Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Сатышлара юйрятмя юзц иля рянэарянэ вя фасилясиз фяалиййяти верир. Бу олдугжа бащалы 

вя  чох  вахт  тяляб  едян  методдур.  Ширкятлярин  яксяриййяти  тялимин  бу  вя  йа  диэяр  прог-

рамларыны  реализя  едир. Фактики  олараг,  сатышлар  цзря  менежерлярин  яксяриййятинин  фикринжя, 

тижарят щейятинин юйрядилмяси ишчинин стаъындан асылы олмайараг о гядяр важибдир ки, онлар 

бу  просесдя  тижарят  щейятинин  щамысынын  иштиракыны  тяляб  едир.  Тижарят  щейятинин  юйря-

дилмясинин  типик  мягсядляринин  сырасына  сатышларын  вярдишляриня  вя  прийомларына  юйрянмя, 

сямярялилийин йцксялдилмяси, ишчилярин мяняви вязиййятинин йахшылашдырылмасы, кадр ахынынын 

азалдылмасы,  мцштярилярля  мцнасибятлярин  йахшылашдырылмасы,  вахтдан  вя  яразилярдян  даща 

кейфиййятля идаря едилмяси аиддир.  

Тижарят  щейятинин  тялими  програмы  мцддятиня  эюря  бир-бириндян  хейли  фярглянир. 

Мцхтялиф сащялярин тижарят щейятинин юйрядилмясинин програмлары арасындакы фяргляр няинки 

тялим курсунун мцддятиня, щям дя онларын конкрет мязмунуна аиддир. Ширкятин сийасяти, 

онун сатыш фяалиййятинин мащиййяти, щям дя онун тяклиф етдийи мящсулларын вя хидмятлярин 

типляри  дя  мцхтялиф  ширкятлярин  тижарят  щейятинин  щазырланмасы  програмларында  мцзакиря 

едилян мювзулара вя тялимин вахтына эюря фяргляря юз «тющфясини» верирляр.  

Тижарят  щейятинин  юйрядилмяси  програмларында  ян  чох  диггят  ширкятин  тяклиф  етдийи 

мящсулларын  вя  хидмятлярин  танынмасына  йетирилир,  сонра  сатышларын  методларын  тялими, 

мцвафиг  базарда  истигамятляндирмяк  бажарыьы  эялир.  Бу  фясилдя  артыг  гейд  едилдийи  кими 

беля сыраланма олдугжа кяскин тянгидя мяруз галыр.  

Ширкятин  бизнес  mühitinдя  баш  вермиш  чохлу  дяйишмялярин  нятижясиндя  сатышларын 

мязмуну  вя  тялим  методлары  да  дяйишмяляря  мяруз  галмышдыр.  Тижарят  ямякдашларынын 

тяжщизатынын  стандарт  елементляри  мобил  телефон  вя  ноутбук  олду.  Ондан  башга  тижарят 

ямякдашлары  няинки  билаваситя  мцяллимля,  щям  дя  интернетин,  компакт  чархлара  йазылмыш 

информасийанын кюмяйи иля юйряня билярляр.  

Тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси ширкятляря истянилян гядяр баща баша эялир, лакин 

онлар  бу  хяржляри  файдаланмаг  цмиди  иля  едирляр.  Бу  файдалары  дягиг  «юлчмяк»  олдугжа 

чятин олур. Тижарят щейятинин сырф юйрядилмяси иля тямин едилмиш нятижяляри игтисади шяраитдя 

вя  рягабятин  тябиятиндяки  дяйишмяляр  кими  щансыса  башга  амиллярин  щярякяти  иля  ямяля 

эялмиш  цмуми  нятижялярдян  олдугжа  чятин  айырмаг  олар.  Тижарят  щейятинин  юйрядилмяси 

рящбярляря тижарят ямякдашларынын ишиндян онларын эюзлямялярини сонракыларын мялуматла-

рына  кими  чатдырмаг  имканы  верир.  Тижарят  щейятинин  йахшы  щазырланмыш  тялим  програмы 

ишчиляри онларла нежя сатмаг лазым олмасы иля таныш едир. 

