Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Сатыш  сферасынын  пешякар  ишчиляринин  яксяриййятинин  фикринжя,  узун  мцддят  цчцн  сатыш  функсийасынын 

йериня йетирилмясиндя «йерли истедадлардан» истифадя етмядян мцвяффягиййяти тямин етмяк мцмкцн дейил. 

Ейни  заманда  бир  чох  фирмалар  цчцн  йахшы  щазырланмыш  тижарят  ямякдашларыны  юзляринин  ян  важиб 

мцштяриляриня  йардым  цчцн  езам  етмяк  вя  йени  базарлары  фятщ  етмяк  артыг  адят  щалыны  алмышдыр.  Сатыш 

фяалиййятинин мцвяффягиййятини тямин етмяк цчцн ширкятя эяляжякдя йерли сакинлярдян олан ямякдашлары ишя 

гябул етмяк лазым эяляжякдир, чцнки йерли ямякдаш щяр эцн юз ширкятини йерлярдя тямсил едяжякляр.  

  Ширкят  тязя  базара  чыхмаьа  щазырлашараг,  илк  нювбядя  бу  базары  тядгиг  етмялидир.  Бу  ися,  юз 

нювбясиндя  рящбярлийя  онун  потенсиалы  щаггында  ясасландырылмыш  гярар  гябул  етмяйя  имкан  верир.  Беля 

тядгигатлары  йериня  йетирян  мцтяхяссисляр  бунунла  ялагядар  олараг  бир  нечя  tövsiyəляр  верирляр.  Биринжиси, 

бцтцн  базарлары  чох  дягиг  тядгиг  етмяк  вя  онлардан  щяр  биринин  потенсиалы  щаггында  даща  чох  билмяк 

лазымдыр.  Ондан  башга,  юз  базарыны  йахшы  таныйан  йерли  пешякарларла  цнсиййятдя  олмаг  лазымдыр.  Беля 

цнсиййят просесиндя сизин ширкятдя тижарят ямякдашы кими ишляйяжяк потенсиал намизядлярин даиряси щаггында 

мялуматлар алмаг олар. Ондан сонра ширкят тязя базара чыхмаг щаггында гярар гябул едяжякдир. Икинжиси, 

«цмумиййятля  базар»  щаггындакы  йалныз  яввялжядян  мялум  олан  тясяввцрляря  ясасланмыш  щяр  щансы 

фярзиййяляр гурмаг лазым дейил.  

 

401

Ширкятин  рящбярлийи  мцвафиг  базара  чыхыш  щаггында  гярар  гябул  едяндян  сонра,  о  саат  «йерли 

истедадларын»  гябулу  просесиня  башламаг  лазымдыр.  Конфрансларын  кечирилмяси  цчцн  мяркязлярин, 

мещманханаларын вя курортларын фяалиййятинин йарадылмасы вя идаря едилмяси иля мяшьул олан Бенжщмарк 

Щоспиталитй,  Инж.  ширкяти  щяр  бир  тязя  глобал  базарда  йерли  пешякарлар  арасында  али  рящбяр  вязифялярин 

мцяййян  мигдарыны  фактики  олараг  бюлцшдцрцр.  Бенжщмарк  Щоспиталитй-нин  рящбярлийи  нязярдя  тутур  ки, 

ширкятин  тяркибиндя  тяжрцбяли  йерли  пешякарларын  олмасы  ширкятя  эяляжякдя  хейли  пула  гянаят  етмяйя  имкан 

верир, чцнки бу щалда ширкят базара чыханда , адятян, аз сящвляр бурахылыр.  

Мянбя: «Аре Йоу Смарт Еноуэщ то Селл Элобаллй?» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъилй 1998), сящ 53-

56 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

Шякил 9. 4. Тижарят щейятинин тяркибиндя ишлямяк цчцн намизядлярин 

жялб едилмясинин харижи мянбяляри 

 

Мянбя: Режруитинэ анд Сележтион Прожедурес, Персонал Полисиес Форум Сурвей Но 146, сящ.7-9 (Май 1988). 

Щям дя Ъулиа Лаwлор «Щиэщлй Жлассифиед», Салес & Marketinq Манаэемент (Маржщ 1995), сящ.84 

 

Реклам еланлары 

 

Намизядлярин  бу  вя  йа  диэяр  вакант  вязифялярин  тутулмасына  жялб  едилмясинин 

цсулундан бири дя реклам еланларыдыр. Яэяр фирмайа техники жящятдян ихтисаслы вя тяжрцбяли 

ямякдаш тяляб едилярся, онда реклам еланыны мцвафиг олан сащялярдя вя техники ъурналда 

йерляшдирмяк  олар.  Беля  реклам  еланлары  даща  чох  йерли  гязетлярдя  няшр  едилирляр.  Бу 

адятян,,  о  щалларда  баш  верир  ки,  сатыш  сферасында  нисбятян  йцксяк  олмайан  вязифянин 

тутулмасына намизядляр жялб едилирляр ки, бурада онлара гаршы щяр щансы хцсуси тялябляр иряли 

сцрцлмцр.  

