Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

4000

4200

4400

4600

4800

5000

5200

5400

5600

5800

6000

87

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

0

1

2

ddördillik sürüşkən orta

ikillik sürüşkən orta

satılmaların faktiki həcmi

 

Шякил 5. 3. Сцрцшкян орта методу иля ялдя едилмиш фактики  

вя прогнозлашдырылан сатыш щяжминин графики 

 

Експоненсиал (ехспонентиал смоотщинэ) - бу сцрцшкян ортанын бир нювцдцр. Лакин 

бцтцн  мцшащидяляря  тяртиб  едилмясиндя  ейни  чякини  тяйин  етмяк  явязиня,  експоненсиал 

щамарланма методу, тамамиля айдын олан сябябляря эюря, ян сонунжу мцшащидяляря ян 

бюйцк чяки коеффисийентлярини тяйин едир.  

Експоненсиал  щамарланма  методунун  истифадя  едилмясинин  еффективлийиня  тясир 

эюстярян  ясас  амил,  щамарланманын  константлары  -  сабит  кямиййятляри  кими  адландырылан 

сечимидир. Експоненсиал щамарланманын щесабланмасы алгоритимдя λ - кими ишаря едилир вя 

0-дан  1-  я  гядяр  диапозонда  йерляшир.  λ  -  нин  йцксяк  гиймятляри  сонунжу  мцшащидядя 

даща  чох  чяки  вя  даща кющня  гиймятляр  ися  даща  аз  чяки  верир.  Яэяр  сатылмаларын  щяжми 

вахт  кечдикжя  жцзи  дяйишилярся,  онда  λ  -  нин  гиймятлярини  истифадя  етмяк  məqsədəuy-

ğunдур.  

Лакин  сатышын  щяжми  сцрятли  дяйишмяляря  мяруз  галан  заман  λ  -  нин  йуксяк  гий-

мятляриндян истифадя етмяк лазымдыр. Онун нятижясиндя прогноз жярэяси бу дяйишмяляря тез 

реаксийа веряжякдир. Адятян, λ - нин даща мцнасиб гиймяти емпирик йолла мцяййян едилир: 

λ- нын мцхтялиф гиймятляри йохланылыр вя онлардан о, гябул щансы заманын яввялки 

дюврляр  ярзиндя  бу  гиймятин  мцшащидялярин  жярэясиня  тятбиг  едилмяси  тятбиг  едилмяси 

щалында прогнозун ян аз хятасыны тямин едир.  

Декомпозисийа.  Декомпозисийа  (дежомпоситион)  адланан  сатмаларын  прог-

нозлашдырылмасы адятян, айлыг вя рцблцк мялуматларын анализи цчцн о щалда истифадя едилир 

ки,  ня  заман  сатмаларын  ениб-галхмалар  (гиймятдя)  иштирак  едирляр.  Бу  заман  мцяййян 

етмяк лазымдыр ки, сатмаларын щяжмляринин дяйишмясинин щансы пайы фундаментал сябябля 

шяртлянир, щансы ися tələbatын мювсцмилийи иля изащ едилир.  

Мясялян, Щаwаииан Тропиж ширкятинин рящбярлийи айдынлашдырмаг истяйирди ки, онун 

йанмайа  (эцняшин  алтында)  гаршы  лосйанын  сатмаларын  щяжмляринин  артымынын  щансы  пайы 

сон заманларда дярини йанмадан мцдафия тенденсийалары иля изащ едилир. Гызьын вахты ися 

 

185

май айындан сентйабра гядяр давам едир Декомпозисийа методунун мащиййяти ондан 

ибарятдир ки, биз онун кюмяйи иля мцвяггяти жярэянин дюрд ясас щиссясини айырмаьа жящд 

эюстярмялийик: 

Тренд, дюври амил мювсцм амили вя тясадцфи амил.  

Тренд мцвяггяти жярэядя мцшащидя едилилян uzun müddətли дяйишмяляри якс етдирир. 

