Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Жядвял 1. 2001-жи иля эюря сатышын щяжмляри (мин долларла). Хястяляря гуллуг
139045 Анестезийа цчцн гурьу 66165
Анестезийа цчцн сярф едилян материаллар 33742
22638
Кюрпяляря гуллуг (хлдмят) 16500
Няфяс йолларынын мцалижяси 66690
Йардымлы тибб препаратлары
59367 Анестезийа (газлар)
82591 Башга дювлят тяшкилатлары
Комплекс аваданлыгларын истещсалчысы
Сервис тяшкилатлары, щярби тяшкилатлар
32424 Йекун
380117 Омеэа Медижал Продужтс-ун президенти беш ил бундан яввял тягацдя чыхды вя онун йерини ижрачы витсе-президент Кристофер Жон тутду. Нятижядя ийерархийа системиндя даща бир нечя мцщцм дяйишикликляр баш верди. Онларын арасында ян ящямиййятли ижрачы витсе- президент вязифясиниn тясис едилмяси олду. Йяни витсе-президент билаваситя табелилийиндя бейнялхалг сатыш цзря индики витсе-президент, тибб аваданлыгларынын маркетинги цзря витсе- президент, бюлцшдцрмя, мцштяриляря хидмят вя газлар цзря баш директор (анестезийа цчцн), базарын тядгиги вя стратеъи планлашдырма цзря директор, ижтимаиййятля ялагя цзря директор, щям дя йардымчы (кюмякчи) тибб малларынын маркетинги цзря менежер дахил иди. ОМП-дя ян nüfuzlu вязифялярдян бири щесаб едилян сатыш вя маркетинг цзря витсе- президент вязифясини Ерл Келлаган тутду. Яввяляр о, тибб тяйинатлы мящсулларын бурахылышы иля мяшьул олан фирмада маркетингя рящбярлик едирди «Йад» бир адамын сатыш вя маркетинг цзря витсе-президент вяziфясиня дявят едилмяси ОМП-ин топ менежерляри тяряфиндян кяскин narazılыьа сябяб олду, чцнки онлардан бязиляри юзлярини бу вязифяйя эялмяк цчцн намизяд щесаб едирляр. Ерл Келлаган ишя башладыгдан сонра Критойер Жон ондан Омеэа Медижал Продутс-ун (йяни жари илин ийул айына кими) тязя верэи илинин яввялиня гядяр сатышын тяшкил едилмясинин схемини щазырламаьы тяляб етмяйя башлады. Фяалиййятдя олан тяшкилат схемлярини, сатышын эюстярижилярини вя Омеэа Медижал 238
Продутс-ун йени мящсулунун маркетинг планыны диггятля анализ етдикдян сонра, Келлаган бир нечя жидди проблемляр ашкар етди.
Маркетинг ОМП-нин маркетинг мящсулунун дюрд сферасыны (сащясини) ящатя едирди. «Хястяляря гуллуг» групу юзцnдя анестезийа цчцн аваданлыьы (гурьуну) вя сярф едилян материаллары, хястяляря гуллуг цчцн аваданлыьы вя кюрпяляря гуллуг цчцн маллары бирляшдирирди. «Анестезийа цчцн аваданлыг вя сярф едилян материаллар» хяттиня дахил олан мящсулун саты- шынын щяжми 2001-жи илдя пул ифадясииля ян йцксяк сявиййяйя - демяк олар ки, 100 милйон доллара чатды. Эюзлянилирди ки, 2003- жц илдя сатышын щяжми 191 милйон доллар тяшкил еди- ляжякдир. ОМП-нин бурахдыьы малларын гиймятляринин диапозону (ящатя даиряси) олдугжа эениш иди, йяни бир нечя сентдян (сярф едилян маллар цчцн) бир нечя мин доллара гядяр (аваданлыг цчцн). «Няфяс йолларынын мцалижяси» малларынын хятти 2000-жи илдя сатышларын щяжми 66 милйон доллар тяшкил етмишди. Сон бир нечя ил ярзиндя бурада йалныз жüзи артым гейдя алынмышдыр, анжаг эюзлянилирди ки, 2005- жи илдя (она уйьун олан вя дяйяри 35 мин долларлыг типинин мейдана эялмяси иля) онун сатышларынын щяжмляри 97 милйон доллара гядяр артырылажагдыр. Бу аваданлыьын ясас щяжминя эюря о гядяр дя бюйцк олмайaн вя ортабаб хястяханалар щесаб едилирди. Она бахмайараг ки, ОМП ширкятини анестезийа сащясиндя лидер кими тамйырдылар, лакин буну «Няфяс йолларынын мцалижяси» хяттиня мцнасибятдя демяк мцмкцн дейил. Йяни малларын ишиндя баш верян бир нечя эежикмялярин (фасилялярин) няти- жясиндя сон 10-15 илдя щякимляр бу ширкятин мящсулуна пис мцнасибят бясляйирдиляр. Щесаб