Comunicare. Practic, în şi prin tot ceea ce facem reuşim să comunicăm, cu grade diferite de persuasiune, cu mediul ambiant, îndeosebi cu semenii noştri



Yüklə 1,3 Mb.
səhifə1/13
tarix29.12.2016
ölçüsü1,3 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13
Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare. Practic, în şi prin tot ceea ce facem reuşim să comunicăm, cu grade diferite de persuasiune, cu mediul ambiant, îndeosebi cu semenii noştri. Drept consecinţă, eficacitatea1 tuturor acţiunilor întreprinse de noi, asemenea eficienţei acestora vor fi, decisiv, determinate de modul în care vom şti să comunicăm.

Experienţa ne-a demonstrat că, analizaţi prin prisma aptitudinilor comunicative şi a rezultatelor obţinute, oamenii pot fi clasificaţi şi în următoarele categorii:



  • oameni care fac astfel încât lucrurile să se întâmple

  • oameni care aşteaptă ca lucrurile să se întâmple

  • oameni care asistă, ca simpli spectatori, la ceea ce se întâmplă

  • oameni care bârfesc şi comentează ceea ce se întâmplă

  • oameni care nu înţeleg ce se întâmplă

Nu arareori ne-am întrebat căreia dintre aceste cinci categorii îi aparţinem şi, finalmente, ne-am dat seama că, indiferent că o recunoaştem sau nu, ne înscriem, fără dubii, în cea de-a cincia2, respectiv în cea a oamenilor care nu înţeleg ce se întâmplă…

Unul dintre cele mai importante motive pentru care suntem convinşi că noi, autorii prezentei cărţi, aparţinem acestei categorii de oameni, îl constituie multitudinea de aspecte relevate în preambul, prin care am demonstrat că, în esenţă, cu cât vei reuşi să înţelegi mai puţin din ceea ce ţi se generează şi/sau din ceea ce ţi se întâmplă, cu atât va fi (mult) mai bine pentru cei care deţin puterea şi, implicit, şi banii... Mai ales în contextul în care, de mai mulţi ani încoace, facem cam numai ceea ce ni se mai dă voie să facem…

Pe de altă parte, nu am putut să nu ne întrebăm de ce3, atunci când intrăm în contact cu interlocutori din alte ţări, îndeosebi cu cei din ţări care, asemenea nouă, sunt membre ale Uniunii Europene, nu reuşim să fim, întotdeauna, foarte repede, pe aceeaşi „lungime de undă”? După o perioadă de intense căutări ale cauzelor care ne pot genera atitudini fie diferite, fie de neînţeles faţă de cele adoptate de interlocutorii noştri, mai ales după ce am fost obligaţi4 să acceptăm „calea integrării” în diferite structuri implicate de „… mondializare şi globalizare”, am ajuns la concluzia că totul este o problemă de educaţie şi, mai ales, de formare şi dezvoltare personală

Am constatat, nu odată, că avem repere educaţionale diferite faţă de cele ale majorităţii cetăţenilor care îşi spun şi se consideră „europeni”, repere provenite dintr-un sistem educaţional căruia i-am fost şi încă îi mai suntem adepţi (şi fideli şi tributari): un sistem educaţional cu caracter prioritar informativ, în care ne sunt „pompate” cât mai multe şi mai diverse informaţii, pregătirea elevilor (studenţilor/cursanţilor etc.) fiind validată, aproape exclusiv, în funcţie de capabilitatea acestora de a reproduce, cu cât mai mare fidelitate, informaţiile primite.

Câţi dintre noi, însă, se pot lăuda că sunt „produsul” unui sistem educaţional formativ, în care li s-au şi/sau şi-au format abilităţi?... Mai ales în contextul în care, aşa cum viaţa o demonstrează, din ce în ce mai puţin, dacă nu chiar deloc, nu mai contează ce şi cum ai învăţat, ci ce şi cum ştii să faci… Iar faptul că nu prea ştim ce şi cum să facem este relevat, printre multe altele, inclusiv de incompetenţa existentă, la dimensiuni alarmant de ridicate, în mai toate domeniile de activitate…

Iată de ce, în demersul nostru vizând dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere ne-am propus să abordăm, încă din debut, unele aspecte aferente complexei problematici a condiţiilor esenţiale necesare pentru a reuşi nu numai în comunicarea interpersonală ci şi, în general, în viaţă, condiţii pe care apreciem că era necesar să le învăţăm şi să le exersăm încă din… copilărie…



    1. 15 condiţii esenţiale pentru a comunica eficient

  1. Mai întâi, OBLIGAŢII şi, apoi, drepturi!...

Prin însăşi sistemul de pregătire juridică din România, absolvenţii acestuia au fost învăţaţi şi/sau educaţi şi, la rândul lor, prin actele legislative „emanate”, ni s-a transmis şi nouă, cu toate efectele implicate, această mentalitate pe cât de deficitară, pe atât de dăunătoare, păguboasă şi profund periculoasă: fiecare om are atât drepturi, cât şi obligaţii! Se afirmă chiar, în cursurile de specialitate predate viitorilor jurişti, faptul că orice drept se află într-un raport corelativ cu o obligaţie. Această mentalitate poate fi şi chiar este, fapt dovedit, calea cea mai sigură spre… eşec, mai ales în contextul în care înseşi prevederile clauzelor majorităţii contractelor stipulează, total anacronic şi ilogic, în primul rând, drepturi şi, abia apoi, obligaţii ale părţilor semnatare.

Opinia noastră este în totală contradicţie cu cea exprimată de specialiştii care includ, în clauzele contractuale, drepturi şi obligaţii ale părţilor semnatare şi, mai ales, cu cea care ne „educă”, prioritar, să ne cunoaştem, cât mai bine, drepturile pe care le avem. În acest context, susţinem că nimeni dintre noi nu are drepturi şi obligaţii, deoarece niciun drept nu poate fi decât consecinţa logică a îndeplinirii unor obligaţii încredinţate şi/sau asumate.



Aşadar, oricine dintre noi are, în primul rând, OBLIGAŢII şi apoi drepturi, cuantumul acestora fiind (net) inferior celui al obligaţiilor.

Una dintre consecinţele directe ale acestui mod de a gândi o constituie şi cea conform căreia este recomandabil ca fiecare dintre noi să conştientizeze faptul că, mai ales în contextul în care nimeni nu are interesul să ne dea cât îi aducem, întotdeauna trebuie să muncim (mult) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi…



  1. Niciodată nu există probleme, ci numai soluţii pentru problemele cu care ne confruntăm…

Fiecare dintre noi am fost, suntem şi vom mai fi confruntaţi cu situaţii dintre cele mai diverse, situaţii pe care, adeseori, ne place să le numim şi/sau să le privim ca pe nişte veritabile probleme… În imensa noastră „capacitate” de a crea şi, mai ales, de a ne crea probleme, uităm un lucru elementar: pe nimeni nu interesează problemele pe care le avem.

Mai mult, încercaţi să spuneţi, cuiva, că nu aveţi nicio problemă şi veţi putea constata cât de repede… veţi avea! Mai ales că, fapt dovedit, oamenilor le place şi chiar adoră să avem probleme. Şi, de regulă, cu cât problema cu care ne confruntăm este mai mare, cu atât implicarea emoţională a interlocutorului (adeseori, manifestată sub forma compătimirii noastre) va fi mai mare, prin reacţii de genul: „…Vai, nu mai spune, chiar aşa? Dar ce ţi s-a întâmplat?... O, vai, îmi pare atât de rău!...Dar hai, mai povesteşte-mi!...”...

Sau, de asemenea, spuneţi cuiva că nu aveţi nicio problemă şi veţi constata ce …supărare, invidie şi/sau gelozie îi veţi produce interlocutorului!... Aceleaşi supărări, invidii şi/sau gelozii le veţi putea genera, însă, şi dacă veţi apela la formulări de genul: „Tocmai sunt pe punctul de a soluţiona o problemă cu care m-am confruntat!” sau „Niciodată nu există probleme, ci numai soluţii pentru problemele cu care suntem confruntaţi!”.

