Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Малларын сатышындан комисйон haqlarıнын юдянилмяси схеминин ишляниб щазырлан- масы бир нечя мярщялядя йериня йетирилир. Онларын тясвири ашаьыда верилмишдир. А. Сатышларын конкрет мягсядляринин мцяййян едилмяси
Комисйон haqlarıнын юдянилмяси схеминин еффектли олмасы цчцн, о , тяляб едилян мягсядлярин наилиййятини стимуллашдырмалыдыр. Бу схемдя истифадя едиляжяк сямярялилийин конкрет эюстярижилярини сечмяздян яввял ясас мягсядляри мцяййян етмяк лазымдыр. Типик мягсядляр ашаьыдакылар ола билярляр: Сатышларын щяжминин артырылмасы Сатыш фяалиййятинин мцхтялиф нювляри арасында еффектли таразылыьа наил олма Базарын пайынын артырылмасы «Сатыш мясряфляринин» (сатышларын щяжминин) ямсалынын азалдылмасы Тязя (йени) мцштярилярин жялб едилмяси вя йахуд йени яразилярин рам едилмяси Базара тязя мящсулларын чыхарылмасы Бахмайараг ки, тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин конкрет эюстярижиляри кими йухарыда садаланмыш бцтцн мягсядлярин щявясляндирижи схемя дахил едилмясини, йягин ки, ня арзу едилян, ня дя зярури олан щесалб етмяк олмаз. Ян азы, щеч вахт унутмаг лазым дейил ки, онлар мцвафиг шюбянин игтисади мягсядляря наил олунмасы мясяляси иля бир арайа сыьа билмялидирляр. Щямчинин, бу мягсядлярин нисбятян жари ящямиййяти вя сыраланмасы схемя дахил едилмиш сямярялилийин эюстярижиляринин конкрет мигдарынын вя типляринин сечилмясиндя ори- йенти бир рол ойнайажагдыр.
Б. Схеминдя истифадя едилян сямярялилийин мигдар эюстярижиляринин мцяййян едилмяси Конкрет схемя сямярялилийин бцтюв бир сыра эюстярижилярини дахил етмяк оларса, онларын бюйцк мигдарынын онда олмасы мягсядяуйьундур, чцнки бу ону мцряккяблийя апарыр. Щявясляндирижи схеми дярк етмяк чох чятиндир, чцнки о, юзцнцн ясасландырыжы жазибядарлыьынын хейли пайыны итиряжякдир. Юз табечилийиндя олан ишчилярин щявясляндирилмясинин бу вя йа диэяр схеминдян ис- тифадя едян менежерляр цчцн йахшы башланьыж нюгтя бу схемлярдя истифадя едилян эюстяри- жилярин дягиг анализи ола биляр. Бахмайараг ки, сатышлар цзря менежерлярин ямяйини стимул- лашдырмаг цчцн истифадя едилян эюстярижиляр онларын табечилийиндя олан ишчиляря юдянилян комисйон щагларынын мцяййян едилмяси цчцн истифадя едилян эюстярижилярля там цст-цстя дцшмяси щеч дя мцтляг дейил. Онлар ян азы бир-бириня зидд олмамалыдырлар. Лакин унутмаг лазым дейил ки, айры-айры тижарят ямякдашларынын ямяйинин еффек- тивлийинин (вя она уйьун олараг щям дя юдямянин сявиййясини) гиймятляндирмяк цчцн щансыса сябябя эюря уйьун эялмяйян сямярялилийин эюстярижиси онларын рящбярляриня тама- миля тятбиг едиля биляр. Бурада сющбят конкрет базарын лазым олан пайыныны тямин едилмяси, мцяййян мал хяттинин таразылашдырылмыш сатышы, район вя йахуд реэион мясряфляриня эюря нязарят кими беля эюстярижиляр щаггында эедир. Мцяййян сатыш мягсядляриня наил олмаг цчцн истифадя едилян эюстярижилярин сийащысы жядвял 6-да верилмишдир.
