Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Ширкятин тижарят щейяти нцмайəндяляринин мясряфлярин щесабatлары Зяманятли хидмятя эюря талонлар Эцндялик планлы мялуматлары Мцяссисянин ресуrsлaрынын планлашдырылмасы системи Мцşтярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси системи вя с.
Сатыжылара тящким едилмиш жоьрафи реэионлар вя яразиляр Мящсул (ярзаг) , габлашдырманын юлчцляри, нюв вя рянэləri мцштяри вя йа да онун мигйасы Мцштяринин дяряжяси вя бюлцшдцрмя каналы Сатыш методу Сифаришин юлчцсц Сатышын сярфляри вя с.
Мцгайися цчцн ясас Щесабатларын верилмяси системинин типляри Садя Мцгайисяли Гиймят системинин типи Информасийанын мянбяйи
Информасийанын сявиййяляри 209
Мясялян: Жядвял 5-7 дя верилмиш мялуматлара бахаг. Сатышларын садя анализи 1-жи сцтунда садаланмыш фактларла нятижялянир. Мисал эятирилмиш мялуматлардан беля щасил олур ки, Донсон чох, Баррингтон ися бцтцн галанлардан аз сатмышдыр. Еффектлийин анализи сатышларын щяжмляринин садяжя садаланмасыны нязярдя тутмур. О мцяййян етмялидир ки, кимдя даща чох, кимдя ися даща азды, йяни бу вя йа диэяр стандартларла мцгайися. Жядвял: 5-7-дя сатыжылардан щяр бири цчцн норма беля стандартдыр вя 3-жц сцтунда онлардан щяр бири цчцн еффектлийин коеффисийенти эюстярилмишдир ки, бу да сатышларын фактики щяжминин нормайа мцнасибяти кими щесабланыр. (П:=С/ГхлОО) Еффектлийин анализи сцбут едир ки, 2001-жи илдя Дойсон дейил, мящз Бендт «ян йахшы» олмушдур.
Жядвял 5.7. Сатышларм анализинин садя вя мцгайисяли типияри арасындакы фяргляр. 1 2 3 4 Ширкятин тижарят 2001-жи иля эюря 2001-жи иля эюря Еффектлийин нцмайяндяси сатышларын щяжими норма
ямсалы
(мин долларла) (мин долларла)
Дайана Барригтон 760, 9 700
108, 7
Жон Бенет 793, 5
690 115, 0
Жеймс Даусон 859, 2
895 96, 0
Глорийа Ричардсон 837, 0
775 108, 0
Уолтер Кайз 780, 3
765 102, 0
Мцгайися цчцн база
Сатышын норма ил мцгайисясини йериня йетирмяк олар. Мцгайисянин йалныз бир типи вар. Сатышын нормасы даща чох йайылмыш стандартлардан биридир, чцнки онунла истифадя етмяк олдугжа ращатдыр. Бу хцсусян онда йахшыдыр ки, онлар йахшы дцшцнцлмцшляр. Лакин бязи фирмалар сатышларын анализи цчцн мцгайисядян ютрц вя башга базалары истифадя етмяйя цстцнлцк верирляр вя рящбярлик гярара алмалыдыр ки, онлардан щансылар бу вя йа диэяр шяраит цчцн щяр шейдян йахшы уйьун эялирляр. Мцгайисянин минимум олан вариантларына аиддирляр: жари иля эюря онларын орта гиймяти иля яввялки иля эюря сатышларын щяжминин сатышларын прогнозлашдыран щяжми иля мцгайисяси: бир яразидяки сатышларын мцгайисясинин (йа мцтляг ифадядя, йа да яввялки илляря эюря уйьун эюстярижилярля мцнасибятдя) : Сацшларын щяжминин бир яразидян о бириня фаизли дяйишмяси (яввялки иллярля мцгайисядя). Бу жцр мцгайисяляр, шцбщясиз, башланьыж мялуматларын садя мцгайисясиня нисбятян даща йахшыдыр, лакин онлар адятян,, еффектлийин «ясл» анализи кими о гядяр мящсулдар дейил. Онун йериня йетирилмясиндя еффектлийин планлашдырылмасындан сапмалар мцяййян едилир вя сапмаларын сябяблярини изащ едирляр.
Щесабатларын тяртиб едилмяси системинин типи Сатышларм мцгайисяли анализинин йериня йетирилмясиндя мейдана чыхан даща бир мцщцм суал щесабатларын мцгайися системинин вя идаряетмянин типини мцяййян етмякдян ибарятдир. Яэяр, мясялян, йериня йетирилян мцгайисялярин нювляриндян бири нормалдан фаиз кими щесабланан сатышларын щяжми хидмят едир, онда бу статистик мялуматлар ширкятин нцмайяндя щейятинин щяр бир ямякдашына, онун щяр бир филиалма, районуна, реэионуна, мцштярисиня, малына вя истянилян башга ващидиня тягдим едилмялидир. Бу щалда проблем ондан ибарятдир ки, сатышлар цзря менежер садяжя олараг информасийа ахынында «боьула» биляр. Бундан гачмаг цчцн щесабатлар еля тяртиб едилмялидир ки, онларын диггяти истиналара вя ящямиййятли сапламалара айрылсын (вя йа бцджядян). Бу сатышлар цзря менежерляр истис- 210
налар цзяриндя жямляшмяйя имкан веряжякдир, ейни заманда, башвермянин ящямиййятини гиймятляндирмяк цчцн мцгайисялярин там эюрцнцшцня маликдир.
Сатышларын анализи цчцн информасийа мянбяляри Ян ящямиййятли гярарларын икинжи дяряжяси, мювжвд олан систем цчцн илк мялуматлар щаггында информасийанын мянбяляринин сянядляри мящз нежя щазырланмалыдыр. Бу суаллара жаваб вермяк цчцн фирма юнжя мцгайисялярин типини мцяййян етмялидир. Чцнки, о, онлары йериня йетирмялидир. Башга яразилярдяки сатышларын щяжми иля мцгайися базарын потенсиал вя сатышын нормасы иля мцгайися вя йа сон беш иля эюря верилмиш яразилярдяки сатышын орта щяжми иля мцгайисяйя нисбятян аз сянядляр тяляб едяжякляр. Фирма щям дя сатышлар щаггында щесабатын щазырланмасынын щесабатларын башга типляринин щазырланмасы иля интеграсийанын дяряжяси щаггында гярар гябул етмялидир. Бурайа мал-материал ещтийатлары вя истещсал щаггында щесабатлар вя ширкятин башга шюбяляриндяки сатышлар щаггында щесабатлар да аиддирляр. Бцтювлцкдя ян чох мящсулдар башланьыж сянядлярдян бири малын сатышынын эедишиндя йазылан щесаб-гайимясидир. Бу сяняддян адятян,, ашаьыдакы информасийаны чыхартмаг олар: • Мцштярилярин ады вя цнваны; • Сатылмыш маллар вя хидмятляр; • Физики щяжм вя мцгавилянин (сювдяляшмялярин) мяьляьи; • Щямин мцгавиляйя (сювдяляшмяйя) жавабдещ олан ширкятин тижаряти. Сатыш малынжт сон истифадяси; • Мцштяри фирмайа йерляшдирдийи йер, сатылмыш мал щара чатдырылмалыдыр вя йа о, щарада истифадя едилмялидир; • Мцштяри фирманын, тижарятин дяряжяси вя / вя йа бюлцшдцрмя канала аид олан сащя; • Сатышын шяртляри вя тятбиг едилян эцзяшти; • Йцк дашмаларыныны юдянилмиш вя йа топланылмасы лазым олан йени гиймяти (дяйяри); • Йцклярин бошалдылмасы мянтягяси; • Йцкляри чатдырмаг цчцн истифадя едилян няглиййат (щава няглиййат, дямир йолу няглиййаты, су няглиййаты, ат-араба няглиййаты). Башга сянядляр олдугжа эениш илк (башланьыж) информасийаны алмаьа имкан верир. Бязи даща ящямиййятли сянядляр шякил 5-8-дя садаланмышдыр. 3- жц фясилдя эюстярилдийи кими бу мцштяриляр щаггында информасийанын алымасыны асанлашдырыр. Мцштяриляр щаггындакы бу информасийаны сатышларын анализинин эедишиндя конкрет суаллара жавабларын алынмасы цчцн анализ вя истифадя етмяк олар. Тижарят тяклифинин гиймятляндирилмяси, сифаришин ишя салынмасы, чатдырма, щесабларын юдямя системляри вя башга иш просеслярини ялагяляндирян програм тяминатына мцяссисянин ресурсларынын планлашдырылмасы (ентерприсе ресоурже планинэ ЕРП-МРП) системи дейилир. Боеинэ (Боинг) ширкяти (www. боеинэ. жом) МРП системини юз тяййаряляриня гиймятляри тяйин етмяк цчцн истифадя едир. Тяййаря алан щяр бир авиаширкят вя шяхси мцштяри онун тяжщизатынын шяхси вариантыны сифариш едирляр. Беляликля, гиймяти дцзэцн тяйин етмяк цчцн Боеинэ-ин тижарят щейятинин тяклифини, тяййарянин тяжщизатынын щяр бир сифариш едилмиш елементи нязяря алмалыдыр. Ейни заманда сатыша эюря комисйон haqlarıны юдямяк, деталлары вя истещсал цчцн щиссяляри сифариш етмяк, истещсал графикини вя тядарцкц тяртиб етмяк лазымдыр. Бцтцн бу функсийаларла идаряетмяйя МРП системи кюмяк едир. ММИ щалында олдуьу кими, мцяссисянин програм тяминатынын кюмяйи иля алынан информасийа щягигятян сатышларын анализи цчцн гиймятсиз ресурсдур, йяни технолоэийалар 5-1 парчасында МРП системи цчцн прогнозлашдырманын модулларынын щазырланмасында нязяря алынан бязи амилляр мцзакиря едилир.