Aşadar, vă propunem să acceptaţi că, atunci când avem o problemă:



1) este problema noastră;

2) nu este problema altcuiva…

3. Impuneţi-vă să nu vă „plângeţi”, niciodată, indiferent de greutăţile cu

care vă confruntaţi!...

Fapt constatat, românul este, adeseori, specialist în a se… plânge. „Văicăreala” şi/sau „Aoleu-aoleu”-yala au devenit chiar şi un mod de a fi astfel că, de regulă, dacă ştii cum să îl abordezi, românul va începe să se plângă, destul de repede, că este bolnav, obosit şi/sau stresat5.

V-aţi întrebat, însă, vreodată, dacă cineva ar dori să colaboreze (sau să „aibă de-a face”) cu oameni bolnavi, obosiţi şi/sau stresaţi? Dacă o veţi face, va fi foarte posibil ca răspunsul pe care vi-l veţi da să fie negativ. Drept consecinţă, vă propunem să reflectaţi asupra faptului că nimănui (cu excepţia… medicilor) nu îi place să aibă o relaţie partenerială de afaceri cu cineva bolnav, obosit şi/sau stresat!... Şi, dacă vi se va întâmpla, vreodată, să fiţi bolnavi, obosiţi şi/sau stresaţi, să nu uitaţi că aceasta s-a produs şi fiindcă aţi… acceptat. Mai ales că, fapt dovedit, atunci când ne permitem să acceptăm că suntem bolnavi, obosiţi şi/sau stresaţi, de regulă, ...reuşim! După cum, de asemenea, tot fapt dovedit, atunci când, mental, nu ne-am dat voie (nu ne-am permis) să ne îmbolnăvim, să fim obosiţi şi/sau stresaţi, am… reuşit!... Mai ales că, finalmente, aşa după cum afirmă un proverb anonim, „… mintea comandă trupul şi nu invers!”…

De asemenea, dacă sunteţi şi/sau veţi fi şefi/manageri şi veţi avea colegi şi/sau subalterni6 care se vor plânge că sunt bolnavi, obosiţi şi/sau stresaţi, vă sugerăm să îi trimiteţi… acasă! Deoarece asemenea persoane nu pot aduce decât… pagube!...

Generalizând, în strânsă corelaţie cu cea de-a doua condiţie esenţială, indiferent de problema cu care vă veţi confrunta, nu o aduceţi la cunoştinţa terţilor şi, mai ales, nu vă plângeţi de existenţa sa pentru că, repetăm, aceasta nu interesează pe nimeni…

Şi, nu în ultimul rând, să nu uitaţi, niciodată, această cutumă7 supusă atenţiei şi/sau reflecţiei dumneavoastră: cu cât o situaţie este mai dificilă, cu atât trebuie să ne arătăm mai pozitivi!... Mai ales că, niciodată, pe nimeni nu interesează problemele noastre!...



4) Evitaţi să vorbiţi despre bani!... Iar dacă, totuşi, veţi fi obligaţi să vorbiţi

despre bani, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume!...

Pe lângă faptul că am devenit specialişti în a ne „plânge” de sănătate, oboseală şi stres, mai avem o „meteahnă”: suntem săraci… Nu avem bani, salariile sunt foarte mici, preţurile şi/sau tarifele sunt foarte mari, totul este „…incomparabil, mai rău ca în Occident”… Chiar mai mult, persoane care au acceptat, sub semnătură, în contractul individual de muncă, inclusiv faptul că sunt de acord cu salariul pe care îl primesc din partea organizaţiei de apartenenţă, se „trezesc” la realitate şi exteriorizează reacţii de genul: „… Da’, ce, dom’le, ăsta-i salariu?... Bătaia asta de joc?!... Şi-atunci, pentru ce să muncesc?!... Dacă vor să muncesc, să mă plătească, nu să-şi bată joc de mine!”... Este, odată în plus, o dovadă elocventă nu numai a unei educaţii consistent perfectibilă, ci şi a unei deficienţe majore de ştiinţă şi/sau de abilitate de a comunica eficient…

O altă situaţie paradoxală este relevată de modul în care românul îşi vede, de regulă, interlocutorul occidental: cu un ochi vede un „morman” de euro, iar cu celălalt, un „munte” de dolari (bineînţeles, americani!)… Dacă, spre exemplu, vei întreba un român de ce apreciază că occidentalii au bani, îţi va răspunde „… pentru că ei au, că… au de unde, iar noi, nu!”… După care adaugă: „… Avem salarii româneşti şi preţuri occidentale!... V-aţi întrebat, însă, vreodată, cât şi cum muncesc occidentalii pentru a avea acei bani?!8...

Surprinzător, însă, deşi se plâng (chiar cu jale) că nu au bani, mult prea mulţi români îşi exteriorizează, chiar ostentativ, lipsa de respect faţă de… bani!... „Sărăcia” românilor este demonstrată, printre altele, de numeroasele case, vile şi chiar localităţi „paralele” apărute asemenea ciupercilor după ploaie, de autoturismele care-de-care mai late şi mai înalte şi mai SUV-uri9, de restaurantele (arhi)pline, de hotelurile cu super-tarife occidentale pentru condiţii super-româneşti, de cele peste 100 de cazinouri (dintre care peste 20 numai în Bucureşti, capitala nr. 1 în Europa din acest punct de vedere) şi, mai ales, de mult prea numeroasele telefoane mobile… Referitor la acest ultim aspect, lipsa de respect a românului faţă de bani este relevată şi de cele peste 20 de milioane de telefoane mobile existente în ţara noastră atât de „săracă”10… Practic, este aproape imposibil să existe o „gospodărie” fără telefon/telefoane mobile, cei mai „privilegiaţi” fiind, desigur, copiii… Aceştia deţin, de regulă, minimum două telefoane mobile, de ultimă generaţie (evident)…

De asemenea, dacă vrei să mai constaţi, odată în plus, suprema lipsă de respect a românului faţă de bani, este suficient să priveşti mimica şi gesturile acestuia după ce se aşeză la o masă… În primul rând, îşi va etala, cu superioritate ostentativă cheile de la maşină/maşini… Un „snop” de chei, vizibil pentru oricine, cu un clinchet „atrăgător”… Urmează telefoanele mobile (de regulă, minimum două), pachetul de ţigări, bricheta şi, eventual (numai dacă este „umflat”), portofelul11… În multe situaţii, portofelul este purtat, de bărbaţi, în buzunarul poziţionat în partea dreaptă din spatele pantalonului şi, odată scos „la vedere” de proprietarul său din acest loc atât de intim, ne va face dovada existenţei teancului mai mare sau mai mic de bancnote de (evident) 500 de euro…

Iată doar câteva dintre motivele care îi determină, pe foarte mulţi dintre străinii sosiţi în România12, să nu mai înţeleagă nimic!... Mai ales că niciun om care ştie că un salariu mediu de 300 – 350 de euro este, deja, apreciat ca „bun” pentru români, nu poate înţelege nimic atunci când vede din ce în ce mai multe case şi vile de sute de mii şi chiar de milioane de euro, autoturisme de zeci şi chiar de sute de mii de euro, oameni care vorbesc, aproape tot timpul, chiar şi pe cele mai „năstruşnice” teme, la telefonul mobil şi care, din ce în ce mai des, se află în restaurante şi hoteluri în care plătesc, de regulă, mai mult decât preţuri şi/sau tarife occidentale…

Pentru comparaţie… De câte ori aţi auzit un occidental vorbind despre bani?... La această întrebare pot exista minimum două variante de răspuns, şi anume: a) un om educat, fie el şi occidental, nu vorbeşte despre bani, pentru că a fost educat că banul este cea mai rară marfă din lume (chiar şi un proverb românesc afirmă „Totul până la bani!”…); b) dacă va vorbi, vreodată, despre bani, un om educat, fie el şi occidental, va vorbi despre bani ca despre… cea mai rară marfă din lume, în maniera: „…Actualele condiţii economice deosebit de complexe implicate de mondializare şi de globalizare au generat, atât la nivel macro, cât şi, mai ales, la nivel micro, efecte dintre cele mai dificile, dacă nu chiar şi incomprehensibile multora dintre noi, asupra societăţii şi economiei contemporane, efecte manifestate prin condiţii dintre cele mai restrictive impuse consumului de resurse primare şi standardelor de viaţă. Am venit aici, la dumneavoastră, pentru că numai împreună putem reuşi!

