Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Бязи фирмаларда щяля дя истифадя едилян планларын мцхтялифлийи вя ишчийя онун бцтцн 

мясряфлярини  юрт  –  басдыр  етмяк  цчцн  гейдя  алынмыш  мябляьи  нязярдя  тутан  сийасят  тяляб 

едир  ки,  тижарят  ямякдашы  юзцнцн  бцтцн  мясряфлярини  сярбяст  юдямялидир.  Беля  планлар, 

адятян,, бцтцн зярури олан мясряфляри юрт-басдыр етмяйя имкан верян нисбятян цмуми пул 

юдямялиринин  тижарят  ишчиляриня  юдянилмясини  нязярдя  тутур.  Беля  планлар  щяр  шейдян  юнжя 

комисйон  haqlarıнын  кифайят  гядяр  йцксяк  фаизини  нязярдя  тутан  юдямянин  комисйон 

щаглары системляриля ассосиасийа едилир. Бу жцр йанашманын идейасы ондан ибарятдир ки, беля 

бир  щалда  нятижялярин  пул  мцкафатландырмасы  кифайят  гядяр  бюйцк  олурса,  онда  тижарят 

ямякдашларында  сатышларын  щяжмляринин  сцрятлянмясиня  щям  сяйлярин,  щям  дя  пулун  ясас-

ландырылмасыдыр.  

Ня гядяр ки, бу планлар йухарыда мцзакиря едилмиш мящдудиййятли юдямя планынын 

мцхтялиф нювцдцр, онлара практики олараг щямин цстцнлцкляр вя гцсурлар хасдыр.  

 

Хцлася 

 

Сатышлар цзря менежер, щяр шейдян юнжя, ямяйин юдянилмясинин даща уйьун эялян 

системинин  сечилмяси  щаггында  дцшцнмялидир.  Тижарят  ямякдашлары  цчцн  мцкафатлан-

дырманын щансы нювляри даща чох дяйяря маликдир? Мцкафатландырманын нювляриндян щяр 

биринин щансы щяжми ялверишли олажагдыр? Бу фясилдя биз бу суаллара жаваб вермяйя чалышдыг.  

Биз щям дя сатышлар цзря менежерляря тижарят щейятинин стимуллашдырылмасы вя ямяйин 

юдянилмяси програмынын моделини тяклиф етдик. Бу моделин реализяси ашаьыдакы мярщяляляри 

нязярдя тутур: 

1. Фирманын маркетингля сатыш мягсядлярини, мцштярилярин идаря едилмяси сийасятини 

вя тижарят щейятинин индики сямярялилийини гиймятляндирмяк; 

2. Тижарят щейятинин няйя эюря мцкафатландырылмасыны мцяййян етмяк; 

 

486

3.  Тижарят  ямякдашларынын  фярди  характеристикаларыны  вя  онларын  мцкафатландырыл-

масынын алтернатив вариантларынын валентилийини гиймятляндирмяк; 

4.  Мцкафатландырманын  ян  чох  жялбедижи  вя  ясасландырыжы  структуруну  мцяййян 

етмяк; 

5. Цмуми юдямянин даща чох уйьун эялян сявийййясини сечмяк; 

6. Щявясляндирижи юдямялярин истифадя едиляжяйи барядя гярар гябул етмяк; 

7. Пулсуз щявясляндирмянин даща чох уйьун эялян формалары щаггында гярар гябул 

етмяк; 

8. Програмын мащиййятини бцтцн тижарят ямякдашларынын нязяриня чатдырмаг.  

Ямяйин  юдянилмясинин  истянилян  системинин  (програмын)  ясас  мягсяди  ондан 

ибарятдир ки, тижарят ямякдашларына еля тярздя тясир етмяк лазымдыр ки, онлар фирманын рящ-

бярлийиня ня лазымдырса, онунла мяшьул олсунлар, иши мящз нежя лазымдырса, еля йериня йетир-

синляр. Бу тялябляр ясасян фирманын маркетинг вя сатыш мягсядляри иля диктя едилирляр. Беля-

ликля, биринжи нювбядя йериня йетириляси ики мцщцм мярщяля шяхси сатышын ясас мягсядлиринин 

мцяййян едилмясиндян ибарятдир.  