Дюври,  мювсцми  вя  гейри  мцнтязям  компонентляр  истисна  едлирляр.  Адятян,  нязярдя 

тутулур ки, тренди дцз хятт шяклиндя вермяк олар.  

Дюври  амил  щямишя  иштирак  етмир,  чцнки  о,  мцвяггяти  жярэядя  галхмалары  вя 

енмяляри  (дальалары)  якс  етдирир,  бу  заман  мювсцми  вя  гейри-мцнтязям  компонентляр 

истисна едилир.  

Дюври  галхмалары  вя  енмяляри,  адятян,,  заманын  йетяринжя  узун  дюврц  тяхминян 

икидян беш иля гядяр баш верир. Бязи маллар цчцн (мясялян, консервляшдирилмиш йашыл нохуд 

цчцн)  жцзи  дюври  енмя-  галхмалар  гейд  едилир,  ейни  заманда  башгаларынын  сатылмасы 

(мясялян иншаат евляринин) олдугжа ящямиййятли дяйишмяляря мяруз галырлар.  

Мювсимилик  фясилляринин  тябии  дяйишмяси  иля  ямяля  эялян  мцвяггяти  жярэядяки  ениб-

галхмалары якс етдирин.  

Фясил  амили,  адятян,,  щяр  ил  тякрар  едилир,  бахмайараг  ки,  сатылмаларын  дягиг  шякли 

щяр ил дяйишя биляр.  

Тясадцфи амил- бу о тясиридир ки, тренд, дюври вя мювсцм амилляринин тясирини истисна 

етдикдян сонра мцшащидя едилир.  

Жядвял  5.3-дя  тамаымиля  эюрцнян  тренд  щаггында  сцбут  верян  беш  иля  эюря 

мялуматларын  ясасында  садя  мювсцми  (фясил)  индексинин  щесабы  эюстярилмишдир.  Щяр  илин 

дюрдцнжц  рцбц-щямишя  йахшыдыр:  биринжи  рцб  -  ян  ялверишлидир.  Ейни  заманда  иля  нисбятян 

сатмаларын  щяжми  щяр  ил  йцксяк  олур.  Чятинлик  жякмядян  щяр  иля  эюря  индексийаны 

щесабламаг олар. Бунун цчцн сатылмаларын ортаиллик рцблцк щяжминя бюлмяк лазымдыр. Бу 

ися щяр рцбдя баш верян тясадцфи ениб-галхмалары азалтмаьа имкан верир .  

 

Жядвял 5.3. Беш иля эюря мялуматларын ясасында садя фясли индексин щесабаты 

 

Р Ц Б 

ил 

1 

2 

3 

4 

Жями 

Рцбя эюря 

орта щесабла 

1989 

82, 8 

105, 8 

119, 6 

151, 8 

460, 0 

1150, 0 

1999 

93, 1 

117, 6 

122, 5 

156, 9 

490, 1 

122, 5 

2000 

92, 0 

122, 4 

132, 6 

163, 2 

510, 2 

127, 6 

2001 

95, 3 

129, 0 

151, 3 

185, 0 

560, 6 

140, 2 

2002 

120, 1 

138, 1 

162, 2 

180, 2 

600, 6 

150, 2 

Беш иля эюря орта эюстярижи 

 

 

 

 

 

 

Мювсцм индекси 

73

, 8 

93, 5 

105

, 0 

1

27, 7 

 

 

 

Мювсцм  индекси  орта  рцблцк  эюстярижинин  йцзя  вурулмуш  цмуми  орта  рцблцк 

эюстярийя  бюлмясиндян  хцсусийя  бярабярдир.  Мясялян,  биринжи  рцб  цчцн  мювсцм  индекси 

бярабярдир; (96, 7/131, 1х100 73, 8)  

Декомпозисйа  методуну  истифадя  едяряк  аналикт,  адятян,,  тренди  ашкар  етмяк 

цчцн  яввялжядян  мювсцмлцйц  мцяййян  вя  онун  тясири  истисна  едилир.  Бундан  сонра  цч 

эюстярилмиш  компонентляри  щесабына  сатышларын  прогнозу  тяртиб  едилир.  (www.  Щаwаииан-

тропиж цнван цзря Щаwаииан Тропиж ширкятинин Wеб- сайтына баш чякин).  

