Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Рящбярляр  щямишя  тязя  ямякдашларын  сечилмяси  заманы  дцзэцн  гярарларын  гябул  едилмяси  цчцн  йол 

ахтарырлар. Ашаьыда тест верилмишдир, менежерляр щямин суаллара жаваб веряряк, онун щаггында даща айдын 

тясяввцр тяртиб едя биляр ки, она щансы ямякдашлар лазымдыр.  

Даща уйьун эялян намизяд топланмыш балларын мигдарына эюря мцяййян едилир.  

1. Сиз онун цчцн сяжиййяви олан сащядя ишляйирсинизми? 

а) йахшы танынмыш рягиблярин нисби мигдары вя йени маллара, хидмятляря аид олан йалныз жцзи дяйишмяляр (1 

бал)  

б)  йени  рягиблярин  базарына  мцнтязям  дахилолма  вя  орадакы  малларын  вя  хидмятлярин  чешидинин  сцрятли 

дяйишмяси (2 бал)  

2. Сизин малыныз щансы категорийайа аиддир? 

а) ясаслы аваданлыг (1 бал)  

б) истещлак маллары (2 бал)  

ж) хидмятляр (3 бал)  

3. Яэяр сиз техники малларла мяшьулсунузса, онда сизин ширкятдя техники йардымын сявиййяси нежядир? 

а) йцксяк (1 бал)  

б) орта (2 бал)  

ж) жцзидир (3 бал)  

4. Сизин малын сатышында маркетинг йардымынын сявиййяси нежядир? 

а) йцксякдир (1 бал)  

б) чох жцзидир (2 бал)  

ж) ясасян сатыш щейятиня ümid едирик (3 бал)  

 

392

5. Сиз мараглысынызмы? 

а) юз мящсулунузун мювжуд мцштяриляря тяклиф едилмясини эенишляндирмякдя (1 бал)  

б) артыг мювжуд мал хяттинин мювжуд олан мцштяриляря сатышларын идаря едилмясиндя (2 бал)  

ж) тязя малын потенсиал мцштярийя йахынлашдырылмасында (3 бал)  

6. Сизя гойулмуш вясаитдян газанж эютцрмяйя башламаздан юнжя, тязя тижарят щейятини ишя гябул етмяк вя 

юйрятмяк цчцн ня гядяр вахт сярф етмяк лазымдыр? 

а) 30-90 эцн (1 бал)  

б) 91-180 эцн (2 бал)  

ж) 181 эцндян чох (3 бал)  

7. Сизин тижарят щейяти офисдя ишляйяжякми? 

а) щямишя билаваситя ряис олур (1 бал)  

б) билаваситя ряис йохдур (2 бал)  

8. Сизин тижарят нцмайяндяляриниз олажагмы? 

а) юз щямкарларынын йардымына ümid етмяк (1 бал)  

б) потенсиал мцштяриляри сярбяст ашкар етмяк вя гиймятляндирмяк (2 бал)  

9. Сиз юзцнцзцн тязя тижарят ямякдашларынызын юйрядилмясиня ня гядяр вахт сярф етмяйя щазырсыныз? 

а) 81 саатдан чох (1 бал)  

б) 41-80 саат (2 бал)  

ж) 0-40 саат (3 бал)  

10. Сиз юзцнцзцн тязя тижарят ямякдашларыныза мяслящят вермяйя вя йардым эюстярмяйя ня гядяр вахт сярф 

етмяйя щазырсыныз? 

а) щяфтядя 21 саатдан чох (1 бал)  

б) щяфтядя 11-20 саат (2 бал)  

ж) щяфтядя 0-10 саат (3 бал)  

Алынмыш баллары топлайыб вя ашаьыда верилмиш тясвиря ясасян нятижяни мцгаийся едиб сиз лазым олан тижарят 

ямякдашынын асан (оптимал) типини мцяййян един.  

Даща чох уйьун эялян намизядяляри нежя мцяййян етмяк вя баллары нежя щесабламаг: 

1. 1- дян 10- жуйа кими суалларын жавабларында алынмыш баллары топлайын.  

