Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

*

 (Гейд: бу нцмунянин щазырланмасында Жеффери Ж. Ертел кюмяклик эюстярмишдир. МБА-Маркетинэ, Университй 

WиконсинМадисон) мцяллиф щаггында ганун иля мцдафия едилмишдир. Ж 2001 Неил М. Форд. 

 

 

229

Wинерй ширкяти АБШ- да щяр ил истещсал едилян бцтцн шярабларын 40 фаизиндян чохуну  сатыр 

вя ири шяхси американ ширкятляриндян биридир.  

О,  малиййя  характерли  щяр  щансы  информасийаны  ачыгламаьа  боржлу  дейил,  лакин 

аналитиклярин фикиринжя, 2001-жи илдя онун сатышларынын щяжми 1, 5 милйард доллары ютцб кеч-

мишди. Щесаб едилир ки, шяраб вя тямизлянмиш спирт  истелсалчыларынын бцтцн яксяриййятиндян 

Валлей Wинерй менжементин ян йцксяк сявиййяси вя инновасийаларла мейиллийи иля фярглянир.  

Валлей Wинерй ширкятинин наил олдуьу артымын вя мцвяффягиййятлярин гейри-ади темп-

лярини  ики  ясас  амиллярин  фяалиййятинин  нятижяси  кими  бахмаг  олар.  Биринжиси,  артыг  гейд 

едилдийи  кими,  Валлей  Wинерй  ужуз  гиймятлярля  йцксяк  кефиййятли  сабит  шяраблар  бурахыр. 

Икинжиси, юз практикасында «итялямя» стратеэийасындан мящарятля истифадя едян онун тижарят 

щейяти  аз  гала  ян  агрессив  вя  шярабчылыг  сянайесиндя  ишин  йенилик  вя  методларына  ян  чох 

meyilли  щесаб  едирляр.  Сан-Франсискодакы  спиртли  ичкилярин  сатышы  иля  мяшьул  олан  маьаза-

лардан биринин директору тясдиг едир ки, Валлей Wинерй ширкятинин щяр щансы тижарят нцма-

йяндяси иля мцнасибятляри позмаьа чалышын вя сиз о саат бу барядя чох тяяссцфляняжяксиниз. 

Валлей  Wинерй-нин  тижарят  щейятиня  Карл  Роман  башчылыг  едир.  Онун  уьурлары  вя  щяр  бир 

хырдалыглара диггят йетирилмяси щамыйа мялумдур.  

Валлей  Wинерй-нин  цмуммилли  дистрибцтор  шябякяси  юлкянин  ян  ири  шящярляриндя  фяа-

лиййят эюстярян сярт спиртли ичкилярин вя пивялярин бир чох дистрибцторларындан ибарятдир. Бу 

дистрибцторлардан  тяхминян  50  фаизи,  юзц  дя  ян  ириляри  вя  мянфяятлиляри  Валлей  Wинерй-йя 

аиддир.  Онун  йерлярдя  фяалиййят  эюстярян  (сащялярдя)  тижарят  щейяти  бцтцн  юлкя  цзря  сярт 

спиртли  ичкиляр  вя  пивялярин  кянар  топдансатыш  тижаряти  иля  мяшьул  олан  сатыжыларын  йанына 

мцнтязям олараг коммерсийа эюрцшляриня эялирляр.  

Валлей  Wинерй  ири  мцштяриляр  хидмятин  хцсуси  системини  истифадя  едир  вя  она  уйьун 

олараг  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  мцнтязям  олараг  универсамларыны  (йяни  юз-юзцня 

хидмят едян мцштярилярин ири маьазасы) ири шябякялярин мянзил гярарэащына баш чякирляр.  

Валлей Wинерй ширкятинин Сан-Франсиско шюбясинин тяшкилаты хцсуси олараг щеч ня иля 

сечилмир.  Йцксяк  сявиййядя  базарын  о  заманларына  аиддир  ки,  орада  ширкят  шяхси 

дистрибцторларындан  истифадя  едир.  Онун  цч  сатыш  групу  вар.  Биринжи  групун  ямякдашлары 

спиртли ичкилярин сатышы иля мяшьул олан маьазалара вя пивя барларына баш чякирляр. Бу груп-

да «мянсябпярястляр» цстцнлцк тяшкил едирляр, юзц дя онлардан чоху артыг жаван дейилляр. 

