Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Бир нечя ахырынжы айларын нятижяляри цзяриндя дцшцняряк Браун щисс едирди ки, мящсул щаггында билэияри тижарят персоналы ямякдашларына веряряк, онлары мцштяридян дахил олан вя WавеРидер мящсулунун ясасына гойулмуш технолоэийанын ахырынжы тяряфиндян дярк едилмясинин дяряжясини эюстярян сигналлары тутмаьа онлары юйрянтмяк олар. Бу мцщцпм амиллярдян бири иди, щансылара эюря бу вя йа диэяр мцштяринин перспективлийини гиймятлян- дирмяк олар, чцнки верилмиш технолоэийанын мящз дярк едилмяси ЛМС-гярарынын дяйярини айдынлашдырмаг цчцн щялледижи амиллярдян бири иди. Мцштярилярдян дахил олан сигналлара ясасланараг, тижарят нцмайяндяляри сонракы щярякятлярин ики вариантындан бирини сечя билярдиляр: йа уйьун эялян мцштярийя даща чох вахт айырмалы, йа да онунла ишлямякдян имтина етмяк вя даща перспективли мцштярийя кечмяк. Интернетя нагилсиз эириш технолоэи- йасынын цстцнлцкляри щаггында потенсиал мцштярилярин даими артан мялуматлылыьыны щесаба алараг Браун она шцбщя етмирди ки, ширкятин потенсиал мцштяриляря ещтийажы олмайажагдыр: ЛМС 2000-нин сатышынын биринжи жящди нятижясиндя юзцмцзя чыхартдыьымыз мцщцм дярслярдян бири ондан ибарятдир ки, сатыш просесиня вя сатыша мцхтялиф йанашмаларла екс- периментин дяриндян юйрянилмясиня вахт ясирэямяк лазым дейил. Биз юз фяалиййятимизин лап башланьыжында 13 щяфтя ярзиндя ЛМС-ин эюндярилмясиня даир мцгавиля имзаладыг, лакин сонра биз дярк етдик ки, мцштяри мащиййятжя билмир ки, бизим мящсулумузла ня етмяк лазымдыр. Айдын иди ки, эяляжякдя бу проблемдян гачмаьа чалышмаг лазымдыр. Ейни заманда сатышын реал прогнозларыны ишляйиб щазырламаг лазымдыр вя ЛМС сатышын просесини вя вязифяляринин цмуми шяклини аласан. WавеРидер-ин али рящбярлийи ширкятин тижарят персоналы иля бирликдя «сатышларын ещтималынын стандарт эюстярижилярини ишляйиб щазырлады. Бу сатышын ади просесинин айры-айры мярщяляляря бюлцнмяси жящди, мцштяринин позитив давранышынын моделинин тясири иди. Мцштяри бу мярщялялярин щяр бири иля ялагялидир. Яэяр давранышын бу моделляри щягигятян мцштяри тяряфиндян нцмайиш етдирилмишся, сатышын йягинлийинин гиймятляндирилмяси лазымдыр. Браун давам едир: «Биз инди «сатышын чаласы», йяни мцштярилярин беш фаизинин нювбяти мярщяляйя кечирилмяси, онларын перспективлийинин гиймятляндирлмяси, вахтын инвестисийалашдырылмасы вя онларын нювбяти сявиййяйя кечирилмясиня щазырлыг вя йахуд онларын зайларыны (бракларыны) сечиб айрылмасы щаггында давраныш, яэяр ящямиййятли тяряггийя наил олунмамышса. Биз «25 фаиз» мярщялясиндя истянилян гядяр потенсиал мцштяриляри «чыхдаш» едирик, чцнки биз баша дцшцрцк ки, бизим гярарымыз онларын тялябатларына жаваб вермир, йа да онлар садяжя олараг нагилсиз гярары (щялли) истифадя етмяйя щазыр дейилляр». Мяним гиймятляндирмямя эюря, мцштяринин «беш фаиз» мярщялясиня кечирилмясиндян ютрц ширкятин тижарят нцмайяндясинин цсдян дюрдя гядяр вахты тяляб едилир. Мцштярини «25 фаиз» мярщялясиня кечирмякдян ютрц беш эцн, «50 фаиз» мярщялясиня ися даща беш эцн тяляб едилир. Мцштярини «75 фаиз» мярщялясиня кечирмякдян ютрц даща он эцн лазымдыр вя нящайят, мцштярини «йцз фаиз» мярщялясиня кечирмякдян ютрц йалныз бир ялавя эцн тяляб едилир. ЛМС 2000-ин типик сатышы тяхминян 200 мин доллара гиймятляндирилир (там инкишафдан ютрц 2, 5 милйон доллар лазымдыр) ; ондан башга, биз юз тижарят нцмайяндяляримизя айда 5 538
мин доллар вя цстяэял щяр бир сатышдан цч фаиз веририк. Инди биз щесаб едирик ки, бизим сатыш тсиклимиз тяхминян алты ай тяшкил едир. Биз «25 фаиз» мярщялясиня он эцня гядяр вахт сярф етдик. Щятта буна щеч бир имканымыз олмаса да сатыш щаггында мцгавиля баьламаьа жящд етдик. Тижарят нцмайян- дясинин иш вахтынын 21 эцнцнцн хяржи тамамиля юзцн доьрултмайан инвестисийадыр, чцнки мцштяри тяряфиндян мянфи жавабын имканлары 2:1-ин нисбятиндян артыгдыр. Биз щесаб едирик ки, вахты чатанда бизим тижарят персоналымыз ширкятя 500 мин доллар мигдарында цмуми эялир эятиряжяйдир, лакин биз щялялик бу эюстярижидян олдугжа узаьыг, чцнки тижарят персо- налымызын мящсулдарлыьы о гядяр дя йцксяк дейил. Ондан башга, бцтювлцкдя ширкятин ишинин еффектлийи проблеми мювжуддур. Мцштяриляр тяряфиндян азжа наразылыг кифайят едяр ки, бу юзц бизим сатышымызда вя техники дястяк просесиндя эюстярилмиш олсун. Яэяр сиз сатышларын просесиндя щансыса мярщяляляриня ящямиййят вермирсинизся, онда мцштяринин аваданлыьыны гурашдырмаьа цмид етмяк чятиндир. Потенсиал мцштярилярин спектисизмини нежя вя онун тялябатларыны тямин етмяк? Яэяр сющбят ЛМС кими мящсулун беля тязя категорийасындан эедирся, буна наил олмаг йцз дяфя чятиндир. ЛМС сатышларынын узун чякян тсикилляринин проблемини щялл етмяйя жящд едяряк Чинник юзцнцн кечмиш тяжрцбясиндян истифадя етмяк гярарына эялди. Яввялжя о, юз систем- лярини бейнялхалг базарда сатышы иля мяшьул олан ширкятдя ишляйирди. Башналары билмясяляр дя Чинник йахшы билирди ки, сатышын тсикиляринин сцряклийи 24 ай тяшкил едя биляр. Илк мярщялялярдя няинки тижарят нцмайяндялярини, щям дя ЛМС алыжыларыны чульаламыш цмидсизлийин сябяблярини баша дцшмяйя жящд едяряк, Чинник беля бир нятижяйя эялди ки, бцтювлцкдя WавеРидер сатышын тсиклинин сцряклилийинин артырылмасы проблеминя диггят вермир. Чинник билирди ки, ПЛМ функсийасынын мейдана чыхмасы, сатыш цзря мцщяндислярин вя сатышлар цзря менежерлярин фяалиййятляринин ялагяляндирилмясини эцжляндирмякля вя сатышларын ещти- маллыьынын (мцмкцнлцйцнцн) стандарт эюстярижиляриндян даща эениш истифадя етмякля сатыш просесинин дягиг сянядляшдирилмяси вя онун сонракы анализи цчцн олдугжа чох едиляжякдир.