едилирди ки, ОМП-нин мящсулу о гядяр дя йцксяк олмайан кефиййяти, щазырланмасынын зяриф сявиййяси вя хидмятин йетяринжя олмайан сявиййяси иля фярглəнир. Бору кямяри ситемлярини вя газы бурахма системлярини бирляшдирян кюмякчи тибб маллары аваданлыьынын (гурьусунун) хяттинин сатышларынын щяжми 2001-жи илдя 59 милйон доллар тяшкил етдийи щалда, айры-айры сатыш тяшкилатлары тяряфиндян сатылан «Анастезийа (газлар) хяттинин малларынын сатышларынын щяжмляри 52 милйон доллар тяшкил етмишди. Бу хяття дахил олан ясас мящсул майе иди. Бу майе газ щалына эятирилдикдян сонра жярращийя ямялиййатларыны йериня йетирдикдя аьрыкясижи васитя (бищушдары-анестетика) кими исифадя едилирди. Нязярдя тутулурду ки, ясас тижарят хяттинин сатышы иля мяшьул олан, АБШ вя Канадада ширкятин 135 тижаря нцмайяндясиндян ибарят олан, 16 район менежериня вя алты реэион витсе-президентиня табе олан ширкятин тижарят щейяти (шякил 2) хястяханалардан щяр биринин дюрд ясас шюбясини коммерсийа эюрцшляриня эяляжякдир: ямялиййат шюбясиня, бярпа шюбясиня, тяжили йардым шюбясиня вя ушаг шюбясиня. Онлардан башга, нязярдя тутулур ки, сатыжыларын алгылар шюбяси вя биотибби технитка шюбясиля əlaqəyə эиряжякляр (яэяр хястяханада о, варса). Йалныз бюйцк хястяханаларда адятян, раст эялинян биотибби техника шюбясинин вязифяляри сийащысына йени аваданлыьын тестдян кечирилмяси вя анализи тез-ьез дахилдирляр. Биощяким мцщяндисляр електрон мониторингин мцряккяб qурьусунун оluнмасында иштирак етмяйя жялб едилирляр. Ондан башга, нязярдя тутулур ки, тижарят щейяти оксиэенин вя азот оксиэенинин («Сяринляşдирижи газ») ири парийаларынын, щям дя йени хястяханалар вя йенидян гурулан хястяханалара «кюмякчи тибб маллары» аваданлыгларынын сатышы иля мяшьул олажагдыр. Сон щалда тяляб едилир ки, ширкят нцмайяндяляри мемарлар вя иншаат суброд- ратчылары иля сыхконтакта ишлямялидирляр. Адятян,, беля иш цчцн бир нечя айдан иля гядяр вя щятта чох вахт тяляб едирляр.
239
Шякил 1. Фяалиййят эюстярян тяшкилатын схеми
Анестезийа васитяляринин сатышы иля мяшьул олан тижарят щейяти сырф анестезолог щякимляря баш чякирляр. Яксяр щалларда сых вя йетяринжя тез контаклар тяляб едилир. Нязярдя тутулурду ки, бу тижарят щейятинин ямякдашлары (онларын щамысынын пешяси кимйачыдыр) юз сащясиндя сон техники няалиййятляр щаггында мялумата малик олмалыдырлар. Ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян бязиляри кечмишядя юзляри анастизиолог щякимляри олмушдулар. Bахмайараг ки, ОМП-нин мящсулу тибб малларынын йетяринжя эениш спектриni ящатя едир, цмуми тяйинатлы мящсулун сатышы иля мяшьул олан тижарят щейяти юз вязифяляринин ющдясиндян gəlir. Uğurlu фяалиййятинин ясас сябябляриндян бири о иди ки, ОМП тяряфиндян бурахылан малларын яксяриййяти йцксяк мцряккяблийи иля фярглянмир вя йени нцмуняляр мейдана чыханда мящсуллар цзря сатыжыларын йахшы щазырланмасында о гядяр дя хцсуси зящмят тяляб етмяди. Ондан башга, бахмайараг ки, ОМП мящсулун бир нечя мин чешидляринин сатышы иля мяшьул олурду. (цмумиййятля, тижарят нцмайяндяляринин еффектли иши цчцн бундан артыг ня тяляб едилир), Келлaган билдирди ки, ширкятин бир чох малларын сатышы онун тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян йалныз минумум вя щятта практики олараг щеч бир сяйляр тяляб етмир. Бу ися ОМЖ-нин тижарят маркасынын эениш шющряти вя онда йахшы тяшкил едилмиш дилер шябякясинин олмасы иля изащ едилир. Дилерлярин яксяриййяти малларın сатышы иля мяшьул олурду (дцздцр, ясасян ири дилерлярдян бязиляри бащалы, ужуз вя тялябата ещтийаж олан аваданлыгларла ишляйирди).