Йахшы  дцшцнцлмцш  реклам  еланы  потенсиал  намизядлярин  жялб  едилмясинин  олдугжа 

еффектли  цсулудур.  Лакин,  артыг  эюстярилдийи  кими  бу  щямишя  истянилян  нятижяйя  эятириб 

чыхармыр. Реклам еланы щяддиндян чох гейри-ихтисаслы вя аз мараьы олан намизядляри жялб 

едяндя,  фирма  чох  баща  баша  эялян  сяпялямя  иля  мяшьул  олур,  йяни  тахылы  алаг  отундан 

айырыр.  Яэяр  фирма  тязя  ямякдашларын  ишя  гябулу  щаггында  гязетлярдя  реклам  еланыны 

йерляшдирмяк гярарына эялмишся, о, онун цзяриндя йахшыжа фикирляшмялидир ки, олан вакант 

вязифя щаггында щансы информасийаны йерляшдирмяк лазымдыр.  

 

Кадр аэентликляри 

 

Фирмалар  потенсиал  намизядлярин  ахтарышы  цчцн  щейятин  сечилмяси  цзря  хцсуси 

аэентликлярин хидмятляриня щярдян бир мцражият едирляр. Адятян, pərakəndəsatış тижаряти вя 

телеmarketinq  васитясиля  сатыш  сферасындакы  фяалиййятин  даща  «стандарт»  нювляри  щаггында 

Мянбя  

Гязетлярдя реклам еланлары 84 

Юз гуллугчуларынын зяманяти 76 

Кадр аэентликляри 44 

Тящсил мцяссисяси 38 

Хидмяти мянсяб цзря конфрансал  

Пешя бирликляри 19 

0 

25 

50 

75 

100 

 

402

сющбят  эедяндя  беля  щярякят  едирляр.  Лакин  бязи  кадр  аэентликляри  ишчиляря  гаршы  даща 

йцксяк  тялябляр  иряли  сцрян  сатыш  фяалиййятинин  бу  нювляри  цчцн  потенсиал  намизядлярин 

ахтарышы  цзяриндя  ихтисаслашырлар.  Сатышлар  цзря  бязи  менежерляр  кадр  аэентликляри  иля 

ямякдашлыгда пис тяжрцбяйя маликдирляр.  

Онлар хцсуси иля ондан шикайятлянирляр ки, беля аэентликляр юз мянфяятлярини артырмаьа 

жящд  едяряк,  вясаитлярдя  гармагарышыглыг  эюстярирляр  вя  намизядляри  фирманын  рящбярлийи 

тяряфиндян  формалашдырылмыш,  билярякдян  уйьун  эялямяйян  тялябляря  истигамятляндирирляр. 

Нятижядя  бир  чох  ширкятляр  щейятин  сечилмяси  цзря  аэентликляря  йалныз  сон  анда  йардым 

алмаьа эюря мцражият едирляр.  

Башгалары  тясдиг  едирляр  ки,  фирманын  бу  вя  йа  диэяр  кадр  аэентлийи  иля  проблемляри 

мейдана  чыхыр  ки,  бу  да  фирманын  юзцнцн  эцнащы  ужбатындан  тез-тез  баш  верир,  чцнки 

фирманын  рящбярлийи  садяжя  олараг  бу  жцр  аэентликлярин  ролунун  дярк  етмир  вя  потенсиал 

намизядляря гаршы иряли сцрцлян тялябляр щаггында дягиг информасийаны вермир. Яэяр фирма 

йахшы нцфузлу аэентлийи сечмяйя жан атырса, онунла uzun müddətли мцнасибятляр гурур вя 

она  потенсиал  намизядляря  юз  тялябляри  щаггында  ятрафлы  информасийа  верир,  беляликля, 

аэентлик файдалы иши йериня йетирир. Аэентликлярдян олан мцтяхяссисляр потенсиал намизядляри 

ашкар едир вя онларын тяхмини сяпялянмясини йериня йетирирляр.  

