Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Нювбяти –Wеб-сайта: щттп: // жрмгуру. жом жирин. Бу Wеб-сайтын «експерт шурасы» цзвляринин бязи фикирляри иля таныш олун. Проблемлярин сийащысыны тяртиб един. Яэяр бу проблемляр вахтында юз щяллини тапмазса, онда ММИ-нин щяйата кечирилмясинин эедишиндя жидди чятинликляр йарана биляр. Бу проблемлярдян щансынын ММИ-тяшяббцсцнцн щяйата кечирилмясиндя бцтцн имканлары вар?
Ялавя ядябиййат 1. Beverland, Michael, Contextual Influences and the adoption and Praction of Relationship Selling in a business-to-Business Selling: An Exploratory Study: Journal of Personal Selling Sales Management 21 (Sumer 2001), сящ. 207-215. 2. Brown, Stanley A., Strategic Customer Care: An Exploratory Approach to Иncreasing Customer Value and Profitability: Toronto: John Wiley and Sons Canada, LTD, 1999 3. Brown, Stanley A., Customer Relationship Managements. Strategic Impretive in the World of e-Business. Toronto: John Wiley and Sons Canada, LTD, 2000 4. Cespedes, Frank V., «Consurrent Marketing: Integrating Product, Sales and Service». Boston: Harvard Business School Press, 1995 5. Colgate. Mark R., and PeterJ. Danaher. implementing a Customer Relationship Strategi: The Asymmetric Impact of Poorversus Ejcellent Execution) ), Journal of the Academy of Marketing Science 28 (Summer 2000), сящ. 375-387. 6. Darch, Michael J. Les Carlson, mary Anne Raymond, and Robert Ranson, Customer Uquity Management and Strategic Choices for Sales Managers) ), Journal of Personal Selling and Sales Management 21 (Spring 2000), сящ. 157-166. 7. Franwick, Gary L., Stephen S. Proter, and Lawrence A. Crosby, «Dynamics of Relationships Selling: A. Longitudinal Examination of Changes in Salesperson-Cus- tomer RelationshipsStatus: Journal of Personal selling and Sales Management 21 (Spring 2001), сящ. 135-146 8. Gummerson, Evert, implementation Requires a Relationship Marketinq Paradigm; Journal of Personal Selling and Sales Management 26 (summer 1998), сящ. 242-249. 9. Homburg, Christian, John P. Workman, Jr. And Jensen, «Fundamental Changes in Marketing Organization: The Movement toward a Customer-ocused organizational Structure) ), Journal of the Academy of Marketing Science 28 (Fall 2000), сящ. 459-478. 10. Jap, Sandy D., The Strategic Role of the Salesforce in Developing Customer-Iocused Organizational Structure; Journal of the Academy of Marketing Science 28 (Fall 2000), сящ. 459-478.
137
Ф Я С И Л 4
САТЫШЛАРЫН ТЯШКИЛИ Ебби Констамм ЫБМ ширкятиндя сатыш фяалиййятинин вя маркетингин йенидянгурмасына башчылыг едир