 

 

448

Мцзакиря цчцн суаллар 

 

1. Марлоw Тежщнолоэиес ширкятинин бир нечя тижарят нцмайяндяляриндян алынмыш вя 

тижарят  щейятинин  тялим  програмында  йени  мювзуйа  аид  олан  суал  рущландырмырды.  Жефт 

Марлоw,  сатышлар  цзря  цмуммилли  менежер,  онун  тижарят  ямякдашларындан  он  бешиндя 

йцксяк  мяняви  кейфиййятлярин  тамамиля  олмамасындан  зарафатсыз  щяйяжанланмышдыр. 

Вязиййяти айдынлашдырмаг цчцн о, етикетя юйрятмя цзяриндя ихтисаслашан консалтинг фирма-

сынын хидмятляриндян истифадя етмяк гярарына эялмишди. Марлоw истяйирди ки, бу фирма бир иш 

эцнц  ярзиндя  онун  тижарят  щейятинин  ямякдашлары  цчцн  щямин  мясяля  цзря  мяшьяляляр 

кечирди.  Френк  Кейси  Марлоw  Тежщнолоэиес  ширкятинин  тижарят  ямякдашларындан  бири  юз 

наразылыьыны  билдирди:  «Бу  няйя  лазымдыр?  Бизя  йахшы  давранышлар  мяктябиня  эетмякдян 

башга, башга шейля мяшьул олмаг олмазмы? Ола билсин ки, бундан сонра онлар бизя дцз-

эцн эейинмяк гайдаларын юйрятмяйя башлайажаглар. Сизин фикринизжя, бу жцр мювзулар ня 

гядяр  тижарят  щейятинин  юйрдилмяси  програмында  йериня  дцшцр?  Бу  жцр  тялимин  еффек-

тивлийини сиз нежя гиймятляндирярдиниз?» 

2. Ширкятин йенижя тяйин едилмиш тижарят нцмайяндяси юз мцштяриляринин тялябатларыны 

ашкар етмякдя чятинлик чякирди. О, тясдиг едир ки, мцштяриляр она данышмаг истямирляр ки, 

онлар  щансы  проблемлярля  цзляширляр.  Бу  тижарят  нцмайяндяси  иля  бир  нечя  коммерсийа 

эюрцшляриня  эедян  сатышлар  цзря  район  менежери  онунла  разылашды  ки,  о  щягигятян  дя  юз 

мцштяриляриндян суалларына аьлабатан жаваблар алмыр. Йахшы суаллар – цмумиййятля бу ня 

демякдир? Онларын характеристикалары щансылардыр? Тижарят нцмайяндяляри юз мцштяриляриня 

суаллары дцзэцн тяртиб етмялярини нежя юйрятмяк олар? 

3.  Експериментин  щазырланмасы,  marketinq  тядгигатлары  цзря  курсларын  яксярий-

йятинин програмына дахил олан мювзулардан бири, тижарят щейятинин юйрядилмясиндян мян-

фяятин юлчцлмясиндя олдугжа мящдуд тятбиг едилир. Бу ня иля изащ едилир? Бу жцр мянфяят-

лярин юлчцлмяси цчцн експерименти сиз нежя лайищяляшдирярдиниз? 

4. Тядгигатлардан бири тясдиг едир ки, тижарят щейятинин юйрядилмяси кимся тясяввцр 

етмяйя жящд етдийи кими о гядяр дя чятин материал дейил. О, дейир ки, коммуникасийалар, 

ресурслар, технолоэийалар, сатышларын ясас вярдишляри вя прийомлары сащясиндяки наилиййятляр 

ня гядяр тясирли олсалар да, щяля узун мцддят дяйишмяз олараг, йяни яввялки 50 ил ярзиндя 

тятбиг едилдийи кими галажагдыр. Яэяр ня ися дяйишяжякся, бу мцтяхяссисин сюзляринжя, о да 

тижарят  ямякдашларынын  бу  ясас  вярдишлярини  вя  сатышларын  прийомларынын  ня  гядяр  еффектли 

истифадя етмяйя юйрянмясиндян асылыдыр. Сиз бу жцр нюгтейи-нязярдян разысынызмы? 