Бу  ишчилярин  ямяйи  сатышларын  щяжминдян  (6%)  бирбаша  комисйон  haqları  кючцрмяляри 

шяклиндя юдянилир. Бу групун ямякдашларынын демяк олар ки, 95 фаизини кишиляр тяшкил едир. 

Икинжи  групун  жавабдещлик  сферасына  ресторанлар,  истиращятин  курорт  йерляри,  мещман-

ханалар вя мотеляр дахилдир. Бу групда ися цстцнлцйц гадынлар тяшкил едирляр. Онун ямяк-

дашлары сабит мааш алырлар (19500- дян 25500 доллара гядяр). Бунунла йанашы онлардан щяр 

биринин сяранжамына хидмяти автомобил дя верилир.  

Цчцнжц  груп  pərakəndəsatış  тижаряти  маьазаларынын  шябякяляри  иля  мяшьул  олур.  Бу 

груп  (99  фаизи  кишидир)  сабит  мааш,  хидмяти  автомобил  вя  илин  сонунда  мцкафат  алыр. 

Цчцнжц  груп  ширкятин  (сатышлар  цзря  менежерлярин)  эяляжяк  идаря  кадрларынын  ясас 

тядарцкчцсц  щесаб  едилир.  Онларын  əməkhaqqı  2200-дян  27000  доллар  арасында  ениб-

галхырлар.  

Pərakəndəsatış  тижаряти  иля  мяшьул  олан  Сан-Франсиско  шюбясиндяки  сатышын  тяшкили 

юзцнцн  мювжуд  олдуьу  дювр  ярзиндя  хейли  дяйишмяляря  мяруз  галмышдыр.  Ширкят  1997-жи 

илин  яввялиндя  шяраблар  шюбяси  вя  шярабларын  сяринляшдирижиси  шюбяси  кимит  фяалиййят 

эюстярмишдир. Бу тяшкилатм схеми шякил 1-дя верилмишдир.  

 

230

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сатышлар цзря 

 менежер 

Жоол Валей-ин 

шюбяси 

Шярабларын шюбяси 

Зона менежери 

Зона менежери 

Тижарят нцмайяндяляри 

Район  

менежерляри 

Район  

 менежерляри 

Тижарят нцмайяндяляри 

Шякил 1. Шябякяли унверсамларда сатышла мяшьул олан 

шюбялярин тяшкили схеми (1997-жи илин май айынын 

 вязиййятиня эюря )  

 

231

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1998-жи илдя Карл Роман бу структуру йенидян гурду вя преминум -шяраб шюбясини 

маркалы шярабларын вя мящсулларын шюбясини йаратды.  

Преминум  шярабларынын  шюбясиндя  Валлей  шяраблары,  ареративлярин  шяраб  нювляри, 

Астрал маркалы газлашдырылмыш шяраблар тягдим едилмишдиляр. Маркалы шяраблар вя мящсуллар 

шюбясиня Естаде шярабы, Санто рей шярабы, Жоол Валлей шярабларынын сяринляшдирижи хятляри вя 

Валлей брендеси тягдим едилмишдир. Бу тяшкилатын схеми шякил 2-дя верилмишдир. Алты айдан 

сонра  Карл  Роман  йенидян  тяшкилатланманы  апарды.  О,  ширкятин  ясас  мцштяриляринин 

ящямиййятини  якс  етдирмяйя  xidmətetməли  иди  (шякил  3).  Ян  ящямиййятли  мцштяриляря  ком-

мерсийа  эюрцшляриня  эялян  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  Валлей  Wинерй  ширкятинин 

шярабларынын тямизлянмиш спиртляринин бцтцн хятлярини тягдим едирляр.  

 

 

 

 

Сатышлар цзря 

 менежер 

Сафеаллеай 

шюбяси 

Яла шярабларын шюбяси 

Естате шярабы 

Санто Рей 

Жоол Wаллей 

Валей бренди 

 

Зона менежери 

Зона менежери 

Тижарят нцмайяндяляри 

Район  

менежерляри 

Район  

 менежерляри 

Тижарят нцмайяндяляри 

Шякил 2. Шябякя унверсамларда сатышла мяшьул олан  

шюбялярин тяшкили схеми  

 

232

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сан-Франсиско  шюбяси  Сафеwай,  Лужкй  вя  Алпща-Бета  кими  гастрономларын  бу  жцр 

ири шябякяляри цзря ширкятин мящсулунун сатышына жаваб верир.  

