Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Тядгигатлар нятижясиндя сатыжынын мянсябя чатмасынын 4 мярщяляси мцяййян едилмишдир: ахтарыш, тяшяккцл тапма, ишин сямярялилийинин мцяййян сявиййядя сахланмасы вя «ойунданчыхма». Мянсябя чатмаьын бу дюрд мярщяляси диаграм шякил 7.3.-дя верил- мишдир.
Ахтарыш мярщяляси (етапы) Юз мянсябинин илк мярщялясиндя (адятян,, 20 йашындан йухары шяхсляр) тез-тез она инанмыр ки, сатыжы олмаьы гярара алараг , дцзэцн сечим етмишдир вя она шцбщя едир ки, бу ишдя мцвяффягиййятя наил ола биляжякми? Щям дя бу мярщялядя усталыьынын йетяринжя олмамасына, тяжрцбясизлийиня эюря жаванларын ишинин сямярялилийи ашаьы сявиййядя олур. Она эюря дя, мянсябя чатмаьын бу мярщялясиндя инсан психолоъи гармагарышыг вязиййятдя олур вя онда ишдян аз мямнунолма мцшащидя едилир. Шякил 7.3.-дя эюстярилдийи кими бу ишдян чыхарылмайа сябяб ола биляр. Бязи жаван адамлар алынан нятижялярдян разыгалмайараг юзляри ишдян чыхыр, бязилярини ися рящбярлик ишдян чыхардыр, чцнки онларын сямярялилийи йахшылашмайыр. Бир щалда ки, сатыжылар ахтарышын бу мярщялясиндя юз пешя усталыьына вя йени 352
ишин тялябляриня инамлары йохдурса, онларда фирманын бцтцн тижарят щейяти арасында эюзля- мялярин вя инструменталлыьын ян ашаьы гиймятляридирляр. Онлар чох да инанмырлар ки, бюйцк сяйлярин ялавя едилмяси ишин сямярялилийинин йахшылашдырылмасына эятириб чыхаражагдыр. Фярдин мараглары, онун мягсядляри вя мянсябя чатмаьын щяр бир мярщялясиндя (Жаржер стаэе) истифадя едилян тялябляр жядвял 7.6.-дя верилмишдир.
Тяшяккцл тапманын мярщяляси Ким ки, тяшяккцл мярщялясиндядирся, артыг мцяййян вязифя тутур вя юзцнцн мянсябя чатмасыны уьурла давам етдирмяк истяйир. Бурайа 30 йашына гядяр олан жаван адамлар вя онлардан азжа бюйцк оланлар аиддир. Она эюря дя, сатыжылар юз пешя фяалиййятинин бу мярщялясиндя юз усталыьыны вя бу ишин сямярялилийини артырмагда чох мараглыдырлар. Мадам ки, онлар мцвяффягиййятя инанырлар, онларын эюзлямяляринин вя инструменталлыьын гиймятляри ян йцксяк сявиййяйя чатырлар. Адамлар мянсябя йцксялмянин бу мярщялясиндя щесаб едирляр ки, яэяр онлар мцяййян сяйляр ялавя едярлярся, бу сяйляр мцкафатландырылажагдыр, онлар мцвяффягиййятя наил олажаглар. Бир щалда ки, инсанлар бу мярщялядя юз щяйатларында башга мцщцм аддымлар атырлар, мясялян, ев алыр, ниэаща эирир вя ушаглары олур онлар цчцн пул мцкафатынын артырылмасынын валентлийи йетяринжя йцксяк олур. Лакин онларын мцвяффягиййятя чатмаг арзусу вя ширкятин рящбярлийиня дахил олмаг истяйи онларын валентлийини мянсябя йцксялмяйин бу мярщялясиндя хейли йцксякдир. Онларда даща башга бир валентлик мцшащидя едилир, ширкят рящбярлийи онларын ишляринин нятижяляриндян разыдыр вя ола билсин ки, вязифядя йцксялмяк цчцн онлары лайигли намизяд щесаб едир.
