Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Бу фяслин яввялиндя сатышлар цзря програмын йериня йетирилмяси иля баьлы олан проблемляря бахылмышды, сонра ися тижарят щейятинин ишинин сямярялилийинин модели верилМиш- дир. Бурада щям дя моделин биринжи komponentи - тижарят щейятинин рол гаврайышы анализ едилир. Бу модел нязярдя тутур ки, тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи беш ясас амилдян асылыдыр: 1) рол гаврайышы; 2) габилиййятляр; 3) ихтисасын сявиййяси; 4) мотивасийа; 5) шяхси, тяшкилати вя харижи амиллярдян. Бу komponentляр арасында сых гаршылыглы ялагя мювжуддур. Сатыжынын ролу хейли дяряжядя эюзлямяляр вя тяляблярля мцяййян едир. Рол тяряфдашлары – ширкятин щям дахилиндя, щям дя харижиндяки шяхслярдир. Щямин шяхсляр юз ишинин кейфиййятля йериня йетирилмясиндя мараглыдырлар. Сатыжынын ролу цч мярщяля кечяряк, ардыжыллыгла формалашыр: 1) онун рол ящатясинин цзвляри тяряфиндян мцхтялиф вязиййятлярдя сатыжынын ряфтарына эюзлямялярин вя тяляблярин верилмяси; 2) она верилян эюзлямялярин вя тяляблярин сатыжы тяряфиндян гябул едилмяси; 3) гаврамалар ясасында сатыжынын фактики ряфтары (давранышы) . Рол гаврайышларынын ясас дяйишянляри кими рол дягиглийи дярк едилян (гавранылан) рол гейри-мцяййянлийи вя гавранылан рол мцнагишяси чыхыш едирляр. Рол дягиглийи дягиглийин дяряжясини якс етдирир. Сатыжынын ролу онда гейри - дягиг гаврайышларын формалашмасында вязиййятин гейри- мцяййянлийи вя мцнагишяли щиссясиня хцсусян щяссасдыр. Бу, цч сябябля баьлыдыр: 1) Сатыжынын иши «сярщядйаныдыр», йяни тижарят нцмайяндяси юзцнцн вя башга тяшкилатларынын сярщядиндя ишляйир; 2) Сатыжынын ишинин сямярялилийи она рол ящатясинин щям живарларында, щям дя фирманын харижиндя тясир эюстярир; 3) Сатыжынын иши тез-тез йениликчи олур. Сатышлар цзря менежерляр цчцн баша дцшмяк важибдир ки, онларын табелийиндяки ишчиляр щансы вязиййятдя вя мящз нежя гейри-мцяййянлик щиссини сынайырлар вя йахуд вязиййяти гейри - дягиг гябул едирляр, мадам ки, бцтцн бу психолоъи стрес ямяля эятирир, ишин наразылыьына вя нятижядя, ямяйин ашаьы еффективлииня эятириб чыхарыр. Сатышлар цзря менежер бу амилляря ашаьыдакы тярздя тясир эюстярир: мцяййян психолоъи типли адамлары ишя гябул едяряк; онларын щазырлыг методларыны дяйишяряк; щявясляндирмянин мцхтялиф формаларыны вя ишин гиймятляндирилмясинин критерийаларыны тятбиг едяряк, щям дя мцхтялиф методлары вя нязарятин дяряжясини тятбиг едяряк. Инсанын габили ййятляриня, башлыжа олараг, онун нюгтейи-нязяриндян бахылыр ки, онлар онларын юз ишини мцвяффягиййятля йериня йетирилмясиня нежя тясир едир? Сатышлар сферасындакы иш габилиййятляри инсанын шяхси вя психолоъи характеристикаларындан асылыдыр вя тябии амилляри, ягли габилиййятляри вя шяхси кейфиййятляри бирляшдирир. Усталыьын сявиййяси - гаршыда гойулмуш вязифялярин йериня йетирилмяси цчцн зярури олан инсанын ялдя етдийи вярдишлярдир. Габилиййятляр вя усталыьын сявиййяси- гаршылыглы ялагяли анлайышлардыр. Габилиййятляр – бу, тябии истедад вя щяр щансы щярякятляри истещсал етмяк бажарыьыдыр, вярдишляр вя усталыг ися инсанын ихтисасынын сявиййясини якс етдирирляр. 332
Мотивасийа – бу, сатыжынын сяйляринин мяжмусудур. Сатыжы истяйир ки, юз сяйлярини фяалиййятин щяр щансы нювцня вя вязифялярин йериня йетирилмясиня йюнялтсин. Сатыжынын мотивасийасы эюзлямялярдян асылыдыр, йяни тижарят нцмайяндяси тяряфиндян онун мцм- кцнлцйцнцн гиймятляндирилмясиндян ки, сяйлярин конкрет вязифяляря истигамятляндирилмяси сямярялилийин мцяййян эюстярижиляринин йахшылашдырылмасына эятиряжякдир. Ишин еффективлийинин конкрет эюстярижиляри, юз нювбясиндя ики амилдян асылыдыр: 1) Инструменталлыьын, йяни ишин сямярялилийинин конкрет эюстярижиляринин йцксял- дилмяси мцкафат алмаьа эятиряжякдир. Мцкафатландырманын жазибядарлыьы, йяни сатыжы тяря- финдян ишин еффективлийинин йцксялдилмясинин нятижяси кими йцксяк мцкафат алмаьы дярк етмяси.
2) Шяхси, тяшкилати вя харижи амилляр сатыжынын ишинин сямярялилийиня икигат тясир едирляр- ишин сямярялилийини билаваситя артырараг вя йа онун йцксялмясиня манея эюстяряряк вя билаваситя тясир едяряк, рол гаврайышы вя мотивасийа кими башга амиллярля гаршылыглы тясир едяряк. Тижарят ишчиляринин ишинин сямярялилийиня онларын алдыглары мцкафатлар тясир едирляр. Мцкафатландырманын ики нювц мювжуддур: 1) алынмасы башга адамлардан асылы олан харижи мцкафат (мясялян, менежердян вя йа мцштяридян); 2) алынмасы сатыжыларын юзляриндян асылы олан дахили мцкафат. Сатыжынын мцкафатландырылмасы ишдян разыгалмаьа вя цмуми иш аб-щавасына бюйцк тясир эюстярир. Ишдян разыгалманы ики група бюлмяк олар: 1) дахили мцкафатландырма иля ялагяли олан дахили мямнунлуг (разыгалма); 2) сатыжы тяряфиндян алынан мцкафатын харижи тяряфи иля ялагяли олан харижи мямнунлуг (разыгалма). О, юзцндя əməkhaqqıндан разыгалманы, мянсябдя йцксялмяк цчцн имканлары ещтива едир.