Ямяйин  юдянилмясинин  истянилян  системинин  мцвяфягиййяти  ондан  асылыдыр  ки,  мц-

кафатландырманын  нязярдя  тутулмуш  нювляри  вя  юлчцляри  онлар  цчцн  кимя  йюнялдилмишдир. 

Беля  ки,  тяряфимиздян  бахылан  просесин  цчцнжц  вя  дюрдцнжц  мярщяляси  айдынлашдырманы 

нязярдя тутур ки, мцкафатландырманын мящз щансы нювляри мцвафиг ширкятин тижарят ямяк-

дашлары  цчцн  даща  чох  мараг  доьурур  вя  мцкафатландырманын  щансы  бирляшмяси  онлар 

цчцн даща чох жялбедижи эюрцняжякдир. Бу адятян, щяр бир ишчинин шяхси цстцнлцкляриндян 

асылыдыр вя ян чох уйьун эялян варианты ширкятин тижарят ямякдашларынын сорьусу йолу иля вя 

ишчилярин  цстцнлцйцнц  мцяййян  етмяйя  имкан  верян  щансыса  башга  методун  кюмяйи  иля 

сечмяк  олар.  Мцкафатландырманын  сечилмиш  нювляринин  бу  вя  йа  диэяр  бирляшмяляринин 

истифадя едилмяси иля баьлы олан цстцнлцйц вя хяржляри гиймятляндирмяк олар.  

Просесин  бешинжи  мярщяляси  мцкафатландырманын  цмуми  юлчцсцнцн  мцяййян 

едилмясиндян ибарятдир. Бу заман фирма цчцн щадисялярин инкишафынын ики сон дяряжя арзу 

едилмяз  вариантыны  айыран  инжя  сярщядди  чох  ещтийатла  кечмяк  лазымдыр.  Яэяр  фирма  юзц-

нцн  тижарят  ямякдашларына  артыгламасы  иля  юдяйяжякся,  онда  бу  мясряфлярин  артымына 

эятириб  чыхаражаг  вя  онун  башга  ишчиляри  тяряфииндян  наразылыг  рискинин  артмасы  мейдана 

чыхажагдыр.  Яэяр  фирма  рягибляриня  нисбятян  юзцнцн  тижарят  ямякдашларына  юдяйяжякся, 

онда  фирмайа  ихтисассыз  ишчи  гцввясинин  ахыны  башлайажаг,  кадр  ахыны  вя  бу  просесляри 

мцшайият едян мясряфляр артажагдыр.  

Пул юдянишинин даща еффектли формасыны мцяййян едяряк фирма гярар гябул етмялидир 

ки,  о  сырф  гейдя  алынмыш  əməkhaqqıны,  йалныз  комисйон  haqlarıны,  йа  да  база  əmək-

haqqıнын вя щявясляндирижи юдямялярин бу вя йа диэяр бирляшмясини, йа да мцкафатлары вя 

йахуд  да  онларын  щяр  ики  нювцнц  истифадя  едяжякми?  Щал-щазырда  ширкятлярин  яксяриййяти 

цчцнжц  варианты  истифадя  едирляр,  йяни  комбиня  едилмиш  йанашманы.  База  əməkhaqqı 

тижарят ишчилярин сабит эялирини тямин едир, щям дя ейни заманда ширкятя бирбаша qısamüd-

dətli  сатышларла  баьлы  олмайан  тапшырыгларын  йериня  йетирилмясиня  эюря  юзцнцн  ямякдаш-

ларыны  мцкафатландырмаг  имканы  верир.  Юдямянин  комбиня  едилмиш  системинин  еффектли 

олмасы цчцн, щявясляндирижи компонентин пайы кифайят гядяр чох олмалыдыр, чцнки йалныз 

бу щалда о, тижарят ямякдашлары тяряфиндян лазым олан мараьы ямяля эятиряжякдир. Бахма-

йараг ки, щесаб едирляр ки, фирманын ямякдашларына база əməkhaqqıндан 25% газанмаг 

имканын  верилмяси  юдямянин  комбиня  едилмиш  системиндя  щявясляндирижи  мцкафатын  па-

йынын  сечилмяси  цчцн  ян  уйьун  эялян  ориентирдир.  Бу  суал  цзря  гярар  ширкятин  мягсядля-

риндян вя сатыш фяалиййятинин тябиятиндян иряли эяляряк гябул едилмялидир.  