5. Evitaţi să vă justificaţi comportamentul, mai ales atunci când nu vi se

solicită acest lucru!...

A devenit un obicei ca, indiferent de ceea ce ni se spune, mai ales dacă aceasta nu ne convine, să avem tendinţa de a ne justifica atitudinea şi/sau comportamentul, dând vina pe alţi factori sau pe alte persoane… Ei/ele sunt de vină pentru ceea ce s-a „întâmplat”, noi am vrut să evităm o asemenea situaţie, nu este vina noastră pentru că nu am ştiut şi nici nu am fost informaţi13, contextul a fost de asemenea natură etc.

Şi, tot ca un obicei, adeseori apelăm la… scuze! Fie că întârziem, fie că dorim să intervenim într-o discuţie, dacă nu chiar o facem, ne cerem scuze… Spre exemplu, de câte ori nu aţi văzut situaţii de genul: cineva întârzie… soseşte, (eventual) bate la uşă, intră, se opreşte şi, mai mult sau mai puţin jenat, ne „aplică” textul: „Iertaţi-mă că am întârziat! Pot să intru?”… Sau, într-o altă situaţie: dorim să adresăm o întrebare… Ridicăm mâna, ni se dă cuvântul şi începem, profund… demobilizator: „…Ştiţi, aş vrea să vă pun o întrebare”… sau „…Pot să vă pun o întrebare?” sau (şi mai grav): „…Vreau şi eu să vă pun o întrebare… Poate (de fapt, sunt sigur/ă) că voi spune o prostie” sau „…Nu ştiu dacă este bine ceea ce o să vă spun…”… După care, în cazul ideal, continuă ceea ce are de spus…

În asemenea situaţii, vă sugerăm să acţionaţi astfel:



  • dacă aţi întârziat (lucru care i se poate întâmpla, oricui, dar care poate denota şi impoliteţe), bateţi la uşă, intraţi şi salutaţi, cât mai discret, întreaga asistenţă şi, apoi, cel puţin la fel de discret, ocupaţi un loc, urmărind ca „intervenţia” dumneavoastră să deranjeze, cât mai puţin, auditoriul;

  • evitaţi şi/sau chiar renunţaţi să vă cereţi scuze, pentru simplul motiv că, de regulă, pe nimeni nu interesează scuzele noastre (mai ales că apelăm, la acestea, adeseori, din convenienţă)…

6. Să aveţi, în orice context, cât mai mult umor!14

Sunt relativ puţini cei care cred că umorul este o condiţie sine qua non a reuşitei, un element fundamental care ne poate „scoate”, adeseori, din cele mai delicate situaţii, mai ales în contextul în care s-a demonstrat, deja, că viaţa, în general şi afacerile, în mod special, înseamnă şi reprezintă, din ce în ce mai mult, teatru. În acest context, apare evident faptul că, pentru a reuşi, trebuie să fim excelenţi actori! Învăţând şi exersând multiple şi diverse „partituri”, este esenţial să fim actori de comedie şi nu de dramă… Pentru că, fie şi în cele mai critice situaţii, o glumă foarte atent şi bine „plasată” poate contribui la remedierea unor stări de fapt (aparent) iremediabil „pierdute”. După cum, de asemenea, tot ea poate contribui, decisiv, la destinderea atmosferei şi la crearea unui climat relaţional interpersonal de bună dispoziţie şi de încredere, favorabil unei cooperări benefice ambelor părţi implicate în derularea unei afaceri;



7. Să ştiţi să simplificaţi!

Paradoxal, se pare că am fost educaţi, dacă nu chiar „îndemnaţi” complicăm lucrurile şi/sau să ne complicăm, cât mai mult!…

De regulă, cu cât o situaţie este mai simplă, cu atât ea devine mai „dubioasă” şi ne determină să ne… complicăm, în maniera: „… Da’ de ce este aşa de simplu?... Dacă vrea să mă păcălească?”… „Practic, ce interes are să mă ajute?”…

De asemenea, nu puţine sunt situaţiile în care, cu cât interlocutorii apar mai „sofisticaţi”, blazaţi şi „incomprehensibili şi abscons cumulativ organic nonpersuasivi”, cu atât devin mai „apreciaţi” şi mai „interesanţi” prin „pregătirea multifuncţională” de care dispun.

Dorinţa noastră de complicare este satisfăcută inclusiv de „specialiştii” pe care îi întâlnim, din ce în ce mai des: oameni cu un „look” nou, conferit de cei mai celebri hair-stilişti, care îşi dovedesc, din plin, „skills”-urile, „abilities”-urile şi „background”-ul „cool” şi marfă de marfă” de care dispun, oameni cu o înaltă capacitate de a utiliza „know how”-l „job”-ului dobândit ca rezultat al „training”-urilor „trăznet” (de preferinţă, „team building”-uri cu şpriţuri şi grătare „cât cuprinde”), la care au participat numai „fete de fete”, „adevărate” şi „băieţi de băieţi”, „beton”, toate şi toţi demne şi demni de invidie în „brand”-ul lor…

8. Fiţi empatici!...

Fapt cunoscut, empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a se transpune în locul interlocutorului.

Cu toate acestea, în mult prea multe situaţii ne permitem „luxul” de a „gândi” că interlocutorul este singurul responsabil de propriile-i decizii şi nu întreprindem nimic pentru a încerca să îl înţelegem, cu scopul de a-l sprijini şi/sau de a-l încuraja. În schimb, atunci când trebuie să inversăm „rolurile”, refuzul nostru apare repede, fiind vehement exprimat!… S-a ajuns chiar la crearea acelei mentalităţi conform căreia una dintre supremele „satisfacţii” constă în a-l „prinde” pe interlocutor, cu scopul de a da „marea lovitură”!... O asemenea viziune este total greşită şi nu ne poate aduce decât, mai devreme sau mai târziu, eşecul acţiunilor iniţiate, mai ales că este foarte puţin probabil să putem reuşi în dialogul cu o persoană pe care nu o înţelegem…

9. Inferiorizaţi-vă!

Foarte mulţi specialişti în afaceri declară că, pentru ei, relaţia partenerială de afaceri este una de egalitate deşi, îşi afişează, chiar ostentativ, „superioritatea”...

Este extrem de eficient să îl lăsăm pe interlocutor să aibă ocazia ca, cel puţin odată, să gândească şi/sau să expună o formulare de genul „Vă înşelaţi!”… Pentru că, trebuie să o recunoaştem, plăcerea de a contrazice este, pentru destul de mulţi indivizi, o posibilitate de „demonstrare” a „superiorităţii”… Iar dacă toţi aceşti oameni vor să se considere (sau chiar se consideră) superiori nouă, este bine să le satisfacem, cât mai deplin, această mare plăcere…

Aşadar, este recomandabil să ştim să ne inferiorizăm, mai ales atunci când întâlnim oameni care se cred (cu mult) mai deştepţi decât noi!...



10. Evitaţi să începeţi cu „EU”!... „Întoarceţi” frazele, începând alocuţiunea

cu „Dumneavoastră” şi continuând cu „NOI”!

Fiecare dintre noi a întâlnit persoane care spuneau: „Eu cred că…” sau „După părerea mea personală…15 sau „Eu sunt cel care am să fac şi am să dreg..., pentru că aşa am constatat eu că este mai bine!… etc. În asemenea situaţii, uităm că este foarte puţin probabil ca interlocutorul să fie interesat, în primul rând de noi, mai ales că fiecare este interesat, prioritar, de propria-i persoană şi nu de altele!... Fiecare om are problemele lui, care sunt ale lui, deci nu sunt ale altcuiva şi, implicit, nu sunt nici ale noastre!… De regulă, este posibil ca cel care începe cu „Eu” să dorească să fie, cât mai mult, în centrul atenţiei… Importanţa sa este atât de mare, încât nici măcar nu ne putem „pune” cu el… În asemenea situaţii este recomandabil ca, pentru a reuşi o discuţie constructivă, să nu ne poziţionăm, niciodată, înaintea acestora!… Aşadar, este mult mai oportun să debutăm alocuţiunea noastră cu „Dumneavoastră” şi să continuăm cu „NOI”!… Pentru că, şi astfel, îi vom crea interlocutorului convingerea că dorim, alături de el, crearea unui parteneriat loial, reciproc avantajos şi viabil.