503
Жядвял 6. Комисйон haqlarıнын юдянишляри схеминин шюбянин мягсядляриня уйьун эялмяси. Мягсядляр Щявясляндирмя схемляринин мцмкцн олан эюстярижиляри 1. Сатышларын щяжмляринин вя сифаришлярин мигдарынын артырылмасы
2. Мцяййян мал хятляринин сатышларынын щяжмляринин артырылмасы
4. Сатышларын таразылыьынын тямин едилмяси
5. Мянфяятлийин артырылмасы
6. Диллер (дяллал) сатышларынын артырылмасы
7. Коммерсийа визитляринин (эюрцшляринин) миг- дарынын артырылмасы
8. Базара йени мящсулларын чыхарылмасы
9. Мясряфляря эюря нязарят
10. Сатышын бригада формасы Мцяййян едилмиш квотла (норма иля) мцгайисядя алынмыш сифаришлярин мигдары вя сатышларын тямиз щяжми
Мцхтялиф мал хяттляри цчцн чяки ямсалларынын истифадя едилмяси иля мящсул хяттляри цчцн гойулмуш нормаларла (квотларла) мцгайисядя сатышларын щяжми
Базар квотунун пайынын реализясинин фаизи Мал хятляринин квотларынын реализясинин фаизи, юзц дя комисйон haqları квотайа уйьун олараг сатылмыш мящсул хятляринин мигдарына мцтянасиб олараг артырылар
Сатышдан мянфяят. Тижарят щейятинин диггятини мян- фяятли мал хятляри цзяриндя жямляшдирмяк цчцн гиймят эцзяштинин щяжминдян асылы олараг сатыша эюря мцкафатын юлчцсцнц дяйишмяк олар
Дистрибцтор ширкятин тижарят ямякдашларынын вя онун сатышлар цзря менежеринин ямяйинин юдянилмясинин сявиййяси уйьун эялян диллер цчцн тяйин едилмиш сатыш квотунун реализясиндян асылы олмалыдыр
вя реэиона
мягсядли коммерсийа визитляринин (эюрцшляринин) реализясинин фаизи.
Мящдуд заман мцддятитня тяйин едилмиш йени мал хяттинин сатышына эюря ялавя мцкафатлар
Мясряфлярин сатышларын щяжминя реализясинин фаизи вя йа мянфяятлилийин ямсалы. Сатыша эюря мцкафатлан- дырманын щяжми мясряфлярин бцджядян йайын- масынын щяжминя мцтянасиб олмалыдыр
Сатышларын команда нятижясини нязяря алан щявяс- ляндирижи (щявясляндирижи) юдямялярин пайы
Яксяр шюбяляр цчцн бу вя йа диэяр дяряжядя бцтцн вя йа, ян азы, бу мягсядлярин яксяриййятиня чатмаг арзуедиляндир. Мягсяд онлардан ян ящямиййятлисини сечмякдян ибарятдир. Яэяр сямярялилийин бир нечя эюстярижиляриндян истифадя етмяк тяклиф едилирся, онда он- лардан щяр бири цчцн нисбятян чяки ямсалыны мцяййян етмяк лазымдыр. Сямярялилийин эюстярижисинин еффектли олмасы цчцн она ямякдашына газанжына (комисйон haqlarıна) тясир эюстярян кифайят гядяр йцксяк чяки ямсалы тяйин етмяк лазымдыр. Адятян, сямярялилийин ики-цч мигдар эюстярижиляриндян чохуну схемя дахил етмяк мягсядяуйьундур, юзц дя онлардан щяр бириня чяки ямсалы тяйин етмяк лазымдыр. Бу чяки ямсалы планлашдырылмыш комисйон щагларындан минимум 15-20 фаизини тяшкилетмялидир. Сямярялилийин щяр бир эюстярижиси цчцн комисйон haqlarıнын юдянилмясинин програмынын тяшяккцлц.
504
1. Сямярялилийин щяр бир эюстярижиси цчцн уйьун эялян сярщядляри мцяййян етмяк.
