"İqtisadiyyatı güclü olan dövlət hər şeyə qadirdir". "Biz neft kapitalını insan kapitalına çevirməliyik"

THE SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF ECONOMY AND ADMINISTRATION: PROBLEMS AND PERSPECTIVES 

Baku Engineering University  

267  

26-27 October 2018, Baku, Azerbaijan 

EFFECT OF SOCIAL FACTORS ON CONSUMER BEHAVIOR 

 

Seymur M. GULIYEV 

Azerbaijan State Oil and Industry University, PhD student 

[e-mail]

 

 

ABSTRACT 

Marketing  is  a  psychological  managing  process  of  consumer  mind.  The  mind  is  managed  in  terms  of 

letting consumers purchase proposed goods and services. The mind is managed through different ways and even 

there  are  some  factors  having  some  effects  on  purchasing  decision  of  consumers  and  consumer  behaviors. 

Consumer behavior is very difficult to understand as each consumer is an individual with individual behaviors, 

whereas, marketing does its best to understand and analyze the consumer purchasing behaviors and the specific 

factors impacting purchasing behaviors. 

This thesis analyzes social factors impacting consumer purchasing behavior and their importance. Reference 

groups, family, and opinion leaders. Introduction part of the thesis gives  small brief on consumer behavior and 

the rest of the thesis explains the above given factors.  

Key words: consumer behavior, social factors, reference groups, family, roles  

XÜLASƏ 

Marketinq istehlakçı  zehninin psixoloji olaraq iarəedilməsi prosesidir. istehlakçı zenhi təklif edilən  mal 

və ya xidmətin istehlakçılar tərəfindən satınalınması üçün idarəedilir. İstehlakçılar müxtəlif üsullarla idarəedilir 

və  istehlakçı  davranışlarına  və  satınalma  qərarlarına  təsir  edən  bir  çox  faktor  vardır.  Hər  istehlakçı  bir  fərd 

olduğu  üçün  istehlakçı  davranışlarını  fərdi  olaraq  başa  düşmək  olduqca  çətindir,  amma  marketinq  istehlakçı 

davranıçlarının öyrənilməsi və bu davranışlara təsir edən faktorların analizi üçün münbit şərait yaradır. 

Bu məqalə istehlakçıların satınalma davranışına təsir edən sosial faktorlar haqqındadır. Referans qrupları, 

ailə  və  fikir  liderləri  kimi  faktorlar  analiz  edilir.  Məqalənin  giriş  hissəsi  istehlakçı  davranışları  haqqında  qısa 

məlumat verir və digər hissələr isə yuxarıda qeyd edilmiş faktorları izah edir.  

Açar sözlər: istehlaçı davranışı, sosial faktorlar, referans qrupları, ailə, rollar 

 

1.  INTRODUCTION 

Of the basic principles governing the current competitive  market are customer orientation and 

belief in customer-centeredness. At present, the competitive market forced producers to produce goods 

based  on  customer  needs  [11].  The  study  of  consumer  purchase  behavior,  which  is  briefly  called 

consumer  behavior,  provides  information  about  consumer  and  his/her  consumption  patterns  [8].  An 

organization  can  continue  to  survive  if  it  can  supply  consumer  needs  and  demands  with  a 

comprehensive understanding of them. This shows the importance of studying consumer behavior [2]. 

This requires understanding consumer behavior which is not so simple. Customers may not know their 

own  deeper  inner  motivation  or  they  may  react  to  affecting  factors  in  the  last  moment  and  simply 

change their mind. However, marketers should consider their customers’ requests, intakes and buying 

behaviors [4]. Buying behavior of individuals is often unconsciously affected by some factors. One of 

these factors is social factors. Social factors play an important role in the decision of buying almost all 

products.  