Cât despre cei care ni se adresează, scris, cu abrevieri de genul „Dvs.”, „dvs.” şi/sau „Dvs-tră”, vă sugerăm să fiţi foarte precauţi!… În primul rând, pentru că aceşti oameni au o anumită educaţie şi un anumit tip de (in)cultură… În al doilea rând, întrucât este foarte posibil ca cineva care ni se adresează abreviat, să ne şi considere o …„prescurtare”. Şi, nu în ultimul rând, pentru simplul fapt că nimeni dintre noi nu este important nici prin şi nici pentru sine!… Fiecare dintre noi suntem importanţi exclusiv în măsura în care şi numai atât timp cât alţii au nevoie de noi!… Sau, altfel formulat, nimeni nu este important decât în măsura în care reuşeşte să le creeze interlocutorilor săi necesitatea de a fi considerat important...

11. Nu fiţi agresivi!

De ce opunem sau avem tendinţa de a opune, în multe situaţii, o „îndârjită” şi „demnă” rezistenţă interlocutorului nostru? Răspunsul este pe cât de evident, pe atât de simplu: deoarece, foarte probabil, ne este, vizibil, teamă de ceva şi/sau de cineva! Deci, cu alte cuvinte, avem, şi noi, slăbiciunile noastre!… Pe care este bine să ni le cunoaştem, astfel încât să le putem remedia, în funcţie de ambiţia, voinţa şi propriile disponibilităţi! În caz contrar, cine ne cunoaşte slăbiciunile, poate profita de ele şi, mai ales, de noi!… Pentru că, fapt demonstrat, agresivitatea este o formă de manifestare a slăbiciunii!… Depinde aşadar, numai de fiecare dintre noi, gradul în care îi permitem interlocutorului să profite de avantajele pe care i le conferim fiind agresivi!

Şi încă un aspect, de asemenea, foarte important: niciodată să nu răspundeţi la agresivitate cu agresivitate!… În primul rând, pentru că este probabil ca, neenervând pe cineva, să vă enervaţi, chiar foarte mult… Şi, în al doilea rând, deoarece, fapt demonstrat, din confruntarea a două agresivităţi rezultă escaladarea agresivităţii!

12. Adaptaţi-vă!

Cine dintre noi nu este confruntat, dacă nu chiar cotidian, cu situaţii dintre cele mai „delicate”, mai „complicate”, mai „deosebite” etc.? În asemenea situaţii, de câte ori reuşim să trecem peste prejudecăţi şi/sau proprii sisteme de referinţă, astfel încât să reuşim adaptarea la mediul ambiant?… Fapt cunoscut, marketingul, ca stare de spirit, presupune cunoaşterea mediului ambiant, în vederea adaptării la acesta şi a obţinerii de profit. Acelaşi lucru este valabil şi pentru fiecare dintre noi. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede la un context dat şi, în plus, chiar să zâmbim atrăgător, cu atât vor fi mai mari şansele noastre de reuşită. Pentru că, fapt demonstrat, adaptabilitatea este nu numai o condiţie indispensabilă a reuşitei, ci şi o dovadă supremă a inteligenţei de care dispunem, fiecare dintre noi! După cum, dimpotrivă, fiecare dintre noi a putut constata că inadaptabilitatea duce la „înstrăinare” şi, implicit, ne poate genera „maladii” cu efecte dintre cele mai „perverse”: teamă de concurenţă, prudenţă exagerată, lipsă de iniţiativă, dorinţa de a lăsa „pe seama” altora acţiuni viitoare etc.… Iată contextul în care subliniem obligativitatea adaptabilităţii la mediu prin aplicarea Regulii celor4 x 20”. Astfel, în orice conjunctură, succesul apariţiei noastre şi, implicit, adaptarea la mediul ambiant, sunt condiţionate de: primele 20 de secunde ale respiraţiei; primele 20 de priviri adresate interlocutorului; primii 20 de paşi pe care îi facem în prezenţa interlocutorului nostru; primele 20 de cuvinte utilizate...



13. Reformulaţi!

Este total contraindicat să vă manifestaţi, vădit, dezacordul faţă de unele puncte de vedere formulate de interlocutori16! În loc de dezacord, este mult mai util să adoptaţi un punct de vedere „flexibil”, relevat de apelarea unei reformulări, ca tehnică de comunicare. Spre exemplu, este mult mai util şi, deci, oportun să nu începem niciodată prin a spune „NU!”… Fiind empatici şi dând dovadă de o reală eleganţă, putem exprima acelaşi lucru reformulând, în maniera următoare: „Sunt perfect de acord cu ceea ce spuneţi, dar…”. Să nu uităm însă nici faptul că această exprimare poate deveni foarte... periculoasă!… Pentru că putem continua formularea fie cu expunerea propriului punct de vedere (în încercarea de a manipula interlocutorul), fie cu reproducerea, cu fidelitate, a cuvintelor utilizate de cel aflat în faţa noastră. În acest caz, vom fi „stăpâni” pe situaţie deoarece, în condiţii normale, este puţin probabil să fim contrazişi de o persoană căreia îi reproducem… propriile-i cuvinte!…



14. Clientul este REGELE!

Nimeni şi nimic nu este mai important decât cel aflat, în faţa noastră, în postura de actual sau de potenţial client! Conştientizând adevărul conform căruia fiecare client este… singurul nostru client, subliniem două lucruri foarte importante pentru viitorul derulării oricăror relaţii parteneriale de afaceri:

a) clientul are, întotdeauna, dreptate!… Evident, va trebui să dăm dovadă de mult tact şi de maximă diplomaţie în relaţiile interpersonale, necontrazicând clientul! În caz contrar, riscăm să îl... pierdem!…;

b) clientul nu este, niciodată, răspunzător de propriile-i greşeli!… Iată o formulare care a suscitat, nu de puţine ori, vii şi „aprinse” contradicţii!… Pentru că foarte mulţi susţin lucruri de genul: „Ce dom’le, s-a păcălit, să plătească! Că doar nu eu i-am băgat mâna în buzunar! Cu ce sunt vinovat?!“… Categoric, aceasta este o mentalitate pe cât de „păguboasă”, pe atât de perimată… Oare cui dintre noi îi convine să fie lăsat să greşească?! Şi dacă, să presupunem, un client greşeşte (atenţie, în mod intenţionat!…), cine este cel care are de suferit? Noi sau el? Sau, nu cumva, amândoi?!… În situaţiile în care vrem şi suntem de acord cu principiul că esenţial este ca, în afaceri, să ne creăm clienţi fideli şi repetitivi, trebuie să manifestăm maximă prudenţă faţă de orice „pas greşit” al interlocutorului nostru! Deoarece, dacă acesta greşeşte, există (minimum) două posibilităţi: 1) Nu îşi dă seama de greşeală, revine la noi, dar a doua sau a treia oară tot va conştientiza eroarea pe care… i-am permis să o facă; 2) Realizează17 faptul că i-am „permis” să greşească şi că, din această cauză, a pierdut!… În ambele situaţii, cel mai probabil, respectivul interlocutor nu va mai fi, niciodată, clientul nostru!… Pentru că, fapt demonstrat şi verificat de fiecare dintre noi, încrederea se câştigă foarte greu şi cu multă, foarte multă muncă! În schimb, ea se poate pierde foarte uşor, o singură dată!… Şi, din nefericire, iremediabil!…

Concluzionând, subliniem faptul că este recomandabil să adoptăm principiul conform căruia în afaceri nu există decât învingători!

