bosqichida bo’ladi va o’z navbatida, marketingni boshqarish asosan “etuk”tovarlar bilan ish ko’radi. Tushkunlik bosqichi - sotishning keskin tushishi va daromadlarning kamayishi bilan tavsiflanuvchi davr. Tovarni sotish oxir-oqibat pastga ketadi. Sotish nol nuqtaga tushishi mumkin yoki past darajaga tushib, shu darajada uzoq vaqt davomida qolishi mumkin. Sotishning tushishi qator sabablar bilan ifodalanadi, xususan, texnologik yutuqlar, iste’molchilar didining o’zgarishi va chet ellik hamda ichki raqobatchilar tomonidan raqobatning kuchayishi. Har qanday tovar birdaniga hamma xaridorlarga yoqishi qiyin. SHuning uchun xaridorlarni bir nechta guruhlarga (segmentlarga) bo’lib ularga mos ravishda alohida tovarlar ishlab chiqiladi. Bozorni segmentlashning qandaydir yagona uslubi mavjud emas. Bozor strukturasini ko’rib chiqishga foydaliroq yondashuvni qidirib topish urinishlarida turli o’zgaruvchi parametrlar asosida bozorni segmentlash variantlarini, bir yoki bir nechtasini birdan sinab ko’rish lozim.
Bozorni segmentlashda foydalaniladigan asosiy mezonlar sifatida quyidagilar belgilanadi:
1. Geografik prinsipda: region, shahar, aholi zichligi, iqlim.
2. Psixografik prinsipda: ijtimoiy sinf, turmush tarzi, shaxs turi.­ ixtisoslashuv.
Nisbatan past xarajjatlar deganda ishlab chiqarishga xarajatlarning raqobatchilarga nisbatan minimal miqdori emas, balki firmaning raqobatchilarga nisbatan samaraliroq tarzda tovar ishlab chiqarish va sotishga erishiladigan qobiliyati tushuniladi. Ya’ni raqobatda ustunlikka erishish uchun tovar bilan bog’liq barcha o’eratsiyalar (konstruktorlik loyihalashdan iste’molchiga sotishgacha) tsiklini qisqa muddatlarda kam xarajatlar bilan tashkil etish imkoniyatiga ega bo’lishi zarur. Haqiqatda ham, agar siz yuqori talabni keltirib chiqaruvchi yangilikni o’ylab to’gan bo’lsangiz,lekin ishlab chiqarishni talab darajasida tashkil etmasangiz xarajatlar va natijada narh ham yuqori bo’ladi va xaridorlar sizdan voz kechadilar. Agar siz yangi mahsulotingizni yuqori darajada yaratib uni ishlab chiqarishni yo’lga qo’ygan bo’lsangiz, lekin tovaringizni sotadigan sotuvchilarni to’la olmasangiz ham sizni muvafaqiyatsizlik kutadi. Bunday holatda o’quvsiz savdogarlar o’zlarining yuqori xarajatlarini qo’lash maqsadida yuqori savdo chegirmasini talab qiladilar yoki tovar narxini oshib ketishiga olib keladigan ustamalarni belgilaydilar. Bu esa mahsulotning konstruktsiyasini takomillashtirish va ishlab chiqarish texnologiyasi samaradorligini oshirish xisobiga erishilgan iqtisodning yo’qotilishiga olib keladi. Raqobat ustunligining yana bir turi ixtisoslashuv hisoblanadi. Bunda ixtisoslashuv deganda ma’lum bir turdagi mahsulotlarni ishlab chiqarish emas, balki xaridorlarning alohida extiyoj va talablarini qondirish va buning hisobiga mukofotli narh belgilash qobiliyati tushuniladi. Boshqacha aytganda, raqobatda ustunlikka erishish uchun, xaridorlarga yuqori sifatli bilan ajralib turuvchi yoki xaridorlarni qiziqtiradigan xususisiyatlarga ega bo’lgan tovarlar taklif etish orqali raqobatchilar orasida ajrab turish san’atini egallashingiz zarur.Bunda siz raqobatbardoshlik strategiyasini ishlab chiqishda raqobatda ustunlikning faqat bir turiga tayanishingiz mumkin. Har 2 ustunlikdan bir vaqtda foydalanish sizni muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin. Raqobatbardoshlikni ta’minlash strategiyasini tanlashdan avval tovarlar nomenklaturasi kengligini ifodalovchi “raqobat diaypazoni” tushunchasini kiritish talab etiladi. Shundan Marketing rejasi biznes rejaning asosiy bo’limlaridan biri bo’lib, uning asosiy maqsadini korxona imkoniyatlarini bozor talablariga moslashtirish tashkil
qiladi.
Ishlab chiqarilgan tovarni tarqatishning sxemasi, narxlarni belgilash usullari kiritilgan kapitalga mukofot darajasi kabi marketing siyosatining masalalari xaqida tushuncha va tasavvurga ega bo’lish lozim.Turli marketing vositalaridan samarali foydalanish va ularni uyunlashtirish tovarning hayot siklini belgilaydi. Юқорида айтиб ўтилганидек, тovarning hayot sikli quyidagi bosqichlardan iborat:
1) Bozorga kirish;
2) O’sish;
3) Yetuklik;
4) Tушкунлик.
Har bir bosqichda marketing vositalaridan o’rinli foydalanish tovarning hayot sikli davomiyligini belgilaydi.Marketing tadqiqotlari bozorni baholashdan boshlanadi.Sotuv hajmini muntazam ravishda oshirishni ta’minlashga erishish uchun bozorni, ya’ni mahsulotni sotib oladigan insonlarni chuqur o’rganish kerak buning uchun esa iste’molchilarni kuzatish, nazorat qilish maqsadga muvofiq hisoblanadi.