Президент Кристафор Жон Сатыш вя маркетинг цзря витсе- президент Ере
Келлогон Дярман
препаратлары цзря витсе - президент
Истещсал цзря витсе - президент
Щазырламалар вя лайищяляшдирmələr цзря витсе- президент
Малиййя цзря витсе - президент
Маркетинг цзря дирektor: хястяляря гуллуг (хидмят)
Маркетинг цзря дирektor: няфяс йолларынын мцалижяси
Йардымчы (кюмякчи) тибб мящсуллары цзря директор
Сатышын стимуллашдырыл-масы
Маркетинг тядгигатлары
Тядгигат ишляри цзря директор
Маркетинг цзря директор
Сатышлар цзря менежер
5 район менежерляри
Ширкятин 40 тижарят нцмайяндяси
240
Келлаган, эцман едирди ки, эяляжякдя вязиййят дяйишяжякдир, чцнки малларын чоху, нювбяти беш ил ярзиндя базара чыхармаьы планлашдырылмышдыр, електронлу мониторингин ян мцасир аваданлыглары сырасына аид идиляр. Онлардан яксяриййяти «Анестезийа цчцн аваданлыг» хяттиня дахил иди. ОМП-нин тибб електроникасы сащясиндя тяжрцбясинин çatış- mazлыьы тижарят щейятинин интенсив щазырлыьынын зярурилийини тяляб едирди. Йалныз бу щалда йени мящсулла базара уьурлу чрхышына цмид етмяк оларды, чцнки орада жидди рягибляр фяалиййят эюсятярирдиляр.
Шякил 2. Сатышын тяшкил едилмясинин фяалиййятдя олан схеми Сатыш,
хидмят вя бюлцшдцр
мя цзря в- президент Пол Уест 1-жи реэион цзря в-пр. президент 1-жи реэион цзря в-пр. президент 1-жи реэион цзря в-пр. президент 1-жи реэион цзря в-пр. президент 1-жи реэион цзря в-пр. президент Район менежери Район менежери Район менежери Район менежери Район менежери Тижарят нцмайяндяси Тижарят нцмайяндяси
Тижарят
нцмайяндяси
Тижарят нцмайян- дяси
Тижарят нцмайяндяси
Инзибати иш цзря мцавин
Хидмят цзря баш директор Менежер
сатышларын идаря
едилмяси Менежер
йерлярдя бюлцшдцрмя 12 зона менежери Хидмят цзря
мцяссисяляр 241
Тяяссцфляр олсун ки, ОМЖ-нин тижарят нцмайяндяляринин демяк олар ки, йарысынын бу жцр малларын сатышы цчцн ня истянилян гядяр тяжрцбяси, ня дя щазырлыьы йох иди. Биотибби техника цзря менежерлярля цнсиййятин вя техники биликлярин чох йцксяк сявиййясинин перспективлярини нязяря аларг, Келлаган беля бир нятижяйя эялди кти, ширкятин бцтцн тижарят щейятини юйрятмякдянся, йалныз електрон аваданлыьын сатышы тизря ихтисаслашанлары истифадя етмяк даща йахшыдыр. Бунунла йанашы шяхси сющбятлярдян Келлегана мялум иди ки, йени аваданлыьын юйрянилямсиня вя сатышына ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян 10 фаиздян ашаьысы мараг эюстярир. Беляликля, о, мониторинг пасийенти (мцштяриси) цчцн ялдя асан эяз- дирилян аваданлыьын сатышына техники йардым етмяк габилиййятиндя олан мцтяхяссисляря сатыжыларын кадр тяркибини эцжляндирмянин зярури олмасы нятижясиня эялди. Анжаг нежя ки, ширкят артыг малларын ясас хяттинин вя анестезийа васитяляринин сатышы цзря тижарят нцма- йяндяляриня малик иди. Келлаган истямирди ки, визитляря даща цчцнжц бир груп да гошулсун. О, нязярдя тутулур ки, бу хейирдян башга даща чох зяряр эятиря биляр.