Сямярялилийин бу вя йа диэяр эюстярижисинин сярщядляри башланьыж сявиййяни мцяййян едирляр. Комисйон haqlarıнын юдяниши мящз ондан башлайыр вя бу заман комисйон haqları максимума чатыр. Бу вя йа диэяр эюстярижинин сярщядди иля тяйин едилмялидир ки, стимуллашдырманы мцвафиг олан схеми иля ящатя едилмиш ямякдашларын яксяриййяти ону кечя вя щеч олмаса щансыса щявясляндирижи юдянишляр ала билсинляр, максимума ися - ширкятин щеч олмаса бир нечя ямякдашы наил ола билсин. Сямярялилийин сярщядляринин кянар нюгтяляринин вязиййяти конкрет эюстярижидян асылыдыр. Нормал шяраитлярдя мцяййян едилмиш сярщядляр чярчивяляри дахилиндя ямякдашларын 90-95 фаизи олмалыдыр. Щявясляндирмянин мцвафиг олан схеминин тясвири мящз онлара шамил едилир. Беля схемин еффективлийи нязярдя тутур ки, онун щярякяти шамил едилян ямякдашларын яксяриййяти вахтынын даща чох щиссясини сямярялилийин мцяййян едилмиш сярщядляриндя галмалыдырлар. Яэяр сатыжылардан ким ися минимум сярщяддян даими йа бир аз ашаьыдырса, йа да максимум гиймятдя мющкям дурурса, онда онун сямярялилийинин сонракы йцксялиши онун комисйон haqlarıнын юдянилмясиндя юзцнц эюстярмяйяжякдир вя истифадя едилян схем щяр щалда, щямин ямякдаша мцнасибятдя еффектсиз олажагдыр. Бу вя йа диэяр эюстярижинин реализясинин фактики фаизи онун цчцн сярщяддин сявиййя- ляринин мцяййян едилмясинин ян йахшы индикатору кими хидмят едир. Яэяр беля мялуматлар йохдурса, онда сярщяддин даща эениш эцжцнц истифадя етмяк лап йахшыдыр. Яэяр сямярялилийин груп эюстярижиляри истифадя едилирся, онда щяр бири цчцн айры-ай- рылыгдакына нисбятян артыг сярщядляри гоймаг лазымдыр. Мясялян, бцтювлцкдя сямярялилийин сярщядди, ещтимал ки, мцвафиг сярщяддя хидмят едян айры-айры тижарят ямякдашлары цчцн гойулмуш сярщядляря нисбятян ола билсин ки, артыг мцяййян едилмишдир.
Ж. Комисйон haqlarıнын юдянишляри цчцн «мцкафатландырма рискин» ялверишли олан ямсалы мцяййян етмяк
Бу ямсалы мцяййян етмяк цчцн сямярялилийин стандарт сявиййясиндя алынан ко- мисйон щалларыннын вя мцвафиг схемдя нязярдя тутулмуш максимум мцмкцн олан ко- мисйон haqlarıнын юдянишляринин нисбятинин айдынлашдырмаг лазымдыр. Яэяр ишчи сямяря- лилийин нормал сявиййясиндя мцкафат кими база əməkhaqqıндан 10% вя максимум ко- мисйон щаглары шяклиндя 30% алырса, онда ахтарылан коеффисиент 2:1 нисбятинин тяшкил едя- жякдир. Башга сюзля, стимуллашдырманын мцвафиг олан схеминин тясири шамил едилян ямяк- даш онун тяряфиндян стандартдан йухары сямярялилийя наил олдугда ики дяфя чох газана биляр (йяни 20%), няинки о нормадан ашаьы сямярялилийи (йяни 10%) эюстяряряк о итиря биляр. Комисйон haqlarıнын юдянилмясинин конкрет схеми ня уйьун олараг алынан мцкафатын щяжми тяляб едилян нятижяйя наил олмаьа сярф едилян сяйляря мцтянасиб олма- лыдыр. Эюсятярижилярин стандарт сявиййясини ашан нятижяляря наил олмаьын тижарят