Тез-тез  щявясляндирмя  системинин  елементляриндян  бири  фирманын  тижарят  щейятинин 

ямякдашлары  арасында  йарышларын  кечирилмясиндян  ибарятдир.  Йарышын  уьурла  кечирилмяси 

цчцн ашаьыдакы шяртлярин олмасы зяруридир: 

1. Дягиг мцяййян едилмиш вя конкрет мягсядлярин олмасы; 

 

487

2. Бцтцн тижарят ямякдашларында йарышын галиби олмаг имканы; 

3. Илщамландырыжы мягсядлярин олмасы; 

4. Галибляр цчцн жялбедижи мцкафатларын олмасы; 

5. Мювжуд олан тяблиьат йардымынын (дястяйинин) олмасы.  

Пулсуз  стимуллар  фирманын  ишчиляринин  ямяйинин  юдянилмяси  системиндя  мцщцм  рол 

ойнайа  билирляр.  Сатышлар  цзря  менежерлярин  сорьуларындан  биринин  нятижяляри  эюстярир  ки, 

пулсуз стимуллар арасында ширкятин ян йахшы ямякдашларынын хидмятляринин ижтимаи нцфузун 

хцсуси програмларындан сонра икинжи йери тутур. Мадам ки, баша дцшмяк чятин дейил ки, 

бцтцн  тижарят  ишчилярини  рящбяр  вязифяляря  иряли  чякмяк  онсуз  да  мцйяссяр  олмайажагдыр, 

вязифядя ирялилямянин ясас потенсиалыны сахламаг цчцн мянсябя чатмаьын ики йолу нязярдя 

тутулур. Биринжи йол сатышын идаряедилмяси ийерархийасындакы рящбяр вязифялярин тутулмасына 

апарыр,  икинжиси  ися  сатыш  фяалиййятинимн  чярчивяляри  дахилиндя  жавабдещлийин  тядрижян 

йцксялдилмясиндян ибарятдир (мясялян, даща  нцфузлу  яразиляря тяйин етмяк вя йа ширкятин 

ясас мцштяриляриня хидмят). Ширкятин ян йахшы ямякдашларынын хидмятляринин ижтимаи нцфу-

зунун  (танынмасынын)  програмларынын  йцксяк  сямярялилийини  тямин  етмяк  цчцн,  щям-

карлары вя ряисляри онларын наилиййятляри иля таныш олмалыдырлар. Буна тижарят ямякдашларынын 

цмуми топлантысында (ижласында) мцвафиг олан информасийанын елан едилмяси йолу иля, йерли 

мятбуатда  няшрлярин,  ширкятин  дахили  инофрмасийа  бцллетениндя  еланларын  вя  башга  асан 

цсулларын  кюмяйи  иля  наил  олмаг  мцмкцндцр.  Тяряфимиздян  бахылан  просесин  сон  мяр-

щялясиндя юдямянин гябул едилмиш системнин мащиййятини бцтцн тижарят ямякдашларынын ня-

зяриня  чатдырмаг  лазымдыр.  Онлар  беля  програмын  цмуми  стурктуру  щаггында  айдын  вя 

дягиг тясяввцря малик олмалы вя баша дцшмялидирляр  ки, онлара лазым олан вясаити газан-

маг цчцн ня етмялидирляр.  

 

Мцзакиря цчцн суаллар 

 

1.  Мцштярилярля  иш  цзря  бригадаларын  истифадя  едилмяси  кифайят  гядяр  йайылмыш 

практикадыр. Онларын мцвяффягиййяти, о жцмлядян тижарят ямякдашларынын щявясляндирилмяси 

цчцн тятбиг едилян системлярдян вя эюркямли нятижяляря наил олмуш ишчилярин хидмятляринин 

ижтимаи нцфузундан асылыдыр. Тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмяси системиня щяср едилмиш 

ядябиййатында  мцштярилярля  иш  цзря  бригадалара  щесабланмыш  стимуллашдырма  прог-

рамларынын щазырланмасы суалларына кифайят гядяр там бахылмышдыр. Мясялян, Прожтер анд 

Эамбле ширкяти стратеъи жящятдян мцщцм мцштярилярля иш цзря бригада формалашдырмышдыр. 

