Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Бир нечя тядгигатларда 7.1 вя 7.2 шякилляриндя верилмиш мотивасийа моделляринин габиллиййяти юйрянилмишдир. Бу моделлярдя мцхтялиф щярякятлярдя муздлу ишчилярин сярф етдикляри сяйлярин щяжми прогнозлашдырылыр. Алынмыш мялуматлар эюзлямялярин мотивасийа моделляринин инандырыжылыьыны ишчилярин сяйляринин 25 фаизя кими вариасийаларыны изащ едяряк, тясдиг едирляр. Бизим йухарыда мцзакиря етдийимиз тижарят щейятинин сямярялилийинин модели тясдиг едир ки, мотивасийа бу ишин сямярялилик амилляриндян биридир. Она эюря дя, ишчилярин сямярялилийини, мцхтялифлийини прогнозлашдыранда йалныз мотивасийанын тящлилиня ümid етмяк лазым дейил. Бунунла йанашы, бязи тядгигатларда мящз бу ссенари цзря гиймят- ляндирмяйя жящдляр едилмишдир. Бир сыра тядгигатларын апарылмасында мцййян едилмишдир ки, мотивасийайа мцнасибятдя прогнозлар онларын ишинин цмуми сямярялилийини 40 фаиз артыра билиряр. Гейд едяк Шякил 7.1.-дя мисал эятирилмиш ейни моделляр тижарят щейятинин мо- тивасийасыны мцяййян едян психолоъи просеслярин ясасландырылмыш тясвирлярини тягдим едирляр. Лакин юз табелийиндяки ишчилярин стимуллашдырылмасынын еффектли програмларынын йарадылмасы цзяриндя ишляйян сатышлар цзря менежерляр цчцн даща бир мцщцм суал мювжуддур, йяни мотивасийанын цч амили эюзлямяляря, инструменталлыьа вя валентлийя нежя тясир едир: биринжиси, сатышларын шяхси характеристикаларындакы фяргляр, икинжиси, харижи амилляр, цчцнжцсц, тяфсилатын проседурлары вя сийасяти.
Шяхси хасиййятнамялярин мотивасийайа тясири Ейни шяраитляря гойулмуш мцхтялиф тижарят ямякдашларынын мотивасийасы (фяалиййят нювц вя мцкафатландырманын схеми), щяр шейдян юнжя, ейни олмайажагдыр вя ямякдашлар онлардан тяляб едилян ишин йериня йетирилмяси цчцн мцвафиг олараг мцхтялиф сяйляр гойажаглар. Бу тамамиля изащ едиляндир, чцнки мцхтялиф хасиййятли адамлар гойулмуш ялавя сяйлярин вя ишин сямярялилийи (эюзлямялярин) арасындакы, щям дя ишин сямярялилийи вя мцка- фатландырма (инструменталлыг) арасындакы ялагяни мцхтялиф жцр гаврайырлар. Онлар щям дя, йягин ки, ишин сямярялилийинин артмасы нятижясиндя ала биляжякляри мцкафатларын валентлийи мцхтялиф жцр гиймятляндиряжякляр. Мотивасийайа тясир эюстярян шяхси характеристикалара аиддир: 1) алынан мцкафатдан адамын разыгалмасы; 2) демографик дяйишянляр; 3) иш тяжрцбяси; 4) психолоъи дяйишянляр. Бу характеристикалардан щяр биринин эюзлямяляря, инструменталлыьа вя валентлийя тясириня биз бир даща бахажаьыг.