ямяк- дагшларында еффектли стимулунун йаранмасы цчцн «мцкафатландырма рискинин» ямсалы, адятян, 2:1 нисбятиндян ашаьы олмамалыдыр. Тижарят ишчиляринин стимуллашдырмасынын схе- миндян еффектли истифадя едилмяси цчцн сямярялилийин нормал, стандарт сявиййясини дцзэцн мцяййян етмяк лазымдыр. Сямярялилийин сярщядляринин эцжц вя «мцкафатландырма рискинин» ямсалы мцяййян едилдикдян сонра тижарят щейятинин ишинин сямярялилийинин щяр бир эюстярижисиня эюря юдямя- лярин щесабланмасына башламаг олар. Беля програмда ямякдашын сямярялилийинин наил олунмуш эюстярижиляриня эюря база əməkhaqqıндан фаиз эюстярмялидир. Мясялян, стандарт сямярялилийин тямин едилмясиндя база əməkhaqqıндан 20 фаиз юдямяни нязярдя тутан схем ашаьыдакы эюрцнцшя маликдир. 505
База əməkhaqqıндан алынан фаиз Сатышын квотларынын реализяси (%) Сатышын квотунун реализясинин 0 % 80 вя йахуд даща аз сявиййясинин щяр бир фаиз артымына эюря база əməkhaqqıндан 1 фаиз (3-жц сцтунун мялуматлары) 20 % 100 (стандарт сямярялилик) Щяр бир фаиз артыма эюря база Əməkhaqqıндан 1 фаиз 60 % 130 вя йахуд даща чох
тяртиб едилмяси Йухарыда садаланан мярщяляляри йериня йетирдикдян сонра комисйон haqlarıнын юдянилмяси системинин гараламасыны ашаьыдакы ардыжыллыгла тяртиб етмяк лазымдыр.
Комисйон haqlarıнын юдянилмясинин еффектли схеминин тяртиб едилмяси цчцн ня етмяк лазымдыр: 1. Бу планы щяйата кечирян менежерляр тяряфиндян комисйон haqlarıнын юдянилмя- синин щазырланмыш схеминин там баша дцшцлмясиня вя бяйянилмясиня наил олмаг. Сырави тижарят ямякдашларына тяклиф едилян схеми менежерляр дцзэцн баша дцшмяйи вя «сатмаьы» бажармалары цчцн онлары онун еффективлийиня инандырмаг лазымдыр. 2. Юз нювбясиндя она инанмаьа чалышын ки, сизин тяклиф етдийиниз схем истянилян тярздя сырави тижарят ямякдашларына тягдим едилмишдир вя онлар онун принсиплярини дцзэцн баша дцшмялидирляр. Биз эцман едирик ки, сырави сатыжылар тяряфиндян стимуллашдырманын схеминя мцсбят мцнасибят онунла эцжлц баьлыдыр ки, онлар ону ня гядяр йахшы баша дцшцрляр вя о, алдыглары комисйон haqlarıна нежя тясир едяжякляр. Тижарят ямякдашларыны комисйон haqları схеминдя сявиййяйя онлара нязарят етмяк габилиййятиня инандырмаг лазымдыр. 3. Она ямин олун ки, тяклиф етдийиниз схемдя истифадя олунан юдямялярин комисйон haqları сатыжылары шюбянин гаршысында гойулмуш маркетинг мягсядляриня наил олмаьа сювг едир. Яэяр, мясялян сатышларын щяжми сямярялилийин йеэаня эюстярижисидирся, онда тижарят ямякдашлары, щяр шейдян яввял, пул ифадясиндя сатышларын истянилян гядяр бюйцк щяжминин тямин едилмяси цзяриндя юз фяалиййятини жямляшдирирляр. Онлар мящсулларын сатышына иш вахтларынын даща чох щиссясини сярф едирляр вя буну тямин етмяйя гадирдирляр. Бу щалда онлары тязя мящсулларын сатышына даща чох вахт сярф етмяк чятин олажагдыр, чцнки пул ифадясиндя тязя маллар о гядяр дя йахшы сатылмырлар, чцнки мцштяриляр онлары щяля йахшы та- нымырлар. Щятта яэяр онларын газанжынын хейли щиссясини база əməkhaqqı тяшкил ется дя, онлар юз сяйлярини комисйон haqlarıны артыран ишлярин йериня йетирилмяси цзяриндя жямляш- диряжякляр. 