Лакин  беля  бригадалар  формалашанда,  дярщал  ортайа  беля  бир  суал  чыхды  ки,  онларын  цзв-

ляриня щявясляндирижи юдямяляр нежя олмалыдыр? Бригаданын бязи цзвляри, мясялян, ширкятин 

тижарят щейяти, комисйон haqları алмаьа адят етдийи щалда, мясялян, мцштяриляря хидмятля 

мяшьул оланлар гейдя алынмыш əməkhaqqı алмаьа адят етмишляр. Мцштярилярля иш цзря бри-

гадаларын ишинин стимуллашдырылмасы ямяйин юдянилмясинин щансы схемини сиз истифадя етмяйи 

мяслящят эюрярдиниз? Щямин вязиййятдя сизин илк аддымыныз нежя оларды? 

2. Рупперт Жомпанй ширкятиня базарын мцяййян щиссясини яля кечирмяк лазым олду. 

Юзцнцн  тижарят  ямякдашларына  сатышын  щяжминин  сцрятляндирмяйя  жящд  едяряк,  Рупперт 

Жомпанй ширкятинин рящбярлийи комисйон haqlarıнын юдянилмясини нязярдя тутан юдямяни 

схемини  ишляйиб  щазырлады:  тижарят  ямякдашына  ня  гядяр  чох  сатмаг  мцйяссяр  олурса,  о 

даща  чох  комисйон  щаглары  алыр.  Яввялжя  бу  стратеэийа  ишляйирди:  сатышларын  щяжмляри 

артырды, базарда Рупперт Жомпанй ширкятинин пайы иля дя ейни шей баш верирди. Лакин ики 

илдян  сонра  сатышларын  щяжмляринин  артымы  дайанды,  ширкятин  базар  пайы  ися  азалмаьа 

башлады. Онун тижарят нцмайяндяляри юз яразиляриндя ясас мцштяриляря хидмят едяряк, орта 

щесабла  85-90  мин  доллар  газанмагда  давам  едирдиляр.  Тядгигатларын  нятижяляри 

эюстярдиляр  ки,  тижарят  щейятинин  щяля  потенсиалы  тцкянмямишдир  вя  ямякдашлар  тяряфиндян 

 

488

юз  яразиляринин  бир  даща  щазырланмасы  щисс  едилян  нятижяляр  эятиря  билярди.  Сатышларын 

щяжмляринин артмасына ня сябяб олмушдур? 

3.  kompyuter  програмы  тяминатынын  щазырлайыжысы  Оффиже  Солутионс  ширкяти  илк  дяфя 

базара  чыханда,  онун  гаршысында  дуран  вязифя  орада  истянилян  гядяр даща  тез  мющкям-

лянмяк иди. Бу вязифяни йериня йетирмяк цчцн о, юзцнцн тижарят ямякдашларына комисйон 

haqları юдямяйи гярара алды. Лакин ширкят базарын хейли пайыны яля кечирдикдян ики ил сонра 

мцштяриляр  шикайятлянмяйя  башладылар  ки,  Оффиже  Солутионс  ширкятинин  тижарят  ямякдашлары 

сатышсону  хидмятя  вя  онларда  мейдана  чыхан  проблемлярин  щяллиня  кифайят  гядяр  вахт 

айырмырлар. Оффиже Солутионс ширкятинин тижарят ямякдашлары, юз тяряфиндян сцбут едирляр ки, 

мадам ки, онлара сатышсону хидмятя вя мцштярилярин проблемляринин щялл едилмясиня эюря 

пул  юдямирляр,  онлар  вахтларыны  йени  алыжыларын  ахтарышына  сярф  етмяйя  цстцнлцк  верирляр. 