 

Практики тятбиги 

 

Сизин  институтун  гябул  комиссийасы  шаэирдлярин  жялб  едилмясинин  йени  програмыны 

щазырламаьы  биздян  хащиш  етди.  Бу  програм  гябул  оланларын  ахыныны  артырмалы  иди.  Гябул 

комиссийасына  сизин  tövsiyəляриниздян  бири  йени  тяляблярин  гябулу  цзря  хцсуси  мяслящят-

чилярин дявят едилмясиндян ибарят иди. Онларын вязифясиня потенсиал тяляблярин жялб едилмяси 

мягсядиля  тядрис  мцяссисяляриндя  тяшкил  едилмиш йармаркалара  вя  мяктябляря  баш  чякмяк 

дахил  иди.  Йени  тяляблярин  гябулу  цзря  бу  мяслящятчиляр  цчцн  ,  ширкятин  тижарят  нцма-

йяндяляри  кими,  мцяййян  нормалар  гойулмалыдыр.  Сизин  вязифяни  йени  тяляблярин  гябулу 

цзря мяслящятчилярин тядрис програмыны дахил едян тязя шаэирдлярин жялб едилмяси цчцн беля 

бир  програмы  щазырламагдан  ибарятдир.  Ондан  башга,  олар  тялимин  конкрет  програмыны 

кечирмялидирляр.  

Юз  тядрис  програмынын  еффективлийини  «юлчмяк»  мягсядиля  мцтляг  гиймятляндир-

мянин методуну щазырлайын.  

 

 

 

 

 

449

Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар 

 

Жисжо  Сйстемс  Тежщнолоэиес  (www.  жисжосйстемс.  жом)  ширкятинин  Wеб  сайтына 

эялин.  Сеаржщ  пиктограмынын  дцймясини  шаггылдадын  вя  «Траининэ  анд  Салес»  кялмясини 

дахил  един.  Сизин  диггятинизи  тядрис  мясяляляриня  щяср  едилмиш  минлярля  материаллар  жялб 

едяжякдир,  бахмайараг  ки,  бу  няшрлярин  яксяриййяти  сырф  техники  характер  дашыйыр,  онларла 

таныш  олун  вя  гиймятляндирин  ки,  Жисжо  Сйстемс  ширкятинин  рящбярлийи  юз  сатыжыларындан 

щазырлыгларынын щансы сявиййясини тяляб едир. Онларын щазырлыьы ширкятин meyilляринин тялябат-

ларына  жаваб  вермялидир.  Ондан  башга  она  диггят  йетирин  ки,  Жисжо  Сйстемс  юз  мцш-

тяриляриня тялимин щансы нювцнц тяклиф едир.  

 

Ялавя ядябиййат 

 

1. Андерсон, Ролпщ, Раъив Мещта анд Ъамес Стронэ «Ан Емприжал Инвестиэатион оф 

Салес Манаэемент Траининэ Програмс фор САлес Манаэерс» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ 

&

 Салес Манаэемент (Суммер 1997), сящ. 53-66. 

2. Жоржоран, Кевин Ъ., Лаура К. Петерсон, Даниел Б. Баитжщ анд Марк Е. Барретт, 

Щиэщ Перформанже Салес Орэанизатионс. Бурр Ридэе, Ил: Ирwин, 1995 

3.  Дубинскй,  Алан  «Салес  Траининэ  анд  Едужатион:  Соме  Ассумптионс  абоут  тще 

Еффежтивенесс  оф  Салес  Траининэ»  Ъоурнал  оф  Персонал  Селлинэ  .  .  Салес  Манаэемент 

(Суммер 1996), сящ. 67-76. 

4. Фине, Леслие М, анд Еллен Болман Пуллинс «Пеер Менторинэ ин тще Индустриал Салес 

Форже:  Ан  Ехплораторй  Инвестиэатион  оф  Мен  анд  Wомен  ин  Девелопментал 

Релатионсщипс» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Фалл 1998) сящ. 89-104. 

5. Щанан, Мажк, Жонсултативе Селлинэ. Неw Йорк: АМАЖОМ, 1990 

6. Щисе, Рижщард Т. анд Едwард Л. Реид «Импровинэ Перформанже оф тще Индустриал 

Салес Форже ин тще 1990» Индустриал Marketinq Манаэемент 23 (1994) сящ. 273-279. 

7.  Щонейжутт,  Еарл  Д.  Ир,  Ъощн  Б.  Форд  анд  Ъощн  Ф.  Таннер,  ИР.  «Wщо  Траинс 

Салеспеопле?» Индустриал Marketinq Манаэемент 23 (1994), сящ. 65-70. 