4. Сатышын зярури олан истигамятини тямин етмяйин цсулларындан бири комисйон haqlarıндан мцяййян пайын «стимуллашдыран ещтийат» фондуна айрылмасындан ибарятдир. Бу ещтийат фонду сатышлар цзря менежерлярин гярары иля тижарят ямякдашлары арасында бю- лцшдцрцляжякдир. Бу «стимуллашдыран ещтийат»ын щяжми сатыш групунун ишинин нятижяляринин бу вя йа диэяр эюстярижиляриндян асылы олараг дяйишя биляр, лакин сатышлар цзря менежер щяр бир ямякдаш цчцн фярди эюстярижиляриня эюря мцкафат тяйин етмяйя сялащиййяти вар. Бу заман тижарят ямякдашлары тяряфиндян онларын гаршысында гойулмуш вязифяляри нежя йериня йетирдикляри мцтляг нязяря алынмалыдыр. 5. Яэяр бу цмумиййятля мцмкцндцрся, онда тяклиф едилмиш схеми мцяййян мцд- дят ярзиндя тестляшдирмяк лазымдыр (мясялян, бир вя йахуд ики сатыш районунда). Беля йох- ламанын реал файда вермяси цчцн ямякдашлара тяклиф едилмиш схемя уйьун олараг ко- 506
мисйон haqlarıны там юдямяк лазымдыр, лакин потенсиал рискин вя мцкафатын юлчцсцнц мящдудлашдырмаг олар. Тяклиф едилян план ня гядяр дягиг дцшцнцлся дя, «суалты дашлар (рифляр) » о практикада йохландыгдан сонра йягин ки, ян азы мцяййян мцддят ярзиндя ай- дын олажагдыр. 6. Нящайят, схем щансыса мцддят ярзиндя практикада йохландыгдан сонра, онун нятижялярини анализ етмяк лазымдыр. Онларын шяраитляриня уйьун олараг тижарят ишчиляринин ямяйинин юдянилдийи кими, о, бцтювлцкдя наил олунмуш игтисади эюсятрижилярин нюгтейи- нязяриндян эюзлянилян нятижяляри вердими?
507
КЕЙС 2. 2. WБЙЛ/З 108 радиостансийасы
1990-жы иллярин сонунда Гейнсвилл шящяринин радио верилишляри базарында рягабят сон дяряжя амансыз характер дашыйырды. Ящалинин сайы 250 миндян бир аз артыг олан шящярдя 9 ири радиостансийа динляйижилярин аудиторийасына вя ширкятлярдян, дювлят идаряляринин йерли органларындан, щям дя шящяр мяктябляриндян вя коллежляриндян реклам пулларына эюря юз араларында амансыз рягабят апарырды. Бунлардан 4 радиостансийа верилишлярин бу вя йа диэяр бирляшмясини АМ вя ФМ диапазонларында, бир радиостансийа ися ейни вахтда АМ вя ФМ диапазонунда даща 4 радиостансийа ися верилиши йалныз бир диапозонда (бири АМ – дя, 3-ц ФМ-дя) тямин едирляр. Гейнсвиллин базарында фяалиййят эюстярян радиостансийалар позисийаландырма стратеэийаларыны ишляйиб щазырламышдылар. Бу стратеэийалар онлары юз фяалиййятини тамамиля мцяййян мягсядли аудиторийаларын цзяриндя жямляшдирмяйя мяжбур едирляр, чцнки прог- рамларын форматы онлардан асылыдыр. Лакин вязиййят еля эятирмишди ки, радиостансийаларын рягабят апаран тижарят ямякдашларынын яксяриййяти ейни реклам верянлярдян сифариш алмаьа наил олурду.