Мцзакиря цчцн суаллар 1. Тижарят нцмайяндяляринин ишинин сямярялилийи кечмишдя вя щал-щазырда онун тясяввцрцндя юзцнц эюстярир ки, эяляжякдя онун ишляри нежя эедяжякдир. Щярдянбир бир сыра уьурсузлуглардан сонра , тязя сатыжылар бир нечя айдан сонра ишдян чыхырлар, чцнки щесаб едирляр ки, сатыжылыг онларын пешяси дейил. Бу вязиййятлярдя сатышлар цзря менежер щансы ролу ойнайа биляр? 2. Дузланмыш гуру сящяр йемякляринин истещсалчысы олан Парт-И-Тйме ширкятинин президенти биринжи алты ай ярзиндя сатышларын пис нятижяляриндян сарсылмышды. Тякжя мящсул, яла булка дад сынагларыны мцвяффягиййятля кечди вя истещлакчыларын мцсбят ряйини алды. Парт-И-Тйме ширкятинин тижарят щейяти 5000-дян артыг дистрибцторлардан- йцк машынларынын сцрцжцляриндян ибарятдир вя онларын юз истещлакчыларында эюзял нцфузу вар. Парт-И-Тйме ширкятинин президенти инанырды ки, 5000 сатыжынын щамысы тязя малын сатышы иля бюйцк рущ йцксяклийи иля мяшьул олмушду. Лакин айдын олурду ки, бурада ня ися еля дейил. Бу проблемин тябиятини сиз нежя мцяййян едя билярдиниз? Бу шяраитдя сиз тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи моделиндян истифадя едя билярсинизми? 3. Адамын габилиййятлярини мцяййян етмяк цзря чохлу тестлярин олмасына бахмайараг, тижарят щейятинин ишинин сямярялилийини прогнозлашдырмаьа эюря онларын имканлары олдугжа зярифдир. Бу ня иля изащ едилир? 4. Сатышлар цзря менежерляр тез-тез тижарят щейятинин мотивасийасыны эцжляндирмяк цчцн мцсабигяляр вя мцхтялиф мцкафатлары истифадя едирляр. Яэяр сатышлар цзря менежерляр йахшы баша дцшцрляр ки, онларын табелийиндя олан ишчилярин ишинин сямярялилийи нядян асылыдыр, онда онлар бу ялавя методлары ня цчцн истифадя едирляр? 333
5. «Мян штатда шяхси нюгтейи-нязярини мцдафия етмяйи бажаран тижарят нцма- йяндяляринин олмасыны истяйярдим. Мадам ки, нцмайяндя юйрянмяни кечмиш вя эюс- тярмишди ки, о, юз биликлярини практикада тятбиг етмяйи бажарыр, онда мяня, йягин ки, даими хатырлатмаг лазым дейил ки, о, нежя ишлямялидир. Улдуз щямишя парлайажагдыр. Мяним диггятимя ещтийажы олан башга тижарят нцмайяндяляри вар». Бу фикри шящр един. Сиз онунла разысынызмы? 6. Раилроад Егуипмент Жорпаратион ширкятинин мцщцм мцштяриляриндян бири онун тижарят нцмайяндясиня билдирмишди ки, ширкятин мящсулунун конструксийасында бир нечя дяйишиклик етмяк йахшы оларды, юзц дя бу заман онун гиймятини яввялки сявиййядя сахламаг лазымдыр. Мцштяринин беля бир тяляби ширкятин сийасятиня там зиддир. Бу мцнагишяни щялл етмяк цчцн тижарят нцмайяндяси ня едя биляр? 7. Сянайе базары цчцн йаньына гаршы васитяляри истещсал едян Ансул ширкятинин тижарят нцмайяндяляриня демишдиляр ки, инди онлар кичик йаньынсюндцрянляри истещлак базарында сатмалыдырлар. Онларда щансы рол проблемляри мейдана чыха биляр? 8. Истещлакчылара хидмят цзря МАР-Ъон Ассожиатес-ин нцмайяндяси Марийа Гомес-Симпсон вахтынын чохуну истещлакчыларын мцхтялиф офисляриня сяйащятлярдя кечирир, она эюря дя тез-тез евя эеж гайыдыр. Марийа юз менежериндян жцмя ахшамы эцнляриндя онун иш жядвялини дяйишмясини хащиш етди, чцнки йалныз бу щалда о, йерли коллежин ахшам шюбясиня баш чякмяк имканы ялдя едя билярди. Марийанын хащиши нятижясиндя ямяля эялмиш мцнагишяни тянзимлямяк цчцн ашаьыда верилмиш тясдиглярдян щансы даща йахшы уйьун эялир: а) «Мадам ки, сющбят бир ахшам барядя эедир-эет вя бу курса гябул ет, сонра биз щяр шейи данышарыг»; б) «Яввялжядян бизя мцзакиря етмяк лазымдыр ки, сянин жцмя ахшамлары мяшьялялярин башланмасына вахтында гайытмаг имканын олажагмы, анжаг бир шяртля ки, бу мяшьяляляр сянин иш вязифяляриня мане олмамалыдыр»; ж) «Биз билирик ки, щярдян сян евя эеж гайыдырсан, анжаг бу сянин ишинин бир щиссясидир. Ола билсин ки, сян бу курс цчцн башга вахт тапарсан?»
Практики тятбиги Щяр ики жинсдян вя мцхтялиф йашлы (жаванлардан вя гожалардан) нцмайяндялярдян ибарят олан сатыжыларын кичик бир групуну формалашдырын. Сатышларла баьлы олан (шякил 6.5.-дя тясвир едилмишлярдян) фяалиййятин щансы нювлярини мцяййян етмяк цчцн онлардан сорушун ки, онлар сатышларын щяжминин артмасына эятиряжякляр. Жавабларда тижарят щейятинин жинсиндян вя йашындан асылы олараг щяр щансы фяргляр мцшащидя едилирми?
Интернетдяn истифадя етмякля чалышмалар ИБМ (. ибм. жом) вя йа и2 Тежщнолоэиес кими беш апарыжы йцксяк технолоэийалы ширкятлярин Wеб-сайтларына баш чякин вя анализ един ки, онлар сатыжынын ишини нежя тясвир едирляр. Гейд един ки, сатыш просесиндя сатыжынын ролу нядян ибарятдир? Сатыжынын офиси щарададыр (ширкятдя, евдя, йохса истещлакчынын офисиндя) ?