Мцасир технолоэийаларын йцксякрягабятли вя динамик алямiндя ширкятляря даими мящсулун йениляшдирилмяси вя бизнесин реструктуризасийасы мясяляляри иля мяшьул олмаг lazım эялир, чцнки йалныз бу щалда онлар базарын даими дяйишян тялябляриня мцвяффягиййятля уйьунлаша билярляр. ЫБМ ширкяти бу мянада истисна дейил. Юзц цчцн йени imkanлар ахтармаьа жящд едяряк (малларын вя базарларын нюгтейи-нязяриндян) ЫБМ юзцнцн сатыш шюбяляринин тяшкилини йенидянгурмаьа мяжбурдур. О, артыг корпоратив мядяниййятя дцзя- лишляр етмишдир. О, бу корпоратив мядяниййяти даща мцштяри мяркязли етди. Ислащатларын чох щиссяси структур дяйишмяляря тохунурду. Онун ясас мягсяди ширкятин чохсайлы вя рян- эарянэ мцштяриляриня хидмятин кейфиййятинин артырылмасындан ибарятдир. ЫБМ-нин макетинг цзря бюйцк витсе-президенти Ебби Консtамма садя олмайан мясяляни щялл етмяк лазым иди. Бу мясяля ЫБМ-дя сатышы вя маркетинги «щягигят йолуна» гоймагдан ибарят иди. Тижарят щейятинин фяалиййятинин тяшкилиндя структур дяйишмялярин зяруряти
ЫБМ юз имижини йаратды вя сатышларын системини гурду. О, бцтцн сяйлярини «бюйцк бизнесин» тялябляриня уйьун хидмятин цзяриндя жямляшдирди. Ири корпорасийаларын фяалий- йятинин kompyuterляшдирилмяси юзцнцн дяйишмяйян тутгун-мави костйумларыны эейинмиш вя гцсурсуз крахмалланмыш аь кюйнякляриндя ЫБМ-нин тижарят nümayəndəляри иля ей- ниляшдирилирди. Лакин вахтында ЫБМ-нин рящбярлийи belə нятижяйя эялди ки, Америкада кичик бизнес юзц иля бюйцк базары верир, буну ширкят тамамиля нязярдян гачырмышды. Тарихян еля олмушдур ки, юз бизнесинин чох бюйцк мигйасына бахмайараг (2001-жи илдя 85 милйард доллар), ЫБМ «хырда» ширкятлярин сырасындан мцштяриляр ялдя етмяйя чох да жан атмырды, чцнки онун ишчиляринин сайы 1000 няфярдян артыг дейил. Чох ваxт ярзиндя бцтцн дцнйанын ири ширкятляринин бюлмяляриня эиряряк юз бизнесини артырмаьа мцйяссяр олду. Лакин хырда вя орта бизнесин жошьун артымы ЫБМ-нин рящбярлийини юз базар стратеэийасына йенидян бахмаьа мяжбур етди. АБШ-да кичик ширкятлярин 50 фаизиня йахыны, юзц дя бу юлкядя щазырда бизнесин артым темпляри илдя 11 фаиз тяшкил етмишдир. Ондан башга, бцтцн дцн- йанын хырда вя орта ширкятляри информасийа технолоэийаларына илдя 300 милйард доллардан йухары хяржляйирляр. Беля мябляь щятта ЫБМ кими бюйцк ширкятин рящбярлийинин диггятиндян йан кечя билмязди. Ебби Констамм баша дцшцрдц: бу базары зябт етмяк цчцн ЫБМ-я юз ресурсларына йенидян бахмалы вя жидди реструктуризасийа апармаг лазым эяляжякдир. «Сатыш вя сатылма» кими беля сюзляр ЫБМ ишчиляринин лексикасында ясасян истифадя едилмямишдир. Онилликляр ярзиндя «маркетинг nümayəndəляри» бу жцр мяфщумла ишляйирди. ЫБМ юз сатыжыларына беля рцтбя (титул) вермишди. Ебби Констамм йетяринжя тез дярк етди ки, ня «маркетинг нцмайяндяляри» (marketinq репс), ня дя бцтювлцкдя ширкят щяля дя баша дцшмцrляр ки, маркетинг вя сатыш арасындакы гаршылыглы ялагяляр ня демякдир. Садяжя
138
дейился, ЫБМ бизнеси дцзэцн апармаьы бажармырды! Йалныз 1998-жи илдя ширкят формал олараг сатышы вя маркетинги бюлдц, сатыжы (салесперсон) термини ися нящайят ки, ширкятин сатыш шюбяляринин ишчиляринин шякили ады кими гябул едилмишдир.