 

186

Tələbatын статистик анализи 

 

Мцвяггяти  жярэялярин  методу  сатылмаларын  щяжми  вя  заман  арасындакы  гаршылыглы 

ялагяни истифадя едир. Онун ашкар едилмяси эяляжяйя прогнозун тяртиб едилмяси цчцн ясас 

йарадыр.  

Tələbatын статистик анализи (статижал деманд аналйсис) сатылмаларын щяжми вя онлара 

тясир едян мцщим амилляр арасындакы гаршылыглы ялагяни мцяййян етмяк вя бунун ясасында 

эяляжяйя  прогноз  йаратмаг  цчцн  мцртяже  анализ  истифадя  едилир.  Бу  заман  сатылмаларын 

щяжмляриня тясир едян бцтцн амилляр цчцн она истисна едилмиш, анжаг садяжя олараг онлары 

ашкар  етмяк  щансы  сатмаларын  щяжимляриня  даща  чох  тясир  едир.  Статистин  анализляриндяки 

дяйишкян  предикатлар  (мцщакимя  обйекти-  субйекти  мцяййян  едян  анлайыш)  тез-тез  тарихи 

индексляр олур. Бурайа апарыжы игтисади интидикаторлар вя онлара охшар эюстярижиляр дахилдир. 

Мясялян,  мцшар  материалларынын  истесалы  иля  мяшьул  олан  ширкят  юз  мящсулларынын  сатыш 

прогнозларыны  тяртиб  едяндя  мянзил  тикинтисинин  дюврцлцйц  фаизли  тариф  вя  йай  дюврцндя 

tələbatын мювсцми артымы кими бу жцр амилляр щесаба ала биляр.  

 

Сатылмаларын прогнозлашдырылмасы методунун кечирилмяси 

 

Сатылмаларын прогнозлашдырылмасында проблемя тоггушан сатмалар цзря менежерин 

гаршысында дилемма ортайа чыхыр ки, прогнозлашдырылманын щансы методуну истифадя етмяк 

лазымдыр вя бу вя диэяр методун истифадя едилмясиндя прогноз ня гядяр дягиг олажагдыр. 

Бу дилемма бир нечя методдан истифадя едиляндя вя онларм кюмяйиля алынмыш прогнозлар 

уйьун  эялмяйяндя  (беля  систем  истисна  йох,  щяр  шейдян  юнжя  гайдадыр)  хцсусян  асан 

мясяля олур. Бир сыра тядгигатларын мцхтялифляри бу вя йа диэяр методун кюмяйи иля прог-

нозларын  дягиг  гиймятляндирилмясиня  жящд  едирдиляр.  Даща  эениш  тятгигатлардан  биринин 

кечирилмясинин эедишиндя чохлу мянбялярдян 1001 мцвяггяти жярэя истифадя едилмишдир, юзц 

дя щяр бир беля жярэя цчцн прогноз ектраполйасийанын (кянар гиймятляри) 24 методундан 

щяр  биринин  кюмяйиля  тяртиб  едилмишдир.  Цмуми  нятижя  онунла  йекунлашмырды  ки,  прог-

нозлашманын дягиглийи истифадя едилян методдан сон дяряжя жцзи асылыдыр. Ейниля, обйектив 

вя субйектив методларын прогнозлашдырылмасынын дягиглийи мцгаисяси айдын айдын нятижяйя 

эялмяйя  имкан  верирди  ки,  онларын  щамысына  цстцнлцк  вермяк  лазымдыр.  Мцгайисялярдян 

бязиляри мигдар методларынын хейриня шящадят верир, ейни заманда башгалары эюстярирляр ки, 