 

Тядрис мцяссисяляри 

 

Йцксяк  зещни  габилиййятляря  вя  техники  биликляря  малик  олан  ямякдашларын  фирмалар 

цчцн тяляб едилян потенсиал намизядлярин типик мянбяйи коллежляр вя университетляр дя ола 

билярляр. Тядрис мцяссисяляринин яксяриййятиндя юз мязунларына йахшы иш тапмагда кюмяк 

едян шюбяляр вар.  

Тядрис  мцяссисяляри  -  потенсиал  намизядлярин  ясас  еффектли  мянбяйидир.  Коллежлярин 

мязунлары  тядрис  мцяссисясини  битирмямиш  ейни  йашлы  адамлара  нисбятян  юзлярини  сосиал 

жящятдян даща сабит ишчиляр кими эюстярирляр. Дипломдакы гиймятляр ися она ялавя сцбутдур 

ки, инсан мянтиги дцшцнмяйи, юз вахтыны сямяряли бюлцшдцрмяйи вя юз фикирлярини айдын вя 

дягиг шящр етмяйи бажарыр.  

Йалныз  коллежлярин  эянж  мязунларында  демяк  олар  ки,  сатыш  сферасында  ишин  истянилян 

гядяр тяжрцбяси щеч вахт олмур. Онлар даими нязарятя ещтийаж дуйурлар вя онлары сатышын 

ясасларына юйрятмяк лазымдыр. Бундан башга коллежлярин мязунларына эюря «гачаьанлар» 

ады  мющкям  тясдиг  едилмишдир:  яэяр  онларын  индики  вязифяси  онлара  «нцфузлу»  кими 

эюрцнмцрся  вя  хидмят  пилляляри  иля  сцрятля  ирялилямясиня  щеч  ня  вяд  етмирся,  онлар 

фикирляшмядян иш йерини дяйиширляр. Мясялян, бир сыьорта ширкяти коллежлярин мязунларынын ишя 

гябулуну дайандырды, чцнки ширкят рящбярлийи дярк едирдиляр ки, беля ишчиляр тязя иш йериндя 

чох галмырлар. Лакин ишдян бу гядяр еркян чыхма тез-тез ишчинин эцнащы ужбатындан дейил, 

ширкятин эцнащы цзцндян баш верир.  

Ашаьы  пилляли  коллежляр  вя  техники-  пешя  мяктябляри  дя  сатыш  сферасындакы  иш  цчцн 

потенсиал намизядлярин жялб едилмясинин даща бир мянбяйини тяшкил едирляр. Бу типли тядрис 

мцяссисяляринин хцсусиля жошгун инкишафы сон иллярдя гейдя алынмышдыр. Онлардан чохунун 

сатыш  сферасындакы  иш  цчцн  мцтяхяссислярин  щазырланмасына  щесабланмыш  програмлары  вар. 

Беляликля,  беля  тядрис  мцяссисяляринин  мязунларыны  ишя  эютцрян  фирмалара  сатыша  мянфи 

мцнасибятлярля мцбаризя апармаг лазым эялмир, чцнки яввялляр онлар бу жцр щаллара тез-

тез раст эялирдиляр. Кичик пилляли коллежляр вя техники-пешя мяктябляри истянилян гядяр инкишаф 

етмиш ягли вя коммуникатив габилиййятляри тяляб едян сатыш сферасындакы иш цчцн потенсиал 

намизядлярин хцсусиля уйьун эялян мянбяйини тягдим едирляр.  

 

 

 

 

403

Интернет 

 

Ширкятляр  щяр  шейдян  юнжя  сатыш  сферасындакы  иш  цчцн  потенсиал  намизядляри  интернет 

кими беля эцжлц мянбяйин кюмяйи иля жялб етмяйя жящд едирляр. Щягигятян шякил 9.2.-дян 

эюрцндцйц  кими  Делл  Жомпутер  Жорпоратион  кими  беля  ширкятляр  онларда  олан  бош  иш 

йерляри щаггында интернет васитясиля елан верирляр, потенсиал намизядляря електрон почту иля 

юз  шярщини  вермяйи  тяклиф  едирляр.  Бу  формада  эюндярилмиш  изащлара  бахылыр  вя  онлара 

ясасян  мцвафиг  гярарлар  гябул  едилир.  Бир  чох  щалларда  даща  чох  эянж  потенсиал 

намизядляр  юз  шярщлярини  интернет  васитясиля  даща  щявясля  верир  вя  буну  ади  каьыз 

сянядляринин  щазырланмасында  вя  ютцрцлмясиндя  олдуьу  кими  инамла  едирляр.  Ондан 

башга,  бязи  сащялярдя  Интернет  васитясиля  шярщин  ютцрцлмясинин  фактики  просеси  намизядин 

