Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмяси, шцбщясиз, чох мцщцм функсийадыр. Лакин тядрисин конкрет програмынын щяйата кечирилмяси бир чох проблемлярля ялагялидир. Петерсон ширкяти тяряфиндян кечирилмиш сорьунун эедишиндя (онун нятижяляри Траининэ ъурналында верилмишдир) сатышлар цзря менежерлярдян тядрис програмынын практики олараг щяйата кечирилмясиндя онларын тоггушмалы олажаглары програмлары саймаьы хащиш етдиляр. Даща жидди манеяляр кими ашаьыдакы беш проблемлярин ады чякилмишдир: * Ширкятин али рящбярлийи юзцнцнц тижарят щейятинин юйрядилмясиня аз диггят айырыр. * Тижарят ямякдашларынын тядрис програмларынын истянилян гядяр малиййяляшдирил- мямяси.
* Тижарят ямякдашлары юз ихтисасынын артырылмасына лагейдлик эюстярирляр. * Тижарят ямякдашлары щесаб едирляр ки, онларын юйрядилмяси билаваситя вязифя борж- ларынын йериня йетирилмясиня мане олур. * Тижарят ямякдашлары тядрис програмындан иряли эялян дяйишмяляря мцгавимят эюстярирляр. Сатышлара юйрятмя програмларына бу гядяр мянфи мцнасибят мцщцм суал доьурур: щеч олмаса йухарыда садаланмыш проблемлярдян бязиляринин мейдана чыхмасына эюря фирманын рящбярлийи щансы жавабдещлийи дашыйыр: бунунла ялагяли олараг даща бир суал мейдана чыхыр: тижарят ямякдашларынын тядрис програмынын бу вя йа диэяр вариантыны гий- мятляндиряряк, фирманын рящбярлийи беля програмын щяйата кечирилмясиня чякилян хяржляри 422
вя ондан мцмкцн олан мянфяятляри мцгаийся етмялидирми вя хяржляри мцмкцн олан мянфяятлярдян артыг олан програмын беля вариантынынын щяйата кечирилмясиндян имтина етмялидирми? Ики проблем мювжуддур. Биринжиси, фирманын рящбярлийи щяддиндян артыг она ümid едир ки, тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси иля онларын фирмасындакы сатышла баьлы олан истянилян проблемлярдян узаг олажаглар. Яэяр бу проблемляри щялл етмяк мцмкцн дейился, рящбярлик о саат тядрис програмына айрылмыш бцджяни кясмяйя башлайажагдыр. Даща бир вариант да мцмкцндцр: фирманын рящбярлийи сатышларын юйрядилмясинин мащиййятини баша дцшмцр. Сатышын юйрядилмяси эяляжякдя мцяййян дивидендлярдян эюзлянилян капитал гойулушу иля дейил, бизимля ялагяли олан мясряфлярдян бири кими бахылыр. Ня цчцн йалныз бу щалда мясряфляри гиймятляндирирляр вя щеч ким эяляжякдя мцмкцн олан мянфяятляр щаг- гында хатырлатмайыр? Икинжи проблем сатышларын юйрядилмясинин функсийасынын юзцня да- хилдир: сющбят бу проблемлярин гиймятляндирилмясиндян эедир. Сатышларын юйрядилмяси прог- рамларынын яксяриййятини щяйата кечирирляр, щятта онлардан мцмкцн олан мянфяятлярин «мигдары» щаггында фикирляшмирляр. Беля мянфяятляри гиймятляндирмяк о гядяр дя асан дейил, лакин эяряк бу програмларын щяйата кечирилмясиня сярф едилмиш бюйцк мябляьляри нязяря алсаг, онда, йягин ки, онларын мянфяятини «юлчмяйя» жящд етмяйин мянасы вар. Ашаьыда биз сатышларын юйрядилмяси програмларыны нежя гиймятляндирмяк барядя ятрафлы данышажаьыг.
