Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Ямяйин юдянилишинин ясас мягсяди тижарят ямякдашларыны стимуллашдырмагдан вя тясир 

етмякдян ибарятдир. Беля тясирин мягсяди ондан ибарятдир к, онлар фирманын рящбярлийиня 

ня  тяляб  едилирся,  ону  етсинляр.  Лакин  щяр  шейдян  юнжя  менежерляр  юдямянин  системини 

щазырлайа  билирляр.  Бу  систем  мягсядя  чатмаьа  имкан  веряжякдир.  Менежерлярдя  айдын 

тясяввцр йаранмалыдыр ки, онлар табелчилийиндя олан ишчилярдян щансы щярякятляри эюзляйирляр?  

Онун  барясиндя  гярарын  гябулу  иля  ялагядар  илк  аддым  кими  менежер  айдынлаш-

дырмалыдыр ки, тижарят ямякдашларынын иш вахты щал - щазырда нежя бюлцшдцрцлцр, онлар фяа-

лиййятин щансы нювляри иля мяшьул олурлар вя онлардан щяр бириня ня гядяр вахт айырыр. Бу 

информасийанын  чох  щиссясини  ишя  гябулун  вя  ямякдашларын  сечилмяси  проседуруну  еле-

ментлярдян бири кими фирма тяряфиндян кечирилмиш фяалиййят нювляринин тящлили ясасында, щям 

дя ширкятин яввялки фяалиййяти щаггында мялуматлары нязяря алмаг олар.  

Иш  вахтынын  индики  бюлцшдцрцлмясинин  вя  щямин  ширкятин  тижарят  щейятини  ишинин  ся-

мярялилийинин  сявиййяляринин  бу  гиймятини  маркетинг  планларында,  сатышлыран  стратеъи 

програмында  вя  мцштярилярин  идаря  едилмяси  сийасятиндя  ифадя  едилян  маркетинг  вя  сатыш 

мягсядляри иля мцгайися етмяк олар. Бу жцр мцгайисяляр айдынлашдырмаьа имкан верир к, 

ширкятин тижарят щейяти бу фяалиййятин башга нювлярини нязяря алмайараг, сатыш фяалиййятиндя 

мцхтялиф нювляриня вя сямярялилийин эюстярижиляриня щяддиндян артыг диггят йетирир.  

 

Тижарят ямякдашларына мящз няйя эюря щагг юдямяк лазымдыр 

 

Яэяр  фирманын  мягсядляри  онун  тижарят  щейятинин  иш  вахтынын  дцзэцн  бюлцшдцрцл-

мясиня уйьун эялмирся, онда ямяйин юдянилмяси вя стимуллашдырылмасы програмына еля дц-

зялишляр етмяк лазымдыр. 7-жи фясилдя мцзакиря едилмиш дялиллярин моделини щесаба алмагла, 

фирманын  рящбярлийи  мцкафатлангдырманын  уйьун  эялян  нювляринин  юлчцлярини  артырараг 

арзу едилян фяалиййятин  вя сямярялилийин эюстряжиляринин инструменталлыьынын щяжмини артыра 

биляр.  

Жядвял  11.1.дя  фяалиййятин  конкрет  нювляри  иля  сямярялилийин  эюстярижиляри  садалан-

мышдыр.  Ялбяття,  менежерляр  истяйярдиляр  ки,  онларын  табелчилийиндя  олан  ишчиляр  бцтцн  бу 

эюстярижиляря наил олсунлар вя биз эюрцрцк ки, ямяйин юдянилмяси системинин мцхтялиф ком-

понентлярини  еля  тярздя  щазырламаг  олар  ки,  фяалиййятин  мцхтялиф  нювляри  мцкафатланды-

рылсынлар вя ейни заманда бир нечя мягсядя чатмаг мцмкцн олсун.  

 

 

Инновасийалар 11. 1 

Ямяйин юдянилмясинин еффектли системинин ясас компонентляри 

 

Ямяйин  юдянилмяси  системинин  мцстясна  ящямиййяти  ону  ширкятин  бцтцн  сявиййядян  олан  рящбярляри 

тяряфиндян ян диггятли обйекти едир. Юдямянин еффектли системини щазырлайараг, бир чох амилляри нязяря алмаг 

лазым эялир. Чцнки просесдя, адятян,, чохлу ямякдаш иштирак едир. Лакин сорьуларын нятижяляри эюстярир ки, бязи 

ширкят рящбярляринин фикринжя, ямяйин юдянилмясинин истянилян системи ашаьыдакы ясас елементляри бирляшдирир.  