211
Шякил 5. 8. Башга информасийа мянбяляри
Мцяссисянин планлдашдырылмасы системинин (МРПС) истифадя едилмясини нязяря алмагла сатышларын планлашдырылмасы
Сатышларынын прогнозларынын мцяссисянин ресурсларынын планлашдырылмасы чярчивясиндя (МРПС) истифадя едилмяси тядарцклярин halqaвари идаря едилмясинин бцтцн просесини щярякятя эятирир. Гясдян демяйя эюря нязярдя тутулмуш юлчцлярин истифадя едилмясиндя бу системляр мцяййян ан цчцн сатышларын прогнозуну истифадя едирляр, йяни ня вахт ки, олан ehtiyatлар тцкянирляр, демяли, малын нювбяти дястини (партийасыны) щазырламаг лазымдыр. Онлар щям дя сатышларын прогнозуну ону тяйин етмяк цчцн истифадя едирляр ки, ня гядяр мящсул щазырламаг лазымдыр вя ещтийатын тядарцкц щансы олмалыдыр. Беляликля, онлары мцяййян етмяк цчцн бу системи вя с. прогнозлашдырманын просесини кюклямяк важибдир: . Йалныз истещсал олунан маллара тялябаты прогнозлашдырмаг: . Прогнозлашдырманын рийази моделляринин даща уйьун эялян типлярини истифадя етмяк. . Сатыш шюбяляриндя вя маркетингдян илк информасийанын тяляб едилян нювцнц алмаг вя бу информасийадан ялверишли истифадя етмяк. Онун симтомлары (яламятляри) щансылардыр ки, сатышын прогнозлашдырылмасы просеси хцсуси диггят тяляб едирми? Яэяр ашаьыда садаланмыш щадисялярдян щеч олмаса да бириси мцшащидя едилярся, менежер ещтийатлы олмалыдыр. . Мал-материал ehtiyatлары вя хидмят арасында гаршылыглы ялагянин олмамасы: Чек рейестрляри Тижарят нцмайяндяляри вя шюбяляр цзря мцгавилялярин (сювдяляшмялярин) типи (йериндяжя юдямя вя йа кредит) вя пул щяжми Зяманят талонлары Дилер сатышларынын билаваситя эюстярижиляри Мцштяриляря хидмят
Кредит гейдляри Гайтармалар вя силинмяляр Малиййя сянядляри. Сатышдан мядахил (мал, жоьрафи базарлар, мцштяриляр, тижарятин дяряжяси, тижарят мцяссисяляри цзря вя с. ) Бирбаша тижарят мясряфляри Гайимяли тижарят мясряфляри. Мянфяят Тижарят нцмайяндяляринин коммерсийа визитляри (эюрцшляри) щаггында щесабатлары. Мювжуд олан вя потенсиал мцштяриляр щансылара коммерсийа визитляри олмушдур (ширкят вя ямякдаш щансыларла эюрцш кечирмишдир; планлашдырылан вя планлашдырылмайан визитляр. Мцзакиря едилмиш маллар. Алынмыш сифаришляр. Мцштярилярин маллара тялябатлары вя онлардан истифадя едилмяси. Мцштяриляр щаггында даща мцщцм информасийа. Ширкятин тижарят нцмайяндяляринин иш вахтынын мцштярилярин йанына коммерсийа визитляри, эедиб-эялмяляри вя офисдяки иши арасында бюлцшдцрцлмяси сатышла ялагяли олан фяалиййят нювляри, мцшавиряляр, ижласлар вя б.
Ширкятин тижарят нцмайяндяляринин мясряфляринин щесаблары. Эцнляр айры-айры маддяляр цзря мясряфляр (мещманханада галма, гида, сяфярляр вя с. ) Айры-айры мювжуд олан вя потенсиал мцштяриляр щаггында гейдляр. Ады вя цнваны: мцштяринин телефон нюмряляри. Ширкятин тижарят нцмайяндяляри (аэентляри) тяряфиндян йериня йетирилян коммерсийа визитляринин (эюрцшляринин) мигдары. Ширкятин наил олдуьу сатышларын щяжми (пул вя йа физики ифадя) , йяни истещсал етдийи мящсуллара эоря (хидмятляря) вя мцштяринин мцяссисянин йерляшдийи йеря эюря. Мцштяринин сащяси, тижарятин дяряжяси вя йа бюлцшдцрмя каналы. Щямин ширкят тяряфиндян сатылмыш щяр бир малын истифадя едилмясинин гиймят щяжми. Щяр бир беля малын щяжми ширкятдян иллик сатыналмаларын гиймят щяжми Йерляшдийи йер (щямин ширкятин сатыш яразиси нюгтейи-нязяриндян)
212
. Сатышларын прогнозлары гейри-сабитдир; . нящайят, прогнозлар ehtiyatларын учотунун айры-айры ващидляринин сявиййялярини, «ачмаг» мцмкцн дейился онда малын сявиййясинин прогнозлары шцбщя доьурур. Мал- материал ehtiyatларынын йцксяк сявиййясиня пис хидмят кими бу жцр башга проблемлярин сябябляри сатышын гейри-адекват прогнозлары да кюк сала билярляр. Сатышын прогнозлашдырылмасы иля чятинликлярин даща типик сябяби щяддиндян артыг сяй эюстярмядядир, щансы ки, ики формада раст эялинир. Биринжиси, бу малларын щяддиндян артыг мигдарынын сатышыны прогнозлашдырмаг жящди, икинжиси - прогнозлашдырманын сящвлярини азалтмаг мягсядиля щяддиндян зийадя мцряккяб рийази моделлярдян истифадя едилмякдир. Статистик нязяриййя вя чохиллик (бир нечя йцзиллик) мцшащидяляр эюстярмишдир ки, щяр щансы мигдар ня гядяр кичикдирся, онун дейиляси мцмкцн олмайан дяйишмясинин ещтималы даща йцксяк олур. Бу о демякдир ки, икинжидиряжяли малларын сатышынын щяжмляри даща ящямиййятли малларын сатышынын щяжмляриня нисбятян даща эениш тясадцфи ениб галхмайа мейиллидирляр. Ящямиййятли мал, адятян, сатышын сабит рцблцк - мювсими мянзярясиндян йалныз
жцзи сапмалар (йайынмалары) нцмайиш етдирир. Беля малы сатышларын прогнозуна уйьун олараг бурахмаг лазымдыр. Юз нювбясиндя, икинжи дяряжяли маллар адятян, даща хейли эениш ениб- галхманы нцмайиш етдирирляр, юзц дя щяр щансы дягиг ифадя едилмиш шякли олмадан. Идеалда (гайядя) бу жцр икинжи дяряжяли маллары йалныз конкрет сифаришя эюря бурахмаг лазымдыр. Яэяр базарын tələbatлары диктя едирляр ки, бу жцр мящсул ehtiyatлардан сатылмалыдыр вя ону тякрар сифаришин щяжмини садя системин кюмяйи иля планлашдырмаг лазымдыр. Сатышын прогнозуна уйьун олараг беля маллары истещсал етмяк жящди хидмяти йцксялтмядян, мал-материал ehtiyatларыны ихтисара салмадан планлашдырма системинин йалныз мцряккяблийинин артмасына эятириб чыхара- жагдыр. Прогнозлашдырманын дягиглийинин башлыжа эюстярижисиня орта мцтляг сапма (йайынма) дейилир (Мжан Абсолуте Девиатион) - ОМЙ (С). ОМЙ прогнозун тясадуфи сящфини юлчцр вя юзц иля сатышын орта фактики щяжминя бюлцнмцш сатышларын фактики вя прогнозлу щяжмляри арасындакы мцтляг фяргин садя орта гиймятини верир. ОМЙ ещтийат тядарцклярин сявиййясини мцяййян едян ясас амиллярдян биридир. Бу, хидмятин верилмиш сявиййясини тямин етмяк цчцн лазымдыр. Сифаришин йериня йетирилмяси вахты, ещтийатын гуртармасына реаксийа вахты вя прогнозлашдырманын сящвляринин статистик бюлцшдцрцлмяси бурайа аиддирляр. Щесаб едилир ки, яэяр ОМЙ бу ehtiyatларын учот ващиди цчцн сатышын орта сявиййясиндян 30% хейли чох оланда, истещсал прогноза уйьун олараг верилмиш ЕреВ цчцн ehtiyatын сявиййясини вя хидмяти йахшылашдырмайажагдыр. Дейилянлярдян беля чыхыр ки, онун йохланылмасынын биринжи мярщяляси малларын тяснифатынын цсулунун анализиндян ибарятдир. Биз ашкар етдик ки, тядарцклярин halqaсиня йюнялдилмиш АБЪ-анализи йахшы тяшкил едилмиш системлярдя артыг йериня йетирилмишдир. А дяряжясиня аид олан маллар сатышларын цмуми щяжминин 60-дан 80%-я гядярини тяшкил едяжякдир. Онларын сатыш щяжмлярини йетяринжя ашаьы ОМЙ-иля прогноздашдырмаг олар. Онлар еля тяшкил едилмялидирляр ки, истещсал вя мал материал ещтийатларынын сявиййясини прогноз идаря едяжякдир. Бу дяряжядян олан маллар да сатышларын цмуми щяжминдян хейли пайыны тяшкил едяжякдир, лакин онлар прогнозлашдырмайа пис табе олажаглар. Адятян, онлар «тякрар сифаришин нюгтяси - тякрар сифаришин» щяжми йанашмасындан истифадя етмякля тяшкил едиляжякдир. Малларын яксяриййяти Ж дяряжясиня аиддир вя сатышларын ашаьы вя дейиляси мцмкцн олмайан щяжмляри иля характеризя олунур. Бу дяряжянин яксяриййятини сифаришя ясасян щазырламаг лазымдыр. Сатышын прогнозлашдырылмасында щяддиндян артыг сяй эюстярмянин икинжи формасы мцряккяб (чятин) рийази моделлярдян истифадя едилмясидир. Она бахмайараг ки, бу моделляр яввялки дюврляря аид мялуматлар цчцн йахшы уйьунлаша биляр, онлар цчцн ики проблемин олмасы сяжиййявидир. Биринжиси, прогнозлашдырманын ашаьы дягиглийи (бу моделляр, адятян,, даща садя рийази щесабламалара нисбятян аз дягигдирляр) вя икинжиси онларын гейри-сабитлийидир. Бир айда йериня йетирилмиш прогноз ейни мал цчцн ай вя ики ай сонра йетирилмиш прогноздан хейли фяргляня биляр. Щяддиндян артыг мцряккяб рийази модделярин адятян, цч хцсусиййяти вар: . Онлар вахтын яввялки дюврляриня даир мялуматлара йахшы-йахшы «уйьунлашырлар»; . Онлар кефиййятсиз прогнозлары тямин едирляр; . Онлар гейри-сабит прогнозлары тямин едирляр; Моделлярин сечилмяси иля баьлы олан эюстярилмиш чятинликляр сцбут едирляр ки, сатышларын прогнозлашдырылмасы алятляринин тяшкил едилмясинин йахынлашмасында икинжи мярщяля мцяссисянин ресурсларынын планлашдырылмасы (МРП) системиндя цч йолла йериня йетириляжяк истифадя едилян моделлярин типлярини йохламагдан ибарятдир. Щягигятян верилмиш систем прогнозун дягиглийини дцзэцнлцйцнц йохламаз. Мануэитижс-ин яввялки версийалары бу tələbatы юдямир (бу фясиля аид эириш парчасыны йада салын ки, Ожеан Спрай Жранберриес ширкятиндя йарадылмыш tələbatын планлашдырылмасы групу прагнозлашдырма цчцн Мануэистижс-ин сонунжу версийасыны истифадя едир). Онлар яввялки дюврляря эюря мялуматлар цчцн яйринин уйьунлуьунун дягиглийини юлчцрляр. Тяссцфляр олсун ки, бязи башга системлярдя дя щямин гцсурлар (чатышмазлыглар) вар. . Йохламаг ки, истифадя едилян моделляр ня гядяр садядирляр. Сцрцшкян ортабаблара, айлыг мювсими амилляр вя хятти артым амили цзяриндя ясасланмыш моделляр яксяр ширкятлярин tələbatларына тамамиля жаваб верирляр. 213