346
Ейни заманда, ону да эюстяряжяйик, бу шяхси характеристикалардан чохлары инсанын мянсяб пилляляри иля ирялилямясиндя бир-бириня тясир эюстярир. Мясялян, яэяр адамлар юз пешясиня сатыжы кими башлайырса, йягин ки, щяля нисбятян эянждирся, онда аиляйя мцнасибятдя онларын ющдяликляри олмур, онлар ишдя кичик тяжрцбяйя вя ашаьы юзцнц гиймятляндирмяйя маликдирляр. Даща сонра, мянсяб артымы иля ялагядар олараг, мянсяб пилляляри иля щярякят заманы сатыжы бюйцк олур, онда аиляси гаршысында даща чох ющдяликляри мейдана чыхыр. Сатыжыларын валентлийи мцкафатларын мцхтялиф формаларына, эюзлямялярин гиймятляндирилмяси вя инструменталлыьа мцнасибят, йягин ки, дяйишяжякдир. Она эюря дя, бу фяслин нювбяти бюлмясиндя онун пешясинин мцхтялиф мярщяляляриндя тижарят щейятинин дяйишмяляри тядгиг едилир, щям дя менежерлярин бу жцр дяйишмялярдя иштиракы эюстярилмишдир.
Разыгалма (мямнунлуг) Тижарят нумайяндясиня ня гядяр юдямяк лазымдыр? Ишчи ону разы салан əmək- haqqıнын юдянилмясинин мцяййян сявиййясиня чатдыгдан сонра, о, ишя олан мараьыны итиряжякми чцнки даща чох пул алмаг истяйи итмишдир. Эюстярилмиш шцбщя мцкафатларын гейри-пул формаларына мцнасибятдя ядалятлидирми? Бцтцн бу суаллары ашаьыдакы кими бирляшдирмяк олар: «Сатыжынын разыгалмасы онун жари мцкафатландырылмасы иля мцкафатларын валентлийиня щяр щансы тясир эюстярирми?» Башга сюзлярля, онун цчцн мцкафатын артымы вя онун башга формаларынын алынмасы ня гядяр ящямиййятлидир, разыгалманын вя мцка- фатландырманын валентилийинин гаршылыглы ялагяляринин эцжц ейни дейил вя ондан асылыдыр ки, сющбят мцкафатландырманын щансы формалары щаггында эедир: 1) даща ашаьы сыранын тялябатларыны тямин едирляр (мясялян, əməkhaqqı вя ишин зяманяти); 2) даща йцксяк сыранын тялябатларыны тямин едирляр (мясялян, гуллугда ирялилямя, хидмятлярин танынмасы, шяхси йцксялмя цчцн имканлар, юзцнц реализяетмя имканы). Маслоунун тялябатларын ийерархийасы нязяриййяси, Щерсберг вя Алдерферин мо- тивасийа нязяриййяляри ондан чыхыш едир ки, даща ашаьы сыралы мцкафатларын бцтцн формалары индики анда онларын алынмасы гейри-мямнунлуг щисс едян ямякдашлар тяряфиндян йцксяк гиймятляндирир. Башга сюзля, тижарят щейяти жари əməkhaqqı, мяшьуллуьун зяманяти, даща ашаьы сыранын тялябатлары иля ялагяли олан башга мцкафатлардан ня гядяр наразыдырса, мцкафатларын бу формаларынын артмасы иля ялагяли олан валентлик о гядяр йцксякдир. Вя яксиня, даща ашаьы сыранын мцкафатынын алынмасы тижарят щейятинин разыгалмасынын дяйяри онларын сонракы артымыны ашаьы салыр. Маслоу, Щерсберг вя Алдерфер юзляринин мотивасийа нязяриййяляриндя ондан чыхыш едирляр ки, ишчиляр йцксяк сырадан мцкафаты о вахта гядяр йцксяк гиймятляндирмирляр ки, онлар щялялик даща ашаьы сыранын мцкафатларындан разы галмырлар. Сатыжынын ашаьы сыранын мцкафатларындан мямнунлуьу ня гядяр йцксякдирся, йухары сырадан даща чох мцкафатларын алынмасынын валентлийи о гядяр йцксякдир. Йягин ки, Маслоу вя Алдерферин нязяриййяляринин ян чох мцбащисяли жящяти ондан ибарятдир ки, йцксяк сыранын мцкафатлары артан щядли файдайа маликдир. Тижарят щейяти юз ишинин нятижясиндя даща йцксяк сыранын мцкафатларыны алараг ня гядяр чох разы галырса, о бу жцр мцкафатларын сонракы артымыны даща да чох гиймятляндирир.