2.  CONSUMER BEHAVIOUR 

Consumer  behavior  includes  a  series  of  mental  and  physical  processes  that  continues  through 

before and after purchase. [9]. Studying consumer behavior includes the study of what, how, and why 

people are buying [3]. Consumer behavior indicates how consumer decisions are made, how the goods 

or services are used [6]. Berkman and Gilson explain consumer behavior as activities in which people 

are involved in actual or potential use of various products of market including goods, services, ideas 

and  environment  of  the  market.  According  to  Solomon  [10],  consumer  behavior,  with  the  aim  of 

satisfying  needs  and  desires  of  people  and  different  groups,  examines  the  process  affecting  the 

selection,  purchase  and  use  of  products,  services,  ideas  and  experiences.  Consumers’  behaviors  are 

physical  emotional  and  mental  activities  to  satisfy  the  needs  and  demands  of  the  consumers  when 

people  select,  buy,  and  use  goods  and  services  and  to  discard  the  product  [13].  A  company  that  is 

aware of consumers‟ reaction to different characteristics of goods, prices and advertisement tricks has 

advantage over its competitors [4]. Recognition of factors affecting customer’s buying decisions is one 

of the issues that marketers are trying to identify in order to understand the interests and demands of 

their customers and address them.  

THE SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF ECONOMY AND ADMINISTRATION: PROBLEMS AND PERSPECTIVES 

Baku Engineering University  

268  

26-27 October 2018, Baku, Azerbaijan 

3.  SOCIAL FACTORS  

Making  his  decision,  the  buyer  considers  many  factors  classified  in  four  categories.  In  many 

authentic marketing texts, these factors are categorized generally as: cultural factors, social, personal 

and psychological categories. Although marketers cannot influence many of these factors, identifying 

these factors is important to identify potential buyers and make products to meet these needs. Each of 

these factors has a special dimension. Social factors play a special role in the decision of the buyer’s 

purchase [5]. 

Social factors: Social factors are also affected by the behavior of consumers. The social factors 

include: 

3.1 Reference Groups 

Reference  groups  includes  buyer  reference  group,  such  as  family  members,  friends,  social 

organizations,  professional  institutions  and  trade,  heavily  influence  the  selection  and  specific  brand. 

Reference Group somehow affects the value and behavior of others. Most of the purchases affect ideas 

and opinions of the reference group [8]. 

Reference  Group  can  impact  a  person  at  least  in  three  ways.  First,  the  person  will  face  new 

behaviors and lifestyles; second, the ideas and imaginations that affected individual’s interests will be 

adapted  to the reference  group.  Third,  the  created  compulsive  conditions  may  have  influence  on  the 

choice of product brands [5] 

Reference groups are those that somehow affect the value and the perceived behavior of others. 

It  should  be  noted  that  the  reference  group  differs  from  opinion  leaders.  In  the  study  of  human 

communication it can be seen that some people provide information more than others. Such people are 

opinion  leaders  who  can  be  defined  as  "consumers  who  influence  the  purchase  decision  of  others". 

Opinion leadership is the status of a particular class of product. In a separate class of product, opinion 

leaders may influence others about a number of different products. However, leadership does not seem 

to exist in all product categories [1].  

Leaders of opinion or thought leaders are members of Reference Groups that can affect others 

because  of  their  skill,  intelligence,  personality  or  other  traits.  Manufacturers  of  branded  goods  the 

demand  of  which  is  severely  influenced  by  Reference  Groups  should  try  hard  to  access  the  opinion 

leaders [12] 

3.2 Family 

Family members, forming the basic structure of the initial Reference Group, have a great impact 

on buyer behavior. In everybody’s life, two kinds of families may be formed. The first kind is a family 

in  which  someone  is  born  and  grows  and  religion,  politics,  economics  and  education  of  that  person 

depends directly on that family. The second kind of family in which the buyer’s behavior is affected 

includes children and people under supervision [8]  

Family has had a special place in a community. In fact it is a basic social unit. Norms and senses 

that  stabilize  the  family  gain  their  references  from  the  inclusive  society  which  is  an  ideal  source  of 

community and family stability. Effects of traditional attitudes, interests and incentives of families not 

only will be evident in the developmental period, but also it may be extended in the next generations. 

Family is a particular sub-group of society and at the same time implies an important economic unit. 

Family  is  a  complete  and  complex  purchasing  organization  that  encompasses  the  needs  of  two 

generations  or  more.  Purchasing  behavior  will  be  affected  by  the  nature  of  family  and  its 

responsibilities may create a range of reverse demands for goods and services. The style of the family 

life  determines  its  place  in  the  society.  Several  researchers  studied  the  impact  of  social  factors  on 

individual and family consumption patterns.  