1.  Гябул  олуна  билмя.  Гябул  олуна  билмя  ады  алтында  ону  баша  дцшцрляр  ки,  фяалиййятин  мящз  щансы 

нювлярини юз програмына дахил етмяк олар. Ики ян типик амил кими сатыжы тяряфиндян онларын сатыш нятижялярини 

йериня йетиряндя иряли сцрцлян мцштярилярля контакт ялагя вя сцбцтларын инандырыжылыьынын дяряжяляри чыхыш едир. 

Адятян,,  тижарят  щейятинин  ямяйинин  юдянилмяси  програмыны  тяртиб  едяндя  бу  ики  амил  нязяря  алынмалыдыр. 

Мящз  бунунла  мцштяриляря  xidmətetməкля  мяшьул  олан  вя  онларла  контакта  эирян  ямякдашлар,  тижарят 

щейятинин ямяйинин юдянилмяси програмы иля ящатя едилмирляр.  

 

455

2.  Юдямянин  цмцми  планлашдырылмыш  юлчцсц.  Эюзлянилян  нятижяляря  чатмаг  имканы  верян  юдямянин 

цмуми планлашдырылмыш юлчцсц.  

3.  Маашын  ямсалы  /  щявясляндирижи  юдямяляр.  Фаизлярля  ифадя  едилмиш  база  əməkhaqqı  (мааш)  вя 

щявясляндирижи юдямялярин арасындакы нисбят.  

4.  Стимуллашдырманын  рычаьы.  Бюйцк  нятижяляр  эюстярмиш  тижарят  ямякдашларына  ялавя  юдянишин  щяжми 

(юдямянин цмуми планлашдырылмыш юлчцсцндян йухары).  

5. Сямярялилийин диапазону. Мягсядляря уйьун олараг наил олунмуш нятижялярин сявиййяляринин мцяййян 

едилмясиндян сонра юдямяляря башланылыр.  

6. Стимллашдырмаынын дцстуру. Ону тяйин едян ки, ямяк (зящмят) наил олунмуш нятжялярдян асылы олараг 

нежя юдянилир вя юдянишин бир нювцнц багасы иля баьлайан рийази дцстур.  

7. Сатыша эюря халлар. О щалларда тятбиг едилир ки, яэяр щансыса сатыш тижарят ямякдашларынын бириня вя йа 

бир нечясиня щесаблана биляр.  

Юдямя  системи  бир  чох  елементляри  бирляшдирир  вя  бу  фясилдя  эюстяриляжяйи  кими,  мцкафатландырманын 

еффектли тяртиб едилмясинин эедишиндя бир чох ящямиййятли гярарлар гябул етмяк лазым эялир.  

 

Мянбя:  Ъероме  А.  Жоллетти  анд  Марй  С.  Флисс,  Жомпенсалтинэ  Неw  Салес  Ролес,  Америжан  Манаэемент 

Ассожиатион 2002, сящ.136-137. 

  

Инновасийалар 11. 2.  

Дцнйанын бир чох юлкяляриндя ишляйян тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмяси 

 

140  мин  няфярдян  йухары  олан  вя  дцнйанын  бир  чох  юлкяляриндя  ишляйян  тижарят  щейятинин  ямяйинин 

юдянилмяси системинин щазырланмасы щеч дя асан мясяля дейил. Бу барядя щеч олмаса ИБМ ширкятинин глобал 

сатыш  вя  хидмятляр  групунун  рящбяри  вя  витсе-президенти  Нед  Лаутербахдан  сорушун.  ИМБ  ширкятинин  бу 

йахынларда  тягацдя  чыхмыш  баш  ижрачы  директору  Луис  Герстнер  она  фирманын  бцтцн  тижарят  щейятинин 

ямяйинин  юдянилмяси  програмына  йенидян  бахылмасыны  тапшырды.  Лаутербах  дцнйанын  бир  чох  юлкяляриндя 

ишляйян  бцтцн  ямякдашлары  бир  йеря  топлайараг  тижарят  щейятинин  тоггушдуглары  мотивасийа  вя  ямяйин 

юдянилмясинин  спесифик  проблемлярини  ашкар  етмяйя  жящд  едирди.  Йалныз  бундан  сонра,  онун  фикринжя, 

ишчилярин мцкафатландырылмасынын бу вя йа диэяр системинин дцшцнцлмцш сечимини етмяк оларды.  