Демографийа характеристикалары Йаш, аиля цзвляри вя тящсили кими бу жцр демографийа характеристикалары щям дя мцкафатландырманын валентлийиня тясир эюстярир. Бахмайараг ки, тижарят щейяти цзря емпирик мялуматларын мигдары мящдудлашдырылмышдыр, башга пешяляр цзря тядгигатларын ясасында бязи нятижяляр етмяк олар. Бу нятижяляр 7. 3. жядвялиндя верилмишдир.
347
Жядвял 7.3. Демографийа характеристикаларынын мцкафатларын валентлийиня тясири.
Демографик дяйишян Даща йцксяк сыранын мцкафатларынын жазибядарлыьы Даща ашаьы сыранын мцкафатларынын жазибядарлыьы Йаш +
Аиля цзвляри - + Тящсил + - Адятян, даща тяжрцбяли вя йашына эюря бюйцк олан тижарят нцмайяндяляри тязя ишчиляря нисбятян ашаьы сыранын (мясялян, даща йцксяк əməkhaqqıны, ян ашаьы яразини) даща йцксяк мцкафатларыны алырлар. Она эюря дя, эюзлямяк олар ки, даща тяжрцбяли сатыжылар даща ашаьы сыранын мцкафатларындан даща чох разы галажаглар. Демяли, онлар даща эянж вя даща аз тяжрцбяси олан щямкарлары иля мцгайисядя даща ашаьы сыранын мцкафатларына мцнасибятдя даща ашаьыйа вя даща йцксяк сыранын мцкафатына мцнасибятдя ися, даща йцксяк валентлийя малик олмалыдырлар.
Иш тяжрцбяси Иш тяжрцбяси иля адамлар айдын тясяввцр едирляр ки, мцяййян вязифялярин йериня йетирилмясиня сяйляри нежя вя щарада гоймаг лазымдыр, онларын ишинин еффективлийиня ня тясир едя биляр. Тяжрцбяли тижарят ишчиляри, йягин ки, юзляринин даща аз тяжрцбяси олан щям- карларындан даща йахшы баша дцшцрляр ки, ширкят рящбярляри ишин сямярялилийини нежя гиймят- ляндирир вя онун артмасынын конкрет эюстярижилярини нежя мцкафатландырырлар. Она эюря дя, эюрцнцр ки, ишлянилмиш иллярин мигдары, эюзлямялярин вя инструменталлыьын тижарят щейяти тяряфиндян гавранылмасынын дягиглийи арасында мцсбят асылылыг мювжуддур. Ондан башга тижарят нцмайяндясинин тяжрцбяси эюзлямялярин гавранылмасынын щяжминя тясир эюстярир. Тижарят нцмайяндяси тяжрцбя ялдя етдикжя юзляринин тижарят вярдишлярини жилаламаг имканы алыр вя ишин мцвяффягиййятля йериня йетирилмяси цчцн инамлы олур. Нятижядя тяжрцбяли сатыжы ещтимал ки, тяжрцбясиз сатыжыйа нисбятян эюзлямяляри даща йцксяк гиймятляндиряжякдир.
Психолоъи хцсусиййятляр Инсанын мотивасийасына онун психолоъи хцсусиййятляри дя тясир едир. Бу жцр тясир инсанын эюзлямяляринин вя инструменталлыьынын щяжминя вя дягиглийиня, щям дя 7. 4 жядвялиндя эюстярилдийи кими мцкафатландырманын мцхтялиф формаларынын валентлийиня эюстяриля биляр. Адамларын фикринжя, сярбястлийин дяряжяси тясир эюстярир. Сатыжылар буна ня гядяр чох инанырларса, онлар даща бюйцк ещтималла щесаб едирляр ки, даща чох сяйляр гойараг, юз сямярялилийини артыра билярляр. Онлар щям дя щесаб едирляр ки, ишин еффективлийинин йахшылаш- дырылмасы мцвафиг тярздя мцкафатландырылажагдыр. Она эюря дя, сатыжылар юзцня нязарятин йцксяк дяряжяси иля, йягин ки, эюзлямялярин вя инструменталлыьын даща йцксяк гиймятляриня малик олажагдыр.