Сатышларын юйрядилмяси програмларына инамын йарадылмасы Бир чох мцяллимляр зянн едирляр ки, адамлар садяжя олараг онларын програмларына етибар етмирляр. Сатышлара юйрятмянин фяалиййятдя олан програмлары щяддиндян артыг тез-тез фирманын бцджясинин кясирли ишлямясиня истигамятлянмиш тядбирлярин илк «гурбанлары» олур. Беля йанашма бу сферадакы сяйлярин еффективсизлийи щаггында рящбярлийин фикрини якс етдиря биляр. Сатышлара юйрятмя програмларыны истянилян башга мящсул вя хидмятляр сатдыглары кими «сатмаьы» бажармаг лазымдыр. Йахшы щазырланмыш програмларыны «башдансовду» щазыр- ланмыш, хцсуси жящд вя ягли сяйлярсиз прграмлара нисбятян «сатмаг » фирма рящбярлийиня даща асандыр.
Тялябатлары тящлил един Сатышлара юйрятмя програмына инамын йарадылмасында башланьыж нюгтя кими тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиндя реал тялябатын тящлили хидмят едир. Бу жцр тящлилин кечирил- мяси цсулларындан бири ширкятин тижарят нцмайяндяляринин онларын мцштярилярин йанына эетдикляри заман мцшаиййят етмякдян, онларын практики фяалиййятини мцшащидя етмякдян ибарятдир. Мцяййян етмяк лазымдыр ки, онларда мящз щансы биликляр юз вязифяляринин ющдясиндян даща еффектли эяля билмяк цчцн чалышмыр. (Сонра биз бу фясилдя сатышларын проседуруну дягиг тясвир едян вя бу йахынларда кечирилмиш тядгигатларын нятижялярини мцзакиря едяжяйик). Бу жцр информасийанын файдалы мянбяйи кими «шябякядя» ишляйян сатыш цзря менежерляр чыхыш едирляр. Чцнки онлар ширкятин тижарят нцмайяндяляринин практики фяалиййяти иля щамыдан йахшы танышдырлар. Ясас рящбярлярля мцсащибяляр – тижарят ямяк- дашларынын юйрядилмясиндя реал тялябатын ашкар едилмясинин сон дяряжя еффектли цсулудур. Експертлярдян бири тяхминян бу жцр суаллары сахлайан аноним (имзасыз) анкетлярин мцштяриляря эюндярилмясинин тяряфдарыдыр: «Сизин сащядяки ширкятлярин тижарят нцмайян- дяляриндян сиз ня эюзляйирсиниз? Щямин сащянин ширкятляриндян щансында сатыш системи даща еффектли тяшкил едилмишдир? Бу ширкятин тижарят нцмайяндяляри башга ширкятлярин тижарят нц- майяндяляриндян щансы мцнасибятляриня эюря фярглянирляр?». Тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиндя реал тялябатлар щаггында информасийанын мянбяляриндян бири кими кадр- ларын ахыны, ишин эюстярижиляри, щям дя сатышын вя хяржлярин щяжмляринин тящлили щаггында
423
мялуматлары сахлайан ширкятин архив материалларыдыр. Бу жцр информасийанын файдалы мянбяляри тижарят ямякДашларынын юз ишиня мцнасибятляринин юйрянилмясинин нятижяляри ола биляр. Тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиндя тялябатын тящлили цч ясас суала жаваб верир: тяшкилатын шюбяляриндян щансыларынын юйрядилмясиня ещтийажлары вар, тядрис програмынын конкрет мязмуну нежя олмалыдыр вя ямякдашлардан мящз кимин юйрядилмяйя ещтийажы вар?
Тялимин мягсядляринин мцяййян едилмяси Конкрет, щягиги вя «юлчцйяэялян» мягсядлярин гойулушу сатышлара юйрятмя програмына инамын артмасына кюмяк едир. Тялимин мягсядляриня тижарят ямякдашларынын тязя маллар вя сатышларын методлары щаггында информасийаландырманы дахил едир. Тялимин мягсядляри сон дяряжя садя олмалыдыр. Мясялян, фирма рящбярлийи сатышларын щяжмини 10 фаиз артырмаг истяйир вя с. Конкрет мягсяд ширкятин тижарят нцмайяндялярини тязя мцштярилярля коммерсийа эюрцшцня эетмяйя юйрятмякдян ибарятдир, чцнки бу эюстярилмиш ясас мягсядя чатмаьа кюмяк етмялидир. «Юлчмя» – сатышлара юйрятмя програмынын ян мцщцм аспектидир. Бу барядя биз ятрафлы олараг сонра данышажаьыг.