Social  status  of  each  person  throughout  his  life  depends  on  a  Family  Group,  clubs  and 

organizations.  Person's  position  within  each  of  these  groups  can  be  defined  based  on  the  role  and 

status  of  the  individual.  Every  role  includes  activities  that  are  expected  of  a  person.  Someone  may 

have  the  role  of  the  daughter  of  a  family  and  beside  her  family  may  have  the  role  of  a  wife  and  a 

mother and she may have the role of responsible sales manager in the company where she works. Each 

of  these  roles  has special  effects  on  purchasing  behavior  [5].  Each  role  has  a  dignity.  Dignity  is  the 

respect that society has toward that role. Generally, people choose products which are the messengers 

of  their  social  role  and  status  in  the  community  [5].  When  a  person  accepts  a  role,  the  normative 

pressures have effects on the person to act in a special way. An important role in consumer behavior is 

related to the decision maker; she makes the final decision about which brand to choose [7]. 

THE SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF ECONOMY AND ADMINISTRATION: PROBLEMS AND PERSPECTIVES 

Baku Engineering University  

269  

26-27 October 2018, Baku, Azerbaijan 

REFERENCES: 

1. 

Griffin, M, Barry J.B, & William R.D, 2003, „Consumer Assessments of Responsibility for Product-Related Injuries: 

The Impact of Regulations, Warning and promotional policies, in Advances in Consumer Research‟, Association for 

Consumer Research, no.2, pp.870-878. 

2. 

Hawkins, D, Best, R, & Coney, K, 2006, Consumer behavior, compilation of the marketing strategy, Translated by 

Ahmad Roosta & Atiyeh Botahi, Sargol publication, Tehran. 

3. 

KhajehNasiri. E, 2008, What is the consumer behavior or customer behavior, Arak Islamic Azad University 

Publication. Arak. 

4. 

Kotler, P, 2009, Marketing management: analysis, planning, implementation and control. 

5. 

Kotler, P, Armstrong, G, 2006, Marketing principles 

6. 

Mc Daniel, C, Charls, L, & Joseph H, 2003, Marketing, 5th, south-western. New York. 

7. 

Mowen, JO & Minor, MI. 2009. Consumer behavior ,internal and external factors 

8. 

Nesaee, V, 2009, Marketing techniques and principles, Terme Publication, Tehran. 

9. 

Peer, P, Olson, J,1999,Consumer Behavior and marketing strategy, Mc graw-hill. New York. Raisi, S, Javadi, M, & 

Nikghadam, N, 2008, „Color psychology and selection of the car‟,5th Chapter, no.17, p.19-26. 

10.  Solomon, M, 1999, Consumer Behavior: A European Perspective, Prentice- Hall, New Jersey. 

11.  Tafler, A, & Tafler, H, 2004, Toward new civilization, translated by Mohammad Reza Jafari, Simorg Publication, 

Tehran. 

12.  Venous, D, Mehrdad, P, & Rahil S, 2007, Summary of kotler marketing principles, Asrar-eDanesh Publication,Tehran. 

13.  Wilkie, W, 1994, Consumer Behavior, John Wiley & Sons. New York.

 

 

 

 

 

RƏQABƏT GÜCÜNÜ MÜƏYYƏNLƏŞDİRƏN AMİLLƏR 

 

Tural Osmanlı Rauf 

Bakı Mühəndislik Universiteti-magistr 

[e-mail] 

 

XÜLASƏ 

Rəqabət, əsasən günümüzdə  özündə çox  vacib  funksiyaları ehtiva etdiyindən  vacib bir  çalışma sahəsinə 

çevrilməkdədir.Rəqabət  ölkə,  müəssisə,  qrup  və  fərdi  baxımdan  fərqli  olaraq  bir  inkişaf  tələb  edir.Rəqabətin 

ehtiva etdiyi funksiyaların qüvvədə olması ictimai inkişafın hərəkətverici gücünü təşkil edir.  