348
Жядвял 7.4. Инсанын психолоъи хцсусиййятляринин мотивасийасынын мцяййян едилмясиня тясири Мотивасийанын амилляри Психолоъи характеристикалар Эюзлямяляр Инструменталлыг Валентлик Щяжм Дягиглик Щяжм Дягиглик Даща йцксяк
гайда Даща
ашаьы гайда
Йцксяк наилиййятлярин лабцдлцйц Вязиййят цзяриндя нязарят Вербал интеллект Шяхси ляйагятин цмуми щисси Конкрет вязифя иля баьлы олан гиймятляндирмя
+ +
+
+
+ +
+ +
+
+
Бир сыра дялилляр вар ки, интеллектин сявиййяси щяйат щадисяляри цзяриндя нязарятин щисси иля мцсбят ялагядядир. Демяли интеллектин даща йцксяк сявиййяси иля сатыжылар даща ашаьыйа нисбятян эюзлямялярин вя инструменталлыьын даща йцксяк гавранылмасына малик ола билярляр. Даща йцксяк интеллектуал сявиййяли тижарят нцмайяндяляри, хцсусян вербал интеллектин, щяр шейдян юнжя, юз ишини вя ширкятин мцкафатландырмалары сийасятини тез вя дцз- эцн баша дцшяжякляр. Она эюря дя, онларын инструменталлыг вя эюзлямяляринин гиймятляри, эюрцнцр даща дягиг олажаглар. Вя нящайят, сатыжынын шяхси ляйагятинин цмуми щисси, щям дя мцяййян щярякятлярин йериня йетирилмяси сялащиййятинин вя габилиййятин гиймяти эюзлямялярин щяжминин гиймяти иля мцсбят ялагядядир. Мадам ки, беля адамлар щесаб едирляр ки, онларда мцвяффягиййят цчцн истедад вя габилиййятляр вар, онлар йягин ки, сярф едилян сяйляр вя ишин сямярялилийи арасындакы эцжлц асылылыьы эюрцрляр. Щям дя бюйцк тяжрцбяли адамлар, эюрцнцр ки, юз ишини йахшы йериня йетирмяйя бюйцк гиймят верирляр вя бундан щязз алырлар. Демяли, бу жцр адамлар щяр шейдян юнжя, йцксяк гайданын дахили мцкафатларындан чох валентлийя малик олажаглар.
Сямярялилийин нятижяляри Инсанлар онлара гаршы ня баш вердийинин сябябини ашкар вя дярк етмяйя чалышырлар. Конкрет адам, мясялян, ашаьыдакы амиллярдяки ахырынжы рцбдя сатыжыларын йахшы реализяси кими мцяййян щадисянин сябябини ахтара биляр. 1. Бу йахынларда эцжлц дяйишмяляря мяруз галмайажаг сабит дахили амилляр (мясялян, шяхси вярдишляр вя габилиййятляр). 2. Вахташыры дяйишян гейри-сабит дахили амилляр (унстабле интернал факторс). Бурайа гойулан сяйлярин мигдарынын вя щямин анда дяйишян ящвал-рущиййяни аид етмяк олар. 3. Харижи сабит амилляр (стабле ехтернал факторс). Бурайа гойулмуш мясялянин тябияти вя йахуд мцяййян яразидяки рягабятля баьлы олан вязиййят кими амилляри аид етмяк олар. 4. Нювбяти дяфя дяйишяжяк гейри-сабит харижи амилляр. Бурайа гейри-ади агрессив реклам компанийасынын истифадячиси кими амили аид етмяк олар. Мцхтялиф сябяблярля йанашы ахырынжы ишин йериня йетирлмясинин характери тижарят щейятинин эюзлямялярин гиймятляриня тясир эюстяря биляр. Сямярялилийин бу вя йа диэяр сябябляринин тижарят щейятинин эюзлямяляринин щяжминин гиймятиня мцхтялиф тясири 7.5. жядвялиндя йерилмишдир.
