1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

Nazorat uchun savollar 
1.
Mahsulot tarqatish kanallari, deganda nimani tushunasiz? 
2.
Chakana savdo nima? 
3.
Tovar harakati haqida tushuncha bering. 
4.
Kommivoyajer kim? 

---

5.
Distribyutor kim? 
6.Taqsimot kanallari necha bosqichli bo‘ladi? 
7.Tarqatish kanallari funksiyalarini ayting. 
XII bob. KOMMUNIKATSIYA SIYOSATI 
12.1. Sotuvni rag‘batlantirishning mohiyati, maqsadi va uslublari 
Mahsulot o‘tkazish va sotish siyosati 
(ingl. Sales management)— «mahsulot sotish bo‘yicha 
kompaniya faoliyatini, shuningdek, joylarda mehnat qilayotgan savdo agentlari faoliyatini 
boshqarish siyosati bo‘lib, korxona tomonidan o‘tkazilayotgan maqsadli tadbirlar majmui. Mahsulot 
o‘tkazish va sotish siyosatiga muhim jihatlar, masalan, chegirmalar va kafolat ham kirishi mumkin. 
Savdoni rag‘batlantirish
– marketing kompaniyasining asosiy unsuri bo‘lib, iste’molchilarni va 
vositachilar tomonidan alohida tovar yoki xizmat xaridini tezlashtirish yoki kengaytirishga 
chaqiruvchi, undovchi usullar kompleksi hisoblanadi. Agar reklama tovarni sotib olish uchun sabab 
bo‘lsa, savdo rag‘bati uni taqdirlaydi. Savdoni rag‘batlantirishga iste’molchilarni rag‘batlantirish, 
namunalarni, kuponlarni tarqatish, qiymatning bir qismini qaytarishga (narxni arzonroq qilishga), 
taklif narxini pasaytirish, bonuslar, yutuqlar, doimiy xaridorlarga sovg‘alar, bepul tatib ko‘rish, 
kafolatlar, filmlarga bog‘lanib qolish va boshqa kross rag‘batlantirishlar, savdo joyidagi 
ekspozitsiyalar, namoyishlar va sotuvchilarni rag‘batlantirish (narxlarni pasaytirish, reklama 
o‘tkazish va tovarlarni foydali joylashtirish uchun kompensatsiyalar, bepul tovarlar) va ishdagi 
sheriklar hamda savdo xizmatini rag‘batlantirish (ixtisoslashtirilgan ko‘rgazma va konferensiyalar, 
savdo vakillari orasida tanlovlar, maxsus reklama) kabilar kiradi. 
Sotishni rag‘batlantirish, deganda mahsulotning sotilishiga undovchi qisqa muddatli tadbirlar 
tushuniladi. Agar reklamaning chaqirig‘i: «Bizning mahsulotni sotib oling» bo‘lsa, sotishni 
rag‘batlantirishning chaqirig‘i esa: «Uni hoziroq sotib oling» dan iboratdir. 
Tahlillar shuni ko‘rsatadiki, agar marketing xarajatlarida reklama xarajatlari birinchi o‘rinda tursa, 
ikkinchi o‘rinda sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq xarajatlar turadi. Keyingi yillarda esa sotishni 
rag‘batlantirish bilan bog‘liq xarajatlarning tobora ortib borishi kuzatilmoqda. 
Xaridorlarni rag‘batlantirish asosan xaridorlarning ko‘proq miqdordagi tovar sotib olishlariga 
qaratiladi. Xaridorlarni rag‘batlantirishning quyidagi usullari qo‘llaniladi: kuponlardan foydalanish, 

---

pasaytirilgan narx bilan sotish, tovar narxining ma’lum bir qismini qaytarib berish, mukofotlar 
berish, lotoreya, konkurs va o‘yinlar o‘tkazish, tovar namunalarini bepul berish, tovar namunalarini 
bepul sinab ko‘rish va boshqalar. 
Sotuvchilarni rag‘batlantirish deganda ulgurji va chakana savdo bilan shug‘ullanuvchilarga tovarlar 
narxini pasaytirib sotish (chegirma berish), ma’lum bir miqdordagi tovarlarni bepul berish (agar ular 
xarid qilayotgan tovar ma’lum bir me’yordan oshsa), mukofotlar berish va boshqalar tushuniladi. 
O‘n yil oldin savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha reklamalarga va tadbirlarga qilingan xarajatlar nisbati 
taxminan 60:40 ni tashkil etgan edi. Bugun ko‘pgina qadoqlangan iste’mol tovarlari ishlab 
chiqaradigan kompaniyalarda savdoni rag‘batlantirish uchun marketing kommunikatsiyalarining 
70% to‘g‘ri keladi (bunda savdo qiluvchilarni rag‘batlantirish uchun taxminan 50 %, 
iste’molchilarni rag‘batlantirish uchun taxminan 20 % sarflanadi). Keyingi 20 yil davomida savdoni 
rag‘batlantirish ulushi ko‘tarilishdagi xarajatlarning umumiy hajmida doimiy ravishda ortib 
bormoqda. Ayniqsa, iste’mol bozoridagi bunday tez o‘sishga bir qancha omillar sabab bo‘lmoqda. 
Ta’minotchi kompaniyalar rahbarlari savdoni rag‘batlantirishni sotishning eng samarali 
vositalaridan biri sifatida anglaydilar, yanada ko‘proq menejerlar rag‘batlantirish vositalaridan 
foydalanish malakasini egallamoqdalar, tovarlar bo‘yicha menejerlar joriy savdoning o‘sib 
borayotgan talablari bosimi ostida qolmoqdalar. Bundan tashqari savdo marka (belgi)lari soni ortdi. 
Iste’molchilar ko‘pchilik tovarlarga bir-biriga o‘xshash sifatida qaraydi va ustuvor holda tovarning 
narxiga yo‘naladilar, savdo tashkilotlari yanada ko‘proq imtiyozli shart-sharoitlar talab qiladilar, 
savdoni rag‘batlantirishdan ko‘pincha raqobatchilar foydalanadilar. Reklama samaradorligi 
xarajatlarning ortishi, OAVlarning reklama bilan to‘lib-toshgani va qonunchilikdagi cheklashlar 
tufayli pasayadi.