Бир  сыра  суаллара  бахмайараг,  ИМБ  ширкятинин  рящбярлийиня  ширкятин  тижарят  щейятинин  мящз  щарада 

ишлямясиндян  асылы  олмайараг,  ясас  проблемляри  ашкар  етмяк  мцмкцн  олду.  Биринжиси,  тижарят 

ямякдашларында  ири  мцштяриляря  xidmətetməк  цчцн  ясаслар  щягигятян  дя  йох  иди.  Икинжиси,  ИБМ  ширкятинин 

корпоратив  фялсяфяси  демяк  олар  ки,  щяр  бир  щярякятя  эюря  мцкафатландырма  иля  нятижялянирди.  Корпоратив 

мягсядлярин  нязяря  алынмасы  иля  сямярялилийин  чох  сайлы  эюстярижиляри  ишляниб  щазырланмышдыр  (щям  дя  онлара 

уйьун  эялян  стимуллар).  Щярдян  еля  вязиййятляр  мейдана  чыхырды  ки,  тижарят  ямякдашы  ейни  вахтда 

сямярялилийин  20  мцхтялиф  эюстярижиляриня  чатмаьа  жящд  едирди.  Бу  заман  о,  башлыжасыны  унутмушду,  йяни 

мцштяринин  тялябатына  истигамятлийин  зярурилийини  диггятдян  гачырмышды.  Башга  сюзля  тижарят  ямякдашлары 

нювбяти  мцкафатын  алынмасында  даща  чох  мараглы  идиляр,  няинки  мцштяринин  тялябатларынын  тямин 

едилмясиндя.  Цчцнжцсц,  бир  сыра  щалларда  ИБМ  вя  онун  мящсулларыны  реализя  едян  бизнес  тяряфдашлары  ейни 

мцштяриляря ейни маллары сатмаьа жан атараг, юз араларында рягабят апарырдылар.  

Лаутербаха  вя  онун  ямяйин  юдянилмяси  системляри  цзря  мцтяхяссисляр  командасына  ямяйин 

юдянилмясинин йени програмынын йарадылмасы цзяриндя жидди ишлямяк лазым эялирди. Бу план ИБМ ширкятинин 

корпоратив  мягсядляри  иля  ялагяли  олан  тялябатларын  тямин  едилмясиня  щядяфлянмишдир.  Бунунла  йанашы  о, 

бцтцн  дцнйада  ишляйян  реэион  менежерляриня  маневр  етмяк  цчцн  истянилян  гядяр  мяканы  тямин  едир. 

Беляликля сатыжынын цмуми мцкафаты ашаьыдакы компонентляри дахил едир: 

* пул эцзяштляри (мцавинятляр)  

*  дяйишян  пул  юдямяляри  (ИБМ-ин  корпоратив  мягсядляря  чатмасы  цзяриндя  ясасланыр  вя  илдя  бир  дяфя 

юдянилир)  

*  ямякдашларын  командасынын  ишинин  нятижяляриня  ясасланмыш  мцкафат  юдянишляри  (айда  бир  дяфя 

юдянилир)  

* шяхси тющвясиня эюря юдямя (рцбдя бир дяфя щяйата кечирилир)  

* сатышын конкрет мягсядляринин щяллиня истигамятлянмиш тижарят ямякдашлары арасында кечирилян йарышын 

нятижяляриня эюря мцкафат (йарышын галибляриня юдянилир)  

* база əməkhaqqı (мааш)  

ИБМ  ямяйин  юдянилмясинин  юз  програмыны  няинки  даими  тякмилляшдирир,  щям  дя  онун  цчцн  сяйляр 

эюстярир  ки,  щяр  бир  тижарят  ямякдашы  бу  планы  практикада  истифадя  етмяйи  бажарсын.  Бу  йахынларда  ширкят 

Шималы  Американ  реэионуну  тижарят  ямякдашларына  щесабланмыш  йени  сайтыны  ачмышдыр.  О,  ИБМ  ширкятинин 

тижарят  щейятиня  бир  сыра  суаллара  жаваб  вердикдян  сонра  юзцнцн  фярди  стимуллашдырыжы  компенсасийасыны 

саймаьа  имкан  верир.  ИБМ  ширкятинин  тижарят  нцмайяндяляри  реал  заман  мигйасында  бир  нечя  ссенарилярин 

 

456

ясасында  никбиндян  башлайараг  вя  бядбинликля  гуртарараг  юзцнцн  мцкафатынын  юлчцсцнц  щесабламаг 

имканы алдылар. Ондан башга, бу сатыш сайясиндя ИБМ - я юзцнцн хяржлярини хейли азалтмаг мцмкцн олду. 