349
Жядвял 7.5. Ишин йериня йетирилмяси атрибутларын тижарят щейятинин эюзлямялярин гиймятляринин щяжминя тясири Сямярялилийин сябябляри Тижарят щейятинин эюзлямяляринин щяжминин гиймятя тясири Ишин йахшы йериня йетирилмясини шяртляндирмиш амилляр Сабит дахили амилляр + Гери-сабит дахили амилляр + Сабит харижи амилляр + Гейри-сабит харижи амилляр 0 Ишин йахшы йериня йетирилмясини шяртляндирмиш амилляр Сабит дахили амилляр - Гери-сабит дахили амилляр + Сабит харижи амилляр - Гейри-сабит харижи амилляр 0
7.5. жядвялиндя эюрцндцйц кими эюзлямялярин гиймятляри, бюйцйяжякляр, яэяр щал- щазырда сатышларын мцвяффягиййятли реализяси йа сабит вя йахуд гейри-сабит дахили, йа да харижи амилляря истинад едирся, йягин ки, артмыш олажагдыр. Мясялян, тижарят нцмайяндяляри, яэяр онлар кечмиш мцвяффягиййяти хатырлайырларса, ишин эяляжякдя йериня йетирилмясиндя мцнасибятдя щятта даща чох йцксяк эюзлямяляря маликдирляр. Тижарят нцмайяндяляринин дя эюзлямяляри, йягин ки, артажагдыр. Фярз едяк ки, тижарят нцмайяндяси ахырынжы рцбдя пис ишлямишдир. 7.5 жядвялиндя сатыжынын фикриня эюря, гери-кафи ишя тясир эюстярян амилляр онун эюзлямяляринин гиймятиня тясир эюстярмиш. Яэяр тижарят щейяти кечмиш ишин зяиф еффективлийини сабит амилляря йазырларса, онда тижарят щейятинин, йягин ки, эбзлямяляринин гиймятляри ашаьы олажагдыр. Сон вахтлар апарылмыш тядгигат беля бир фикир ойадыр ки, яэяр тижарят щейяти ишин пис йериня йетирилмясини сабит дахили амиллярин щесабына йазырса, онда онлар уьурсузлугда юзлярини эцнащландырыр вя нювбяти дяфя ишин сямярялилийини йахшылашдырмаг цчцн щярдянбир башгаларындан кюмяк умурлар. Лакин яэяр ишин пис нятижяляряини гейри-сабит дахили амиллярин щесабына йазырларса, онда щейятин эюзлямяляри гярибя дя олса, бюйцйя биляр. Ишчи щесаб едя биляр ки, садяжя олараг, дахили амили дяйишяряк ишин еффективлийини йцксялтмяк олар.
Рящбярлик цчцн нятижяляр Сатыжыларын шяхси характеристикалары вя онларын мотивасийасынын дяряжяси арасындакы асылылыг сатышлар цзря менежерляр тяряфиндян эениш истифадя едилир. Биринжиси, менежерляр щесаб едирляр ки, мцяййян хасиййятли адамлар, йягин ки, юз ишини вя ширкятин сийасятини йахшы баша дцшцрляр. Бу адамлар да эюзлямя инструменталлыьыны даща йцксяк гиймятляндирмяйи бажармалыдырлар. Беля адамлары юйрятмяк вя онларда мотивасийа йаратмаг асандыр. Она эюря дя, яэяр менежерляр бу имканлары йахшы дярк едирлярся, онда тижарят щейятини ишя гябул етмяк цчцн сечмянин йахшылашдырылмыш критерийаларыны щазырламаг олар. Икинжиси, бязи шяхси характеристикалар мцкафатландырманын мцхтялиф форма вя сявий- йяляри иля ялагялидир. Бунун алтында баша дцшцлцр ки, сатышлар цзря менежерляр табелийиндя олан ишчилярин шяхси характеристикаларынын юйрянмялидирляр. Лидерлик 7.1.-дя эюстярилмишдир ки, рящбярлик цчцн щяр бир ямякдашын характе- ристикаларынын баша дцшмяк ня гядяр ящямиййятлидир.