Алты айдан узун давам едян сатышын тсикли WавеРидер-дя ишин икинжи рцбцнцн сону йахынлашдырылды вя Браун сатышларын эюстярижилярини илин сонуна кими прогнозлашдырмаьа жящд едирди. О, еля йенижя ширкятин бир нечя тижарят нцмайяндяляри иля онларын потенсиал мцштяриляри барядя данышыглар апармышды вя юзц цчцн аз фярящляндирижи нятижяйя эялди ки, ЛМС 2000-нин сатышынын тсикли тамамиля 18 айа гядяр узана биляр. WавеРидер-ин бир нечя щяфтядян сонра юзцнцн ЛМС 3000 вя НЖЛ 1135 системля- ринин нювбяти няслинин истещсала бурахылмасы планлары вар иди вя Браун бу йени мящсулларын сатышы прогнозуну тяртиб етмяк истяйирди. Лакин яввялжя сатышын тсикли иля баьлы олан дилемманы щялл етмяк онун гаршысында дурурду. Яэяр WавеРидер мящсулларынын сатышынын тсикли 18 ай тяшкил едирся, о, малиййя аналитикляринин тяшвишя дцшмяляриня ня иля жаваб веря билярди? Йягин ки, башга суллар да аз ящямиййятли дейил. О, щансыса цсулла сатышын тсиклини ихтисара (азалда) вя мцгавилянин баьланмасына имканлары артыра билярми? О, юзцнцн тижарят персоналыны дцзмц сечиб? WавеРидер-дя онларын ишиня иряли сцрцлян тялябляря онун ямякдашларынын тящлилинин вя дяряжясинин сявиййяси жаваб верирми? Сатыш просесини йцнэцлляшдирмяк цчцн WавеРидер щансыса тязя технолоэийадан истифадя едя билярми? Сатышын дястяклянмясинин мянзярясини ня гядяр там щесаб етмяк олар? Бяс яэяр ямяйин юдяниши йенидян дцзялдился онда ня? Бянзяйир ки, о заманларда WавеРидер НЖЛ сатышлары иля мяшьул оланда проблемляр хейли аз иди, лакин WавеРидер-ин эяляжяйи ЛМС-дян асылыдыр.
539
Жядвял 3. НЖЛ вя ЛМС мящсуллары WавеРидер ® ® ®
/НЖЛ 135 маршрутизатору/кюрпцсц Юзцнцз цчцн нагилсиз рабитя алямини ачын-юзцнцзцн кейфиййятсиз Т1 вя йахуд ЫСДН хяттлярини нагилсиз НЖЛ 135 маршрутизатору (кюрпцсцня дяйишдирин). НЖЛ 135 универсал маршрутизатору (кюрпцсц «Локал шябякя - Интернет вя «Локал шябякя нювцн ялавяляр цчцн йцксяк сцрятли нагилсиз бирляшмяляри, щям дя дахили корпоратив компйутер шябякяляриня, яйалят офисляриня вя Интернетя эириш цчцн тящлцкясиз вя етибарлы бирляшмяляри тямин едир. Ону нязяря алмаг лазымдыр ки, НЖЛ 135 маршрутизатору / кюрпцсц даьылмыш спектрда тезлийин сычрайышлы модулйасийасыны истифадя едир вя ЛМС 2, 4 щерс тезликли золагда лисензийалашдырмаьа аид дейил. Бу гурьунун тятбиг едилмяси яввялжядян верилян ижазяни тяляб етмир, щям дя сизи лисензийанын алынмасына чякилян хяржлярдян вя техники хидмятя эюря щяр айлыг мясряфлярдян азад едяжякдир. НЖЛ маршрутизатор/кюрпцсц щям икинюгтяли, щям дя чохнюгтяли коммуникасийалары щимайя едир. Бу ися ону практики олараг идеал гурьу едир. • лазыми телекоммуникасийа инфраструктуру олмайан сащялярдя интернетя эиришин тямин едилмяси; • гиймятли рабитя хяттлярини тяляб етмяйян узаг вя корпоратив офисляр арасында нисбятян ужуз рабитянин тяшкили елми мяркязляря вя фирмалара мяхсус олан бир нечя бинанын щям юз араларында, щям дя интернетля бирляшдирлмяси; • WAN вя йа Интернет хидмятляриня мцвяггяти верилмя (мясялян, щансыса тядбирлярин тяшкилиндя вя с.) НЖЛ 135 щаггында гысажа
•
гуршагда ишляйир; • тезлийин сычрайышлы дяйишдирилмяси иля даьылмыш спектрдя модулйасийадакы истифадя едян радиорабитяси манеяляря олдугжа дюзцмлцдцр вя информасийанын тящлцкясиз верилмясини тямин едир; • щям ики, щям дя чохнюгтяли ялагяляри сахлайыр; • естафетли верилишин (форвалдинг) реъимляри: ЫП-маршрутизасийа вя кюрпцляр (ссуда Леаринг Бридэе Статиж Роудинг типли маршрутизатор истифадя едилир) ; • ефирдя мялуматларын ютцрцлмяси 1, 6 Мбит/сан. бярабяр сцряти вя бурахылыш габилиййяти истифадя едилян мялуматларын реал ютцрцлмясиндя 800 кбит/сан. тямин едир; • 3НМП дцзлянмиш функсийа проблемсиз интеграсийасыны вя мювжуд олан шябякялярля иши тямин едир; • 10 миля (18 км) гядяр мясафядя оптимал ьурахыжы габилиййяти сахлайыр; • маршрутизаторларын протоколлары: РЫП м 2, Статиж ЫП. НЖЛ 135-ин техники спесификасийасы Моделляр НЖЛ 135 НЖЛ 135 ЖУ Сифаришин нюмряси (ещтийатларын учотунун ващиди) 100-0100 100-0101 Тезликлярин ишчи диапазону 2, 400-дян 2, 400-дян 2, 4835 Г щерс-я 2, 4835 щерся гядяр гядяр Радиорабитясинин типи Тезлийин сычрайышлы дяйишмяси иля даьылмыш спектр
Модулйасийанын типи Дюрдтезликли вя иеитезликли модулйасийалар Ефирдя мялуматларын ютцрцлмясинин сцряти 1, 6 Мбит сан. -гядяр Истифадячилик мялуматларын ютцрцлмясинин сцряти 600 Мбит сан. -гядяр (Ади) рабитя хяттинин максимум узунлуьу 10 миля (18 км) гядяр Каналлар 15 Шырымын (золаьын) Канала 1, 0 М щерс РФ Рх чыхышында эцж - 18 ДБм антенна портунда Антенна бирляшдирижи Якс гцтблц ТНС Шябякя интерфейси Етщернет 10 Басе Т РС-45 Конфигурасийа вя сазлама порту РС 232 ДБ9 (Жонсоле порт-ДЖЕ) Фляш-щафизя 4 М байт Ишыг диодландырыжы индикатор «Чашма», «Гидаландырма», «Радиояла- гянин вязиййяти» «Етщернет тх/гх» Гидаландырма мянбяйиня эириш +5 Б сабит жяряйанын, 3, 0А Ишлямя щяраряти 0 0 –дян 149 0 -Ф-я гядяр (0 0 –дян 65 0 -йя
гядяр) 540
Рцтубятлик 5%-дян 95%-я гядяр, нисби рцтубятлик (конденсасийасыз) Физики юлчцляри (ДхШхВ) 9, 1 дцйм х 8, 7 дцйм х 1, 1 дцйм (230 ммх220ммх27мм) Мящсулун чякиси вя няглетмя чякиси 5, 01 фунт (2, 24 кг) Тянзимляйижи органларын ижазяси
НЖЛ 135 ФЖЖ Парт, ЕТСЫ, ЖЕ НЖЛ 135 ЖУ Ындустрй Жанада РСС-139, ФЖЖ парт 15, ЕТСЫ, ЖЕ Зяманят ющдяликляри 1 ил
Гейд: WавеРидер-ин юз практики фяалиййятиндя рящбяр тутдуьу фасилясиз тякмилляшдирмя сийасяти нятижясиндя аваданлыьын техники спесификасийасы яввялжядян хябяр верилмядян дяйишя биляр.