Rəqabət  qabiliyyətinin  inkişaf  etdirilməsi  sosial  və  iqtisadi  baxımdan  əhəmiyyətlidir.Rəqabət  sosial  və 

iqdisadi həyatın davamlılığı üçün arzuolunan bir prinsipdir.Rəqabət xərclərin səmərəliliyini, aşağı qiymətləri və 

yeniliyi təmin etmək üçün vacib bir funksiyadır.Rəqabətcil bazarı qeyri rəqabət bazarı ilə qarşılaşdırdıqda burda 

daha  yüksək  səviyyədə  istehlakçı  rifahına  istiqamətlənmə  olduğu  görülməkdədir.Müəssisələr  baxımından  iki 

əsas element olan xərclərin azaldılmasına və texnoloji imkanların inkşaf etdirməsinə istiqamətlənmiş yanaşmalar 

müəssisələrdə yeni təşkilati sturukturların formalaşmasına gətirib çıxarır. 

Açar sözlər: Rəqabət, Rəqabət gücü, Rəqabət üstünlüyü. 

FACTORS DEFINING COMPETITIVENESS 

ABSTRACT 

 Competitiveness  is  becoming  an  important  field  of  study,  because  it  includes  very  important  functions 

today. Competitiveness requires a development that is different from the perspective of country, enterprise,  group 

and individual. The validity of the functions contained in the competitiveness forms the driving force of social 

development.  

 The development of competitive ability is important from social and economic point of view. Competiti-

veness  is  a  preferred  principle  for  sustainability  of  social  and  economic  life.  Competitiveness  is  an  important 

function to ensure cost effectiveness, low prices and innovation. When contrasting a competitive market with a 

non-competitive market, it seems there is a higher level of focus on consumer welfare here. Approaches aimed at 

cost reduction and development of technological capabilities, which are two main elements from the perspective 

of enterprises, lead to the forming of new organizational structures in enterprises. 

Key words: Competition, Competition power, Competitive advantage.

 

  

Giriş 

Qlobal  iqtisadi  sturuktur  bazar  mühitini  daimi  dəyişikliyə  məcbur  edir.Burda  dəyişikliklər 

yalnız bazar mühiti çərçivəsində baş vermir həmçinin rəqiblərin daimi dəyişməsi və inkişafı da nəzərə 

alınmalıdır.Bu dəyişikliklər içərisində əldə edilən rəqabət üstünlüyü daimi inkişafla dəstəklənmədiyi 

təqdirdə  uzun  müddətli  dövürdə  böyük  bir  əhəmiyyət  kəsb  etməyəcəkdir.Buna  görə  şirkətlər  öz 

THE SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF ECONOMY AND ADMINISTRATION: PROBLEMS AND PERSPECTIVES 

Baku Engineering University  

270  

26-27 October 2018, Baku, Azerbaijan 

rəqabət  güclərini  ilk  növbədə  qorumalı  sonra  isə  onu  artırmağa  çalışmalı  və  rəqabət  gücünə  təsir 

göstərən amilləri təhlil etməlidir. 

Müəssisələrdə rəqabət gücünün davamlılığı və inkşafı üçün vacib olan amillərə istehsal xərcləri, 

texnologiya və ar-ge fəaliyyətləri, keyfiyyət və standartlara uyğunluq, ixtisaslı işçi qüvvəsi, bazar payı, 

məhsulun keyfiyyətinin və növlərinin artırılması və digər amillər olmaq üzər 7 qrupa bölünür. 

1.İstehsal xərcləri 

Rəqabət  gücünü  müəyyənləşdirən  əsas  amil  istehsal  xərcləridir.Firmaların  performans 

səviyyələrinin  artırılması  və  bazarda  rəqabət  apara  bilməsi  üçün  qəbul  olunmuş  müəyyən  bir  xərc 

səviyyəsində  fəaliyyət  göstərməlidir.Bunun  şərti  isə  istehsal  xərclərini  azaldacaq  metod  və  üsulun 

seçilməsi  və  həyata  keçirilməsidir.Müəvvəqiyyətli  şəkildə  həyata  keçirilən  idarə  etmə  metodları  ilə 

istehsal  xərclərinə  nəzarət  imkanı  vardır.İstehsal  xərclərinin  azalması  ilə  firmalar  qiymət  üstünlüyü 

vasitəiylə bazarlarda mövqeylərini dahada gücləndirə bilərlər. 