2. Алынмыш нятижяни балларын ашаьыда верилмиш жями иля мцгайися един.  

3.  Сизин  идеал  намизядиниз  балларын  мцвафиг  гиймяти  иля  йанашы  эюстярилмиш  характеристикалара  малик 

олмалыдыр.  

 Тижарят нцмайяндясинин ясас характеристикалары 

13 балдан чох олмамагла инад, адамларла йахшы мцнасибят йаратмаг  

 бажарыьы, ишин стандартлары, шифащи цнсиййят,  

 юйрянмя габилиййяти 

14-18 бал лидер (юнжцл) олмаг бажарыьы, планлашдырма  

 вя тяшкилат, ишя мотивасийа вя йахшы харижи 

 эюрцнцш 

19-28 бал инандырма вя данышыглар апармаг бажарыьы,  

 аналитик габилиййятляр, тяшяббцскарлыг, йазылы 

 цнсиййят 

 Тижарят щейяти ямякдашынын икинжи дяряжяли характеристикалары 

13 балдан чох олмамагла иши планлашдырма вя тяшкилетмя габилиййяти,  

 щямсющбятини динлямяк бажарыьы, ишя мотива 

 сийа, тяшяббцскарлыг, йазылы цнсиййят 

14-18 бал аналитик габилиййятляр, инад, шифащи цнсиййят  

 йазылы цнсиййят, адамларла йахшы мцнасибят  

 йаратмаг бажарыьы 

19-28 бал мцстягиллик, щямсющбятини динлямяк бажары- 

 ьы, шифащи цнсиййят, йахшы харижи эюркям план- 

 лашдырмаг бажарыьы 

 Тязя тижарят ямякдашларынын мянбяйи.  

13 балдан чох олмамагла коллежин тязя мязуну вя йа еля юз фирмасынын 

 ямякдашы 

14-18 бал еля юз фирмасынын вя йа рягабят апаран 

 фирманын ямякдашы 

19-28 бал рягабят апаран фирманын ямякдашы 

Мянбя: Wалт Сщедд «Тен Степс то Топ Салес Профессионалс» www. Селлинэпоwер. жом Wеб сайтында  

 

 

393

Демяли, биринжи ишя гябулун вя тязя тижарят ямякдашларынын сечилмясинин чох мцщцм 

мярщяляси  уйьун  эялян  вакант  вязифядя  нязярдя  тутулмуш  ишин  мязмунунун  тящлилиндян 

ибарятдир.  Бу  мярщялянинин  йериня  йетирилмяси  сатышлар  цзря  менежерин вязифясиня  дахилдир. 

Беля ятрафлы тясвир олмадан, сатышлар цзря менежер  вакант вязифянин тутулмасында ян чох 

уйьун эялян намизядин сечилмяси заманы хейли чятинликлярля тоггушажагдыр, юз нювбясиндя 

намизядляр  ися  онлара  гаршы  иряли  сцрцлян  тялябляр  щаггында  там  тясяввцря  малик  олма-

йажаглар.  

 

Ким тящлили йериня йетирир вя тясвири тяртиб едир? 

 

Бязи  фирмаларада  тящлилин  йериня  йетирилмяси  вя  сатыш  сферасында  конкрет  вязифялярин 

тясвиринин  тяртиб  едилмяси  сатыш  шюбясинин  рящбярляриндян  кимя  ися  щяваля  едилир, 

башгаларында ися бунунла йа мцвафиг фирманын кадрлар шюбясинин ямякдашы, йа да кянар 

мяслящятчи олан ишлярин тящлили цзря мцтяхяссис мяшьул олур. Лакин ондан асылы олмайараг 

ки, ширкятин сатыш шюбясиндя бу вязифянин йериня йетирилмяси мящз кимя щяваля едилмишдир, ян 

ящямиййятлиси  одур  ки,  конкрет  ишин  мязмуну  щаггында  информасийа  ики  ясас  мянбядян 

дахил  олсун:  биринжиси,  мцвафиг  вязифяни  тутан  индики  ямякдашлардан,  икинжиси,  бу  ишчиляря 

рящбярлик едян сатышлар цзря менежерлярдян.  