WБЙЛ/З 108 Гейнсвиллин радио верилишляри базарында АМ вя ФМ диапазонларында комбиня едилмиш верилиши тямин едян 4 радиостансийадан биридир. WБЙЛ – АМ щяр шейдян юнжя «идман – йениликляр - мцсащибя» типли радиостансийасына аид етямк олар. Бу радиостансийа «Кантри» цслубунда мусиги цзяриндя ихтисаслашыр. WБЙЛ – АМ цчцн мягсядли аудиторийаны 35 йашындан йухары олан инсанлар тяшкил едирляр. Аксент мцнтязям олараг щям пешякар, щям дя щявяскар идман йарышларынын идман мювзуларына аид бир нечя ток-шоу верилишляринин ишыгландырылмасына едилмишдир. З 108-ФМ 18-дян 39 йаша гядяр аудиторийайа йюнялдилмишдир, програмларда аксент ися «Топ 40» сийащысындан мащнылар едилмишдир. 1999-жу иля кими Гейнсвиллин динляйижиляр аудиторийасы базарынын бюйцк пайы З108- ФМ-я аид иди, лакин бу базарда тязя рягиб мейдана чыхды. О да З108-ФМ кими щямин аудиторийайа йюнялмишдир вя програмларын ейни форматыны истифадя едир. Рейтингин хейли азалмасы З108-ФМ-ин рящбярлийини юз програмларына йенидян бахмаьа вя тязя чарх- ъокейини дявят етмяйя мяжбур етди. Ондан башга З108-ФМ програмларын редакторларыны дяйишди вя верилишин щазырланмасына кюмяк етмяйя чаьырылмыш мяслящятчини ишя гябул етди. 2000-жи илин башланьыжына рейтингин ашаьы дцшмясини дайандырмаг мцмкцн олду вя йениляшмиш, потенсиал жящятдян даща эцжлц З108-ФМ йени 100 иллийи бюйцк рущ йцксяклийи иля гаршылады. Башга радиостансийалар кими, WБЙЛ ямяйи комисйон щаглары ясасында юдянилян тижарят нцмайяндяляринин хтдмятляриндян истифадя едир. Радиостансийанын тижарят нцмайяндяляри няинки сатыша (щансы ки, онлара комисйон haqları мцкафатынын тяхминян 15%-ни тямин едир), щям дя реклам верянляр тяряфиндян пулларын вахтында кючцрцлмясиня эюря жаваб верирляр. Яэяр юдямя 60, 90 вя йахуд 120 эцн эежикирся, тижарят нцмайяндяляри юз комисйон haqlarıнын бир щиссясини итирирляр. WБЙЛ/З 108 радиостансийанын тижарят ямякдашлары, адятян, башга радиостансийаларда ишляйян щямкарларына нисбятян даща чох газанырлар. Онларын иллик əməkhaqqı 27500 доллардан 48000 доллара гядяр тяшкил едир. Билл Беннетт, WБЙЛ/З 108- дя сатышлар цзря менежер, ямяйи сырф комисйон haqları шяклиндя юдянилян 9 тижарят нцмайяндясинин фяалиййятиня рящбярлик едир. Беннетт билаваситя
508
радиостансийанын дикторуна табедир вя радиостансийанын тижарят щейятинин фяалиййятинин ясас истигамятляриня вя гаршыда гойулмуш сатыш мягсядляриня наил олмаьа аид олан бцтцн суаллары ясасян сярбяст щялл едир. Тижарят щейятинин сатыш фяалиййятини тяляб едилян истигамятя йюнялтмяк вя тижарят нцмайяндяляринин даща сямяряли ишини стимуллашдырмаг цчцн (вя йахуд Биллин дедийи кими, онлары бир гядяр гызышдырмаг цчцн) сатыжылар арасында илдя 2 вя йа 3 йарыш кечирилир. Кечмишдя беля йарышларын кечирилимясинин