8.  Миллер,  Роберт  Б.  анд  Степщен  Е.  Щеиман,  Сужжессфул  Ларэе  Ажжоунт 

Манаэемент. Неw Йорк: Wанер Боокс, 1991  

  

 

 

 

450

Ф Я С И Л 11 

 

 

 

ЯМЯЙИН ЮДЯНИЛМЯСИ СИСТЕМЛЯРИНИН  

ИШЛЯНИБ ЩАЗЫРЛАНМАСЫ ВЯ ТИЖАРЯТ  

ЩЕЙЯТИНИН ЩЯВЯСЛЯНДИРИЛМЯСИ 

 

 

 

Сиебел Сйстемс ширкятиндя ямяйин юдянилмясинин  

еффектив системляри 

 

 

Бир чох ширкятляр юзляриня беля бир щесабат верирляр ки, ХХЫ йцзилликдя истифадя едилян 

ямяйин юдянилмяси системляринин ишляниб щазырланмасы кечмишдяки мцвяффягиййяти мцяййян 

етмяк  цчцн  истифадя  едилмиш  методларын  йенидян  гиймятляндирилмясини  тяляб  едяжякдир. 

Ялбяття, сон щесабда мцвяффягиййят тижарят ямякдашларындан щяр биринин эятирдийи эялирдян 

асылыдыр.  Лакин  эялирлярин  сявиййясини  артырмаг  явязиня  ширкятляр,  щал-щазырда  мцштярилярин 

сорьуларынын тямин едилмяси вя лойаллыьыны тямин етмяк габилиййятиндян чыхыш едяряк тижарят 

ишчиляринин  ямяйини  мцкафатландырырлар.  Башга  сюзля,  сатыжынын  ишинин  уьуру  ширкят  вя 

мцштяриляр  арасында  ямяля  эялян  мцнасибятлярин  щесаба  алынмасы  иля  мцяййян  едилир. 

Сатышларын щяжми 2 милйард доллара йахынлашан «електрон бизнеси» сферасында мцштярилярин 

проблемляринин  щялл  едилмясиндя  габагжыл  йер  тутан  Сиебел  Сйстемс  (

www.сиебел.жом

) 

ширкяти  истяйир  ки,  онун  тижарят  щейяти  юз  ширкятинин  садяжя  олараг  эялири  щаггында  йох, 

ширкятя даща чох эялир эятирмяйя сяй эюстярсин. Щяр бир тижарят ямякдашынын ишинин сямяряли-

лийини гиймятляндирмяк цчцн мцмкцн олан щансыса ващид эюстярижи йохдур. Яксиня, ону 

эюстярижилярин  мцяййян  топлуму  цзря  гиймятляндирмяк  лазымдыр.  Бу  жцр  эюстярижилярин 

икиси  мцштяринин  мямнунлуьунун  вя  алынан  програм  гярарларынын  реализясиндяки 

мцвяффягиййятинин  сявиййясиня  хидмят  едир  (сющбят  kompyuter  пррограмлары  щаггында 

эедир). Ширкят бу эюстярижилярин тясириня о гядяр инаныр ки, тижарят ямякдашларынын ямяйинин 

юдянилмясинин 40 фаизи истещсалчыларын ряйляри щесаба алынмагла формалашыр. Сиебел Сйстемс 

-  дя  техники  хидмят  цзря  витсе-президент  Стив  Манкаффун  дедийи  кими:  «Мян  эцман 

едирям ки, бизим ямякдашларымыз мящз она эюря ян йахшы тижарят нцмайяндяляриндян бири 

щесаб едилир. Беля эюстярижилярдян истифадя едилмяси, шцбщясиз, бир сыра яняняви нормалардан 

истифадя  едилмясиндян  даща  йахшыдыр.  Яэяр  ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  мцштяри  иля  мц-

гавиля  баьлайырса,  мцгавилянин  мцшаиййят  едилмяси  иля  мяшьул  олурса  вя  мцштяринин 

мцвяффягиййяти вя рифащы гайьысына галырса, онда имкан йараныр ки, онлар дяфялярля бизим 

ширкятин хидмятляриндян истифадя етсинляр. Щяр рцб бизим эялирлярин 45-дян 60 фаизя гядярини 

тякрарян бизя мцражият едян мцштяриляр тямин едирляр».  