Башга информасийа Кечян илдя тибб препаратларынын маркетинги вя няфяс органларынын мцалижяси цчцн аваданлыглары цзря директор Билл Гризи Келлеганы инандырмаьа жящд едир ки, бу сащядя артым цчцн реал потенсиал вар. О истяйирди ки, ширкят бу базарла ишлямяйя даща чох вахт вя пул айрымалыдыр. Билл Гризи щям дя эюстярирди ки, няфяс органларынын мцалижяси иля ялагяли олан еффектли сатыш вя мал хяттиня хидмят цчцн (ясасян бу аь жийярлярин сцни вентилйасийасы цчцн йени аваданлыьа аиддир) онларын сатышы иля ширкятин тижарят нцмайяндяляринин айры групу мяшьул олмалыдыр. О тясдиг едирди ки, ОМП-ин малларынын яксяриййяти анестезийа (бищусдари) васитяляриня аиддирлярся, онда ширкятин тижарят нцмайяндяляри мящз бу мал категорийасынын сатышына щяддиндян артыг вахт айырырлар. Беляликля, ширкятин даими сатышын йцксяк олмайан сявиййясини вя няфяс органларынын мцалижяси цчцн юз мящсулунун гейри-кафи нцфузуну «тякрар истещсал едир». Келлеган билдирди ки, хястяляря гуллуг цзря малларын маркетинги цзря директору Жефф Харди йягин ки, анестезийа (бищушдары) васитяляринин сатышы цзря тижарят щейятинин айры групунун йарадылмасына наил олажагдыр, чцнки бу хятт ширкятин сатышынын бцтцн щяжминин дюрддя бирини тяшкил едир. Ялбяття, беля тяляб сон беш ил ярзиндя дяфяляряля иряли сцрцлмцшдцр. Тяклифлярдян бири ондан ибарят иди ки, анестезийа цчцн газларын сатышы иля мяшьул олан тижарят щейяти щям дя анестезийа цчцн аваданлыгларын (гурьуларынын) сатышы иля мяшьул олсун, чцнки, щям о, щям дя о бириси хястяхананын ейни шюбясиня сатылырды. Башга бир тяклиф, тябиидир, ондан ибарятдир ки, анестезийа цчцн аваданлыьын сатышы иля айры-айры тижарят нцмайяндяси мяшьул олмалыдыр. Келлеган эцман едир ки, дярман препаратларынын вя аваданлыьынын сатышы сатышын тамамиля мцхтялиф методларынын тятбиг едилмясини тяляб едирди вя ейни ишчиляр бу рянэарянэ вязифялярин ющдясиндян еффектли эяля билмязляр. Лакин бунунла йанашы о, разылаша билмязди ки, ширкятин ики мцхтялиф тижарят нцмайяндяси вахташыры ейни мцштярийя мцражият етсинляр (мящз о вахт бу баш верирди), лакин анестезийа цчцн аваданлыьын (гурьунун) сатышы цзря тижарят нцмайяндяляринин айры групунун йарадылмасы демяк иди ки, ясас мящсул хяттинин сатышы иля мяшьул олан тижарят щейяти няфяс органларынын мцалижяси цчцн маларын сатышына даща чох вахт айырсынлар.
Анестезийа васитяляринин сатышынын тяшкил едилмяси Тяхминян 10 ил яввял ОМП ширкятинин кимйяви тядгигатлар шюбяси принсипжя йени вя тамамиля тящлцкясиз тибб газы щазырламышдыр. Щямин газларын кюмяйи иля жярращиййя
242
ямялиййатлары заманы мцштяриляря аьрыкясижи кими истифадя едилир. Гида мящсулларынын вя тибби лявазыматларын (Фоод Анд Друэ Администиратион-ЕДА) кефиййятиня санитар нязаряти цзря идарянин тялябляриня уйьун олараг кечирилмиш тезляшдирмядян ики ил сонра о, тятбиг цчцн бяйнилди вя мцвяффягиййятля базара чыхды. Щал-щазырда о, 60 фаиз жярращи ямялиййатларда истифадя едилир вя базарын она аид олан пайы артмагда давам едир. Бу препарат цчцн олдугжа йцксяк сямярялилик сяжиййявидир (2001- жи илдя ширкят 85 милйон долларлыг газ сатараг 35 милйон доллар газанмышдыр. Бу дярманм патентин фяалиййятинин мцддяти 2005- жи илин сонунда гуртарыр. Бу препаратын базар потенсиалыны дольунлугла истифадя етмякля маркетинг вя сатыш фяалиййятини уьурла йериня йетирмяк цчцн ширкятдя Роналд Щейгин тутдуьу витсе-президент вязифяси тясис едилмишдир. 2000-жи иля 0, 40 няфярдян ибарят олан айры сатыш групу тяшкил етди. Онларын яксяриййяти ися кянардан яжзачылыг ширкятиндя гябул едилмишди. Бу йени ямякдашлара юдянилян əməkhaqqı вя комисйон сатышы иля мяшьул олан тижарят щейятинин ямякдашларына нисбятян бир гядяр йцксякдир.(жядвял 2).
Жядвял 2. Тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмясинин схемляри Ясас мал хяттинин сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндяляри Анестезийа васитяляринин сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндяляри База əməkhaqqı (долл.) 3500-3850 3650-4100 Тяйин едилмиш нормайа (%) уйьун олараг сатышлардан комисйон haqları 1 1
сатышдан комисйон haqları 2-5
2-5 2000-жи илдя əməkhaqqıнын диапозону 16200-578000 51800-64750 Орта əməkhaqqı (долл.) 50100 54000
Роналд Щейген табесиндя олан ишчилярля чох фяхр едир. О, щисс едир ки, онлар щазырлыг вя ихтисас сявиййясиня эюря цмуми тяйинатлы мал хяттинин сатышы иля мяшьул олан юз щямкарларыны ютцб кечирляр. Она эюря дя о, тижарят щейятинин бу ики групуну бирляшдирмяк щаггында ешитмяк беля истямир. Йери эялмишкян, 2001-2002-жи иллярдя йени дярман препаратларынын бюлцнмяси планлашдырылыр (йягин ки, щямин дярман препаратларындан артыг истифадя едирляр. Е. М. тяржцмячи). Щямин дярман препаратлары бир нечя ил яввяля дярман препаратларынын сатышы цзря групларын йетяринжя йцклянмясини тямин едяжякдир.