ЛМС 2000 Орта вя ири ширкятляр тяряфиндян истифадяси йюнялдилмиш ЛМС 2000, щям дя тяшкилатлар тяряфиндян щансылар ки, йцксяк истисмар щазырлыьы тля бирликдя бурахылыш габилиййятинин ортадан йцксяйя кими ещтийатлары вар. Интернетя нагилсиз эиришини тямин едир, абунячиляр цчцн щяддиндян зийадя мянфяятлидир. Бу шябякя аваданлыьын истифадя едилян васитяси кими йцксяк тящлцкясизлийя маликдир. Гармагарышыглыг олан вязиййятлярдя реал заман дахилиндя хябярдаредижи сигналларын дахил олдуьу анда техники хидмят васитяляринин эениш спектри верилмиш щесабатлара эюря эениш йардым едир. Истифадячийя йеэаня, игтисади жящятдян еффектли вя ишдя ращат зярфли тягдим едилян бцтцн бу васитяляр коммуникасийа ахынларынын вя эялирлярин арасы кясилмяйян артымына тяминат верир.
ЛМС 2000-нин техники спесификасийалары НАП-ын спесификасийасы
Ашаьыда верилмиш жядявяллярдя НМС ишчи стансийасыны дахил етмякля ЛМС 2000 НАП-ын техники спесийикасийалары садаланмышдыр.
ЖАП-НАП-ын ялагясинин максимум мигдары 7 Физики интерфейс 10/100 Басе Тх Етщернет автоматик сорьу иля НАП-Интернет интерфейсинин спесификасийасы
НАП-Интернет ялагясинин максимум мигдары 1 Физики интерфейс 10/100 Басе Тх Етщернет автоматик сорьулу, там дуклекс вя йахуд йарым дуклекс Ашаьыда верилмиш жядвяллярдя ФЖЖ/ЫЖ тяряфиндян гойулмуш радиоялягялри гайдаларына шмил едилмиш зонада иш цчцн конфигурасийа едилмиш ЛМС 2000 ЖАП, ЖЖУ вя ЕУМ-ун техники спесификасийалары садаланмышдыр ЖАП радиоялагясинин спесификасийасы
ЖЖУ
вя дцзбужаглы каналларда ишчилярин максимум мигдары
3 ЖЖУ-дакы резервлярин максимум мигдары 1 Етщернет-ин якс интерфейсинин спесификкасийалары Физики интерфейс 10/100 Басе Тх автоматик сорьулу, там дуплекс вя йахуд йарым дуплекс ЖЖУ вя ЕУМ радиоялагясинин спесификасийасы
Каналын минимум мяркязи тезлийи 2, 412 Г щерс Етщернет интерфейсинин спесификасийасы
Физики интерфейс 10/100 Басе Тх, йарыдуплекс
Гида мянбяйинин спесификасийасы НАП ЖАП вя ЖЖУ ЕУМ
Эириш (дяйишян жяряйан иля) бир фаза 110/120±15В 110/220±15 дяйишян
жяряйанлы бир фаза 110/220±15 В дяйишян жяряйанын, бир фаза Эиришдя
дяйишян жяряйанын тезлийи 50/60±3 щерс 50/60±3 щерс 50/60±3 щерс Эиришдя
максимум шиддяти
1000ВА 1700ВА
1, 5А ИБП-нин ишинин мак- симум вахты 10 дягигя 10 дягигя Истифадячи тяряфиндян мцяййян едилир
541
Ятраф мцщитин спесифи- касийасы НАП ЖАП вя ЖЖУ ЕУМ
Ишляк щяраряти Бинада иш
нисби рцтубятлик 5 фаиздян 95 фаизядяк (конденсасийасыз) Бинада иш
нисби рцтубятлик 5 фаиздян 95 фаизядяк (конденсасийасыз) Бинада иш
нисби рцтубятлик 5 фаиздян 95 фаизядяк (конденсасийасыз) Сахлама щяраряти -40
0 -дян+70
0 Ж-йядяк -40 0
0 Ж-йядяк
-40 0 -дян+70 0 Ж-йядяк
Жядвял 4. Сатышларын ещтималлыьынын стандарт эюстярижиляри (ЛМС 2000-нин сатышы вя йа НЖЛ-ин бир нечя гурьусу ясасында аваданлыьын дясти) Сатышын йягинлийи Эюстярижиляр 5 %
• Гярарын гябул едилмясиндя жавабдещлик дашыйан ямякдашлардан бири иля бир эюрцш кечирдик вя бизим гярарымызы мцзакиря етдик.
• Охшайыр ки, бизим гярарымыз истянилян юлчцдя мцштярилярин тялябатларын жаваб верир.
• Мцштяри ялавя мцзакиряйя мараг эюстярир. 25 %
• Мцштяри бизим гярарымызла ятрафлы таныш олмушдур вя биз сийащыда цстцнлцк газанан рягиблярдян олдуг.
• Мцштяри цчцн корпоратив (эизли) эириш тягдиматлары кечирилмишдир.
• Мцштяри онунла разыдыр ки, тяряфимиздян тяклиф едилян гярар онун тялябатларыны тямин едир.