15. Comunicarea reprezintă şi este o şcoală a umilinţei!

Uitaţi-vă la adevăraţii şi nu mai puţin marii întreprinzători şi/sau la oamenii politici de prestigiu18! Îi veţi vedea, aproape fără excepţie, foarte carismatici şi adoptând atitudini „dezarmante”: un limbaj nonverbal specific tipologiei „inferiorizatului” şi un limbaj verbal caracteristic omului plin de umor, jovial, facil adaptabil, deloc agresiv şi mereu de acord cu tot ceea ce i se spune… Aceşti oameni sunt capabili să „comute”, oricând, dialogul într-un alt „registru” comunicativ, apelând la anumite întrebări-tip şi, în mod deosebit, la reformulări, în funcţie de scopul urmărit. Evident, toţi aceşti oameni au învăţat un întreg „repertoriu” şi, pentru ei, „transpunerea în scenă” este, de fiecare dată, asemenea „interpretării” rolului asumat şi/sau încredinţat, o mare plăcere!…



Totul este teatru şi, ca gen, prioritar, comedie!… Toţi cei capabili să comunice eficient nu sunt nici orgolioşi, nici „ţepoşi” şi nici măcar „aspri”… Ei sunt capabili să îşi „muleze”, eficient, propriul comportament după cum vor clienţii lor şi, de asemenea, îţi lasă, de fiecare dată, cel puţin senzaţia că îţi servesc, în exclusivitate, cu abnegaţie şi pasiune, interesele!…

Evident, numai cine este conştient de şi aplică ferm principiul că, pentru a putea comunica eficient, este necesar şi să „lase” de la el, astfel încât să satisfacă doleanţele clientului, are şanse de reuşită în comunicare, în afaceri şi, în general, în viaţă…



    1. Afacerea: noţiune; etape; caracteristici

Fapt binecunoscut şi resimţit, „din plin”, de fiecare dintre noi, odată cu trecerea la un nou mod de organizare socio-politico-economică, o importanţă din ce în ce mai mare a revenit programelor referitoare la afaceri. Respectiv, unor programe complexe, prin intermediul cărora se urmăreşte a pregăti, a organiza şi a conduce resursele umane, a dezvolta activitatea antreprenorială prin planuri de acţiune structurală şi a mobiliza întreaga echipă în demersul comun către reuşită.

Fapt însă nici pe departe bănuit şi nici măcar cunoscut până nu cu mult timp în urmă, „nebunia” angrenării în „aventuri” generatoare de bani, de cât mai mulţi bani, a schimbat profund oamenii, mentalităţile şi comportamentele atitudinale ale acestora. Astfel, oameni cu care te întâlneai şi te salutai (cel puţin) din politeţe, oameni alături de care munceai şi convieţuiai, s-au „metamorfozat” profund şi rapid, devenind „ei înşişi”: răi, înrăiţi, plini de ură şi dispreţ, „închişi” în ei înşişi, lipsiţi de cel mai elementar bun simţ, avari, geloşi, profund egoişti şi, mai ales, capabili să facă orice, absolut orice pentru bani… Să mintă, să înşele, să abuzeze de oricine şi de orice, să apeleze, mai mult sau mai puţin (in)conştient, la cele mai „fine” şi „interesante” căi şi mijloace de atingere a scopurilor propuse, inclusiv la politică19… Să se organizeze în instituţii „de top”, ale căror sedii (şi nu numai) au uimit, prin impozanţa lor, lumea!… Să manipuleze sute de mii şi milioane de oameni, erijându-se în „garanţi şi apărători de nădejde ai drepturilor cetăţeanului” şi, mai ales, să vorbească despre noţiuni din ce în ce mai „abstracte” pentru noi şi profund „ştiinţifice” (şi nu mai puţin benefice) pentru ei: afaceri, tranziţie şi post-tranziţie, economie de piaţă funcţională, schimbarea mentalităţii, binele întregii naţiuni, eradicarea corupţiei şi a corupţilor şi alte asemenea „chestii”… Caragialeneşti. Cu timpul, însă, am început să auzim, să vedem şi să pricepem, din ce în ce mai des, chiar obsedant de des, aceleaşi noţiuni, dar abil reformulate şi având cu totul alte accepţiuni semantice: afaceri necinstite, de tip mafiot; tranziţie dificilă şi plină de sacrificii; economie instabilă şi nefuncţională; mentalităţi învechite, perimate, neocomuniste; şomaj, inflaţie şi delincvenţă în continuă creştere; etc. Doar vorbitorii (politicienii şi, în mod deosebit, „scumpii şi foarte dragii de ei, aleşii neamului”) sunt cei care se „schimbă”, în timp ce atât de mult râvnita alternanţă la putere implică, generează şi explică alternanţa la „os”, totul constituind rezultanta unui amplu proces nu numai „(r)evoluţionar” ci şi, adeseori, de-a dreptul revoltător: lupta (tot mai „colorată”, de la nuanţele de bleu, la cele de portocaliu) pentru bani şi putere...

Un cuvânt a rămas, însă, magic şi nu şi-a pierdut accepţiunea: afacerea. Tot mai mulţi oameni au dobândit spirit întreprinzător şi au „demarat” o afacere în tentativa lor de a supravieţui unui mediu ambiant nu numai concurenţial, ci şi, din ce în ce, mai ostil. Mai mult şi-a „făcut loc”, şi la noi, o expresie la modă: om de afaceri. Şi iată cum ajungem, vrând-nevrând, în situaţia în care auzim vorbindu-se de omul de afaceri X, de grupul oamenilor de afaceri Y & Z, de Asociaţia Oamenilor de Afaceri din România (oare de ce în alte ţări, cu experienţă în domeniu, nu se creează asemenea organizaţii?…) şi, mai peste tot, de VIP-uri...

În acest amplu context conjunctural intern extrem de dinamic, motivant şi foarte complex, dacă vrei să „cataloghezi” pe cineva, este suficient să îl apelezi „afaceristule!”… Vei avea, astfel, aproape toate argumentele pentru a-l „termina” (cel puţin figurativ), mai ales dacă te vei baza pe celebra zicală românească conform căreia: „Totul este bine când se termină cu… tine!...”.

Iată de ce nimeni şi nimic nu ne mai miră, nici chiar faptul că, în accepţiunea unor dicţionare din România20, afacerea este descrisă şi ca reprezentând o „…tranzacţie financiară, comercială sau industrială bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii”!… Şi cum totul (sau aproape totul) ţine de cultură, de educaţie şi de modul de a fi, de ce să ne mai mirăm că „afaceriştii” sunt, obligatoriu, în concepţia unora dintre mai „marii” noştri, nişte indivizi dubioşi, necinstiţi, hoţi, corupţi, „puşi pe căpătuială” şi aşa mai departe?!… Sau şi mai „interesant”, auzim vorbindu-se, din ce în ce mai des, când despre afaceri cinstite şi/sau afaceri corecte, când, dimpotrivă, despre afaceri murdare, afaceri necurate, afaceri dubioase etc. În acest context, facem următoarea precizare: afacerile sunt afaceri şi, într-o economie normală, nu pot exista nici afaceri cinstite şi/sau corecte, nici afaceri murdare, necurate şi/sau dubioase ci, pur şi simplu, numai afaceri!…

În ţări cu mai multă experienţă în domeniul economic (şi nu numai), noţiunea de afacere are şi alte accepţiuni. Spre exemplu, americanii „văd” afacerea ca pe o „… tranzacţie cu finalitate financiară21, britanicii o înţeleg ca fiind „…un lucru ce trebuie făcut, pentru a câştiga bani22, în timp ce francezii o definesc ca reprezentând fie „…un tot care constituie obiectul unei ocupaţii şi priveşte interesul cuiva (întreprinzător): activităţi comerciale, industriale, financiare etc.23, fie „…un lucru care are urmări financiare24, fie un ansamblu de „…operaţiuni constând în studierea, contractarea şi realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, care nu există, până în acel moment, într-o anumită formă sau în contextul dat25.

Putem concluziona că, în pofida „aprecierilor” mai mult sau mai puţin „ştiinţific” vehiculate la nivel autohton, afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată, de regulă, într-o relaţie contractuală şi având o finalitate economico-financiară precizată, corespunzătoare unui anumit scop.

Un alt fapt extrem de periculos şi dăunător mentalităţii româneşti despre afaceri, îl reprezintă concepţia asupra raporturilor dintre părţile implicate într-o afacere.