Шякил. 7. 3. Тяшяккцл тапманын мярщяляляри
Рящбяр вязифясиня кечид Ахтарыш
мярщяляси Тяшяккцл мярщяляси Сахлама
мярщяляси Ишдянчыхарылма Ишдянэетмя «Ойундан- чыхма» мярщяляси Гейри-мямнунлуг Пяришанлыг 353
Жядвял 7. 6. Тижарят щейятинин мянсябя йцксялмясинин мцхтялиф мярщяляляринин характеристикалары
Ахтарыш
Тяшяккцлтапма Сямярялилийин мцяййян сявиййядя сахланмасы «Ойунданчыхма» Мянсябя мараг
Инкишафын мягсядляри
Шяхси мягсядляр
Психолоъи вя сосиал тяляабатлар
Мотивасийай а тясир
Пешя фяалиййяти цчцн уйьун эялян сащянин тапылмасы
Ишин мцвяффягиййятля йериня йетирилмяси цчцн зярури олан вярдишляря юйрятмя
Шяхси пешя артымынын йахшы башланьыж консепсийасыны сечмяк лазымдыр
Дястяк (йардым) юз ящатяси тяряфиндян гябуледилмя Намизядлийи олан вязифя
инструменталлыьын ашаьы гиймятляри Мцкафатларын валентлийинин йцксяк сявиййяси, мясялян, шяхси бюйцмя вя танынма сахлайан нязарят важибдир. Мянсябин уьурлу тяшяккцл тапмасы – мцяййян вязифянин тутулмасы
цчцн мцяййян вярдишлярдян истифадя едилмяси Даща сярбяст ишя уйьунлашма Йарадыжылыьын вя расионализмин инкишафы Хидмятдя йцксялмяк цчцн ишдя эюркямли нятижяляря наилолма
Бир-бири иля мцнагишя апарын ишин вя аилянин тялябляри арасындакы баланса риайят етмяк бажарыьы
Наилиййятляр Щюрмят Мцстягиллик Рягабят
Эюзлямялярин вя инструменталлыьын ян йцксяк гиймятляри Əməkhaqqıна мцнасибятдя валентлийин йцксяк сявиййяси, лакин хидмятдя вя танынмада валентлийин ян йцксяк сявиййяси Щягигятя уйьун олмайан эюзлямялярин мейдана чыхмасындан гачмаг лазымдыр. Яввял артыг наил олунаны ялдя сахламаг жящдляри Мцмкцн олан дцзялишлярля мянсябин щяддиндян артыг гиймятляндирилмяси
Ишин сямярялилийининн йцксяк сявиййясинин сахланылмасы
Мцмкцн олан мцкафатларын дяйишмясиня бахмайараг мотивасийанын сахланмасы Мотивасийанын вя мящсулдарлыьын сахланмасы
Рягабятин азалмасы Етибарлылыг Кичик щямкарларына йардым
Вязифядя йцксялмянин валентлийинин вя инструменталлыьынын гиймятляри азалыр Танынманын вя щюрмятин валентлийи йцксяк галыр Əməkhaqqıнын артмасына мцнасибятдя валентлийин ян йцксяк сявиййяси
Мянсябин сона йетмяси
Мянсябин сона йетмяси
Мянсябин сона чатмасы щаггында фикрин гябул едилмяси
Дцзялиш Юзц-юзц щаггында тягдиматлар
Тяшкилатын щяйатындан вя тяшкилатын юзцндян мясафянин сахланмасы
Щям ашаьы, щям дя йцксяк сявиййялярин мцкафатларынын валентлийинин вя инструменталлыьынын ян ашаьы гиймятляри Бу мярщялядя инсанын щюрмятя ещтийажы вар, анжаг бу, йягин ки, ялавя сяйлярин ялавя едилмясиня артыг мотивасийа ола билмяз.
Мянбя: Wилиам Л, Жрон «Индустриал Салесперсон Девелопмент : А. Жареер Стаэес Персрежтиве», Ъоурнал оф Marketinq (Аутумн 1984), сящ.40, Wилиам Л, Жрон, Алан Ъ. Дубинскй анд Роналд Е. Мижщаелс «Тще Инфлуенже оф Жареер Стаэес он Жомпанентс оф Салесперсон Мотиватион», Ъоурнал оф Marketinq (Ъануарй 1998), сящ.78-92.