Ялавя ядябиййат 1. Броwн, СтевенП. Wиллиам Жрон, анд Ъощн W. Сложум, Ир «Еффектс оф Эоал Дирежтед Емотионс он Салесперсон Волитионс, , анд Перфоманже Алонэитудинал Студй» Ъоурнал оф Marketinq, (Ъануарй 1997), сящ 39-50 334
2. Жщаллаэалла, Эоутам Н. анд Тас аддинэ А. Сервани , Дименсионс анд Тйпес оф Супервисорй Жонтрол :Еффежтс оф Салесперсон Перформанже анд Сатисфажтион, Ъоурнал ов Marketinq (Ъануарй 1996), сящ 89-105 3. Де Жарло, Тщомас Е., Р. Кеннетщ Теас, анд Ъамес Ж. Мж Елрой, «САлесперсон Перформанже Аттрибутион Прожесс анд тще Форматион оф Ехпежтанжй Естиматес», Тще Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент (Суммер 1997), сящ 1-17 4. Форд , Неил М., Орвилле Ж. Wалкер Ър. Анд Эилберт А. Жщуржщилл Ър., «Ехпежтатион- Спежифиж Меасурес оф тще Интерсендер Жонфлижт анд Роле Амбиэуитй Ехпериенжед бй Индустриал Салесмен», Ъоурнал оф Бусинесс Ресеаржщ 3 (Април 1975), сящ 95-112 5. МажКензие, Сжотт Б., Пщилип М. Подсакофф, анд Мижщаел Ащеарне, «Соме Поссибле Антесендентс анд Жонсегуенжес оф Ин-Роле анд Ехтра-Роле Салесперсон Перформанже» , Ъоурнал оф Marketinq, (Ъулй 1998), сящ 87-98 6. Монжрифф , Wиллиам Ж., «Селлинэ Ажтивитй анд Салес Поситион Тахономиес фор Индустриал Салесфоржес» , Ъоурнал оф Marketinq Режеаржщ 23 (Ауэуст 1986), сящ 261-276 7. Планк, Рижщард Е., анд Давид А. Реид, «Тще Медиатинэ Роле оф Салес Бещавиорс» Ан Алтернативе Перспежтиве оф Салес Перформанже анд Еффежтивенесс», Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент 14 (Суммер 1994), сящ 43-56 8. Рщоадс, Эарй К., «Ъаэдип Синэщ анд Псйжщолоэижал анд Бещавиорал Оутжомес оф Индустриал Салеспеопле», Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент 14 ( Суммер 1994), сящ 1-24 9. Саэер, Ъеффрей, «А Стружтуал Модел Депижитинэ Салеспеоплес Ъоб Стресс», Ъоурнал оф тще Ажадемй оф Marketinq Сжиенже 22 (Wинтер 1994), сящ 74-84. 335
Ф Я С И Л 7 ТИЖАРЯТ ЩЕЙЯТИНИН ИШИНИН СЯМЯРЯЛИЛИЙИ: САТЫЖЫЛАРЫН БЯЩАНЯСИ (МОТИВАСИЙАСЫ)
Ян йахшы тярздя олана нежя бящаня эятирмяк Птизер ширкятинин сатышлар цзря менежери Брйус Флейшман, юзцнцн ян йахшы ишчиляриндян бириня зянэ етди. О, аналыг мязуниййятиндян сонра йенижя ишя чыхмышдыр. Брйус Флейшман ону лап чохдан таныдыьы цчцн вя онда баш верян дяйишикликляри о саат щисс етди. Щямин гадын ясяби эюрцндц вя щисс едирди ки, онун фикирляри ишдян чох узагдыр. Флейшманын олмушдур? суалына о, беля жаваб верди: «Мян щей аьлайырам. Эюзйашларым гурумур. Мян иш вя юз кюрпям арасында щиссляря парчаланырам вя бахмайараг юз ишими чох севирям, анжаг еля щей кюрпям барядя дцшцнцрям вя она пис ана олмаг истямирям». Тяяссцфляр олсун ки, бир нечя щяфтядян сонра о, юзцнцн ширкятдян эедяжяйи мясялясиня гайытды. Онун эетмясинин ясас сябяби йахшы ана олмаг истяйи вя Птизер ширкятиндяки мян- сяби арасындакы мцнагишя олду. Гярибя дейил ки, Флейшман (бир чох башга менежерляр кими) бу жцр вязиййятля, демяк олар ки, щяр эцн растлашыр. Беля бир вязиййят типикдир. Онун ишинин мящсулдарлыьы йцксяк иди вя ширкят цчцн беля бир ишчинин явяз едилмяси йцз мин доллара баша эяляжякдир. Йахшы ишчилярин итирилмяси щямишя чох «аьрылы» олур. Ширкятляр ямякдашлары сахламаг вя онларда ишя мараг йаратмаьа имкан ахтарыр. Бу фясилдя эюстярилдийи кими адамларын мотивасийасы вахты чатанда дяйишир. Сатышлар цзря менежерляр цчцн просесляри, сийасяти вя методлары мцяййян етмяк чох важибдир. Онлар тижарят щейятиндя мотивасийаны йаратмаьа даими кюмяк етмякля, онун ишинин сямярялилийини узун мцддят ярзиндя йцксяк сявиййядя сахламаьа имкан верирляр. Бу шяраитдя Птизер ширкяти йени методлар ишляйиб щазырлады. Бу методлар онун мящдудлашмыш континэентиня аз вахтда йцксяк сямярялиликля ишлямяк вя даща чевик иш графикасынын олмасына имкан верирдиляр. Бцтцн бунлар она эюря едилмишдир ки, ширкятдян адамларын ишдян чыхыб эетмясиня имкан верилмясин. Йени план ямякдашларын ишини вахтдан 60 фаиз юлчцдя нязярдя тутурду, чцнки бу етап иш графикиндя нязярдя тутулмушдур. Бахмайараг ки, онларын əməkhaqqı там ставкадан 60 фаизини тяшкил едирдися дя, лакин онларын мцкафатлары, комисйон haqları вя юдянишин башга нювляри яввялки кими галмалы иди. Витса Рх ады алмыш бу програм бцтцн юлкя цзря Птизер ширкятинин дюрд дярманынын сатышы иля мяшьул олан 70 тижарят нцмайяндялярини ящатя едирди. Бу програмын мцвяффягиййяти ширкят рящбярлийи цчцн эюзлянилмяз олду вя она эюря дя, беля график цзря ишляйян тижарят нцмайяндяляринин мигдары програмын фяалиййятинин еля биринжи илиндя, демяк олар ки, икигат артды вя 130 няфяря чатды. Програмын мцвяффягиййятинин сябябляриндян бири селектив (сечмя) йанашма олду. Бир чох адамлар програмда иштирак етмяк арзусунда олдугларыны бяйан етдиляр, анжаг онлардан йалныз бир азы Виста Рх цчцн сечилди. Брйус Флейшман дцзэцн баша дцшмцшдц ки, бир чох тижарят нцмайяндяляри цчцн уьурлу мянсябин вя шяхси щяйатын тялябляри арасындакы мцнагишя проблем олур (мясялян, ушагларын олмасында). Яэяр тижарят щейяти мцнагишяйя жялб едилмишся (ВЫ фясля бах), онда
336
онун ишинин сямярялилийи ашаьы дцшяр, вахты чатанда ися мотивасийа да азала биляр. Чевик иш графикинин програмлары щяр бир ямякдаш цчцн нязярдя тутулмайыб вя бир чох ширкятляр буна щявяссиз эедир. Сон тядгигат эюстярди ки, ширкятлярин 47, 7%-и жаваб верди ки, онларда щеч бир тижарятчи узагда ишлямир. Лакин чевик иш графики яэяр уьурла тятбиг едилярся, онда бу амил сатыжылар цчцн ширкятдя галмаьын стимулу ола биляр. Флейшман эюстярди ки, Виста Рх програмы щисс едилян нятижяляря эятириб чыхарды, о, бяйан етди ки: «Биз Виста Рх програмы иля ящатя едилмиш ямякдашларын ишинин йцксяк сямярялилийини мцшащидя едирик, чцнки онларын йахшы дялилляри вар, онлар иш габилиййятли вя исрарлыдырлар. Бу щям Птизерин бизнеси цчцн, щям дя бу тижарят щейятинин кейфиййятинин йцксялдилмяси цчцн хейирлидир». Тижарят нцмайяндяляри дя ишин бу жцр тяшкилини сярфяли щесаб едирляр. Керол Левин, «Тажониж» (www. тажониж. жом) ширкятинин сатышлар цзря менежери вя чевик иш програмынын иштиракчысы, бу барядя ашаьыдакыны дейир: «Мян ширкятя, мяня чевик иш графики цзря ишлямяк имканы вердийиня эюря миннятдарам, мяним учмаьа тякжя ганадларым йохдур вя мян икигат енеръи иля ишляйирям». Айры-айры тижарят нцмайяндяляринин интенсив вя эярэин иши она эятирир ки, ширкят онларын юзляриня иш графикини тяртиб етмяйя ижазя верир. Макс Бейснес, «Он Проъежт. Инж. » (www. онпроъежт. жом) ширкятинин сатышлар цзря менежери юз тижарят щейятиня иши юзляринин планлашдырмасына имкан верир вя бу эюзял нятижяляр верир. О, дейир : «Мян щесаб едирям ки, яэяр онларда юз графикини идаряетмяк имканы йаранарса», онлар (йяни тижарят nümayəndəляри) даща эцмращ вя енеръили олурлар, щям дя юз ишиня бюйцк йарадыжылыгла йанашырлар.