Бизнесля ялагяли олан, щансылары цчцн щяр щансы изащы мювжуд олан йалныз о амиллярдян истифадя етмяк. Сатышын дягиг прогнозларынын йериня йетирилмясини тямин едяк. Сонунжу амил бу сатыш вя маркетинг зярури олан информасийанын дахил олмасыдыр. Индийя кими сатышларын прогнозлашдырылмасына бизим мцзакирямиздя статистик нюгтейи-нязярдян бахылырды. Мцвафиг мал бир чох мцштяриляря сатылан заман статистик прогнозлар даща дягиг олурлар. Онлар щям дя дистрибцтор шябякяси вастясиля сатылан маллар вя истещлак маллары цчцн тамамиля кифайятляндирижидир. Билаваситя бир вя йа ики ири мцштярилярля сатылан сянайе мящсулларынын сатышыны яввялки дюврляря эюря мялуматларын ясасында прогнозлашдырмаг мцмкцн олмур. Бу маллар цчцн прогноз мцвафиг олан мцштярилярин истещсалат графикиндя билаваситя ясасландырылмалыдыр. Сатыш вя маркетинг шюбяляриндян лазым олан илк информасийанын алынмасы щям дя истещлак маллары цчцн тяртиб едян мцтяхяссислярин щягигятян ещтийатлары нядир, бу сатыша тясир едян дяйишмяляр щаггындакы конкрет мялуматлардыр. Мясялян, мцтяхяссисляр йени мцштяриляр эюрмцрлярми, олан мцштяриляр мцтяхяссислярини ачырлайырлармы, вя ширкят юзцнцн яввялки мцштяриляриндян кимлярися итирибми? Дцзэцн тяшкилетмянин яламяти цч ясас елементин олмасыдыр. Биринжиси, тядарцклярин halqaсиня эюндярилмиш АБЖ анализи иля верилмишдир. Бу анализ маллары цч група бюлцр: прогнозла уйьцн олараг истещсал едянляр, тякрар сифаришин нюгтяси - тякрар сифаришин щяжми критерийасы ясасында истещсал едилян вя конкрет сифаришя эюря истещсал едилянляр. Икинжи ясас елемент – бу прогнозлашдырманын истифадя едилян моделинин садяляшдирилмясидир. Мцряккяб (чятин) рийази моделлярдян гачын вя инанмаьа чалышын ки, сизин сечдийиниз моделин щяр бир елементи базарда фяалиййят эюстярян бу вя йа диэяр реал амиля уйьундур. Нящайят, статистик прогнозлар вахтында йериня йетирилмир. Сизя истянилян щалда лазым олан типик конкрет вя фактики информасийаны топламаг цчцн тяйин едилмиш щяр щансы просес лазым олажагдыр. Беля информасийанын мянбяйи сатыш вя маркетинг шюбяляри (бюлмяляри) ола биляр.
Мянбя: Жукж, Банэрет анд Жщарлие Рооней. . . Сеттинэ уп салес Форестинэ Модулес ин ЕРП Сйстемс. Адщесивес Аэе 44 (Ъулй2001) сящ 49-50.
Сатышларын анализиндя истифадя едилмяси планлашдырылан информасийа агресийасынын типи
Сатышларын анализинин йериня йетирилмясиндя рящбярлийин гябул едяжяйи цчцнжц мцщцм гярар она аиддир ки, мялуматлары щансы сявиййядя агресийа етмяк вя йа башга сюзлярля, агресийанын нюгтяляри кими щансы дяйишянляр истифадя едиляжякдир. Яэяр бу едилмяся онда бу фирмайа щяр бир сювдяляшмяни айры-айрылыгда анализ етмяк вя сатыша бцтювлцкдя бахмаг лазым эяляжякдир. Сонунжу вариант юзцндя аз информасийаны дашыйыр, биринжи ися практики олараг щяйата кечириля билмяйяндир. Ян эениш йайылмыш вя ибрятамиз схем ондан ибарятдир ки, сатышлар щаггында мялуматлары топламаг вя онлары жядвял шяклиндя вермяк цчцн яввялжядян онлары груплашдырмаг вя мялуматлары анализ етмяк ращат олсун, мясялян: o тижарят щейятинин айры-айры ямякдашларына тящким едилмиш статлар, даиряляр, реэионлар вя йа яразиляр кими жоьрафи реэионлар; o мал габлашдырманын юлчцсц, нювц вя рянэи; o мцштяри вя онун мигйасы; o базар, ейни заманда мцштярилярин дяряжяси, сон истифадяси бюлцшдцрмянин каналы; o сатышын методу, ейни заманда почт, телефон вя бирбаша сатыш; o сифаришин щяжми; o малиййя тяшкилаты (мясялян, наьд вя йа кредит юдяниши) ; Ширкятин истифадя едя биляжяйи информасийанын дяряжяляри бу ширкятин мигйаслары, онун мал хяттинин рянэарянэлийи, онун сатыш яразисинин сащяси, базарларын вя мцштярилярин мигдары, щансылара ки, о, хидмят едир, щям дя рящбярлийин сявиййяси вя типи кими бу жцр амиллярдян асылыдыр. Мясялян, малларын идаря едилмясини тятбиг едян фирмалар малларын груплары цзря сатышларын груплашдырылмасына цстцнлцк верирляр. Маллар цзря менежерляр юз мящсулунун сатышыны ярази принсипиня йюнялдя билирляр. Юз нювбясиндя, сатышлар цзря мене- жерляр, йягин ки, яразиляр вя мцштяриляр цзря анализин йериня йетирилмясиндя даща чох
214
мараглыдырлар, онда сатышын ярази принсипи кими малларын груплар цзря бюлцшдцрцлмяси онлар цчцн йалгыз икинжи дяряжяли мараг верир. Сатышларын «бюлцшдцрцлмясинин» беля цсуллары щеч дя важиб олмадан о мянада бир арайа сыьмайана кими чыхыш едирляр ки, менежер йалныз щяр щансы бир йанашманы сечмялидир. Щяр шейдян тез, сатышларын анализи даща да мящсулдар олур ки, ня заман онун мцхтялиф щяжмляри ийерархийа принсипиня эюря йериня йетириляр, йяни бир бюлцшдцрмя башга дяряжянин чярчивяляри дахилиндя щяйата кечирилир. Бу дяряжяляр айры-айрылыгда, анжаг ейни вахтлар да дейил, бахылырлар. Мясялян: анализ онун эюстярилмясиня эятиря биляр ки, гярб реэионларындакы ХЙЗ мцштяри А, Б, Ж, вя Д малларындан бир нечя ядядини сатын алмышдыр. Ийерархийа бюлэцляринин цстцнлцклярини биз сонра эюстяряжяйик. Щялялик ися сиз билмялисиниз ки, сатышларын типик анализинин нятижяляри йалныз щяр щансы бир щесабата эятириб чыхармырлар. Беля нятижяляр юзц иля щесабатларын силсилясини вермялидирляр. Мясялян, жядвял 5.8-дя гида мящсулларынын истещсалы иля мяшьул олан ширкятин истифадя етдийи сатышлар щаггында щесабатларын типляри верилмишдир.
Жядвял 5.8. Хырда мяишят техникасынын бурахылышы иля мяшьул оиан ширкятдя тяртиб едилян сатышлар щаггында щесабатлар
Щесабатларын ады Тяснифаты Щесабата эирмянин сявиййяси Реэион Мцвафиг олан реэиондакы щяр бир мяр- кязи цчцн, щям дя бцтювлцкдя реэион иизря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийа вермяк. Уйьун
эялян реэионун менежери Сатыш офиси вя мяркязи Сатыш офысиня алынмыш щяр бир район менежериндян (физики вя пул ифадяля- риндя) сатышлар щаггында информасийаны вермяк. Миивафиг олан сатыш офисинин вя мяркязинин менежери Район
Мцштярилярин щяр бир менежериндян (физики вяпул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийа вермяк. Мцвафиг
олан реэионун менежери Тижарят щейятини щесабаты Щямин тижарят нцмайяндясинин бирликдя ишлядийи щяр бир мцштярийя эюря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийаны вермяк. Ширкятин уйьун эялян тижарят щейяти
Конкрет мцштяриляр вя маллар
цзря тижарят
щейятинин щесабаты Щямин тижарят нцмайяндясинин бирликдя ишлядийи щяр бир мцштярийя эюря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийаны вермяк. Ширкятин уйьун эялян тижарят нцмайяндяси Тижарят нцмайяндяси мал Щямин тижарят нцмайяндясинин бир- ликдя ишлядийи щяр бир мцштярийя эюря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийаны вермяк. Ширкятин уйьунэялян тижарят нцмайяндяси 215
Реэион/мящсул Щямин реэионда сатылан щяр бир маиа эюря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында информасийаны вермяк.