Тядрис програмыны щазырламаг вя щяйата кечирмяк
Бу мярщялядя гярар гябул етмяк лазымдыр ки, фирма тядрис програмыны сярбяст щазырлайажаг, йохса бундан ютрц кянар тяшкилаты жялб едяжякми? Бир чох ширкятляр, щям ириляр, щям дя хырдалар юзцнцн тижарят щейятини юйрятмяк цчцн кянар аэентлярдян истифадя едирляр. Лакин хырда ширкятляр тижарят щейятинин юйрядилмясиндя юзцнцн тялябатларынын чох щиссясини тямин етмяк цчцн кянар аэентлярин хидмятляриня тез-тез мцражият едирляр. Ири ширкятляр тядрис програмыны ясасян шяхси гцввялярин щесабына щазырлайыр вя кянар аэентлярин хидмятляриндян йалныз бу вя йа диэяр хцсуси (ихтисаслашдырылмыш) тялябатларын тямин едилмяси цчцн истифадя едирляр. Кянар аэентлярин йардымына мцражият етмяздян яввял, онлар щаггында максимум информасийа алмаг лазымдыр. Якс щалда жидди проблемлярля тоггушмаг олар. Сатышлар цзря менежерлярдян бири хатырлайыр ки, юз мцштяриляриня «яйлянжя характерли мащны вя рягс алтында» тядрисин ориъинал програмыны тяклиф едян ширкятя йардыма эюря мцражият етдикдян сонра о ня гядяр мяйус олмушдур. Бу ширкятин хидмятляри она 5 мин доллара баша эялди, лакин бу жцр програм цзря тядрисин нятижяляри сыфыра йахын олмушду. Кянар мянбялярдян истифадя едилмясини о щалларда юзцнц доьрултмуш щесаб етмяк олар ки, онларын тяклиф етдикляри тядрис програмы мцштяри ширкятин мягсядляриня жаваб верир.
Програмы гиймятляндирмяк вя тящлил етмяк
Нювбяти мярщяля нятижялярин юлчцлмяси системинин щазырланмасыдыр. Бунула ялагядар олараг бир нечя суаллара жаваб вермяк тяляб едилир. Биз мящз няйи «юлчмяк» истяйирик? Биз юлчцляримизи ня заман эютцрмяк истяйирик? Биз буну нежя етмяк истяйирик? Бизим сярянжамымызда щансы «юлчц алятляри» вар? Тядрисин нятижялярини гиймятляндирмяк цчцн тестлярдян истифадя етмяк о гядяр дя чятин дейил: тижарят щейятинин ямякдашларынын алдыглары биликлярин практики тятбигинин эедишиндя тядрисин нятижялярини «юлчмяк» олдугжа чятиндир. Тижарят нцмайяндясинин тягдиматы кечирмяйи ня гядяр йахшы юйрянмясини, юйрятмянин билаваситя эедишиндя гиймятляндирмяк олар. Лакин онун щямин малы юз мцштярисиня ня гядяр еффектли эюстяря билмясини гиймятляндирмя олдугжа чятиндир. Мящз, она эюря дя, «сащядя» ишляйян сатыш цзря менежерлярин ролу важибдир. Онлар тижарят нцма- йяндяляринин давранышына нязарят едя вя юзцнцн табечилийиндя олан ишчиляр щаггында 424
мялумат веря билярляр. Ондан башга, сатыш цзря менежер юзц-юзцнцн табелийиндя олан ишчиляри малларын нцмайиш етдирилмясинин еффектли методларына юйрядя биляр.