Мотивасийайа (дялиля, сцбута, бящаняйя вя с.) тясир едян амилляр Илк бахышда, Птизер вя башга ширкятляр тяряфиндян йарадылмыш тижарят щейятинин ишинин еффективлийи цчцн ясас йарадан вя онлары ширкятдя мющкямляндирян ишин чевик системи олдугжа садя вя гябуледиляндир. Уьурлу мотивасийа програмы о вахт йахшы ишляйир ки, мцхтялиф амиллярин тясири нязяря алыныр. Базар шяраитляри, мящсулун хцсусиййяти вя йериня йетирилян тапшырыгларын тябияти. Менежментин сийасяти вя ширкятин програмлары (мясялян, сатыжылара юз иш графикинин идаря едилмясиня ижазя вермяк). Щяр бир сатыжынын мцхтялиф шяхси характеристикалары (хасиййятнамяляри), йяни шяхси щяйатында баш верян дяйишикликлярин ишя тясири. Мянбя: Еилене Зиммеркан «Флехинэ Тщеир Муселес » Салес & Marketinq Манаэемент (Септембер 2001), сящ.34, вя Птизер ширкятинин (www. Пфизер. жом) Wеб сайты.
Тялимин мягсядляри
Ширкятин тижарят ще йяти онун щцдудларындан кянарда йцксяк щярякятли mühit вя даими эярэинлик шяраитляриндя ишляйир. ВЫ фясилдя эюстярилдийи кими щейятин сямяряли ишиня тясир едян бир чох амилляр мювжуддур. Щялледижи амиллярдян бири кими мотивасийа (сябяб) чыхыш едир. Чох важибдир ки, сатышлар цзря менежер мотивасийа просесини йахшы баша дцшмяли вя юз табелийиндя олан щяр бир ишчидян еффектли ишя наил олмаг цчцн бу биликляри тятбиг етмяйи бажармалыдыр.
Бу фясилдян сиз биляжяксиниз: Мотивасийа просеси юзц иля няйи верир? Шяхси хасиййятнамяляр тижарят щейятинин мотивасийасына щансы тясири эюстярир? Мянсяб мярщяляляри инсанын мотивасийасына нежя тясир едир? Дахили амилляр мотивасийайа нежя тясир едир? Тяяссцфляр олсун ки, бир чох фирмалар юз ишчиляринин мотивасийасынын еффектли програмыны щазырламагда чох мцвяффягиййят газана билмир. Она эюря дя, беля ширкятлярдя тижарят 337
щейяти зяиф мотивасийайа маликдир вя щяддиндян артыг вахтыны вя сяйлярини хейирсиз тапшырыглара щярякятляря сярф етмяйя мяжбурдурлар.
Мотивасийанын мцряккяб тябиятини вя онун сатышларынын илдаря едилмясиндя щялледижи ролуну нязяря алараг биз бу мясяляйя бу фясли вя ХЫ фясли щяср етмишик. Бурада биз психолоъи просес кими мотивасийанын мащиййятини ачажаг вя мцзакиря едяжяйик ки, ишчинин еффектли ямяйя мотивасийасына тяшкилати, шяхси вя харижи амилляр нежя тясир едир. ХЫ фясилдя биз сатышлар цзря менежерлярин тижарят щейятинин сяйляринин артырылмасы вя истигамятляндирилмяси цчцн истифадя етдикляри ямяйин юдянилмясинин вя стимуллашдырманын схемлярини мцзакиря едяжяйик.
ВЫЫ фясилдя олан мцщцм терминляр
мотиватион мотивасийа ехпежтанжиес эюзлямяляр ажжуражй дягиглик маэнитуде щяжм инструменталитиес инструменталлыг (бирэялик щалы) валенже фор реwардс мцкафатларын валентлийи перформанже аттрибутионс ишин сямярялилийинин характеристикалары (стабле, унстабле, интернал, ехтернал) (сабит, дяйишэян, дахили, харижи) жареер стаэес мянсяб мярщяляляри (ехплоратион, естаблисщмент, (кяшфиййат (ахтарыш), мцяййянетмя маинтенанже, дисенэаэемент сахлама, тягацдя чыхмаьа щазырлыг платеауинэ тялимдяки мярщяля, яэяр эюрцнян тярягги йохдурса манаэемент бй объежтивеж, МБО мягсядлярин кюмяйи иля идаряетмя еарнинэс оппортунитй ратио əməkhaqqıнын артырылмасынын коеффисийенти
Мотивасийанын психолоъи аспектляри
Сянайе психологларынын яксяриййяти мотивасийайа (мотиватион) она аид олан цмуми термин кими бахырлар ки, онун цчцн давранышын (ряфтарын) бу вя йа диэяр хяттини адам щансы тярздя сечир: биринжиси, мцяййян тапшырылгларын йериня йетирилмясиня башламаг; икинжиси онун йериня йетирилмяси цчцн максимум сяй эюстярмяк вя цчцнжцсц заманын мцяййян дюврц ярзиндя гойулан сяйлярин тяляб едилян сявиййясини сахламаг. Биз мотивасийа ады ал- тында, сатышларла баьлы олан мцяййян вязифялярин щяллиня истигамят вермяк истяйян сатыжынын сяйляринин щяжмини баша дцшцрцк. 7. 1. шяклиндя сатыжынын мотивасийа просесинин психолоъи аспектляри эюстярилмишдир, бурадан айдынлашдырмаг олар ки, о, мящз щансы сяйляри мцяййян щярякятин йериня йетирилмясиня истигамятляндирмяк истяйир вя мящз, щансы амилляр бу просеся тясир едирляр.
338
Шякил 7. 1. Мотивасийанын психолоъи амилляри
Шякил 7.1.-дя верилмиш схем эюзлямялярин нязяриййяси кими танынан мотивасийанын тящлилиня йанашмада ясасланмышдыр. Мотивасийанын бир сыра башга нязяриййяляри мювжуддур ки, онларын чоху мотивасийа просесинин щиссясини йахшы изащ едирляр. Лакин эюзлямяляр нязяриййяси бу нязяриййялярин яксяриййятинин мцщцм аспектлярини бир йердя бирляшдирир вя баьлайыр. Эюзлямяляр нязяриййяси сатышларын идаря едилмясиня щяср едилмиш чохсайлы емпирик тядгигатларын обйекти олмушдур. Ондан башга, о, тижарят щейяти цчцн еф- фектли мотивасийа програмларынын щазырланмасында, менежерляр тяряфиндян гярарларын гябул едилмясиндя дяйишиклик кими файдалы ясас ола биляр. Она эюря дя, мотивасийанын мцзакирясиндя биз ясасян эюзлямяляр нязяриййясиня истинад етмякля йанашы бязи башга нязяриййяляри дя диггятдян кечиряжяйик.