Щяр  дяфя  йени  тялиматларын  няшриня  130  мин  доллар  хяржлямяк  явязиня.  ИБМ  ширкятинин  менежерляри  сайтда 

верилмиш информасийайа дяйишикликляр едирляр. Щал-щазырда ширкят она щазырлашыр ки, юзцнцн бцтцн дцнйадакы 

тижарят щейятиня ондан истифадя етмяк цчцн имкан верилсин.  

Ня етмяк лазымдыр? 

Ясас  юлкялярдян  ямяйинин  юдянилмяси  програмынын  щазырланмасында  иштирак  етмяйя  тижарят 

ямякдашларыны жялб етмяк 

*  йерли  межерляря  база  жями  юдямялярдя  стимуллашдыран  щисся  арасындакы  нисбятин  онлар  цчцн  даща 

уйьун оланыны сечмяк имканыны вермяк; 

*  юз  араларында  сямярялилийин  мянтиги  олараг  узлашдырылмыш  эюстярижилярин  истифадя  етмяк.  Бу 

эюстярижилярин ясасында ямяйин юдянилмяси баш верир.  

*  йерли  менежерляря  юдямя  програмынын  практики  олараг  щяйата  кечирилмясиндя  маневр  етмяк  цчцн 

мцяййян сярбястлик вермяк.  

*  бцтцн  дцнйа  чярчивясиндя  тижарят  щейятинин  юйрядилмяси  мювзулары  вя  юз  араларында  цнсиййятин 

мянтиги олараг узлашдырылмыш цсулларындан истифадя етмяк.  

Няйи етмяк лазым дейил! 

*  мяркязляшдирилмиш  гайдада  компенсасийанын  планыны  щазырламаг  вя  юз  шяртлярини  йерли  менежерляря 

сярт диктя етмяк.  

* жавабдещлийин мцхтялиф методларыны вя вязифялярин даирясини нязярдя тутан ишляря ващид шякля салынмыш 

йанашманы истифадя етмяк.  

* щесаб етмяк ки, эуйа мядяни фярглярин проблемини стимуллашдырма системинин кюмяйи иля щялл етмяк 

олар.  

* мцвафиг ширкятин бизнесля мяшьул олдуьу бцтцн юлкялярдя сатыш цзря али рящбярлик тяряфиндян йардым 

олмадан щярякят етмяк.  

  

Мянбя: Дежембер 2001, www. ибм. жом. «Жомпенсатион Эамбле» Салес & Marketinq Манаэемент, 

Ъулй  1996,  сящ.65-69,  «Щелпинэ  Репс

 

Жоунт  Еверй  Пеннй»  Салес  &  Marketinq  Манаэемент,  Ъулй  1998, 

сящ.77. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

457

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 11. 1. Ямяйин юдянилмяси вя стимуллашдырылмасы програмы 

 методикасынын ишляниб щазырланмасы 

Фирманын маркетинэ вя сатыш мягсядлярини, онун 

мцштярилярин идаря едилмяси сийасятини вя онун тижарят 

щейятинин индики сямярялилийини гиймятляндирмяк 

Тижарят ишчиляринин 

мцкафатлагдырылмасынын ардынжа няйин 

эялдийини мцяййян етмяк 

Тижарят ямякдашларынын фярди 

характеристикаларыны вя 

мцкафатландырманын алтернатив варианты 

цчцн онларын валентлийини 

гиймятляндирмяк 

Мцкафатландырманын даща жялбедижи вя 

ясасландырыжы структуруну мцяййян 

етмяк 

«Стимуллашдырыжы» 

юдямяляр 

Пулсуз ряьбятляндирмянин уйьун эялян 

формаларын щаггында гярар гябул етмяк 

- хидмяти пиллялярля ирялилямя иля ялагяли 

олан имканлар хидмятин танынмасы 

програмлары 

Гябул едилмиш програмын 

мащиййятини ширкятин тижарят 

щейятинин нязяриня чатдырмаг 

Стимуллашдырманын формасы щаггында 

гярар гябул етмяк 

-Комиссийон щагглары 

-Мцкафат 

Тижарят ишчиляринин йарышында гялябяйя 

эюря мцкафат (гысамцддятли 

стимуллашдырыжы тялтифляр)  