Щяля чохлары чятинликля дяйишмяляря мяруз галмыр Ики ясас проблем ЫБМ рящбярлийини юз тяшкилати структуруна йенидян бахмаьа мяжбур етди. Рящбярлик билмяли иди ки, о, хырда вя орта ширкятлярин базара чыхышына ня гядяр уйьун эялир. Биринжи ЫБМ вя хырда бизнесин мцнасибятляринин мащиййятиня аиддир. Ширкятин мцвяфягиййятинин ачары онун тижарят щейяти олду. Тяряфдашлар ЫБМ-ин тижарят нцма- йяндяляриня адят етмяйи нязярдя тутурдулар. Тяяссцфляр олсун ки, хырда бизнес базарынын щяжми вя рянэарянэлийи щяр бир мцштярийя жидди фярди йанашма иля фярглянян мцнасибятлярин бу типинин истифадясини хейли мящдудлашдырырлар. ЫБМ демяк олар ки, бцтцн дцнйада 50000 ишэцзар тяряфдашларла мцнасибятляр гурду (мцстягил дистрибцторларла, реселлерлярля (дяллалларла), системли интеграторларла (апаратларла) вя програм тяминатлы тядарцкчцлярля). Бу тяряфдашлар йерлярдя фяалиййят эюстярян вя бцтцн дцнйа цзря хырда мцштяриляря хидмят цчцн нязярдя тутулмуш юз тижарят щейятини гошурлар. Лакин ЫБМ-нин шяхси тижарят щейятиня вя ширкятин ишэцзар тяряфдашларына бир-бири иля еффектли гаршылыглы щярякят етмяк чох вахт баш тутмамышдыр. Тез-тез еля щаллар мейдана чыхырды ки, ЫБМ-ин тижарят нцмайяндяляри вя онларын ишэцзар тяряфдашынын nümayəndəляри ейни мцштяринин цстцня «чыхырдылар». Онун нятижясиндя гармагарышыглыг мейдана чыхырды. Икинжи мцщцм проблем ЫБМ щаггындакы тясяввцрлярдян ибарят иди, щансы ки, бир чох кичик ширкятлярдя ямяля эялмишдир.
ЫБМ комбиняедилмиш (гарышыг) маркетинг йарадыр Ебби Констаммын вя сатыш вя бюлцшдцрмя бюлмяси групунун бюйцк витсе- президенти Билл Етерингтонун рящбярлийи алтында ЫБМ стратеэийанын практик реализя едилмя- синя башлады, мцстясна рянэарянэлийи иля фярглянян сатышлара йанашма комплексини истфиадя едир. Бу стратеэийанын тятбиг едилмясинин мягсяди хырда вя орта ширкятлярин базарыны зябт етмякдян ибарятдир. Она даща еффектли чыхмаг цчцн эюстярилмиш стратеэийа ЫБМ-нин яняняви тижарят нцмайяндясинин онун ишэцзар тяряфдашлары вя маркетингля бирликдя истифадя едилмясини нязярдя тутур. О, щямин хырда ширкятлярин 20 фаизиня йюнялмишдир, онлар ЫБМ-нин 80 фаизя гядяр мянфяятини тямин едирляр. Бу мцштярилярдян щяр бириня яввялки кими шяхси диггят йетирилир (йяни онлардан щяр бири цчцн ЫБМ-нин шяхси тижарят nümayəndəси тяйин едилир). ЫБМ-ин тижарят щейяти беля мцштярилярля мцнасибятлярин еффектли идаря едилмясиня эюря жавабдещлик дашыйырлар. Лакин онун йериня тякбашына щярякят етмякдян ютрц, онлар юз дистрибцторлары вя реселлерляри иля бирэя ишлямяйи юйрянирляр. Ондан башга, онлар артыг маркетингин истянилян гядяр эцжлц групу иля бирэя ЫБМ онлара щяддиндян чох малларын вя хидмятлярин рянэарянэ дястини тяклиф едир. Бу хидмтляря шябякя менежменти, мящсулун зяманятли йениляшдирилмясини, тядриси, щям дя малиййяляшдирмянин чевик вариантларыны бирляшдирир.