Astfel, nu puţini sunt cei care urmăresc, încă, să dea “marea lovitură”, fiind fermi, consecvenţi şi fideli aplicării principiului că „...fraier e cine dă, nu cine cere!”...

Negative şi chiar şi extrem de periculoase ne mai apar atât faptul, cât şi realitatea că mentalitatea noastră asupra afacerilor este „educată” şi „cultivată” pentru a ne menţine o idee fixă: în afaceri trebuie să existe, de regulă, un învingător şi un învins!... În acest context, subliniem că suntem adepţii fermi ai principiului conform căruia în afaceri nu există decât învingători, ambele părţi trebuind să câştige de pe urma afacerii încheiate, fiind capabile să îşi menţină şi să îşi dezvolte relaţia partenerială deschisă.

Revenind la conţinutul afacerii relevăm că, în general, specialiştii26 apreciază că etapele unei afaceri pot fi sintetizate după cum urmează:


  1. prospectarea, respectiv detectarea unei afaceri, a unui client şi a nevoilor/ doleanţelor acestuia;

  2. studiul, respectiv consultarea unor afaceri anterioare şi, în mod deosebit, a clientului, în vederea pregătirii ofertei capabile să răspundă cât mai complex şi complet doleanţelor şi exigenţelor acestuia;

  3. negocierea, constând în ajustarea doleanţelor şi intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere unanim acceptată;

  4. realizarea, care presupune ca, în urma comenzii formulate de client, furnizorul de produse şi/sau servicii să angajeze şi să utilizeze toate mijloacele de care dispune pentru a ajunge la rezultatele prevăzute în contractul încheiat;

  5. finalitatea (urmarea), respectiv intervalele de timp aferente recepţiei şi cele ulterioare acesteia, atunci când se soluţionează eventualele deficienţe şi/sau ambele părţi se pregătesc pentru realizarea a noi contracte de afaceri.

S
chematic, cele cinci etape ale derulării unei afaceri pot fi reprezentate astfel:

Fig.nr.1.1: Etapele unei afaceri

În fiecare din aceste cinci etape, principalele responsabilităţi care revin oricărui întreprinzător profesionist constau în27:



  1. în etapa de prospectare:

  • analizarea rezultatelor afacerilor precedente;

  • căutarea a noi oportunităţi de afaceri şi stabilirea de noi contacte;

  • definirea obiectivelor viitoarelor afaceri şi stabilirea planurilor de acţiune aferente, în funcţie de timp şi costuri

  1. în etapa de studiu:

  • identificarea structurilor decizionale ale clientului şi a tuturor doleanţelor acestuia;

  • vânzarea” afacerii către propriul anturaj şi consultarea furnizorilor, în vederea redactării ofertei;

  • stabilirea şi controlul cifrelor previzionate ale afacerii, prin conţinutul planului de afaceri;

  • participarea, după caz, la stabilirea programului etapizat de producţie;

  • antrenarea de noi parteneri în afacere, în funcţie de specificul activităţii acestora

  1. în etapa negocierilor:

  • transformarea „bunului contact” în „bun contract”, prin colaborarea activă cu clientul şi „implantarea”, în mentalitatea acestuia, a unei optici de partener şi nu de adversar;

  • determinarea, în strânsă colaborare cu clientul, a eventualelor reduceri de preţuri şi/sau tarife ale ofertei, inclusiv a implicaţiilor acestora

  1. în etapa de realizare:

  • analizarea şi negocierea fiecărei potenţiale solicitări de modificări ale unor clauze contractuale, inclusiv stabilirea implicaţiilor aferente;

  • obţinerea acordului clientului pentru lansarea în execuţie a comenzii;

  • urmărirea şi controlul operativ al costurilor;

  • conducerea activităţii propriei echipe, pentru respectarea obligaţiilor contractuale

  1. în etapa de urmărire după realizare:

  • elaborarea bilanţului operaţiunilor şi „închiderea” dosarului afacerii;

  • pregătirea cadrului propice deschiderii viitoarelor afaceri şi consolidarea relaţiei parteneriale create.

Având în vedere considerentele prezentate, caracteristicile unei afaceri pot fi sintetizate după cum urmează:

  1. în majoritatea cazurilor, afacerea este un produs nou, care nu există, ca atare, în momentul contractării şi cumpărării sale de către client. Drept urmare, pentru ambele părţi implicate în afacere există o serie de riscuri (speculă, dorinţa de a da „marea lovitură”, înşelăciune etc.), riscuri ce nu vor putea fi eliminate decât prin câştigarea, în regim de reciprocitate, a credibilităţii;

  2. afacerea este un „produs” care se elaborează împreună cu clientul, în funcţie de nevoile şi doleanţele exprimate de acesta. Din acest motiv, o afacere este foarte rar reproductibilă mai ales că, în fiecare caz în parte, ea are o anumită amploare (dimensiune). Şi, deoarece fiecare proiect al clientului are anumite specificităţi, necesitând aprofundări detaliate, este foarte util ca orice întreprinzător să îşi creeze o bază-standard de date, uşor de identificat, de urmărit şi de utilizat;

  3. vânzarea unei afaceri se face de către o persoană juridică. Drept urmare, în actul decizional sunt implicate şi intervin mai multe persoane, fiind necesară identificarea „rolului” fiecărui „actor” al afacerii. De aici şi necesitatea de a convinge fiecare „actor” asupra obligaţiilor şi/sau a responsabilităţilor ce îi revin, cu atât mai mult, cu cât, să nu uităm, reuşita este generată, aproape exclusiv, de rezultatele echipei de apartenenţă;

  4. afacerea este o „aventură” care se derulează, de regulă, pe termene medii şi lungi. Să nu uităm că orice client nu se angajează în această „aventură” decât după ce a studiat, în amănunt, detaliile afacerii. Mai ales că, fapt bine cunoscut, rolul clientului este deosebit de dificil, acesta trebuind să fie extrem de selectiv şi să aleagă din multitudinea de oferte prezentate mai ales că, nu arareori, încă prea mulţi ofertanţi încearcă să dea „marea lovitură”!...

  5. uneori, afacerea apare mai scumpă decât produsul-standard existent pe piaţă. Datorită dinamicii şi ritmului activităţilor implicate de afaceri, este foarte dificil să poţi anticipa evoluţia preţurilor şi/sau a tarifelor. De aceea, marea „aventură” a afacerii nu poate fi gestionată decât „pas cu pas”, în funcţie de contextul concret al evoluţiei mediului ambiant. Menţionăm, aici, asumându-ne toate riscurile implicate, că găsim ilogic şi neloial28 ca statul să prevadă, pe de o parte, prin sistemul legislativ, faptul că plăţile se efectuează, pe teritoriul României, numai în lei şi să permită/tolereze, pe de altă parte, ca preţurile şi/sau tarifele să fie anunţate, adeseori, în euro şi/ sau în dolari americani29

2.1 Prospectarea unei potenţiale afaceri

Iată-ne dornici să deschidem, cât mai rapid, o afacere… Suntem entuziaşti şi dornici de afirmare, dar… trebuie să acţionăm cu maximă înţelepciune şi prudenţă, pentru că orice „pas greşit” costă (foarte mult)… Aşadar, să fim foarte atenţi…



Din cele relevate în capitolul 1.2, prima etapă a unei afaceri este prospectarea. În cadrul acesteia, conform opiniei specialiştilor30, pentru a putea detecta noi nevoi şi, implicit, noi clienţi, este recomandabil ca un întreprinzător să răspundă la nu mai puţin de100 de întrebări, grupate pe 14 tematici, astfel:

Tema I: Aveţi profilul unui adevărat om de afaceri?

  1. V-aţi evaluat, până în prezent, unele trăsături definitorii ale propriului caracter, ca, spre exemplu, aptitudinea de a conduce, capacitatea de a organiza, perseverenţa, energia fizică etc.?

  2. V-au evaluat, prietenii dumneavoastră, aceste trăsături fundamentale de caracter?

  3. V-aţi gândit, vreodată, să vă asociaţi cu o persoană ale cărei calităţi să compenseze deficienţele dumneavoastră?

Tema II: Ce şanse de succes credeţi că aveţi?