Ямяйин цмуми юдянишиндя 

стимуллашдырыжы юдямялярин 

тутдуглары уйьун эялян пайыны 

мцяййян етмяк 

Щя  

Йох  

 

458

Лакин тижарят ямякдашларыны йени вахтда фяалиййятин бир чох нювляр иля щяддиндян артыг 

мяшьул олмаьа стимуллашдырмаг жящди сящв оларды. Мцкафатландырма фяалиййятин бир чох 

мцхтялиф аспектляри иля узлашанда щансыса бир сферада юз сямярялийинин жидди йцксялмясиня 

тижарят  щейятинин  мотивасийасы  ящямиййятли  дяряжядя  азалыр.  Ондан  башга,  яэяр  мцкафат-

ландырма  сямярялилийин  бир  чох  эюстярижиляриня  ясасланырса,  тижарят  ямякдашында,  адятян,, 

айдын  тясяввцр  олмур  ки,  бцтювлцкдя  онун  нятижялярини  нежя  гиймятляндиряжякляр  вя  о 

щансы мцкафата цмид едя биляр. Башга сюзля, юдямянин вя стимуллашдырманын щяддиндян 

артыг  мцряккяб  системляри  тижарят  ямякдашларында  сящв  тясяввцр  йарада  биляр  ки,  онун 

ямяйи  нежя  гиймятляндирилир.  Тижарят  ишчиляринин  бцтцн  башга  эюстярижиляри  вя  ямяк 

фяалиййяти  йерлярдя  сатышлар  цзря  менежерляр  тяряфиндян  реализя  едилян  тялимин  еффектли 

програмларынын вя нязарятин кюмяйи иля истигамятляндирилмяли вя нязарят едилмялидир.  

 

Жядвял  11.1.  Ямяйин  юдянилмяси  вя  щявясляндирмя  програмына  дахил  едилян  фяалиййятин 

нювляри вя сямярялилийин эюстярижиляри 

 *  Бцтювлцкдя  мящсулу  даща  чох  щяжмдя  (пул 

ифадясиндя) сатмаг. 

 * Даща эялирли малларын сатышыны артырмаг.  

  

 * Йени маллары иряли чякмяк.  

 *Эюстярилмиш  фясилляря  аид  мцяййян  маллары 

ирялилятмяк.  

*  Мцяййян  маллары,  мцштярилярин  нювляри  вя 

яразиляр  цзря  базара  дахил  олманын  ян  йцксяк 

дяряжясиня чатдырмаг.  

*  Ири  сифаришлярин  мигдарынын  артмасыны  тямин 

етмяк.  

* Тязя мцштярилярин ахыныны тямин етмяк.  

 

 * Мювжуд олан мцштяриляря хидмят 

етмяк вя сатышларын сявиййясини сахламаг.  

* Мцштярилярин ахыныны азалтмаг.  

*  Сатыш  вя  мцштяриляри  идаря  едян  командаларын 

цзвляри арасындакы ямякдашлыьы щявясляндирмяк.  

*  Малларын  там  хяттинин  сатышыны  тямин  етмяк  (йяни 

баланслашдырылмыш сатышы)  

* Сатышла баьлы олан хяржляри ихтисара салмаг.  

*  Мцштярилярин  йанына  коммерсийа  эюрцшляринин 

мигдарыны артырмаг.  

* Щесабатлары вя башга мялуматлары вахтлы-вахтында 

вермяк.  

  

Ширкятляр  вя  онларын  тядарцкчцляри  арасындакы  гаршылыглы  мцнасибятлярин  мцряккяб-

ляшмяси тижарят ишчиляринин юз щямкарлары иля шяхси фирмаларынын дахилиндя, щям дя мцштяри-

фирманын  ишчиляри  иля  ямякдашлыьын  зярурилийиня  сябяб  олду.  Яэяр  тижарят  щейяти  башга 

мцтяхяссислярля ямякдашлыг етмяйяжякся, жядвял 11.1.-дя садаланмыш сямярялилийин бир чох 

эюстярижиляриня наил олмаг мцмкцн олмайажагдыр. Тядгигатларын нятижяляри сцбут едирляр 

ки, пул  мцкафаты програмларынын беля ямякдашлыьын лабцдлцйц иля узлашмасы мцштярилярля 

uzun  müddətли  мцнасибятлярин  йаранмасы  нюгтейи-нязяридян  олдугжа  важибдир.  Мясялян, 

Сиебел Сйстемс вя башга ширкятляр тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмясини мцштяринин разы-

галмасы кими «мцштярийя йюнялдилмиш» эюстярижилярля узлашмаьа башлайырлар.  