Bu holatda ehtiyot bo’lib harakat qilish lozim hisoblanadi. Chunki bozorda paydo bo’lish va chiqish muhim strategik qaror bo’lib u chuqur mulohazani talab qiladi.Siz uchun muhimi sizning tovaringizni sizga foyda keltiruvchi bahodan zaruriy hajmda va uzoq muddat davomida sotib oladigan xaridorga ega bo’lishdir. Demak, birinchi galdagi vazifa o’z maqsadli bozoriga ega bo’lishdir. Maqsadli bozorni izlash “tovar va xizmatlardan kim manfatdor?” mavzuda mantiqiy fikrlar yo’li bilan amalga oshiriladi. Ishni avvalo o’zingizning mavjud xaridorlaringizdan boshlaganingiz ma’qul.Bunda quyidagi savollarga javob berish darkor:
1. Bozoringizni qanday bo’lishini xohlaydi?
2. Ulardan qaysi birida firmangiz faoliyat ko’rsatgan?
3. Qanday tovarlar yuqori talabga ega?
4. Sizning hozirgi xaridorlaringiz kimlar?
Demografik tadqiqotlar bozorda o’z o’rnini qanday topish va savdoni yaxshiroq tashkil etish imkoniyatlarini beradi. Agar siz o’z mahsulotingizning aksar qismini firmalar orqali sotsangiz, izlash chegarasi yanada kengayadi. Shuningdek, mahsulotingiznti qaysi firmaga sotish ma’qul bo’lishini aniqlang. So’ngra ushbu firma personali ichida muloqotga erishsa bo’ladigan kishilarni aniqlab ular haqidako’proq ma’lumotga ega bo’lish maqsadga muvofiq hisoblanadi.So’ngra raqobatchilarning moliyaviy holati ularning resurslari, tannarx, foydalilik va ushbu ko’rsatkichlarning rivojlanish qonuniyatlari tahlil qilinadi. Raqobatchilar tarkibida etakchi raqobatchi aniqlanadi.Jadvallarni tahlil qilishda quyidagilarni e’tiborga olish kerak: agar sizning
ustunligingiz 30% ni tashkil etsa, tovaringizni raqobatbardoshligi pastdir, agar 30-50% chegarasida bo’lsa u xolda bozorda nisbatan mustahkam o’ringa egasiz, 50-70% chegarasida bo’lsa raqobatchilardan ustunlikka ega hisoblanadi, 70% dan ortiq bo’lsa ushbu mahsulot bozorida yetakchilik qilasiz.Reklamani qo’llash quroli kundalik va haftalik gazetalar, jurnallar, radio, televidenie, reklama plakatlari, vitrinalar, bannerlar, tovar etiketkalari hisoblanadi. Tovarni tarqatishda reklamadan tashqari jamoatchilik bilan aloqani kuchaytirish ya’ni ularning ishonchini qozonish usuli ham qo’llanilishi mumkin. Jamoatchilik bilan aloqa o’rnatishdan asosiy maqsad firma obro’sini oshirish, iste’molchilarning ishonchiga kirishdir. Jamoatchilik bilan aloqalar o’rnatishning asosiy ko’rinishlari bo’lib, mahsulot taqdimoti bo’yicha ko’rgazmalar tashkil etish, homiylik qilish, korxonaga ekskursiyalar tashkil etish kabilar hisoblanadi.Sotish hajmini oshirishning yana bir turi tovarni bozorga harakati bo’yicha maxsus yo’lini tanlashdir. Bunday harakatlarning maqsadi mahsulotga talabni pasayishi davrida sotish hajmini oshirish yoki iste’molchilarni bayram kunlarida mahsulotni sotib olishga jalb qilishdir. Tovarni harakatlantirishni bir qancha yo’llari mavjud bo’lib, ularga quyidagilarni kiritish mumkin:
1. Narxlarni pasaytirish yoki xarajatlarning bir qismini qo’lash imkonini beruvchi ku’onlardan foydalanish. Ku’onlar pochta orqali jo’natilishi, sotib olingan mahsulotga qo’shib berish reklama jarayonida tarqatilishi mumkin.
2. Mahsulotni bepul yetkazish va o’rnatib berish.
3. Mahsulotni uyda namoyish etish.
4. Ko’chalarda ko’rgazmalar tashkil etish, konkurslar uyushtirish.Tovarni bozoga kiritishdan avval bu tovar bozorda qanday qabul qilinishini chuqur tahlil qilish lozim. Buning uchun tovarga xaridorlik nuqtai nazardan qarash talab etiladi.Tovarni tarqatish taktikasi (tovarni sotish taktikasi) ni yoritish hozir va kelgusida qo’llash mumkin bo’ladigan sotish usullari, shaxsiy sotuv tarmoi savdo vakillarini tanlash va ularni yoritishdan boshlanadi. Agar dallollar oraliq bolovchilar bo’lsa, u holda ular qanday va qachon ish boshlashlari, faoliyat ko’rsatuvchi hududlar, ularning har birida ko’zda tutiladigan oylik hamda boshqa davrdagi sotish hajmi ifodalanadi.Narx marketing imkoniyatlari va muammolari bozor va raqobat tipiga qarab o’zgarib boradi. Umuman, asosan narxlarni o’zgartirish yo’li bilan talabga ta’sir ko’rsatish raqobatning narx bilan boliq usullarini yaratadi. Narx bilan boliq bo’lmagan raqobat usullarida firmalar o’z mahsulotining o’ziga xos xislatlariga zo’r beradi, mahsulot sotish, tovarlar harakati, reklama, mahsulotni joylash, servis kabi marketing qismlariga katta e’tibor beradi.