мцвафиг олан технолоэийаларла танышлыьыны нцмайиш етдирир. Нящайят, интернетин кюмяйи иля 

ширкят онларын тяйинаты цзря адамлара онун алдыьы шярщляри йенидян эюндяря биляр. Мясялян, 

Делл Жомпутер Жорпоратион ширкятинин цнванына истигамятлянмиш интернет шярщиндя бош иш 

йеринин надир ишарясини вя уйьун эялян нюмрясини бирляшдирир ки, буна билаваситя мцнасибяти 

олан вя ящямиййятли жоьрафи мянтягядя ишляйян ямякдашлара йенидян эюндярмяйя имкан 

верир.  

Тязя  тижарят  ямякдашларыны  гябул  етмяк  цчцн  Интернетдян  даща  эениш  истифадя 

едилмясиня бахмайараг, сатыш сферасында фяалиййятинин бязи аспектляриндя шяхси эюрцнцшцн 

зярурилийи  вя  потенсиал  нцмайяндялярдян  щяр  бири  иля  сющбятлярин  важиблийи  Интернетдя 

истифадя  едилмясинин  ящямиййятини  азалдыр.  Лакин  йайым  васитяси  механизми  кими  дцнйа 

шябякяси  юзцнц  йахшы  тяряфдян  эюстярди,  чцнки  бу  щалда  мцражиятлярин  бюйцк  мигдарда 

щазырланмасы просеси хейли асанлашыр. Бязи ширкятляр (мясялян, ИБМ) бир эцн ярзиндя нцма-

йяндялярдян  бу  вя  йа  диэяр  вязифяйя  демяк  олар  ки,  минлярля  мялумат  алыр.  Интернетин 

кюмяйи иля онлар щеч бир чятинлик чякмядян ширкятя мцвафиг ямякдашлары эюндяря билярляр.  

 

Сечмянин методикалары 

 

 

Ширкят рящбярлийи вакант вязифядя тялябляри арашдырандан сонра мцяййян мигдарда 

намизядляри  жялб  етмякля  намизядлярдян  кимин  бу  вязифяйя  даща  чох  лайиг  олдуьуну 

мцяййянляшдирир.  

Щяр  бир  потенсиал  ишчини  гиймятляндирмяк  цчцн  зярури  олан  информасийаны  алмаг  цчцн, 

фирмалар адятян, ашаьыда садаланмыш сечмянин алят вя методикаларыны (сележтион тоолс анд 

прожедурес) бу вя йа диэяр формасындан истифадя едирляр.  

1. Ишя гябул олан заман намизядлярин долдурдуглары формалардан; 

2. Шяхси мцсащибялярдян; 

3. Tövsiyəлярин йохланмасындан; 

4. Физики мцайинядян; 

5. Психолоъи тестлярдян: 

 а) ягли габилиййятлярдян; 

 б) характерин яламятляриндян; 

 ж) meyilляр вя вярдишлярдян.  

Яввялки  тядгигатларын  нятижяляринин  мета-тящлили  эюстярмишди  ки,  психолоъи  тестлярин 

нятижясиндя алынмыш бцтцн вязифяляр цзря орта цмуми гиймятляр потенсиал намизядин ишинин 

эяляжяк  еффективлийини  даща  дягиг  прогнозлашдырмаг  имканы  верир.  Башга  сюзлярля 

тестляшдирмянин нятижясиндя алынмыш гиймятляр намизядин ишинин эяляжяк эюстярижиляри иля ян 

йцксяк  коррелйасийайа  маликдирляр  (коррелйасийанын  орта  ямсалы  0,  53  -  я  бярабярдир). 

Беляликля  тестляшдирмянин  нятижясиндя  алынмыш  гиймятляр  орта  щесабла  сямярялилийин 

тяхминян 28 % вариасийаларыны изащ едирляр. Ейни заманда шяхси мцсащибялярин нятижяляриня 

ясасланан рейтингляр намизядин ишинин эяляжяк эюстярижиляри иля орта коррелйасийанын йалныз 

 

404

0,  14-ня  маликдир  (вя  онларын  щяр  бириня  нятижядя  онларын  нцмайиш  етдирдикляри  ишчинин 

сямярялилийинин орта щесабла 2 % вариасийасы дцшцр). Бу тядгигатларын даща дягиг нятижяси   

шякил 9.5.-дя верилмишдир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 9.5. Сечмянин мцхтялиф критерийалары иля тямин едилян прогнозлашдырманын дягиглийи 

 

Мянбя:  Ъощн  Е.  Щунтер  анд  Р.  Ф.  Щунтер-ин  «Валидитй  анд  Утилитй  оф  Алтернативе  Предижторс  оф  Ъоб 

Перформанже» адлы мягалясиндя йенидян няшр едилир, Псйжщолоэижал Буллетин 96 (1984) сящ.72-98. 