Тамамиля,  Оффиже  Солутионс-ун  тижарят  нцмайяндяляри  юз  ширкятинин  тязя  мящсулларынын 

сатышы  иля  мяшьул  олмаг  истямирдиляр.  Рящбярлийин  фикринжя,  онлар  ширкятин  эяляжяк 

уьурларынын рящни олмалы идиляр. Оффиже Солутионс-ун тижарят ямякдашлары тясдиг едирляр ки, 

онлара Оффиже Солутионс-ун кющня мящсулларыны сатмаг олдугжа асандыр, чцнки онлар бу 

заман  няинки  юзляри  цчцн,  щям  дя  юз  ширкяти  цчцн  даща  чох  пул  газанырлар.  Ширкят  рящ-

бярлийи бу проблеми нежя щялл едя биляр? 

4.  Wалкер  Жомпанй  артыг  базарда  фяалиййят  эюстярян  формалашмыш  ширкятдир.  О, 

базарда  сабит  артым  темпи  вя  хейли  рягабятин  олмасы  иля  сяжиййялянир.  Ширкятин  тижарят 

щейятинин  иши  гейдя  алынмыш  əməkhaqqı  цстя  эял  комисйон  haqları  схеми  цзря  юдянилир. 

Эюзлянилян газанжын йарысыны комисйон haqları тяшкил едир. Wалкер Жомпанй-нин тижарят 

нцмайяндяси  Виктор  чохдандыр  ки,  онун  яля  кечирдийи  яразидя  ишляйир  вя  сабит  олараг 

цмуми  мцкафатын  габагжадан  планлашдырылмыш  сявиййясини  алыр  (база  əməkhaqqı  цстяэял 

комисйон  haqları).  Тижарят  нцмайяндяляри  Дауни  ися  башга  бир  вязиййятля  тоггушду:  О, 

сатышларын ашаьы сявиййяли, лакин кифайят гядяр йцксяк рягабятли яразидя ишляйирди. Бир илдян 

сонра  Даунинин  «яли  щяр  шейдян  чыхды»,  чцнки  онун  алдыьы  комисйон  haqları  щеч  ня  иди, 

щям  дя  буна  бахмайараг  онларын  артмасынын  перспективи  дя  йох  иди.  Вязиййятин  йахшы-

лашажаьына ümidини итирян Дауни Wалкнер Жомпанй - дян ишдян чыхмаг мяжбуриййятиндя 

галды.  Нятижядя  ися  бу  вя  буна  бянзяр  башга  яразиляр  истифадясиз  галды.  Бу  вязиййятдя 

Wалкнер Жомпанй ян йахшысы няйя ümid едя билярди? Сизин фикринизжя, ширкятдя эюстярилмиш 

проблеми нежя щялл етмяк оларды? 

5.  Ямяйин  юдянилмяси  системини  щазырлайараг,  юз  мягсядляринизи  сатыш  mühitinцн 

реал  амилляри  иля  узлашдырын  вя  ейни  заманда  бу  мягсядляри  щяйата  кечирян  ишчини  мцка-

фатландырын. Ямяйин юдянилмяси системини сиз нежя щазырлайардыныз ки, о ашаьыда садаланан 

мягсядлярин щяйата кечирилмясини нязярдя тутмуш олсун: 

а) ширкят тязя мящсулларын тез-тез эюрцнмяси, базар тялябатынын артым вя зяиф ряга-

бятля сяжиййялянян шяраитлярдя эялирлярин йцксяк темпля артымына наил олмаьы юз гаршысында 

мягсяд гоймушдур.  

б) ширкят няинки алынан мянфяятин сабитлийини тямин етмяйи, щям дя базар тялябатынын 

йаваш  артымы,  чохлу  рягиблярин  олмасы  вя  йени  (тязя)  мящсулларын  сейряк  эюрцнмяси  иля 

сяжиййялянян  шяраитлярдя  оларын  артымына  наил  олмаьы  юз  гаршысына  мягсяд  гоймушдур. 

Истещлакчылар  ширкятин  мящсулуну  тижарят  щейятинин  ихтисасынын  səviyyəсиня  эюря  фярг-

лянирирляр.  