тяжрцбяси Билля кюмяк едир ки, онлар рекламын сатышларынын щяжмлярини артырмаьа йардым эюстярир. Гейнсвиллин радио верилишляри базарында тязя рягиб мейдана чыхандан бяри WБЙЛ/З 108 радиостансийанын рящбярлийи мцштярилярин ахыныны азалтмаьын зярурилийи щаггында вя 1999-жу иля гядяр мювжуд олмуш рекламдан эялирлярин сявиййясини гайтармаьын цсулларыны ахтарыб тапмасыны хатырлатмагдан йорулмурлар. Билл цчцн бу юз табечилийиндя олан иш- чилярин ишинин сямярялилийини артырмаьын цсулларыны тапмаг зяруряти демяк иди. 2000-жи илдя о тижарят ямякдашлары арасында йарыш кечирмяйи гярара алды. Онун фикринжя, радиостан- сийаларын сатышлары рящбярлик цчцн щяддиндян артыг арзу едилян щяжми тяйин етмяли иди. Пайыз - гыш фяслинин йахынлашмасы иля Билл йарышын щазырланмасына хейли вахт сярф етди вя о цмид едирди ки, бу йарыш кечмишдя кечирилян йарышларын щамысындан ян уьурлусу олмалыдыр.
Тижарят ямякдашлары арасында йарышын кечирилмяси Гаршыдан эялян йарышларын форматы щаггында сон гярары гябул етмяздян юнжя, Билл йарышларын кечирилмяси заманы онларын мянфи вя мцсбят жящятлярини ишыгландырылмыш мягаля- лярля диггятля таныш олду вя яввялки йарышларын нятижялярини анализ етди. WБЙЛ/З 108 радио- стансийасынын идман йюнцмлц олдуьуну нязяря алараг, уйьун эялян мювзуну сечмяк о гядяр дя чятин олмады. Билл баша дцшцрдц ки, галибляр цчцн нязярдя тутулмуш призлярин сечилмяси дя чох чятин олмайажаг, чцнки йарышларын кечирилмяси нятижясиндя радиостан- сийанын ялдя етдийи эялирляр бу тядбирин кечирилмясиня сярф едилмиш хяржляри артыгламасы иля юдямялидир. Сентйабрын сонунжу щяфтясиндя тижарят нцмайяндяляри нювбяти щяфтялик ижласларыны кечирмяк цчцн радиостансийайа эяляндя, онлара эюстярилян тям-тяраглы гябулдан мцтяяссир олдулар. Радиостансийанын бинасыны «щавай» цслубунда бязямишдиляр. Тижарят ямяк- дашларына информасийа вердиляр ки, радиостансийа йени йарышын кечирилмясиня щазырлашыр вя щямин йарышын галиби Щавай адаларына ики няфярлик пулсуз турист путйовкасы алажагдыр. Еля бурадажа щяр бир эяляжяк иштиракчы екзотик щавай эюрцшцнлц постерин фонунда ялиндя кокос гозу шяхси фотошяклини ала биляжякдир. Ижласда Билл йарышын эяляжяк иштиракчыларыны юзцнцн дягиг дцшцндцйц йарышын ятрафлы схеми иля таныш етди (шякил 1). Билл юзцнцн табечилийиндя олан ишчилярля гаршыдан эялян йарышын мащиййятини мцзакиря етди, щям дя онун эяляжяк иштиракчыларынын бир нечя суалларына жаваб верди. Ижласын сонуна йахын артыг беля бир шцбщя йаранмады ки, WБЙЛ/З 108-ин тижарят ямяк- дашлары фикри вя гаршыдан эялян йарышын мягсядлярини ня гядяр дцзэцн баша дцшдцляр. Вя она ряьмян щеч бир шцбщя йаранмады ки, галибляр цчцн нязярдя тутулмуш мцкафатлар радиостансийанын тижарят нцмайяндяляри цчцн ня гядяр