Ясас мал хяттинин сатышынын тяшкил едилмяси Ясас мал хяттинин сатышы иля 135 тижарят нцмайяндяси, 16 район менежери вя 6 реэионал витсе-президент мяшьул олур. Малларын бу категорийасына Пол Уесс башчылыг едир. Хидмят шюбяси, щям дя она табе олан 16 зона менежеринин табелийиндя олан 172 техникдян ибарятдир. Ондан башга, Пол Уесся дя сатышларын идаря едилмяси цзря менежерляр, йерлярдя бюлцшдцрмя (пайлама) цзря менежерляр вя инзибати ишляр цзря мцавин табедир. Яввялжя Уесс щяддиндян артыг она эюря дилхор олмушдур ки, бу жцр йенидян тяш- килатланманын нятижясиндя, мащиййятжя, ону вязифядян ашаьы салмышлар. Келлаган юзцнцн индики вязифясини тутмаздан яввял Ует билаваситя Жона табе иди. Биляряк ки, нювбяти йени- дян тяшкилатланма гачылмаздыр, Уест эцман едирди ки, о, сон щесабда хидмят вя бюлцш- дцрмя сфералары цзяриндяки нязаряти итиряжякдир. Она бахмайараг ки, бу онун
243
вязифяляринин даирясини бир гядяр даралдажагдыр, беля перспектив ону о гядяр дя щяйя- жанландырмырды. Хястянин сящщятинин вязиййятиня нязарят цчцн портатив малларын еффектли сатышыны тяшкилетмяк сон бир нечя айда онун щяддиндян артыг вахтыны алмышдыр. Уест хидмятля бюлцшдцрмя цзря баш директору ишя эютцрмяйя цстцнлцк верирди ки, о, билаваситя она табе олсун, онун вязифяляринин яксяриййятини юз цзяриня эютцрсцн. О, бу тяклифля Келлаган гаршысында чыхыш етмяк истяйирди. Бунунла йанашы, Уест тижарят щейятинин юйря- нилмясиндя мараглы иди. О, юз идейалаларыны Келлаганын нязяриня чатдырмаг истяйирди. О, щямишя сатыжыларын айры групуну тяшкилетмяйя мараг эюстярирди. Бу груп анестезийайа вя сярф едилян материаллар цчцн гурьунун сатышы иля мяшьул олмалы иди. О, щям дя нязярдя тутурду ки, беля йанашманын истифадя едилмясини доьрултмаг цчцн сатышын мювжуд олан щяжмляри тамамиля йериня йетириляжякдир, щям дя мцштяриляр йягин ки, ялавя диггяти вя хидмяти лайигинжя гиймятляндирмялидирляр. Бу аваданлыьы сатараг тижарят нцмайяндясиня асан хястяханын анестезиологлары иля иш эюрмялидир. Бу ися щямишя о гядяр дя асан мясяля щесаб едилмирди. Чцнки сонунжулар, адятян, техники жящятдян хястяхананын башга шюбяля- ринин нцмайяндяляриня нисбятян даща щазырлыглыдырлар. Анестезийа цчцн аваданлыьын сатышы иля мяшьул олан ширкятин тижарят нцмайяндялилйиня тез-тез биотибб цзря мцщяндислярля цнсиййятдя олмаг лазым эялирди. Беля щадися ОМП-нин башга мящсулларынын сатышында, адятян,, щеч заман олмамышды. Уест щям дя нязярдя тутурду ки, йардымчы тибб малларынын сатышы иля о гядяр дя бюйцк олмайан, лакин тижарят щейятинин ихтисаслашмыш групу мяшьул олмалыдыр. Ясас мящсулун сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндяляри, адятян,, йардымчы маллары инкар едирдиляр, чцнки онларын сатылмасы щяддиндян артыг вахт алыр вя хястяханайа щеч бир аидиййаты олмайан щейятля контрактлары нязярдя тутур (мясялян, иншаат фирмаларынын нцмайяндяляри иля). Ясас малларын сатышы иля мяшьул олан тижарят щейятиня анестезийа цчцн аваданлыьын сатышы цзря ширкятин тижарят нцмайяндяляринин айры групунун йарадылмасы щадисясиндя хястяляря вя кюрпяляря гуллуг цчцн няфяс органларынын мцалижяси цчцн, щям дя йардымчы тибб маллары мящсулу гала билярди. Бу тамамиля дцзэцн оларды, чцнки онларын чоху, хястяхананын ейни шюбясиндя сатылырды. Уест щям дя нязярдя тутурду ки, дилерляри даща ужуз малларын сатышы