Шякил 10.1. Тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси просесиндя тялябатларын тящлили
Нящайят, тижарят ямякдашларынын практики фяалиййятинин эюстярижиляринин гиймятляри тядрисин дяйярлилийинин ялавя сцбуту ола биляр, лакин беля информасийадан ehtiyatла истифадя етмяк лазымдыр. Сямярялиликдяки дяйишмяляр, мясялян, сатышларын щяжмляринин артырылмасы сатыша юйрядилмя иля бирбаша ялагяси олмайан амиллярля изащ едиля биляр. Лакин мялумат вермяк ки, эуйа беля дяйишмяляр щеч бир тярздя сатыша юйрятмя иля ялагяли дейилляр, демяли беля юйрятмянин məqsədəuyğunлуьуна шцбщя ойатмагдыр. Мягсяд Информасийа мянбяляри вя просесляр Тялябатлары анализ етмяк Конкрет ишин мязмунунун анализи. Вязифя тялиматлары Тижарят щейяти вя маркетинг Сатышлар цзря менежерляр Тядрисин яввялки програмларынын гиймятляндирилмяси Мягсядляри мцяййян етмяк
Тялябатлары анализ етмяк Узунмцддятли вя гысамцддятли перспективляри нязяря алмаг Тялимин мягсядлярини вя ширкятин мягсядлярини мцгайися етмяк Тядрис програмыны щазырламаг вя щяйата кечирмяк Тялимин яввялки програмларында истифадя едилмиш методлары гиймятляндирмяк Тялимин бу вя йа диэяр методларынын истифадя едилмяси иля ялагяли олан хяржляря вя мянфяятляря бахмаг Програмы гиймятляндирмяк вя анализ етмяк Тядрис програмына бцджя айырмаг Тядрис цчцн материаллар щазырламаг Мцяллимляри юйрятмяк Тядрис програмынын графикини тяртиб етмяк Тялимин щарада апарылажаьы йерляри сечмяк Мониторинг системини щазырламаг Програмын йериня йетирилмясини излямяк Тядрис просесиндя шаэирдлярин давранышыны вя реаксийасыны анализ етмяк, нятижяляри «юлчмяк» Хяржлярин вя мцсбят нятижялярин анализини йериня йетирмяк Зярурилик щалында нювбяти сессийанын яввялиня кими програма йенидян бахмаг
425
Ири ширкятляр тижарят ямякдашларынын щансы групунун тялим курсуну кечмяси щаг- гында гярар гябул едир. Онлардан щеч дя щяр биринин беля юйрянмяйя ещтийажы йохдур. Тязя тижарят ямякдашлары мцтляг ширкятдя гябул едилмиш тядрис програмыны мяним- сямялидирляр. (Ялбяття бу билаваситя юз иш йериндя, сонра ися, мясялян, ширкятин мянзил эярар- эащында, йа да тядрисин щансыса башга схеми иля уйьун олараг щяйата кечирилир). Ширкят башга мал бурахылышына вя щяр щансыса йени проседурлары истифадя етмяйя башлайанда, тяли- мин мцвафиг эялян курсуну бцтцн тижарят ямякдашлары кечмялидирляр. Лакин яэяр ширкятин бязи тижарят нцмайяндяляринин сатышларынын щяжмляринин эюзлянилмядян ашаьы дцшмяси мц- шащидя едилярся, онда тялим курсуну мящз бу ямякдашлар кечмялидирляр. Яэяр бу щалда тялим курсуну кечмяйя бцтцн тижарят ямякдашларыны мяжбур едирлярся, онда бу мцяййян проблемляр йарада биляр. Мясялян, кимля тялим курсундан имтина едя биляр, бу галан тижарят ямякдашларына мялум олажагдыр. Тялимин йени методу сынагдан чыхарыланда, ону щявясля кечмяйя щазыр олан група тятбиг етмяк сямяря веряр. Бу жцр йанашма тялим кечянлярдя онлара тяклиф едилмиш програма инамын артмасына кюмяк едир вя тяклиф едилмиш методдан даща эениш истифадя едилмяси цчцн йахшы аб-щава йарадыр. Тялимин нятижяляринин юлчцлмяси суалынын бюйцк ящямиййятини нязяря алараг, мцяллим тялим курсунун