жялбедижидирляр вя онларын щамысы буну бюйцк рущ йцксяклийи иля гаршыладылар. Бцтцн дейилянляря бахмайараг, йарышын старты кифайят гядяр юлцвай олду. Биринжи щяфтянин сонунда йалныз ики ямякдашын наил олдуьу максимум мцвяффягиййяти щяр бириня бир хал тяшкил едирди. Икинжи щяфтянин сонуна йахын йарышын лидери жями 4, 5 хал топламышды. Ейни заманда радиостансийанын 4 тижарят ямяк- дашына старт нюгтясиндян тярпянмяк мцйяссяр олмады. Билл беля бир нятижяйя эялди ки, онун ишчиляри йарышын нябзини йенижя тутурлар вя тезликля ишляр даща йахшы кечяжякдир. Билл щяр щяфтя йарыш иштиракчыларына онларын наилиййятляри щаггында мялумат верир вя щяр бириндя мцвяффягиййят газанмагда инам йарадырды. Ондан башга о, щяр бир галибин эюзлядийи хцсуси мцкафат барядя мцнтязям олараг елан верирди. Бу ялавялярин нцмуняляри вя хцсуси 509
мцкафатлар шякил 2-дя эюстярилмишляр. Икинжи мярщялянин нятижяляри щаггында елан вердикдян сонра (14 декабр тарихли хатиря гейдляриндян эюрцндцйц кими нойабр айы да дахил олмагла), Билл она ямин олду ки, йарыш дцзэцн тяшкил едилмишдир. Тижарят нцмайяндяля- риндян цчцнцн - Женнинин, Майкын вя Куртун 100 халлыг щяддя биринжи чатмаг цчцн бцтцн имканлары вар иди. Билл нязярдя тутурду ки, лидерлярин цстцнлцйцндян эери галан тижарят ямякдашларынын: Женнинин, Майкын вя Куртун мцвяффягййятляри йарышын сон ики айы ярзиндя даща эярэин ишя рущландырмалыдыр. Эюзлямяк о гядяр дя чятин олмадыьы кими, милад байрамы тятилляринин йахынлашмасы иштиракчыларын цчцнжц мярщялядя эюстярдикляри нятижяляря жидди тясир эюстярди. Бунун бир щиссяси радиостансийанын kompyuter системиндяки дяйишмялярля, бир щиссяси ися радиостансийанын ямякдашларынын мязуниййятляри иля изащ едилирди (бу яляхцсус да Биллин юзцня дя аид иди, чцнки о ики щяфтя ярзиндя ишдя олмамышдыр). Цчцнжц мярщяля гуртардыгдан сонра йарыш иштиракчыларынын нятижяляри айлыг няшрля чап едилмишдиляр. Нятижялярин бяйан едилмяси йарыш иштиракчыларынын сонунжу нятижялярини даща тез йекунлаш- дырмаг Биллин вяди иля мцшаиййят едилирди. Йанвар айына эюря йекун эюстярижиляри щесабладыгдан сонра Билл эюрдц ки, йарыш иштиракчыларындан щеч ким 100 халлыг щяддя чатмайыб. Севиндирижи о амил олду ки, галиблярин мцкафатландырылмасына чякилян хяржляря радиостансийа гянаят етмяйя мцйяссяр олду. Билл она шцбщя етмирди ки, йарышын эедишиндя онун табечилийиндя олан ишчиляр чох эюзял ишлядиляр. Йарышларын кечирилмясинин мягсядяуйьун олмасында шцбщялянмяк явязиня , Билл юзцнцн тижарят ямякдашларына йекун йаддаш гейдини (мяктубуну) эюндярди вя онлара эярэин ямяйиня эюря юз тяшяккцрлярини билдирди вя вяд верди ки, бир вя йа ики айдан сонра даща мараглы йарыш тяшкил едяжякдир.
Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|