1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

Savdoni rag‘batlantirishning maqsadlari 

---

Savdoni rag‘batlantirishning turli xil usullari turlicha maqsadlarga javob beradi. Savdo korxonasi 
yangi xaridorlarni jalb etish, doimiy mijozlarni taqdirlash va tasodifiy foydalanuvchilarning takroriy 
xaridlari sonini oshirish uchun rag‘batlantirishga murojaat qiladi. Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha 
tadbirlar birinchi navbatda, tovarning narxi pastligi, uning foydaliligi, yoki «bonuslari»ga e’tibor 
berib, o‘z nuqtayi nazarini tez-tez o‘zgartirib turadigan qo‘nimsiz xaridorlarni qaytarishni ko‘zlaydi 
va ularni o‘ziga jalb etadi ham. Bir xil belgili tovarlarni bozorda sotilishini rag‘batlantirish savdoni 
keskin qisqa muddatli o‘sishiga olib kelishi mumkin, lekin kompaniyaning bozordagi ulushi 
o‘sishiga uncha sezilmaydigan darajada ta’sir qiladi. 
Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar ishlab chiqaruvchiga ham, iste’molchiga ham qator foyda 
keltiradi. Ishlab chiqaruvchilar talab va taklifning qisqa muddatli o‘zgarishlariga xaridorlarning 
turlicha segmenti ostida dasturlarini yo‘naltiradi, narxlarni qanchagacha yuqori baholay olishi va 
preyskurant narxiga nisbatan realizatsiya qilish narxida qanchalik savdo qilish imkoni bo‘lishini 
(narxni har qanday vaqtda chegirma taklif qilgan holda pasaytirish mumkin) belgilab beradi. 
Iste’molchilar o‘zlari uchun yangi bo‘lgan tovarni olib ko‘rishga (tatib ko‘rishga) intiladi, bunda 
ularning narx bilan tanishish imkoni (unga ishonchi) orta boradi. Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha 
tadbirlar arzon narxda va narxini ancha kamaytirib, sotuvchi do‘konlar kabi chakana savdoning 
turlicha shaklini sinab ko‘rishga imkon beradi. Chakana savdo uchun savdoni rag‘batlantirish bu 
tovarlarni o‘zaro bir-birini to‘ldiruvchi kategoriyalar bilan sotish usulini kengaytirish hamdir 
(masalan, tort uchun aralashma narxini pasaytirish bilan shirinlikka talab oshishini hisobga olish 
mumkin. Shuningdek, iste’molchilarni bir do‘kondan ikkinchisiga o‘tkazib yuborish ham mumkin). 
Asosiy masalalardan biri reklama va savdoni rag‘batlantirishni qo‘shish bilan qisqa va uzoq 
muddatli masalalar tengligiga erishishdir. Reklama, qoidaga ko‘ra ma’lum tovarning uzoq muddatli 
afzalligini ta’minlashga yo‘naltirilgan, biroq ana shu boshqalaridan afzal, deb topilgan markaga 
nisbatan rag‘batlantirish susayadimi, degan savolga bir xil javob yo‘q. Shubhasiz, markaga 
qiziqishni istisno tarzida arzon narxlarda, kuponlarda, bonuslarda sotish taklif qilinatyogan tovarni 
xaridorlar ko‘z oldida qadrsizlanishiga olib keladi. Biroq uzil-kesil xulosa chiqarishdan oldin narxga 
doir rag‘batlantirish va qo‘shimcha ustuvorlik berish asosida rag‘batlantirish farqini ko‘rib chiqish 
zarur. 
Taniqli markadagi tovarni sotish vaqtining 80 % dan ortiq muddatda pasaytirilgan narxda sotish yuz 
bersa, bu katta tavakkalchilik xavf hisoblanadi. 
Barqarorlik nuqtayi nazariga ega xaridorlar raqobatchilarning foydali takliflariga odatda, e’tibor 
bermaydi. Shuningdek, narxni rag‘batlantirish tovar kategoriyasidagi savdo hajmi umuman barqaror 
o‘sishiga yordam bermaydi. Tadqiqotlar natijasiga ko‘ra rag‘batlantirishning 1000 dan ortiq 
hodisasida, ulardan faqat 16 % o‘zini qoplagani aniqlandi. Bozor ulushi uncha katta bo‘lmagan 
kompaniyalarning savdoni rag‘batlantirishning turli xilidan foydalanishi maqsadga muvofiqligi 
ma’lum, chunki ularning reklama xarajatlari bozor yetakchiliklari xarajatlariga taqqoslab 
bo‘lmaydigan darajada. Sotuvchilarga stimul (rag‘bat)lar taklif qilmay turib, ularni peshtaxta yonida 
turishga ko‘ndirish, iste’molchini taqdirlamay turib, sinov uchun xarid qilinishini hisobga olish 
qiyin. Bozor ulushini kengaytirish maqsadida ikkinchi darajali o‘yinchilar narx raqobatiga tez-tez 
murojaat qiladilar, lekin yetakchilar uchun bunday siyosat samarasiz, chunki ularning o‘sishi tovar 
kategoriyasi umumiy kengayishiga asoslangan. Natijada ko‘plab qadoqlangan iste’mol tovarlari 
ishlab chiqaruvchilar savdoni rag‘batlantirish vositalarini o‘zlari xohlaganidan katta hajmda qo‘llash 
zaruratini his qiladilar. 

---

Savdoni rag‘batlantirish maqsadlari marketingni ushbu tovar bo‘yicha asosiy ilgari surish 
maqsadlariga mos holda kelib chiqadi. Iste’molchilarni rag‘batlantirish maqsadlari orasida 
tovarlarning katta partiyasini xarid qilishni, yangi xaridorlar tomonidan tajriba-xaridini, xaridorlarni 
raqobatchilardan «tortib olish»ni taqdirlash kabilar mavjud. Savdoni rag‘batlantirish maqsadlari 
sotuvchilarni assortimentga yangi markani qo‘shishga ishontirish, tovarning o‘zi va unga yo‘ldosh 
tovarlar zaxirasini ko‘paytirish, mavsumlararo xaridni rag‘batlantirish, raqobatchilar taklifini «urib 
qulatish (sindirish)», savdo markasining doirasida bo‘lishni shakllantirish, tovar savdo shaxobchalari 
sonini ko‘paytirish kabilarni o‘z ichiga olishi mumkin. Savdo xodimlarini rag‘batlantirishdan 
maqsad yangi tovar yoki yangi modelni qo‘llab-quvvatlashda potensial mijozlarni topishdagi faollik 
va mavsumiy bo‘lmagan savdoni oshirish hisoblanadi. 
Savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlarni rejalashtirish orqali kompaniya o‘z oldiga aniq maqsad 
qo‘yishi, rag‘batlantirish usullarini tanlashi, mos keluvchi dasturlar ishlab chiqishi, bu jarayonni 
nazorat qilishi va uning samaradorligini baholashi zarur.
 
12.1-jadval Iste’molchilarni rag‘batlantirishning asosiy uslublari