субйектив  метотлар  даща  дягиг  прогноз  алмаьа  имкан  верир.  Бцтювлцкдя  сатмаларын 

прогнозлашмасынын мцхтялиф методларын мцгайисяси сцбут едир ки, онларын щеч бири ачыг-

ачыьына  башгалардан  йахшы  дейил.  Щяр  шейдян  яввял,  бу  вя  йа  диэяр  методун  истифадя 

едилмясинин  цстцлцйцня  бир  сыра  амилляр  тясир  едир,  ейни  заманда  конкрет  мялуматларын 

давамлылыьы  мцвяггяти  цфги,  kompyuterлярдян  истифадянин  дяряжяси  вя  мювсцмлцлцйин 

кянарлашдырылмасы  дяряжяси.  Бцтювлцкдя  ян  йахшы  йанашма  эюрцнцр  ки,  прогнозлаш-

дырылмасынын бир нечя мцхтялиф методларын истифадя едилмясидир, ейни заманда обйектив вя 

субйектив  метотларын  бирляшдирилмяси,  алынмыш  нятижялярин  мцгайисяси  вя  гярарын  гябулу 

(щансы сатышлар цзря менежерлярин сялащиййятиндя галыр) вя алынмыш прогнозлардан щансына 

цстцнлцнк вермяк лазымдыр. Сатышын прогнозларынын тяртиб едилмясиндя фирмалар щяр шейдян 

юнжя  ссенари  анализи  кими  бу  жцр  бир  метода  мцражият  едирляр.  Бу  заман  эцмана 

эялмяйян дяйишмяляр даща аьла батан щадисялярля йанашы бахылыр. Бу йанашманын истифадя 

едилмясинин  ясас  идейасы  тякжя  онда  дейил  ки,  «дцзэцн»  ссенари  ишлямякдян,  щям  дя 

цмуми ссенариля алмагдыр щансыларда бцтцн системи щярякятя эятирмяк мцщцм гцввяляр 

якс етдирилсин.  

 

 

 

 

187

Яразийя эюря тялябатын прогнозу 

 

Фирмалар  бцтювлцкдя  няинки  tələbatын  гиймятляндирилмяси,  щям  дя  хцсуси  яразиляр 

цчцн прогнозлар щазырланмалыдыр. Ярази tələbatынын гиймятляри ондан иряли эялир ки, бцтцн 

яразиляр цчцн бу вя йа диэяр малын сатышымн потенсиалы ейни ола билмяз. Ярази tələbatынын 

гиймятляринин планлашдырманын йцксяк еффективлийини, ширкятин тижарят щяйятинин фяалиййятиня 

эюря рящбярлийи вя нязаряти тямин едирляр. Бу гиймятляр ашаьыдакы щярякятляря тясир едир.  

1. Сатыш яразилярин планлашдырмасына. 

2. Потенсиал мцштярилярин ашкар едилмясинин методларынын щазырланмасыны.  

3. Сатылмалара нормаларын гойулмасына. 

4. Ширкятин тижарят щейятинин ящямиййятин юдянилмяси сявиййяляриня вя схемляриня.  

5. Тижарят ишчиляринин фяалиййятляринин еффективлийинин гиймятляндирилмясиня.  

Сянайе  вя  истещлак  базарларында  ярази  tələbatынын  гиймяти,  адятян,  мцхтялиф  жцр 

щяйата  кечирилир.  Сянайе  базарларында  ярази  tələbatынын  тез-тез  сатышларын  щяжминин  щяр 

щансы  цмуми  базар  амилиня  баьлама  йолу  иля  гиймятляндирилир.  Онлара  гуллучуларын 

(хидмятчилярин)  цмуми  мигдары  аид  ола  биляр:  истещсал  ишчиляринин  мигдары  емала  ялавя 

едилян  дяйяр  (гиймят)  -и  истифадя  едилян  металларын  дяйяри  (гиймяти):  йени  мцяссисяйя  вя 

аваданлыг  мясряфляр.  Фярз  едяк  ки,  ширкятя  бир  нечя  ейниляшдирилян  базарлардан  щяр  бири 

цчцн  бир  гуллугчуйа  (хидмятчилярин)  щесабламада  сатышларын  щяжми  мялумдур.  Сонра 

конкрет  жоьрафи  реэионда  бу  базарлардан  щяр  бириндя  гуллугчуларын  мигдары  мцяййян 

едиб, щямин жоьрафи реэионда мцттяфиг мящсула цмум tələbatы гиймятляндирмяк олар.  

