1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi 
Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga nisbatan kuchli va kuchsiz 
tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin. 
Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili amaliyotida real holatga asoslanadi. 
Firmani mijozlar bilan o‘zaro munosabatlari, raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar 
strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi. 
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga 
xizmat qilish va raqobatni o‘rganishdan boshlanadi. 
Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi har doim ham bir-biriga mos 
kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday 
tahlillar ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona faoliyatini kuchli 
va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga e’tibor berish kerak: 
•
ma’lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning mavjudligi; 
•
tovar sifatining yuqoriligi; 
•
tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ko‘rsatish; 
•
mijozlar talabiga moyilligi; 
•
buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik; 
•
ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish; 
•
mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi); 
•
doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish. 

---

Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiqqan holda savolnomalar 
(anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin. 
Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma ulgurji mijozlari segmentlari va 
bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor 
segmenti uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda o‘z ishlab 
chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu 
savolga firma o‘zining SWOT tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror 
qabul qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, tarqatish 
kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar 
yetkazib berishida servis va sifatga alohida e’tibor berishi lozim. 
Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p nomenklaturadagi tovarlarni 
ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi. 

---

11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ko‘rsatkichlar tizimi 

---

Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o‘z maqsadinigina o‘ylaydigan (belgilaydigan) 
uning ayrim a’zolari o‘rtasidagi mojarolarning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing 
tizimi (VMT) paydo bo‘ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim 
tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan 
boshqa sheriklariga nisbatan ustunlikka ega bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud 
ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo‘ladi. 
Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan bog‘langan mustaqil firmalardan 
iborat. 
Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi: 
1.
Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko‘ngilli birlashmalari. 
2.
Chakana sotuvchilar shirkati. 
3.
Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega bo‘lgan tashkiloti. 
Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin 
masofa orqali va samarali usul bilan o‘z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan 
uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo‘lishi shart”. Tovar harakatini rejalashtirishda 
korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo‘lishi 
mumkin: 
•
tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri o‘zining iste’molchisi bilan 
bog‘lanishi; 
•
tovarlarni mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish; 
•
aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi 
orqali. 
Firma tovar harakatini “Marketing — miks” jarayonida rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat 
beradi: 
•
sotish siyosatini tovar harakatiga bog‘langan holda aniqlash; 
•
tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini 
tanlash; 
•
tovar harakati bo‘g‘inlari va umumiy masofani topish; 

---

•
tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash; 
•
tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish; 
•
tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo‘g‘inni topish; 
•
tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog‘lab bir - birini to‘ldirishni 
ko‘zda tutish.