Сан-Франсиско  зонасында  йерляшмиш  унверсамлар  шябякяси  вастясиля  сатышларын 

еффектлийи проблемляри чох наращат едирди. Яввялки мцстягил дистрибцтор Валлей Wинерй-нин 

рящбярлийинин тижарят нцмайяндяляринин тижарят сайыны 15 няфярдян 30-35 няфяря артырылмасы 

истяйиня гаршы мцгавимят эюстярди.  

Валлей  Wинерй  Сан-Франсиско  дистрибцторунун  сащибкары  олдугдан  сонра  тижарят 

нцмайяндяляринин  сайыны  15-дян  50-йя  чатдырды  вя  онун  нятижясиндя  онун  мящсулларынын 

сатышларынын  щяжми  кяскин  шякилдя    артды.  Гейд  етмяк  лазымдыр  ки,  яввялки  тижарят  нцма-

йяндяляри ишлямяйя давам едирдиляр.  

Бу  ящямиййятли  мцштяриляр  тяряфиндян  щяйата  кечирилян  айлыг  просеси  олдугжа 

стандартлашдырылмышдыр. Щяр бир тижарят нцмайяндяси Сафаwай, Лужк вя Алрща бета-нын бу 

вя  йа  диэяр  шябякясиня  дахил  олан  маьазаларын  мцяййян  мигдарына  эюря  жавабдещлик 

 

Сатышлар цзря 

 менежер 

Сафеwай шюбяси 

Лужкй вя Алпща 

Бета шюбяси 

Зона менежери 

Зона менежери 

Тижарят нцмайяндяляри 

Район  

менежерляри 

Район  

 менежерляри 

Тижарят нцмайяндяляри 

Шякил 3. Шябякяли унверсамларда сатышла мяшьул олан шюбялярин тяшкили схеми 

(1998-жи илин ийун айынын вязиййятиня эюря )  

 

233

дашыйыр. Беля маьазаларын цмуми мигдары мцвафиг тижарят нцмайяндясинин сатыш яразисини 

ямяля эятирир.  

Валлей  Wинерй-нин  тижарят  нцмайяндяси  витринлярин  тяшкилинин  вя  юз  ширкятинин  мящ-

сулларынын  йерляшдирилмясинин  айлыг  нормаларынын  йериня  йеттирилмясиня  эюря  жавабдещдир 

(щяр бир мящсулун хяттиня эюря). Мясялян, тижарят нумайяндяси бир айда бир литр йарымлыг 

вя дюрдлитрлик бутулкалара долдурулмуш Санта Рей шярабынын 50 габынын йерляшдирилмясини 

тяшкилетмяйя  боржлудур.  Нювбяти  айда  о,  цчлитирлик  бутулкалара  долдурулмуш  Санта  Рей 

шярабынын  50  габынын  йерляшдирилмясини  тяшкилетмяйя  боржлудур.  Бу  мянзяря  бцтцн  ил 

ярзиндя дяфялярля тякрарланыр. Жялвял 1-дя ширкятин тижарят нцмайяндяляринин наил олдуглары 

нормаларын айлыг структукрлары вя фактики нятижяляр, щям дя кадрларын йцксяк ахыжылыьы иля 

ялагяли олан проблемлярин мигйаслары эюстярилмишдир.  

 

Жядвял  1.  Валлей  Wинерй-нин  мящсулунун  йерляшдирилмясинин  тяшкил  едилмяси:  Ширкятин 

тижарят нüмайяндяляринин наил олдуглары фактики нятижяляря нормаларын мцгайисяси 

Мящсул: Жоол Валей 

Маьаза Сафаwей 711 

Ай 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А 

С 

О 

Н 

Д 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А 

С 

Нор-ма 

40 

15 

40 

75 

75 

100 

125 

125 

125 

75 

25 

25 

40 

40 

0 

50 

75 

100 

110 

125 

125 

Майк 

28 

15 

32 

50 

0 

0 

Ишдян 

чыхмышдыр 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Фиск 

 

 

 

 

 

 