 

 

Лакин бир гядяр о щал шцбщялидир ки, потенсиал ямякдашларыны гиймятляндирмяк цчцн 

сечмя критерийасыны фактики олараг тятбиг едян сечим фирманын бу алятлярин щягиги эерчяклийи 

иля  тамамиля  узлашмыр.  121  сянайе  фирмасынын  сорьусунун  нятижяляри  эюстярирляр  ки,  шяхси 

мцсащибялярдян щяр йердя истифадя едилдийи щалда, психолоъи тестляр сечмянин ян аз истифадя 

едилян алятидир. Дцздцр, онлара даща тез-тез мцражият едирляр. Буну Бристол-Мйерс Сгуибб 

ширкятиня щяср едилмиш бу фяслин эириш парчасындакы материал да сцбут едир. Хырда ширкятляря 

нисбятян  ири  фирмалар  психолоъи  тестляря  даща  йахшы  дцшцнжя  иля  мцнасибят  бясляйирляр. 

Сечмянин бу вя йа диэяр алятляринин бязи практики цстцнлцкляри вя мящдудиййятляри нювбяти 

бюлмялярдя мцзакиря едилир.  

 

Ишя эиряндя намизядлярин долдурдуглары формалар 

 

Пешякар  тижарят  ямякдашлары  юзляринин  потенсиал  ишверянляриня  шяхси  нятижяляри  тез-тез 

тягдим  едирляр.  Кадрларын  идаря  едилмяси  цзря  бир  чох  мцтяхяссисляр  нязярдя  тутурлар  ки, 

стандарт  форманын  кюмяйи  иля  намизядлярин  мязиййятлярини  вя  çatışmazлыгларыны 

гиймятляндирмяк  даща  садядир.  Йахшы  щазырланмыш  анкет  бцтцн  намизядляря  ейни  инфор-

масийанын верилмясиня (бир дя ки, щамы цчцн ейни форматда) тяминат верир.  

Ишя  эирян  тяряфиндян  долдурулан  анкетлярин  башлыжа  мягсяди  намизяд  щаггында 

информасийанын  топланмасындан  ибарятдир.  Анкетдя  намизядин  физики  характеристикалары, 

тяржцмейи-щалы,  онун  аиля  статусу,  тящсили,  иш  тяжрцбяси,  щярби  хидмятдя  олмасы,  ижтимаи 

тяшкилатларда иштиракы, «кянар» марагларынын олмасы вя фяалиййятин нювляри щаггында мялу-

Габилиййятлярин (тестлярин) комбинасийа едилмиш гиймяти 53 

Тяржцмейи-щал мялуматы (намизядин долдурдуьу форма ) 37 

Тювсийялярин йохланмасы 26 

Иш тяжрцбяси 18 

Шяхси мцсащибя 14 

0 

10 

20 

30 

40 

50 

60 

 

405

матлар гейд едилир. Беля формалар намизядин онун ясас тялябляря уйьун эялмясиндя, йяни 

тящсилинин сявиййясини йохламаг цчцн истифадя едиля биляр.  

Анкетин икинжи функсийасы ондан ибарятдир ки, рящбярляря намизядля шяхси мцсащибяйя 

щазырлашмагда кюмяк етсин. Намизядлярин анкетин сорьуларына жавабларында тез-тез ялавя 

суаллар  ямяля  эялир.  Шяхси  мцсащибялярин  эедишиндя  онлара  жаваб  вермяк  лазым  эялир. 

Мясялян,  яэяр  анкетдян  эюрцнцр  ки,  намизяд  бир  нечя  сон  илдя  иш  йерини  бир  нечя  дяфя 

дяйишмишдир, онда мцсащибя кечирян рящбяр бунун сябябини ашкар етмяйя жящд етмялидир. 

Ола билсин ки, о нятижяйя эяляжякдир ки, бу намизяд ади «гачаьандыр» вя о , бир илдян артыг 

бир  йердя  ишлямяйя  гадир  дейил.  Щягигятян  бир  яжзачылыг  фирмасында  апарылмыш  тядгигат 

эюстярмишдир  ки,  ишя  дахил  оланын  ады  анкетдян  алынмыш  информасийанын  кюмяйи  иля  артыг 

йахын  вахтларда  ишдян  чыхажаг  ишчини  юзцнцн  эяляжяк  ишверянинин  йанында  узун  мцддят 

ишлямяк истяйян ишчилярдян фяргляндирмяк олар.  