Команда мцвяффягиййят газананда ЫБМ дя мцвяффягиййят газаныр ЫБМ рящбярляри, бир чох башга фирмаларын рящбярляри кими беля бир нятижяйя эялдиляр ки, ширкятляр бизнес цзря юзляринин тяряфдашлары иля даща сых ямякдашлыг етмялидир. Ондан башга, ЫБМ тижарят щейяти ширкятдя йарадылмыш телемаркетинг групу иля даща сых ялагядя ишлямяйя вя юз щярякятлярини координасийа етмяйя юйрятмишдир. Бу бирэя фяалиййят хырда ширкятлярля мяшьул олан ЫБМ-ин тижарят щейятинин щяр бир ямякдашынын ишинин нятижясиндя юзцнц эюстярди. Бу тясир онларын фяалиййятинин чох сащялярини ящатя едир. Бурайа онларын юз
139
ширкятляринин дахилиндя информасийаны нежя истифадя етмякдян башлайараг, онларын ямяйинин юдянилмяси вя юз мцштяриляри иля гаршылыглы фяалиййятин цсуллары иля гуртармаг дахилдир. Эяляжяйя аид олажаглара ися Ебби Констамм ЫБМ-нин сатышынын вя маркетинг фяалиййятинин йенидян гурулмасы ашаьыдакы ясас принисплярини tövsiyə едир: - мцштярилярин тялябатларыны нязярдя тутмаг; - бцтцн ямякдашларда юз ширкятиня вя онун тяклиф етдийи мящсул вя хидмятлярин ващид нюгтейи-нязярини формалашдырмаг; - мцштяриляри она инандырмаг ки, ЫБМ онларын проблемлярини щялл едя биляр; - маркетингя щюрмят нцмайиш етдирмяк; - Интернет-дян фяал истифадя етмяк. www. ыбм. жом цнваны цзря ЫБМ ширкятинин wеб-сайтына баш чякин. Мянбяляр: Мижщеле Маржщетти. ЫБМ’с Marketinq Висионарй, Саллес анд Marketinq Манаэемент, Септембер 2000, сящ. 52-61. Эеоффрей Бреwер, «Лоу Эерстнер Щас Щис Щанд Фулл», Салем анд Marketinq Манаэемент, Май 1998, сящ. 36-41.
Тялимин мягсядляри Тижарят щейятинин фяалиййятинин тяшкили юзц иля сатыш шюбяляринин рящбярляри тяряфиндян гябул едилян ян мцщцм гярарлардан бирини нязярдя тутур. Сатышларын тяшкили ширкятин тижарят щейятинин ишинин бцтцн жящятляриня хейли тясир едир. Сатыш цсулларындакы дяйишмяляр, ширкятин мцштяриляри иля мцнасибятлярин еффектли идаря едилмясинин ящямиййятинин артырылмасы вя ширкятин тижарят щейятинин йени технолоэийалардан фяал истифадя етмясиндяки тялябат мцасир сатыжыларын фяалиййятинин тяшкилиндя кюклц дяйишмяляря эятириб чыхармышдыр. Бу фяслин материалы иля танышлыгдан сонра сиз бажармалысыныз. - Сатышын тяшкилинин мягсядлярини мцяййян етмяк; - тижарят щейятинин тяшкилинин цфиги схемляринин мцщцм хцсусиййятлярини эюстярмяк; - сатышын тяшкилинин команда цсулунун вя ясас мцштяри тяряфиндян сатманын мцщцм хцсусиййятлярини эюстярмяк; - тижарят щейятинин ишинин тяшкилинин шагули схеминин истифадя едилмясинин мцщцм мясялялярини мцзакиря етмяк; - тижарят щейятинин фяалиййятинин сыфырдан тяшкилинин мцщцм анларыны эюстярмяк.
ЫВ фясилдя олан мцщцм терминляр дивисион анд спежиализатион оф лабор ямяйин бюлцнмяси вя ихтисаслашмасы лине орэанизатион хятти тяшкилат лине анд стафф орэанизатион хятти-штат тяшкилаты оутсоуржинэ тще салес форже кянар тижарят щейятинин истифадя едилмяси мануфажтурерс репресентативес истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляри селлинэ аэентс сатма аэентляри трансажтион жост аналйсез транссящмли мясряфлярин тящлили эеоэрапщиж орэанизатион жоьрафи приниспя эюря тяшкили продужт орэанизатион мящсулларын типиня эюря тяшкили орэанизатион бй жуффомер тйпе мцштярилярин типиня эюря тяшкили орэанизатион бй селлинэ фунжтион сатма функсийасына эюря тяшкили телеmarketinq телемаркетинг натионал ор кей ажжоунтс цмуммилли ящямиййятли мцштяриляр вя йа ясас мцштяриляр теам селлинэ сатманын командалы методу селлинэ жентер сатма мяркязи матрих орэанизатион метрик тяшкилат мултилевел селлинэ чохсявиййяли сатыш жо-marketinq аллианжес бирэя маркетинг цчцн алйанслар лоэистижал аллианес мянтиги алйанслар спан оф жонтрол идаря олунманын нормасы