иля марагландырмаг лазымдыр, чцнки нятижядя ясас хяттин сатышы иля мяшьул олан тижарят щейятинин башга малларын сатылмасы цчцн чох вахты галар. Анестезийа цчцн малларын айрылмасы иля щягиги проблем, Уестин фикринжя, ондан ибарятдир ки, тяшкил едилмиш груплардан щяр бириня онсуз да хястянин мониторинги цчцн йени портатив аваданлыьын сатышы иля мяшьул олмаг лазым эяляжякдир. Уест, ондан башга, эцман едирди ки, онлары бу ишин йериня йетирилмясиня щазырламаг асан олажагдыр, чцнки бу груп- лардан щяр бири йени малларын аз мигдарынын сатышы иля мяшьул олажагдыр. Чцнки хястяляр цчцн тязя портатив аваданлыьын чох щиссяси анестезийа сферасына аиддир, бу груп цчцн ямякдашлары онларын сырасындан сечмяк олар. Онлар йахшы щазырланмышдыр вя електрон техника иля иш тяжрцбяси вар. Ондан башга, Уест щесаб едирди ки, бу щяр ики група «мо- ниторинг цзря мцтяхяссисляри» дахил етмяк пис олмазды. Сонунжу юз групларында бцтцн малларла ишлямяли олажагды, лакин аксент мящз йени аваданлыьа едилди. Ейни заманда онлар йени техникадан о гядяр дя башы чыхмайанларын йанына икиликдя юз щямкарлары иля коммерсийа визитляриня эедяжякляр. Бу йахынларда кечирилмиш ижласда Уест юз идейаларыны (фикирлярини) юзцнцн ян йахын достларындан бири вя Гярб реэиону цзря витсе-президент Том Пейнингля мцзакиря етди. Бир вахтлар Рейнки хястяханалар цчцн стерилизя едилмиш аваданлыг бурахылмыш ширкятдя ишляйирди. Йени, чох мцряккяб гурьунун щазырланмасы иля ялагядар олараг бу ширкят юз сатыш тяшкилатыны ики група бюлдц. Онлардан бири мювжуд олан мал хяттинин сатышы иля мяшьул олурдуса, о бириси ися йени аваданлыьын цзяриндя ихтисаслашырды. Рейнки юйрянди ки, тижарят щейятинин бу жцр бюлцнмяси фажияли нятижяляря эятириб чыхара биляр, чцнки о, коммерсийа визитляринин тякрарланмасына эятириб чыхарыр. Мцштяриляр арасында гармагарышыглыг салыр вя мясряфляри артырыр. Рейнки тяклиф етди ки, ОМЕ юзцнцн тижарят щейятинин тяркибиня техники жящятдян даща ихтисаслы мцтяхяссисляри гябул етмялидир. Бу мцшавирядян сонра Уестин ширкятин сатышлар сферасынын йенидян тяшкил едилмясиня даир вариантына мараьы бир гядяр азалды.
244
КЕЙС 1. 3.
Барро Стижукней, Инж *
Эириш
Дюрд ямякдашдан вя сатышларынын щяжми 5, 5 милйон доллар олан Барро Стижкней, Инж (БСИ) ширкяти истещсалчы ширкятлярин марагларыны тягдим едян уьурлу вя сямяряли фирма олду. БСИ «принсиплиляр» адландырыланларын мящсулунун сатышы щаггында онунла мцгавиляляр баьламыш юзцнцн мцштяриляриня вя фирмаларына кейфиййятли, «мещрибанжасына» хидмятин вя сатышын эюзял нятижяляри сайясиндя йахшы щюрмят газанды. Ондан башга, олдугжа нцфузлу иш йери щесаб едилирди. Онун чох эюзял вя ращат идаряси вар. Бурада щямишя олдугжа сярбяст вя онунла йанашы, пешякар аб-щава щюкм сцрцрдц. Групун бцтцн цзвляри бу тяшкилатда чохдан формалашмыш сых, мещрибан иш мцнасибятлярини йцксяк гиймятляндирирдиляр. Мцвяф- фягиййятля мянфяятлярин артмасы вя сонракы тяряггиййя чатмаьын мющкям ирадяси кювряк етмишдиляр. Бу йахынларда ики фирмадан алынмыш сорьулар (Франклин Кей Ележтроникс вя Р.Д.Ожеан) БСИ иля онун мящсулларыны сатмаг щаггында мцгавиля баьлайараг, ону эе- нишляндирмянин проблеминя диггят йетирмяйя мяжбур етдиляр. Бу проблем о гядяр дя садя дейилди, чцнки эенишляндирмя няинки йени хош имканлар вяд едирди, щям дя юзц иля ялавя риск эятирирди.