ж)  ширкятин  мягсяди  бир  чох  истещлак  базарларынын  олмасы,  малларын  бир  чох  груп-

ларынын,  мящсулларын  щям  йцксяк  артымы,  щям  артымын  ашаьы  темпи,  щям  дя  сатышларын 

йцксяк вя ашаьы интенсивлийи иля сяжиййялянян шяраитлярдя олан мящсулларын таразлашдырылмыш 

вя эялирлярин цмуми артымыны тямин етмякдян ибарятдир 

6. Йетэин базарларда каьызларын дистрибцтору Wест Вирэиниа Парер ширкятинин цмуми 

хяржин  чыхарылмасынын  (эялирлилийин)  ямсалы  щал-щазырда  18-20  фаиз,  тижарят  ямякдашларынын 

комисйон haqları ширкятин цмуми мянфяятиндян 20 фаиз тяшкил едир. Бцтювлцкдя юдямянин 

системи,  йягин  ки,  рентабеллийин  йцксялдилмясиня  истигамятлянмиш  ширкятин  мягсядляриня 

 

489

жаваб верир. Сон заманларда цмуми мянфяятин артымы тямиз мянфяятин ашаьы дцшмяси иля 

мцшаиййят едилир. Сатышлар цзря менежер щесаб едир ки, ширкятин тижарят нцмайяндяляри хырда 

сифаришлярин алынмасына щяддиндян чох диггят йетирирляр. Бу ися, адятян,, онлардан аз вахт 

тяляб едир. (сатышларын сцрякли тсиклини сяжиййяляндирян ири сифаришлярдян фяргли олараг). Даща 

ири  сифаришлярин  хидмят  едилмясиня  вя  емалына  эюря  аз  хяржлярля  баьлыдыр.  Хырда  ширкятлярин 

мигдарынын  артмасы  цмуми  мянфяятин  артмасына  нисбятян  гаимя  мясряфляринин  даща 

сцрятля артмасына апарыр. Бу ися тямиз мянфяятин ашаьы дцшмяси иля нятижялянир. Wест Вир-

эиниа Папер ширкятиня цмуми мянфяятин йцксяк сявиййясини тямин едяжяк тижарят щейятинин 

мцкафатландырылмасы  системи  тяляб  олунур  вя  бунунла  йанашы  тямиз  мянфяятин  артымына 

кюмяк етмялидир. Бу ширкятин тоггушдуьу проблем ашаьыдакылардан ибарятдир: ширкят цчцн 

мящсулун  арзу  едилян  гиймятини  сахлайан  (вя  йа  щяр  щарда  буна  йахын  олан)  тижарят 

нцмайяндялярини  нежя  мцкафатландырмаг  вя  онлары  даща  ири  сифаришлярин  ахтарышына  нежя 

тящрик етмяк лазымдыр? 

7.  Тижарят  ямякдашлары  арасында  пешя  йарышларынын  кечирилмяси,  бахмайараг  ки, 

бюйцк популйарлыгла истифадя едилир, о жцмлядян, онларын нисби дяйяринин суалларыны ямяля 

эятрир.  Беля  йарышлар  она  кюмяк  етмирлярми  ки,  тижарят  ямякдашлары  онун  кечирилмяси 

мцддятиндя сатышларын щяжмляриня наил олурлар. Онлар сон щесабда йарышсыз буна наил ола 

билярдилярми?  Яэяр  мцхтялиф  яразиляр  мцштярилярин  вя  базарларын  мцхтялиф  характеристика-

ларына эюря мцхтялиф потенсиала маликдирлярся, щяр бир тижарят ямякдашыны бярабяр дяряжядя 

нежя сювг етмяк олар? Яэяр онларын иштиракчылары щисс едяжякляр ки, онларын галиби олмаьа 

реал  имканлары  йохдур,  йарышлар  арзу  едиляндян  узаг  нятижяляря  эятириб  чыхармайажагмы? 

Яэяр йарышда йалныз ики-цч няфяр галиб олурса, йарышын бцтцн иштиракчылары ейни ентузиазмы 

щисс едяжяклярми? Бу проблемляри щялл етмяк цчцн сиз щансы мяслящятляри верярдиниз?  

8. Морэан. Инж ширкятиндя ишляр чох пис эедир. Сон  бир нечя айда онун комисйон 

haqları кими юдяниш алан тижарят нцмайяндяляриня юзляринин шяхси мянфяятлярини юрт-басдыр 

етмяк чох чятинликля мцйяссяр олду. Бу гядяр садя олмайан бир вахтда ямякдашлары бир 

тящяр  сахламаг  цчцн  Морэан.  Инж  ширкятинин  рящбярлийи  айлыг  жари  щесабларын  системини 

тятбиг  етмяйи  гярара  алды.  Комисйон  haqları  мцяййян  сявиййядя  олан  тижарят  нцмайян-

дяляри  хцсуси  борж  алырлар  (йяни  юзцнцн  жари  щесабындан  еля  билин  ки,  пул  эютцтцрляр). 