• Мцштяри мцяййян етди ки, юз бизнесиндя мцвафиг фондлара сащибдир. • Мцштяри гярар цчцн нцмуняви бизнес-плана маликдир, йяни бизимки кими, инвестисийаларын гиймятляндирлмяси, эялирлярин гиймятляндирлмяси, ачылманын тяхмини графики, ясас тялябатларын сийащысы вя планлары, щансылар ки, гярарын реализяси цчцн зяруридир, щансына ки, бу вя йа диэяр форманы тяклиф едирляр. 50 %
Биз WавеРидер тяряфиндян тяклиф едилян гярарын йеридилмясиня кюмяк едян «дахили мцфяттиши» ахтарыб тапдыг вя мцвафиг тяшкилат дахилиндя вя мясялящят эюрдцк ки, биз ня етмялийик, щямин мцштяридян сифаришляр алаг. Биз мцштяридян жаваб алдыг ки, бизим мящсулларымыз онларын тялябатларына тамамиля уйьундур.
•
WавеРидер-ин тяклиф етдийи гярарлара уйьундур.
• Мцштяринин йерляшдийи йерин анализи апарылмышдыр, щям дя планын техники шярти WавеРидер-ин тяклифиня уйьундур.
•
галмышдыр.
• Реализянин планлы тарихи мцяййян едилмишдир.
• Мцштяри ихтисасы ширкятинин мянзил-гярарэащына верилмишдир вя ахырынжы дяфя мцяййян едилмишдир.
•
системи нежя малиййяляшдиряжяк; кредит зярфи имзаланмышдыр.
• Цмуми прогноза (75%) дахил едилмяси гаршыда дуран прогнозлашдырылан мясряфляр щаггында информасийа.
•
75 % • Рягибляр галмадылар (йох олдулар). • Мцштяри щамынын ешитдийи кими гышдырды ки, тяряфимиздян тяклиф едилян гярар ян йахшысыдыр.
• Мцштяри бизимля гиймят барядя данышыглар апарыр.
• Ола билсин ки, мцштяри артыг башга йерляря мцражият етмишдир, щарада ки, она бизим ширкяти мяслящят эюрмцшляр.
•
вермишдир.
• Тяряфимиздян тяклиф едилмиш практики реализянин ятрафлы планынын ишляниб щазырланмасында биз иштирак етмишик. 90 % •
• Мцштяри фирманын ямякдашлары WавеРидер йанында фяалиййят эюстярян курслара артыг эялирляр.
• Практики реализянин конкрет мярщяляляри артыг йериня йетирилир (бизим планда нязярдя тутулан кими), йяни аваданлыьын йерляшдийи йерин тясдиги ишя тязя ямякдашларын гябулу, тялим, гцллялярин иншасы вя с.
• Интернетя нагилсиз эириш провайдерляри иля мцгавиля имзаланмышдыр вя с.
• Лайищянин рящбяри тяйин едилмишдир. 100 %
• Аваданлыг гурашдырылмышдыр: мцштяри тяряфиндян щазыр системин формал гябулу йериня йетирилмишдир.
542
КЕЙС 2. 6 Рик Файер 1
Базар ертясинин сящяриндя (тяряфимиздян тясвир едилян щадисяляр 2000-жи илин феврал айынын яввялиндя баш вермишдир). Рик Файер, Жонсумер Солитионс ширкятинин (Торонто, Канада) цмуммилли мигйаслы сатышлар цзря менежери шок вязиййятиндя олмушду. Рик йени миниллийи бизнесдя ири уьурла гейд етмяйя цмид бясляйирди, анжан инди онун бцтцн планлары алт-цст олмушду. О, щеч жцря баша дцшя билмирди ки, ютян жцмя онунла щансы бядбяхтлик цз верди ки, Лес Нйумен, алтернатив каналларын директору, онларын фирмасынын ян важиб мцштярисинин йанында даьлады.
Жонсумер Солитионс ширкяти Жонсумер Солитионс ширкяти – дцнйанын бир чох юлкяляриндя ишляйян истещлак малла- рынын истещсалчысыдыр. Жонсумер Солитионс эениш чешидли малларын, ейни заманда эиэийена васитяляринин, ушаглара гуллуг салфеткалар, дясмаллар вя парчаларын щазырланмасы вя истещсалы иля мяшьул олур. Жонсумер Солитионс-ун фяалиййятиндя яксяр секторларда рягабят тамамиля сярт характер дашыйыр: щяр ил маркетинг явя сатышын стимуллашдырылмасы цзря тядбирляря милйонларла доллар сярф едилир. Бу ширкятин башчылары цзяриндя чох да олмайан цстцнлцкляриндян бири тядгиагтлар вя йени щазырламалар сферасындакы цстцнлцк иди. Ширкятя тязя мящсулун щазырланмасы мцяяссяр оланда, щансынын ки, билаваситя бир няфяр дя олсун рягиби йох иди, о, онлара базар сащмана салмаьа вя тижарят маркасынын ейнилийини йаратмаьа жан атырды, чцнки беля бир аналогу рягибляриндян ким ися йарада билярди.
Тяшкилат Дейв Браун сатыш цзря витсе-президент, юз карйерасына Жонсумер Солитионс-да сатышлар цзря менежер вязифясиндя башламышды. О, Жонсумер Солитионс-да артыг 12 ил ишля- мишди вя Канаданын бцтцн яразисиндя мящсулун сатышы иля баьлы олан бцтцн тязя сатышлара вя йени тяшяббцсляря жаваб верирди (шякил 1). Лес Нйумен юз карйерасына Жонсумер Солитионс-ун тижарят маркаларынын идаря едилмяси иля башламышды. Сяккиз ил тижарят маркалары цзря менежер вязифясиндя ишляйяряк вя ушаглара гуллуг (хидмят) васитяляри цзяриндя ихтисаслашмышды. Сонра ону алтернатив каналларын директору вязифясиня тяйин етдиляр (бу бизим тясвир етдийимиз щадисялярдян бир ил яввял баш вермишди). Алтернатив каналлар юзц иля гейри-яняняви каналларын истифадя едилмяси иля мящсулун йайылмасынын имканларынын юйрянилмяси иля мяшьул олан шюбяни тягдим едирди. Карен Френч, цмуммилли мигйасда сатышлар цзря бюйцк менежер, Рикин билаваситя ряиси иди. Ондан башга, онун табечилийиндя цмуммилли мигйасда ишляйян даща бир нечя менежер вар иди. Карен Френч, ЖОСТЖО вя Wал-Март кими ири мцштярилярля юз ширкятинин мцнасибятляриня нязарят едирди. Жонсумер Солитионс-ун сатыш шюбясинин яксяр башга ямяк- дашлары кими о, бизнес мяктябини гуртардыгдан сонра беш ил бундан яввял юз ямяк фяалиййятиня башламышды.
1
Wисконсин – Мадисон) . Мцяллиф щцгуглары щаггында ганунла мцдафия едилмишдир. © 2001 Неил М. Форд.