Ширкятин тарихи Он ил бундан юнжя Жон Барро вя Билл Скрикни хырда истещсалчы фирмаларын марагларына хидмят едян Барро Стрикней, Инж Кичик аэентлийи тясис етдиляр. Щяр ики тясисчи йахын дост иди. Онлар бир нечя фирмалара тяряфдаш кими онларын «нцмайяндяси» аэентлийиня бирляшмяйи тяклиф етдиляр. Жон Барронун вя Билл Стиклинин бирэя иши олдугжа мящсулдар олду, юзц дя онларын истедадлары бир-бирини уьурла тамамлайырды. Жон Барро – енеръили вя цнсиййятдя олмаьы севян адамдыр. Йени адамларла таныш олмаьы хошлайыр. Бу ися юзц цчцн йени мясялялярин щялли заманы гярарларын гябул едилмя- синдя карына эялир. Мящз онун фяалиййяти сайясиндя фирмаларын чох щиссясини ямякдашлыьа meyilляндирмяк мцмкцн олмушду. Щямин фирмалардан чоху БСИ иля онларын мящсулларыны сатмаг щаггында мцгавиля баьладылар (жямиси сяккиз беля присипиалларын фирмасы олду). БСИ-нин сатышларынын иллик щями 1, 75 милйон доллар олдугдан сонра, Жон юзцнцн бош вахтынын хейли щиссясини потенсиал тяряфдашларын ахтарышына сярф едирди. Билл Стикни юзцня етибар едиляжяк адам кими бахылмасына адят етмишди. О, аьыллы вя щятта хырдалыгларда дягиг адам тясяввцрц йарадырды. Бу вя йа диэяр проблемин ян йахшы цсулуну сечяряк щадисялярин инкишафынын мцмкцн олан вариантларыны щесабламаг онун хошуна эялирди. Аэентликдя инзибати ишин чох щиссясини мящз Билл йериня йетирир. О, бурада ресурсларын вя яразилярин болэцсц иля мяшьул олур. Ширкятин сатышынын цмуми щяжминя вердийи шяхси тющфялярдян башга (щансы ки, 1, 5 милйон доллар тяшкил етмишдир). О, бойс- кантларын дястясиня рящбярлик едир вя йахшы кулинар щесаб едилир.
*
Бу нцманя цчцн материалы Пенсилванийа Университети няздиндяки Уортонун мяктябиндян (Wщартон Сжщоол) олан профессор Ерин Андерсонун рящбярлийи алтында Тони Ленган, Б. Жейн Стцарт вя Лоуренже М. Стратттон щазырламышлар. Бу нцмунянин щазырланмасына Мануфажтурерс Репресентабивес Едужатионал Ресеаржщ Еоундатион фонду спонсорлуг етмишдир. Електрон фирмаларын нцмайяндяляр Ассосиасийасынын (Ележтроник Репресентативес Ассожиатион - ЕРА) орта атлантик шюбяси (Мид-Атлантик Жщаптер) явязсиз йардым етмишдир.
245
БСИ айаглары цстцндя мющкям дайандыгдан бир нечя ил сонра фирмада даща бир ямякдаш - Ж.Тодд Смит (вя садяжя оларга И.Т.) эюрцндц. Яввялляр о, бцтцн юлкя мигйасында йахшы танынмыш корпорасийада ишляйирди. Орада о, ири мцштярилярля цнсиййятин явязсиз тяжрцбясини газанмышды. И.Т. вя мцштярилярля цнсиййятин явязсиз тяжрбясини газанмышды. И.Т. вя онун аиляси Щаррисберг шящярини вя онун ятрафыны чох севирляр, она эюря дя она БСИ-дя тяклиф едян заман садяжя олараг хошбяхтлийин зирвясиндя юзцнц щисс етди (мясяля ондадыр ки, мящз еля бу заман И.Т. -нин яввялки фирмасы она Чикагойа ишя дяйишмясини гярара алмышды). Жон вя Билл бир вахтлар И.Т. иля ишлямишдиляр. Онлар бирликдя хястяханалар цчцн вясаитлярин топланмасы иля ялагяли олан лайищя цзяриндя бирэя ишлямиш- диляр, она эюря дя онун инадкарлыьы вя рущ йцксяклийи онларда силинмяз тяяссцрат йаратмышды. Мадам ки, яввялки илдя И. Т. сатышын щяжмини 2 милйон доллардан йухары тямин етмишди, щеч ким онун БСИ-дя пай иштиракы щцгугуну шцбщя алтында гойа билмязди. И. Т. БСИ-йя ишя эялдикдян сонра тезликля офис менежери вязифясини тясис етмяк гярара алмды. Бу вязифяни Жонун бюйцк гызынын мяктябли ряфигяси Елизабет Ли тутду. Елизабет Ли шян вя эцлярцзлц хасиййяти иля фярглянирди вя яввялки ишиня нисбятян (яввялляр о, цзэцчцлярин йерли командасынын мяшгчиси иди) юзцнцн йени ишиня даща чох енеръи сярф етмяйя щямишя щазыр иди. БСИ-нин щяр цч тижарят нцмайяндясиндя щеч бир шцбщя йох иди ки, Елизабет Ли юзцнцн офис менежери вязифясинин ющдясиндян ляйагятля эяляжякдир (сифаришлярин излянмяси, ишлярин йериня йетирилмяси графикляриня нязарят). БСИ-нин мцштяриляриндя вя принсипиалларында щям дя она шцбщя йери галмырды ки, Елизабет Ли онларын пробемлярини щялл етмяк вя онлары марагландыран суаллара жаваб вермяк цчцн ондан асылы олан щяр шейи едяжякдир.