Бир  чох  фирмаларын  рящбярлийинин  ишлямямяси  мцштярилярин  сорьуларындан  разыгалма-

ларындан асылы олараг юз сатыжыларынын мцкафатландырылмасыны шяртяляндирян сябяблярдян бири 

ондан ибарятдир ки, мцяййян вахт ярзиндя разыгалма нежя дяйишир. Ондан башга, бахма-

йараг  ки,  мцштярилярин  сорьуларынын  разыгалмаларына  ясасланан  эцжлц  ститмуллары  онлара 

тижарят  нцмайяндяляри  тяряфиндян  хидмятин  йахшылашдырылмасына  щягигятян  кюмяк  едир. 

Айры-айры  менежерляр  ондан  наращатдырлар  ки,  беля  стимуллар  ширкятин  тижарят  щейятинин 

сатышларын qısamüddətli щяжмляринин сцрятляндирилмяси цзря вязифялярдян йайындыра билярляр.  

 

 

 

 

 

 

 

 

459

Лидерлик 11. 3.  

Мцштяриляря xidmətetməк цчцн стимулларын щазырланмасы вя онларын 

разыгалмасынын тямини 

 

Бир  чох  базарларын  йеткинлик  мярщялясиня  кечидиля  ялагядар  олараг,  фирмалар  мцштяриляря  яла  xidmət 

эюстярмяк  мясялясиня  бюйцк  диггят  йетирирляр.  Бу  онларын  фикринжя  мцштярилярин  разыгалмасынын  йцксяк 

дяряжясини тямин етмяли вя фирмайа мцяййян рягабят цстцнлцйцнц сахламаьа имкан верярди. Тижарят щейяти бу 

просесдя щялледижи рол ойнайыр. Бу о заман баш верир ки, тижарят щейяти сервис сащяляри вя щятта сянайе базарында 

малларын  сатылмасында  иштирак  едир.  Беля  щалларда  сатыжылар,  мцштярилярин  фикринжя,  садяжя  олараг  «малы 

сырымамалыдырлар»  щям  дя  алыжыларын  проблемлярини  щялл  етмяк  габилиййятиндя  олан  мяслящятчилярин  вя 

мцтяхяссилярин  функсийасыны  йериня  йетирмялидирляр.  Бу  заман  мцштяриляря  етдикляри  алгыдан  мянфяяти  там 

юлчцдя гиймятляндирмяк имканы верян сатышдан сонракы хидмят мцщцм ящямиййят кясб еидр.  

Бу  йахынларда  кесирилмиш  тядгигатларын  нятижяляри  эюстярир  ки,  ширкятляр  мцштярилярдян  дахил  олан 

информасийаны  юзцнцн  сатыжыларынын  гиймятляндирилмяси  вя  ямяйинин  юдянилмяси  цчцн  истифадя  едирляр. 

Алехандер  Эроуп  (

www.АлехандерЭроупине.жом

)  эюстярир  ки,  сорушулмуш  ширкятлярдян  73%-и  мцштярилярин 

разыгалмасы дяряжясини юлчмяк цчцн онларын бу вя йа диэяр формал програмларындан истифадя етдикляри барядя 

мялумат  верирляр,  юзц  дя  бу  мясялядя  йени  приоритетляри  нязяря  алмагла  юз  сатыш  фяалиййятини  58%  йенидян 

гурмушдулар.  Стимуллашдырма  схеминин  демяк  олар  ки,  там  йарысы  (48%)  мцштярилярин  разыгалмасынын 

дяряжясиндян  бирбаша  асылыдыр.  Бу  тядгигатын  нятижяляриня  истинад  елдяряк,  беля  бир  нятижяйя  эялмяк  олар  ки, 

щямин эюстярижи сатыжыларын ямяйинин юдянилмясиндя мцщцм рол ойнайыр.  