22 

45 

39 

25 

30 

27 

0 

45 

62 

94 

94 

96 

100 

120 

70 

Том 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рил 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Мящсул: Санто Рей 

Маьаза Лускй 42 

Ай 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А 

С 

О 

Н 

Д 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А 

С 

Нор-ма  50 

0 

60 

0 

75 

0 

50 

0 

80 

0 

90 

0 

50 

0 

60 

0 

75 

0 

50  0 

80 

Смит 

30 

0 

27 

0 

60 

0 

45 

0 

45 

0 

50 

0 

 (Ишдян 

чыхыб)  

 

 

 

 

 

 

 

Жон 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ма-

хорн 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Стиви 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Андерс

он 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Нейл 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Жон-

сон 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маьаза: Валлей Wинерй 

Маьаза: алрща Бета 572 

Ай 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А 

С 

О 

Н 

Д 

Й 

Ф 

М 

А 

М 

И 

И 

А  С 

Нор-ма 

50 

0 

60 

0 

75 

0 

50 

0 

80 

0 

90 

0 

50 

0 

60 

0 

75 

0 

50 

0 

 

Бар-

линг 

30 

0 

27 

0 

60 

0 

45 

0 

45 

0 

50 

0 

 (ишдян чыхым)  

 

 

 

 

Марк 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Берин-

жер 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тижарят  нцмайяндяляри  яввялжядян  щазырланмыш  формаларындан  истифадя  едяряк  йа 

маьазанын директорунун, йа да шяраб шюбясинин мцдиринин йанында коммерсийа визитиня 

эялирляр.  

Маьазанын  директору  вя  йа  шяраб  шюбясинин  мцдири  сонра  онлары  марагландыран 

мящсулун тижарят шябякясинин бцтцн шяраблары вя дистилля едилмиш спирт сахланылан анбардан 

сифариш едирляр. Ширкятин тижарят нцмайяндяси Валлей Wинерй иля ялагяли олан сатыша, хидмятя 

 

234

вя  бцтцн  галана  жавабдещлик  дашыйырлар  ки,  шябякянин  тижарят  мянтягясиндя  лазым  ола 

биляр.  

Шярабчылыг ширкятляринин сатыжылары тяряфиндян нцмайиш етдирилян гейри-ади тявазюкарлыг 

щаггында  шайияляр  эязир.  Ясасян  бу  Валлей  Wинерй-нин  тижарят  нцмайяндялярня  аиддир. 

Онлары  рягибляри  тяряфиндян  тяшкил  едилмиш  мящсулун  йерляшдирилмясини  сыхышдырмагда 

эцнащландырырлар.  Башга  шярабчылыг  ширкятляриндян  тижарят  нцмайяндяляри  Валлей  Wинерй 

ширкятинин сатыжылары тяряфиндян истифадя етдикляри рягабят мцбаризясинин прийомларына мянфи 

мцнасибят бясляйирляр. Чцнки щямин сатыжылар сачлар цчцн спрейляри рягибляринин дцзцлмцш 

малларынын  цзяриня  тозландырырлар  вя  бунун  нятижясиндя  ися  щямин  малларын  цстцнц  тоз 

басыр.  Бу  ися  потенсиал  мцштяриляр  арасында  щямин  маллара  гаршы  пис  мцнасибят  йарадыр. 

Валлей  Wинерй  ширкятинин  даща  бир  прийому  ондан  ибарятдир  ки,  онун  тижарят  нцма-

йяндяляри  картон  габларынын  ичиня  буз  парчасы  атырлар.  Бу  буз  парчасы  тядрижян  ярийяряк 

щямин  картон  габлары  исладыр  вя  онлары  сырадан  чыхарыр  вя  бцтцн  эюрцнцшц  дяйишир.  Еля 

щаллар да олур ки, рягабят апаран ширкятин тижарят нцмайяндяляри тамамиля тясадцфян, йа 

да  билярякдян  долу  бир  гутуну  итяляйир  вя  онун  нятижясиндя  бу  кювряк  мал  дюшямянин 

цстцня дцшцрярякпарча-парча олур.  