Щямин  борж  онларын  эяляжяк  комисйон  haqlarıндан  тутулмалыдыр.  Сатышла  вязиййят 

(комисйон haqlarıнын алынмасы иля) дя йахшылашанда тижарят ямякдашлары тяряфиндян алдыг-

лары боржлар гайтарылыр. Беля бир систем Морэан. Инж ширкятиндян юзцнцн сатыш стратеэийасыны 

реализя етмяйя кюмяк едяжякми? 

 

Практики тятбиги 

 

Тижарят  ямякдашлары  арасында  йарышлардан  эениш  истифадя  едилмясиня  бахмайараг, 

онун  кечирилмяси  арзу  едилян  нятижяляр  вермяйя  дя  биляр.  Башга  ширкятлярин  тижарят 

нцмайяндяляри  иля  сющбят  един  вя  сорушун  ки,  онлар  бу  жцр  йарышларда  иштирак  едиблярми? 

Яэяр иштирак етмишлярся, онда онлардан щяр бириндян йарышларын мягсядини формалашдырмаьы 

хащиш един, сорушун ки, бу йарышлар щямсющбятимизин нювбяти сатыш фяалиййятиня нежя тясир 

етмишдир.  

Яэяр  йарышларын  кечирилмясинин  мягсяди  тязя  мцштярилярин  жялб  едилмясиндян  ибарят 

идися,  ода  щямсющбятиниздян  сорушун  ки,  о,  юз  ширкяти  цчцн  тязя  мцштяриляри  ахтармаьа 

жялб едибми? Ондан юйрянин ки, онун ширкятиня тижарят щейяти ямякдашлары арасында йени 

йарышларын кечирилмяси лазымдырмы? Жаваб ясасландырмаьы ондан хащиш един.  

 

 

 

 

 

490

Интернетдя истифадя етмякля чалышмалар 

 

Сиебел 

Сйстемс 

(

www.сиебелсйстемс.жом

) 

вя 

Ъощнсон 

&

 

Ъощнсон 

(

www.ъощнсонандъощнсон.жом

)  ширкятинин  Wеб  сайтларына  баш  чякин.  «Жареер 

оппортунитес»  (карйеранын  мянсябя  йцксялмянин)  баш  тутмасы  имканлары)  кими  ишаря 

едилмиш сящифяляря кечин. Сатыш системиндяки вязифяляря диггят йетирин. Бу ширкятляр ямяйин 

юдянилмяси  вя  стимуллашдырылмасы  схемляринин  щансы  нювлярини  тяклиф  едирляр?  Онлар 

мцгайися едиля билярлярми? Сонра башга сащяляря мцражият един, сизя йахшы таныш олан ИБМ 

(www. ибм. жом) ширкятинин Wеб сайтына баш чякин вя тящлил един ки, яжзачылыг сащяляриндя 

истифадя  едилян  юдямя  схемляринин  башга  сащялярдяки  юдямя  системляриндян  фярги  нядян 

ибарятдир.  

 

Ялавя ядябиййат 

 

Ямяйин юдянилмяси вя стимуллашдырма системляринин ишляниб щазырланмасы 

1.  Жоллетти,  Ъероме  А.  Анд  Марй  С.  Фисс  «Десинэинэ  Инжентиве  Планс  фор  Жустомер 

Теамс» (Сжоттсдале, АЗ: Америжан Жомпенсатион Ассожиатион, 1995) . 

2.  Жоллетти,  Ъероме  А.  Анд  Марй  С.  Фисс  «Жомпенсатинэ  Неw  Салес  Ролес  (Неw 

Йорк :Америжан Манаэемент Ассожиатион, 2002) . 

3.  Енэландер,  Тодд  Ъ.  «Лес  Салеспеопле  Десиэн  Йоур  Инжентиве  План»  Сале  & 

Marketinq Манаэемент, Септембер 1991, сящ. 155-156. 

