Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Ашаьыдакы жядвяля бахаг (жаваблар %-ля эюстярилмишдир) 1. Сялигясиз эейинмиш тижарят нцмайяндяси 94 2.
Дябсиз эейинмиш тижарят нцмайяндяси (сачы, эейими) 75
3. Физики жящятдян эюркямсиз тижарят нцмайяндяси 59 4.
Артыг чякиси олан тижарят нцмайяндяси 54
5. Эцжлц лящжя иля данышан тижарят нцмайяндяси 54 6.
Щяддиндян артыг жаван эюрцнян тижарят нцмайяндяси 32
7. Щяддиндян артыг гожа эюрцнян тижарят нцмайяндяси 8 Щансы типдян олан тижарят нцмайяндялярини сиз ишя гябул едирсиниз? 1. Сялигясиз эейинмиш истянилян тижарят нцмайяндясини 80 2.
Кобуд нитгя малик олан истянилян тижарят нцмайяндясини 78
3. Эюрцнян йердя эюймяляри олан истянилян тижарят нцмайяндяси 77 4.
Дябсиз эюрцнян истянилян тижарят нцмайяндясини 51
5. Артыг чякиси олан киши тижарят нцмайяндясини 37 6.
Артыг чякиси олан гадын тижарят нцмайяндясини 23
7. Йерли вя йа яжняби лящжя иля данышан тижарят нцмайяндяси 20 8.
Чох жазибясиз олан гадын тижарят нцмайяндясини 20
9. Чох жялбедижи олмайан тижарят нцмайяндясини 13 10.
Щяддиндян артыг жаван эюрцнян тижарят нцмайяндяси 12
11. Щяддиндян артыг гожа эюрцнян тижарят нцмайяндяси 12
379
Яэяр инсан юз имижини дцзэцн сечирся, онда о, истянилян вязиййятлярдя юзцнц даща инамла щисс едир. Тядгигатын нятижясиндя мцяййян едилмишдир ки, инсанлар зювгля эейиняндя юзлярини даща инамлы щисс едирляр. Атлантадан Медиа Бин – йцксяк технолоэийалы фирманын маркетинг цзря витсе-президенти Берт Смит тясдиг едир: «Яэяр мцштяринин гаршысында йахшы эейинмиш дайанырамса, онда мян юзцмц даща ращат щисс едирям». Эюрцнцр ки, аталар мясялиндя дцзэцн гейдя алынмышдыр ки, «Яэяр сиз йахшы эюрцнцрсцнцзся, онда сиз юзцнцзц йахшы щисс едирсиниз». Мянбя: Мелинда Лиэос «Доес Имаэе Маттер», Салес & Маркениэ Манаэемент (Маржщ 2001), сящ. 52-56.
Sosиal mяnшя vя tяcрцbя
Жядвял 8.4.-дя verиlmиш mяlumatlarm яsasыnda maraqlы kяшflяrdяn bиrи ondan иbarяtdиr kи, dяyишяn «tяrcцmeyи-hal mяlumatlarы» vя «sosиal mяnшя» сатышларын gяlяcяk mцvяffяqиyyяtиnи proqnozlaшdыran vя tиcarяt ишчиlяrиnиn ишиnиnи sяmяrяlиlиyиnи orta hesabla 20 faиzя yaxыn varиasиyasыны иzah edяn яn yaxшы amиllяrdяn bиrиdиr. Hesab edиr kи, adam nя vaxtsa natamam иш gцnцnц ишlяmишdиrmи vя gяnc olarkяn o, aиlя vяzиfяlяrиnя malиk иdиmи haqqыndakы иnformasиya ehtиmal olunan emosиonal yetkиnlиk vя motиvasиya щаггында sцbut verиr. Bu иsя, юz nюvbяsиndя, tиcarяt ишчиsиnиn, xцsusяn dя, cavan ишчиnиn sяmя- rяlиlиyиnя tяsиr edиr. Tиcarяt ишчиlяrи цчцn, яsasяn dя mцяyyяn малларын satышындa vя bяzи coьrafи rayonlarda ишlяyяndя bиr neчя xarиcи dиlи bиlmяsи daha bюyцk mяna kяsb edиr. Mяsяlяn, Texasыn, Kalиfornиyanm, Florиdaныn bиr чox regионларынda, hяm dя Шиmalи- Шяrгdя vя orta qяrbdяkи bиr чox rayonlarda иspan dиlиndя daнышыrlar. Иspan dиlиnи yaxшы bиlяn tиcarяt ишчиlяrиnиn bиr чox mal vя xиdmяtlяrиn, daшынmaz яmlakыn tиcarяtиndя иmkanlarы daha yцksяkdиr. Bцtцn bunlara baxmayaraq tяzя яmkdaшlarын ишя qяbulунda menecerlяrиn hяr шeydяn tez dиqqяt yetиrdиklяrи tяrcцmeyи-halын bяzи mяlumatlarы vя adamыn aиlяsиnиn tarиxи tиcarяt ишчиlяrиnиn sяmяrяlиlиyи иlя gцclц qarшыlыqlы яlaqяlяrи цzя чыxarmыr. Шиrkяtlяr hяlя dя unиversиtet-tяhsиlи alan tяzя яmяkdaшlarы axtarыrlar, lakиn peшяkarlar hяlя 4-дя vahиd bиr fиkrя gяlя bиlmиrlяr kи ? mцvяffяqиyyяtlи satышlar цчцn alи tяhsиl lazыmdыrmы? Иnnovasиya 8. 3 parчasынda tяhsиl mяsяlяsи vя tиcarяt ишиndя mцvяffяqиyyяt цчцn onun яhяmиyyяtи mцzakиrя edиlиr.
Инновасийалар 8. 3. Тящсил алмыш тижарят ишчиляри ХХЫ йцзилликдя тижарят щейятинин тящсилинин сявиййяси чятин ки, даща йцксяк олажагдыр. Бцтцн тижарят ишчиляринин цчдя икисинин, демяк олар ки, университет тящсили вя 6%-дян чохунун ися алимлик дяряжяси вар. Жядвялин мялуматларындан эюрцндцйц кими сащяляр цзря бюйцк сяпялянмя мювжуддур. Лакин рягямляр эюстярирляр ки, бязи сащялярдя тящсилин ящямиййяти вар, лакин щяля дя тясдиг едилмямишдир ки, о, ишин сямярялилийинини мцщцм амилини тягдим едир.
Сащя
Университет тящсили (%) Дяряжя (%) Сящиййя 100
Яжзачылыг сянайеси 100
100
Мятбуат вя няшриййат иши 84 5, 3*
Резин вя пластмас истещсалы 83
Емал сянайеси 78 6
77 22
Кимйа 73
18 Бизнес хидмятляри 72 8
67 8 Рабитя 56 6 Банк иши 46 10
380
Иншаат 40
Йцк автомобил няглиййаты вя анбар сахланылмасы 33
33
Pərakəndəsatış тижаряти 29
Няглиййат аваданлыьы 28
* Йекуну 100%-я бярабяр дейил, чцнки жядвялдя йалныз ики дяряжя дахил едилмишдир. Мянбя: Жщистен П. Щеиде, Дартнелл, с 30 тщ Салес Форсе Жомпенсатион Сурвей 1998-1999. (Жщикаэо: Тще Дартнелл Жорпоретион, 1999) сящ. 173. Жядвялдян эюрцндцйц кими, бязи сащялярдя (мясялян, яжзачылыгда) тижарят ишчиси вязифясиня сырф олараг университет тящсилли адамлары гябул едирляр, ейни заманда, башга сащялярдя (мясялян, pərakəndəsatış тижарятиндя вя няглиййат аваданлыьынын сатышында). Бу жцр ишчиляр тижарят щейятинин цмуми сайындан тяхминян цчдя бирини тяшкил едирляр. Гярибя дейил ки, сатышлар цзря менежерляр бу мясялядя мцхтялиф фикирлярин тяряфдарыдырлар. Бахаг ки, цч ижрачы директор ашаьыдакы суаллара нежя жаваб вермишдиляр: Университет тящсили олмайан тижарят ишчисини сиз ишя гябул едярдинизми? «Хейр. Али тящсили олмайан намизядин ишя эютцрцлмяси бюйцк ригсдир. Беля адам университет тящсили алмышса, бу билдирир ки, о, интизамлыдыр, гаршысында гойулмуш мягсядляря чата вя истянилян вязиййятдя обйектив ола биляр. Мяним командамда университет тящсили алмайан бир гадын вар, лакин 25 иллик тяжрцбяйя маликдир» – беля бир мювгейи Wеллс Фарго ширкятинин сатышлар цзря реэион менежери Мери Платт тутур. (Лос-Анжелес, Калифорнийа штаты). «Яэяр намизядин хцласясиндя чохлу эцжлц жящятляр варса, онда университет тящсилинин олмамасы ишинин гябул едилмясиндя автоматик олараг имтинайа сябяб ола билмяз. Лакин бу щалда мян адамын хиласятини даща диггятля юйрянирям» - Жомпутер Ассожиатес ширкятинин реклам шюбясинин мцдири Жеффри Слек верилмиш суала беля жаваб верди. «Мян ишя беля адамы гябул едярдим. Бир чохларынын али тящсил алмаьа имканлары олмайыб, лакин онлар, ейни заманда, ишляйяряк вя охуйараг бюйцк тяжрцбя ялдя етмишляр» – Дел Монижо (Нйу-Йорк штаты) отелинин мцштярилярля иш цзря директору Хуан Риверин фикри белядир. Mяnbя: Sales & Marketиng Management (May 2001), sяh. 14.
Hяtta satышlarын яvvяlkи tяcrцbяsи, hansыna kи, bяzи fиrmalar tяzя ямякдашларын сечил- мясиndя vя ишя qяbulунda bюyцk яhяmиyyяt verиrlяr, сатышларын sяmяrяlиlиyиnиn yalnыz 3 %- я yaxыn varиasиyasыны иzah edиr. Hяqиqяtяn bu йахынларda aparыlmыш tяdqиqatlar gюstяrиrlяr kи, шиrkяtlяr tяzя tиcarяt ямякдашларыныn qяbulunda ишиn яvvяlkи tяcrцbяsиnя иstиnad edиrlяr. Шиrkяtlяrиnиn tяxmиnяn yarыsы, щансылаr kи, sorьuda ишtиrak etmишdи, bиrdяn цч иlя qяdяr tяcrцbяsи olan adamlarm ишя gюtцrцlmяsиnя цstцnlцk verиrdи, шиrkяtlяrиn 40 faиzи иsя hяtta цч иldяn чox tяcrцbяnиn olmasыnы tяlяb edиrdи. Vя йалныз шиrkяtяlяrиn 10 % gюstяrmишdиr kи, onlar bиr иldяn az tяcrцbяsи olan яmяkdaшlara цstцnlцk vermишdиlяr. Belя nюqteyи-nяzяrиn яksиnя olaraq tяdqиqatlarын bиrиndя mцяyyяn edиlmишdиr kи, satышlarla яlaqяsи olmayan шиrkяtlяrdя ишиn яvvяlkи tяcrцbяsи, сатышларын gяlяcяk mцvяffяqиyyяtиnиn hяtta яn yaxшы proqnozlaшdыran amиlи ola bиlяr. Hяlя tamamиlя bu йахынларda yцksяk texnologиyalы шиrkяtlяr peшяkar tиcarяt ишчиlяrиnи онларын qulluqda иrяlиlяmяlяrи щаггындаkы mяlumatlarын ясасынda ишя qяbul etmяyя чalышыrdыlar. Иqtиsadиyyatda sonuncu azalmanын ишыьынda шиrkяtlяr hesab edиrdиlяr kи, onlarыn gюzляmяyя vaxтlarы yoxdur kи, nя vaxt tиcarяt ишчиlяrи tяcrцbя toplayacaqlar vя mцvяffяqиyyяtlя ишlяyяcяklяr.
«Carи status» vя «hяyatын цslubu» dяyишяnляри Tяrcцmeyи-hal mяlumatlarы vя aиlяnиn tarиxи иlя hadиsяdяkи kиmи, иnsanыn иndиkи ana aиlя vяzиyyяtи, онун gяlиrlяrиnиn sяvиyyяsи vя malиyyя юhdяlиklяrи (mяsяlяn, bюyцk иpoteka), hяm dя emosиonal yetkиnlиyи vя motиvasиyanы яks etdиrиrlяr vя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn 381
sяmяrяlиlиyиnи proqnоzlaшdыran yaxшы amиllяr hesab edиlиr. Aиlя vяzиyyяtи иlя baьlы olan dяyишяnlяr tиcarяt ишчиlяrиnиn 12 % varиsиyalarын, eynи zamanda, malиyyя vяzиyyяtи kиmи tяxmиnяn 5 %-ни иzah edиrlяr. Sonra bиz gюrяcяyиk kи, bu qarшыlыqlы яlaqядаr tиcarяtdя ишиn bиr nюvlяrи цчцn xeylи gцclцdцr, nяиnkи baшqalarы цчцn. Aшkar edиlmишdиr kи, иstиrahяt давранышынын xarakterи tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnя o qяdяr dя bюyцk tяsиr gюstяrmиr. «Hяyatын цslubu» dяyишяnlяrи vя «hobbи» tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnиn 2% az varиasиyasыны иzah edиr.
«Qabиlиyyяtляr» dяйишянляри Xцsusи olaraq tиcarяt nцmayяndяsиnиn seчиlmяsи цчцn ишlяnиb hazыrlanmыш testlяrиn rяngarяnglиyиnя baxmayaraq, belя gюstяrиcиlяr onlarыn яmяyиnиn sяmяrяlиlиyиndя orta hesabla 4% fяrqlяrиn olduьunu иzah edиr. Ишиn sяmяrяlиlиyиnи proqnozlaшdыrmaq «qabиlиy- yяtиnиn» gюstяrиcиsиnиn иmkanы tиcarяt fяalиyyяtи иlя яlaqяlи olan ишиn nюvlяrиndяn asыlы olaraq gцclц dяyишиr. Bu fяslиn nюvbяtи bюlmяsиndя bu mяsяlяyя daha яtraflы baxacaьыq. Иntellektиn цmumи sяvиyyяsиnи mцяyyяn etmяyя gюrя testlяrиn яksяrиyyяtи, mяsяlяn, цmumи яqlи иnkишaf цzrя testlяr, verbal qabиlиyyяtlяrиn gюstяrиcиlяrи (natиqlиk mяlumatlarы) vя rиyazи qabиlиyyяtlяrиn mцяyyяn edиlmяшиnя gюrя testlяr nиsbи olaraq tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи иlя korrelyasиya etmиrlяr. Koqnиtиv qabиlиyyяtlяrиn gюstяrиcиlяrи tиcarяt ишчиlяrиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиndя tяxmиnяn 7% fяrqlяrиn olduьунu иzah edиrlяr.
«Tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsи» dяyишянляrи: шяxsи xarakterиstиkalar (шяxsи keyfиyyяtляr)
Tяdqиqatlarын яksяrиyyяtиndя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиndяkи fяrqlяrи иnsanыn шяxsи keyfиyyяtlяrиndяkи fяrqlяrlя иzah etmяyя cяhd edиlиrdи. Hяm dя яksяr яnяnяvи prиnsиplяrиn bиr sыra иllяr яrzиndя tяrяfиnи saxlayan satышlar цzrя menecerlяr vя mяslяhяtчиlяr mяnlиk, цnsиyyяtdя olmaq, mяqsяdyюnlцlцk, цstцnlцk qazanmaq cяhdи kиmи xarakterиn яlamяtlяrиnиn яksяrиyyяtиnи qeyd edиrlяr. Yuxarыda deyиlяnlяrиn hamыsы tиcarяt fяalиyyяtиndя mцvяffяqиyyяt цчцn zяmиn yaradan amиllяrdи. Lakиn qяrиbя dя olsa, инсанын шяxsи xцsusиyyяtlяrи tиcarяt ишчиlяrиnиn sяmяrяlиlиyиnиn юrta hesabla 3 faиzdяn az enиb- qalxmalarыны иzah edиrlяr. Sонунcu tяdqиqatlardan bиrиnиn gedишиndя mцяyyяn edиlmишdиr kи, davranыш mцvяffяqиyyяtя чatmaq цчцn яsas xarakterиstиka kиmи xиdmяt edиr.
Vяrdишлярля яlaqяlи olan dяyишяnляr Peшя ustalыьы (mяharяtи) anlayышынa hяmиn шиrkяtdяkи иши, onun mallarы vя иsteh- lakчыlarla bиlavasиtя baьlы olan tиcarяt ишчиlяrиnиn qazandыqlarы bиlиklяr vя vяrdишlяr daxиldиr. Qяrиbя deyиl kи, tиcarяt ишчиsиnиn ustalыьынын sяvиyyяsи nя qяdяr yцksяkdиrsя, yяqиn kи, onun sяmяrяlиlиyи, o qяdяr yцksяk olacaqdыr. Peшя ustalыьы (mяharяtи) dяyишяnи tиcarяt ишчиlяrиnиn sяmяrяlиlиyиnиn orta hesabla 9 faиzdяn чox varиasиyalarыны иzah edиr. Ondan baшqa, mallarын tяqdиmata hazыrlanmasы halыnda ustalыьын sяvиyyяsиndяkи fяrqlяrи sяmяrяlиlиyиn 5 faиzиnя qяdяr varиasиyalarыны иzah etmяk olar. Eля bu yaxыnlarda satышlar цzrя menecerlяr юz mallarынын tяqdиmatынda yenи texnologиyalarын иstиfadя edиlmяsиndя ямякдашларын qabиlиyyяtlяrиnи qиymяtляndиrmяyя baшladыlar. Madam kи, texnologиyalar vя истещлакчыларын юzlяrи daha mцrяkkяb olurlar, tяq- dиmatlarын keyfиyyяtи daиmи yцksяlmяlиdиr, ona gюrя dя, keyfиyyяtlи тягдиматын keчиrиlmяsи bacarыьы xцsusи яhяmиyyяt kяsb edиr.
382
Maraqlыdыr kи, tяшkиlatчыlыq qabиlиyyяtlяrи vя lиderlиk kиmи belя цmumи иdаrячиlиk vяrdишlяrи sяmяrяlиlиyиn tяxmиnяn 9 faиz varиasиyalaыrnы иzah edиrlяr. Ola bиlsиn kи, o, o qяdяr dя qяrиbя deyиl, nя qяdяr kи, bиr чox tиcarяt ишчиlяrи yerlяrdя юz иш vaxtыны юzlяrиnиn plan- laшdыrmasы vя юz яrazиlяrиndя sяylяrиnиn bюlцшdцrцlmяsи цчцn иstяnиlяn qяdяr sяrbяstlиyя malиkdиrlяr. Bиr dя kи, bяzи tиcarяt nцmayяndяlяrиnя юz hяrяkяtlяrиnи иstehlakчынын heyяtи иlя satышlaрыn texnиkasы, avаdanlыьын quraшdыrыlmasы vя sиfarиши шиrkяtиn ямякдашларынын юyrяdиlmяsи kиmи bu cцr vяzиfяlяrиn realиzяsи цчцn sыx яmяkdaшlыq vя яlaqяlяndиrmяk lazыm gяlиr.
Tamamиlя, nя иnsanlarla yaxшы yola getmяk bacarыьы vя dяrketmя иlя яlaqяlи olan шяxslяrarasы vяrdишlяrи, nя dя tиcarяt ишчиlяrиnиn mяnlиyи vя peшяkarlыьы onlarыn ишиnиn son nяtиcяsиnя tяsиr etmиrlяr. Bu nяtиcяnиn hяr иkиsи bир чox mцяllиflяrиn mцddяalarынa zиddиr, ona gюrя dя, tиcarяt heyяtиnиn sяmяrяlиlиyиnи onun vяrdишляrиnя gюrя prqnozlaшdыrmaq цчцn яhяmиyyяtlи amиllяr yoxdur. Иstehlakчыlar vя tиcarяt ишчиlяrи hяlя dя razыlыьa gяlя bиlmиrlяr kи, satышlar zamam mцvяffяqиyyяtя naиl olmaq цчцn hansы vяrdишlяr daha яhяmиyyяtlиdиr Cяdvяl 8.8.-дя иnsanыn xarakterиstиkalarыны mцяyyяn edяndя yerи olan problemlяr gюstяrиlmишdиr. Bu xarakterиstиkalar иstehlakчы vя tиcarяt ишчиsи арасындаkы etиmadы mцяyyяn etmяyя kюmяk edиr. Eynи zamanda, satыcыlar hesab edиrlяr kи , иstehlakчынын etиmadmы qazanmaq цчцn dиnlяmяk bacarыьы tиcarяt ишчиsиnиn яn mцhцm keyfиyyяtиdиr, иstehlakчыlarыn юzlяrи иsя, bиrиncи yerя malыn taынmasыны qoyurlar.
Cяdvяl 8.8. Иstehlakчыныn etиmadыны qazanmыш tиcarяt ишчиlяrиnиn xarakterиstиkalarы Иstehlakчыlara vя tиcarяt ишчиlяrиnя beля bиr sual verиlmишdиr: Tиcarяt nцmayяndяsиnиn hansы xarakterиstиkalarы sиzdя яn чox etиmad яmяlя gяtиrиr? Tиcarяt ишчиlяrи иstehlakчыda etиmad яmяlя gяtиrmяk цчцn dиnlяmяk bacarыьыны bиrиncи yerя, иstehlakчыlarыn юzlяrи иsя malыn tanынmasыnы qoymuшdular. Тижарят ишчисинин характеристикасы Щямин характеристиканы эюстярмиш истещлакчыларын фаизи Щямин характеристиканы эюстярмиш тижарят ишчиляринин фаизи
Малын танынмасы Бизнесин дярк едилмяси Етибарлылыг Истещлакчыларын ещтийажларынын дярк едилмяси Мала етимад Харижи хябярдарлыг Мцсбят мцнасибят Диггятля динлямяк бажарыьы Зийалылыг Йери эялмиш суаллары вермяк бажарыьы Юзцня гцррялянмя Зювгля эейинмяк бажарыьы 79, 5 63, 9
63, 1 63, 1
54, 1 53, 3
50, 8 44, 3
41, 8 39, 3
22, 1 14, 8
79, 6 73, 1
75, 9 85, 3
63, 8 55, 6
71, 2 87, 2
40, 3 65, 9
45, 6 29, 1
Mяnbя: Sales & Marketиng Management (February 2001), sяh.90.
Tиcarяt ишиnиn sяmяrяlиlиyиnя tяsиr edяn ишиn amиlляrи Satышlarla яlaqяlи olan ишlяrиn tиplяrиnиn rяngarяnglиyи tиcarяt ишчиsиndяn mцxtяlиf тапшырыгларын yerиnя yetиrиlmяsиnи vя mцxtяlиf vяzиyyяtlяrdя hяrяkяtlяrи tяlяb edиr. Ona gюrя dя, mцяyyяn etmяyиn mяnasы var kи, satыш сферасында bu vя ya dиgяr тапшырыгларын (vяzиfяlяrиn) yerиnя yetиrиlmяsи цчцn hansы qabиlиyyяtlяr vя vяrdишlяr hяr шeydяn yaxшы uyьun gяlиr, чцnkи bиr ишdя uьur qazanmыш adam baшqa bиrиndя uьursuzluьa dцчar ola bиlяr. ЫХ fяsиldя bиz sиstemlи yanaшmaya baxacaьыq. Satышlar цzrя menecerlяr satыcы
383
mяnsяbиnя чatmaq uчцn namиzяdlяrиn hansы xarakterиstиkalara vя qabиlиyyяtlяrя malиk olmalarыны mцяyyяn etmяk цчцn иstиfadя etmяlиdиrlяr. Tяяssцflяr olsun kи, bu ишdя menecerlяrя kюmяk цчцn az mяlumatlar dяrc edиlmишdиr. Yalnыz dяrc edиlmиш tяdqиqatlardan иkиsи bu mяsяlяyя hяsr edиlmишdиr. Onlardan bиrи artыq tяrяfиmиzdяn baxыlmыш tяdqиqatlarын nяtиcяsиndя alыnmыш mяlumatlarы bиz nюvbяtи bюlmяlяrяrdя mцzakиrя edяcяyиk.
Mal vя xиdmяtляrиn mцxtяlиf nюvляrиnиn satышы Daha erkяn tяdqиqatlarын meta-analиzи ясасынda (яvvяlkи bюlmяyя baxыn) mцяyyяn edиlmишdи kи, bяzи шяxsи xarakterиstиkalarы vя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи арасындаkы яlaqяlяrиn gцcц mцxtяlиf tяdqиqatlarda genиш tяsvиr edиlmишdиr. Bяzи fяrqlяrи onunla иzah etmяk оlar kи, tяdqиqatlarda малларын mцxtяlиf nюvlяrиnиn realиzяsи иlя mяшьul olan sa- tыcыlarыn fяalиyyяtи analиz edиlmишdиr. Mяsяlяn, bиr xarakterиstиka sяnaye bazarыnda satышla мяшьul olan tиcarяt ишчиlяrиnиn яmяyиnиn sяmяrяlиlиyи иlя sыx baьlы ola, lakиn иstehlak малларынын vя xиdmяtlяrиnиn satышlarы sferasыnda zяrиf яlaqяsи ola bиlяr. Mцяyyяn edиlmишdиr kи, cяdvял 8.9.-да verиlmиш шяxsи sяmяrяlиlиyиnи xarakterиs- tиkalarын yeddи dяrяcя altынdakыlar, tиcarяt ишчиlяrиnиn онларын satdыqlarы mallardan asыlы olaraq varиasиyalarыны иzah etmяkdя юz qabиlиyyяtиnя gюrя fяrqlяnиrdиlяr. Cяdvяl 8.9.-да bu yeddи dяrяcя altыnda olanlar yerlяшdиrиlmишlяr vя satыlan малларын mцxtяlиf tиplяrи цчцn ишиn sяmяrяlиlиyи иlя onlarыn яlaqяsиnиn dяrяcяsи яks etdиrиlmишdиr. Cяdvяl 8.9.-да иndя verиlmиш mяlumatlar gюstяrиr kи, sяnaye bazarынda иnstиtusиonal иstehlakчыlara mallarы satан adаmlar цчцn satыш qabиlиyyяtи, tяqdиmatlarын keчиrиlmяsиndя ustalыьы шяxslяrarasы mцnasиbяtlяrиn vяrdишlяrи vя юzцnя иnamlыq kиmи peшяkar vяrdишlяr vя keyfиyyяtlяr ишиn mцvяffяqиyyяtlя yerиnя yetиrиlmяsиnиn nиsbяtяn yaxшы proqnozlaшdыran amиllяr kиmи юzцnц gюсtяrmишdиr. Lakиn xиdmяtlяr сферасындаkы ишlяr цчцn konkret vяzиfяlяrля baьlы olan bu vяrdишlяr az яhяmиyyяtlи oldu. Xиdmяtlяr сферасында mцvяffяqиyyяtиn яn yaxшы иndиkatorlarы kиmи fяallыq vя motиvasиya иlя яlaqяlи olan шяxsи xarakterиstиkalar чыxыш edиr.
Cяdvяl 8.9. Seчиlmиш шяxsи xarakterиstиkalar vя tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи арасында onlarыn mцxtяlиf малларын satышынda яlaqяsи Сатылан малын типи Сямярялилийя тясир едян дяйишянляр Сянайе маллары Истещлак маллары Хидмятляр Автобиографик мялуматлар вя аилянин тарихи Зяифдир
Зяифдир Эцжлцдцр Аиля вязиййяти Зяифдир
Мцлайимдир Эцжлцдцр Тижарят габилиййяти Эцжлцдцр Мцлайимдир Зяифдир
Цстцнлцк газанмаьа жящд Зяифдир
Зяифдир Мцлайимдир Юзцня инам Эцжлцдцр Мцлайимдир Мцлайимдир Тягдиматларын кечирилмясиндя усталыг (мящарят) Эцжлцдцр Мцлайимдир Зяифдир
Шяхслярарасы мцнасибятлярин сахланылмасы вярдишляри Мцлайимдир Мцлайимдир Зяифдир
* Gцclцdцr – orta hesabla sяmяrяlиlиyиn 9 faиzdяn artыq varиasиyalarыны иzah edяn dяyишяndиr. Mцlayиmdиr – orta hesabla sяmяrяlиlиyиn 4-dяn 9 faиzя qяdяr varиasиyalarыны иzah edяn dяyишяndиr. Zяиfdиr – orta hesabla sяmяrяlиlиyиn 4 faиzdяn az varиasиyalarыны иzah edяn dяyишяndиr. ** Xиdmяtlяr - ayrы-ayrы иstehlakчыlara gюstяrиlяn malиyyя xиdmяtlяrи, mяsяlяn, hяyatын sыьortalanmasынa gюrя xиdmяtlяr, bank vя dяllal (broker) xиdmяtlяrи. Mяnbя: Neиl M. Ford, Orvиlle C. Walkner. Иr. Gиlbert A. Churchиll. Иr. «Selectиng Successful Salespeople: A Meta Analysиs of Bиographиcal and Psychologиcal Selectиon Crиterиa» иn Revиew of Marketиng, Mиchall J. Houston (Chиcago: Amerиcan Marketиng Assocиatиon, 1988), sяh.90-131.
384
Satышlar sfeраsыnda ишlяrиn mцxtяlиf tиpляrи
Sorьulardan bиrиndя satышlar сферасында konkret ишlяrи yerиnя yetиrяn mцvяffяqиy- yяtlи vя mцvяffяqиyyяtsиz tиcarяt ишчиlяrиnиn xarakterиstиkalarы bиlavasиtя mцqayиsя edиlmишdи. Mцxtяlиf иstehsal шиrkяtlяrиndяn topdansatышlar vя xиdmяtlяrиn gюstяrиlmяsи цzrя fиrmalardan 1029 иcraчы-dиrektorlarын sorьusunun mяlumatlarы analиz edиlmишdиr. Fиrmalara satышlarыn tиplяrиnя уйьун olaraq dюrd dяrяcяyя bюlцnmцшdцр: 1). pяrakяndя satыш шяbяkяsиnя satышlar; 2). mиssиoner tиcarяtи; 3). texnиkи cяhяtdяn mцrяkkяb малларын satышlarы; 4). tяzя mцшtяrиlяrя satышlar. Sonra ишlяrиn dюrd dяrяcяsиndяn hяr bиrиndя mцvяffяqиyyяtlи tиcarяt ишчиlяrиnиn xarakterиstиkalarыны иши gяtиrmяyяn adamlarын xarakterиstиkalarы иlя mцqayиsя etdиlяr. Analиzиn nяtиcяsи cяdvяl 8.10.-да verиlmишdиr. Tяdqиqatlarын mяlumatlarы dяqиq gюstяrиr kи, tиcarяtdя mцxtяlиf vяzиfяlяr mцxtяlиf vяrdиш vя qabиlиyyяtlяrи tяlяb edиr.
Cяdvяl 8.10. Сатышларын mцxtяlиf nюvlяrиnи yerиnя yetиrяndя tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn sяmяrяlиlиyи иlя яlaqяlи olan xarakterиstиkalar Тижарятля ялагяли олан ишин типи Нисби мцщцм характеристикалар Азящямиййятли характеристикалар Pərakəndəsatış шябякясиня сатышлар Йаш, йеткинлик, жанйандырма, истещлакчыны вя бизнес методларыны билмя
Эцмращлыг, техники габилиййятляр, малы таныма (билмя), инандырыжылыг Миссионер тижаряти Жаванлыг, йцксяк фяаллыг, нитг габилиййяти, инандырыжылыг Жанйандырма, истещлакчыны таныма, йеткинлик, сатышларын яввялки тяжрцбяси Техники мцряккяб малларын сатышы Тящсил, малы вя истещлакчыны таныма (билмя), интеллект Жанйандырма, инамлылыг, эцмращлыг, йаш Тязя мцштярилярля сатышлар Тяжрцбя, йаш вя йеткинлик, эцмращлыг, инандырыжылыг, исрарлыг Истещлакчы вя малы таныма (билмя), тящсил, жанйандырма
Menecerя nя ящяmиyyяtlиdиr Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|