Валлей  Wинерйдяки  тижарят  кадрларынын  йцксяк  ахыныны  анализ  едяряк,  рящбярлик  бир 

сыра мцщцм нятижяляря эялди. Биринжиси, ишя гябулла вя кадрларын юйрядилмяси иля баьлы олан 

мясряфляр  бир няфяр щесабына илдя 20 мин доллара йахынлашырды.  

Уоллер баша дцшдц ки,  кадрларын ахынын азалдараг йягин ки, бутювлцкдя ширкятин вя 

хцсусян дя онун Сан-Франсиско шюбясинин сямярялилийини артырмаг мцмкцн олар. Икинжиси, 

Уоллер  эцман  едир  ки,  сатышын  щяжмини  йцксялтмяк  мцмкцн  олажагдыр.  Икинжиси,  20  мин 

доллар мябляьиндя сатышын итирилмиш щяжмляри иля баьлы олан щярякятлярин алтенатив курсунун 

истифадя  едилмяси  нятижясиндя  юзцня  мянфяятин  итирилмясини  дахил  етмир,  щамысы,  юз 

нювбясиндя,  мцштярилярин  йанына  коммерсийа  вязифяляриня  эялмяляри  иля  сцбут  едилир.  Он-

дан башга, бу мяслящятляр ширкятин йени тижарят нцмайяндясиня мцштяри иля мцнасибятлярин 

гурулмасына сярф етдийи вахтын юзцнц дахил етмир. Бцтцн бу амилляри диггятя алараг Уоллер 

шцбщя етмир ки, кадр ахынынын азалдылмасы сатышын щяжми вя ширкятин мянфяятинин артмасына 

сябяб  олажагдыр.  Лакин  о,  щям  дя  билирди  ки,  Карл  Рома  Сан-Франсиско  ширкятинин 

мящсулдарлыьынын артмасындан тамамиля разыдыр.  

Пет  Уоллер  бу  вязиййяти  тяггиг  етмяк  гярарына  эялди.  Щяр  шейдян  юнжя  о  айдын-

лашдырмаьа жящд едяряк, проблемлярин ики мцмкцн олан мянбяйини анализ етди. Ола билсин 

ки, кадр ахынынын щягиги сябяби онлар дейил? 

Бу  мянбяляр  щаггында  Пет  Уоллер  йени  ишчилярин  ахтарышы  вя  муздла  тутулмасы 

просесинин вя ширкятин тижарят нцмайяндясинин вязифясинин юз тябиятини баша дцшцрдц.  

Бу  мясяляляри  юйрянян  Уоллер  ширкятинин  кадрлар  шюбясиня  мцражият  етди.  Ширкятин 

тижарят нцмайяндясинин вязифясинин тябиятини даща дяриндян юйрянмяк цчцн Уоллер онун 

тижарят нцмайяндяляри иля хейли ишэцзар сяфярлярдя олмушдур.  

Сан-Франсиско шюбясинин кадрлар цзря ряиси Майк Уоллер бцтцн тижарят щейятинин, о 

жцмлядян  анбар  ишчиляринин,  йцк  машынлары  сцрцжцляринин,  офис  щейятинин  вя  тижарят 

нцмайяндяляринин  ишя  гябулу  иля  мяшьул  олурду.  Ширкятин  тижарят  нцмайяндяляриндян 

вязифяляря жялб цчцн о бир нечя методлардан истифадя едирди. Ейни заманда, Майк бир сыра 

йерли унверистетлярин мязунларыны ишя жялб етмяйя чалышырды. Адятян,, о, бу цсулла илдя 10-15 

йени тижарят нцмайяндясини тапырды. Гязетлярдя йерляшдирилян ишя гябул щаггындакы еланлар 

илдя  даща  10  няфяр  тижарят  нцмайяндясини  тяимн  едирди.  Алты  йерли  жялб  едян  аэентлийин 

хидмятляриндян истифадя олунмасы илдя даща 10-15 йени тижарят нцмайяндясини тямин едирди 

(ону да нязяря алмаг лазымдыр ки, бу йолла ишя гябул едилян щяр бир ишчийя эюря мцвафиг 

аэентлийя  2000  доллар  комисйон  щаггы  юдянилмялидир).  Нящайят,  юз  достуну  вя  танышыны 

мяслящят  эюрмцш  истянилян  ямякдашы  ися  200  доллар  живарында  мцкафат  алырды.  Беля, 