Аналоъи щесабатлар сатыш офиси вя район сявиййясиндя тяртиб едилмялидирляр. Уйьун эялян
реэионун менежери Реэион мцштяринин дяряжяси Щямин реэионда олан мцштярцлярин щяр бир дяряжясиня эюря (физики вя пул ифадяляриндя) сатышлар щаггында инфор- масийаны вермяк. Уйьун
эялян реэионун менежери
Гейд: щесабата эиришин сявиййясини баша дцшмяк цчцн билмяк файдалыдыр ки, ширкятин тижарят нцмайяндяляри сатыш районларындакы мцштярилярля тящким едилмишдир вя бу ири мцштярилярин филиаллары олан (онларын щарада йерляшмясиндян асылы олмайараг) бцтцн гастрономларын хидмятиня, яразийя эюря жаваб верирдиляр вя бцтцн маьазаларын хидмятиня эюря жаваб верирдиляр. Бцтцн сатыш районлары сатыш офисляриня вя сатыш мяркязляриня тящким едилмишляр. Бу мяркязляр, юз нювбясиндя, реэионлар цзря тяшкил едилмишдиляр.
Сатышларын ийерархийа анализинин мисалы Сатышларын анализинин методларыны эюстярмяк цчцн жядвял 5.9-да верилмиш ХЙЗ ширкятинин мисалына бахаг. Фярз едяк ки, ХЙЗ ширкяти чох тез нятижяйя эялди ки, онун мящсулунун сатышларынын щяжмляри, ящалинин сайы, эялирин сявиййяси вя pərakəndəsatış тижа- рятиндяки сатышларын цмуми сявиййяси вя эялирлярин сявсййяси иля сых коррелйасийа едилмишляр. Она эюря дя щяр реэионун базар потенсиалыны мцяййян етмяк цчцн ширкят алыжылыг габилиййятинин индексини (Буйинэ Поwер Индех-БПИ-АГИ), истифадя едир, щансы ки, мцн- тязям олараг Салес анд marketinq Манаэемент ъурналында дярж едилир. Сонра базар потенсиалларындан щяр биринин гиймяти жядвял 5. 9-да эюстярилмиш реэионал нормаларыны алмаг цчцн щямин ширкятин бащарынын эюзлянилян пайына вурулур. Нювбяти жящятя фикир верин: бахмайараг ки, илин нормасы 420 милйон доллар тяшкил едилмишдир, бцтцн реэионал цзря сатышларын цмуми щяжми 421, 23 милйон доллара бярабяр олмушдур. Беляликля, юзц цчцн мцяййян едилмиш норманы няинки ширкят бцтювлцкля, щям дя онун яксяр реэионларында фяалиййят эюстярян тижарят нцмайяндяляри йериня йетирмишдир. Еффектлик яисалы (сатышларын щяжминин нормайа мцнасибяти) беш реэионда 100%-лик сявиййяни кечди. Дюрд реэион онлар цчцн тяйин едилмиш нормаларын ющдясиндян эяля билмямишдир, лакин онлардан цчц 100%-лик сявиййяйя хейли йахынлашмышдыр. Йалныз «мяркязи-шимали-шярг» реэиону сатышларын нормаларынын хейли йериня йетирилмясиня йол вермишдир (-5, 12%). Бу эюстярижилярдян чыхыш едяряк, сатышлар цзря бир чох менежерляр беля бир нятижяйя эяля билярляр ки, щяр шей о гядяр дя йахшы дейи. Сон щалда, онлар «мяркязи-шимали-шярг» реэионунун менежериня юзцнцн табечилийиндя олан ишчиляри щярякятя эятирмяк щаггында tövsiyə мяктубу эюстяря билирляр. Лакин бу реэиону жядвял 5.10-да верилмиш сатышларын щяжмляринин бюлцшдцрцлмясини тяртиб етмяк даща йахшы оларды. Айры-айры штатлар цчцн сатышларын нор- малары АГИ-нин цмуми фаизляринин щяр бир штат цчцн сатышларын цмуми прогнозлашдырылан щяжминя вурмаг йолу иля мцяййян едилирдиляр. Бир чох щалларда фирмалар щяр бир фаиз эюстярижисини реэион цчцн эюстярижийя чевирмяйя цстцнлцк верирляр. Беляликля, Иллинойс штаты цчцн фаиз эюстярижиси (6, 00 37+20, 1419) х л00=29, 8 тяшкилетмяли иди. Иллинойс цчцн квоту
216
алмаг цчцн бу просеси сонра щямин реэион цчцн нормайа тяртиб етмяк оларды (8, 460 милйон доллар).
Жядвял 5.9. ХЙЗ ширкяти цчцн сатышларын щяжмляри вя нормалары Реэион
АГЫ (АБШ) цзря цмуми нятижяйя эюря фаизля
Сатышын нормасы Сатышларын щяжми Фярг
(млн. долл.) Еффектливлийин ямсалы (Пл=с/Гхл00)
Йени Инэилтяря 5, 8193
24, 44 25, 03
0, 59 102, 4
Аралыг Атлантика сащили 18:3856
77, 22 78, 19
0, 97 101, 3
Мяркяз-шимал-шярг 20, 1419 84, 60 79, 48
-5, 12 94, 0
Мяркяз Шимал- Гярб 7, 3982 31, 07
30, 51 -0, 56
98, 2 Жянуби
Атлантика сащили 14, 7525 61, 96 64, 07
2, 11 103, 4
Мяркяз- Жянуб-Шярг 5, 2571 22, 08
23, 20 1, 12
105, 1 Мяркяз жянуб-гярб 9, 2022 38, 65
38, 42 -0, 23
99, 4 Даьлыг районлар 4, 2819 17, 98
17, 73 -0, 25
98, 6 Сакит океан сащили 14, 7613 62, 00
64, 60 2, 60
104, 2 АБШ цзря жями 100, 0000 420, 00
421, 23 1, 23
100, 3
Жядвял 5.10. Реэионлар цзря сатышларын щяжминин бюлцнмяси (ХЙЗ ширкятинин «Мяркяз-Шимал- Шярг реэиону цчцн)
Статлар АГИ (АБШ цзря
цмуми нятижяйя эюря фаизляр Сатышын
нормасы (млн. долл) Сатышларын щяжми
(млн. долл) Фярг
Еффектлийин ямсалы
(01=С/Гхл00 Иллинойс 6, 0037 25, 22
24, 30 -0, 92
96, 4 Индиана
2, 4103 10, 12
10, 24 -0, 12
1012 Мичиган
4, 6401 19, 49
17, 77 -1, 72
91, 2 Ощайа
4, 9764 20, 90
20, 43 -0, 47
97, 8 Висконсин 2, 1114 8, 87
6, 74 -2, 13
76, 0 Реэион цзря жями 20, 1419 84, 60
79, 48 -5, 12
94, 0
Жядвял 5. 10-ун мялуматлары бцтцн бу реэионда сатышла ялагяли олан проблемляр щаггында сцбутдурлар. Еффектлийин ямсалынын сцтунундакы эюстярижиляря мцражият едиб тапарыг ки, Индиана штатында ХЙЗ ширкятинин йалныз тижарят нцмайяндяляриня норманы 217
йалныз жцзи олараг артырмаг мцйяссяр олмушдур. Щям дя она диггят йетиряк ки, жядвяли 5.9-я нисбятян нормадан йайынма даща чох олмушдур. Бу адятян, анализин даща хырда ващидляриня кечян заман баш верир. Агрегасийанын даща йцксяк сявиййясини истифадя едяндя (мясялян, штатларла мцгайисяйя эюря даща ири ващидляр олан реэионлар) эюрцнцр ки, бюйцк рягямлярин статистик ганунлары о мянада щярякятя башлайыр ки, сатышларын норма- ларына наил олмасы щансы нюгтейи-нязярдян мцсбятляр вя мянфиляр бир бирини таразлашдырырлар. Беляликля, еффектлийин коеффисийентинин бюйцдцлмцш анализинин йериня йетирилмясиндя, адятян,, 100-я йахын олурлар. Анализ хырдаларын цзяриндя дейил, даща йцксяк сявиййяляр цзяриндя ясаслананда щятта нормадан жцзи йайынмалар вязиййятин даща дяриндян юйрянилмясини тяляб едир. Бахмайараг ки, жядвял 5.10-да сатышларын фактики щяжмляринин стандартдан кичик мянфи йайынмасы мцшащидя едилир. Вискосин штаты цзря мялуматлары анализ едиб сатышлар цзря менежер тяжили олараг бу вя йа диэяр тядбирляр эюрцр. Вязиййятин дяринляшдирилмиш анализини кечимяк лазым эялир. Са- тышлар цзря менежер Висконсин районундакы ширкятин тижарят щейятиндян щяр биринин сатышынын щяжмляри щаггында мялуматлар жядвялини диггятля юйрянмялидир. Бу штатын бюлцндцйц шяксиз вилайят жядвял 5.9-да эюстярилмишдир. Бу штатдакы ХЙЗ ширкятинин тижарят нцмайяндяляриндян щяр биринин сатышынын щяжмляри щаггында мялуматлар ися жядвял 5.11-дя верилмишдир. Сатышларын реал щяжмляри бу штатын бцтцн сатыш сащяляриндя тяйин едилмиш нормадан ашаьы олур. Бу фундаментал характерли щяр щансы проблемин олмасыны сцбут едир. Ола билсин ки, бу штатда игтисади шяраитляр црякачан дейил. Рягабятин сявиййяси башга вилайятляриндякиня нисбятян йцксякдир; ола билсин ки, нящайят, мяняви рущла ялагяли олан щяр щансы проблем ортайа чыхмышдыр. Баш верян щадисянин бир чох аьыллы изащларынын олмасына бахмайараг ян бюйцк проблем, эюрцнцр ки, Хатчинсля ялагялидир. Яэяр о, бу штатдакы ширкятин башга нцмайяндяляриндян пис ишля- мясяйди, онда сатышларын щяжми онун цчцн тяйин едилмиш нормайа хейли йахын ола билярди. Проблем хцсусян жиддидир, чцнки Хатчинсин сатыш яразиси Милиокинин мцщцм базарыдыр. Хатчинся эюря юлчцляр гябул етмяздян юнжя, сатышлар цзря менежер ширкятин бу тижарят нцмайяндясинин фяалиййятиня аид олан даща дягиг информасийаны анализ етмялидир. Хатчинсин тяряфиндян конкрет малларын сатышларынын щяжмляри жядвял 5. 12-дя верилмишдир. О, бцтцн мал хятляри цзря онун цчцн тяйин едилмиш нормаларын ющдясиндян эяля билмямишдир, лакин онун ян чох проблемляри, эюрцнцр ки, кофе дямлямяйиня вя мятбяхт ком- байнларынын сатышы иля мейдана чыхыр. Беляликля, сатышлар цзря менежер цчцн фундаментал суал ашаьыдакындан ибарятдир. Хатчинсин сатышы вя малларын конкрет нювляри иля проблем мящз ня иля баьлыдыр? Айры-айры мцштяриляр цзря малларын бу нювляринин сонракы анализи эюстярди ки, проблем щяр щансы тярздя ири универмагдакы алыжыларла ялагялидир. Ондан башга, о, йалныз тякжя Хатчинсдя мейдана чыхмамышдыр. Ширкятин бцтцн тижарят нцмайяндяляри цчцн юлкянин шимал-мяркязи реэионларын шяргиндя вя гярбиндя бу проблем типикдир. ХЙЗ ширкятинин ясас рягибляриндян бири юз мювгелярини шимали-мяркязи реэионда эцжлц реклам компанийасынын вя малларынын сатын алынмасы заманы эцзяштляр системинин кюмяйи иля йахшылашдырмаьа жящд едир. Бу проблем башга сатыш яразиляриндя о гядяр дя парлаг ифадя едилмир, чцнки башга малларын сатылмасы кофе дямляйянлярин вя мятбяхт комбайынларынын сатышынын аз щяжмлярини компенсасийа едир. Башга малларын Хатчинс тяряфиндян сатышларынын щяжмляри щаггында мялуматлар норманын жузи йериня йетирилмясиня сцбут дейил. Эюстярилмиш проблем Милвоки районунда ири ишверян олан метал емалы сянайесиндяки игтисади дурьунлугла аьырлашыр.