 

Шяхси мцсащибяляр 

 

Шяхси  мцсащибяляр  намизядин  тяржцмейи-щалынын  бу  вя  йа  диэяр  мцщцм  тяряфлярини 

ашкар  етмякдян  савайы,  онун  ягли  габилиййятляр  вя  характери,  коммуникативлийи,  коллек-

тивдя  ишлямяк  габилиййяти  щаггында  мялуматлары  алмаьа  имкан  верир. Мцхтялиф  рящбярляр 

мцсащибянин  эедишиндя  иддиачыны  даща  дяриндян  танымаг  цчцн  мцхтялиф  йанашмалардан 

истифадя  едирляр.  Шяхси  мцсащибянин  апарылмасынын  (кечирилмясинин)  бцтцн  бу  методларыны 

ики група бюлмяк олар: Гурулмуш вя гурулмамышлар.  

 Гурулмуш  мцсащибялярин  (стружтуред  интервиеw)  эедишиндя  щяр  бир  намизядя  га-

багжадан щазырланмыш ейни суаллары верирляр. Бу йанашма хцсусиля о заман йахшы олур ки, 

мцсащибя апаранын мцсащибялярин кечирилмясиндя вя намизядлярин гиймятляндирилмясиндя 

йетяринжя  тяжрцбяси  олмур.  Стандарт  суаллар  мцсащибяни  дцзэцн  истигамятдя  апармаьа 

кюмяк едир вя тяминат верир ки, намизядин габилиййятляриня вя характериня аид олан бцтцн 

амилляр ящатя едиляжякдир. Ондан башга, бцтцн намизядляря ейни суаллары веряряк, онларын 

мязийятлярини вя çatışmazлыгларыны мцгайися етмяк олдугжа асан олур. Беля мцгайисялярин 

йериня  йетирилмясини  тямин  етмяк  цчцн,  бир  чох  фирмаларда  мцсащибялярин  нятижяляринин 

гиймятляндирилмясиндя  стандарт  формалар  истифадя  едилир.  Стандарт  формаларын  кюмяйи  иля 

мцсащибя аланлар щяр бир намизядин щяр бир суала вердийи жаваблары гиймятляндирирляр.  

 Гурулмуш  мцсащиблярин  ян  чох  раст  эялян  çatışmazлыгларындан  бири  мцсащибя 

эютцрянин габагжадан щазырланмыш суаллара сярт ямял етмяйя мейиллилийидир. Бу ися она бу 

вя йа диэяр намизядя хас олан щяр щансы надир кейфиййятлярин вя çatışmazлыгларын олмасыны 

ашкар  етмякдя  мане  олур.  Лакин  мцсащибя  эютцрянин  мцсащибянин  кечирилмясиндя 

тяжрцбя  топладыгдан  сонра,  намизядин  жавабы  ону  тямин  етмяйяндя  цмуми  истигамяти 

позмайараг, она ялавя суаллар веряряк истядийиня наил олур.  

Мцсащибялярин  кечирилмясиндя  гейри-структур  мцсащибялярдян  истифадя  едилир 

(унстружтуред  интервиеwс).  Беля  мцсащибянин  мягсяди  намизяди  щисс  етмяйя  вя  юзцнц 

сярбяст апармаьа, ону рянэарянэ суалларын мцзакирясиня жялб етмякдян ибарятдир. Мцса-

щибя  эютцрян  йалныз  бир  нечя  суал  верир  вя  сющбяти  бу  вя  йа  диэяр  мювзуларын  цзяриня 

истигамятляндирир  (мясялян,  намизядин  иш  тяжрцбяси,  мягсядляри,  онун  ишиня  билаваситя 

мцнасибяти  олан  фяалиййят  нювляри).  Беля  йанашманын  мащиййяти  намизядин  характерини 

даща  дольун  ачмаьа  имкан  вермякдян  ибарятдир.  Мцсащибя  эютцрян  она  сюзцнц  ахыра 

кими демяйя имкан верир вя мцсащибянин эедишиня йалныз аз дяряжядя истигамят вермяйя 

чалышыр. Ондан башга мцсащибя эютцрян намизядин хцсусиля мараглы вя ориъинал фикирляриня 

даща чох вахт айырыр.  

Сярбяст  мцсащибянин  мцвяффягиййятля  кечирилмяси  цчцн  мцсащибя  эютцрян  беля 

мцсащибянин  эютцрцлмясиндя  йетяринжя  тяжрцбяйя  малик  олмасы  вя  алынмыш  нятижяляри 

дцзэцн шярщ етмяйи бажармасы лазымдыр. Сярбяст мцсащибянин кечирилмясиндя габагжадан 

 

406

щазырланмыш суалларын сийащысынын олмамасы, мцсащибя эютцрян щяр щансы мцщцм анларын 

бураха билмямяси тящлцкяси йарадыр. Беляликля, фирмаларын яксяриййятиндя сатыш цзря мене-

жерлярин  мцсащибя  эютцрянлярин  иш  тяжрцбяси  олмадыьына  эюря  тязя  тижарят  ямякдашларынын 

сечилмясиндя тез-тез мящз мцсащибялярдян истифадя едилирляр.  

Мцсащибянин кечирилмясиндя - хцсусян сярбяст мцсащибялярдя - бязи менежерляр на-

мизядин характерини вя meyilлярини даща дольун ачмаг мягсядиля ялавя методлары тятбиг 

едирляр. Беля методлардан бири «стрес мцсащибя» адланыр. Бу вя йа диэяр цсулла намизяди 

стрес вязиййятиня салыр. Беля методун мягсяди ондан ибарятдир ки, щямин намизяд стресли 

вязиййятляря  нежя  реаксийа  веряжякдир.  Беля  вязиййятляря  сатыш  фяалиййятиндя  тез-тез  раст 

эялинир.  

Даща бир йанашма ондан ибарятдир ки, мцсащибя эютцрян намизядя няйи ися сатмаьы 

тяклиф едир. Потенсиал намизядя санжаг, карандаш вя даща няйи ися тягдим един вя она бу 

яшйаны сатмаьы тяклиф един. Ясл пешякар ня олурса, олсун сата биляжякдир. Бунунла ялагядар 

олараг  сатыш  цзря  менежердян  бири  дейир  ки,  намизяддян  йалныз  тяляб  едирик  ки,  бу 

мцштярийя  уйьун  эялян  малын  сифаришинин  йериня  йетирилмясиня  наил  олсун.  Буна 

бахмайараг он намизяддян йеддиси бу вязифянин ющдясиндян эяля билмир.  

Буна  охшар  методлар  сатыжы  кими  намизядин  характерини  вя  онун  габилиййятлярини 

гиймятляндирмяк цчцн лазым ола билярляр, лакин онлар чох ehtiyatла тятбиг едилимялидирляр. 

Сатышлар цзря менежерляр намизядлярин гиймятляндирилмясинин ян йахшы цсулуну тапмаьа о 

гядяр  алудя  олурлар  ки,  реал  цнсиййятин  явязиня  онларда  йалныз  мящарятля  дцзялдилмиш 

кяляйин йыьыны алыныр. Нящайят, мцсащибянин мягсядляриндян бири намизядлярин эяляжяк иши 

вя  ширкят  иля  таныш  олмасындан  ибарятдир.  Мцсащибянин  кечирилмясиндя  мцмкцн  олан  вя 

истифадя  олунан  бцтцн  щийля  вя  кяляклярля  ялагяли  олан  ян  реал  тящлцкялярдян  бири  ондан 

ибарятдир  ки,  намизяд  садяжя  олараг  «араланажаг»  вя  щямин  фирмада  ишя  олан  бцтцн 

мараьыны  итиряжякдир.  Конкрет  методлар  вя  мцсащибянин  кечирилмясинин  формалары  нежя 

олурса  олсун,  рящбярляр  сечмянин  истянилян  башга  алятляриня  нисбятян  ону  иддиачыларын 

гиймятляндирилмясинин  цсулу  кими  бюйцк  юлчцдя  истифадя  едирляр.  Бунунла  йанашы  артыг 

эюстярилдийи  кими  хейли  сцбутлар  вар  ки,  шяхси  мцсащибяляря  ясасланмыш  гиймятляр  тязя 

ямякдашын  ишинин  эяляжяк  эюстярижилярини  прогнозлашдыранда  щеч  инандырыжы  олмур.  Она 

эюря дя бир чох фирмалар шяхси мцсащибянин нятижясиня эюря эяляжяк ишляри гиймятляндиряндя 

вя о гядяр дя гянаятбяхш щярякят етмирляр? Мцсащибянин нятижясиндя рящбярдя ямяля эялян 

тяяссцратын  дягиглийинин  артмасы  цсуллары  мювжуддурму?  Бцтцн  бу  суаллара  Лидерлик 

параграфында 19. 3 парчасында бахылыр.  