543
Рик Файер
О вахтлар Рик Файерин 27 йашы тамам олмушду вя о, Жонсумер Солитионс-унда жями бир ил ишлямишди. О, бурайа башга фирмадан кечмишди. Рик Файер бир вахтлар Ричард Айви мяктябини битирмишди (Ричард Ивей Сжщоол оф Бузинесс) тя тибби хидмятляр эюстярян бир кичик ширкятя ишя эялмишди. О, щямин ширкятдя мцштярилярин идаря едилмяси мясяляляри иля мяшбул олурду. Орада жями-жцмлятани алты ай ишлядикдян сонра, Рик баша дцшдц ки, ширкятин рящбярлийи тяряфиндян она айрылмыш рол артыг ону гане етмир. Рик она эюря наразы иди ки, о, ширкятин рящбярлийи тяряфиндян фактики олараг талейин щюкмцня бурахылмышды. Ейни заманда о, юз ихтисасыны артырмаг цчцн реал имканлардан мящрум едилмишди. Чцнки ширкятдя ихтисасын артыырлмасы вя ишчилярин инкишафы барядя щансыса программ нязярдя тутулмурду. Рик тяряддцд етмядян ялиня дцшян бу фцрсятдян истифадя едяряк Жонсумер Со- литионс-а ишя кечди. Рик билирди ки, Жонсумер Солитионс мютябяр шющрятли фирмадыр вя юз сащясиндя мяшщурдур. О, инанырды ки, бу фирма онун истяк вя арзуларынын йериня йетириля- жяйи вя ихтисасыны артырмаг цчцн ян ялверишли йердир. Кадр аэентлийиндя сющбятдян сонра Рик юзцнцн эяляжякдяки рящбяриля-Карен Френчля таныш олду. Карен Френч вя Рик Йафер бир-биринин хошуна эялдиляр вя Карен Рикя цмуммилли мигйасда сатышлар цзря менежер вязифясини тяклиф етди. Бу заман о, Карен Френчин билаваситя табечилийиндя олмалы вя ясас мцштярилярдян бири иля мцнасибятлярин гу- рулмасына вя мцнасибятлярин сахланмасына диггят вермяли иди. Бу ясас мцштяри ися Зиллерс Канада ширкяти иди. Рик беля бир нятижяйя эялди ки, беля бир перспективли тяклифдян имтина етмяк онун тяряфиндян аьылсызлыг оларды. Жонсумер Солитионс-а ишя дахил олдуган сонра Рик гаршысында ачылмыш йени им- канлара севинмяйя билмязди. Рик дярк едирди ки, бурада о, пешясини артырмаг имканы ялдя етмишдир. Биринжи ил ярзиндя о, Зиллерс Канада-нын нцмайяндяляри иля мющкям мцнаси- бятлярин гурулмасында мцвяффягиййят газанды. Жонсумер Солитионс-да фяалиййятинин биринжи илинин нятижяляриня эюря Рик мцкафат алды. Онун мигдары ширкят цзря ортадан йцксяк иди. Бундан башга, о фирманын 25 ян йахшы ямякдашлары сырасына дцшдц. Рик щям дя ону марагландыран мясяляляр цзря ихтисасын артырылмасы курсуну битирди, ейни заманда тижарят маркаларынын идаря едилмяси вя «Мцштярилярля мцнасибятлярин инкишафы» цзря ихтисас сащиби олду.
Шякил 1. Сатыш групунун тяшкилат схеми Д. Браун Сатыш цзря витсе-президент Цмуммилли мигйасда сатыш цзря директор Бош вязифя Лес Нйумен Алтернатив каналларын директору Сатышын стимуллашдырылмасы мясяляляри цзря директор Карен Френч Цмуммилли мигйасда сатыш цзря бюйцк менежер
Рик Файер Цмуммилли мигйасда сатыш цзря бюйцк менежер Зеллерс ширкяти
Цмуммилли мигйасда сатыш цзря бюйцк менежер Wал-Март ширкяти
Цмуммилли мигйасда сатыш цзря бюйцк менежер ЖОСТЖО ширкяти
544
Тязя каналын йарадылмасы идейасы
1999-жу илин нойабрында Рик сатыш цзря Жонсумер Жолитионс-да мцнтязям оараг кечирилян иллик конфрансда иштирак едирди. Конфрансда ширкят рящбярлийи тяряфиндян о барядя аз дейилмяди ки, онларын гаршысында щансы нящянэ вязифяляр дурур. Щям дя о барядя дейилирди ки, онларын щялли цсулларындан бири бюлцшдцрмянин яняняви каналларын харижиндя бизнесин инкишафындан ибарятдир. Ширкят рящбярлийи беля бир нятижяйя эялди ки, эялян илдя ширкятин инкишафынын цмуми истигамяти мящз бу олмалыдыр. Конфрансы тярк едяряк, Рик гаршсында имканларла ялагядар олараг ентузиазмын олмайан охуну щисс етди. Щяля бу йахынларда о, фикирляширди ки, пешя усталыьыны о нежя артырмалыдыр ки, мцштярилярля ямялли-башлы бир ишля мяшьул олсун (лап еля Зеллер Жанада кими беля ирилярля). Индийя гядяр онун ясасян мцштярилярля ишя вя онларла мцнасибятлярин йолуна гойулмасы иля билирди. Бюлцшдцрмянин алтернатив каналларынын йарадылмасы имкан Рикя талейин аьлаэялмяйян щядиййяси олду. Бу йахынларда Жонсумер Солитионс ширкяти тяряфиндян щазырланмыш бир нечя тязя малы Рик анализ етдикдян сонра, онун диггятини хошаэялмяйян ийлярин йох едилмяси цчцн «Фресщ» адлы тязя васитя жялб етди. «Фресщ» пис ий ямяля эятирян бактерийалары мящв едир вя демяли, яла дезодорантдыр. «Фресщ» Жонсумер Солитионс мцтяхяссисляри тяряфиндян бу йахынларда щазырланыб вя базрда бюйцк мцвяффягиййятля истифадя едилир. Ейни заманда Канадада Жонсумер Солитионс –ун рягибляриндян щеч биринжя беля бир мящсул йохдур. «Фресщ» ясасян супермаркетлярдя (Лоблаwс, Сафеwай вя с. Супермаркетлярин шябякяляриндя), pərakəndəsatış тижаряти Зиллерс вя с. Шябякялярин) истещлак малларынын башга ири маьазаларында сатылыр. Рикин идейасы ондан ибарят иди ки, бу тязя мящсулу идман палтарлары вя идман маллары сатан маьаза васитясиля йаймагдан ибарят иди. Рик баша дцшцрдц ки, бу идейа габагжа тядгиагтларын кечирилмясини тяляб едир, она эюря дя о, ширкятдя киминляс данышмаг вя айдынлашмаг гярарына эялди ки, бу жцр тяклифлярля кимя мцражият етмяк