218
Шякил 5. 9. ХЙЗ ширкятинин Висконсин статусундакы сатыш яразиляри
Жядвял 5.11. ХЙЗ ширкятинин Висконсин ситатында айры-айры тижарят нцмайяндяляри цзря сатышларын щяжмляр. м
Вилайятдяки ширкятин тижарят
нцмайяндяси Алыжылыг габилиййятинин индекси (АГИ) АБШ цзря цмуми
нятижяйя эю'ря фаизиярля. Сатышын нормасы
(мин долл.) Сатышын
щяжми (мин долл.) Фярг (мин долл.) Еффектлийин коеффисийенти (01=С/Гхл00 Т. Тейт
0, 0953 400, 2
392, 6 -7, 6
98, 1 Т. Бир
0, 1332 559, 4
501, 0 -58, 4
89, 6 С. Щолзем 0, 1325 556, 5
512, 4 -44, 1
92, 1 А. Еллиот 0, 2021 848, 8
768, 7 -80, 1
90, 6 П. Мартин 0, 2596 1090, 3
969, 3 -121, 0
88, 9 Ж. Кемпелл 0, 3384 1421, 3
1340, 3 -81, 0
94, 3 Л. Хатчинс 0, 6975 2929, 5
1285, 0 -1644, 5 43, 9 Б. Лесснер 0, 2528 1061, 8
970, 5 -91, 3
91, 4 Висконсин штаты цзря жями
2, 1114 8867, 8
6739, 8 -2128, 0 76, 0
219
Жядвял 5.12. Ширкятин тижарят нумайяндяси Хатчинсля сатышларын щяжмляри (Малларын груплары цзря)
(долл.) Сатышын щяжми (долл.) Фярг (долл.) Еффектлийин коеффисийенти (01=С/ГхлОО Банка ачанлар цчцн алят бычаглар цчцн итяляйижийи чархлар 212000
1244500 -87500
58, 7 Тостерляр 468000 237000
-231000 50, 6
Кофе дямляйян 627000
176000 -451000
28, 1 Мятбяхт комбайнлары 604000 159200
444800 26, 4
Тавалар електрик сачлары 573000
340000 233000
59, 3
Башгалары (яти бюлмяк цчцн електрик бычаглары, попкорн щазырламаг цчцн гурьу, електрик гыздырыжылы тавалар 445500
248300 -233000
59, 7 Жями
2929500 1285000
1644500 43, 9
Сатышларын тяряфимиздян йериня йетирилмиш анализи эюстярир ки, проблем Хатчисиндя дейил. Щяр шейдян тез, о, шимали-мяркязи реэионда ямяля эялян хцсуси рягабят шяраитиндян ибарятдир. Яэяр тяряфимиздян йериня йетирилмямиш анализ олмасайды, бу вязиййяти ашкар етмяк олмазды. Тяряфимиздян эятирилмиш анализ эюстярди ки, цмумиляшдирилмиш эюстярижиляр алдатма, сятщиндяки эюрцнян проблемляр ися тез-тез даща да ящямиййятли, эюзя эюрцн- мяйян проблемлярин йалныз яламятидир. Бу щадися айсберг принсипи (ижеберэ принжирле) адыны алмышдыр-ахы суйун цзяриндя айсберг кцтлясинин йалныз 10 фаизи эюрцнцр, галан 90 фаизи ися су алтында эизлянмишдир (реал проблемя аналоъи олараг) вя тез тез даща да дяриндя. Бу ися проблемин яламятляри иля уьурлу аналоэийаны верир. Айсбергин мящс суалты щиссяси эямиляр цчцн щяддиндян артыг тящлцкя йарадыр. Щямин шейи сатыша маркетингя вя бцтювлцкдя бизнеся аид олан мялу- матлар щаггында да демяк, олар йяни реал проблемин тез-тез онларын эюзя эюрцнян яламятляринин архасында эизлянирляр. Типик ширкят фяалиййятин бир чох нювляри иля мяшьул олур вя онлара йардым етмяк цчцн мялуматларын бюйцк щяжимлярини топлайыр. Беляликля, щеч еня тяяжжцблц дейил ки, щяр щансы бир сащядяки чятинликляр вя проблемляр сятщин алтында дярин эизлянмишдир. Бизим миса- лымызда сатышлар цзря менежер жядвял 5.9-да эюстярилмиш сатышларын йекун эюстярижиляринин анализиндян узаьа эетмирся, проблеми тамамиля сящв изащ едя билярди. Щямин анда сятщин цзяриндя щяр шей олдугжа сакит вя ядябли эюрцнцрдц, лакин даща дягиг анализ эизли, «суалты» проблемляри ащкар етмяйя имкан верди. Яэяр онлар диггятсиз гойуларса, вахты чатанда онлар дяринляшя вя бизнесин цмуми мянзярясини хараб етмякдя давам едя билярдиляр. Топланан информасийанын анализи иля мяшьул олан мцтяхяссисляр щеч вяжщля унутмамалыдырлар ки, нятижяляр даща чох азы ашкар едя биляряляр, щансы ки, щягигиятян бу мялуматларын архасында щансы нятижяляр эизлянирляр. Айсберг принсипи универсал характер дашыйыр. «80:20» гайдасы вя йа тяряфимиздян мцзакиря едилмиш тямяркцзляшмянин коеффисийенти - бу айсберг принсипинин бир чох тязащцрляриндян йалныз биридир. Тез-тез сатышын тямяркцзляшмяси мцяййян яразилярдя, малларда вя мцштярилярдя бу вя йа диэяр йерляри эизляйир. Бу заман сатыша тяйин едилмиш нормадан йайынмалара щятта бахылмамышдыр, мащиййятиня эюря, сатышларын садя анализи, йягин ки, сатышлар цзря менежери шимали-мяркязи реэиондакы вязиййятин тядгигатыны апармаьа имкан вермир. Лакин норма иля мцгайися эюстярди ки, потенсиал бу реэионда да йцксякдир. Мцгайися анализи, сатышлар цзря менежери
220
вязиййяти дяриндян юйрянмяйя, щансы сатышын жцзи щяжминин ясас сябябини ашкар етмяйя имкан верди. Бу просесин йерин йетирилмяси сатышлар цзря менежердя сатышын нормасынын ян ашаьт сявиййядя бюлцнмяси щаггында информасийанын алынмасындан асылы иди (йяни айры-айры мцштярилярин, малларын вя тижарят нцмайяндяляринин сявиййясиндя). Беля информасийанын алынмасында щягиги проблеми ашкар етмяк цмумиййятля мцмкцн олан иш дейилдир. Бу гядяр ашаьы сявиййяли нормалары о саат алмаг олдугжа чятиндир. Тяряфимиздян апарылан мисалда бу сатышлар цзря менежердя алыжылыг габилиййятинин индексиня эюря ятрафлы жоьрафи статистик мялуматларын олмасы сайясиндя мцмкцн олмушдур. Щямин щалларда мялуматларын башга типлярини истифадя етмяк лазым эялярся, беля мялуматлар хырда жоьрафи заманлара эюря бюлцшдцрмя иля олажаггдыр. Сатышларын планлашдырылмасы вя онларын щяжмляринин гиймятляндирилмяси мясяляляринин юз арасында бу гядяр эцжлц чуьлашмасы мящз бунларла изащ едилир. Сатыш яразилярини лайищяляшдиряряк вя сатышларын нормаларыны тяйин едяряк, щямишя гиймятляндирмя вя мцгайися етмя мясялялярини нязяря алмаг лазымдыр.