Лакин даща йцксяк вязифя алмаг истяйинин мянфи нятижяляри дя ола биляр. Шякил 7. 3-дя эюстярилдийи кими бязи уьурлу ишчиляр сатышлар вя маркетингля ялагяли олан вязифядя йцксялмя алырлар, анжаг чохлары буна беля тезликля наил ола билмирляр. Бязи ямякдашлары, онларын нязяриня эюря, йаваш тярягги еля эцжлц наращат едир ки, онлар кющня иш йериндян ишдян чыхыр вя онлара гуллугда тез ирялиляйяжяклярини вяд едян ширкятя кечирляр вя вахтындан тез «ойундан чыхма» мярщялясиня кечирляр (йяни мянсябя чатмаг барядя даща дцшцнмцрляр). Бу вя йа диэяр буна бянзяр аддымларын гаршысыны алмаг цчцн менежерляр юз табелийиндя олан ишчилярин дя вязифядя эяляжякдя сурят вя ещтималы иля ялагяли олан гейри-реал эюзлямялярин формалашмасына ehtiyatла йанашмалыдырлар.
Сахлама мярщяляси Сатыжылар 40 йашына чатанда тяхминян мянсябя чатмаьын бу мярщяляси башлайыр. Бу мярщялядя адам башлыжа олараг, юзцнцн ясил вязифясинин, статусунун вя ишин сямярялилийинин уйьун эялян сявиййясинин сахланылмасы гайьысына галыр. Бу сябяб ужбатындан сахланылма 354
мярщялясиндя адамлар йцксяк статусу вя онларын ишинин йахшы сямярялилийини якс етдирян мцкафатландырмайа мцнасибятдя щяля дя йцксяк валентлийя маликдирляр, мясялян, формал танынма вя щямкарларынын, рящбярлийин щюрмяти. Бу мярщялядя щям ишчинин имканы, щям дя онун истяйи вязифядя йцксялмяйя нисби олараг азалыр. Она эюря дя, вязифядя йцксялмя щалында инструменталлыьын вя валентлийин гиймяти даща ашаьы сявиййядя олур. Анжаг сатыжылар бу мярщялядя əməkhaqqıнын вя малиййя стимулларынын артырылмасына нисбятян тез-тез валентлийин йцксяк гиймятиня малик- дирляр. Бахмайараг ки, адамлар бу мярщялядя даща йцксяк юдянишли сатышларын групуна дахил олурлар вя онлар щям артырылмыш малиййя ющдяликляриндян (мясялян, ушаглар коллежя дахил олмаьа щазырлашырлар, боржлары чохдур), щям дя вязифядя йцксялмяйя мцвяффягиййятин йериня рямз кими даща чох пул алмаг истяйирляр.
«Ойунданчыхма» (тягацдячыхма яряфясиндя) мярщяляси «Ойунданчыхма» (тягацдячыхма яряфясиндя) мярщяляси щяр бир адамын щяйатында еля бир ан эялир ки, о, тягацдя чыхмаьа щазырлашмаьа башламаг зорунда галыр. 