 

Артыг  60  йашы  тамам  олмуш  Сиебел  Сйстемс  юз  фяалиййятинин  лап  башланьыжындан 

ясас диггяти мцштярилярин сорьу вя истякляринин тямин едилмяси мясяляляриня йетирир. Бу эцн 

бу  суал  ширкят  цчцн  даща  ящямиййятлидир,  мясяля  Сиебел  Сйстемс  -  ин  фяалиййятинин  лап 

башланьыжындан онун мцштяриляри ширкятин мящсуллары вя хидмятляри щаггында юз фикирлярини 

ифадя  етмяк  имканы  ялдя  етмишдиляр  (мцштярилярин  ряйляринин  ямсалы  80  фаиздян  артыг 

 

451

олмушдур).  Ялбяття,  мцштярилярин  сорьуларындан  разыгалмаг  йалныз  тякжя  тижарят  ямяк-

дашларыны  марагландырмыр:  практики  олараг  ширкятин  щяр  бир  ишчиси,  мцштяриляря  xidmət-

etməкля мяшьул оландан башлайараг вя ширкятин ади рящбярлийи иля гуртарараг, белдя эюстя-

рижилярин ясасында гиймятляндирилир.  

 

Ширкятин  тижарят  ямякдашларына  аид  олан  ашаьыдакы  суаллара  жаваб  вермяйи 

мцштярилярдян хащиш едирляр: 

  Сиебел  Сйстемс  ширкятинин  тяклиф  етдии  програм  мящсулларынын  кюмяйи  иля 

мцштяринин сорьусуну тямин етмяк габилиййяти 

  Ширкятин мящсулларыны таныма 

  Мцштяринин щяйата кечирдийи лайищяни таныма 

  Мцштярийя алгы просесини йцнэцлляшдирмяк габилиййяти вя мцгавилянин баьланмасы. 

Ондан  башга  мцштяриляря  бцтювлцкдя  Сиебел  Сйстемс  -  ин  сатыш  тяшкилатынын  ишиня  аид 

олан суаллары верирляр.  

Сиебел  Сйстемс  СатМетрих  (

www.сатметрих.жом

)  ширкяти  иля  мцгавиля  баьлады.  Бу 

ширкят  тижарят  щейятинин  ишинин  сямярялилийини  идаря  едян  просесин  щазырланмасында, 

мониторингиндя вя практики реализясиндя кюмяк эюстярмяли иди. СатМетрих ширкятиндя мар-

кетинг цзря витсе-президент Род Леман, инаныр ки, эяляжяк сатыжыларынын ямяйинин юдянил-

мяси системиня мцштярилярин сорьуларынын тямин едилмяси эюстярижиляринин дахил олунмасыдыр: 

«Биз  бцтцн  бу  эюстярижиляри  ряфляря  еля  дцзя  билярик  ки,  щяр  бир  тижарят  нцмайяндяси  вя 

сатышлар  цзря  менежер  дягиг  билмялидирляр  ки,  мцштярилярдян  ким  наразы  галмышдыр  вя  бу 

нийя баш вермишдир. Биз онлара дейя билярик ки, мцштярилярдян цчц сиздян разы дейил вя он-

лары  наращат  едян  проблемлярин  адыны  чякя  билярик.  Мейдана  чыхан  проблеми  щялл  етмяк 

цчцн бу информасийа тижарят нцмайяндясиня тамамиля кифайятдир».  

Сиебел Сйстемс - ин тижарят нцмайяндяляри баша дцшцрляр ки, мцштярилярин сорьуларынын 

мямнунлуьу  бцтювлцкдя  онларын  ямяйинин  юдянилмясиндя  юзцнц  нежя  эюстярир  вя 

онлардан асылы олан щяр шейи едирляр ки, мцштяри щямишя разы галсын. Манкофф яминдир ки, бу 

мцштярилярин  лойаллыьынын  йцксялмясиня  хидмят  едяжякдир:  Бизим  лойаллыг  ямсалымиз 

мцштяриляр  арасында  96-дан  99  фаизя  гядяр  ениб-галхыр.  Бир  сюзля,  бизим  эюрдцйцмцз 

тядбирляр ишлямяйя башлады.  

Мянбя:  «Гуота  Бустерс»  Салес  &  Marketinq  Манаэемент,  Ъануарй  2001,  сящ.58-63  вя  Сиебел  Сйстемс 

ширкятинин Wеб сайты.  