«Айырмаг вя анализ етмяк» принсипи Тяряфимиздян эятирилмиш нцмуняляр эюстярдийи консепсийадан даща бириси дя «айырмаг вя анализ етмяк» принсипидир (исоладе анд ехплоде) . Онлара уйьун олараг, фактики вя норматив эюстярижиляр арасындакы ян чох ящя- миййятли зиддиййятляр юнжя тяжрид едилирляр («айырырлар»), сонра ися ятрафлы юйрянилир. Анализин эедишиндя ашкар едилмяси мцмкцн олан айры-айры нцанслар дягиг тядгиг едилир. Бу просес о вахта гядяр давам едир ки, щялялик «щягиги» проблемляри тяжрид етмяк мцмкцн олмамышдыр. Беляликля, тяряфимиздян мисал эятирилмиш нцмунядя ашаьыдакы елементляри айырмаг вя анализ етмяк мцмкцн олду. Хатчинс тяряфиндян ХЙЗ ширкятинин малларындан щяр биринин сатышы вя Хатчинс тяряфиндян ширкятин мцштяриляриндян щяр бириня малларын айры- айры нювляринин сатышы, мяркязи-шимали-шярги реэиону, Висконсин району. Сатышлар цзря менежерляря алтернатив вариант кими яввялдян ХЙЗ ширкятинин сатышы цзря бцтцн ялдя олунан информасийаны вермяк ола билярди. Мясялян; ширкятин информасийа системи яввялдян сатышлар цзря менежеря онун тижарят нцмайяндяляринин щяр бириня мялуматларын дягиг жядвяллярини веря билярди. Демяк олар ки, онларын жядвялляринин истифадя едилмясинин ямсалы йягин ки, щяжминя вя вахтына эюря олдугжа бюйцк дейилди, щансы ки, онларын шифрялянмясинин ачылмасына тяляб олуна билярди. «Айырмаг» вя «анализ етмяк» принсипинин истифадя едилмяси бу торпаьын йериня йетирилмясини йцнэцлляшдиря билярди. Сатышлар цзря менежер проблемли сащяляри тез локаллашдыра биляр. Бунун цчцн о, бу йайынмаларын щягиги сябяблярини ашкар етмяли вя онларын арадан эютцрцлмяси цчцн юлчцляр гябул етмялидирляр. «Айырмаг» вя «анализ етмяк» принсипини щям дя ширкятин тижарят щейяти арасында гейри-ади йцксяк еффективлик щалларынын ашкар едилмяси вя буна кюмяк едян ширкятин мигйасларында сатышларын еффективлийинин артырылмасы цсулларыны эюстяря биляр. Онун сябябини тядгиг етмяк лазымдыр ки, «мяркяз-жянуби-шярги» реэионунда щансы тярздя онун цчцн тяйин едилмиш норманы 5, 1 фаиз артырмаг мцмкцн олдуьу щалда, ейни заманда ширкят норманы йалныз 0, 3 фаиз юдямишдир, ширкятин рящбярлийиня еффектли рягабятли стратеэийалары вя башга сатыш ващидляриндяки ишин габагжыл методларыны тятбиг едя биляр. «Айырмаг» вя «анализ етмяк» принсипиня эюря системин информасйа системи сатышлар щаггындакы мялуматлары ийерйерархийа структуру шяклиндя верир. Эятирилмиш мисалда сатышлар цзря менежер ширкятин информасийа системиндян мцштяриляря, маллара, тижарят нцмайяндяляриня, районлара вя башга реэионлара ясасян бюлцнмякля мялуматлары алмаг имканына маликдир. Сатышларын щяжмляри щаггындакы мялуматларын бюлцнмясинин бцтцн бу вариантлары аьажы хатырладыр: бцтцн юлкянин мигйасларындакы сатышларын щяжмляри юзц иля «аьажм эювдяси»ни, реэионлар ясас «будаглары», районлар ися ясас будагларын цстцндяки
221
йарпаглары тяшкил едир. Ондан башга, бу будагларын истянилян бирляшмяси дя мцмкцндцр. Мясялян, малларын нювляриня вя яразиляря вя йа айры-айры мцштяриляря вя маллара эюря анализи йериня йетирмяк олар. Анализин бу алтернатив типляри щям дя олдугжа хейирлидир, айры- айры дяряжяляр цзря сатыш щаггындакы мялуматларын садя битяряфли бюлцнмяси хейирли олдуьу кими. Мясялян, малларын айры-айры нювляри цзря бюлцнмяси иля сатышларын щяжмляри щаггындакы мялуматларын садя жядвяли мцвафиг фирма тяряфиндян бахылан мал хяттинин эцжлц тяряфляринин нцмайиш етдирилмяси нюгтейи-нязяриндян олдужда файдалыдыр. Ейниля олдуьу кими, мцштярилярин ясас дяряжяляри цзря бюлцнмясиля сатышларын щяжмляри щаггындакы мялуматларын садя жядвяли юзцндя фирманын базар цстцнлцкляри щаггында хейли информаси- йаны дашыйыр. Лакин унутмаг лазым дейил ки, сатышларын тяряфимиздян тясвир едилямиш анализи - бу гярарларын гябул едилмяси цчцн гайдалар дейил, йалныз диагностиканын васитясидир. Онлар сатышлар цзря менежеря демирляр ки, она няйи етмяк лазымдыр, анжаг мювжуд олан проблемлярин йалныз сябяблярини эюстярирляр, йяни сатышларын анализи-бу йалныз ишин йарысыдыр.
Хцлася
Бу фясилдя эюстярилмишдир ки, сатышлар цзря менежерляр няинки истифадя едилмя просесиндя, щям дя информасийанын щазырланмасында мцщцм рол ойнайырлар. Сатышларын щяжмляринин прогнозунун тяртиб едилмяси, нормаларын тяйин едилмяси, яразилярин лайищяляш- дирилмяси вя сатышларын анализинин сатышлар цзря менежелярин рящбярлийи алтында апарылмасы - фяалиййятин бцтцн бу нювляри фирманын ишинин щяр бир аспектиня практики олараг тохунурлар. Сатышлар цзря менежерлярин ихтисасы информасийанын идаря едилмяси иля ялагяли олан бу ролларын йериня йетирилмяси нюгтейи-нязяриндян онун бцтцн сявиййяляриндя ширкятин мцфявягиййятинин бцтцн жящятляриня тясир едир. Стратеъи маркетингин планлары иля тямин едилян сямяряликдян башлайараг (ня заман ки, прогнозларын йцксяк дягиглийиня наил олмаг мцмкцн олур) вя мцштяринин мямнун галмасынын йцксяк дяряжясиня (ня заман ки, сатыш яразиляринин уьурлу лайищяляшдирилмяси онларын еффектли ящатясини тямир едир) вя онлар цчцн сатышларын тяйин едилмиш нормаларыны йериня йетирдикляриня эюря ширкятин тижарят нцмайяндяляринин шяряфли мцкафатландырылмасы иля гуртарараг - бцтцн бу амилляр бу вя йа башга йолла сатышлар цзря менежерин юз ишиндя информасийаны еффектли исттсфадя етмяк габилиййятини якс етдирир. Бу тясирин нятижясиндя сатышлар цзря менежерляр онларда олан информасийа иля дцзэцн ряфтар етмяк цчцн юз бажарыьыны тякминляшдирмякдя чох йахындан марагланырлар. Бу барядя китабын фяслиндя чох дейилмишдир. Стратеъи маркетингин планлары иля тямин едилян сямярялиликдян башлайараг (ня заман прогнозларын йцксяк дягиглийиня наил олунур) вя мцштярилярин мямнунлуьунун йцксяк сявиййяси иля (ня заман ки, сатыш фаизляринин лайищя- ляшдирилмяси онларын еффектли ящатясини тямин едир) вя ширкятин тижарят нцмайяндяляринин онлар цчцн сатыша эюря тяйин едилмиш нормаларын йериня йетирилмясиня эюря шяряфли мцкафатландырма иля гуртарараг бцтцн - бу амилляр сатышлар цзря менежерлярин юз ишиндя информасийаны еффектли истифадя етмякдя онун габилиййятиндя якс олунурлар.