Тижарят  ямякдашларыны  мцштяриляря  xidmətetməйя  даща  чох  диггят  йетирмяк  вя  онларын  разыгалмасынын 

дяряжясини  йцксялтмяк  цчцн  бир  чох  фирмалар  тижарят  ишчиляринин  фяалиййятинин  бу  жящятлярини  юзляринин  ямяйин 

юдянилмяси  вя  стимуллашдырылмасы  програмларынын  мяркязиня  гоймаг  жящди  едирляр.  Лакин  бу,  ики  жидди 

проблемин щяллинин зярурилийи иля баьлыдыр. Биринжиси, мцштяриляря хидмят вя онларын разыгалмасыны тямин етмяк 

нюгтейи-нязяриндян  тижарят  ямякдашларынын  ишинин  сямярялилийини  нежя  дягиг  юлчмяк  олар?  Икинжиси,  ишчинин 

сямярялилийини мцштяриляря хидмятин беля эюстярижиляриня эюря нежя мцкафатландырмаг лазымдыр? 

Юлчмя 

Мцштяриляря  кейфиййятли  хидмятя  эюря  тижарят  ямякдашларыны  мцкафатландырмаг  жящди  иля  баьлы  олан 

проблемлярдян  бири  сатышлар  цзря  менежерлярдя  ямяля  эялян  фикрин  сцбйектив  эюстярижиляриндян  истифадя 

едилмясиндядир.  Бу  жцр  тядбирлярин  истифадя  едилмяси  тижарят  щейятиндя  тез-тез  пис  щиссляр  ойадыр  вя  ямяйин 

юдянилмясинин мовжуд олан програма инамы итирир.  

Лакин  мцштяриляря  кейфиййятли  хидмятин  дяряжясини  юлчмяк  цчцн  даща  обйектив  эюстярижиляря  мцражият 

етмяк олар. Мцштяриляря, кейфиййятли хидмятя ня аиддирся, о да ширкятин щяр шейдян юнжя дахили эюстярижиляриндян 

истифадя  едилмясидир:  вахтлы-вахтында  тядарцклярин  фаизи  вя  йахуд  мцштяринин  аваданлыьынын  вахтлы-вахтында 

гурашдырылмасы;  сатын  алынмыш  малын  гайтарылмасы;  мцштярилярдян  алынмыш  тяшяккцрляр,  мцштярилярдян  дахил 

олмуш  шикайятлярин  мигдары.  Ширкятин  мцштяриляринин  разыгалмасынын  дяряжясини,  адятян,,  фокс  групларынын, 

телефон мцсащибяляринин вя почт иля эюндярилян анкетлярин кюмяйи иля мцштярилярин дюврц сорьуларынын эедишиндя 

алынан информасийанын ясасында юлчцрляр. Мадам ки, мцштярилярин мцнтязям сорьуларынын кечирилмяси олдугжа 

бащалы тядбирдир, бязи фирмалар статистик тящлилдян истифадя едирляр.  

 Мцштярилярин разыгалмасыны сатышларын щяжминин артмасынын  

стимуллашдырылмасы иля нежя уйьунлашдырмалы.  

Бязи  фирмаларын  рящбярлийи,  сатыжыларын  нятижяляря  наил  олмаларынын  стимуллашдырылмасына  истянилян  гядяр 

диггят йетирмямякля жидди сящв бурахыр. Бу жцр йанашма тижарят щейятини мцштярилярин тялябатларыны даща там 

тямин едилмяси гайьысына галмаьа сювг етмир. Бу ися о демякдир ки, фирма рящбярлийи тижарят ямякдашларынын 

ямяйинин юдянилмяси вя стимуллашдырылмасынын еффектли програмынын щазырланмасына йетяринжя диггят йетирмир.  

Габагжыл практика мцштярилярин разыгалмасынын дяряжясинин йцксялдилмясиня сатышларын цмуми щяжминин 

артмасы  иля  ясасландырылмасыны  ялагяляндирмяйи  нязярдя  тутур.  Буна  о  заман  наил  олмаг  мцмкцндцр  ки, 

сатышларын  щяжминдян  асылы  олараг  мцштярилярин  хидмятин  сявиййясиня  эюря  мцкафатландырманын  юлчцсцнц 

мцяййян  етмяк  олар.  Она  диггят  йетирин  ки,  сатышларын  нормаларыны  щяйата  кечирмяйин  мцхтялиф  сявиййяляри 

цчцн  мцкафатландырманын  планы  мцяййян  едилир.  Сонра  бу  бонуслар  (мцкафатлар)  уйьун  эялян  тижарят 

ямякдашынын хидмят етдийи яразидя мцштярилярин разыгалмасынын бу вя йа диэяр эюстярижиси иля мцяййян едилян 

ямсалын  щяжми  йа  артырылыр,  йа  да  азалдылыр.  Беляликля,  сатышын  щяжми  онун  цчцн  тяйин  едилмиш  сатышларындан 

нормасы  100%  тяшкил  етмиш  вя  мцштярилярин  разыгалмасынын  96%-лик  щяддиня  кечмиш  ширкятин  тижарят 

нцмайяндяси 15 мин доллар х1, 75= 26250 доллара бярабяр мцкафат алмалыдыр.  