60 йашына йахынлашан адамларда ишдян сойумаг вя узаглашмаг кими психолоъи щаллар баш вермяйя башлайыр. Бу мярщяля ярзиндя инсанлар психолоъи олараг юз ишиндян узаглашыр, тез-тез мящсулдарлыьын, садяжя олараг, гябул едилян сявиййяни сахламаьа чалышырлар. Вахтынын чох щиссясини ишдян кянарда юз марагларына щяср етмяк цчцн онлар ишя аз сяйляр гойурлар. Нятижядя бу жцр инсанлар даща йцксяк сявиййядян мцкафатларын алынмасына вя гуллугда йцксялмя, танынма, шяхси инкишаф барядя дцшцнмцрляр. Ня гядяр ки, бу мярщялядя онларын малиййя ющдяликляри аздыр, онлар щям дя даща ашаьы сявиййянин мцкафатлары иля нисбятян разы галырлар вя йцксяк артырылмыш əməkhaqqıнын вя башга малиййя щявясляндирмяляря мцнасибятдя ашаьы валентлийя маликдирляр. Гярибя дейил ки, бу мярщялядя сатыжыларда ишин сямярялилийи даща аздыр, няинки ямякдашларда ахтарыш мярщялясиндя олан тязя сатышлары истисна етмяк. Мцкафатларын ашаьы валентлийиня эюря онлар цчцн щям ашаьы, щям дя йцксяк сявиййялярин мотивасийасыны йаратмаг чох чятиндир. Лакин щяр шейдян чох «ойунданчыхма» мярщялясиндя о, щювсялядян чыхыр ки, бу жцр психолоъи дяйишмяляр няинки сатыжылар арасында онларын мянсябя чатмасында баш вермирляр. Артыг хатырландыьы кими, тягацд йашына чатмамышдан хейли яввял иш адамларынын зящлясини тюкя биляр вя онлар мянсябдя йцксялмядикляриня эюря уьурсузлуглардан пяришан ола билярляр. Бу жцр адамлар психолоъи олараг юз ишиндян узаглаша биляр вя йени вязифя, мяшьулиййят ахтарышында олмурлар. Бу жцр ишчиляри, адятян,, «дондурулмуш» сатыжылар адландырырлар, чцнки онлар юз инкишафында дайанырлар, юз ишинин еффективлийини йцксялтмирляр вя чох шейя марагларыны итирирляр.
«Дондурулмуш» сатыжыларын проблеми Тяряггинин олмамасы (платеауинэ) вя йа «ойундан вахтындан яввял чыхма» тижарят ишчиляри арасында о гядяр дя сейряк щадися дейил. Жядвял 7.7.-дя эюстярилдийи кими 340 фирмадан сатышлар цзря менежерлярдян апарылмыш сорьунун нятижясиндя мцяййян едилмишдир ки, фирмаларын тижарят щейятинин орта щесабла тяхминян 17, 5 фаизи «дондурулмуш»ларын жярэясиня кечя билярляр, бязи ширкятляр дя ися бу фаиз щятта чох йцксякдир. Ейни заманда, бу тядгигатын эюстярдийи кими, «дондурулмуш» сатыжыларын яксяриййяти 40-дан 50 йаша гядяр олан адамлар тяшкил едирляр. Респондентляр гейд етмишляр ки, бязи сатыжылар бу вязиййятя щятта 30 йашында чатырлар.
355
Жядвял 7.7. «Дондурулмуш» сатыжылар ня гядяр йайылмышлар. Йаш групу (ил) Тяряггийя meyilи олмайан сатыжыларын орта фаизи 20-29, 9 2, 3 30-39, 9 9, 8 40-49, 9 22, 5 50-59, 9 20, 0 60 вя даща артыг 14, 9 Цмуми айырма 17, 5 Мянбя: Робин Т.Питерсон «Бейонд тще Платеау» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъулй 1993), сящ. 80.
Тяряггинин олмамасынын сябябляри Жядвял 7. 8-дя тижарят щейятиндя тяряггинин олмамасынын мцхтялиф сябябляринин нисби ящямиййятинин менежерлярин гиймятлярини сахлайыр.