Ейниляшдирилян базар адятян, сянае тяснифатынын Шимали Амерка системинин кюмяйи 

иля  мцяййян  едилир.  (Нортщ  Амеркан  Индустй  Жлассифижатион  сйстем  НАИЖС).  НАИЖС 

стандарт сянайе тяснифатынын (стандарт- Ындистириал Жлассифижатион- СИС) яввялки систем кадр-

ларынын явязиня эялмишдир. АБШ-ын Тижарят Назирлийи мяшьуллуг истещсалатына ялавя едилмиш 

дяйяр (гиймят), ясаслы мясафяляр вя сатышларын цмуми щяжминя аид олан мялуматларын алын-

масы цчцн бу системляр сийащыйа алынма бцросу тяряфиндян щазырланмышдыр.  

АБШ-да апарыжы сащялярдян щяр бириня ики рягямдян ибарят олан код верилир. Щямин 

код  бу  сащянин  щансы  гурума  аид  олундуьуну  эюстярир.  Щяр  бир  сянайейя  дахил  олан 

мцяссясяляр типи беля кодун ялавя дяряжяляри иля ейниляшдирилмишдир.  

Ейни  заманда  сянайе  базарлары  цчцн  маллар  бурахан  фирмалар  юзцнцн  сатыш 

фяалиййятиндя,  ясасян  ейнилшяшдирилян  бзарларын  сегментляр  истифадя  едилир.  Истещлак  малла-

рынын сатыжыларын щяр шейдян юнжя яразилярдян щяр бириня хас олан цмумиляшдирилмиш шяраит-

лярдян чыхыш едирляр. Щярдянбир бу, йеэаня дяйишян вя йа базарын амили ола биляр. Бурайа 

аилялярин мигдары, ящалинин сайы вя, ола билсин ки, мцвафиг жоьрафи эялирин сявиййяси дахилдир. 

Башга  щалда  фирма  юз  араларында  бу  вя  йа  диэяр  цсулла  бирляшян  бир  нечя  дяйишмяляря 

tələbatы  уйьйнлашмаьа  гейд  едилир.  Мясялян  мцщафизякар  анализин  кюмяйи  иля  йериня 

йетирилмиш  (йяни  кющня  цсулла)  палтарйуйан  машынларынын  tələbatынын  статистик  анализи 

эюстярир ки, бу tələbat нювбяти дяйишян дескирипторларын функсийаларыдыр: 1) истещлакжыларда 

олан палтарйуйан машынларын мигдары: 2) електирик хятти чякилмиш йашайыш евляринин мигдары: 

3)  верэилярин  юдянилмясиндян  сонра  реал  шяхси  эялирин  щяжми:  4)  тямиз  кредит  юдянишляри:          

5) мяишят яшйалары цчцн гиймят индекси. Нечя ки, бу статистик мялуматлар жоьрафи сащяляря 

эюря ордан бурдан няшр едилир, фирма мцхтялиф жоьрафи сащяляря эюря tələbatын сявиййясинин 

гиймятляндирмяйин  регресийасынын  мцвяффиг  бярабярлийини  истифадя  едя  биляр.  Бир  чох 

фирмалар  мцяййян  мала  цмуми  tələbat  бир  нечя  дяйишянляр  арасындакы  гаршылыглы  ялагяни 

сявиййялярдян  бярабярлийи  чыхартагла  мяшьул  олмаьа  щазырдыр,  щамысы  онун  сатышы  иля 

мянтиги  ялагялидир.  Лакин  еля  фирмалар  да  аз  дейил  ки,  онлар  ярази  tələbatынын  юз  гий-

мятляндирилмясиндя артыг щазырланмыш чохмилли индекслярдян бириня ясасланырлар.  