башланмасына гядяр мцвафиг информасийанын топланмасына башламалыдыр. Тялябатларын тящлили тялим програмларынын конкрет мязмунуна тясир едян мялуматлары алмаьа имкан верир. Яэяр, мясялян, мцшащидяляр эюстярмишдир ки, тижарят ямякдашларынын бир щиссясиндя коммерсийа эюрцшляриндя проблемляр мейдана чыхыр. Онда тялим курсунун гуртармасында сатышлар цзря менежер вя мцяллим тяряфиндян йериня йе- тирилмиш мцшащидяляр эюстяря биляр ки, бу тялим щансы хейри эятирмишдир. Информасийанын даща бир мянбяйи коммерсийа эюрцшляри щаггында щесабатлар ола биляр. Нятижялярин излян- мяси узун заман ярзиндя щяйата кечирилмялидир. Чцнки олур ки, тижарят ямякдашлары тялим курсуну гуртардыгдан сонра о саат алдыглары йени биликляри, вярдишляри вя бажарыглары истифадя етмирляр. Яэяр бу щягигятян баш верярся, онда тялимин нятижялярини щансыса тярздя мющкямляндирмяк лазымдыр. Мялуматларын топланмасы просеси тялимин тяклиф едилмиш програмынын истифадя едилмясини йа тясдиг, йа да məqsədəuyğunлуьу тякзиб едяжяк мцяллимляри информасийа иля тямин етмялидир. Фирманын али рящбярлийи цчцн билмяк чох мараглыдыр ки, тядрис прог- рамынын реализя едилмясиня гойулмуш вясаитляр вя ялдя едилмиш нятижяляр юзцнц доьрулдур- му? Яэяр фирманын али рящбярлийи тядрис програмынын мцвяффягиййятли нятижяляри щаггында мялуматлара малик оларса, онда фирманын бцтцн ямякдашлары тяряфиндян она инамы артажагдыр. Кимя, сатышлар цзря менежеря вя йахуд фирманын али рящбярлийиня сатылмасындан асылы олмайараг, сатышларын тялимин програмлары юзцня инам йаратмалыдыр. Ахы, фирма рящбярлийи ресурсларын сярф едилмясинин башга вариантларыны щямишя тапа биляр.
Тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси Ири ширкятлярин яксяриййятиндя тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси програмлары мювжуддур, лакин тящсилин сцряклилийиня вя конкрет мязмунуна эюря бир-бириндян хейли фярглянир. Тялим програмларынын мцхтялифлийи ширкятлярин сийасятиндяки, сатыш фяалиййятинин тябиятиндяки, щям дя малларын вя хидмятлярин типляриндяки фяргляри якс етдирир. Щятта ейни сащянин чярчивяляриндя сатышларын тялиминин програмлары тядрисин сцряклилийиня, конкрет мязмунуна вя тялимин методларына эюря ейни дейилдир. Бахмайараг ки, бязи ширкятляр тязя ямякдашлар цчцн тялимин мцяййян мцддятини габагжадан шяртляшмир, чох щалларда онларын формал юйрядилмясинин гейдя алынмыш мцддятини тяйин едирляр. Бу мцддят ширкятин офисиндя бир нечя эцндян ики вя щятта цч ил мцддятиндя давам едя биляр.
426
Юйрятмя програмларынын давам етмясиндяки бу гядяр узанма ня иля изащ едилир? Биринжиси, сатыжыларын юйрядилмясиндя мцхтялиф фирмаларын тялябатлары юз араларында хейли дяряжядя фярглянир. Бу тялябатлар ейни фирманын айры-айры ямякдашлары цчцн тамамиля мцхтялиф ола биляр. Мясялян, яжзачылыг фирмаларынан бириндя тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня йедди щяфтялик програм нязярдя тутулмушдур. Бу тязя тижарят ямякдашлары истещлак малларынын сатышы иля мяшьул олажаглар. Техники жящятдян даща мцряккяб олан мящсулларын сатышы иля мяшьул олажаг тижарят ямякдашлары цчцн тялим курсу ики ил давам едир.