лазымдыр. Ямякдашларла данышдыгдан сонра, Рик айдынлашдырды ки, алтернатив каналларла Лес Нйумен мяшьул олур. Рик онунла эюрцшмяк барядя разылыьа эялди вя о юз планларыны мцзакиря етмяк истяйирди. Бу мцзакиря заманы Нйумен эюрдц ки идман маллары маьазасындан истифадя етмяк барядя онун щансыса бир планы йохдур. Ейни заманда о, деди ки, бунун цчцн ширкятдя лазым олан ресурслар йохдур вя онун даща приоритетли тапшырыглары ва. О, юзц бцтцн сяйлярини бу истигамятдя жямляшдирмяк истяйир. Рик беля бир жавабдан сонра пяршан олду. Чцнки алтернатив каналларын ахтарылмасы вя тапылмасы барядя иллик конфрансда да сющбят эетмишди. Рик Каренля эюрцшдц вя она деди ки, Жонсумер Солутионс-а ишя эиряркян о, бу ширкят щаггында йахшы фикирдя иди. Мясялян, о, деди: «Бурада инновасийалапрын зярурилийи вя алтернатив каналларын ахтарышы щаггында чох данышыглар, анжаг мян конкрет тяклиф иряли сцряндя ону еля астанадан говдулар». Карен Рикя ейни тонда жаваб Верди ки, яэяр о юз тяклифинин еффектлилийиня щягигятян инанырса, онда талейиндян шикайятлянмяк явязиня юз идейасыны щяйата кечирмяк цчцн щярякят етмялидир. Сиз ня цчцн буну Нйуменя демирсниз вя юзцнцз бу мясяляни щялл етмирсиниз? Каренин мяслящятиндян истифадя етмяк гярарына эялди. Рик йенидян нйуменин йанына йолланды вя она «идман маллары» каналына жаваб верян шяхс кими намизядлийини тяклиф етди. Нйумен жаваб верди ки, Рикин тяшяббцскарлыьы вя ентизиазмы онун хошуна эялир, анжаг онларын шюбясиндя жидди дяйишикликляр эюзлянилир вя Рикя юз идйеасы иля АБШ-да баш верян дяйишикликляр щялялик там айдынлашмадыьына эюря бир нечя ай эюзлямядиляр. Ондан башга, Нйумен эюрдц ки, о, щал-щазырда Жонсумер Солутионс-да истифадя едилян тяшкилат гурулушундан о гядяр дя севинжяк дейил: «мяня, мясялян, айдын дейил ки, Рик, сиз кимя
545
табе олажагсыныз». Бцтювлцкдя, лакин Рикя эюрцнцрдц ки, Нйумен онун тяклифи иля ялагядар хцсуси ентузиар щисс етмир. Щеч олмаса о саь олсун ки, Рикин идейасыны гяти олараг рядд етмирди. Рик Каренля даща бир дяфя данышмаг гярарына эялди. О, дардцшцнжяли Нйумендян Кареня шикайят етмяк истяйирди. Лакин Карен Рикя жаваб верди ки, Нйуменин бу жцр гиймятиля гяти разы дейил. Дцздцр, о, Рикин идейасыны сатыш цзря Жонсумер Солутионс ширкятинин витсе-президенти Нейв Браунла мцзакиря етмяйя разы олду. Карен юз вядини йериня йетирди вя Дейвля да- нышды. Дейв она жаваб верди: «Яэяр мян бу ширкятин сащиби олсайдым вя мяним ишчи- ляримдян ким ися юз цзяриня ялавя иш эюрцрся вя бу бизнесин инкишафына тякан верирся, мян, шцбщясиз она манея олмаздым. Рикя дейин ки, о, бу ишдян йапышсын, мян ися юз тяряфимдян Нйуменля данышажаьым. Карен юзцнцн – Дейвля сющбятинин мязмунуну Рикя сюзбясюз данышды. Ертяси эцн Рик Нйумендян сясли почтун мялуматыны алды. Бу мялуматда дейилирди: «Дейв мяня мялумат верди ки, сиз «Идман маллары» каналына эюря жавабдещлийи цзяринизя эютцрмцрсцнцз». Сабащ йаныма эялин вя биз сизин эяляжяк ишинизин деталларыны мцзакиря едяжяйик».
Йени каналын тякрар тядгиг едилмяси Нйуменля Рикин эюрцшц он дягигядян чох чякмяди. Рик бу эюрцшя щеч бир материал щазырламамышды, анжаг садяжя олараг «идман палтары вя идман маллары» каналы иля мцяййян тядгигат ишинин йериня йетирилмяси цзря юз планларыны изащ етди. Еля бурадажа Рик эяляжяк ишиндя орийентасийа эютцряжяйи мцщцм мцштярилярин сечилмяси барядя дя мялумат верди. Бундан сонра Рик Нйуменя мялумат верди ки, йахын вахтларда о, бу истигамятдя юзцнцн сонракы щярякятляринин планыны даща дягиг фикирляшяжякдир. Щяля ки, Рик юз фикирлярини изащ етди, Нйумен, эюрцнцрдц ки, онлара хцсуси мараг эюстярмирди. Цмумиййятля, Рики Нйуменин редаксийасы о гядяр дя щяйяжанландырмырды. Она онсуз да айдын иди ки, бцтцн бу ойун онун цряйинжя дейил. Нювбяти ики щяфтя ярзиндя Рик китабхана вя интернетдя ишляди. О, «идман палтары вя идман маллары» каналына аид олан даща чох инфомасийа ялдя етмяйя жящд етди. О, каналын хцласясини (жядвял 1), щям дя бу канала аид олан гыса анализи вя тювсийяляри тяртиб етди (жядвял 2). Нйумени бу материалларла таныш етдикдян сонра Рик она информасийа верди ки, о, юзцнцн ясас мцштяриляри кими Фоотложкер (Венатор Эроуп). Форзани-с вя Плай ит Аэаин Спортс (щансы ки, о, даща узаг эяляжякдя ишлямяк истяйирди) сечмишди. Рикдя беля бир тяяссцрат йаранпмышды ки, бу дяфя Нйумен онун сюзляриня йахшы мцнасибят бясляйяжякдир. Ондан башга, Нйумен Рикя цряк-диряк верди вя она мцвяффягиййятляр арзулады. Рик фикирляшди ки, Нйумен щазырланмыш материалла таныш олмуш, йягин ки, онун тяшяббцсцня юз фикрини дяйишмишдир. Эюстярилян фирмалардан щям биринин президентляри иля контакта эирмяк вя онларла данышмаг цчцн Рик нювбяти цч щяфтя ярзиндя аз ишлямяди. Щям Форзани-с, щям дя Фоотложщер Рикя онун ширкятиня йахшы башчылыг имканлары вяд едян фирмалар кими эюрцндц. Плай ит Аэаин Спортс –а ися о аиддир ки, Рик онунла контрактларын гурулмасыны йахшы заманлара гядяр тяхиря салмаьы гярара алды.