Жядвял 7.8. Тижарят щейятинин ишиндя тяряггинин олмамасы сябябляринин менежерляр тяряфиндян ящямиййятиня эюря сыранланмасы Алан тижарятчиляр
Бц
вл цк дя Я са ся н ки ши ля р Я са ся н га ды нл ар
Й ал ны з əm ək ha ıн ы Ə m ək ha ıн ы ц
ст яэ ял м цк аф ат ла р Ə m ək ha ıн ы ц
ст яэ ял ко м ис йо н ha ql ar ı Ə m ək ha ıн ы,
ко м ис йо н ha ql ar ı , м цк аф ат ла ры Й ал ны з ко м ис йо н ha ql ar ı Мянсяб пилляси иля ирялилямянин схеми айдын дейил Адекват идаряетмянин олмамасы Дарыхма Ишя сойуг мцнасибят Игтисади тялябляря уйьунлуг Ширкятин сийасяти иля разылашмамаг Хидмятдя йцксялмянин олмамасы Габилиййятлярин олмамасы Идарячилик ишиня рискдян гачылмасы Йашайыш йеринин дяйишмясинин арзу едилмямяси 1
2 3 4 5 6 7 8 9
10 1
2 3 5 4 6 7 8 9 10 2
4 3 1 7 5 6 9 10 8 1 3 2 5 6 4 7 8 10 9 2
1 4 3 5 6 7 10 8 9 1
3 4 5 2 6 7 8 9 10
3
4 2 1 6 5 7 8 9 10
4
1 5 2 3 6 8 7 9 10
Мянбя: Wиллиам Кеенан , Ир., «Тще Наээинэ Проблем оф тще Платеауед Салесперсон», Салес & Marketinq Манаэемент, (Маржщ 1989) сящ. 38. Гейд: Щяр бир сцтундакы рягямляр биринжи хябярдаредижи сигналларын важиблийинин рейтингини вя СЕММ ъурналынын кечирдийи сорьуларын нятижясиндя алынмыш тяряггинин олмамасынын сябяблярини эюстярирляр: биринжи сцтунда бцтювлцкдя гиймят, йердя галанларда ися йарымгруплар цзря гиймятляр верилмишдир («ясасян, кишиляр» вя «ясасян, гадынлар» башлыглары билдирирляр ки, тижарят щейятин сон дяряжядя 60 фаиз гадынлардан вя мцвафиг олараг кишилярдян ибарятдир.)
356
Сыраланма она уйьун олараг апарылмышдыр ки, тижарят щейяти, ясасян, кишилярдян вя гадынлардан ибарят иди вя ямяйин юдянилмясинин щансы схеми тятбиг едилмишдир (мясялян, йалныз əməkhaqqı, йалныз комисйон haqları) ? Яслиндя менежментин бу гиймятляри онунла цст-цстя дцшцр ки, йухарыда онун щаггында хатырланылмышдыр. Ишя мараьын тез итирилмясинин ясас сябябляри - бу дарыхма вя разыгалмама щиссидир. Бу о вахт мейдана чыхыр ки, жаван адамы ейни ишдя узун мцддят сахлайырлар вя о, щесаб едир ки, йахын эяляжякдя гуллугда йцксялмянин мцмкцнлцйц вя вязифяляринин эенишлянмси о гядяр дя бюйцк дейил. Щям дя гейд етмяк лазымдыр ки, бу амилляр сатыжынын жинсинлдян вя юдянишин истифадя едилян схеминдян асылы олмайраг ящямиййятлидир. Респондентляр щесаб едирляр ки, садя «йанма» сатыжы кишиляря нисбятян гадын сатыжыларда тяряггинин олмамасынын даща мцщцм сябяби ола биляр. Ола билсин ки, бу онунла ялагядардыр ки, ишдян башга гадынлар онлара хас олан чятин ишляри йериня йетирирляр. Тядгигатларын нятижяляри щям дя эюстярди ки, даща йцксяк əməkhaqqıнын сявиййяси вя комисйон haqları «дондурма» проблемини эцжляндиря биляр». Менежерляр эюстярирляр ки, комисйон haqları олан сатыжылар онларын игтисади тяляблярини тямин едян юз əməkhaqqıнын хейли щиссясини асанжа газана билярляр. Бу мясяляйя ХЫ-жи фясилдя даща ятрафлы бахылажагдыр.
Харижи мцщитин мотивасийайа тясири Яразинин сатыш потенсиалы вя рягабятин щяжми кими харижи мцщитин беля амилляри сатыжынын ишин сямярялилийинин йцксяк сявиййясиня чатмаг имканыны мящдудлашдыра биляр. Харижи мцщитин мящдудлашдырылмасы мцхтялиф тижарят нцмайяндяляринин ишинин сямярялилийиндя ящямиййтяли фяргляр йарадыр. Лакин она ялавя олараг ки, харижи mühitin шяраитляри фактики олараг ишин еффективлийини мящдудлашдырыр. Онлар щям дя сатыжылар тяряфиндян мцвяффягиййятя наил олманын мцмкцнлцйцнц дярк етмясиня тясир едир. Лакин менежерляр она табе олан ишчилярин ишлядикляри mühitin амиллярини дяйишмяк цчцн хейли иш эюря билярляр (онларын арасында яразилярин йенидян бюлцшдцрцлмяси истисна олмагла), бунунла йанашы онлар баша дцшмялидирляр ки, харижи mühit тижарят щейятинин фяалиййятиня щансы тярздя тясир едир. Харижи mühitin мцхтялиф амилляринин сатыжыларын гаврамасына вя мотивасийасына тясири 7. 9 жядвялиндя верилмишдир.