 İstehsal  xərcləri  içərisində  xammal  və  material,köməkçi  materiallar,işçilərin  əmək  haqqı 

əhəmiyyətli yerləri tutur.Bu səbəbdən xammal və materialların,köməkçi materialların idxalı rasyonal 

şəkildə  həyata  keçirilməsi  keyfiyyət  standartlarına  uyğun  mal  və  xidmət  istehsalı  baxımından 

vacibdir.İstehsal zamanı itkilərin az olması,işçi qüvvəsinin ixtisaslı olmasıda istehsal xərclərinə təsir 

edir.Rəqabət  səviyyəsini  yüksəltmək  istəyən  firmalar  keyfiyyət-qiymət  tarzlığını  yaratmaq 

məcburiyyətindədilər. 

2. Texnologiya və Ar-Ge fəaliyyəti 

Aparılan  araşdırmalara  görə  inkşaf  etməkdə  olan  ölkələr  rəqabət  gücünü  əldə  edmək  və  onu 

davam etdirə bilməsi üçün texnologiyanın inkişafına diqqət yetirməlidirlər.Günü-gündən texnologiya 

inanılmaz  dərəcədə  inkşaf  edir.Rəqabət  mühitində  üstün  olmaq  istəyən  müəssisələr  rəqiblərinə  görə 

daha  keyfiyyətli  mal  və  xidmət  istehsal  edən  texoloji  avadanlıqlardan  istifadə  etmək 

məcburiyyətindədirlər. 

Texnologiya  və  Ar-Ge  fəaliyyərləri  ilə  dəstəklənən  və  müəssisələrin  bazardakı  mövqeyini 

qoruyan 3 əsas strategiyasi vardır. 

1.Xərclərin azaldılması, 

2.Fərqlilik, 

3.Diqqət. 

Müəssisə  xərclərin  azaldılması  strategiyasından  istifadə  edərsə  rəqiblərdən  daha  aşağı  xərc 

səviyyəsinə  malik  olduqları  üçün  böyük  bir  üstünlük  qazanmış  olarlar.Fərqlilik  strategiyasından 

istifadə  edərlərsə  müştərilərin  əlavə  qiymət  ödəməyə  hazır  olduqları  bənzərsiz  bir  xidmətdən  görə 

üstünlük  qazanmış  olarlar.  Diqqət  strategiyası  isə  sektorda  dar  bir  rəqabət  sahəsinin  seçilməsinə 

əsaslanır.Bir müəssisə bu strategiyadan istifadə edərsə hər hansı bir bölməni və ya bölmələr qrupunu 

seçər  və  bu  bölmələrə  xüsüsi  bir  şəkildə  xidmət  göstərməsi  üçün  özünü  uyğunlaşdırmağa 

başlar.Diqqət strategiyasının 2 növü vardır. 

a)Xərclərə diqqət-Xərc üstünlüyünün formalaşmasına diqqət göstərər. 

b)Fərqliliyə diqqət-burda isə bir fərqliliy göstərməyə çalışar. 

Rəqbət  gücü  və  Ar-Ge  fəaliyyətləri  bir-birilərini  dəstəkləyən  proseslərdir.Bazarlarda  rəqabət 

şərtlərini  yaxşılaşdırmadan  Ar-Ge  fəaliyyətləri  inkşaf  etdirilməz  və  Ar-Ge  fəaliyyətlərinə  sermaye 

yatırılmadan  rəqabər  gücü  inkşaf  edə  bilməz.Bü  günki  gündə  rəqabət  gücü  baxımından  ön  sıralarda 

ölan  ölkələrə  nəzər  yetirildikdə  Ar-Ge  fəaliyyətlərinə  yatırılan  sərmayelərin  yüksək  olduğu 

görülməkdədir.Rəqabət  texnoloji  inkşafın  izlənilməsindən  böyük  ölçüdə  aslıdır,  bu  isə  Ar-Ge 

fəaliyyətlərinə diqqət göstəeilməsinin lazım olduğunu göstərir. 