 

Тялимин мягсядляри 

 

Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийини йцксялтмяк цчцн онун еффектли ясасландырылмасы 

олдугжа  важибдир.  Ямяйин  юдянилмяси  вя  мцкафатландырманын  системляри  тижарят  ямяк-

дашларынын сцбутларынын мцщцм мянбяйи кими хидмят едирляр. Ондан башга бахмайараг 

ки,  ямяйин  юдянилмясинин  истянилян  програмынын  ясасыны  пул  мцкафаты  тяшкил  едир,  пулсуз 

методлар  да  тижарят  щейяти  цчцн  ясаслар  йаратмагда  аз  рол  ойнамырлар.  Пуллу  вя  пулсуз 

стимулларын  арасында  баланса  наил  олмаг  бажарыьы  ишчинин  ямяйинин  мцкафатландырыл-

масынын истянилян програмынын ян  мцщцм елементляриндян биридир. Лакин юдянишин йахшы 

програмынын практики тятбиги вя ишлянмяси сатышын идаря едилмясинин ян садя вязифяляриня аид 

дейил. Бу просеси индики фясилдя мцзакиря едяжяйик.  

Бу фяслин материаллары иля таныш олдугдан сонра бажармалысыныз: 

*  Тижарят  ишчиляринин  ямяйинин  юдянилмяси  системляринин  щазырланмасынын  ян  мцщцм 

проблемляри щаггында данышмаг 

*  Ямяйин  юдянилмяси  системиня  уйьун  олараг  сямярялилийин  komponentляри  вя 

мцкафатландырма арасындакы ялагяни мцяййян етмяк 

* Юдяниш системляри вя щявясляндирмянин нежя щазырландыьыны баша дцшмяк 

* Тижарят ишчиляринин пул мцкафатынын ян уйьун эялян структуруну мцяййян етмяк. 

 

452

 

ХЫ фясилдя олан мцщцм терминляр 

саларй əməkhaqqı 

инжентиве жомпенсатион (пайментс) щявясляндирижи юдямяляр 

жомиссион комисйон щаггы 

сомбинатион жомпенсатион планс ямяйин комбиня едилмиш (гарышыг)  

 системляри 

бонус мцкафат 

инжентиве желлинэ стимуллашдырманын щядди  

салес жонтестс тижарят ямякдашлары арасында йарыш 

селлинэ ехпенсес сатыш мясряфляри 

 

Ямяйин юдянилмясинин вя тижарят щейятинн  

щявясляндирилмясинин бязи мцщцм суаллары 

 

Цч  ясас  суала  жаваб  ямяйин  юдянилмясинин  истянилян  мцвяффягиййятли  програмынын 

щазырланмасына вя еффектли реализясиня щялледижи тясир эюстярир:  

1.  Бу  вя  йа  диэяр  вязиййятлярдя  сатыш  фяалиййятинин  конкрет  нювлярини  ясасландырмаг 

цчцн юдянишин щансы методуну даща мцвафиг щесаб етмяк лазымдыр? 

2.  Тижарят  ишчисинин  цмуми  эялириндя  щявясляндирмя  пргорамларынын  истифадя  едил-

мясинин щесабына алынан эялирляр щансы пайыны тяшкилетмялидир? 

3. Тижарят щейятинин ясасландырылмасы цчцн пуллу вя пулсуз стимулларын ян уйьун эялян 

бирляшмяси нежя олмалыдыр? 

Бу  суалларын  щяр  бириня  даща  ятрафлы  нязяр  салаг.  Сиебел  Сйстемс  ширкятиндя  истифадя 

едилян  юдяниш  системи  ямяйин  юдянилмясинин  еффектли  програмларынын  щазырланмасы  иля 

ялагяли олан бязи чятин суаллары эюстярир. Щяр шейдян юнжя гейдя алынмыш əməkhaqqıндан 

башлайараг  (мааш)  əməkhaqqıнын  вя  мцкафат  юдямяляри  вя  100  фаизли  комисйон  haq-

larıнын юдянишинин бирляшмяси иля гуртарараг ямяйин юдянилмясинин мцщцм методларындан 

щансы бу вя йа диэяр конкрет шяраитлярдя сатыш фяалиййятинин мцяййян  нювляринин ясаслан-

дырылмасы  цчцн  даща  уйьун  эялир?  Сиебел  Сйстемс  мцштярилярдян  алынмыш  информасийайа 

ясасланмыш əməkhaqqıнын щявясляндирижи мцкафат юдямяляри иля бирляшмясини сечди. Лакин 

бязи щалларда йалныз гейдя алынмыш əməkhaqгы вя йалныз комисийон haqlarıнын юдянилмяси 

тижарят ямякдашларынын ямяйинин юдянилмясиндя ян уйьун эялян ваирант ола биляр.  