Мцзакиря цчцн суаллар Сатышын прогнозлашдырылмасы иля мяшьул олан мцтяхяссисляр типик проблемля цзляширляр. Бу прогноз ширкятин рящбярляриня, маркетинг цзря витзе-президентляря, истещсал вя кадрлар шюбяляринин ряисляриня, щям дя баш ижрачы директоруна вя малиййя директоруна сатылыр. Лакин бу прогнозлар ширкятин бу вя йа диэяр фяалиййят сащяляриня жидди тясир едя билир. Сатышын прогнозлашдырылмасы иля мяшьул олан мцтяхяссисляр онларын тяряфиндян йериня
222
йетирилмиш прогнозларын ширкятин рящбярлийиня сатышын эедишиндя юз сцбутларынын инандырыжылыьыны йцксялтмяк цчцн ня едя билярляр? Прогнозларын дягиглийини йцксялтмяк цчцн прогнозлашдырманын щансы методларындан истифадя етмяк лазымдыр? 2. Йерли фирмаларын рящбярляринин сорьусу, ону айдындашдырмаг мягсядиля кечирил- мишдир ки, онлар сатышы нежя прогнозлашдырырлар, йягин ки, ян мцхтялиф жаваблар вериляжякдир. Бязиляри щятта тясдиг етмяйя чалышажаглар ки, онлар бунун цчцн бу вя йа диэяр - щятта онлар тяряфиндян шярти олараг изащ едилмиш йанашманы истифадя едирляр. Нежя билмяк олар ки, фирма юзцнцн сатышынын прогнозлашдырылмасы иля мяшьул олур- му? Сиз онун щяр щансы яламятини эюстяря билярсинизми ки, фирма сатышларын прог- нозлашдырылмасы иля мяшьул олмур? 3. Ашаьыда садаланмыш маллар цчцн эюстярин ки, базарын потенсиалыны гиймят- ляндирмякдян ютрц сиз щансы амилляри истифадя едирдиниз? а) йогурт «Йоплаит»; b) «Ролех» гол саатлары; c) «Делл» шяхси kompyuterляри; ч) «Того» эцжлц отбичянляр; д) «Ектолон» теннис роккетляри; е) «Нижоле Миллер» фирма галстуклары. ф) С W А Т Ж Щ гол сааты; щ) «Магу Кай косметикасы; 4. Баь тракторларынын истещсалы иля мяшьул олан М-Ф Имплемент Жо. ширкятинин бюлмяси цчцн базарын потенсиалыны гиймятляндирмякдян ютрц статистика цзря мцтяхясис Марк Щейнес жями силсиля анализи методунун кюмяйи иля ашаьыдакы дцстуру чыхартмышдыр: Й= а+быХы + б 2 Х2 + б 3 Х3+ б 4 Х 4 Бурада:
Й- Америка баь тракторларынын сатышларынын щяжми (ядядля) Хы-бир аилянин йашадыьы евлярин мигдары. Х 3
Х 4 - аилянин юлчцсц. 1995-жи илдян 2001-жи иля гядярки дювря аид мялуматлардан истифадя едилдикдян сонра ашкар етмяк олду ки, Р 2 = 65, 0. Базарын потенсиалыны прогнозлашдырмаг цчцн бу методу истифадя етмяк олармы? 5. Миражле Фоодс ширкяти йени ресепт цзря щазырланмыш кексля базара чыхмаьа щазырлашыр. Яразинин потенсиалыны тяйин етмяк цчцн эялирин сявиййяси, ящалинин сайы pərakəndəsatış тижарятиндя гида мящсуллары сатышлары щяжмляринин «нятижялярин индекси» тяклиф едилмишдир. Бу амиллярин истифадя едилмясинин мягсядяуйьунлуьуну сиз ясасландыра билярсинизми? Pərakəndəsatış тижарятиндя гида мящсулларынын сатышларын щяжми кими беля амилин истифадя едилмясинин мянасы вармы? 6. Рцбдя бир дяфя, щяр алты айдан бир вя йа илдя бир дяфя ширкятин тижарят нцмайяндяси малларын вя йа мал хятляринин ясас нювляриндян щяр бириня эюря щяр бир мцштяринин алыжылыг потенсиалыны гиймятляндирмялидир. Бу тялябин йериня йетирилмяси зяруряти ширкятин тижарят щейятини чахнашмайа салыр. Сатышларын прогнозлашдырылмасында иштирак етмяйя ширкятин тижарят нцмайяндясини мяжбур едяряк щансы мягсядляря чатмаг олар? Бу жцр йанашманын тятбиг едилмясиндя потенсиал тяляляр щансылардыр? (Яэяр цмумиййятля тяляляр варса). Онлардан нежя гачмаг олар? 7, Сатышлар цзря менежерлярин яксяриййяти сатыш яразиляринин йенидян дцзялдилмясиня сон дяряжядя щявяссиз эедирляр. Яэяр бу аддымын йалныз зяруряти даща инандырыжы сцбутларла тясдиг едилмирся, еля дягиг бунун кими сатышлар цзря менежерляр тижарят щейяти ямяк- дашларынын ямяйин юдянилмяси схеминя дяйишикликляр етмяйя мейилли идиляр. Лакин ширкятин тижарят ямякдашларынын бир яразидян башгасына атылмасы истянилян гядяр йайылмыш 223
щадисялярдир вя тез-тез юзц иля хидмядтя (гуллугда) ирялилямя формасыны верир. Мцтяхяс- сислярдян бири тясдиг едир ки, яэяр ширкятин тижарят щейяти юз яразисини «щяддиндян артыг» йах- шы мянимсямишся, демяли онун башга яразийя атылмасынын вахты чатмышдыр. Беля йанаш- манын «мцсбяти» вя «мянфиси» нядян ибарятдир? Тижарят щейятинин конкрет ямякдашына, бцтювлцкдя ширкятя, щям дя онун харижи ящатясиня аид олан щансы амилляр ширкятин рящ- бярлийинин сатыш яразиляринин йенидян дцзялдилмясиня эетмяйя мяжбур едя биляр? 8. Бу фясилдя яразилярин лайищяляшдирилмяси просеси тясвир едилмишдир. Яразиляр лайищяляшдирилдикдян сонра онларын йенидян дцзялдилмясинин зярурилийини эюстярян бу вя йа диэяр дяйишикликляр баш веря биляр. Сизин фикринизжя, сатыш яразиляринин йенидян дцзялдилмя- синин зярурилийиня щансы дяйишмяляр тясир эюстяря биляр? Сиз сатыш яразиляринин йенидян дцзялдилмяси (просесини нежя щяйата кечиря билярсиниз? Сиз бу дяйишмяляри практикада нежя щяйата кечиря билярдиниз? Сиз бу дяйишмяляри практикада нежя тятбиг едярдиниз? 9. Типик щалда истиснанын методу иля идаряетмя (манагамент бй ехсертион) вязиййятлярин, дягиг анализини тяляб едир. Тижарят щейятинин ямякдашлары хцсуси анализя мяруз галырлар, чцнки онлар гар- шыларына гойулмуш мягсядлярин ющдясиндян эяля билмирляр. Онларын цзяриня гойулмуш цмидляр юзлярини доьрултмур. Бу анализ онун цчцн апарылыр ки, мювжуд проблемляри ара- дан галдырмаг цчцн юлчцляр эютцрмяк лазымдыр. 10. Сон заманларда сканерлярдян дахил олан сатышларын анализи цчцн мялумат- лардан истифадя едилмяси кяскин шякилдя артырылмышдыр. Супермаркетлярдя касса апаратлары тяжщиз едилирляр. Ширкятлярдян бири онун тяряфиндян апарылмыш тядгигатда бцтцн юлкя мигйасында аилялярин бюйцк мигдарыны фяалиййятя эятирди. Яэяр маьазайа баш чякян сатын алдыьына эюря щагг-щесаб кясмяк цчцн касса апаратына йахынлашырса, о, кассиря пластик картыны тягдим едир. Кассир ися пластик карты сканерин цзяриндя эяздирир. Бцтцн алынмыш вя сканерляшдирирлмиш маллар алыжынын эцндялийиндя алыныр. Мал яти, щиндгушу яти вя дяниз мящсуллары истещсал едян Оскар Майер ширкяти бир нечя базарда реклам компанийалары кечирмишдир. Бу реклам кампанийаларындан щансы даща еффектили олдуьуну мцяййян етмяйя жящд эюстярян, Осжар Майер сканерляриндян дахил олан мялуматлары анализ едир. Осжар Майер вя башга истещсалчылар бу мялуматлары даща щансы мягсядляр цчцн истифадя едя билярляр. Сканерляриндян дахил олан мялуматлар Осжар Майер кими бу жцр ширкятлярин тижарят щейятляриня щансы тойда эятиря билярдиляр? Бу мялуматлар pərakəndəsatış тижаряти ширкятляриня щансы хейири эятиря билярди? Бу мялуматлар даща щансы сащялярин нцмайяндяляриня хейир эятиря билярди? 1л. Режалл Жомпутер Жо. ширкяти алты сатыш яразисиня маликдир. Онлардан щяр бириндя ширкятин бир тижарят нцмайяндяси ишляйир, планлашдырманын эениш програмыны йериня йетирмиш ширкят беля бир нятижяйя эялди ки, 2003-жц илдя бу яразилярдян щяр бири Режалл Жомпутер Жо ширкятинин сатышынын цмуми щяжминдян ашаьыда эюстярилмиш пайлары тямин етмялидир.
Ярази 1 27% Ярази 4
12% Ярази2
15% Ярази5
20% Ярази3
18% Ярази6
8%
Бу жядвялдя эюстярилмиш мялуматлар 2003-жц илдя бу ширкятин тижарят нцмайян- дяляриндян щяр биринин наил олдуьу сатышларын фактики щяжмини мцгайися етмяк цчцн стандарт кими истифадя едирляр. 224
2003-жц иля эюря Режалл Жомпутер Жо. ширкятинин прогнозлашдырылан сатышынын щяжми 18, 5 милйон доллар тяшкил едир. Тяйин едилир ки, яэяр 2003- жц илдя сатышларын фактики щяжмляри алты яразидян щяр бириндя мцвафиг олараг 5. 425000, 3205000, 3710000, 240000, 3900000 вя 2000000 доллар етмишдирся, еффектилийин уйьун эялян ямсалы иля истифадя едяряк, яразилярдян щансы ян йцксяк еффектлилик нцмайиш етдирир. 12. Сатышларын анализ системини прогнозлашдырараг щесаба алмаг лазымыдыр ки, сатышлар цзря район менежери вя сатышлар цзря цмуммилли менежер мцхтялиф характерли информаси- йаны алмалыдырлар. Онун конкрет мисалыны чякин ки, бу сявиййялярин менежерляриня тягдим едиляжяк информасийа арасындакы фяргляри нядян ибарятдир?
Практики тятбиг 1. Онларын мяшьул олдуглары бизнесин характери иля бир-бириндян фярглянян ики ширкят сечин. Мясялян, хидмят эюстярян фирманы вя маллар истещсал едян фирманы сечин. Бу фирмалардан щяр бириндяки мцвафиг рящбярлярля сющбят един вя айдынлашдырмаьа чалышын ки, онлар юз сатышыны нежя прогнозлашдырырлар. Бу фирмалардан щяр бириня эюря алдыьымыз мялуматлары мцгайися един. 2. Фонд биръасынын сящмляри сярбяст сатылан вя алынан щяр щансы бир ширкяти сечин. Иллик щесабатлардан мялуматларын kompyuter анбарларындан истифадя едяряк бу ширкятин сатышынын цмуми щяжминин прогнозларыны тяртиб етмяк цчцн прогнозлашдырманын моделини щазырлайын. Юз анбарыныздан бцтцн ютян иля эюря сатышларын щяжмляри щаггында информасийа мялуматларыны эютцрцн вя дювря аид прогноз тяртиб един. Яэяр, мясялян, сизин мялу- матларын базасы 2001-жи иля эюря сатышларын эюстярижилярини дахил едирся, онда айдынлаш- дырмаг цчцн бу дювря эюря информасийаны ондан эютцрцн ки, стзин прогнозлашдырма модели 2002-жи иля сатышларын щяжмлярини ня гядяр дягиг габагжадан хябяр верир. Онун кюмяйи иля алынмыш прогнозларын кефиййяти нежядир? Изащ един ки, сизин моделиниз ня цчцн прогнозун мящз беля дягиглийини тямин едир. 3. Юзцнцзцн тядрис групунузу цч няфярдян ибарят йарымгрупа бюлцн. Ашаьыда эюстярилмиш жядвяллярдян истифадя едяряк, групун щяр бир иштиракчысы нювбя иля ХЙЗ ширкятинин тижарт нцмайяндяляриндян биринин ролуну ифа етмялидир (мясялян, биринжи мяр- щялядя тялябялярдян бири юз цзяриндя Хатчинсин, башгасы Тейтин, цчцнжцсц ися Щолземин ролуну эютцрцр). Ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян щяр бири иля мцшавиря тяшкил един. Бу мцшавирядя онлар тяряфиндян наил олунмуш эюстярижиляр мцзакиря едиляжякдир. Беляликля, бу мцшавирядя групун - иштиракчыларындан бири юзцня ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян ки- минся, башгасы сатышлар цзря менежерин, цчцнжцсц ися мцшащидячинин ролуну эютцрцр.