Ян  эениш  йайылмыш  стандартлардан  бири  -  бу  алыжылыг  габилиййятинин  индексидир. 

(Буйинэ Поwеп Ындех-БПЫ) щансы охунулур вя Салесанд Марэетинэ Манаэемент ъурналы 

 

188

тяряфиндян дярж едилир. Бу индексдя эялир, ящалинин сайы вя сатышларын щяжмляри нязяря алыныр. 

Щяр щансы жоьрафи сащя цчцн ващид гиймят алмаг цчцн бу эюсятижиляр мцвафиг олараг 5, 2 

вя 3 коеффисийентляряля юлчцлцрляр. Алынмыш гиймятляр сонра верилмиш жоьрафи сащядя цмум 

базар  tələbatынын  tələbatларыны  гиймятляндирмяк  цчцн  истифадя  едилир.  Фярз  етмяк  чятин 

дейил  БПИ  практики  олараг  дювлят  сянайе  маллары  цчцн  хцсуси  яразиляринин  гиймят-

ляндирилмяси щаггында эедян заман ящямиййятсиздир. Лакин о, эцндялик тялябатын тез-тез 

алынан ужуз маллар цчцн хцсуси яразилярин потенсиалларынын гиймятлянмясиндя даща попул-

йарлыгла  истифадя  едилир.  Истещлак  маллары  сатан  фирманын  стратеэийаларындан  бири  ондан 

ибарятдир ки, емпирик мцяййян етик ки БПИ вя диэяр яразилярдя малларын сатышынын щяжмляри 

иля коррелйасийа едирлярми? 

Яэяр  беля  коррелйасийа  щягигят  йериня  дцшмцшся,  онда  фирма  щесаб  едя  биляр  ки, 

онун бяхти эятирмямишдир, чцнки БПИ юзц иля ращат алят верир - о, щяр ил йениляшир вя о гядяр 

дя  бюйцк  олмайан  жоьрафи  сащяляр  цчцн  нязярдя  тутулмушдур.  Яэяр  бу  индекс  мцвафиг 

малын сатышларын щяжмляри иля пис коррелйасийа едирся онда, ола билсин ки йахшы олажагдыр ки, 

яэяр фирма щяр щансы бир амилиндян истифадя едиляжкядир, йа да сатышларын щяжмляри мянтиги 

ялагяли олан амиллярин кюмяйи иля юз шяхси индексини щазырлайыр.  

 

Сатышларын нормаларынын тяйинаты вя характеристикалары 

 

 Артыг  бу  фясилдя  гейд  етдийимиз  кими,  ширкятин  тижарят  щейяти  гаршысында  гойулан 

мягсядляр нормалар адланыр. Нормал сатышлар менежерлярин сярянжамында олан ян гиймятли 

яламятлярдян  биридир.  Онлар  ишин  еффективлийин  гиймятляндирилмяси  цчцн  истифадя  едирляр  вя 

менежерляря сатышларын щяжмляринин вя план дюврцнцн сонунжу мянфяяти планлашдырмаьа, 

щям дя тижарят щейятинин дягиглийи прогнозлашдырмаьа кюмяк едирляр. Нормалар тез- тез 

тижарят щейятинин сцбутлары цчцн истифадя едилир. Сатышын щяжминя нормалар, адятян, мцвафиг 

яразидя  сатышын  потенсиалында  ашаьы  сявиййядя  мцяййян  едилир,  лакин  бу  заман  верилмиш 

яразидя  сатышларын  прогнозуна  (вя  йа  бир  гядяр  йцксяк)  бярабяр  олур.  бахмайараг  ки, 

онларын сатышларынын прогнозундан ашаьыда мцяййян етмяк олар.  