4. Финж, Леслил М. Анд Ъанисе Р. Фанке, «Леэал Аспежтс оф Салесперсон Жоммиссион 

Пайментс: Имплижатионс фор тще Имплементатион Жомиссион Салес Проэрамс» Ъоурнал оф 

Персонал Селлинэ & Салес Маннаэемент (Wинтер, 1995), сящ.53-68. 

5.  Ъощн,  Эеорэе  анд  Бартон  Wеитз  «Салесфорже  Жомпенсатион:  Ан  Емпирижал 

Инвестиэатион оф Фажторс Релатед то тще Усе оф Саларй версус Инжентиве Жомпенсатион», 

Ъоурнал оф Marketinq Ресеаржщ, Фебруарй 1989, сящ.1-14. 

6. Кеенан, Wиллиам, Ир «Ис Йоур Пай План Путтинэ тще Сгуеезе он Топ Перформерс?» 

Салес & Marketinq Манаэемент, Ъануарй 1990, сящ.74-75. 

7.  Пуллинс,  Еллен  Бощман  «Ан  Ехплораторй  Инвестиэатион  оф  тще  Релатионсщип  оф 

Салес  Форже  Жомпенсатион  анд  Интринсиж  Мотиватион»,  Индустриал  Marketinq 

Манаэемент 30 (Ъулй 2001), сящ.403-413. 

8.  Сарин,  Сщикар  анд  Виъай  Мащаъан  «Тще  Еффежт  оф  Реwард  Стружтурес  он  тще 

Перформансе оф Жросс- Фунжтионал Продужт Девелопмент Теамс» Ъоурнал оф Marketinq 

65, (Април 2001), сящ.34-53. 

9.  Сщарма,  Арун  «Жустомер  Сатисфажтион-  Басед  Инжентиве  Сйстемс:  Соме 

Манаэериал  анд  Салесперсон  Жонсидератионс»  Ъоурнал  оф  Персонал  Селлинэ  &  Салес 

Манаэемент (Спринэ 1997), сящ.61-70. 

10.  Сщарма,  Арун  анд  Дан  Сарел  «Тще  Импажт  Жустомер  Сатисфажтион-  Басед 

Интенсиве  Сйстемс  он  Салеспеоплес  Жустомер  Сервиже  Респонсе:  Ан  Емпирижал  Студй», 

Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Симмер 1995), сящ.17-29. 

11. Йылмаз, Женэиз анд Сщелбй Д. Щунт «Салесперсон Жооператион: Тще Инфлуенже 

оф  Релатионал,  Тажк,  Орэанизатионал  анд  Персонал  Фажторс»,  Ъоурнал  оф  Ажадемй  оф 

Marketinq Сжиенже 29, (Фалл 2001), сящ.335-337. 

Йарышлар вя пулсуз стимуллар 

12. Жрон, Wиллиам Л., Алан Ъ. Дубинскй анд РоналдЕ. Мижщаелс «Тще Инфлиенже оф 

Жареер  Стаэес  он  Жомпанентс  оф  Салесперсон  Мотиватион»  Ъоурнал  оф  Marketinq 

(Ъануарй 1988), сящ.78-92. 

13. Wортруба, Тщомас Р., Ъощн С. Мажфил анд Ъероме А. Жоллетти «Еффежтиве Салес 

Форже Режоэнитион Програмс» Индустриал Marketinq Манаэемент 20 (1991), сящ.9-15. 

 

 

491

ЫЫ ЩИССЯЙЯ ДАИР КЕЙСЛЯР 

  

 

 

 КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 

 

Кейс 2. 1.  

Эенерал Ележтриж Апплианжес 

Кейс 2. 2.  

WБЙЛ/З 108 радиостансийасы 

Кейс 2. 3.  

Мидwест Бусинесс Формс, Инж.  

Кейс 2. 4.  

Жалифорниа Жредит Лифе Инжуранже Эроуп 

Кейс 2. 5.  

WавеРидер Жоммунижатионс, Ынж. : Интернетя нагилсиз эириш  

цчцн аваданлыьын сатышы 

Кейс 2. 6.  

Рик Файер  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

492

КEYС 2. 1