(Гейд. бу рол ойунларына башламаздан юнжя групун иштиракчыларындан щяр бири Тейт вя Щолзем цчцн еффектилийин коеффисийенти фярди олараг мцяййян етмялидир). Иштиракчы Рол ойуну 1 Рол ойуну 2 Рол ойуну 3 1 Хатчинс Сатыгшлар цзря менежерляр Мцшащидячи 2 Мцшащидячи Тейт Сатышлар цзря менежер 3 Сатышлар цзря менежер Мцшащидячи Щолзем
(Хатчинсин щадисясиндя еффектлийин ямсалыны щесабламаг цчцн жядвяи 5. 12 дя верилмиш мялуматлардан истифадя етмяк олар). 225
Тейт вя Щолземин щадисясиндя ися нювбяти жядвялдя верилмиш мялуматлардан истифадя етмяк олар.
Мал (Ямтяя) Тейт Щолзем
Сатышын нормасы (Долл) Сатышын щяжми (ДоЫЫ) Сатышын нормасы (Долл) Сатышын щяжми (ДоЫЫ) Банкалар ачмаг цчцн гурьу (Щянжамя) бычаг цчцн итялийижи чархлар 29. 000
40300 40000
552300 Тостерляр 64. 000 77800
89000 103500
Кофе дямляйижиляри 86. 000
57000 119000
57000 Мятбяхт комбайнлары 82. 000 46900
114600 560100
Тавалар, електрик тавалары 80. 000
101100 11300
153000 Башга щейляри (яти айырмаг цчцн електрик бычаглар, попкорн щазырламаг цчцн гурьу, електирик гыздырыжылы табаг. 59200 69600
82600 96500
Йекун 400200
392600 556500
512400
Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар 1. Сиз ян ири авиаширкятлярдян биринин апарыжы игтисадчысыныз, сизин дуран 12 айа эюря бизнес дяряжянин сярнишинляринин тяййаря дашымаларына tələbatы гиймятляндирмяк мясяляси гойулмушдур. АБШ Тижарят назирлийинин Сийащыйаалма Бцросунун Wеб-сайтына (www. женсус. эов) (У. С. Буреам оф тще Женсус) баш чякин. «Журрент ежономиж Индижатор» (жари игтисади эюсярижиляр) кими ишаря едилмиш пиктограмы шаггылдадын. Бундан сонра сизин сяранжамынызда олан щансы информасийа гаршыда дуран 12 айа эюря бизнес-дяряжянин сярнишинляринин мигдарыны прогнозлашдыранда сизя хейир эятиря биляр? Сийащыйаалыма Бцросунун Wеб-сайтынын ичиндя галаны диггятля юйрянин. 2. Жлоритас ширкятинин Wеб-сайтына баш чякин (www. жларитас. жом.) «Marketinq Жщалленэс» (Маркетингин вязифяляри) кими идаря едилмиш пиктограмлары ардыжыл олараг шаггылдадын. Жлоритас ширкяти тяряфиндян эюстярилмиш хидмятлярин кюмяйиля, сатышын идаря едилмяси сферасында еффектли гярарларын гябул едилмясини йцнэцлляшдиряжяк цсулларын сийащысыны тяртиб един.
Ялавя ядябиййат 1. Darman, Kene Y., «Selecting Appnopriate Sales quata Plan Strukturs and Quata- Selling Procedures» Journal of pesonal Selling and Sales Management 17 (Winter 1997), сящ 1-16 2. Georgoff, David
M, and
Robert Mudrick.Manager's Guide to
Forecasting Harvard Business Review 64 (January -Febuary 1986) сящ 110-120 3. Goord, David J and Robert W Stone, «How Sales QuatosAre Developed) ) Industrial Marketing Management 20 (Febuary 1991, сящ 51-55) 4. Grant, Ken, David W, George S. Low, and Willaiam C. Monerief, «The Role of Satisfantion with TerritoryDesingn on the Motivation, Attitudes, and Work Outcomes of Salespeople) ) Journal of the Academy of Marketing Scilense 29 (Spring 2001) сящ. 165-178. 5. La Forge, Raymond W., David W. Cranens, . . «Emperial and Judgment-Based 226
Sales Forse Decisistion Mldeli: Acamparative Analysis) ) Desition Scienees 16 (Spring 1985) сящ 177-195. 6. La Forge, Raymond W., David W. Cranens, . . and Clifford E. Young, «tmproving Sales-forse Productivity «Business Horizons 28 (Sertember-Octomber 1985) сящ. 50-59 7. La Forge, Raymond W., David W. Cranens, . . and Clifford E. Young, «Using Contingency Analysis to Select Selling Efford Allocation Methods) ) Journal of Personal Selling and Sales Management. 6 (August 1986). сящ 19-28 8. Makridakis, Spyros, Forocasting: Methods and Applications, 3 nt ed. New York: John Willey and Sons, 1997. 9. Zoltners, Audres A., and sallu E. Lorimer, «Sales Territory Aligument: Au Overlookel Productivity Tool) ), Journal of Personal Selling and Sales Management 20 (Summer 2000). сящ. 139-150
227
I HИSSЯЙЯ DAИR KEYSЛЯР
KEYSЛЯRИN SИYAHISI
Keys 1. 1 The Wally Winery
Keys 1. 2 Omega Medisal Produsets, Inc
Keys 1. 3 Barro Stickney, Inc
Keys 1. 4 Mediquip S. A
Keys 1. 5 In-Sink- Erator
Keys 1. 6 Wilkinson Sword USA
Keys 1. 7 Wavirider Communication Inc. sparta
шirkятi iля muqaviля (sювдяляшмя)
Keys 1. 8 Stubblefierd Applianees
Keys 1. 9 Springfield (Uferois, Ins)
Keys 1. 10 A. T. Kenarney vя yeni «mцяййян дилли реаллыг» 228
KEYS 1. 1
The Wally Winery *
Бу йахынларда Wаллй Wинерй ширкятини сатышлар цзря менежери кими ишя гябул едилмиш Пет Уолтеря мирас галмыш проблемляр кими истяся вялвяляйя сала билярди. О, pərakəndəsatış тижаряти маьазалар шябякяляри иля мяшьулдур вя Сан Фирансиско реэионуна жавабдещдир. Сан-Франсиско реэионундакы сатышларын йахшы нятижяляриня бахмайараг, кадрлар ахыны о гядяр йцксяк иди ки, Уолтер баша дцшя билмирди сон илляр сатышларын щяжмини артырмаг няйин щесабына олмушдур. О, мяяттял галмышды ки, Wаллй Wинерй-нин бу шюбя- синдяки тижарят щейяти ямякдашларынын ишинин орта давамлылыьы анжаг йедди ай тяшкил едир. Тижарят щейятинин кадрлар ахынынын ахыжылыьынын ямсалы ися ил ярзиндя 100 фаизя йахынлашыр. Шюбядя стаъы ики илдян чох олан йалныз бир сатыжы ишляйирди. Уоллер ешитмишди ки, кадлрларын йцксяк ахыны няинки бу ширкятин шюбяси цчцн жидди проблем йаратмыр, лакин щятта о тясяввцрцня эятиря билмирди ки, Сан-Франсиско реэионундакы бу эюстярижи бу гядяр йцксякдир. Уоллерин табелийиндя ики зона менежери вар (арла манэерс). Онлар ися юз нювбясиндя доггуз район менежерляриня рящбярлик едирляр (дистрижк манаэерс). Район менежерляринин табечилийиндя бешдян алтыйа гядяр тижарят нцмайяндяляри вар, юзц дя онлардан 50 няфяри Валей Wаллй Wинерй ширкятинин Сан-Франсиско шюбясиндя ишляйир. Ширкят щяр ил тяхминян 50 няфяр йени тижарят нцмайяндясини ишя гябул едир. Буна бахмайараг ширкятин тижарят щейятинин сайы нисби олараг сабит галыр. Уоллердян ютрц о вязиййят сирр дейил ки, Wаллй Wинерй ширкятиня хидмят едян базарда рягабятин хейли артмасы ширкят цчцн йени ишчи гцввясинин ахыны илдян-иля чятинляшир. Кадрларын щяддиндян артыг ахыжылыг поблеми мювжуд олан вязиййятдян тяжили чыхыш йоллары ахтармаьа мяжбур едирди.
Ширкят 1933-жц илдя Нейпа шящяриндя (Колифорнийа штаты) ясасы гойулмуш Wаллй Wинерй ширкяти АБШ- да шярабын ири йерли истещсалчысыдыр. Юлкядя «Гуру Ганунун» ляьв едилмяси анындан башлайараг капиталы йалныз 7500 доллар тяшкил едян ширкят заман кечдикжя нисбятян ужуз вя ейни заманда олдугжа кефиййятли шярабларын апарыжы истещсалчысына чеврилди. Онун даща эениш йайылмыш брендляринин сырасына Санта пой йемякхана шяраблары, Астрал маркалы газлы шяраблар, Валлей брендляри, сон вахтларда ися Жолл Валлей шярабларынын сяринляшдирижи хятти аиддир. Бир чох яксяр шярабчылыг ширкятляриндя олдуьу кими, Валлей Wинерй ашаьы нювлц херес истещсал едир – о, шяраб барларынын даими мцштяриляри арасында «Спеакй Пете» лягяби алмышдыр. Азярбайжан дилиндя тяржцмяси «Донгулданан» кими алыныр. Бу шяраб о гядяр дя бюйцк олмайан базар тахчасына йюнялдилмишдир вя ширкят тяряфиндян практики олараг щеч бир мяняви йардым алмыр. Ондан башга, «Валлей Wинерй» ады, цмумиййятля, херес шярабы долдурулмуш бутул- каларын йарлыгларында йохдур (цмумиййятля, практика башга шярабчылыг ширкятляри цчцн дя типикдир). Бу ашаьы нювлц мящсулун фирма адларынын сийащысына Снаке-Ейе, 20/20 вя АсейДеужй аиддирляр. Ондан башга, Валлей Wинерй ширин (мейвяли) шярабларын хяттини бурахыр, лакин онлар истещлакчыларда хцсуси tələbatла истифадя едилмирляр. Ширин шяраблар ады иля сатыланларын сырасына Жолифорниа Дреам вя Миле-Щиэщ фирма шяраблары аиддирляр. Валлей
Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|