Сатышларын  нормалары  мцяййян  вахт  ярзиндя  фяалиййят  эюстярир  вя  пул  натура  шяк-

линдя  мцяййян  едилир.  Беляликля,  рящбярлик  нормалары  рцбя,  иля  вя  даща  узун  мцддятля 

йерляшян  ширкятин  щяр  щансы  бир  тижарят  нцмайяндяси  цчцн  рул  вя  натура  шяклиндя  эюстяря 

биляр.  Рящбярлик  щятта  бу  мягсядляри  маллара  вя  истещлакжылара  эюря  эюстяря  биляр.  Мал 

нормалары системли олараг дяйишя билярляр, беляликля мал хяттинин мцхтялиф елементлярини якс 

етдиряр.  Истещлакчы  нормаларын  дяйишмяси  ися  конкрет  мцштяриляриня  хидмятин  нисбяти 

сявиййясини якс етдирмялидр.  

 

Нормаларын тяйин едилмяси 

 

Нормалардан истифадя едилмяси бир чох мцнасибятлярдя йерлярдяки тижарят щейятинин 

фяалиййятиня  эюря  планлашдырманы  вя  нязаряти  йцнэцлляшдирир.  Сатышын  нормаларынын  ики 

ящямиййятли  мцсбят  хцсусийятдян  ибарятдирляр:  биринжиси,  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри 

цчцн  стимулларын  йарадылмасында,  икинжи  тижарят  щейятинин  ямякдашларынын  ишинин  еффектив-

лийинини вя ямяйин мящсулдарлыьыны гиймятляндирилмяси имканында.  

Нормалар  сатыш  цчцн  стимулдур.  Мащиййятжя  онлар  мягсяддир,  щамысыны  сатмаг 

лазымдыр,  щамысым  щялл  етмяк  зяруридир.  Мясялян,  тамамиля  конкрет  мягсяд-  бу  илдя  х 

малынын цмуми мябляьи 20 мин доллара сатмаг (ясасян дя арзу едилян мцкафатландырманы 

алмаг имканыны щесаба алараг, яэяр эюстярилмиш норма йериня йетириляжяк вя артыгламасы 

иля  йетириляжякся)  тижарят  щейятинин  ямякдашларынын  хасиййяти  цчцн  даща  эцжлц  сцбутдур, 

няинки олдугжа даща чох Х малынын истянилян гядяр сатмаьа чалышмаг думанлы мясялдир. 

Щеч  ким  шцбщя  етмир  ки,  истянилян  ишчи  даща  чох  чалышажагдыр.  Нормалар  щям  дя  тижарят 

 

189

щейятинин  ямякдашлары  цчцн  «ян  йахшы  сатыжы»  адына  эюря  йарышларын  кечирилмясинин 

эедишиндя стимул ролунун ойнайырлар. Бу жцр йарышларын мащиййяти ондан ибарятдир ки, о, 

кимя «ян йахшы сатыжы» ады верился, мцкафат алыр. Нормал щям дя яксяр фирмаларын ямяйин 

юдянилмяси  системляриндя  юзцнцн  ясас  ролу  щесабына  стимуллар  кими  хидмят  едя  биляр. 

Ямяйин  юдянилмяси  мювзусунун  биз  бу  китабын  нювбяти  фясилляриндя  мцзакиря  едяжяйик. 

Лакин гейд етмяк лазмыдыр ки, бир чох комисйон щагларынын мцкафат юдямяляринин хцсуси 

планы  истифадя  едилир.  Беля  схемлярин  истифадя  едилмясиндя  тижарят  щейятин  ямякдашларынын 

ямяйин  юдянилмясинин  мигдары  дцз  мцтянасиб  олараг  ондан  асылыдыр  ки,  ня  гядяр  мал 

сатмаг онлара мцйяссяр олмушдур (комисйон haqları юдянилмяси планы). Адятян, бу жцр 

планлар  билаваситя  сатышын  нормалары  иля  узлашыр.  Щятта  ня  вахт  ки,  тижарят  щейятинин 

ямякдашларынын  ямяйин  юдянилмяси  сырф  фирмада  мааш  кими  щяйата  кечирилирся,  гейдя 

алынмыш əməkhaqqı нормалар стимул ола биляр. Яэяр маашын артырылмасы яввялки илдя сатышын 

нормасынын йериня йетирилмясиндян аслыдырса.  