546
Жядвял 1. Каналын хцлаляси М цш тя ри
Б ан не р
С ат ыш ла ры н илл ик щ яж м и (м илй он
до лла
р)
Х цс ус и в я ач ыг с ящ м да р жя м ий йя т Я м як да шл ар ы н м иг да ры
М аь аз ал ар ын
м иг да ры
М аь аз ал ар ын
йе рл яш ди йи й ер
О рт а са щя си
(к в. ф ут )
М ал ла р
Г ий м ят Бата
Ретаил. Бата
индекс-ин шюбяси
370
400
Атщлете
, с
Wорлд
77
Бцтцн юлкядя 3500-
15000 Идман
айаггабысы Ортадан
йцксяйя кими
Бата
60
1800- 5000 Аиля
айаггабысы Орта
Бата/
Атщлете , с Wорлд
106
Бцтцн юлкядя 3000-
12000 Аиля вя
идман айаггабысы вя палтар Орта
Бата
Сщое Оутлет
5
5000- 11000
Эцзяштля Оут Тщере
1
10000 Эцндялик вя идман
айаггабысы вя палтар Ортадан йцксяйя
кими Венатор Эроуп Жана Ынж. 1800
11000
Жщампс Спортс
38
3800 Идман палтары
Орта
Фоот Ложкер
155
2000-
3500 Идман
айаггабысы вя палтары Орта Тще
Форзани Эроуп
Лтд.
439
4000
Форзани , с Ложкер Роом
46
Гярб/Онтарио 1700-
2000 Идман
айаггабысы вя палтары Ортадан йцксяйя
кими
Ъерсей Житй
Подиум Спортс
42 Квебек
4000
Орта РнР,
Релахед анд
Руээед
Спорт-
Жщек 55
40 Бцтцн юлкядя 15000-
20000 Идман
айаггабысы вя палтары Ортадан йухарыйа кими
Ехперт 248
114 Бцтцн юлкядя 5000
Ортадан
йухарыйа кими
Тотал
Спортс
1 Квебек
Ортадан йухарыйа кими
Зоне
Атщлетиж / Ынтерспорт
7 Квебек
Идман
айаггабысы вя палтары Ортадан йухарыйа кими Тще
Спортс Аутщоритй Жанада Ыне.
Тще Спортс Аутщоритй
6 Онтарио 44000 Идман
маллары Ортадан
йухарыйа кими
Плай ит Аэаин
Спортс
Ачыг сящмдар жямиййяти
500
Плай ит Аэаин
Спортс
75
Бцтцн юлкядя
Идман маллары Ортадан
йухарыйа кими
547
Рик биринжи мцшавиряни Фоотложкер ширкятинин нцмайяндяляри иля кечирди. Нйуменин йериня мцшавиряйя юзц иля тижарят маркаларынын сахланылмасы цзря експерт Аннаны эютцрдц. О, мящсулун спесификасийасы, тестляшдирмянин нятижяляри вя щямин анда истещлакчыларын ашкар едилмиш реаксийаны щаггында итинорфмасийа веря билярди. Анна Рикин Фоотложкер ширкятинин нцмайяндяляри иля Рисин кечирдийи мцшавиряйя эетмяли иди. Рик Нйумени йахына бурахмырды, щятта ону Фоотложкер ширкятинин нцмайяндяляри иля кечирдийи мцшавиряйя дя дявят етмямишди, лакин електрон почту васитясиля онларын нятижяляри щаггында она щямишя мялумат верирди. Фоотложкер ширкятинин нцмайяндяляри иля мцшавиря тамамиля уьурла ирялиляйирди. Фоотложкер-ин президенти щям дя бу ширкятин сатыш цзря витсе-президенти гярара алдылар ки, «Фресщ» онларын ширкятиня тамамиля уйьундур. Онлар Онтарио яйалятиндя тест маркетингинин кечирилмяси барядя данышмаьа башлайанда Рик баша дцшдц ки, о, Фоотложкер ширкяти иля мцгавилянин баьланмасына йахындыр. Бу ахырынжы мцшавирядян сонра Рик Нйуменя йенидян електрон почтла мялумат эюндярди. Бу мялуматда о беля бир фикир сюйляйирди ки, нювбяти мцшавирядя онлара, ола билсин ки, «Фресщ» цчцн тест маркетинги щаггында гяти олараг разылыьа эялмяк мцяййян олажагдыр. Ертяси эцн Нйумен Рикя зянэ етди вя сяс мялуматы гойду. Щямин мялуматда дейилирди: «Нежя ки, мян алтернатив каналларын щазырланмасына жаваб верирямся, онда мян бу мцшавирядя иштирак етмяк истя- йирдим». Рик эцман етдирди ки, Нйуменин мцшавирядя иштирак етмяси онун цчцн хцсуси проблемляр йарада билмяз, чцнки о, индийя кими она йетяринжя сярбястлик вя шяхси мцла- щизяляри иля щярякят етмяк имканы вермишдир.
Фоотложкер нцмайяндяляри иля мцшавиря Жцмя эцнцнцн (8 феврал) сящяриня нязярдя тутулмуш мцшавирянин Фоотложкер нцмайяндялдяри иля кечирлмясиня гядяр Рик Нйуменля эюрцшмяйя жяшд едирди, чцнки баша дцшцрдц ки, яэяр Нйумен айдын тясяввцря малик олсайды, бу даща йахшы оларды. Онларын тягдиматынын мащиййяти мящз бундан ибарят иди. Ня Нйуменс, ня дя Рик юз иш графикляриндя дяйишиклик едя билмядиляр. Она эюря дя вахтында эюрцшя билмядиляр ки, Фоотложкерля гаршыдан эялян мцшавиряни дягиг мцзакиря етсинляр. Нятижядя онлар жцмя эцнц сящяр саат 7-дя эюрцшцб сющбят етдиляр (Фоотложкер-ин нцмайяндяляри иля эюрцш вя мцшавиря щямин эцн саат 9-да нязярдя тутулмушду). Онларын эюрцшц Фоотложкер-ин офисиндян йахынлыгда йерляшян кафетерийада баш тутду. Рик гаршыдан эялян тягдимат щаггында нысажа олараг планы изащ етди. Бу Нйуменин хошуна эялди. Она йалныз еля эюрцнцрдц ки, Рикин тяклиф етдийи гиймят бир гядяр шиширдилмишдир. Идман малла- рынын сатышындан алынан типик эялири щесаба алараг 5, 99 доллар гиймятини тяклиф етди, гиймят бир гядяр шиширдилмишдир. Идман малларынын сатышындан алынан типик эялири щесаба алараг, Рик 5, 99 доллар гиймятини тяклиф етди (Wал-Март вя кими pərakəndəsatış тижарятчиляриндя Фресщ дезодо- рантынын гиймяти 4, 99 доллар тяшкил едир). Рик Нйуменя деди ки, гиймят мясялясини о, бир чох адамларла мцзакиря едиб (тязя малларын маркетинги, истещсалы вя щазырланмасы шюбяля- риндян) вя щесаб едир ки, тяклиф едилмиш гиймят йягин ки, Фоотложкер нцмайяндяляри тяря- финдян жидди етираза сябяб олмайажагдыр. Ондан башга, Рик хатырлайырды ки, яввялжядян Нйуменя эюндярдийи мяктубда