Икинжиси, тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиндя тялябатларын мцхтялифлийи бу ямякдашларын юзляринин тялябатларындакы вя meyilляриндяки фярглярля шяртлянир. Щямин тязя ямякдашлар щансыларын ки, сатыш сферасында артыг мцяййян иш тяжрцбяси вар, тяжрцбясиз тязя ишчиляря нисбятян юйрядилмяйя аз тялябат щисс едирляр, лакин ири фирмаларын яксяриййятиндя тязя тижарят ямякдашлары цчцн формал тялимин мцяййян програмы нязярдя тутулмушдур. Мясялян, бир сянайе фирмасы тяляб едир ки, сатыш сферасында мцяййян иш тяжрцбяси олан тязя тижарят ямякдашлары тядрисин щяфтялик програмыны кечмишдиляр, анжаг тяжрцбясиз йени ишчиляр тядрисин ики вя йа цчиллик програмыны кечмялидирляр. Нящайят, тядрис програмынын сцряклийинин эениш сяпялянмясинин сонунжу сябяби щяр бир конкрет ширкятин фялсяфяси ола биляр. Сатышлар цзря бязи менежерляр нязярдя тутурлар ки, тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси сатыш сферасында мянсябя чатмаьын лап яввялиндя жямляшмялидир, лакин башгалары щесаб едирляр ки, беля юйрятмяни даща сцрякли заман кясийиндя бюлцшдцрмяк лазымдыр. Жядвял 10.1-дя тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси програмларынын сцряклийиндяки вя дяйяриндяки фяргляр тягдим едилмишдир. Жядвял 10.2-дя эюстярилмишдир ки, тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмяси цчцн ня гядяр вахт вя пул лазымдыр. Дартнелл Жорпоратион ширкяти тенденсийалар щаггында мялуматлары мисал эятирир вя тядрися вясаитлярин хяржлянмясиндя ашаьыдакы дяйишянляри эюстярир: * Яэяр яввялки ики иля эюря мялуматларла мцгайися етсяк, онда хырда ширкятляр (сатышын иллик щяжмляри 5 милйон доллардан артыг олмайанлар) тядрис програмынын реализясиня тяхминян 50 фаиз чох хяржлямяйя башладылар (бир тязя ямякдаша щесабламагла), йяни ики ил бундан юнжя хяржлядикляри 3688 долларла мцгаийсядя щал-щазырда 5500 доллар хяржлямишляр. * Ейни заманда тядрисин тезлийи хырда ширкятлярдя хейли артмышдыр: 1994-жц илдяки 3, 3 айдан индики сорьунун нятижясиня эюря 4, 4 айа гядяр. * Мялуматлар сцбут едир ки, хырда ширкятляр щал-щазырда щяля бир нечя ил бундан яввялкиня нисбятян тядрис мясяляляриня даща чох диггят верир. * Ширкятлярин рящбярляри тясдиг едирляр ки, онлар тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня чох вахт вя пул хяржляйирляр. Бу ону сцбут едир ки, онлар юзляринин тижарят щейятинин ихтисасынын артырылмасы гайьысына галырлар. * Ири ширкятляр (сатышын иллик щяжми 5 милйон доллардан йухары оланлар) мялумат верир ки, онлар яввялкиня нисбятян тядрися бир гядяр аз пул хяржляйир.
Жядвял 10.1. Тижарят ямякдашларынын тялимин мцддяти вя дяйяри Тижарят ямякдашларынын юйрядилмясинин мцддяти (айларла) Дяйяри (долларла) Ширкятин юлчцсц 5 милйон доллардан аз 5-дян 24, 9 милйон доллара гядяр 25-дян 99, 9 милйон доллара гядяр 100-дян 250 милйон доллара гядяр 250 милйондан артыг Базар
Истещлак базары (маллар) Истещлак базары (хидмятляр) Сянайе базары (маллар) Сянайе базары (хидмятляр) Дювлят мцяссисяляри (маллар)
4, 4 4, 2 3, 7
1, 7 3, 6
3, 4
3, 3 4, 8
4, 8 3, 8
5500, 0
8141, 1 8090, 9
7400, 0 7000, 0
5354, 2
4537, 3 9893, 5
9060, 5 6269, 4
427
Дювлят мцяссисяляри (хидмятляр) Алыжынын типи Сонунжу истещлакчылар Дистрибцторлар Ширкятляр Pərakəndəsatış тижаряти Жями 3, 2
3, 3
3, 9 4, 3
3, 2 3, 9
6200, 0
4220, 6 7256, 5 8234, 2
6711, 0 7079, 8
Мянбя: Дартнелл'с 30 тщ Салес Форже Жомпенсатион Сурвей: 1998-1999 (Жщижаэо: Дартнелл Жорп.) сящ. 143.
Тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси Тялим курсуну кечмиш тязя тижарят ямякдашлары йерлярдя ишлямяк цчцн конкрет вязифяляря тяйинат алдыгдан сонра онлар ширкятин мцштяриляри иля мцнасибятлярин сащмана салынмасында фяал иштирак етмяйя, башга ширкятлярдян юз рягибляринин щярякятлярини излямяйя вя башга вязифя боржларыны йериня йетирмяйя башлайырлар. Вахты чатанда онларын рягибляринин ишинин вязиййяти вя бцтювлцкдя базардакы вязиййят щаггындакы биликляри тядрижян кющнялир. Щятта онларын ишинин шяхси цслубу стереотиплярля пис эцня галырлар вя аз еффектли олурлар.
Жядвял 10.2. Ширкятин тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляринин тялиминин мцддяти, типи вя гиймяти (дяйяри).
Тялимин типи Дяйяр долларла
Жари тящсиля айрылмыш саатларын мигдары Сатышларын методлары вя фяндляри (%) Мящсул (%)
Ширкятин юлчцсц 5 милйон доллардан аз 5-дян 24, 9 милйон доллара гядяр 25-дян 99, 9 милйон доллара гядяр 100-дян 250 милйон доллара гядяр 250 милйондан артыг Маллар вя хидмятляр Истещлак базары (маллар) Истещлак базары (хидмятляр) Сянайе базары (маллар) Сянайе базары (хидмятляр) Дювлят мцяссисяляри (маллар) Дювлят мцяссисяляри (хидмятляр) Алыжынын типи Сонунжу истещлакчылар Дистрибцторлар Ширкятляр Pərakəndəsatış тижаряти Жями
30, 1
36, 1 31, 0
25, 2 38, 0
35, 8
33, 9 31, 6
30, 8 41, 8
33, 3
36, 2 35, 7 31, 5
32, 9 32, 5
40, 7
44, 6 45, 4
43, 4 44, 2
44, 1
49, 3 37, 1
41, 8 38, 0
45, 2
45, 3 40, 2 43, 2
43, 7 43, 6
60, 0
53, 3 47, 6
56, 9 51, 3
50, 1
47, 5 58, 9
53, 9 59, 0
56, 0
53, 4 55, 1 55, 2
51, 9 54, 0
3752
3947 3902
5365 4824
4039
3623 5149
4867 4261
3470
3142 4168 4605
4181 4032
Мянбя: Дартнелл'с 30 тщ Салес Форже Жомпенсатион Сурвей: 1998-1999 (Жщижаэо: Дартнелл Жорп.) сящ.145.
Ондан башга ширкятин сийасятиндяки дяйишмялярин онун мящсул хяттиндяки дяйиш- мялярин нятижясиндя тижарят нцмайяндяляриня юз биликилярини йениляшдирмяк вя даща «иряли чякилмиш» тялим курсуну кечмяк лазымдыр. Чох ширкятляр тялим просесини тязя ямякдаш биликлярин ясас щяжмини ялдя етдикдян сонра, дайандырыр. Рящбярлярин яксяриййяти щесаб едир ки, тялим просеси фасилясиз вя «сонсуз» олмалыдыр. Онлар щесаб едирляр ки, щятта даща еффектли ишляйян тижарят нцмайяндяляринин биликлярин дюври йениляшмясиня ещтийажлары вар. Жядвял 10.2. дя тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын програмларынын мцддяти, типи вя дяйяри (гиймяти) щаггында мялуматлар верилмишдир.
