1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

merchendayzing
deyiladi. 
Chakana savdoning asosiy hajmi chakana savdo bilan shug‘ullanuvchi do‘konlar orqali, kam qismi 
to‘g‘ridan – to‘g‘ri marketing, shaxsiy savdo va savdo avtomatlari yordamida sotishni o‘z ichiga 
oluvchi do‘kondan tashqari chakana savdo yo‘li bilan olib boriladi. 
Chakana savdo qiluvchi tovarni ulgurji savdodan yoki ishlab chiqaruvchidan sotib oladi. 

---

11.3.Tovar harakati funksiyasi 
Marketingning eng muhim qismi mahsulotni sotish va taqsimlash jarayonida ishlab chiqarilgan 
mahsulotni iste’molchiga yetkazishni hal etish. Sotish siyosati - iste’mol tovarlarini yetkazib 
berishning ehtimoli kutilgan variantlarni tahlil qilish va xo‘jalikning yuqori samarasiga erishishini 
ta’minlaydigan mahsulot taqsimotining hamma shaxobchalarida eng maqbul variantni ishlab chiqish 
bilan shug‘ullanadi. Sotish siyosati – korxonaning taqsimlash miksi bo‘yicha marketing kompleksini 
ishlab chiqish va realizatsiya qismi bo‘yicha chora-tadbirlarini o‘z ichiga oladi. Bu chora-tadbirlar 
marketing subyektlarini sotuvga mo‘ljallangan tovar va xizmatlarini kerakli miqdorda va tegishli 
sifatda, aniq vaqtda tegishli joyga yetkazib berishga yo‘naltirilgan bo‘lishi kerak. Bu vazifalarning 
bajarilishi firmani rejalashtirilgan foydani olishga olib keladi. Sotish siyosatida qaror qabul 
qilishning asosiy mezonlari tovar aylanmasi hajmi, bozor ulushi va boshqalar qabul qilinadi. Bu 
jarayonda tovarlarning saqlanish muddati ularni tarqatish vaqtiga bevosita ta’sir etuvchi omil 
hisoblanadi. Sotuv kanallarining imiji, taqsimlash kanallarida ishtirok etuvchi subyektlarning 
kooperatsiya darajasi, tijoratda tavakkalchilik xavfinik amaytirish, taqsimlash kanallarining 
egiluvchanlik hayotiylikligini uzoq ta’minlash juda muhim hisoblanadi. 
Savdo siyosatining vazifasi – ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarni samarali sotish uchun optimal 
savdo tarmoqlarini va tovarlarning harakatlanish tizimini tuzishdir. 
Jahondagi ko‘plab marketologlar maqsadli bozor va optimal savdo natijaviyligiga tovar 
harakatlanishining ta’sirini narx siyosatiga nisbatan yuqori, deb hisoblaydi. Yaponiyalik 
mutaxassislar umumiy marketing tizimida savdo siyosati muhimligini ta’kidlab, tovarning va 
firmaning bozordagi raqobat poydevorini oshirish bo‘yicha barcha marketing kuchlarining asosi – 
o‘zagi, deb hisoblaydilar. 
Marketing kompleksi tizimida savdo siyosati quyidagi qarorlarni qabul qilishni ko‘zda tutadi: 
•
savdo va tovar harakati strategiyalarini firmaning umumiy marketing strategiyasi bilan 
o‘zaro bog‘liqligini aniqlash; 
11.1.-rasm. Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari 

---

•
tovarlarning turli guruhlari va bozorning segmentlari bo‘yicha savdo metodini va ularning 
qo‘llanishini tanlash; 
•
barcha savdo halqalari bo‘yicha vosita (kapital) darajalari sonini (uzunligini) belgilash; 
•
savdo vositalarining savdo halqalari (kengligi) alohida darajalarida savdoning mustaqil 
ishtirokchilari sonini aniqlash; 
•
savdo vositachilarini tanlash, motivatsiyasi va ishi ustidan nazorat qilish; 
•
tovarlarni chiqarish va transportlarga yuklash, tushurishni tashkil etish; 
•
ulgurji va chakana do‘konlar tarmoqlarini, oraliq saqlash omborlarini, ko‘rgazma zallariga 
texnik xizmat ko‘rsatish punktlarini tuzish; 
•
ta’minlash va yuk ortish-tushirish tizimini tashkil etish; 
•
savdo kanallariga rahbarlik tizimini va huquqiy - tashkiliy munosabatlar o‘rnatish shakllarini 
tanlash; 
•
ishlab chiqaruvchi firmalar va savdo firmalarining boshchilik (hukmronlik) rolini belgilash; 
•
oldi-sotdi bitimlari bo‘yicha muzokaralar tayyorlash va o‘tkazish, shartnomalar tuzish, 
ularning bajarilishi ustidan nazorat. 
Yuqorida sanab o‘tilgan malakali qarorlarni qabul qilish savdo va tovarlar harakatlanishining 
optimal vositalarini yaratishga imkon beradi. Vositalar (kanallar) ishi samaradorligi mezonlari 
quyidagilar hisoblanadi: tovarlarning harakatlanish tezligi, muomala xarajatlari darajasi va 
mahsulotni realizatsiya qilish hajmlari. Tovarni ishlab chiqarilgan joyidan ularning realizatsiyasi va 
yakuniy sotiladigan joyiga iste’molchiga yetkazib beriladigan vaqt sarfi qanchalik kam bo‘lsa, firma 
tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi shuncha yuqori, ularni tashkil 
qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi va olinadigan sof daromad yuqori bo‘ladi, deb 
hisoblanadi. Asosiy maqsad ko‘p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga bog‘liq 
bo‘lgan savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirishdan iborat. Agar realizatsiya va savdo 
xarajatlari umumiy ishlab chiqarish xarajatlarining 40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik beruvchi 
jahon tajribasi hisobga olinsa, marketingning bu yo‘nalishi ahamiyati ma’lum bo‘ladi. 
Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi – bu ishlab chiqaruvchining qo‘shimcha 
“ko‘rinmas” kapitalidir. Endi savdo siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz. 
Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini yaratishi bu o‘z tovarlari savdosini 
o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) yoki bilvosita metodini tanlashdan iborat. O‘z savdo 
tarmog‘ini bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi holatlardan 
shug‘ullanish mumkin: 