  1. Aveţi, deja, experienţa vreunei afaceri?

  2. Aveţi aptitudini şi/sau vreo pregătire pentru meserii ca cea de mecanic, electrician sau depanator radio?

  3. Aveţi o experienţă managerială dovedită în lucrul împreună cu altcineva?

  4. Aţi efectuat o analiză a tendinţelor generale ale activităţii economice (indiferent că aceasta este atât favorabilă, cât şi nefavorabilă)?

  5. Aţi elaborat un studiu privind aspecte economico-sociale specifice zonei în care doriţi să vă implantaţi afacerea?

  6. Aţi efectuat un diagnostic specializat în domeniul în care prospectaţi afacerea?

  7. V-aţi stabilit dimensiunile concrete ale viitoarei afaceri?

  8. Dacă da, la ce sumă estimaţi că se cifrează debutul în respectiva afacere?

  9. Aţi determinat durata de recuperare a investiţiei dumneavoastră?

  10. Aţi determinat profitul pe care estimaţi că îl veţi obţine?

  11. Credeţi că beneficiul obţinut, raportat la capitalul investit, este avantajos, comparativ cu rata rentabilităţii pe care v-ar putea-o oferi o altă afacere, într-un alt domeniu?

Tema III: De ce capital estimaţi că veţi avea nevoie?

  1. Aţi stabilit bugetul afacerii pentru viitoarele: 6 luni: 1 an; 2 ani?

  2. Care va fi profitul pe care îl veţi obţine aferent variantelor de la întrebarea (15)?

  3. Aţi evaluat, cu maximă prudenţă, cheltuielile pe care le veţi face, inclusiv nivelul salariului dumneavoastră?

  4. Aţi comparat salariul dumneavoastră cu suma pe care aţi putea-o câştiga dacă aţi lucra pentru altcineva?

  5. Acceptaţi riscul unui venit nesigur pentru următorii 1–2 ani?

  6. Aţi determinat, exact, resursele financiare de care dispuneţi pentru a putea demara afacerea prospectată?

  7. În cazul în care banii de care dispuneţi nu vă sunt suficienţi pentru a putea demara afacerea, aveţi la cine să vă împrumutaţi şi/sau bunuri pe care să le vindeţi?

  8. Aveţi şi alte posibilităţi de împrumut?

  9. V-aţi adresat vreunei bănci, cu scopul de a obţine suma de bani necesară demarării afacerii?

  10. Dacă da, este, aceasta, favorabilă susţinerii afacerii dumneavoastră?

  11. Dispuneţi de rezervele financiare necesare pentru a putea face faţă unor eventuale situaţii neprevăzute?

  12. Este superior capitalul de care dispuneţi maximului investiţional pe care l-aţi estimat ca fiind necesar pentru afacerea dumneavoastră?

Tema IV: Va trebui să vă asociaţi cu cineva?

  1. Credeţi că vă lipsesc cunoştinţele tehnice şi economice care v-ar putea determina să apelaţi la unul sau mai mulţi asociaţi?

  2. Aveţi nevoie de asistenţa financiară a unuia sau a mai multor asociaţi?

  3. Cunoaşteţi legislaţia referitoare la crearea unei societăţi comerciale (de tip S.A., S.R.L. etc.), astfel încât să vă decideţi asupra cărui asemenea tip este oportun să vă decideţi pentru a iniţia afacerea?

Tema V: Unde vă veţi implanta afacerea?

  1. În cazul în care aţi decis să deschideţi un magazin, aţi stabilit suprafaţa acestuia?

  2. Ştiţi cam ce gen de construcţie v-ar avantaja?

  3. Există exigenţe particulare referitoare la facilităţile pentru staţionare şi la cele de alimentare cu utiltăţi?

  4. În cazul în care doriţi să construiţi o hală de producţie, aţi ţinut cont de dimensiunile utilajelor şi ale instalaţiilor de stocare?

  5. În cazul în care nu dispuneţi de o suprafaţă care să satisfacă, minimum, toate exigenţele anterior chestionate, aţi putea apela, în totală cunoştinţă de cauză, la un alt amplasament?

  6. Aţi făcut, deja, un bilanţ al avantajelor (ca, spre exemplu, al celor aferente asigurării cu resurse materiale din zonă, facilităţilor fiscale etc.) şi al dezavantajelor (limitarea asigurării cu forţă de muncă, utilităţi, mijloace de transport etc.)?


Tema VI: Aveţi interesul să cumpăraţi o societate comercială (afacere) existentă?

  1. Aţi studiat avantajele şi dezavantajele cumpărării unei societăţi comerciale?

  2. Aţi elaborat un studiu comparativ al costurilor echipamentelor (inclusiv al celor cu aprovizionarea) necesare noii dumneavoastră afaceri şi al celor aferente cumpărării unei noi societăţi comerciale?

  3. Ştiţi de ce doreşte, actualul proprietar, să vândă afacerea sa?

  4. Aţi verificat, prin intermediul unei expertize efectuată de o persoană autorizată, veridicitatea cuantumului pretenţiilor financiare emise de actualul proprietar?

  5. În cazul în care apelaţi la un sprijin financiar, aţi cerut, deja, acceptul creditorilor dumneavoastră?

  6. Dacă da, care este părerea lor despre afacerea pe care doriţi să o cumpăraţi?

  7. Din stocul existent de produse, ce pondere deţin cele greu vandabile? Din datele pe care le deţineţi, există şi produse perimate şi/sau nevandabile?

  8. În ce stare se află utilajele? Nu cumva sunt uzate şi supraevaluate?

  9. Sunteţi convins că preţul pe care îl veţi plăti va fi compensat de viitorul profit obţinut?

  10. Ştiţi, din surse sigure, care este valoarea de bursă a societăţii comerciale pe care doriţi să o cumpăraţi?

  11. V-aţi pus, deja, de acord cu actualii creditori ai societăţii comerciale?

  12. A studiat, deja, juristul dumneavoastră, dacă titlurile şi bunurile pe care doriţi să le cumpăraţi nu sunt ipotecate?

  13. Aţi verificat dacă societatea comercială este „la zi” cu plata tuturor taxelor şi a impozitelor?

  14. În cazul în care vânzările societăţii comerciale pe care doriţi să o cumpăraţi au crescut, nu este, cumva, aceasta, datorată unor factori temporari?

Tema VII: Sunteţi calificat pentru a conduce cumpărările şi vânzările?

  1. Aţi estimat, deja, toate categoriile de stoc necesare?

  2. Aţi stabilit, deja, cantităţile în care vă vor fi cumpărate produsele şi/sau serviciile?

  3. Aţi estimat frecvenţa livrărilor către beneficiarii dumneavoastră?

  4. Aţi analizat, deja, situaţia vânzărilor, pentru a putea stabili principalele articole produse şi/sau servicii pe care să le promovaţi?

  5. Aţi definit caracteristicile procesului de aprovizionare?

  6. Aţi determinat structura stocurilor înainte de a decide ce să achiziţionaţi?

  7. Credeţi că va fi preferabil să achiziţionaţi des produse în cantităţi mici, sau preferaţi să achiziţionaţi mai rar produsele de care aveţi nevoie, dar în cantităţi mai mari?

  8. În cazul în care veţi avea de soluţionat comenzi în cantităţi mari, aţi efectuat, deja, un studiu asupra imobilizărilor de spaţii de depozitare şi de capital?

  9. Aţi hotărât ce mărfuri veţi achiziţiona direct de la producători?

  10. Dacă vă veţi limita la cât mai puţini furnizori, veţi putea obţine cele mai avantajoase condiţii de aprovizionare?

  11. V-aţi stabilit, deja, un anumit model de gestiune a stocurilor?

Tema VIII: Pe ce baze veţi stabili preţurile de vânzări şi/sau tarifele?

  1. Aţi stabilit, deja, preţurile şi/sau tarifele, astfel încât să obţineţi profit?

  2. Sunt aceste preţuri şi/sau tarife competitive cu cele ale concurenţilor?

Tema IX: Ce metode de vânzări utilizaţi?