428
Дартнелл Жорпоратион мювжуд олан тенденсийалар (meyilляр) щаггында онун сярянжамында олан информасийадан чыхыш едяряк ашаьыдакы нятижяляря эялир: * Щямин тядгигатла ящатя едилмиш ширкятлярин тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри щяр ил мцддяти орта щесабла 32, 5 саат вя дяйяри 4032 доллара жари тялимин курсуну кечирляр (мцгайися цчцн гейд едяк ки, 1994-жц илдя тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри цчцн тялим курсу бир адама 32, 2 саат вя дяйяри 3716 доллар тяшкил едирди). Он ил бундан юнжя тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри щяр ил 27 саатлыг тялим курсу кечирдиляр. ; * Бир щалда ки, тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри узун мцддят щазырлыг кечирляр, буну рящбярлийин онларын ихтисасыны планлы олараг артырмаг жящди кими гиймятляндирил- мялидир; * Мадам ки, ширкятляр йедди ил бундан габагкына нисбятян бир тяжрцбяли тижарят нцмайяндясинин юйрядилмясиня орта щесабла 25 фаиздян чох вясаит хяржляйир, бу бир даща сцбут едир ки, ширкятлярин рящбярлийи юзцнцн тижарят щейятинин ихтисасыны фасилясиз артырмаьын ящямиййятини дярк едирляр. * Яввялки вя индики тядгигатларын нятижяляриня ясасланараг, Дартнелл ашаьыдакы нятижяляря эялир: ширкятляр дярк едирляр ки, тижарят ямякдашларынын тялими фирманын тижарят щейятиня юзцнцн инвестисийаларынын мцдафиясинин нисбятян ужуз цсулудур. Ялавя тялим о щалларда зяруридир ки, ширкятин тижарят нцмайяндяси даща йцксяк вязифяйя иряли чякилир. Бир чох ширкятлярдя хидмяти пиллялярля ирялилямя – бу, садяжя олараг тижарят щейятинин сырави ямякдашынын сатышлар цзря район менежери вязифясиня кечмяси дейил. Хидмяти пиллялярля ирялилямя даща «ялверишли» мцштярилярля ишлямяк имканы йаранмаьы, даща «ялверишли» яразийя кечирилмя, ширкятин тижарят щейятинин штатлы ямякдашынын вязифясиндян алынмасы вя йа ширкятин сатыш шюбясиндя щансыса рящбяр вязифяйя иряли чякилмяси вя с. щадисяляри якс етдирир. Щятта тижарят ямякдашына даща ялверишли мцштярилярля вя йа даща ялверишли яразидя ишлямяк имканы верилирся, тялимин ялавя курсуну кечмя она юзцнцн йени, даща эениш вязифяляри иля йахшы таныш олмаг имканы верир. Жисжо Сйстемс ( www.жисжосйстемс.жом ), ИБМ ( www.ибм.жом ) вя Херох ( www.херох.жом ) ширкятляри тялими билаваситя сащядя кечирмяйя жящд едир. Бунун цчцн онлар дярс вясаитляриндян, видеоматериаллардан вя kompyuter програмларындан истифадя едир. Тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня яксяр ширкятляр тяряфиндян фирманын мцщцм активляриндян бириня ялверишли инвестисийа гойулушу кими бахылыр. Деби Брейди малиййя хидмятляринин эюстярилмяси иля мяшьцл олан Едwард Ъонес ширкятинин тялим вя еффективлийин тяшкили цзря директору гейд едир ки, онун ширкятинин тялими вя тижарят ямяк- дашларынын ихтисасынын даими артырылмасына орийентасийасы она хаос шяраитляриндя чичяк- лянмяйя наил олмаьа имкан верир вя тясдиг едир ки, бизим нювбяти няслимизин лидерлярини йетишдиряжяк вя ширкятимизин мядяниййятини щяр васитя иля сахлайараг биз гуллугчуларымыза онлара лазым олан биликляр алмаг вя бцтцн юз потенсиалыны ачмаьа имкан веририк.
Сатыш тялимляринин мювзулары Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|