---

•
sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta katta xarajatlarini qoplash 
maqsadida; 
•
iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta bo‘lmagan hududga 
joylashgan; 
•
ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmat ko‘rsatishni talab qiladi; 
•
korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor binolarining yetarlicha 
tarmoqlari mavjud; 
•
bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab chiqaruvchidan zudlik bilan va 
vositachilar bilan kelishmasdan, narx siyosatiga o‘zgarishlar kiritish talab qilinadi; 
•
sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, bu esa xususiy savdo 
tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni qoplaydi. 
Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo vositachilariga topshirgani ma’qul: 
•
iqtisodiyotning har bir sektorida ko‘plab iste’molchilar mavjud bo‘lib, kam mablag‘ sarflab, 
kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab qiladi; 
•
savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste’molchilar bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri 
aloqa rentabelli emas; 
tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch yetkazib berish zarurati, buning 
uchun salmoqli ulgurji savdo qiluvchining ombori mavjudligi; 
•
tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida uncha katta bo‘lmagan 
farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash zarar keltiradi. 
Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul qilingan bo‘lsa, endi ulgurji 
(chakana) vositachilarning optimal sonini aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror 
qabul qilinadi. Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch 
strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan savdodan foydalanish 
mumkin. 
Bilvosita savdo bilan shug‘ullanadigan ishlab chiqaruvchining bozordagi muvaffaqiyati ko‘p 
jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo‘nalishi 
vositachini tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi. 
Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan ustuvorlikka kelishilgan strategiya 
(tovar, narx, kommunikatsion va savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining 

---

eng yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli darajada ta’sir 
o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini ishlab chiqaruvchi uni vositachiga 
yetkazib berganda yo‘qotadi. Biroq vositachilarni tanlash, ularning ishlarini motivatsiyalash, 
ularning faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin. 
Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: 
•
tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham vositachisi emasligiga 
ishonch hosil qilish; 
•
boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ko‘rish, chunki u aynan shu tovarni 
sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar tovar boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, 
tezroq sotilsa ham, ya’ni universal vositachilar bilan); 
•
bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish; 
•
vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit berilganmi, aynan qaysi 
bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati qanday?; 
•
tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni bajarish koeffitsiyentini 
baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan buyurtmalar sonini taqqoslash); 
vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini (idoralar, omborlar, namoyish 
qilinadigan va savdo zallari, ta’mirlash ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini 
aniqlash; 
•
vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas’uliyatini amalda bilishga imkon 
yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli (bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim 
tuzish; 
•
uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun vositachining firmasiga tashrif 
buyurish; 
•
jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, chunki ularning soni 
cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk darajasi ham, ortadi; 
•
vositachining joylashuvi, do‘konlari soni, geografik tarqalish kengligini va umumiy 
marketing konsepsiyasini e’tiborga olish. 
Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama bo‘ladi.Vositachilar tovarning 
yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun jalb etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi 
tomonidan realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg‘unligi darajasi, yangilikni 
namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova qilingan) narx diapazoni va boshqalarni hisobga 

---

oladi. Shuning uchun hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlarning qondirilish 
darajasiga bog‘liq. 
Tanlangan vositachi bilan munosabatlarni aniq tamoyillarga asoslanib qurish lozim. Ulardan 
ayrimlari quyidagilar: 
•
vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi hisoblanadi, shuning uchun 
munosabatlarda ishonchlilikka erishish lozim; 
•
vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol ishini ta’minlaydi; 
•
vositachini ishning to‘g‘ri usullariga o‘rgatish samaradorligi eng qattiq jazoga ko‘ra 
yaxshiroq yordam beradi; 
•
xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari baholanganda qanday mezonlar qabul 
qilinishini aniqlashtirishiga yordam beradi. 
Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha rag‘batlantirish (stimullash) va 
motivatsiyalash dasturlarini ishlab chiqadi. Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng 
foydalaniladi, bunda vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri yoki bilvosita sotuvchi 
faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq bo‘ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 
oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida jozibador (jalb etuvchi) tovarlar 
realizatsiyasi bilan shug‘ullanish imkoniyati beriladi); 
•
logistikaga oid (yetkazib berish muddatlarini qisqartirish, buyurtmalarni tezkor bajarish); 
•
himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish haqida); 
•
narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo‘yicha narxni tuzish); 
•
moliyaviy qo‘llab-quvvatlash (kredit bo‘yicha chegirmalar, kredit muddatini uzaytirish, naqd 
pul bilan to‘lov uchun chegirmalar); 
•
savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni ilgari surish bo‘yicha dasturlar 
tuzish); 
•
xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb etish bo‘yicha tanlovlar 
o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, xizmat va muvaffaqiyatlarni e’lon qilish. 
Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ularning mehnat faoliyati ko‘rsatkichlarini baholashga 

---

asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish 
tezkorligi, iste’molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir. 
Tovar va xizmatmatlarni iste’molchiga yetkazib berishda hududiy muammolar va vaqt omillari 
ishlab chiqaruvchiga qo‘shimcha sarf– xarajatlarni keltirib chiqaradi.