Лидерлик 7. 2. Инкишафыны дайандырмыш тижарят щейяти ня етмяли? Мадам ки, тяряггинин олмамасы вя «ойундан вахтындан яввял чыхма» сатыжылар арасында олдугжа эениш йайылмышдырса, беля ямкдашларын бярпасы сатышлар цзря менежерлярин щяр бири цчцн о гядяр дя асан мясяля дейил. Жядвялдя 340 фирманын сатышлар цзря менежерляринин сорьусунун эюстярилмиш нятижяляри сцбут едир ки, мцхтялиф потенсиал гярарлар «дондурулмуш» тижарят щейятиндя ишя щявясляндирмяни бярпа едя билярляр. Бахмайараг ки, бу гярарлар эцжлц вариантланыр, ишчинин ишдян чыхарылмасы, демяк олар ки, щяр йердя ахырынжы васитя кими бахылырды. «Дондурулмуш» сатыжылар тез-тез кечмишдя уьурла ишлямишдиляр вя ондан башга онлар щяддиндян артыг гиймятли ямякдашлардырлар вя онлары, садяжя олараг, бу жцр ишдян чыхартмаг бцтцн нормалары позмаг оларды. Сатышлар цзря менежерляр, яксиня, онларын енеръисини вя ентизиазмыны бярпа етмяк цчн йардымчы методлар тапмаьа жящд етмялидирляр. Мцмкцн ола билян гярарлар Бу гярарларла разылашан менежерлярин фаизи Проблемин сатыжы иля мцзакиря едилмяси 70, 9 Проблемин сябябляринин мцзакиря едилмяси вя онун щялл едилмясинин мцмкцн ола билян йоллары 69, 4 Мотивасийа сесийаларынын кечирилмяси 63, 9 Идаряетмя вя сатыжы иля цнсиййят 63, 2 Сатыжынын вязифяляринин даирясинин даралмасы 61, 5 Йени вязифялярин гойулмасы 61, 2 Тязя яразийя тяйинедилмя 57, 4 357
Тижарят щейятиндя онун вязифяляри щаггында информасийанын верилмяси 55, 9 Гысалдылмыш иш эцнцнцн верилмяси 50, 0 Тязя тижарят нцмайяндяляриня йардым етмяйи хащиш етмяк 44, 7
Мягсядляри гиймятляндирилмяк програмындан истифадя едилмяси 42, 9 Вязиййятин изащ едилмяси вя мягсядлярин йенидян мцяййянляшдирилмяси 40, 6 Башга ишя тяйинетмя 32, 6 Мцкафатларын юдянишли планындан истифадя едилмяси 30, 9 Тижарят щейятинин гярарларын щазырланмасына жялб едилмяси 30, 9 Малын реализя едилмясиндяки мцвяффягиййятляря эюря щявясляндирмя 27, 1 Мцвяффягиййятлярин танынмасы 23, 8 Ишя йардымчы йанашманын щявясляндирилмяси 21, 8 Сатышлар цзря сялащийятли менежерлярдян истифадя едилмяси 18, 8 Юйрядижи сессийалардан истифадя едилмяси 14, 4 Дяйишмялярин апарылмасы: тязя маллар, перспективляр 6, 5
Мянбя: Робин Т. Питерсон «Бейонд тще Платеау» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъулй 1993), сящ.82. Щям дя бахын: Wиллиам Кеенан , Ир, «Тще Наээинэ Проблем оф тще Платеауед Салесперсон, Салес & Marketinq Манаэемент (Маржщ 1989) сящ.36-41.