140
Сатышларын тяшкилиня аид олан гярарларын ящямиййятинин артмасы Фяалиййятин тяшкили вя тижарят щейятинин идаря едилмяси сатышларын стратеъи планлаш- дырманын мцщцм amillərdən биридир. Лакин щяля бу йахынлара кими реструктуризасийанын тяшкил едилмиш вя мядяни нювц сянайе вя истещлак базары цчцн маллар истещсал едян ширкятляр арасында щяддиндян артыг аз-аз раст эялмишдир. Менежерляр, адятян,, фирмада олан сатышлара идаряетмянин мцяййян тяшкилат структуруна щагг газандырылмасыnı щяр щалда о вахта гядяр гябул едирляр ки, щялялик ишин еффективлийи иля жидди проблемляр йаранмыр. Анжаг сон иллярдя базарларда, технолоэийаларда баш верян ящямиййятли вя сцрятли дяйишмяляр, щям дя рягабятин сцрятли артымы менежерляри юз фирмаларында сатышын тяшкилиня хцсуси диггят йетирмяйя мяжбур етмишдир. Бу фясилдя мцяллифляр сатышлар програмынын щазырланмасынын айрылмаз тяркиб щиссяси кими сатышын еффектли тяшкилат структурунун щазырланмасынын ящямиййятини гейд етмяйя сяй эюстярмишляр. Еля бурада да беля структурун щазырланмасы иля ялагяли олан мясяляляр тящлил едилир. Фясил сатышларын тяшкилинин мягсядляринин мцзакирясиндян башланыр, онлар дцзэцн тяртиб едилмиш тяшкилат планында мцтляг иштирак етмялидирляр. Сонра сатыш фяалиййятинин тяшкилиндя цфиги схемин (цфиги структурун) истифадя едилмяси илə ялагяли олан мясяляляря ба- хылыр. Нящайят, сатышларын тяшкилинин шагули схеминя аид олан мясяляляр мцзакиря едилир. Ша- гули схем (структур) алтында сатышлар цзря менежерлярин ишинин тяшкили баша дцшцлцр (бурада сющбят тижарят щейятинин сырави ямякдашлары щаггында дейил, мящз менежерлярин фяа- лиййятинин тяшкили щаггында эедир). Бу мясялялярин дярк едилмяси сон дяряжя мцщцм ролун айдынлашмасына эятиряжякдир. Бу ролу ися сатышларын еффектли програмынын щазырланмасында тяшкилат гярарлары ойнайырлар.
Сатышларын тяшкилинин мягсядляри Тяшкилат структуру – бу, садяжя дейился, инсанларын щяр щансы ГРУпунун фяалиййятинин тяшкил едилмясинин бу вя йа диэяр цсулудур. Бу вя йа диэяр тяшкилат структу- рунун лайищяляндирилмясинин мягсяди цмуми мягсядляря чатмаг цчцн ямякдашларын фяалиййятини дцзэцн тяйин етмякдян ибарятдир. Онлар бир-бириля мящз груп кими фяалиййят эюстярян заман цмуми мягсядляря чатмаг даща асан олур. Ширкятин тижарят щейятинин тяшкилиндя башланьыж нюгтя мягсядлярин мцяййян едилмясиня хидмят едир, ишчиляр она жан атажаглар. Бу мягсядляр фирманын маркетинг планында эюстярилмишляр. Фирманын маар- кетинг мягсядляриня чатмаьа истигамятлянмиш сатыш фяалиййятини сонра тижарят щейяти арасында еля бюлцшдцрмяк лазымдыр ки, ишчилярин щярякятляриндя даща аз гаршылыглы тякрарланма баш вермясин. Сатыш структуруну йараданда ашаьыдакы мягсядляря чатмаьа истигамятлянмяк лазымдыр. 1. Сатыш фяалиййятини ишчиляр арасында еля бюлцшдцрмяк вя пайламаг лазымдыр ки, бу фирмайа сярфяли олсун. 2. Сатышларын тяшкили фирманын сатыш сяйляринин сабитлийини вя фасилясизлийини тямин етмялидир. 3. Сатышларын тяшкили фяалиййятин мцхтялиф нювляринин координасийасыны тямин ет- мялидир, онларын йериня йетирилмяси ширкятин мцхтялиф тижарят ямякдашларына вя мцхтялиф шюбяляриня тапшырылмышдыр.