практика адятян,, илдя ширкятя 2000 доллара баша эялирди. Майн Реннер беля бир принсипин 

тяряфдарыдыр.  Ишя  рягиб  фирмадан  вя  йа  мцштяри  фирмалардан  ишдян  азад  едилмиш  (вя  йа 

 

235

чыхарылмыш)  щейяти  гябул  етмямякдян  ибарятдир.  Уоллер  эцман  едирди  ки,  жялбедижи 

аэентлярин  кюмяйи  иля  ишя  эютцрцлмцшляр  ян  гиймятли  олажагдыр,  лакин  онун  бу  фикри 

практикада  юзцнц  доьрултмады.  Ишя  гябул  просеси  олдугжа  стандарт  характер  дашыйыр. 

Ширкятин  тижарят  щейяти  вязифясиня  намизяд  садя  форманы  долдурур,  сонра  ися  тяхминян 

йарым саат ярзиндя Уоллер вя онун кюмякчиси иля мцсащибяни кечирир. Сонра, яэяр намизяд 

йетяринжя мараглыдырса, онда ону ялавя мцсащибяйя дявят едирляр.  

Тяхминян  10  дягигя  ярзиндя  намизяд  мцвафиг  дистрибцтор  мяркязинин  башчысы  иля 

мцсащибя кечирир. Сан-Франсиско дистрибцтор мяркязи Валлей Wинерй-нин мцлкиййятидир вя 

ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  вязифясини  тутмаьа  намизядляр  вя  дистрцбиторларын  йанында 

ишляйирляр.  Ширкятин  бцтцн  тижарят  нцмайяндяляри  мцвафиг  олан  зона  дистирцбитору  иля 

гаршылыглы  фяалиййятдя  олур  вя  тез-тез  тижарят  щейятинин  онун  ики  групу  иля  тядрис  прог-

ламларында иштирак едирляр. Уоллер айдынлашдырды ки, бу мярщялядя ширкятин тижарят щейятинин 

вязифялярини  тутмаг  цчцн  намизядин  ян  мцщцм  кефиййятлярини  жямлик  вя  физики  щазырлыг 

тяшкил едир.  

Нювбяти  мярщялядя  Уоллерин  сяляфи  олан  Жон  Роппертля  мцбащисяни  нязярдя  тутур. 

О,  Сан-Франсиско  шюбясинин  офысиня  ширкятин  ян  ящямййятли  мцштяриляринин  менежери 

вязифясиндян  эялмишдир.  Сонра  йени  ишчийя  ширкятин  тяжрцбяли  тижарят  нцмайяндяляриндян 

киминляся «сащядя» бир нечя эцн ишлямяк тяклиф едилир. Намизяд бцтцн сядляри кечдикдян 

сонра, о, сярбяст ишлямяк щцгугуну газаныр.  

Валлей Wинерй ширкятинин тижарят нцмайяндяляри иля Пет Уоллерин иши онун ялиня хейли 

файдалы информасийа верди. Ики нцмайяндя щейяти иля сяфярляр едяряк, Уоллер онлары ишляринин 

характери нюгтейи-нязяриндян юзц цчцн чох йени шейляр юйрянди. Сан-Франсиско шюбясиндя 

сатышлар  цзря  менежер  вязифясини  тутмагдан  юнжя  Уоллер  ширкятин  тижарят  нцмайяндяси 

вязифясиндян  башлайараг  ийерархийа  пиллякянляринин  хейли  пиллялярини  кечмишдир.  Тижарят 

нцмайяндяси вязифясиндя ишляйяряк, Уоллер адятян, миссионер сатышы иля мяшьул олурду. О, 

спиртли ичкилярин сатышлары цзря маьазалар вя барлара тез-тез баш чякирди. Сонра Уоллер Сиетл 

шюбясиндя район менежери вязифясини тутду, даща сонра ися о, Феникс шящяриня хидмят едян 

шюбяйя  ишя  кечди.  О,  бурада  зона  менежери  вязифясини  йериня  йетирди.  Бундан  сонра  о, 

ширкятин  баш  офисиня,  башга  ишя  кечди.  О,  бурада  мящсуллар  цзря  менежерин  мцавини 

вязифясиндя  ишляйирди.  Сатышын  рящбяри  олмаьы  гярара  алмыш  ишчи  цчцн  беля  бир  «маршрут» 

сяжиййявидир  (дцздцр,  сатышлар  цзря  мененжерлярин  яксяриййяти  маьазаларын  шябякяляриндя 

сатышла мяшьул олан тижарят щейятинин сыраларындан адятян, иряли сцрцлцрдцляр). Уоллерин йени 

тяйинаты билдирир ки, о, щяйатында биринжи дяфя олараг ширкятин ян ящямиййятли мцштяриляри иля 

ишлямяли олажагдыр.  