350
Лидерлик 7. 1. Юз ишчиляринизи баша дцшцн! «Щяр бир адам надир тапынтыдыр вя ишин сямярялилийини артырмаг цчцн мотивасийанын йарадылмасы нюгтейи-нязяриндян хцсуси йанашма тяляб едир»- Гядим Йунаныстанын мяшщур хадимляринин щяйатыны юйрянмякдя ихтисаслашан, Калифорнийадан олан мяслящятчи Майкл Голдберг «Енниграм» (Енниэрам) адландырылмыш алят щазырламышдыр. Майкл щям дя 9 Wайс оф Wоркинэ китабынын мцяллифидир. Енниграм вя менежментин мцасир методларындан истифадя етмякля гядим дцнйанын эюркямли хадимляринин шяхсиййятини гиймятляндирмякля тижарят щейятинин психолоъи типляри цчцн менежерляря мотивасийа програмларыны щазырла- магда кюмяк едя билярляр. 1 тип. Хырдачылыьа (педантизмя) meyilи олан тялябкар адам Характерик яламятляри Щяр шейи лазым олан кими етмяйя meyilлидир, чох юзцня тянгиди йанашыр вя башга адамлара тянгиди ящвали-рущиййядядир, эцжлц жавабдещлик щиссиня маликдир вя гязябини ачыг ифадя етмяйя олдугжа meyilлидир. Нежя щявясляндирмяк О, юз ишини гайдалара уйьун олараг йериня йетиряндя бу жцр щявясляндирмяк лазымдыр, ишин сямярялилийинин критерийаларыны она айдын изащ етмяк важибдир. 2 тип. Кюмякчи Характерик яламятляри Юз щесабына башга адамлара гайьы эюстярмяк цчцн имкан ахтарыр, башгалары иля йахшы мцнасибятдя олмаьа чох мараглыдыр, юз менежерляри иля йахшы мцнасибятляр гурмаьа чалышыр. Нежя щявясляндирмяк Щявясляндирмянин мяняви формаларына йахшы реаксийа верир, лакин ян чох хошладыьы тяриф шяхсян она аид олур. 3 тип. Щяйатда мцвяффягиййятя наил олан адам Характерик яламятляри Еффективлийя истинад едир, мягсядя чатмаьа табедир вя галиб олмаг истяйир. Мцвяффягиййятя чатмаг цчцн ещтираслы истяйя маликдир вя бунун нятижясиндя цмуми ад газаныр. Нежя щявясляндирмяк Бу жцр адам цчцн ижтимаи танынманын нювлярини ахтарын (мясялян, айын ян йахшы сатыжысы кими ширкятин информасийа бцллетениндя ону гейд едяряк) : беля адам щядиййяляря вя танынманын башга нювляриня йахшы реаксийа верир. 4 тип. Фярдийячи Характерик яламятляри Эюзяллийя щяссасдыр вя щяр шейдя мяна тапмаьа жан атыр: ящвали- рущиййясинин тез дяйишмясиня meyilи олан мцряккяб хасиййятли адамдыр. Нежя щявясляндирмяк Онун ширкятин ишиня надир тювщясини таныйын, тяшкилат цчцн ящямиййятли олмасына она имкан верин, бу жцр адамлар сатышлар просесиндя тез щювсялядян чыхырлар, она эюря дя онлара бу просеси даща садя етмяйя йардым един. 5 тип. Мцшащидячи Характерик яламятляри Шейляря тязя нязярлярля бахмаг вязиййятиндядир вя адамларла емосионал контактда олмагданса, она тез-тез идейаларла ишлямяк даща ращатдыр. Нежя щявясляндирмяк Она тякликдя ишлямяк цчцн вахт вя йер лазымдыр: бу жцр адамлар цчцн мотивасийа йаратмаг чятиндир, онлар емосионал баьлылыьа мянфи реаксийа верир вя даща мцстягил гаршылыглы мцнасибятляря цстцнлцк верирляр. 6 тип. Команда ойунчусу Характерик яламятляри Истещлакчылара вя башга ямякдашлара лойалдыр, лакин беля адамлар тез-тез щяйяжанланырлар, онлара юз габилиййятляриня нисби олараг шцбщяляр язаб верирляр. Нежя щявясляндирмяк Гярибя дейил ки, беля адамлар цчцн командайа аид олмасы щисси щялледижидир, анжаг билаваситя команда да иш йох вя онлар юзлярини даща ири команданын бир щиссяси кими щисс етмялидирляр, ондан башга онлар щямин ширкятя аид олмаларынын тясдигиня ещтийаж дуйурлар.