141
Ямяйин бюлэцсц вя ихтисаслашмасы Ики йцз ил бундан юнжя Адам Смит эюстярирди ки, айры-айры адамларын йериня йетирдикляри истянилян ишин щиссяляря бюлцнмяси практики олараг бцтцн щалларда ямяйин мящ- сулдарлыьынын артмасына эятирмяйя гадирдир. Ямяйин бюлэцсц вя ихтисаслашмасы (дивисион анд спежиализатион оф лабор) онун мящсулдарлыьынын артмасына апарыр, чцнки щяр бир ишчи юз сяйлярини мцяййян ишин йериня йетирилмяси цзяриндя жямляшдирмяк вя юз ишиндя ясл пешякар олмаг имканы алыр. Ондан башга, рящбярляр ишчиляря онларын meyilи олан фяалиййят нювляри иля мяшьул олмаьы тапшыра биляр. Бязи щалларда шяхси сатышлар сферасындакы фяалиййят о гядяр садя олур ки, ямяйин бюлэцсц вя ихтисаслашмасы принсипляриндян истифадя онун еффективлийинин нязяря чарпан артымына щеч бир тясир етмир. Щесаб едилир ки, бу жцр ширкятлярин тижарят нцмайяндяляри щямин ширкятин мал хяттиня дахил олан бцтцн малларын сатышы цчцн, бу тижарят нцмайян- дяляриня верилмиш (айрылмыш) яразидя мцштяриляр цчцн зярури олан фяалиййятин бцтцн нювлярини йериня йетирмялидирляр. Анжаг бир чох фирмаларда сатышлар йетяринжя мцряккяб характер дашыйыр, она эюря дя ямяйин бюлэцсц тижарят щейятиндя онун мящсулдарлыьынын хейли артмасына эятирмяйя гадирдир. ЫБМ ширкятинин рящбярлийи беля бир нятижяйя эялди ки, реселлер вя дистрибцторларла ямякдашлыг онларын шяхси тижарят щейятинин ишинин еффективлийини хейли артыра биляр. Бу щалда ширкят рящбярлийинин вязифяси ондан ибарятдир ки, сатыш фяалиййятинин мц- вафиг нювляринин бюлцшдцрцлмясинин ян асан цсулу ширкятин тижарят щейятинин ихтисаслашмасы нятижясиндя максимум файда эятиряжякдир. Фирманын мяшьул олдуьу сатыш фяалиййятинин бязи вя бцтцн нювляринин йериня йетирилмяси цчцн васитячиляри (мцстягил аэентляри) жялб етмяк лазымдырмы? Щяр шейдян юнжя сатышлары щансы принсипя ясасян – мящсуллара ясасян, мцштярилярин типляриня ясасян тяшкилетмяк лазымдыр (мясялян, йени мцштярилярин ахтарышы, йохса кющняляря хидмят?) Онун мягсядли базарындан, мал хяттиндян вя башга дахили вя харижи амиллярдян асылыдыр? Бязи фирмалар шагули тяшкилатын бир нювц олан садя хятти тяшкилатdan истифадя едирляр (лине орэанизатион). Бу заман ямрляр halqalar цзря йухарыдан ашаьыйа, йяни сатыша жавабдещ олан ширкятин рящбяриндян онун табечилийиндя олан ишчийя ютцрцлцр. Щяр бир ишчи нювбяти, iyerarxiya пилякянинин даща йцксяк пиллясиндя олан йалныз бир адам гаршысында щесабат верир, юзц дя щесаб едилир ки, щяр кяс онун шяхси сявиййясиня жаваб верян САтышын идаря едилмясиндя фяалиййятин бцтцн зярури нювлярини йериня йетирмялидир. Структурун вертикал тяшкилинин ян эениш йайылмыш формасы, хцсусян орта вя ири фирмаларда, хятти-штат тяшкилатдыр (лине анд стафф орэанизатион). Онун истифадя едилмясиндя щейятин сечилмяси, ишчилярин щазырланмасы вя дистрибцторларла мцнасибятляр кими бу жцр сатышын идаря едилмясиня эюря фяалиййятин бязи нювляри мянзил-гярарэащын сатыш цзря айры- айры мцтяхяссисляриня тапшырылыр. Лакин ихтисаслашманын бу типи тяшкилат структуруна аид олан бир сыра суаллар доьурур: 1. Кадрларла иш цзря мцтяхяссисляря щансы конкрет функсийалар тапшырылмалыдыр? 2. Кадрларын идаря едилмяси иля ялагяли олан фяалиййяти щансы тярздя сатышлар цзря хятти менежерлярин фяалиййяти иля бирляшдирмяк олар? Китабда бу суаллара даща сонра бахылажагдыр.