 

 

 

 

460

Сатыш нормаларынын реализяси 

«Мцштяринин разыгалмасынын дяряжясинин» 

эюстярижиляри цзря сямярялилийин ямсалы 

Сатыш нормаларынын 

реализяси (%)  

Мцкафатландырманын сявиййяси 

(мин долларла)  

Мцштяринин 

разыгалмасынын 

дяряжяси (%)  

Разыгалманын дяряжясинин 

учотунун ямсалы 

90-дан аз 

91-100 

100-дян чох 

10 

15 

20 

90-дан аз 

91-95 

90-дан чох 

0, 75 

1, 25 

1, 75 

Мянбя:  Ъероме  А.  Жоллетти  анд  Марй  С.  Флисс  «Жомпенсатинэ  Неw  Салес  Ролес»,  Америжан  Манаэемент 

Ассосиатион,  2002  Wеб  сайт  Алехандер  Эроуп  (www.  алехандерэроупене.  жом)  Маржщ  2002,  Ъероме  А. 

Жоллетти  анд  Линда  И.  Мащоней,  «Сщоуед  Йоу  Пай  Йоур  Салес  Форже  фор  Жустомер  Сатисфажтион?» 

Перспежтивес ин Тотал Жомпенсатинэ тще Неw Салес Ролес, Тще Алехандер Эроуп , Април 1998, сящ. 2-10 

 

Тижарят нцмайяндяляринин валентлийинин гиймятляринин тящлили вя 

мцкафатландырманын даща чох жялбедижи структурунун 

мцяййян едилмяси 

 

 

Мцкафатландырманын бу вя йа диэяр нювцнцн жялбедижилийи ондан асылыдыр ки, ону 

конкрет тижарят нцмайяндяляри нежя гиймятляндирирляр. Онлар алдыглары мцкафатдан ня дя-

ряжядя разы галлмышлар, мцкафатын щямин нювцнцн валентлийини гиймятляндирирляр. Инсанын 

мцяййян  мцкафатын  алынмасына  жящди  онун  шяхси  вя  демографик  характеристикалардан 

асылыдыр.  

Бизим эцнлярдя бязи менежерляр стимуллашдырма програмынын щазырланмасында бу 

жцр сорьулары кечирирляр, чцнки онлар она яминдирляр ки, юзцнцн тижарят щейятинин тялябатла-

рыны йетяринжя йахшы билирляр. Бунунла йанашы яэяр рящбярлийин тягдиматы иля мцкафатландыр-

манын  бу  вя  йа  диэяр  нювляринин  валентлийини  тижарят  щейяти  тяряфиндян  фактики  гиймятини 

мцгайися  етсяляр,  онда  тез-тез  эюрцнцр  ки,  менежерлярин  гиймяти  щягигятян  олдугжа 

узагдыр. Мясялян, бир ири фирмада сатыш бюлмясинин топ – менежерляри зянн едирдиляр ки, он-

ларын  тяряфиндян  хидмятин  танынмасы  програмда  нязярдя  тутулмуш  щявясляндирмяляр  он-

ларын табечилийиндяки ишчиляр цчцн чох ящямиййятлидир. Нятижядя мялум олмушдур ки, мцка-

фатландырманын йени алтернатив нювляриндян хидмятин танынмасы фирманын ямякдашлары ара-

сында чох эениш йайылмамышдыр вя демяк олар ки, ондан истифадя етмирляр. Беляликля моти-

васийа програмынын щазырланмасына башламаздан яввял рящбярлийи тижарят ямякдашларынын 

валентлийинин фактики ящямиййятини тядгиг етмяйя вя онларын мцкафатларын бу вя йа диэяр 

нювлярини алмаг истяйиня бцтцн вахтларынын вя гцввялярини ясирэямямяк лазымдыр.  

 

Алынан мцкафатын ян ялверишли структурунун сечилмяси