Сатышын нормалары щям дя мигдар (обйектив) стандартын ролуну йериня йетирир. Миг-

дар стандарты шикайятин хцсуси тижарят щейятинин вя башга ващидлярин ямяк мящсулдарлыьына 

гиймятляндирмяйя  имкан  верир.  Сатышын  нормал  хцсусиля  еффектли  чалышан  ишчиляри  ашкар 

етмяйя фирманын рящбярлийиня имкан верир. Сатыш нормалары эяляжякдя ямяйин мящсулдар-

лыьынын  йцксялдилмясиня  истигамятлянмиш  тядбирлярин  щазырланмасы  цчцн  ясас  кими  хидмят 

едя  биляр.  Даща  ятрафлы  олараг  ямяйин  мящсулдарыльынын  гиймятляндирилмяси  мясяляляриня 

13-жц фясилдя бахажайыг.  

 

«Йахшы» нормаларын характеристикалары 

 

Нормаларын  еффектли  истифадя  едилямяси  нязярдя  тутур  ки,  о  реал  ялдя  едилян,  айдын 

баша дцшцлян, там вя вахтлы-вахтында олмалыдыр. Фикир вар ки, нормалары щяйата кечирмяк 

цчцн  тижарят  щейяти  хцсуси  сяй  эюстярмишдир  ки,  ону  йетяринжя  йцксяк  сявиййядя  гоймаг 

мцмкцн олсун. Она бахмайараг ки, бу щалда тижарят нцмайяндяляринин яксяриййяти онлар 

цчцн  мцяййян  едилмиш  нормаларын  ющдясиндян  эяля  билмясинляр.  Бу  чцр  йанашманын 

тяряфдарлары  тясдиг  едирляр  ки,  щяддиндян  артыг  йцксялмиш  нормаларын  истифадя  едилмясиня 

ишжиляр  даща  эярэин  ямяйя  стимуллашмышдыр.  Бу  жцр  йанашманын  харижи  жялбедижилийиня 

бахмайараг  йцксялдилмиш  нормалар  жидди  проблемляр  йарада  биляр.  Хцсусян  дя,  бир 

щярдян  бир  сатыжыларын  арасында  дцшмянжилик  вя  бядхащ  мцнасибятляр  мейдана  чыхыр. 

Йцксялмиш нормалар ишчиляри бир бириня мцнасибятдя гейри-етик щярякятляря тядгид едя биляр, 

чцнки няйин бащасына олурса олсун онлар юз нормаларыны йериня йетирмяйя жан атажаглар. 

Бир  нечя  ил  бундан  яввял  Сиарс  ширкятинин  автомашын  мяркязинин  фяалиййятиндя  жидди 

проблемляр  йарадан  ясас  сябяблярдян  бири  сатышын  мящз  гейри-реал  нормалар  олмушдур, 

щансы автомашын мяркязляринин ишчилярин мцштярилярин щеж бир ещтийажы олмайан хидмятляря 

тящрик етдиляр. Сатышын гейри реал нормалары Сеар ширкятинин баща мяшят техникасы сатыжыларын 

юзлярини бу тярздя апармаг мяжбур етмишдир.  

 (www. Сеар. жом. -wеб сайтына баш жякин.)  

Йцксялмиш  нормаларын  истифадя  едилмяси  -  бу  щяр  шейдян  юнжя  истиснадыр  няинки 

гайда вя бцтювлцкдя о, мяслящят дейил. Цстцнлцк тяшкил едян йанашма ондан ибарятдир ки, 

нормалар реал олмалыдыр щансы ки «нормал» вя «аьыллы» шейляр гоймаг лазымдыр. Мящз бу