• Основные стратегические варианты

 
8.2. Sotish kanalining vertikal tuzilishi 
Sotish kanalining tuzilishini tanlashda ayirboshlash jarayoni qatnashchi 
o‘rtasida majburiyatlarni taqsimlash haqidagi savolni echish orqali amalga oshiriladi. 
Firma nuqtai nazaridan avvalambor kimgadir sotish funksiyasining qismini topshirish 
mumkinmi yoki yo‘qligini hal qilish kerak, agar mumkin bo‘lmasa, qanday chegara 
va qanday sharoitda? 
Sotish kanaliga kirish mumkin bo‘lgan 4 ta vositachilar sinfi mavjud: 
-ulgurji savdogarlar; 
-chakana savdogarlar; 
-agentlar; 
-xizmat ko‘rsatish bo‘yicha tijorat kompaniyalari. 
Ulgurji savdogarlar
vositachilar odatda sotuvda oxirgi iste’molchiga emas, 
balki boshqa sotuvchilarga sotish orqali amalga oshiriladi. Masalan, chakana 
savdogarga yoki mijozlarga - tashkilotlarga (mehmonxona, restoranlarga). Ular 
tayyorlovchining tovarini xarid qilib oladi, mulkchilik huquqini egallab va ular 
qo‘shimcha xizmatlarga qarab, hamda ularni saqlashini va uncha katta bo‘lmagan 
partiyalarda chakana savdogarlarga qayta sotuvni ta’minlaydi.
Bog‘liq bo‘lmagan chakana savdogarlar.
Chakana savdogarlar - oxirgi 

---

159 
foydalanuvchiga o‘zlarini shaxsiy ehtiyojlarini qondirish uchun tovarlar va 
xizmatlarni sotadi. Bu savdogarlarni 3 guruhga bo‘lish mumkin: 
1. Keng miqyosli savdogarlar. 
2. Maxsus savdogarlar 
3. Savdogar- hunarmandlar. 
Xuddi shuningdek, boshqa klassifikasiyani taklif etish mumkin. Masalan, 
xizmat ko‘rsatish darajasiga ko‘ra (o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish yoki to‘liq xizmat 
ko‘rsatish) yoki foyda xarakteri bo‘yicha (kichik qo‘shimcha narxlar katta tovar 
aylanma yoki yuqori qo‘shimcha narxlar kichik tovar aylanma). “Kichik qo‘shimcha 
narxlar katta tovar aylanma” tamoyili buyicha qanoatlanuvchi chakana savdogarlar 
qoidaga ko‘ra narxlar bo‘yicha raqobatlashadi. “Katta qo‘shimcha narxlar kichik 
tovar aylanma” tamoyiliga amal qiluvchilar alohida assortimentga, savdo nuqtasi va 
xizmat imidjiga e’tibor qaratadi. 
Integrasiyalangan taqsimotda hozirgi holat uchun ulgurji va chakana savdo 
funksiyalarini birlashtiruvchi baquvvat sotish tizimini tashkil etish xarakterlidir. 
Bunday tizimlar, masalan, yirik savdo tarmog‘i (supermarket, gipermarket) yoki 
do‘kon tarmoqlari shaklida harakatlanishi, bunga esa yirik savdo markazlarida, 
ayniqsa oziq-ovqat sektorida o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish keng rivojlana boshladi. 
Ular menejmentni 6 qoidasiga asoslanadi: assortiment; kichik xarid narxlari; kichik 
savdo qo‘shimcha narxlari va kichik sotish narxi; tovarlarni siljitish; boshqarish 
miqyosida iqtisod qilish; to‘lovlarni katta muddatlari. 
Kanalning vertikal tuzilmasi ishlab chiqaruvchini pirovard foydalanuvchidan 
ajratib turgan bo‘g‘inlar soni bilan tavsiflanadi. Bu mezonga ko‘ra kanallar bevosita 
yoki bilvosita bo‘lishi mumkin.
1. Bevosita kanalda egalik huquqini qo‘lga kirituvchi vositachi bo‘lmaydi va 
ishlab chiqaruvchi tovarni bevosita iste’molchi yoki pirovard foydalanuvchiga sotadi. 
2. Bilvosita kanalda bir yoki bir necha vositachi bo‘ladi. Bunday kanal ishlab 
chiqaruvchi bilan pirovard foydalanuvchi o‘rtasidagi vositachilar soniga qarab 
«uzun» yoki «qisqa» deb ataladi. 
Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan kanal qancha uzun bo‘lsa, uni nazorat 

---

160 
qilish shuncha qiyin bo‘ladi. 
Firma odatda bir necha sotish kanallaridan foydalanadi. Bundan maqsad yo 
raqobatli vaziyatni, sotuvchilar o‘rtasida kurashni yuzaga keltirish yoki xaridorlar 
odatlari turli bo‘lgan bir necha segmentlarga chiqish bo‘ladi. Masalan, «Filips» 
rusumli apparatura arzonlashtirilgan tovarlar bozorida, gipermarketlarda, yirik 
do‘konlarda, yangilik do‘konlarida va hatto «Filips» firmasining o‘ziga qarashli 
chakana savdo do‘konlarida ham sotiladi. Koreyaning «Samsung Elektroniks» 
firmasi Rossiya bozorlarida o‘z mahsulotlarini distributorlar va tez kengayib 
borayotgan dilerlik tarmoqlari orqali sotar ekan, ayni paytda o‘zining firma 
do‘konlari, omborlari va o‘z mahsulotlariga xizmat ko‘rsatish markazlarini ham 
jadallik bilan tashkil qilmoqda. 
Gorizontal raqobat 
Kanallararo raqobat 
Vеrtikal raqobat 
Turlararo raqobat