Даща  бир  суал  ширкятин  сатышларынын  ямяйинин  цмуми  юдянишиндя  щявясляндирижи 

«стимуллашдыран»  юдянишлярин  пайына  аиддир.  Сиебел  Сйстемс  ширкяти  тяряфиндян  нязярдя 

тутулмуш схемдя щяр би тижарят ишчисинин база əməkhaqqı онун газанжынын бюйцк пайыны 

тяшкил  едир.  Бязи  башга  фирмаларда  тижарят  ямякдашынын  ишинин  сямярялилийинин  конкрет 

эюстярижиляри  иля  узлашан  мцкафат  юдямяляри  вя  комисйон  haqları  онун  газанжында  бир 

гядяр  чох  пайыны  тяшкил  едирляр.  Щансы  йанашманы  даща  məqsədəuyğun  щесаб  етмяк 

лазымдыр? 

Сонунжу суал пуллу вя пулсуз стимулларын ян ялверишли бирляшмясинин сечилмясиня аиддир. 

Бахмайараг ки, ишин ян йцксяк эюстярижилярини нцмайиш етдирян Сиебел Сйстемс ширкятинин 

бязи  тижарят  ямякдашлары  реэион  менежерляри  вязифясиня  иряли  чякиля  билярляр.  Бурада 

стимулларын мцкафатландырылмасы кими чох щалларда програмда пул нязярдя тутулмушдур. 

Бир  чох  башга  фирмалара  формал  танынма  програмларыны  дахил  едян  щям  пуллу,  щям  дя 

пулсуз  стимулларын  даща  эениш  комплексини  тяклиф  едирляр.  Нежя  ки,  мцхтялиф  фярди  харак-

теристикаларлы тижарят ямякдашлары щявясляндирмянин вя мцкафатландырманын мцхтялиф фор-

маларына цстцнлцк верирляр, ясасландырманын идеал програмы тижарят нцмайяндяляринин щяр 

биринин фярди тялябатларынын вя характеристикаларыны нязяря алан щявясляндирмянин вя мцка-

фатландырманын мцхтялиф формаларыны тяклиф етмялидир. Лакин бу йанашманы онун истифадя 

едилмяси иля баьлы олан хейли инзибати мцряккяблийиня эюря йетяринжя ялверишли щесаб етмяк 

 

453

олмаз.  Бунунла  йанашы  фирмаларын  яксяриййяти  тижарят  ямякдашларыны  еффектли  ясасландыр-

маьа  имкан  верян  щявясляндирмя  вя  мцкафатландырманын  формаларынын  эениш  сечимини 

нязярдя тутан вя йетяринжя чевиклийи тямин едян ямяйин юдянилмяси вя стимуллашдырылмасы 

програмыны тяклиф едирляр.  

Бу  фясилдя  пуллу  вя  пулсуз  стимулларын  бир  сыра  нисби  цстцнлцкляри  вя  çatışmazлыглары 

мцзакиря  едилир.  Бу  фясилдя  мцкафатландырманын  бахылан  пуллу  формалары  дахил  едирляр: 

юдмялярин, ряьбятляндирижи юдямялярин (комисйон haqları вя мцкафатлар) бу вя йа башга 

формаларынын  цмуми  сявиййяси,  щям  дя  qısamüddətli  стимуллар  (сатыжылар  арасында  пешя 

йарышында  гялябяйя  эюря  мцкафатлар).  Бу  фясилдя  щявясляндирмянин  вя  мцкафатландыр-

манын мцзакиря едилян пулсуз формаларына фярди инкишаф програмларыны, щям дя танынма 

програмларыны  аид  етмяк  олар.  Ондан  башга,  мцкафатландырманын  щяр  типиндян  истифадя 

едилмяси цчцн ян уйьун эялян шяраитляр тящлил едилир.  

Йухарыда  садаланан  суаллара  бахараг,  щявясляндирмянин  вя  мцкафатландырманын 

формаларынын бу гядяр эениш спектриндян даща уйьун эялян вариантлар сечяряк вя онларын 

ямяйин  вя  стимуллашдырманын  еффектли  юдянишинин  ващид  програмына  дахил  едяряк  диггяти 

бунун  кими  програмын  щазырланмасы  иля  ялагяли  олан  аналитик  методлара  вя  гярарлара 

йетирмяк файдалы оларды. Инновасийалар 11. 1 парчасында охужуларын диггяти ямяйин юдянил-

мясинин еффектли системинин щазырланмасы просесинин мцряккяблийиня аксент едилмишдир.  