о, мящз бу гиймяти эюстярмишди вя онда бу гиймят онун тяряфиндян щеч бир етираза сябяб олмамышды. Нящайят, онлар кафетерийадан чыхыб мцша- виряйя йолланараг Рик гаршыдакы тягдиматын нятижясиня инамсызлыг щисс етди. Онлар Фоотложкер-ин офисиня эялдикляри вахт Рик Нйумени ширкятин президенти вя сатыш цзря витсе-президентля таныш етди. Яввялжя щяр шей олдуьу кими эедирди вя мцшавиря иштирак- чылары йекдилликля миннятдарлыг эюстярирди. Рик тягдиматы кечирди. О, о гядяр уьурла эедирди ки, о, бу мясялядя сон нюгтяни гой- маьы гярарына эялди: «Беляликля, яэяр щеч им етираз етмирся, онда биз ня цчцн Оптариода тест маркетинги кечирсяйяк?». Гярибя дя олса, биринжи етираз Фоотложкер нцмайяндяляриндян дейил, мящз Нйу- мендян эялди: «Рик, щяля бир дайан, сян щягигятян инанырсан ки, биз «Фресщ»-и 5, 99 доллар
548
гиймятиня сата биляжяйик? Биз артыг буну АБШ-да етмяйя жящд етдик, анжаг ойун баш тутмады. Мян эцман едирям ки, ня гядяр ки, эеж дейил, тест маркетинги иля шцбщяли планлардан имтина етмяк вя Рик тяряфиндян тяклиф едилмиш гиймятин истифадя едилмясинин мягсядяуйьунлуьунун нисби олараг ялавя тядгигатларыны апармаг Фоотложкер нцмайян- дяляри бир няфяр кими щамысы башгаларыны Нйумен тяряфя чевирдиляр. Ширкятин президенти деди: «Сизя щягигятян еля эялир ки, сизин ямякдашларынын тядгигаты там апармамышлар? Буна бахмайараг «Фресщ» дезодоранты тамамиля бизя уйьун эялир, анжаг яэяр шиширдилмиш гиймятя эюря о, пис сатылажагса, хащиш едирям, йахшысы будур ки, онлара уршанмайын. Рик сарсылмышды: ону ширкятин ямякдашларындан бири мящв етди. Рикин щиддятинин щядди-щцдуду йох иди. Фоотложкер-ин офисинян чыхыб, о, Нйуменин цстцня дцшдц: «Сиз щарадан мяним башыма эялдиниз! Ахы, мцгавиля артыг практики олараг бизим евимиздя иди. Мян садяжя олараг инана билмирям ки, бизим ширкятин ямякдашы мяни зярбя алтында гойду». Нйумен боржлу галмады: «Рик, йахшы оларды ки, сиз Фоотложкер цчцн бу тягдиматы щеч вахт кечирмяйин! Мян цмумиййятля баша дцшя билмирям ки, мяни бу щадисяйя нежя гошдунуз. Мяним фырылдагла иштирак етмяйя азжа да олса арзум йохдур. Щансыса тутулду «илан йаьыны» мцштярийя сохушдурмаьа жящд едир. Сиз щеч кимля мяслящятляшмямиш, щеч ня иля щеч кими инандырмайараг юз ишинизи гурмаг истяйирсиниз. Мян сизя унутмамаьы мяслящят эюрцрям ки, сиз коллективдя ишляйирсиниз».
Базар ертяси сящяр Базар ертяси сящяр Рик кядярли фикирляря гярг олмушду. Юзц дя билмирди ки, она нежя щярякят етмяк лазымдыр. О, щисс етди ки, Нйуменля айрыланда она артыг сюзляр демишди. Лакин ейни заманда баша дцшдц ки, мащиййятжя о, бу сюзляр лайигдир. Бунунла йанашы ирад Рикя ращатлыг вермирди ки, о, коллективдя ишлямяйи бажармыр «команданын ойунчусу» олмаьы бажармыр вя йалныз юз шяхси мянфяятинин гайьысына галыр. Вя ейни заманда Рики Нйуменя гаршы щирс ращат бурахмырды вя ондан башга, о, билмирди ки, ня етсин. Рик баша дцшмяйя чалышырды ки, о, еля етмяди вя юзцнц нежя лазымдырса апара билмяди. Щадисялярин беля бир пис мяжрада инкишаф етмясиня йол вермямяли иди. Башга шцбщяляр дя вар иди. Онлар Рикя язаб верирди. Бу щадися онун билаваситя ряисиндя юзцнц нежя якс етдиряжякдир. Вя инди она щярякятиндя там сярбястлик верян витсе- президент онун щаггында ня дцшцнцр.
549
ЫЫЫ Щ И С С Я
САТЫШЛАРЫН ПРОГРАМЛАРЫНЫН ГИЙМЯТИ ВЯ НЯЗАРЯТ
Якс ялагя
Сатышын идаря едилмяси иля ялагяли олан фяалиййят Нятижяляр Нязарят
Мцштярилярин идаря едилмяси сийасяти Тижарят щейятинин тяшкил едилмяси Сатышын планлашдырылмасы •
Тялябатын прогнозлары •
Квотлар вя бцджяляр Эенишляндирмя •
тяйин едилмяси •
Маршрутларын сечилмяси Рящбярлик Тижарят щейятинин сечилмяси Тижарят щейятинин юйрядилмяси Тижарят щейятинин сцбуту •
Ямяйин юдянилмяси системи
•
Мцкафатландырманы н програмлары Сямярялилийин эюстярижиляри • Сатышларын щяжми • Квотларын реализяси фаизи • Сатыш мясряфляри • Мянфяятлилик • Мцштяриляря хидмят • Щесабат Сямярялилийин гиймяти вя нязарят • Сатышларын анализи • Хяржлярин анализи • Шяхси гиймятляр 550
Ы фясилдя биз ясас цч komponentи- сатышлар програмынын щазырланмасыны, практики реализясини, гиймят вя нязарятин адларыны чякдик. Щамыйа йахшы мялумдур ки, бу цч komponent олмадан сатышлар програмынын мцвяффягиййятля идаря едилмясиндян данышмаг мцмкцн дейил. Цчцнжц щиссядя биз тижарят щейятинин фяалиййятиня нязарят едян вя гиймят- ляндирилян сатышлар цзря менежерляринин кюмяйи иля методикалара вя просесляря бахажаьыг. Онда щям дя эюстярилир ки, гиймтяляндирмя просесиндя вя сатышларын програмларына ня- зарят просесиндя мясряфляр щаггында мялуматлары менежерляр нежя истифадя едирляр. 13-жц фясилдя ясас диггят тижарят щейятинин анализинин кечирилмясиня, щям дя ХХЫ ясрдя сатыжыларын сямярялилийинин гиймтяляндирилмясиндя мцщцм рол ойнайажаг башга нювляриня диггят йетирилир.
12 фясил - Хяржлярин анализи 13 фясил - Сямярялилийин анализинин башга нювляри вя анализин кечирилмяси
|