Мотивасийа моделинин ясас компонентляри Модели гураркян (Шякил 7.1.) биз ондан чыхыш етдик ки, онун иши иля щяр биринин ялагяси олан тапшырыьын йериня йетирилмясиндя сатыжынын сярф етдийи сяйляр бир вя йа бир нечя эюстярижилярля юлчцлян (хцсусян дя, сатышларын цмуми щяжми, сатышларын рентабеллийи вя тязя мцштярилярин мигдары иля) сямярялилийин мцяййян сявиййясиня чатмаьа эятириб чыхарсын. Нязярдя тутулур ки, тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи рящбярлик тяряфиндян онун мцяййян сявиййясиня чатмагдан чыхыш едяряк гиймятляндириляжякдир вя табечиликдя олан- ларын сяйляри мцкафатландырылажагдыр. Бу мцкафатландырманын харижи формалары, мясялян, Мотивасийа Вязифя (тапшырыг) (мясялян, сатышларын тягдиматына щазырлыг, потенсиал мцштярилярин зянэляшмяси, мювжуд олан истещлакчылара хидмят едилмяси) Эюзлямяйя сярф едилян сяйлярин бюйцмяси вя ишин сямярялилийинин артымы арасындакы дярк едилян (гавранылан) ялагя Сярф едилян сяйлярин щяжми Ишин сямярялилийинин сявиййяси (мясялян, сатышларын щяжми, тязя мцштяриляря сатышлар, сатышларын рентабеллийи вя с. ) Йцксялдилмиш мцкафатын алынмасы Дахилини Харижини Мцкафатын валентлийи Бюйцк мигдарда конкрет мцкафатын
алынмасынын дяркедилян (гавранылан) истяк Инструменталлыг сямярялилийин артымы вя йцксялдилмиш мцкафатын алынмасы арасындакы дяркедилян (гавранылан) гаршылыглы ялагя Ишин сямярялилийинин валентлийи Валентлийя верилмиш инструменталлыг
339
вязифядя йцксялмя, дахили формасына ися, мясялян, ня ися ящямиййятли вя шяхси артымын баш тутмасы щисси ола биляр. Сатыжынын мотивасийасы цч амиллярля шяртлянир: 1. Эюзлямя иля (ехпежтанжй) – сатыжынын мцяййян вязифялярин йериня йетирилмясиня даща чох сяйлярин хяржи вя даща йцксяк сямярялилийя чатмаг арасындакы гавранылан асылылыгла. 2. Инструменталлыгла (инструменталитиес) – сямярялилийн йахшылашдырылмасы вя даща чох мцкафат алмаг арасындакы дярк едилян (гавранылан) асылылыгла. 3. Мцкафатландырылманын валентлийи иля (валенже фор реwардс) – тижарят ишчиляринин ала биляжякляри мцкафатландырлыманын мцхтялиф нювляринин гавранылан (дярк едилян) жазибядарлыьы иля .
Эюзлямяляр Эюзялямяляр ону характеризя едир ки, сатыжы сатышларын сферасындакы онун сяйляри вя мцмкцн нятижяляри арасындакы асылылыьы нежя гябул едир. Даща дягиг дейился, эюзлямя – бу онун йягинлийинин адам тяряфиндян гимятляндирилмясидир ки, мцяййян вязифялярин йериня йетирилмясиндя онун сяйляринин хяржляри конкрет эюстярижилярля юлчцлян онун ишинин сямрялилийинин артмасына эятириб чыхаражаг. Нювбяти тясдиг эюзлямянин гавранылмасыны эюстярир. «Яэяр мян потенсиал мцштяриляря телефон зянэляринин мигдарыны 10 фаиз артырсам, онда 50 фаизли яминлик вар ки, йенидян жялб едилмиш мцштяриляря сатышларын щяжми нювбяти алты ай ярзиндя 10 фаиз артажагдыр (ишин сямярялилийинин сявиййяси) ». Тижарят щейятинин гаврайышлары иля баьлы олан ясас суаллар вя менежерляр цчцн онларын ящямиййяти жядвял 7. 1.- дя верилмишдир.
Жядвял 7. 1. Тижарят ишчиляринин эюзлямяляринин гиймятляри иля баьлы олан мцщцм суаллар вя онларын менежер цчцн ящямиййяти Суал
Рящбярлик цчцн ящямиййяти Эюзлямялярин гиймятляринин дягиглийи Тижарят нцмайяндяляринин, онларын рящбярлийинин щярякятляри вя алынмыш нятижя арасындакы асылылыьа бахышлары уйьун эялирми?
Ишин йцксяк вя ашаьы сямярялиликли тижарят нцмайяндяляри иля эюзлямялярин гавранылмасы арасында бюйцк сяпялянмя мювжуддурму? Яэяр бахышларда ящямиййятли фяргин йери варса, онда тижарят нцмайяндяляри рящбярлийин ящя- миййятсиз вя яксиня щесаб етдийи щярякятляря щяддиндян артыг чох сяй сярф едя билярляр. Бу щалда лазымдыр: -сатышлара даща дягиг щяртяряфли тялим кечмяк; -даща дягиг нязаряти щяйата кечирмяк; -тижарят ишчисинин сяйляринин вя вахтынын бю- лцшдцрцлмясини, щям дя онун ишинин сямярялилийини гиймятляндирмяк. Яэяр ишин йцксяк сямярялилийи иля тижарят нцма- йяндяляри она ардыжыл нязярляри сахлайырлар ки, йахшы нятижяляря наил олмаг цчцн щансы щярякятляр ян чох ящямиййятлидир, онда онларын фикирлярини тижарят щейя- тинин тялими вя пешя щазырлыьы цзря програмлар цчцн модел кими истифадя етмяк лазымдыр. Эюзлямялярин гиймятляринин щяжми Бцтцн башга сяйлярин бярабярлийиндя тижарят ишчисинин эюзлямяляринин гиймятляри ня гядяр йцксякдирся, сяйлярин ялавя едилмясиня инсанын мотивасийасы о гядяр йцксякдир. -Тижарят нцмайяндясинин шяхси кейфиййятляри онун эюзлямяляринин дяряжясиня тясир едирлярми? Шяхси ляйагят щисси? Дяркедилян (гавранылан) сялащиййят? Яглли габилиййятляр? (Интеллект) Сатышларын габагкы тяжрцбяси? Яэяр бу жцр гаршылыглы ялагяляр тапылмышларса, онда ямякдашларын йыьылмасына вя сечилмясиня ялавя критерийалары тяклиф етмяк олар.
340
Тижарят щейятинин эюзлямяляринин гиймятляринин гейри – мцяййянлийин гавранылмасы вя харижи mühitin (мясялян, материалларын çatışmazлыьы, игтисади эюзлямя вя с.) мящдудиййятляри азалдырмы?
Менежментин игтисади гейри-мцяййянлийи дюв- рцндя, ола билсин ки, тижарят щейятинин (мясялян, са- тышларын нормаларынын азалдылмасы) фяаллыьынын истянилян сявиййясини сахламаг цчцн, ишин сямя- рялилийинин критерийаларыны вя йахуд мцкафатлан- дырмаларын юдянилмяси системини дяйишмяк лазымдыр.