Фяалиййятин эенишляндирилмяси цчцн имканлар Р. Д. Ожеан ширкяти БСИ-нин ян ири принсипиалы иди. Онун БСИ-нин эялирляриня гойулушу 32 фаиз тяшкил едирди. Р. Д. Ожеан Жеймс Иннивини сатышлар цзря менежер вязифясиня йенижя иряли чякмишди. О, нязярдя тутулурду ки, сатышын йени сявиййяляриня галхмаг цчцн БСИ-йя тязя тижарят нцмайяндяси лазым олажагдыр. Инниви беля бир фикир иряли сцрдц ки, БСИ-нин комисйон щагларынын ири мябляьляри ялавя сяйляри тамамиля доьрулдур. Ейни заманда, Инниви ялавя етди ки, ъ. Т. -нин гяшянэ тязя автомобили она яйани сцбутдур ки, БСИ юзцня чох шейя имкан вермяк вязиййятиндядир. БСИ-дя инанмырдылар ки, онлара даща бир тижарят нцмайяндяси о гядяр лазым дейил, анжаг Р. Д. Ожеанын етибарыны итирмяк истямирди. Бу онун ямякдашлыьынын сону ола билярди. Ондан башга, бахмайараг ки, йени тижарят нцмайяндяляринин ишя гябулу, адятян,, бцтцн принсипиалларын хейир - дуасы иля баш верирди. БСИ-дя она инанмаг истяйирдиляр ки, истя- нилян йени тижарят нцмайяндяси онларын мющкям бирляшмиш тяшкилатларына уйьунлашажагдыр. Франклин Кей Електроникс БСИ-нин биринжи принсипиалларындан бири иди вя она сабит олараг тяхминян бцтцн эялирлярин 15 фаизини эятирирди. БСИ-дя зянн едирляр ки, онларын мцштяри базасынын мал хяттиня йахшы уйьун эялир вя сонунжунун мящсулларынын юз мцштяриляри арасында мяскунлашмасы цчцн сяйля ишляйирдиляр. Бу БСИ-йя бцтцн ясаслары верирди ки, щал-щазырда Франклин Кей Електрониксин мящсулларынын сатышы онун цчцн жидди проблем йаратмайыр. Бизим тясвир етдийимиз щадисялярдян бир нечя эцн яввял Виржинйа штатынын тижарят нцмайяндяси Марк Щейл шяхси тяййарясинин гязайа уьрамасы заманы щялак олмушду, она эюря дя Франклын Кей Елекорниксин Виржинйа штатынынын Колумбийа даиряси яразисиндя шяхси тижарят нцмайяндяси тяйин етмишдир. Франклын Кей истямирди 800 мин доллардан артыг тяшкил едян Електроникс юз сатышларыны риск алтына гойсун. Она эюря дя ширкятин мцштяриляри юзляриня йени тядарцкчц (malverən) тапана гядяр Марк Щейля тяжили олараг явяз тапмаьа
246
жящд едирди. Франклын Кей Електрониксин бу яразини БСИ-йя тяклиф етди вя хащиш етди ки, бир щяфтядян эеж олмамагла она жаваб версин. Бу ярази БСИ-йя таныш дейилди, анжаг мялум иди ки, онун щярби идаряйя аид олан чохлу мцштяриляри вардыр. Бу ири сифаришлярин алынмасына потенсиал имкан демяк иди. Дцздцр бу ону да билдирирди ки, бурада сатыша хцсуси йанашманын башга бир цсулларынын тятбиг етмяк лазым олажагдыр. Щярби мцштяриляр, мялум олдуьу кими алгылар щаггында гярарларын гябулуна башга йанашманы истифадя едирляр. Йени яразинин мигйасларыны нязяря алараг филиалын йарадылмасынын зярурилийини щяртяряфли фикирляшмяк лазым олажагдыр. Онун тяшкил едилмяси БСИ-нин баш офисиндян мцяййян мцстягиллийин алынмасыны билдирирди. Тясяввцр йаранырды ки, ширкятин фяалиййятдя олан цзвляриндян щеч ким йени яразийя эялмяк фикриндя дейилдир. Цмумиййятля, артыг, бу яразини йахшы таныйан башга бирисини тапыб ишя эютцрмяк лазым иди. Ялбяття, риск мювжуд оланда мцвяффягиййятя наил олмуш истянилян тижарят нцмайяндяси ишдян чыха вя юзцнцн шяхси нцмайяндяли фирмасыны тясис едяжякдир. Юз яразисини эенишляндирмяк вя юз тижарят нцмайяндясинин сайыны артырмаг имканындан истифадя етмякля йанашы, БСИ щям дя юз принсипиалларынын мигдарыны да артырмаг имканына да бахмаг истяйирди. Бу фирманын ялдя етдйи уьурлар, БСИ- нин тяшкил едилмиш мцштяри базасы вя йцксяк нцфузу юзцня йени принсипиалларын сечилмясиня имкан верирди. Лакин яэяр БСИ-нин принсипиаллары чох олсайды, онлар ширкят тяряфиндян хидмятин йцксяк сявиййясиня вя лазым олан диггятя бел баьлайа билмяздиляр. Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|