8  Сентйабр  2004-жц  илдя  ширкятдя  доггуз  ай  ишлямиш  «ветеран  Мерв  Фланиганла 

хидмяти сяфяря йолланды. Эюрцш сящяр саат 7-йя тяйин едился дя, Мерв эежикмишди. О, бунун 

сябябини  онунла  изащ  едир  ки,  Сан-Франсискода  дящшятли  авиомобил  тыхажына  дцшмцшдцр. 

Фланиган эюрдц ки, сатыш яразиляринин сонра йенидян дцзялдилмяси она эятириб чыхармышдыр 

ки,  йолда  онун  хейли  вахты  эедир.  Нежя  ки,  о,  эежикмишдир,  тяжили  ишя  башламаг  лазым  иди. 

Нювбяти  эцня  даща  сярбяст  шякилдя  Фланиганыын  планлары  щаггында  юйрянмякдян  ютрц 

Уоллер бир финжан кофе ичмяйи тяклиф етли. Демяк олар ки, Фланиган вя Уоллер бцтцн сящяри 

Алпща-Бета шябякясинин 561 нюмряли маьазасына сярф етдиляр.  

Орада онлар шярабларын витринлярини (50 габ) тяшкилетмякля, сойудужулары бошалтмаг 

вя маллары зярфляря дцзмякля мяшьул идиляр. Шяраб шюбясинин мцдириня тягдим едиляндяк 15 

дягигя  сонра  Фланиган  вя  Уоллер  нювбяти  мцштяринин  йанына  йолландылар.  Йолда  Уоллер 

витринляри  мцвяфягиййятля  тяшкил  етдийи  цчцн  Фланиганы  тябрик  етди.  Фланиган  ися  буну  ажы 

тябяссцмля жавабландырараг: - Саь ол. Ялбяття норманын йериня йетирилмяси цчцн ахы тякжя 

бу  йетяринжя  дейил.  Йягин  ки,  беля  норманын  ющдясиндян  щеч  ким  эяля  билмяз.  Норманы 

йериня йетирмяк цчцн мяня щяля 25 габы йерляшдирмяк лазымдыр вя сющбят, юз арамыздыр, 

мяним ян йахшы мцштяриляримдян бири олан маьаза щаггында эедир. Йери эялмишкян, Санто 

 

236

рейдя  мяним  нормама  диггят  йетир  -  90  габ.  Беля  ишин  ющдясиндян  эялмяк  ашла  асан 

дейил?! 

Щямин  эцнцн  икинжи  йарысында  Уоллер  Сафаwай  шябякясинин  724  нюмряли  маьа-

засында  шяраб  шюбясинин  мцдириня  Фланиган  тяряфиндян  тягдим  едилмиш  сатышын  стимул-

лашдырылмасы  цзря  олдугжа  агрессив  тядбирлярин  сийащысы  иля  таныш  олду.  Нятижядя  Уоллер 

Фланигандан  юйрянмяк  истяди  ки,  о,  ня  цчцн  шярабларын  бу  алышы  цчцн  сатышларын  щяжм-

ляринин щяддиндян артыг жцзи нормаларыны тяйин етмишдир. Фланиган буна беля жаваб верди. 

Жон  (Сан  Франсиско  шюбясиндяки  сатышлар  цзря  менежер  вя  зона  менежери  Рик  мяня 

сатышларын  щяжминин  гиймятляндирилмясини  бир  аз  азалтмаьы  тяклиф  етдиляр.  Бу  мювзунун 

давамында Фланиган деди ки: сатыш мяним цчцн тяйин едилмиш нормалары йериня йетирмяйин 

йеэаня цсулудур. Рик щятта мяня «мялуматлары йенидян дцзялтмяйи» тяклиф етди. 