АБШ-да 11 сентйабр 2001-жи илдя террор актларындан сонра тижарят щейяти сатышларын йени mühitinя уйьунлашмаьы юйрянди. Мясялян тящлцкясизлик бахымындан бир чох истещлакчылар вя тижарятчиляр бир-бири иля ялагялярин йени имканларыны ахтармаьа башладылар. Сон щяддя, йахын эяляжякдя бу жцр тядбирляр вахтын азалмасына эятиряжякдир, щансыны ки, тижарят нцмайяндяляри истещлакчыларла жанлы цнсиййят сярф едяжякляр. Нятижядя тягдиматларын кечирилмяси вярдишляри даща мцщцм олур, няинки ня вахтса, яввялляр олдуьу кими, чцнки Wеб вя телевизийа конфранслары щяр шейдян тез ади тягдиматлары явяз едир. Мяслящятчилярдян бири гейд етмишдир: « Яэяр мяня телевизийада конфрансы кечирмяк лазымдырса, онда мян ади тягдиматларла мцгайисядя она даща чох дягиг щазырлашмалыйам». Бу жцр дяйишмяляр йени вярдишляря йийялянмяк вя артыг мювжуд оланларын тякмилляшдирилмсинин лабцдлцйцня эятирир. Чох ящямиййятлидир ки, менежмент тижарят щейятиндя уйьун эялян щярякятлярин йериня йетирилмяси цчцн мотивасийа йаратмалыдыр. Тяяссцфляр олсун ки, тижарят ишчиси сярф едилян сяйляр вя ишдян алынан нятижя арасындакы щягиги ялагя щаггында дцзэцн олмайан мцщакимяйя малик ола биляр. Беля щалда о, юз сяйлярини сящв бюлцшдцряжяк, ишин сямярялилийиня нисбятян кичик тясир эюстярян щярякятляря щяддиндян артыг вахт вя енеръи сярф едяжякдир. Сянайе психолоэийасы цзря китабларын яксяриййятиндя нязярдя тутулур ки, орта щалганын рящбяри даща дярин биликлярин вя тяжрцбянин сайясиндя фящлянин юзцня нисбятян сяйляр вя сонунжунун ишинин сямярялилийи арасындакы ялагяни даща дягиг гаврайажагдыр. Яэяр бу сатыжы пешясиня мцнасибятдя дя дцздцрся, онда эюзлямялярин гейри-дягиг гаврамаларыны тижарят ишчиляринин вя рящбярлийин арасындакы даща сых ялагялярля йолуна гоймаг олар. Щазырлыьын эенишляндирилмиш програмлары, рящбярлик тяряфиндян тижарят щейя- тиня даща дягиг эцндялик нязарят, иш вахтынын бюлцнмясинин дцзэцнлцйцнцн дюврц-тящлили- бцтцн бунлар сатыжылара юз эюзлямяляринин гиймятляринин дягиглийини артырмалыдыр. Тижарят щейяти тез-тез шикайят едир ки, рящбярляр йерлярдя онларын иш шяраитлярини дцзэцн гиймятляндирмир вя щятта бязян баша дцшмцрляр ки, сатышларын мцвяффягиййяти цчцн ня лазымдыр. Яэяр бу шикайятляр ясасландырылмышдырса, онда сярф едилян сяйляр вя ишин сямярялилийи арасындакы ялагялярин менежерляр тяряфиндян гиймятляндирилмяси тижарят щейятинин эюзлямяляринин дягиглийинин уйьун эялян критерийасы ола билмяз. Ола билсин ки, сатышлара вя нязарятя юйрятмянин модели кими щямин ширкятдя ишин ян йцксяк сямярялилийиня малик олан сатыжыларын эюзлямяляринин гиймятлярини истифадя етмяк даща йахшы оларды.
Тижарят щейятинин эюзлямяляринин щяжми (маэнитуде) тижарят нцмайяндяси тяряфиндян идаряетмяк вя ишин сямярялилийиня тясир эюстярмяк габилиййятинин дярк едилмясини якс етдирир. Ондан башга, бу эюзлямяляря, эюрцнцр ки, щям дя бир нечя шяхси кейфиййятляр тясир едир. Бязи психологлар щесаб едирляр ки, ишчинин юзцня xidmətetməсинин цмуми дяряжяси вя зярури вязифяляри йериня йетирмяйин гавранылан габилиййяти инсанын эюзлямяляринин гиймятляринин щяжми иля мцсбят ялагядядирляр. Харижи mühitin характеристикалары, сярф едилян сяйляр вя ишин сямярялилийи арасындакы асылылыьын тижарят щейяти тяряфиндян гавранылмасына тясир эюстярир. Тижарят нцмайяндяси тяряфиндян цмуми игтисади шяраитлярин, яразинин потенсиалынын, рягабятин дяряжясинин, мящсулун файдалылыьынын мящдудлуьунун гавранылмасы, йягин ки, бу истигамятдя сяйлярин садя артырылмасы васитясиля сатышларын еффективлийинин артырылмасынын мцмкцнлцйц щаггында онун фикриня тясир едир. Харижи mühit тяряфиндян сатышларын еффективлийини артыран мящдудиййятляр ня гядяр чохдурса, тижарят нцмайяндяси эюрцр ки, онун эюзлямяляринин
341
гиймятляри о гядяр ашаьы олажагдыр. Беля ки, 2001-жи илин 11 сентйабрында баш вермиш террор нятижясиндя бир чох глобал базарларда игтисади гейри-мцяййянлик ямяля эялди. Онлар бир чох ширкятлярин алгы системини йенидян гиймятляндирмяйя мяжбур едирляр вя бунун нятижясиндя тижарятчиляр даща мцряккяб вя проблемли мясяляляр иля тоггушдулар. Она эюря дя, йахшы оларды ки, игтисади гейри-мцяййянлик дюврцндя менежерляр ишин сямярялилийинин критерийаларыны вя йахуд тижарятчилярин сяйляринин истянилян сявиййясини сахламаг мягсядиля гиймятлярин методларыны дяйишдирсинляр. 8. Шякил 7.2.-дя эюстярилдийи кими, инсанын шяхси кейфиййятляри вя тяшкилатын характеристикалары тижарят щейятинин эюзлямяляринин гавранылмасынын (дярк едилмясинин) щяжминя вя дягиглийиня тясир эюстярмяляри мцяййян едилир.
Шякил 7.2. Мотивасийайа тясир эюстярян амилляр
Менежерляр нязарят сийасятиня, ямяйин юдянилмяси системинин вя стимуллашдырманын мцнасибятиндя гярарларын гябул едилмяси заманы бу амилляря бахмалыдырлар ки, онларын табелийиндя олан ишчилярин эюзлямяляри истянилян гядяр ящямиййятли вя даща дягиг олсун. Даща сонра бу фясилдя сатыжылар тяряфиндян эюзлямялярин гиймятляриня тясир едян амилляря бахылажагдыр.
Инструменталлыг Инструменталлыг (инструменталитиес) – сатыжы тяряфиндян онун йягинлийинин гиймятляндирилмясидир ки, ишин сямярялилийинин эюстярижиляри мцкафатландырманын бу вя йа Ялавя едилмиш сяйлярин щяжми Вязифя
Сямярялилийин сявиййяси (конкрет эюстярижи) Шяхси вя тяшкилати амилляр
Рол гаврайышлары Эюзлямя
Онун мцмкцнлцйцнцн гиймятляндирилмяси ки, гойулан сяйляр ишин мцяййян сямярялилийиня эятиряжякдир Сямярялилийин валентлийи Мцкафатын валентлийиня верилмиш инструменталлыг Мотивасийа Инструменталлыг Онун мцмкцнлцйцнц гиймятляндирмяк ки, ишин наил олунмуш сямярялилийи мцкафат алмаьа эятиряжякдир. Мцкафатын валентлийи Юдямянин схеми Рол гаврайышлары Шяхси вя тяшкилати амилляр Сатыжынын ишдян разы галмасы Дахили
Харижи Йцксялдилмиш мцкафатын алынмасы
342
диэяр нювцнцн мцяййян артымына эятиряжякдир. Артырылмыш əməkhaqqı сатыжыларын мцсабигясиндя гялябяйя эюря приз (мцкафат) вя даща сярфяли сатыш яразисиня дяйишмя мцкафат ола биляр. Эюзлямяляр щадисясиндя олдуьу кими, сатышлар цзря менежерляр онларын табелийиндя олан ишчилярин инструменталлыьынын щям щяжминдя, щям дя гиймятлярин дягиглийиндя мараглы олмалыдырлар.