351
7 тип. Ентузиаст Характерик яламятляри Щямишя мцсбят цзяриндя фокусланмышдыр, чох енеръилидир, даими щярякятдя олмаг истяйир. Анжаг беля адам мягсяддян йайына биляр.
Нежя щявясляндирмяк Ону гойулмуш мягсядин йериня йетирилмясиня аксент едян адамла бир командайа гошун; бу типдян олан адамлар мараглы вя шян мцкафатлары вя щярякятляри гиймятляндирирляр (мясялян, идман тядбирляри вя мцсамиряляри) 8 тип. Лидер (юнжцл) Характерик яламятляри Башга ямякдашлардан аралы дурмаьа meyilлидир, бахмайараг ки, кянар адамлар цчцн беля инсанлар тярс вя сярт тябиятли эюрцнсцнляр, анжаг йахын адамларла онлар чох мцлайим вя зярифдирляр, хейирхащ цряйя маликдирляр. Нежя щявясляндирмяк Онлара няйя ися лидерлик етмяйя имкан верин, лакин онлары ачыг- ашкар мцкафатландырмаг лазым дейил, онлара идаря вя лидерлик етмяйя имкан верян лайищя щазырлайын. 9 тип. Сцлщпярвяр Характерик яламятляри Бцтцн нюгтейи-нязярляри нязяря ала биляр вя она эюря дя, тяшкилатдакыларын щяр бири иля «барыш» йаратмаьа жан атыр, групун бир щиссяси олмаг истяйир вя якс жябщяляшмядян галыр. Нежя щявясляндирмяк Шяхсян танынмасыны истямир, даща чох истяйир ки, бцтцн тяшкилат мцвяффягиййятляря наил олсун, она эюря дя шяхсян юзцнц дейил, бцтцн тяшкилатын танынмасыны истяйир. Мянбя: Материал Винсенто Алонсоннун мягалясиндян эютцрцлмцшдцр, «Роле Жалл», Салес & Marketinq Манаэемент (Ъуне 2001), сящ.34-35 Еннеаграм щаггында чохлу информасийаны ашаьыдакы сайтларда алмаг олар: (щттп://www.еннеаэраминституте.жом) (щттп://просперитй.жом/еннеаэрам)
Мянсябя чатмаьын етаплары вя тижарят щейятинин мотивасийасы Мотивасийайа тясир едян шяхси амилляри мцзакиря едяряк щесаба алмаг лазымдыр ки, тижарят щейяти тяряфиндян эюзлямялярин вя валентлийин гиймятляри мцкафатландырма заманы мянсябя йцксялмядя дяйишмяйя meyilлидир. Йашла вя тяжрцбя иля йанашы демографик характеристикалар вя малиййя ющдяликляри дяйишир, вярдишляр вя инам артыр, сатыжыларын алдыглары мцкафатлар да, йягин ки, дяйиширляр. Биз эюрдцк ки, бцтцн бу амилляр фярдин эюз- лямяляриня вя мцкафатландырманын валентлийиня тясир едя биляр.
Мянсябя чатмаьын мярщяляляри Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|