 

Ямяйин юдянилмяси вя мцкафатландырма системинин 

 щазырланмасы методикасы 

 

Тижарят  ишчиляринин  ямяйинин  юдянилмясинин  вя  щявясляндирмясинин  еффектли  системинин 

практики  реализяси  вя  щазырланмасы  эедишиндя  бу  просеси  щяддиндян  артыг  чятинляшдирян 

чохлу мясяляляри щялл етмяк лазым эялир. Менежерлярин чохуну о марагландырыр ки, онларын 

ширкятляриндя  ямяйин  юдянилмясиндя  истифадя  едилян  систем  ня  гядяр  ефеектлидир.  Бу  тезиси 

тясдиг  етмяк  цчцн  сатышлара  жаваб  верян  ширкятлярин  али  рящбярляринин  бу  йахынларда 

кечирилмиш сорьунун мялуматларын мараг доьурур.  

 Базар  mühitinцн  дяйишэян  тябияти  вя  тижарят  щейятинин  дяйишян  характеристикалары 

мотивасийа програмларынын таразылыьыны поза вя онлар тяряфиндян юзцнцн стимуллашдырылан 

габилиййятинин  итмясиня  эятириб  чыхара  биляр.  Мясялян,  тижарят  ямякдашлары  бу  вя  йа  диэяр 

конкрет планла нязярдя тутулмуш мцкафатландырмалара тядрижян адят едирляр.  

Буна  бянзяр  проблемлярин  олмасы,  фирмалар  юзц  ямяйинин  юдяниши  сийасятиня  вя 

стимуллашдырмайа  мцнтязям  олараг  дцзялишляр  едирляр.  Бир  чох  фирмалар,  ян  азы,  илдя  бир 

дяфя  юз  ямякдашларынын  ямяйинин  юдянилмясинин  цмуми  сявиййясиня  ял  эяздирирляр.  Яэяр 

буну вязиййятин дяйишмяси тяляб едирся, фирмалар юз програмларына даща ящямиййятли дц-

зялишляр  етмяйя  сяй    эюстярирляр.  Бязи  фирмалар  юз  йанында  ямяйин  юдянилиши  цзря  комитя 

йаратмышлар. Онун вязифяляриня сямярялилийя вя мювжуд олан проблемлярин щялл едилмясиня 

ядалятли  йанашмайа  тяминат  верян  сатышларын  ясасландырылмасы  програмларынын  мцнтязям 

мониторинги дахилдир.  

Бунунла  ялагядар  олараг  ики  мцщцм  суал  мейдана  чыхыр:  Ямяйин  юдянилмяси  вя 

щявясляндирилмясинин  йени  системинин  щазырланмасында  фирмайа  щансы  йанашманы  истифадя 

етмяк лазымдыр? Тижарят ямякдашларыны фяалиййятин беля нювляри иля мяшьул олмаьа еффектли 

ясасландырмаг  цчцн  онун  щазырланмасында  щансы  амилляри  нязяря  алмаг  лазымдыр? 

Онлардан  щансы  фирманын  маркетинг  мягсядляриня  уйьун  эялир?  Бу  суалларын  чятинлийи 

онунла ялагядар олараг артыр ки, ширкятляр юдямянин системлярини щазырламаьа жан атырлар. 

Яэяр тижрят щейяти дцнйанын бир чох юлкяляриня сяпялянмишлярся, бу систем йетяринжя еффектли 

ола  билярди.  Инновасийа  11.2  парчасында  бу  проблемин  ИБМ  ширкятиндя  нежя  щялл  едилдийи 

щаггында  данышылыр.  Шякил  11.1-дя  тижарят  щейятинин  стимулларынын  интеграсийа  едилмиш  вя 

 

454

еффектли програмын щазырланмасы иля ялагяли олан аналитик просесляр вя гярарлар тягдим едил-

мишдир. Бу системляр блокуна нювбяти бюлмялярдя даща ятрафлы бахылажагдыр.  

 

Фирманын конкрет вязиййятинин вя сатышын мягсядляринин гиймятляндирилмяси