Инструменталлыьын дягиглийи Инструменталлыьын дягиглийи (ажжуражй) онунла баьлыдыр ки, сямярялилийин наил олунмуш эюстярижиляри вя мцкафатын алынмасы арасындакы асылылыг ня гядяр реалдыр. Жядвял 7.2.-дя онларын табелийиндя олан ишчилярин инстументаллыьынын нежя гиймятляндирилмяси вя сатышлар цзря менежерлярин гаршысында мейдана чыхан бязи мцщцм суалларын тящлили верил- мишдир. Бу жцр сийасят вя щярякятляр бязян еля олур ки, сатыжы тяряфиндян сящв гябул едилир вя бу да менежмент цчцн даща аз ящямиййят кясб едян сащялярдя ишин сямярялилийинин артырылмасында мяйуслуьа эятириб чыхара билир. Она эюря дя, сатыжынын инструменталлыьынын гавранылмасыны ширкятдя гябул едилмиш сийасят вя менежментин гаврайышы иля, йахуд да сямярялилик вя мцкафатландырма арасындакы щягиги вя арзу едилян асылылыгларла мцгайися етмяк лазымдыр. Яэяр тижарят щейяти ону дцзэцн дярк етмирся ки, бу фирмада еффектли иш нежя мцкафатландырылыр, онда ширкят рящбярлийи бу гаврайышларын дягиглийини артырмалыдыр. Буна даща дягиг нязарятин вя даща дягиг якс ялагянин кюмяйи иля чатмаг олар. Лакин тижарят щейяти щярдян ишин гиймятлян- дирилмясини вя фирманын мцкафатландырма сийасятини гейри-дягиг гаврайа биляр. Сатыжылар менежмент цчцн икинжи дяряжяли олан щярякятляря вя мясяляляря даща чох диггят йетирмя- лидирляр ки, нятижядя арзу едилян мцкафаты алмагда юз габилиййятинин пешманчылыьына эятириб чыхарсын.
Жядвял 7.2. Тижарят ишчиляринин инструменталлыьынын гиймятляри иля баьлы олан мцщцм суаллар вя онларын менежмент цчцн ящямиййяти. Суал
Рящбярлик цчцн ящямиййяти Инструменталлыьын гиймятляринин дягиглийи Тижарят нцмайяндяляринин вя онларын рящбярлийинин сямярялилийин конкрет эюстярижиляринин наилиййяти вя алынан мцкафатларын арасындакы асылылыьа бахышлары цст-цстя дцшцрмц? Рящбярлийин ящямиййятсиз вя йа яксиня щесаб етдийи ишин сямярялилийинин артырылмасы иля баьлы олан щярякятляря щяддиндян артыг сяй сярф едян тижарят щейятинин нюгтейи-нязяриндян ящямиййятли фярглярин олмасында -сатыжылара даща дягиг, щяртяряфли тялим кечмяк -даща дягиг нязаряти щяйата кечирмяк -тижарят ишчиляри иля даща сых якс ялагяни гурмаг лазымдыр ки, онлар айдын тясяввцр етсинляр ки, онларын ишляринин сямярялилийи нежя гиймятляндирилир вя буна эюря щансы мцкафатлар нязярдя тутулмушдур.
343
Инструменталлыьын гиймятляринин щяжми нструменталлыьын тижарят щейяти тяряфиндян гиймятляри мцкафатын юдянилмяси системиня нежя тясир едир?
-комисйон haqları алан тижарят нцмайяндяляри сатышларын qısamüddətli артымы иля ялагяли олан инст- рументаллыьы даща йцксяк гиймятляндирирлярми? -əməkhaqqı алан тижарят нцмайяндяляри сатышларын qısamüddətli щяжмляринин артымы иля birbaşa ялагяси олмайан инструменталлыьы даща йцксяк гиймятляндирирлярми? Тижарят щейятинин шяхси кейфиййятляри онун инструменталлыьынын гиймятляри- нин щяжминя тясир едирми?
Дахили нязарят щисси (юзцнянязарят) ? Ягли габилиййятляр (интеллект) ? Сатышларын яввялки тяжрцбяси ? Яэяр бу жцр гаршылыглы баьлылыглар тапылмышдырса, онда менежерляря сямярялилийин даща мцщцм эюстярижиляринин инструменталлыьынын гиймятлярини йцксялдян мцкафатларын юдянилмясинин беля схемини сечмяк лазымдыр.
Яэяр беля бир гаршылыглы ялагяляр тапылмышдырса, онда онларын ясасында ямякдашларын гябул едилмяси вя се- чилмяси цчцн ялавя критерийалары тяклиф етмяк олар.
Инструменталлыьын щяжми Тижарят нцмайяндяси тяряфиндян инструменталлыьын гиймятляринин щяжминя (маэнитуде) хейли тясир эюстярян амиллярдян бири кими фирмада гябул едилмиш ишчилярин мцкафатландырылмасынын схеми чыхыш едир. Мясялян, əməkhaqqıнын щамысыны вя йахуд бир щиссясини сатышлардан комисйон щаглары тяшкил едян тижарят нцмайяндяси, щяр шейдян юнжя, сатышларын щяжмляри иля birbaşa ялагяли олан сямярялилийин щямин эюстярижиляринин артымы щеса- бына юз эялирляринин артымыны даща аьлабатан щесаб едяжякдир (мясялян, сатышларын цмуми щяжмляринин артымынын пул вя фаизля ифадяси). Башга бир тяряфдян , гейдя алынмыш мааш (мяважиб) алан тижарят ямякдашы, щяр шейдян юнжя, гыса мцддятдя сатышларын щяжми иля бирбаша баьлы олмайан сямярялилийин беля эюстярижиляринин артымы даща аьлабатан щесаб едиляжякдир (мясялян, йени мцштярилярин жялб едилмяси, сатышларын хяржляринин азалдылмасы вя инзибати вязифялярин йериня йетирилмяси иля). Тижарят ишчиси щям дя гуллугда йцксялмя, щямкарларын вя рящбярлийин танынмасы, щям дя ня ися ящямиййятли бир шейин йериня йетрилмяси щисси кими бу жцр формаларда мцкафат ала биляр. Тижарят нцмайяндяси мцкфатландырманын бу формаларыны юз эялирляринин артымына нисбятян йцксяк гиймятляндиря биляр. Истянилян щалда аз аьылабатандыр ки, ширкятдя истифадя едилян мцкафатландырманын схеми сатыжы тяряфиндян ишин сямярялилийи вя щявяс- ляндирмянин гейри-малиййя формалары арасындакы ялагянин гавранылмасына тясир едяжякдир. Тижарят нцмайяндяляринин шяхси кейфиййятляри дя инструменталлыьын гиймятляринин щяжминя тясир едя биляр. Беля характеристикалардан бири кими о чыхыш едир ки, сатыжы ону ящатя едян алями нежя гаврайыр: щадисялярин эедишини о юзц идаря едир вя яксиня, бу щадисяляр онун диггятиндян кянардадырлар. Хцсусян дя, тижарят ишчиляри ня гядяр йцксяк дяржядя щесаб едирляр ки, онлар юз щяйатларыны идаря едирляр, онун мцмкцнлцйц даща йцксякдир онларда инам йараныр ки, ишин сямярялилийинин йцксялмяси онун алдыьы мцкафатын артмасына эятиряжякдир. Щям дя гейд едяк ки, сянайе психалоэийасынын бязи мялуматлары ону дейир ки, ишчинин инструменталлыьынын гиймятляри онун интелектлийи иля мцсбят коррелйасийа олур. Бир даща тякрарлана: яэяр бу жцр гаршылыглы ялагялярин щягигятян щямин сащянин тижарят щейяти цчцн йери варса, онда бу жцр шяхси харктеристикалар ишя гябул вя тижарят щейятинин се- чилмясиндя файдалы критерийа ола биляр.
