11-mavzu. Sotish siyosati

11-mavzu. Sotish siyosati

---

---

11-MAVZU. SOTISH SIYOSATI 

1. Tovarlarni tarkatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi.

2. CHakana savdo, ulgurji savdo, vositachini tanlash va sotish tarmog‘ini
shakllantiruvchi omillar.
3. Savdo qilishning yangi turlari va usullari.

1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini
va ularning tuzilishi 
Marketingning eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi mahsulotni sotish(taqsimlash,
tovar harakati, mahsulotni iste’molchigacha etkazish) hisoblanadi. Bu jarayonda tashkiliy
nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan mahsulotni iste’molchiga
etkazish hal etiladi.
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini etkazib berishning ehtimol tutilgan varintlari
tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shahobchalarida eng yuksak xo‘jalik
samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan shug‘ullanadi.
YArim tanlangan taqsimot yo‘li marketing bo‘yicha qolgan jami boshqa echimlarga ta’sir
ko‘rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan shartnoma tuzish, reklama xizmati, o‘z
savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga kiradi. SHu sababli rahbariyat taqsimot
yo‘lini tanlashga bugungina emas, balki ertangi tijorat muhitini ham ko‘zlab ish tutishi
zarur.
Sotish siyosatining vazifalari quyida ifodalangan(11.1-rasm).
1-rasm. Firmaning sotish siyosati vazifalari 
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi(taqsimot)ning kirib kelishi ayriboshlash
jarayonini tubdan o‘zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab chiqaruvchilar endi zarur tovarlarni
bir joyda sotishlari va ayni paytda o‘zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari mumkin edi.
Ayirboshlash harakatlari soni kamaydi. Vositachilar o‘zlarining aloqalari, tajribasi,
ixtisoslashuvi hamda faoliyatining ko‘lami bilan ishlab chiqaruvchi firmaga uning yolg‘iz
o‘zi qila olishi mumkin bo‘lganidan ko‘ra ko‘proq narsa taklif etadi. SHu sababli
ko‘pchilik ishlab chiqaruvchilar o‘z tovarlarini bozorga vositachilar orqali taklif etadilar.
Сотиш сиёсатининг
вазифалари
Тақсимлаш
каналларини
бошқариш
тақсимлаш
каналини
шакллантириш
тақсимлаш
каналини назорат
қилиш
товарларни физик
жойлаштиришни
бошқариш
Омборга
жойлаштириш ва
ташишни
режалаштириш
товарларни
жойлашувини
ташкил этиш ва
назорат қилиш

---

---

Taqsimot yo‘li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari

harakatida ularga bo‘lgan mulk egasi huquqini o‘ziga oladigan yoki boshqaga berishga
yordam ko‘rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir.
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo‘li tovarning ishlab chiqaruvchidan
iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo‘lidir. Taqsimot yo‘lining tarkibiy qismlari bir
qator vazifalarni bajaradi:
• tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko‘chishi;
• tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish;
• undovchi faoliyat;
• tovarlar buyurtmasi;
• xavf-xatarni bo‘yniga olish;
• muzoqaralar olib borish;
• bozor ma’lumoti tahlili.
Taqsimot yo‘lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular taqchil
resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda gohida yaxshiroq bajarilishi mumkin, turli
ishtirokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko‘p qismi ishlab
chiqaruvchi bajaradigan bo‘lsa, uning chiqimlari ortib ketadi, demak, mahsulot narxi ham
baland bo‘ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvchi belgilangan narx pastroq bo‘ladi,
chunki vositachi ishni tashkil etishga sarflangan xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi.
Taqsimot kanalining asosiy funksiyalariga quyidagilar kiradi:
• axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va marketing
muhiti to‘g‘risidagi axborotlarni o‘z ichiga oladi
• siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa
vositalar orqali tarqatish
• aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o‘rnatish
• muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish
• muloqotlar – mahsulotni narxi, etkazib berish sharti va taklifning boshqa punktlari
bo‘yicha muloqotlar o‘tkazish
• jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovka qilish va saqlash
• moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog‘liq xarajatlarni koplash
• tavakkalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish.
Birinchi besh funksiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa
shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi.
Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard xaridorga
yaqinlashtirish yo‘lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan iboratdir.
Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor:

---

---