3.Keyfiyyət standartlarına uyğunluq  

Keyfiyyətin tədbiqini dəyişkən müştəri gözləntilərinə cavab verəcək şəkildə təmin edən şirkətlər 

rəqibləri qarşısında rəqabət gücünü təmin etmiş olacaqlar.Xüsusi ilə də beynəlxalq standarlara uyğun 

mal və xidmətlərin istehsal edilməsi ayrı bir rəqabət gücü olaraq ortaya çıxır.Avropa Birliyinə(AB) və 

Apropa  Azad  Ticarət  Birliyinə  (EFTA)  üzv  olan  öıkələr  istehsalçıların  mükəmməliyini  təmin  etmək 

üçün  İSO  9000  keyfiyyət  standartını  ortaya  çıxarmışlar.İnkşaf  etməkdə  olan  ölkələr  inkşaf  etmiş 

ölkələrə məhsul ixrac edə bilməsi üçün istehsalı beynəlxalq standartlara uyğun həyata keçirməlidir. 

4.İxtisaslı işçi qüvvəsi 

Müəssisələrin  əsas  fəaliyyətlərini  ən  yaxşı  şəkildə  həyata  keçirə  bilməsi  üçün  ixtisaslı  işçi 

qüvvəsinə  sahib  olaması  rəqabət  gücü  olaraq  ön  plana  çıxmaqdadır.İxtisasını  mükəmməl  şəkildə 

THE SUSTAINABLE DEVELOPMENT OF ECONOMY AND ADMINISTRATION: PROBLEMS AND PERSPECTIVES 

Baku Engineering University  

271  

26-27 October 2018, Baku, Azerbaijan 

mənimsəyən  insanlarla  işləniləmsi  fəaliyyətin  keyfiyyətinin,  sürətinin,  təhlükəsizliyinin  artmasına 

səbəb  olar  ki  buda  birbaşa  və  ya  dolayı  olaraq  müəssisənin  rəqabət  gücünə  təsir  edər  və  müəssisə 

performansının inkişaf etdirilməsinə təkan verər. 

5. Bazar payı 

Müəssisələrin daxili və xarici bazarlarda sahib olduqları bazar payı ilə mövcud müştəri kütləsini 

təmsil  edəcəyindən  rəqabət  baxımından  müəyyən  üstünlüklər  əldə  edəcəklər.Müəssisələrin  mövcud 

bazarla  əlaqədar  əldə  etdikləri  informasiyalar  özlərinin  mövcüd  bazar  paylarnıın  qorunması  və 

genişləndirilməsi  baxımından  əhəmiyyət  kəsb  edir.  Bazara  yeni  daxil  olan  müəssisələr  ilə  müqayisə 

aparıldıqda daxili və xarici bazarlarda rəqiblərindən çox bazar payına sahib olan müəssisələr rəqabət 

gücünü əlində saxlamış olacaqlar. 

6.Məsul keyfiyyətinin və növlərinin artırılması 

Məhsullarda  fərqliliyin  təmin  edilməsi  və  yüksək  keyfiyyətdə  məhsulların  istehsalı  reqabət 

baxımından  müəssisə  üçün  əhəmiyyətlidir.Məhsul  istehsalında  yeni  texnologiyadan  istifadə,  müasir 

istehsal  sistemlərinin  tədbiqi  ilə  məhsul  müxtəlifliyində,  keyfiyyətində  və  xərclərində  yaranacaq  hər 

bir  yaxşılaşdırma  müəssisənin  həm  daxili  həmdə  xarici  bazardakı  rəqabət  mövqeyinə  müsbət  təsir 

göstərəcəkdir. 

7.Digər amillər 

Müəssisələrin  rəqabət  gücünü  göstərən  yuxarıdakı  amillərdən  başqa  digər  amillərdə  vardır  ki 

onlarda aşağıdakılardı: 

  Məhsuldarlıq və səmərəlilik 

  İfrastruktur və bazara yaxınlıq 

  Dövlət dəstəyi 

  İnvestisiya gücü 

  Etibarlılıq 

  Müəssisənin imici 

  Satış sonrası xidmətlər 

  Məhsulun çatdırılma sürəti və etibarlılığı 

  Müştəri və işci məmnuniyyəti. 

 

Nəticə 

Yuxarıda göstərilən amillər baş verən sürətli sosial iqtisadi dəyişikliklər içərisində rəqabət apara 

bilmək  üçün  minimum  xüsüsiyyətlər  halına  gəlmişdir.  Müəssisələrin  öz  fəaliyyətlərini  davam  etdirə 

bilmələri və rəqabət üstünlüyü əldə edilməsi baxımından yuxarıda göstərilən amilləri riayyət etmələri 

mühim bir əhəmiyyət kəsb edir.