344
Мцкафатларын юдянилмяси сийасятиндян савайы, башга тяшкилати амилляр вя тижарят щейятинин шяхси характериситикалары да онларын инструменталлыьынын гиймятлярин щяжминя вя дягиглийиня тясир едир. Биз онларын щаггында бу фясилдя вя ХЫ фясилдя данышажаьыг.
Мцкафатландырманын валентлийи Валентлик – бу сатыжынын ишинин сямярялилийинин артмасы нятижясиндя мцмкцн олан мцкафатландырманын йцксялдилмиш сявиййясинин алынмасында сатыжынын гаврайышыдыр. Сатышлар цзря менежерляри щямишя беля бир суал марагландырыр: «Тижарят щейятинин арасында мцкафатландырмаларын конкрет нювляриня мцнасибятдя ейни вя сабит цстцнлцкляр мювжуддурму?» Кечмишдя сатышлар цзря менежерлярин чоху вя китабларын мцяллиффляринин яксяриййяти щесаб едирляр ки, сатыжы башга формалара нисбятян пул мцкафатыны даща йцксяк гиймятляндирир вя она эюря дя, эцжлц дялили (мотивасийаны) верир. Щесаб едилирди ки, щюрмят вя щявясляндирмяни башга тямиз психолъи формалары ишчиляр тяряфиндян аз гиймятляндирирляр. Сон вахтларда мцкафатландырманын башга нювляри иля мцгайисядя пул мцкафатынын тижарят щейяти цчцн жялбедижилийиня щяср едилмишдир нечя тядгигигат апарылмышдыр. Она эюря дя, ещтимал олунур ки, тижарят ишчилярини йалныз мадди мцкафатландырма даща чох жялб едир. Даща башга ещтималлар да вар ки, башга мцкафатлар да аз ящямиййятли дейил. Тящлцкяли туллантыларын емалы цзря аваданлыг истещсал едян Бебео индустриес (www. окбебжо. жом) ширкятинин витсе – президенти бу барядя дейир: «Сиз адамлара чох пул гойа билярсиниз (мцкафатлара, тялтифляря, ялавя пешя тялиминя) вя бцтцн бу, ялбяття, менежерин ишинин мцщцм щиссясидир. Лакин ящямиййятиня эюря онсузда биринжи йердя тяриф дурур. Онлар сизин мещрибанлыгла онун кцряйиня вурня вурмасыны севинжля гябул едяжякляр. Башга пешя гуллугчуларынын сорьулары тез-тез эюстярирляр ки, əməkhaqqıнын артырылмасы щямишя даща чох арзу едилян мукафат дейил. Мясялян, 43 гейри-тижарят ишчисинин сорьусу эюстярди ки, респондентлярдян йалныз 25 фаизи ямяйин юдянилмясиня биринжи йери вермишдиляр вя ящямиййятиня эюря о, орта щесабла цчцнжц йери тутмушдур. Вя нящайят, бу йахынларда апарылмыш тядгигатын эедишиндя мцяййян едилмишдир ки, йцксяк вязифяли рящбярлярин ишдян чыхмасынын ясас сябяби даща чятин вя мясулиййятли ишин ахтарышы кими амил олмушдур. Мянсяб ардынжа гачанлардан 2001-жи илдя 47 фаизи, 2000-жи илдя ися 39 фаизи бу сябяби эюстярмишдир. Даща чох газанмаг арзусунда оланлар ися чох эеридя галмагла мцвафиг олараг 10 вя 11 фаиз олмуш вя 2-жи йери тутмушдулар. Мцяллифлярдян бири мцкафатландырманын пул формасына якс нюгтейи-нязяриндян йанашмышдыр. О, сцбцт едир ки, вахты эяляндя əməkhaqqıнын пул стимуллашдырылмасы вя уйьунлашдырылмасы ишин еффективлийинин артмасына гуллугчуларын мотивасийасына щятта мянфи тясир эюстяря биляр. Онун нюгтейин-нязяриндян, əməkhaqqıны ишин сямярялилийи иля узлаш- дыранда, гуллугчулар она даща аз мараг эюстярирляр. Бу заман онлары ня етдикляри дейил, алажаглары мцкафатлар марагландыражагдыр. Бу зиддиййятли сцбутларын вя тядгигатларын нятижяляринин ишыьында тясдиг етмяк олармы ки, сатыжлар мцкафат кими щяр шейдян чох пула цстцнлцк верирляр? Вя йахуд башга пешялярин нцмайяндяляриня нисбятян мцкафатлан- дырманын, садяжя олараг, даща чох рянэарянэлийини вя ишдя мцхтялифлийини арзу едирляр? Мя- сялян, Птизер ширкятини хатырлайын щансы ки, ишдя чевик графикин зярурилийи иля тоггушмушду? Сянайе базарларындакы сатышларын тядгигатларынын нятижялярини эюстярир ки, сатыжылар орта щесабла мцкафатландырманын башга нювляри иля мцгайисядя даща чох əməkhaqqıны биринжи йеря гойурлар. Тамамиля бу йахынларда тижарятля баьлы олмайан тядгигатлар тясдиг етмишдир ки, ишчиляр цчцн мотивасийанын мцщцм амили, хидмятлярин танынмасы олмасына бахмайараг малиййя стимуллары биринжи йери тутур. Гейри-формал фикирляр тясдиг етди ки, тижарят щейятинин мотивасийанын йаранмасы цчцн чохлу мцхтялиф методларын мювжуд олмасына бахмайараг, онсуз да пул юдянишляри цстцнлцк тяшкил едир. Вифа Щеалтщ продужтс
345
(www. вифащеалтщ. жом) ширкятинин пяракяндя тижарят сатышлары цзря менежеринин ашаьыдакы дейиминдя бир чох рящбярлярин фикирляриня йекун вурулмушдур: «Мян пулун кюмяйи иля адамларда мотивасийа йарадылмасы фикриня тяряфдарам». О, барядя ятрафлы жаваб вермяк мцмкцн дейил ки: тижарят щейяти цчцн мцкафатларын щансы нювц арзу едиляндир вя онларда мотивасийа йаратмаг цчцн ейни заманда, даща еффектлидир. Тижарят щейятинин мцкафатландырылмасынын валентлийиня, йягин ки, щямин анда алынан мцкафатлардан онларын разыгалмалары тясир едяжякдир. Жари мцкафатлардан онларын разыгалмаларынын, юз нювбясиндя, онларын шяхси кейфиййяти, юдямянин схемляри вя фирма рящбярлийинин щярякятляри тясир эюстярир.
Мотивасийа методунун кюмяйи иля сяйляри вя тижарят щейятинин ишинин сямярялилийини програмлашдырмаг олармы? Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|