  1. Aţi analizat metodele de promovare a produselor apelate de concurenţi?

  2. Aţi schiţat, în linii mari, politica de promovare a vânzărilor produselor şi/sau serviciilor oferite clienţilor?

  3. Aţi stabilit motivaţiile pentru care clienţii vor prefera produsele şi/sau serviciile oferite de dumneavoastră (calitate, preţ, prezentare etc.)?

  4. Contaţi pe exportul produselor si/sau serviciilor dumneavoastră?

  5. Veţi face reclamă în ziare?

  6. Veţi face reclamă şi prin intermediul poştei?

  7. Utilizaţi afişe şi/sau prospecte publicitare?

  8. Apelaţi la publicitatea prin televiziune şi/sau radio?

Tema X: Cum vă veţi conduce resursele umane din subordine?

  1. Vă puteţi recruta salariaţii de care aveţi nevoie din localitate şi/sau din împrejurimi?

  2. Ştiţi ce competenţe vă sunt necesare?

  3. Aţi studiat, în amănunt, legislaţia aferentă domeniului salarizării?

  4. Aţi stabilit, deja, grila de salarizare pe care o veţi utiliza?

  5. Aţi întrevăzut, deja, posibilitatea angajării unor salariaţi care lucrează actualmente, pentru concurenţă?

  6. În cazul în care răspunsul dumneavoastră la întrebarea precedentă este afirmativ, aţi comparat avantajele şi dezavantajele unui asemenea mod de recrutare?

  7. Aţi stabilit politica de formare a resurselor umane din subordine?

Tema XI: Care va fi organizarea dumneavoastră administrativă?

  1. Aţi organizat, deja, propriul dumneavoastră sistem financiar-contabil?

  2. Aţi stabilit un sistem de control al producţiei?

  3. Cunoaşteţi, deja, în vederea implementării şi respectării, standardele corespunzătoare produselor şi/sau serviciilor pe care le veţi oferi clienţilor dumneavoastră?

  4. Aveţi, în acest sens, un sistem de documentare?

  5. Aţi elaborat un sistem de planificare şi urmărire a costurilor de producţie?

  6. Vă sunt necesare formulare speciale de evidenţă a costurilor?

  7. Aţi organizat, deja, sistemul de arhivare a documentelor pe care le veţi întocmi?

Tema XII: Cunoaşteţi reglementările legale în vigoare?

  1. Aţi obţinut, deja, toate autorizaţiile necesare demarării activităţii noii dumneavoastră afaceri?

  2. V-aţi pus la punct toate măsurile de protecţie a muncii?

  3. Există reglementări speciale pe care trebuie să le respectaţi în activitatea curentă a afacerii dumneavoastră?

  4. Aveţi un jurist angajat cu carte de muncă?

Tema XIII: Cu ce alte tipuri de probleme vă veţi putea întâlni?

  1. Cunoaşteţi, în totalitate, reglementările fiscale şi sociale pe care va trebui să le respectaţi?

  2. Sunteţi asigurat la o societate de profil?

  3. Aţi stabilit pe ce criterii vă veţi constitui propria echipă managerială?

  4. Familia dumneavoastră priveşte cu toată seriozitatea proiectul afacerii pe care îl aveţi?

  5. Dispuneţi de întregul capital necesar deschiderii afacerii iniţiate?

  6. Veţi vinde pe credit?

  7. Aţi stabilit o anumită politică pentru mărfurile care, eventual, vă vor fi returnate?

  8. Aţi avut în vedere o multitudine de politici de gestiune?

  9. Aţi elaborat un plan al managementului carierei resurselor umane din noua dumneavoastră afacere?

  10. V-aţi elaborat propriul plan de muncă?

Tema XIV: În ce mod vă veţi adapta mediului ambiant?

  1. Ce aţi întreprins, până în prezent, pentru a fi la curent cu toate noutăţile din domeniul de activitate al noii dumneavoastră afaceri?

  2. V-aţi constituit propriul grup de consilieri, pe domenii de activitate?

După ce aţi formulat răspunsurile la aceste 100 de întrebări, prospectarea afacerii implică parcurgerea următoarelor etape:

Etapa 1: A înţelege foarte bine ce suntem capabili să facem

Orice analiză a rezultatelor se bazează pe o serie de criterii, cum sunt:



  • natura activităţii clientului;

  • specificitatea tehnologică a prestaţiilor oferite de întreprinzător;

  • natura problemei cu care se confruntă clientul;

  • modalităţile concrete în care se poate interveni în sprijinul clientului;

  • natura sursei iniţiale de informaţii;

  • tipologia clientului;

  • gradul de noutate a problemei abordate;

  • gradul de noutate a pieţei;

  • valoarea estimativă a afacerii;

  • nivelul preţurilor şi/sau tarifelor, comparativ cu cele practicate de concurenţă;

  • şansele estimative de reuşită;

  • posibilităţile de absorbţie ale potenţialei pieţe de desfacere

Etapa a 2-a: Recenzarea problemelor clientului

Analiza întreprinsă în cadrul primei etape va permite identificarea punctelor forte, dar şi a grupelor de probleme cu care se confruntă clientul. Drept consecinţă, în cea de-a doua etapă a prospectării va fi necesar să răspundem la întrebarea: cu ce putem fi de folos clientului?

În acest sens, identificarea oportunităţilor de acţiune va fi posibilă luând în considerare răspunsurile următoarele întrebări:


  • care sunt meseriile cel mai des întâlnite în organizaţia-client?

  • ce aplicaţii tehnice şi tehnologice putem realiza pentru client?

  • care este evoluţia proceselor tehnologice ale clientului?

  • ce preocupări şi, mai ales, ce frământări are clientul?

  • cum putem fi de folos clientului pentru a-i îndepărta temerile cauzate de problemele cu care se confruntă?

Etapa a 3-a: Compararea cu concurenţa

Un proverb francez afirmă că „A te plânge de concurenţă este ca şi cum un elev s-ar plânge de profesorul lui”. Pentru că, şi într-un caz şi în celălalt, cel care se „plânge” nu realizează faptul esenţial că progresul său îl datorează concurenţei sau, respectiv, profesorului.

Aşadar, compararea cu concurenţa este benefică pentru orice întreprinzător şi se poate realiza, spre exemplu, pe baza unui chestionar de forma:

PROBLEMA
CONCURENŢII

X

Y

Z

  • Domeniul de competenţă al întreprinzătorului

  • Localizare: sediu; agenţii etc.

  • Rata de creştere a cifrei de afaceri în ultimii 3 – 5 ani

  • Numele întreprinzătorilor cu care colaborează

  • Originalitatea tehnicii şi tehnologiilor utilizate

  • Părerea celor mai buni clienţi ai concurenţei despre aceasta

  • Părerea principalilor furnizori asupra solvabilităţii

  • Alte date relevante pentru activitatea întreprinsă




Kataloq: 2015
2015 -> Oitsning ma’nosi – Orttirilgan Immunitet Tanqisligi Sindromi. Bu dahshatli va bedavo kasallik hozirgi zamonning “vabosi” deb yuritiladi
2015 -> 4 İstehlakçıların davranışının modelləşdirilməsi Son istehlakçıların davranışının modelləşdirilməsi
2015 -> Klinik protokol Az ərbaycan Respublikas
2015 -> Üz–çənə cərrahiyyəsi Bölmə Gicgah-çənə oynağının xəstəlikləri və zədələnmələri 1 Çənə oynağının çıxığının əsas səbəbi nədir?
2015 -> Üz–çənə cərrahiyyəsi Bölmə Gicgah-çənə oynağının xəstəlikləri və zədələnmələri 1 Çənə oynağının çıxığının əsas səbəbi nədir?
2015 -> Stomatologiya 1 Sistem hipoplaziyası zamanı hansı dişlər zədələnir?
2015 -> Приложение №3 Информированное согласие пациента на пародонтологическое лечение
2015 -> Myuller h p parodontologiya pdf
2015 -> Buklet Azərbaycan Respublikası Prezidentinin 2011-ci il 7 iyul tarixli

Yüklə 1,3 Mb.

Dostları ilə paylaş:
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13




Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©azkurs.org 2020
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə