Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийиня щям мцсбят, щям дя мянфи олараг ширкятин бу вя йа диэяр характеристикалары билаваситя тясир едя биляр. Лакин онлар, щям дя билаваситя юзцнц эюстяря биляр, йяни мясялян, она тясир едяряк, сатыжылар мцкафатландырманын валентлийини, эюзлямяляри вя инструменталлыьы нежя гябул едирляр. (жядвял 7. 10)
Жядвял 7. 10. Тяшкилат дяйишмяляринин мотивасийанын амилляриня тясири. Мотивасийанын амилляри
Тяшкилат дяйишянляри Эюзлямяляр Инструменталлыг Валентлик Щяжм
Дягиглик Щяжм Дягиглик Йцксяк сявий- йянин Ашаьы сявий- йянин Нязарятин дягиглийи Нязарятин тезлийи Стандартларын тясири Цнсиййятин тезлийи Имканларын дяряжяси (артмасы) Танынманын дяряжяси
Компенсасийанын дяряжяси Əməkhaqqıнын артмасы имканынын дяряжяси
-
+ + - + +
Хятсиз асылылыг Хятсиз асылылыг
- + Нязарятин дяйишянляри вя лидерлик Лидерлийин мящшур нязяриййяляриндян бириня уйьун олараг, рящбярлик конкрет наилиййятдян асылы олараг табелийиндя олан ишчилярин шяхси мцкафатларынын артырылмасынын кюмяйи иля шюбянин ишинин йахшы нятижяляриня наил олур. Бу нязяриййя нязярдя тутур ки, еффектли лидерляр юз цслубуну рящбярлик методуну юз табесиндя олан ишчилярин ещтийажларына вя юзляринин йериня йетиряжякляри мцхтялиф вязифяляря уйьунлашдырырлар. Табеликдя олан ишчилярин вязифяляри айдын мцяййян едиляндя, айдын гайдайа салынанда вя тякрар едилян олунанда, рящбяр тапшырыьын йериня йетирилмясиня эюря дахили мцкафатландырманын артырылмасынын йолларыны ахтармалыдыр. Бу табеликдя олан ишчийя даща эениш диопазонда щярякят етмяйя имкан йарадараг вя вязифялярин йериня йетирилмяси 359
цчцн онлара даща чох чевиклик веряряк етмяк олар. Бейсол цзря ян йахшы мяшгчилярдян бири щесаб едилян Неw Йорк Йанкеес командасынын мяшгчиси Жо Торрени эютцряк. Онун рящбярлик цслубу чох садядир: «Мян дярк етмяйя чалышырам ки, башга адамларда мотивасийаны ня йарадыр. » О, диггятини сящвляря йюнялтмир, садяжя олараг, етибар вя инам mühitц йаратмаьа даща чох жан атыр. Ойуну йахшылашдырмаьа эюря йолларын бирликдя тапылмасы цчцн Торре команданын щяр бир ойунчусу иля шяхсян эюрцшцр. Онун рящбярлийи алтында чыхыш едян Йанкеес-ин мцвяффягиййятиня эюря юз ишини йахшы йериня йетирир. Ишчиляр пешялярин яксяриййятиндя нязарятдян нисбятян азад олмаьа цстцнлцк веряряк ишин мцяййян нювлярини щеч дя пис йериня йетирмирляр. Ряисин няфясини кцряйиндя щисс етмякдян онларын хошу эялмир. Анжаг сянайе базарындакы сатыжылар бцтцн йердя галанлардан фярглянирляр. Онлар юз ширкятинин сярщяддиндя, ширкятя аидиййаты олмайан истещлакчыларла вя башга адамларла ишляйирляр. Сатыжылар тез-тез йени, аьлаэялмяйян проблемлярля цзляширляр. Фактлар сцбут едир ки, сянайе базарында хидмят едян тижарят аэентляри диггятли нязаряти мямнунлугла гябул едирляр. Сярт нязарят алтында олан сатыжылар тез баша дцшя билярляр ки, онлардан ня тяляб едилир вя онлар юз ишини нежя йериня йетирмялидирляр. Демяли, онлар цзярляриндя даща сярт нязарят гойулмуш юз щямкарларына нисбятян мцгайисядя эюзлямяляри вя инструменталлыьы даща дягиг гиймятляндирмялидирляр. Анжаг жидди нязарят щям дя рол мцнагишясини эцжляндиря биляр, мадам ки, истещлакчыларын тялябляриня уйьунлашмаг цчцн зярури олан чевиклик ашаьы дцшцр. Дягиг нязарятля ялагяли олан башга тяшкилат дяйишяни фирманын биринжи сявиййясинин менежерляри тяряфиндян нязарятин нормасы кими хидмят едир. Щяр бир менежер сатыжылара ня гядяр чох нязарят едирся, онларын щяр бириня айры-айрылыгда о гядяр аз диггятля нязарят едя биляр.
Хцлася Сатыжынын иши иля ялагяли олан щяр бир щярякятин реализяси цчцн онун сярф етмяк истядийи сяйляр ишин йериня йетирилмясинин сямярялилийиня бюйцк тясир эюстяря биляр. Бу фясилдя инсанын мотивасийасынын дяряжясиня тясир едян амилляря бахылды. Бизим тящлил ондан иряли эялир ки, сатыжынын мотивасийасы ондан асылыдыр ки, о, эюзлямяляри, инструменталлыьы вя валентлийи нежя дярк едир (гиймятляндирир). Эюзлямя – бу сатыжы тяряфиндян онун ещтимал олунмасынын гиймятидир ки, бязи тапшырыгларын реализяси цчцн мцяййян мигдарда сяйлярин ялавя едилмяси, онун ишинин сямя- рялилийинин конкрет эюстярижиляринин артмасына эятириб чыхаражагдыр. Эюзлямялярин сатышлар цзря менежерляри цчцн ики мцщцм юлчцсц, йяни щяжми вя дягиглийи вар. Эюзлямялярин гиймятляринин щяжминин дяряжяси эюстярир ки, сатыжынын фикринжя онун ишинин йериня йетирилмясиня сярф едилян сяйляр сямярялилийя билаваситя тясир эюстяряжякдир. Эюзлямялярин гиймятляринин дягиглийи эюстярир ки, сатыжы сярф едилмиш сяйляр вя ишин конкрет алынмыш нятижяляри арасындакы асылылыг ня гядяр дягиг баша дцшцр. Инструменталлыг – бу ишин сямярялилийи вя алынмыш мцкафат арасындакы асылылыьын ишчи тяряфиндян дярк едилмясидир, йяни сатыжы тяряфиндян онун йягинлийинин гиймятидир ки, онун зящмятинин сямярялилийинин конкрет эюстярижиляринин йахшылашмасы мцкафатландырманын бу вя йа диэяр формасынын конкрет бюйцмясиня эятириб чыхаражагдыр. Йуксяк əməkhaqqı, сатыжылар арасында кечирилян йарышларда тутдуьу мцкафат йери вя ян йахшы яразийя кечирилмяк кими йцксялмя мцкафатландырма ола биляр. Эюзлямялярин щадисясиндя олдуьу кими, сатышлар цзря менежерляр онларын табе- лийиндяки ишчилярин вердикляри инструменталлыьын гиймятляринин щяжмини вя дягиглийини нязяря алмалыдырлар.
360
Конкрет мцкафатландырманын валентлийи – бу сатыжынын даща чох мцкафат алмаг истяйинин гиймятидир. Мцкафатландырманын бцтцн формалары вя инструменталлыг мцяййян едир ки, ишин еффектли нятижяляриня наил олмаг цчцн мцкафат ня гядяр жялбедижидир. Тижарят ишчисинин инструменталлыьынын вя валентлийинин гиймятиня бир нечя амилляр тясир едир: 1) инсанын шяхси характеристикалары 2) харижи mühitin амилляри 3) ширкятин сийасяти вя проседурасы Бу фясилдя бязи ясас амилляря вя онларын мотивасийасынын цч komponentляриндян щяр бириня мцмкцн олан тясириня бахылды.
Мцзакиря цчцн суаллар 1. Ширкятлярдя шяхси тижарят щейятиндян башга, сатыжыларын кюмякчиси кими адлан- дырылан ишчиляр дя вар. Онлара аиддирляр: истещлакчылара хидмят цзря тижарят нцмайяндяляри, сатышлар цзря кюмякчиляр вя тижарят щейятинин мцвяффягиййятиня сяйляри мцщцм тясир эюстярян башга ишчиляр. Фясилдя сатыжыларын нюгтейи-нязяриндян мотивасийайа бахылды. Бу фясилдя мцзакиря едилмиш консепсийаны сатышлара кюмякля мяшьул олан щейятя нежя тябиг етмяк олар? Бу ямякдашларда мотивасийанын йарадылмасы цчцн ширкят ня едя биляр? 2. Ширкятдя конкрет тижарят щейятинин ишинин сцряклилийиня ясасланмыш əməkhaqqı вя мцкафатларын мцхтялиф юдямяляри иля ня щянэамя баш верир: – сатышлар цзря щиддятлянмиш менежер гышгырды – Бу эцндян етибарян щяр бири бярабяр шяртлярдя олажаглар. Биз щяр бир ишчийя уйьун юдяниши щяйата кечирмяйяжяйик. Тижарят щейятиндян онларын мянсябя чатмасынын мцхтялиф мярщяляляриндя мотивасийанын йарадылмасы иля щансы проблемляр ялагялидир? 3. Даща йашлы тижарят нцмайяндяляриндя проблемлярин мейдана чыхмамасы цчцн сатышлар цзря менежер ня етмялидир? Яввялляр чох дяйярли ишчи щесаб едилян вя сатышларын нормасыны йериня йетиря билмяйян беля тижарят щейятиндян бири иля нежя щярякят етмяк лазымдыр? О, бир сыра башга нцмайяндялярин дя дахил олдуглары реэион командасынын цмуми эюстярижисиня хялял эятирир. Бу вязиййятдя сиз ня едя билярдиниз? Бу тижарят нцмайяндясини ишдян чыхаражагдынызмы? Онунла «ойнамаьы» давам етдирярсинизми? Бу жцр ишдян сямяряли истифадя етмяк цчцн сатышлар цзря менежер ня едя билярляр? 4. Йухарыда бахылмышдан фяргли олараг вязиййяти тящлил едяк ки, тижарят щейятиндя мотиви йаратмаг зярури оланда, артыг пул вя мал стимул олмур. Артыг ади стимуллар, йяни комисйон щаглары, щявясляндирмя вя автомашын тясир етмяйян заман сатышлар цзяр менежер мцвяффягиййятли тижарят нцмайяндяляриндя мотив йаратмаг цчцн ня едя биляр? 5. Тижарят щейятляринин яксяриййяти едилмиш телефон зянэляри щаггында щесабатлар щазырламаьы севмирляр. Онлар щесаб едирляр ки, юз вахтларыны даща мящсулдарлыгла, мяся- лян, мцштяриляря зянэ етмякля кечиря билярляр. 7. 2 Шяклиндян истифадя едяряк, тижарят щейя- тинин истещлакчылара едилмиш телефон зянэляри щаггында щесабатларын щазырланмасында сяйлярин жямляшдирилмяси имканына онларын тяряфиндян бахыланда фикирляринин эедишини изляйин.
Практики тятбиги Фясилдя мотивасийа просесиня бахылмышдыр. Онун ясас елементляриня ишин сямяря- лилийинин валентлийи вя мцкафатландырманын валентлийи аиддир. Бизнесин мцхтялиф нювляриндян олан тижарят нцмайяндясинин кичик мигдарыны сечин. Онлардан щяр бириндян юйрянин ки, онун фикринжя ишин щансы нятижяляри (мясялян, сатышларын щяжми, истещлакчыларын разыгалмасы) даща важибдир. Сонра сорушун ки, мцкафатландырманын щансы формасы вя ня цчцн даща 361
важибдир. Ишин даща мцщцм нятижяси вя даща мцщцм мцкафатлар арасында дягиг ялагя мювжуддурму? Мясялян, тижарят нцмайяндяси щесаб едир ки, сатышларын нормаларынын йериня йетирлмяси – ишин ян мцщцм нятижяси, хидмятдя йцксялмя ися ян мцщцм мцкафатдыр. Сатышларын нормаларынын йериня йетирилмяси вя хидмятдя йцксялмя арасында ялагя мювжуддурму?
Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар Салес Marketinq Манаэемент (www. салес анд marketinq. жом) Wеб сайтына баш чякин. «Щесабатлар вя тящлил» башлыьындакы курсору шаггылдадын, сонра ися «Сатышлар вя маркетинг цзря ян йахшылары» (Бест оф салес анд marketinq) сийащысына кечин. Жари илдя ян йахшылары кими тижарят нцмайяндяляри гейдя алынмыш ширкятлярин сийащысына бахын. Мцвяффягиййят цчцн щансы амилляр (мцкафатландырма, ишин сямярялилийинин методлары, мясялян, тялим) хатырладылмышдыр? Щям дя бу фясилдя мцзикаря едилмиш мотивлярин йара- дылмасы просесиндя онлар щансы ролу ойнайыр.
Ялавя ядябиййат Мцкафатландырманын мотивасийасы вя валентлийи 1. ДеЖарло, Тщомас Е. Р. Кеннетщ Теас анд Ъамес Ж. МжЕлрой, «Салесперсон Перформанже Аттрибутион Прожессеж анд Форматион оф Ехпежтанжй Естиматес» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Суммер 1997) сящ. 1-17. 2. Форд Неил М, Орвилле Ж. Wалкер, Ир анд Эилберт А. Жщуржщиле, Ир, «Дифференжес ин тще Аттражтивенесс оф Алернативе Реwардс амонэ Индустриал Салеспеопле:Аддитионал Евиденже» Йоурнал оф Бусинесс Ресеаржщ (Април 1985) сящ. 123-138. 3. Инэрам, Тщомас Н, анд Даннй Н. Беленэер «Персонал анд Орэанизатионал Вариаблес: Тщеир Релативе Еффежт он Реwард Валенжес оф Индустриал Салеспеопле» Ъоурнал оф Marketinq Ресеаржщ (Май 1983) сящ. 198-205. 4. Ъонсон, Wеслей Ъ., анд Кейсук Ким, «Перформанже, Аттрибутион анд Ехпежтансй Линкаэес ин Персонал Селлинэ Ъоурнал оф Marketinq (Ожтобер 1994) сящ. 68-81. 5. Саэер Ъеффрей К, Ъинсуб Йи, анд Жщарлес М. Футрелл «А модел Депижитинэ Салеспеопле'с Пержептионс» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Маннаэемент (Суммер 1998) сящ. 1-22. 6. Теас, Р. Кеннетщ, анд Ъамес Ж. МжЕлрой, «Жаусал » Аттрибутион анд Ехпеж- танжй Естиматес: А. ФрамеWорк фор Ундерстандинэ тще Дйнамижс оф Салесфорже Мотиватион» Ъоурнал оф Marketinq (Ъануарй 1986) сящ. 75-86. 7. Wеитз, Бартон А, Щарижщ Суъан анд Мита Суъан «КноWледэе, Мотиватион анд Адаптиве Бещавиор: А. Фрамеорк фор Импровинэ Селлинэ Еффежтивенесс» Ъоурнал оф Marketinq (Ожтобер 1986), сящ. 174-191. Лидерлик вя мотивасийа 1. Деллвеежщио, Сусан К. «Тще Гуалитй оф Салесперсон-Манаэер Релеатионсщип: Тще Еффежт оф Латитуде, Лойалтй анд Жомпетенже» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Wинтер 1998) сящ. 31- 48. 2. Келлей, Билл, «ЩоW Мужщ Щелп Доес а Салесперсон Неед? » Салес & Marketinq Манаэемент (Май 1989) сящ. 32-34. 3. Тйаэи, Падееп К, «Релативе Импортанже оф Кей Ъоб Диминсионс анд Леадерсщип Бещавиорс ин Мотиватион Салесперсон Wорк Перформанже» Ъоурнал оф Marketinq (Суммер 1985) сящ. 76-86. Мянсябя чатмаьын мярщяляляри вя «Дондурулмуш» сатыжыларын проблеми. 362
1. Жрон, Wиллиам Л, «Индустриал Салесперсон Девелопмент А. Жареер Стаэес Перспежтиве» Ъоурнал оф Marketinq (Фалл 1984) сящ. 41-52. 2. Жрон, Wиллиам Л, Алан Ъ. Дубинскй анд Роналд Е. Мижщаелс «Тще Инфлуенже оф Жареер Стаэес он Жомпонентс оф Салесперсон Мотиватион» Ъоурнал оф Marketinq (Ъануарй 1988) сящ. 78-92. 3. Жрон, Wиллиам Л, Еллен Ф. Ъажкофскй анд Ъощн W. Сложум Ир. «Ъоь Перформанже анд Аттитудес оф Дисенэаэемент Стаэе Салесперсон Wщо Аре Абоут то Ретрире »Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Спринэ 1993) сящ. 1-13. 4. Петерсон, Робин Т. «Бейонд тще Платеау» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъулй 1993) сящ.78-82.
363
F Я С И Л 8 SATЫШLAR SFERASЫNDA ИШЯ ШЯXSИ XARAKTERИSTИKALAR VЯ QABИLИYYЯTLЯR: TИCARЯT HEYЯTИNИN SEЧИLMЯSИNИN МЕЙАРЛАРЫ
XXЫ яsrdя tиcarяt heyяtиnиn hazыrlanmasы Hяr bиrиndя gцclц tяшkиlat mяdяnиyyяtиnя malиk olan иkи шиrkяtиn tиcarяt heyяtиnиn bиrlяшmяsиnиn gedишиndя meydana чыxan problemlяrя baxaq. 1999-cu иlиn mayыnda юz ишиnя baшlamыш Factиva шиrkяtи DowJones vя Reuters шиrkяtlяrиnиn bиrgя mцяs- sиsяsиdиr. O, bazarlar haqгынda шиrkяtlяrя rяqabяt qabиlиyyяtlи иnformasиyani vermяk mяqsяdиlя tяшkиl edиlmишdиr. Иrи шиrkяtlяrdяn yцksяk mяdяnиyyяtlи satыcыlar yenи vahиd komandasыны yarаtmaq o qяdяr dя asan иш deyиldиr. Factиvanm rяhbяrи Kler Hart baшlanьыc mяrhяlяdя шиrkяtlяrиn qarшыsынda duran bиr sыra vяzиfяlяrи mцяyyяn etdи: «Bиzиm bиrиncи nюvbяlи vяzиfяmиz DowJones vя Reuters шиrkяtиnиn tиcarяt heyяtиnи bиrlяшdиrmяkdяn иbarяt иdи. Юz tяrkиbиnя gюrя hяr иkи шиrkяt o qяdяr mцxtяlиf cиnslи иdи kи, mяqsяdlяrи vahиd dяrk etmяklя, сатышларын vahиd qlobal sиstemиnи yaratmaq цчцn tяxmиnяn 20 mцxtяlиf qruplarы bиrlяшdиrmяyя naиl olduq». Rяhbяrlиk цчцn bюyцk gюzlяnиlmяzlиk oldu kи, bиrlяшmяdяn sonra bunu mцxtяlиf sяbяblяrlя яsaslandыran tиcarяt heyяtи ишdяn чыxmaьa baшladы. Бяzиlяrи ona gюrя чыxыb gedиrlяr kи, baшqa шиrkяtlяrdя perspektиvlяr gюrцrdцlяr, baшqalarы иsя, yяqиn kи, yenи tяшkиlatda gяlяcяyи gюrmцrdцlяr. Hart tяzя tиcarяt heyяtиnиn yaradыlmasы цzяrиndя чox operatиv ишlяyиrdи. O, baшa dцшцrdц kи, mцvяffяqиyyяtиn яn mцhцm kompanentи rollarыn vя ишчи funksиyalarыныn dяqиq mцяyyяn edиlmяsиndяn иbarяtdиr. Hяr bиr яmяkdaш dяqиq bиlmяlиdиr kи, ondan hansы иши gюzляyиrlяr vя bu rollar nя qяdяr daha tez mцяyyяn edиlяrsя, шиrkят o qяdяr tez effektlи ишlяmяyя baшlayacaqdыr. Kler Hart satышlarын sиstemиnи elя tяшkиl etmяyи юz qarшыsынda mяqsяd qoymuшdur kи, o mцvяffяqиyyяtlи satышa kюmяk etsиn vя eynи zamanda, Fаctиva шиrkяtиnиn tиcarяt heyяtиnиn tяkraredиlmяz nцfuzцнu yaratmaьa gяtиrиb чыxarтсын. Bu tяkcя ona gюrя vacиb deyиldи kи, vahиd tиcarяt komandasыны yaratmaq lazыm иdи, hяm dя ona gюrя kи, шиrkяt юz satышыны genишlяndиrmяyя, yяnи 1999-cu иldя olan 300 nяfяrdяn 600 nяfяrя чatdыrmaьa can atыr (vя шtat bu gцn dя artmaqda davam edиr). Иkиncиsи, яn az яhяmиyyяtи olmayan mяqsяd шиrkяtиn яmяkdaшlarынын bцtцn dяrяcяlяrиnи tяmиn edяcяk dяqиq xarakterиstиkalarыn vя tяlяblяrиn yaradыlmasmdan иbarяt иdи. Nя qяdяr kи, tиcarяt heyяtи шиrkяtdя яn чox saylы иdи, иlk nюvbяdя, onu qиymяtlяndиrиrdиlяr. Hart bunu belя иzah edиrdи: -Bиz яn yaxшы satыcыlarыmыzын шяxsи keyfиyyяtlяrиnи onun цчцn qиymяtlяndиr- mяlиyиk kи, bu xarakterиstиkalarы яldя rяhbяr tutaraq, gяlяcяkdя tяzя яmяkdaшlarы seчиb ишя qяbul edя bиляk. Factиva шиrkяtи цчцn satыcыlarыn mцvяffяqиyyяtя naиl olmalarы цчцn onlarыn шяxsи xarakterиstиkalarыны mцяyyяn etmяk чox vacиb иdи. Bиrиncиsи, яn yaxшы satыcыlarын fяrqlи xцsusиyyяtlяrиnиn bиlиnmяsи tиcarяt heyяtиnиn tяdrиs proqramlarынын hazыr- 364
lanmasынda kюmяk edя bиlяrdи. Яsas xarakterиstиkalarы vя proseslяrи mцяyyяn edяrяk, tяdrиs prosesиndя onlara иstиnad etmяk olardы. Bununla яlaqяdar olaraq Hart gюrцrdц: «Bu xarakterиstиkalarы bиz tяzя шиrkяtиn tиcarяt heyяtиnиn bиzиm tяdrиs proqramыныn яsasыna qoymaq fиkrиndя иdиk. Tяdrиs onун bцtцn шюbяlяrи цчцn vahиd olmalы иdи». Xarakterиstиkalarын tяyиn edиlmяsи Factиva цчцn hяm dя tяzя яmяkdaшlarын seчиlmяsиndя dя vacиb иdи. Madam kи, son bиr neчя иldя шиrkяt genишlяnmяkdя davam edиrdи, regиon menecerlяrиnя иsя keyfиyyяtли xarakterиstиkalы satыcыlar ишя qяbul etmяk vя seчmяk sяrfяlи иdи, чцnkи onlarsыz tиcarяtdя mцvяffяqиyyяtя naиl olmaq mцmkцn deyиl. Шиrkяt юz menecerlяrиnя aшkar etmяyя иmkan verяn suallarыn sиyahыsыны paylamышdыr kи, tиcarяt nцmayяndяsи vяzиfяsиnя mцvяffяqиyyяtlи иш цчцn яhяmиyyяtи olan keyfиyyяtlяrя namиzяd cavab verиrmи? Menecerlяrя paylanmыш sиyahыda aшaьыdakы suallar var иdи: sиz ня вахт baшqasынын fиkrиnя qulaq asmalыsыныz vя nя цчцn? Sиz hansы яn yaxшы иdeyanы nя vaxta realиzя etmиsиnиz? Шиrkяtdя иш цчцn bцtцn xarakterиstиkalarынa uyьun gяlяn yenи яmяk- daшlarын qяbulunun Factиva цчцn bюyцk яhяmиyyяtи var иdи vя hazыrlanmыш suallar юzц иlя namиzяdlяrиn seчиlmяsи prosesиnиn bиr hиssяsиnи verиrdи. Hart deyиr: «Bиz иstяyяrdиk kи, tяzя яmяkdaшlarын ишя qяbulunda bиzиm menecerlяrиmиz иnanmalыdыrlar kи, tяzя ишчиlяr bиzиm krиterиyalarыmыza cavab verиrlяr. Bиz яmиn olmalыyыq kи, tяzя яmяkdaшlar bиzиm иstяdиyиmиz kиmи ишlяyя bиlяcяklяr. Bunun цчцn шиrkяt bиlmяlиdиr kи, tиcarяt heyяtиnиn mцvяffяqиyyяtlи иши цчцn hansы xarakterиstиkalar vя krиterиyalar lazыmdыr». Mяnbя: «From the Ground Up», Sales &Marketиng Management (November 2000) sяh. 23 vя Factиva шиrkяtиnиn (www. Factиva. com) Web saytы.
Tяlиmиn mяqsяdlяrи Yaxшы satыcы иlя adam nя edиr? Bu fяsиldя bиzиm cavab vermяyя calышaca- ьыmыz яsas sual budur, ola bиlsиn kи, satышlar цzrя menecerlяrин гаршылашдыглары sualdan heч bиrи bunun kиmи o qяdяr dя яhяmиyyяtlи deyиl, чцnkи o, onun ишиnиn bцtцn aspektlяrиnя dяrиn tяsиr gюstяrиr. Seчmяdяn vя ишя qяbuldan baшlayaraq vя tиcarяt heyяtиndя motиv yaratmaq vя onun ишиnиn qиymяtlяndиrиlmяsи иlя qurtararaq, яn baшlыcasы aшaьыdakы sual qalыr: «Иnsanы uьurlu vя uьursuz satыcы nя edиr?» satышlar цzrя menecerlя mцvяffяqиyyяtи vя uьursuzluьu шяrtlяndиrяn шяxsиyyяtиn o keyfиyyяtlяrиnи daиmи axtarыrlar. Bu fяsиldя sиz aшaьыdakы suallara cavab tapacaqsыныz: • Yaxшы satыcыlar доьулур, йохса йарадылыр? • Уьурлу satыcыlara hansы xцsusиyyяtlяr xasdыr? • Satыcынын ишиnиn sяmяrяlиlиyиnя satышlara mяhz qabиlиyyяtlяr necя tяsиr edиr? • Mцvяffяqиyyяt цчцn tиcarяt heyяtиnиn mцxtяlиf vяzиfяlяrи цчцn hansы keyfиyyяtlяr lazыmdыr?
ВЫЫ fяsиldя олан mцhцm termиnlяr: salectиon crиterиa - seчиlmяnиn krиterиyalarы phyиcal characterиstиes - fиzиkи xцsusиyyяtlяr behavиoral varиables - давраныш dяyишmяlяrи psychologиca traиts - psиxolojи xцsusиyyяtlяr skиll varиables - vяrdишlяrlя baьlы olan dяyишяnlяr .
365
Yaxшы satыcыlar anadangяlmяdиrmи vя yaxыыd сонрадан olыыrlar Satыcыларын sяmяrяlиlиyиnи tяyиn edяn amиlляr
Satышlar sferasыnda mцvяffяqиyyяtlя ишlяmяk цчцn, mцtяxяssиslяrиn fиkrиnя gюrя, иnsan sabиtlиk, иnam, mцstяqиllиk, mяqsяdyюnlцlцk, qяtиyyяt, dяqиqlиk, hяr шeyи bиlmяk hяvяsи kиmи keyfиyyяtlяrя malиk olmalыdыr. Satышlara qabиlиyyяtиn olmasы vя olmamasы nя иlя mцяyyяfы edиlиr: bu qabиlиyyяtlяrя иnsan anadangяlmяmи malиk olmalыdыr, yoxsa onlarы tяlиmиn, nяzarяtиn vя tяcrцbяnиn artыq alынmasы kюmяyи иlя ondan sonra иnkишaf etdиrmяk olar kи, adam tиcarяt agentи kиmи ишя necя qяbul edиlmишdиr. Baшqa sюzlя, yaxшы satыclar anadangяlmяdиrlяrmи, yoxsa sonralar мейдана чыхырлар? Factиva шиrkяtиnиn rяhbяrlиyи hesab edиr kи, yaxшы satыcыlар hяm anadangяlmя doьulurlar, hяm dя olurlar. Fиrma hяm mцvяffяqиyyяtlи tиcarяt fяalиyyяtи цчцn zяrurи olan heyяtиn xarakterиstиkalarыna hяm dя onlarын krиterиyalarынын mцяyyяn edиl- mяsиnя чox vaxt vя enerjи sяrf edиr. O, mцsahиbяlяrиn, tюvsиyя vя testlяrиn kюmяyи иlя tяzя potensиal яmяkdaшlar haqqынda иnformasиya toplayыr kи, namиzяdlяrdяn hansынda gяlяcяk сатышларын mцvяffяqиyyяtиндян asыlы olacaq qabиlиyyяt vя keyfиy- йяtlяr var. Lakиn Factиva hяm dя hяr bиr satыcынын bиlиk vя vяrdишlяrиnиn tяkmиllяш- dиrиlmяsиnя иstиqamяtlяnmиш юyrяdиcи vя nяzarяtedиcи proqramlara bюyцk resurslar ayыrыr. Factиva шиrkяtиnиn menecerlяrиndяn fяrqlи olaraq baшqa fиrmalardan olan satышlar цzrя alи menecerlяrиn fиkиrlяrи чox zиddиyyяtlиdиr. Mяsяlяn, 200 alи menecerlяrиn sоrьusu gюstяrdи kи, сатышларын яn mцhцm amиllяrи kиmи tяdrиs vя nяzarяtи hesab edяn respodentlяr vя иnsanыn anadangяlmя keyfиyyяtиnи qeyd etmиш respondentlяr арасындаkы nиsbяt 7:1 tяшkиl edиr. Lakиn soruшulanlardan чoxu hяm dя юz taнышlarымы mиsal чяkяrяk qeyd etdиlяr kи, onlar «anadangяlmя satыcыlardыr». Bяzи respondentlяr иsя sцbut edиr kи, ишиn mцvяffяqиyyяtlи yerиnя yetиrиlmяsи иnsanыn шяxsи xarakterиstиkalarынdan asыlыdыr. Иnsanda юzцnя mяhяbbяt tяrbиyя etmяk olarmы? Onu mяqsяdyюnlцlцyя vя иsrarlыьa юyrяtmяk olarmы?
Deyиlяnlяrя yekun vuraraq qeyd etmяk olar: eynи zamanda, bяzи menecer- lяr hesab edиrlяr kи, tиcarяt heyяtиnиn юyrяdиlmяsи vя hazыrlanmasы gяlяcяk mцvяf- fяqиyyяtlяrиn яn mцhцm аmиllяrиdиrlяr, baшqalarы zяnn edиrlяr kи, mцvяffяqиyyяt иnsanыn шяxsи keyfиyyяtlяrиndяn asыlыdыr. Ola bиlяrmи kи, hяr иkи amиl (шяxsи keyfиyyяt vя юyrяnmя) tиcarяt heyяtиnиn yaranmasыnda hяlledиcи rol oynamalыdыr? Bu suala cavab vermяk цчцn aparыlmыш tяdqиqatlarm nяtиcяlяrиnя baxaq.
Tяdqиqatlaрыn nяtиcяляринин шяrhи Satыcыlarын ишиnиn sяmяrяlиlиyи, шяxsи vя tяшkиlat amиllяrи arasынdakы яlaqяляри mцяyyяn etmяkdяn юtrц tяdqиqat metodунун kюmяyи иlя яvvяlkи tяdqиqatlarыn чox saylы mяlumatlarы analиz edиlmишdиr. Bu metod meta-analиz adы altынda mяlumdur. Шяrh 1918- cи иldя 1983-cц иlя kиmи aparыlmыш 400- dяn artыq dяrc edиlmиш vя dяrc edиlmяmиш tяdqиqatlarы яhatя edиr vя onlardan 116 bиr vя ya daha чox dяyишяnlяrиn ишиn sяmя- rяlиlиyиnя tяsиrи haqqынda statиstиk mяlumatlarы saxlayыrlar. Madam kи, bu tяdqиqatlarm яksяrиyyяtиndя bиr dяyишяndяn чoxuna baxыlыrsa, bu шяrhdя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи шяxsи vя tяшkиlat xarakterиstиkalarынdan asыlыlыьы 1653 halda tяqdиm edиlmишdиr. Analиzиn kolaylыьы цчцn bиz bцtцn dяyишяnlяrи шякил 8. 1- dя tяsvиr edиlmиш 6 dяrяcяyя bюlmцшцk. Шякил 8. 1- dя hяm dя bu dяyишяnlяrя tяsиr gюstяrя vя onlarы иdarя edяcяk satышlar цzrя menecerlяrиn vя daha yцksяk rцtbяlи rяhbяrиn yerиnя yetиrяcяyи hяrяkяtlяr gюstя- rиlmишdиr. Dиqqяt yetиrиn kи, иkи dяrяcя, yяnи qabиlиyyяtlяrи vя шяxsи keyfиyyяtlяrи tиcarяt nцmayяndяsи kиmи иnsanыn anadangяlmя xarakterиstиkalarынa vя onун ишиnиn tяcrцbяsиnя daxиl edиrlяr. Bu dяyишяnlяrя menecer nя tяsиr edя bиlяr, nя dя dяyишя bиlmяz. Burada yalnыz bиr иstиsna ola bиlяr kи, menecer zяrurи keyfиyyяtlяrи olan яmяkdaшlarы seчя bиlяr. Цчцncц dяrяcя, yяnи ustalыьын sяvиyyяsи tиcarяt ишчиsиnиn tяcrцbя vя
366
bиlиklяrи kиmи qabиlиyyяtlяrи bиrlяшdиrиr. Ona gюrя dя, ustalыьын dяyишяnlяrиnя menec- ment effektlи юyrяdиcи proqramlarын vя nяzarяtиn kюmяyи иlя tяsиr gюstяrя bиlяr. Dяyи- шяnlяrиn yerdя qalan цч dяrяcяsиnя, yяnи, rol qavrayышlarынa, motиvasиyaya vя tяшkиlat xarakterиstиkalarынa menecment nяzarяt sиstemи, mцkafatlandыrma vя kompensa- sиyalar sиstemи, hяm dя шиrkяtиn sиyasяtи vя baшqa proqramlarыn vasиtяsиlя tяsиr gюstяrя bиlяr.
Meta-analиzиn tяbияtиnя gюrя onun mяlumatlarыныn цmumиlяшdиrиlmяsиndяn иrяlи gяlяn nяtиcяlяrя ehtиyatla yanaшmaq lazыmdыr. Mцxtяlиf tяdqиqatlarda dяyишяnляr (mяsяlяn, ишя mцnasиbяt) mцxtяlиf cцr юlчцlцrdцlяr. Altы dяrяcяdяn hяr bиrи sыra dяyишяnlяrи bиrlяsdиrиrdи. Bцtюvlцkdя bцtцn dяrяcяyя nиsbяtяn ишиn yerиnя yetиrиlmяsиnиn sяmяrяlиlиyиnи bu dяyишяnlяrdяn bяzиlяrи daha yaxшы иzah edиrdиlяr. Vя nяhayяt, tиcarяt fяalиyyяtи иlя baьlы olan ишlяrиn nюvlяrиnя gюrя gцclц varиasиya mцшahиdя edиlиrdи. Yuxarыda deyиlяnlяrи nяzяrя alaraq amиllяrя hяsr edиlmиш tяdqиqatlarыn meta- analиzиndяn, tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnя tяsиr edяn amиllяrdяn aшaьыdakы nяtиcяnи яldя etmяk olar.
Шякил 8.1. Tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnиn asыlы olduьu dяyишяnlяr vя rяhbяrlиyиn bu dяyишmяlяrя tяsиr gюstяrdиyи hяrяkяtlяr.
Heyяtиn seчиlmяsиndя sяhv standartlardan иstиfadя edилmяsиnиn мясряфляри Baxmayaraq kи, иnsanын шяxsи keyfиyyяtlяrи, ola bиlsиn kи, nяиnkи шиrkяt tяrяfиndяn aparыlan sиyasяt vя иdarячиlиk hяrяkяtlяrи, onун ишиnиn uzunмцddяtlи sяmяrяlиlиyиndя юzцnц gюstяrиr, fиrmalara tяzя яmяkdaшlarыn ишя qяbuluna cиddи yanaшmaq gяrяkdиr. Иш ondadыr kи, иnsanlara tapшыrыlmыш иши hяqиqяtяn mцvяffяqиyyяtlя yerиnя yetиrmяlяrи цчцn, lakиn qabиlиyyяtlяrя vя xarakterиn zяrurи olan яlamяtlяrиnя malиk olmayan ишчиlяr, hяr шeydяn юncя, ишdяn чox tez bezиrlяr vя ya юzlяrи ya da шиrkяtиn admиnиstarиyasыnыn tяшяbbцsц иlя ишdяn чыxыrlar. 367
Tяdqиqatlardan bиrиndя deyиlиr kи, fиrmanm tиcarяt heyяtиnиn 15 faиzи bиr иl яrzиndя ишdяn чыxыr. Lakиn ehtиmal var kи, yenи ишя qяbul edиlmиш яmяkdaш ишlяdиyи bиrиncи beш иl яrzиndя ya юzц ишdяn чыxacaq, ya da чыxarиlacaqdыr, 50 faиzя bяrabяrdиr. Bцtцn bu sцbut edиr kи, шиrkяtlяr heч dя hяmишя tяzя яmяkdaшlarы uьurla seчиb ишя qяbul etmиrlяr. Onlarыn elя яmяkdaшlarы seчиb ишя qяbul edиrlяr kи, onlarыn шяxsи xarakterиstиkalarы vя qabиlиyyяtlяrи onlara gяlяcяkdя yaxшы satыcы olmalarынa иmkan vermиrlяr. Madam kи, fиrmalar tяzя tиcarяt heyяtиnиn юyrяdиlmяsиnя vя saxlanmasынa чox vяsaиt vя vaxt sяrf edиrlяr, kadrlarm yцksяk axычыlыьы иlя mцшahиdя edиlяn sяhvlяr bюyцk xяrclяrя gяtиrиb чыxara bиlяr. Yцksяk texnologиyalы mal xяttиnя malиk olan fиrmalar bиr tяzя tиcarяt nцmayяndяsиnиn юyrяdиlmяsиnя иldя 100 mиn dollardan artыq pul xяrclяyя bиlяr. Mцxtяlиf sahяlяrиn fиrmalarы иsя bиr yenи tиcarяt nцmayяndяsиnиn юyrяdилmяsиnя dюrd ay яrzиndя orta hesabla 7 mиn dollardan чox vяsaиt xяrclяyиr. Bиrdя kи, жяdvяl 8.1.-dяkи tяdqиqatlarын mиsal gяtиrиlmиш mяlumatlarы gюstяrиr kи, яksяr sahяlяrdя tиcarяt ишчиsиnиn gяlиr gяtиrmяsиndяn цчdяn 12 aya qяdяr vaxt kecиr. Ona gюrя dя, яgяr peшman olmuш yenи satыcы шиrkяtdяn иkи иl яrzиndя чыxыb gedиrsя, onda fиrma heч zaman onun hazыrlыьынa vя юyrяdиlmяsиnя чяkиlяn xяrclяrи юdяyя bиlmяyяcяkdиr.
Cяdvяl 8.1. Sяnayenиn mцxtяlиf sahяlяrиndя чalышan satыcыlarыn onun hazыrlanmasынa vя onun ишиnиn юdяnиlmяsиnя чяkиlяn xяrclяrи юrt-basdыr etmяk цчцn ona lazыm olan vaxt.
Вахт Сащя 1 ай
3 ай 6 ай
1 ил 1 илдян чох Билмир вя йа жаваб йохдур
Тохужулуг сянайеси Шцшя вя тикинти материалларынын истещсалы Няшриййат иши вя мятбяя хидмятляри Металлурэийа сянайеси Телекоммуникасийалар Мцхтялиф малиййя хидмятляри Резин мямулатларынын истещсалы Няглиййат Косметика сянайеси Електрон сянайеси - 5
5 - 8 7 6 4 3 14
23 32
32 31
22 27
38 20
18 45
32 30
42 50
42 37
39 46
51 25
25 17
16 16
12 24
10 26
16
11 9 9 13 2 12
4 5 4 11 4 6 3 1 - 3 1 2 - 1
Mяnbя: Arthur Bragg. " Are Good Salespeople Born or Made? Sales & Marketиng Management, (September 1988) ; sяh. 36.
Madam kи, qыsamцddяtlи perspektиvdя ишя qяbul zamanы buraxыlan sяhvlяr hяddиndян artыq baha baшa gяlяrsя vя uzumцddяtlи dюvrdя яmяyиn aшaьы mяhsul- darlыьынa gяtиrиb чыxardыrsa, ondan asыlы olmayaraq kи, fиrma юz tиcarяt ишчиlяrиnи nя qяdяr yaxшы юyrяdиr vя nяzarяt edиrlяrsя, satышlar цzrя menecerlяrиn чoxu yenи яmяk- daшlarын seчиlmяsиnи юz ишиnиn яn mцhцm cяhяtи hesab edиrlяr. Daha sonra bиz bu fяsиldя tиcarяtdя ишlяrиn mцxtяlиf nюvlяrиnи yerиnя yetиrmяk qabиlиyyяtиndя olan adamыn fяrdи vя psиxolojи xцsusиyyяtlяrиnя baxacaьыq.
Satыcыlaрыn mцvяffяqиyyяtиnиn юlчцляrи Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|