«Мялуматлары йенидян дцзялтмяк» сюзляри, мащиййятжя, билдирди ки, тижарят нцмайян-

дяси 50 габдан ибарят шярабларын онлар тяряфиндян йерляшдирилмясинин тяшкил едилмяси щаг-

гында мялумат вермишди, буна бахмайараг, сюзцн ясл мянасында, маьазанын директору 

вя шяраб шюбясинин мцдири 25 вя йа 30 габдан ибарят йерляшдирилмясини сифариш етмишдиляр. 

Дцзцлцш 50 габдан тяртиб едилмиш кими эюрцнся дя дцзцлцшцн мяркязиндя йерляшдирилмиш 

гутулар бош иди.  

23 сентйабр 2001- жи илдя Уоллер Билл Мерфи иля бирэя ишляди. Мерфи ширкятдя алты ай иди 

ки, ишляйирди. О деди ки, онун район менежери она ахшам саат он бирин йарысында зянэ етди, 

сонра  ися  Сафеwай  шябякясинин  507  нюмряли  маьазасы  иля  проблеми  олдуьуна  эюря 

шикайятлянди.  Конкрет  мялуматларын  вя  башга  информасийанын  шярщиня  30  дягигя  сярф 

едяряк Мерфи сящяр тездян бу маьазайа баш чякяжяйиня разылыг верди вя орада мейдана 

чыхан  проблемляри  щялл  етмяйя  жящд  едяжяйиня  сюз  верди.  О  щисс  етди  ки,  онун  район 

менежери щяфтядя ики-цч дяфядян эеж олмамагла ахшамлар зянэ едир - тез-тез садяжя олараг 

она  эюря  ки,  юйрянсин  ки,  мящсулун  сатышы  иля  ишляр  нежя  эедир.  Бу  зянэляр  о,  йатмаьа 

щазырлашан заман эялирди, район менежерляри иля сющбятляр ися бир саат, щярдян ися ики саат 

узанырды.  

Нащар вахты Мерфи Уоллеря рящбяр oлмаг арзусуну изащ етди. О деди: «Бахмайараг 

ки, район менежерляри тез-тез ширкятин йени тижарят нцмайяндяляри цчцн ня ися дайя щесаб 

едиrляр,  мяня  еля  эялир  ки,  бу  планда  мян  даща  чох  шейя  наил  ола  билярям.  Əməkhaqqı 

мяним  цчцн  ясас  дейил  (Район  менежерляри  3000-дян  4000  dollara  гядяр,  щятта  чох 

газанырлар).  Мян  ону  нязярдя  тутурам  ки,  яэяр  мян  сатдыьым  бцтцн  мящсуллара  эюря 

комисйон haqları алсайдым, онда мян чохдан варланмышдым.  

Бу ан Уоллердя беля бир фикрин ойанды ки, о, йягин ки, баш верянин мащиййятини баша 

дцшмяйя башлайыр.  

  

 

237

КЕЙС 1. 2.  

 

Омеэа Медижал Продужтс, Онж (Омеэа тибб мящсуллары).  

 

Мянзил гярарэащы Эенвердя (Колорадо штаты) йерляшən Омеэа Медижал ширкяти щяйат 

тяминаты  цчцн  тибб  аваданлыглары,  щям  дя  жярращиййя  ямялиййатларында  истифадя  едилян 

дярман  препаратларынын  ян  ири  истещлакчыларындан  биридир.  2001-жи  верэи  илиндя  онун 

саtышларынын  щяжми  380  милйон  доллар  тяшкил  етмишди  (жядвял  1.).  Сон  цч  илдя  ОМП-ин 

саtıшларынын  щяжмляринин  орта  артым  темпи  18  фаизя  чатмышдыр.  Щал-щазырда  ширкятдя  175 

тижарят  нцмайяндяси  вя  сырф  анестеzийа  васитяляринин  (бищушдары)  сатышы  иля  мяшьул  олан  40 

ямякдашын айры-айры групларында ишляйирляр. Бу йахынларда апарылмыш йенидян тяшкилетмядя 

гярара  алынмышдыр  ки,  сатыш  вя  маркетинг  шюбялярини  йенидянгурмаг  лазымдыр,  чцнки  о, 

мцтяхяссислярин фикринжя, ширкятин стратеъи мягсядляря чатмасына кюмяк едяжякдир.