Тяшкилатын фяалиййятинин сабитлийи вя фасилясизлийи Бир чох ширкятляр сатышларын тяшкилиндя ямяйин бюлэцсц принсипляри вя ишчилярин ихтисаслашмасындан истифадя едирляр. Щярдянбир онлар бир мцщцм хябярдарлыьы инкар едирляр: адамлары дейил, фяалиййят нювлярини тяшкилетмяк лазымдыр. Башга сюзля, фяалиййят нювляри ишчилярин габилиййятиндян вя ляйагятиндян асылы олмайараг мцяййян вязифяляря уйьун
142
эялмялидир, онлар бу анда бу вязифяляри тутурлар. Идеал тяшкилат структуру щазырланандан сонра бош вязифяляри долдурмаг олар. Бу вязифяляря ширкят йа юз ишчилярини юйрядиб тяйин едяр вя лазым олан щалда ися кянардан мцтяхяссисляри ишя гябул едя биляр. Вахты чатанда ким ки, даща ашаьы вязифяляри тутурду, тяжрцбя топлайыб вя щазырлыг кечдикдян сонра мянсябя йцксяля биляр. Идманчыларын дили иля десяк, тяшкилат «бцтцн мювгеляр цзря дярин- лийи» йаратмалыдыр. Бу тяшкилатын сабитлийини вя фасилясиз фяалиййятини тямин едир. Фяалиййятин ейни нювляри фирманын тяшкилат структуру иля нязярдя тутулмуш ейни вязифялярин чярчивясиндя йериня йетирилир.
Координасийа (ялагяляндирмя) вя интеграсийа Ямяйин бюлэцсц вя ихтисаслашманын цстцнлцкляри айдындыр, анжаг менежерлярдя ейни заманда табечиликдя олан ишчилярин ямяйини ялагяляндирмяк вя бирляшдирмяк зяруряти иля ялагяли олан бир сыра проблемляр мейдана чыхыр. Мцхтялиф мцтяхяссисляр арасында ня гядяр чох тяшкилат вязифялярини бюлмяк лазым эялирся, бир о гядяр дя онларын интеграсийасыны чятин щяйата кечирмяк олур. Проблем даща чох онунла аьырлашыр ки, кянар аэентлярин хидмятиндян истифадя едилир (мясялян, истещсалчы фирмаларын нцмайяндялярини), чцнки мене- жерляр бу адамлара ямр веря вя щямишя онларын щярякятляриня нязарят едя билмир. Сатышлар цзря менежерляр юз ишчиляринин щярякятляринин ялагяляндирилмяси вя интег- расийасынын аспектляриня диггят йетирмялидир. Биринжиси, ширкятин тижарят щейятинин щярякятляри мцштярилярин тялябат вя марагларыны щесаба алмалыдырлар. Икинжиси, фирманын сатыш фяалиййяти онун башга шюбяляринин фяалиййяти иля ялагяляндирилмялидир. Бу шюбяляр истещсалат мясяляляри, йени малларын щазырланмасы, лоэистика вя малиййялярля мяшьул олур. Нящайят, яэяр фирма сатыш фяалиййятинин нювлярини ващид тижарят щейятинин чярчивясиндя ихтисаслашмыш груплар арасында бюлцшдцрцрся, бцтцн бу вязифяляр дя интеграсийа едилмялидирляр. Демяли, интеграсийанын цч эюстярилмиш аспектини тямин етмяк цчцн фирманын сатыш тяшкилатынын шагули структурунун мцщцм функсийасындан ибарятдир. Шагули тяшкилатын мясялялярини (мясялян, фирманын сатышын идаря едилмясинин нечя сявиййяси олмалыдыр, сатышын рящбярляриндян щяр бири цчцн нязарятин оптимал сферасынын сечилмяси вя фирманын штатлы мцтяхяссисляринин даща еффектли истифадя едилмяси) бцтювлцкдя ширкятин сатыш фяалиййятинин еффектли интеграсийасы щесаба алынмагла тящлил етмяк лазымдыр.
Сатышын тяшкилинин цфиги структуру Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|