 Намизяд  шяхси  мцсащибяни  кечдикдян  сонра  онун  tövsiyəляринин  йохланылмасы 

мярщяляси эялир. Сатышлар цзря бязи менежерляр tövsiyəляря сон дяряжя шцбщя иля йанашырлар, 

чцнки онларда намизядин цнванына хоша эялян сюзлярдян башга щеч няйя раст эялмязсян. 

Лакин аьыллы дцшцнжя иля тювсийялярин йохланмасы сечмянин олдугжа гиймятли аляти ола биляр.  

Тювсийялярин  йохланмасы  конкрет  намизяд  щаггында  фактики  мялуматаларын 

дягиглийини тямин едир. Дцшцнмяк садялювщлцк оларды ки, эуйа намизядин юзц щаггында 

йаздыьы мялуматла ишя гябул оланын Анкетиндяки щяр шей тамамиля уйьундур. Намизядин 

яввялки  фяалиййятиня  вя  онун  алдыьы  тящсиля  аид  олан  фактлар,  шцбщясиз  йохланылмалыдыр. 

Намизяд  тяряфиндян  тягдим  едилмиш  материалларда  йалан  мялуматларын  ашкар  едилмяси 

няинки  бу  адамын  дцзэцнлцйц  вя  дцрцстлцйц  щаггында  суал  доьурур,  онун  няйи  мящз 

щансы фактлары эизлятмяси, няйя эюря эизлятмяси ящямиййятлидир.  

Тягдиматларын йохланмасы олдугжа бащалы вя башаьрыдан ишдир.  

 

Саьламлыьын вязиййяти (дуруму)  

 

Сатыш фяалиййяти ишчинин физики вязиййятиня щяр щансы хцсуси тялябляр иряли сцрмцр. Буна 

бахмайараг,  адамдан  тез-тез  физики  дюзцмлцлцк  вя  стрес  вязиййятляря  гаршы  дурмаг 

 

407

бажарыьы тяляб едилир. Беляликля, щятта, нисбятян бащалылыьына бахмайараг (сечмянин башга 

алятляри  иля  мцгайисядя)  потенсиал  намизядлярин  саьламлыьынын  вязиййятинин  щяртяряфли 

мцайинясиня  сатышлар  цзря  менежерлярин  чоху  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  намизядин  ишя 

йарарлы олмасынын гиймятляндирилмяси заманы дяйярли информасийа кими бахырлар.  

Лакин  намизядлярин  физики  мцайинясинин  кечирилмясини  тяляб  едяркян,  идаряедянляр 

чох  ещтийатлы  олмалыдырлар.  Сющбят  иш  алмаг  цчцн  потенсиал  намизядлярин  мцайиня 

едилмясинин ВИЧ вя наркотиклярдян истифадя етмяси кими спесифик нювляри щаггында эедир. 

Физики  çatışmazлыглардан  язиййят  чякян  американлылар  щаггында  ганунун  тялябляриня 

уйьун  олараг  щал-щазырда  щяр  щансы  вязифянин  тутулмасына  эюря  намизядлярин  стандарт 

физики мцайиняси артыг мяслящят эюрцлмцр. Мясялян, сатыш сащясиндя бир чох вязифяляр цчцн 

диабет  вя  епилепсийа  кими  бу  жцр  хястяликляр  практики  олараг  намизядлярин  юз  вязифя 

боржларыны  йериня  йетирмякдя  габилиййятляриня  тясир  етмирляр.  Ганунун  тялябляриня  уйьун 

олараг, намизядин физики мцайиняси йалныз иши шякили тяклиф етдикдян сонра кечирилмялидир. Ишя 

гябул физики мцайинянин нятижяляри иля шяртляня билмяз.  

 

Тестляр 

 

 Бир  чох  фирмаларда  истифадя  едилян  алятлярин  сечилмясинин  йекуну  тестляри  бирляшдирир. 

Онларын  ясас  мягсяди  намизядин  ягли  габилиййятлярини  вя  характеринин  яламятлярини 

мцяййян  етмякдян  вя  «юлчмякдян»  ибарятдир.  Ян  чох  тятбиг  едилян  тестляри  цч  типя 

бюлмяк  олар:  ягли  габилиййятлярин  тестляри,  meyilлярин  тестляри,  характерин  яламятляринин 

тестляри.  Тестлярин  садаланан  категорийаларындан  щяр  бириндя  чохлу  мцхтялиф  тестляр 

мювжуддур. Бу вя йа диэяр ширкятляр онлардан истифадя етмяйя цстцнлцк верирляр.  

 

Ягли габилиййятлярин тестляшдирилмяси