Жядвял 7.9. Харижи mühit амилляринин мотивасийасынын амилляриня тясири. Харижи mühitin амилляри Амилляр
Эюзлямяляр Инструменталлыг Щяжм Дягиглик Щяжм Дягиглик Мящсулун тяклифляринин сабитлийи Истещсалын мящдудлашмасы Рягабят мювгейинин цстцнлцйц Яразинин потенсиалы
-
+ +
-
Бязи сащялярдя технолоъи дяйишмялярин темпляри чох бюйцкдцр. Бу мобил рабитянин вя шябякяли технолоэийаларын нцмуняляри иля тясдиг едилир. Сатыжылар бу сащялярдя инновасийанын вя бурахылан мящсулларын йени моделляринин ахыны иля даими ишя маликдирляр. Тижарят щейяти даими дяйишян мящсул хяттиня йахшы мцнасибят бясляйир, чцнки бу, онун ишиня рянэарянэлик эятирир. Бир дя онун ещтималы аздыр ки, йцксяк технолоэийалы базарларда боллуг олажагдыр. Мясялян, портатив kompyuterлярин истещсалында малын щяйат тсиклини илляр йох, айлар тяшкил едир. Портатив kompyuterлярин апарыжы истещсалчыларындан бири щяр он айдан бир kompyuterлярин бцтцн хяттини дяйишир. Тязя маллар вя хидмятляр тез-тез сатышларын йени методларыны тяляб едир вя рол тяряфдашлары тяряфиндян йени эюзлямялярин вя тяляблярин мейдана чыхмасына эятирирляр. Беля вязиййятдя тижарят щейятинин эюзлямяляринин гиймятляри даща аз дягиг ола биляр. Бязи фирмаларда тижарят нцмайяндяляри истещсалатда мящсулун мювжуд олан мящдудлуьуна бахмайараг еффектли ишлямялидир. Бу жцр мящдудиййятляр тижарят щейяти цчцн бюйцк проблемляр йарада билярляр. Бир нечя ил бундан яввял каьыз мящсулунун реализяси иля мяшьул олан фирмалардан бириндя, сатыжылар сатышларын мцяййянедилмиш нор- маларыны артырдыгларына эюря жязанландырылмышдылар. Цмумиййятля, гейри- мцяййянлик вя мящсулун мящдудлашдырылмыш тядарцкляри шяраитиндя ишляйян сатыжылар, щяр шейдян юнжя , юз ишинин сямярялилийинин артырылмасы цчцн ня ися етмякдя юзлярини эцжсцз щисс едирляр. Сонда, онларын сямярялилийи онларын нязарятиндян кянарда олан амиллярля мящдудлашмышдыр.
358
Демяли, онларын эюзлямяляринин вя инструменталлыьынын гиймятляри, йягин ки, ашаьы олажагдыр. Базарда фирманын рягабятли мювгейинин мющкямлийинин гиймятляринин бир чох методлары мювжуддур. Ширкят базарда юз пайынын щяжминя, юз малларынын вя хидмятляринин кейфиййятиня, онларын истещлакчылар тяряфиндян дярк едилмясиня, щям дя онлара гойулмуш гиймятляря нязарят етмялидир. Рягабят цстцнлцйцн мцяййян едилян методларындан асылы олмайараг, яэяр сатыжылар фикирляширляр ки, онлар йцксяк рягабятли фирмада ишляйирляр. Онда онлар, йягин ки, щесаб едяжякляр ки, онларын сяйляри мцвяффягиййятли реализяйя эятиряжякляр. Башга сюзля, фирмада рягабятли мювге ня гядяр эцжлцдцрся, онда эюрцнцр ки, тижарят нцмайяндяляринин эюзлямяляринин гиймятляри даща йцксяк олажагдыр. Сатыш яразиляри эяляжяк сатышларын мцхтялиф потенсиалына тез-тез малик олур. Бу потенсиала игтисади шяраитляри, рягиблярин щярякятляри вя истещлакчыларын тямяркцзляшмяси дахил едилмякля, харижи mühitin бир чох амилляри тясир едир. Яразинин гавранылан потенсиалы ня гядяр йцксякдирся, онда эюрцнцр ки, тижарят нцмайяндясинин эюзлямяляринин гиймятляри о гядяр йцксяк олажагдыр.
Тяшкилат дяйишмяляринин мотивасийайа тясири Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|