Щал-щазырда  ким  ки,  бу  вязифяляри  тутанлар  нязарят  етмяк  вя  онларла  сющбят  етмяк 

лазымдыр  ки,  онлар  щягигятян  ня  иля  мяшьулдур.  Бязян  конкрет  вязифялярин  мязмунуну 

тящлил  едян  адам  ашкар  едир  ки,  тижарят  нцмайяндяляри  щятта  онларын  рящбярляринин 

шцбщялянмядикляри шейлярля мяшьул олурлар, ейни заманда , рящбярлярин фикринжя, чох важиб 

олан функсийалары йериня йетирмирляр. Бу жцр «уйушмамазлыглар» вя фяргляр бир даща сцбут 

едирляр ки, вязифя боржларынын дягиг вя ятрафлы тясвири олмадан, тижарят ямякдашынын ишиндя 

дюнцш йаратмаг мцмкцн дейил.  

Бир чох ширкятлярин сатыш шюбяляриндя вязифялярин там мяжмусу нязярдя тутулмушдур. 

Шякил  9.2-дя  Делл  Жомпутер  Жорпоратион  ширкятинин  сатыш  шюбясиндя  бир  нечя  мцхтялиф 

вязифяляр цчцн вязифя боржларынын тясвири верилмишдир. Она диггят йетирин ки, бу тясвирлярдян 

щяр бириндя ширкят нювбяти бюлмядя щаггында сющбят ачажаьымыз анларын яксяриййятини дяф 

етмяйя чалышыр. Ону да унутмаг лазым дейил ки, щяр ики эюстярилмиш вязифялярин сатыша тясири 

вар вя ихтисасын вя тяжрцбянин мцхтялиф сяйлярини тяляб едир.  

 

Вязифя тялиматына ня дахил олмалыдыр? 

Тижарят  ишчиляри  цчцн  дцзэцн  тяртиб  едилмиш  вязифя  тялиматы  юзцня  ашаьыдакы  эюстярижиляри  вя  тялябляри 

биляшдирир: 

1. Сатыша аид олан малын (малларын) вя хидмятин (хидмятлярин) тябияти; 

2. Мцражият едилян мцштярилярин типи, щям дя коммерсийа эюрцшлярини вя мцштяри тяшкилатындакы щейятин 

типляриня аид олан сийасяти; 

3. Тядгигатларын апарылмасы вя информасийанын топланмасы иля ялагяли олан фяалиййятин планлашдырылмасы 

дахил  едилмякля  конкрет  тапшырыглар  вя  вязифяляр:  сатышын  стимуллашдырылмасы  цзря  тядбирлярин  кечирилмяси  иля 

ялагяли  олан  конкрет  сатыш  вязифяляри,  диэяр  вязифяляр,  мцштяриляря  хидмят  цзря  фяалиййят,  щям  дя  дяфтярхана 

вязифяляринин ижрасы вя щесабатларын тяртиб едилмяси; 

4.  Мцвафиг  вязифяни  тутан  шяхс  вя  щямин  тяшкилатын  башга  ямякдашлары  арасындакы  табечилик 

мцнасибятляри.  

Щямин шяхс кимя табедир? Билаваситя рящбяря мцнасибятдя онун вязифяляри щансылардыр? Щямин тижарят 

ямякдашы  шюбялярин  (мясялян,  истещсалат  вя  лайищя  конструктор  шюбяляринин)  ямякдашлары  иля  нежя  вя  щансы 

вязиййятлярдя гаршылыглы щярякят едир? 

 

394

Биринжи вязифя: ЫЫ ЕБД-нин тижарят нцмайяндяси (Делл орта бизнес тябрики)  

Делл «орта бизнес» (ЕБД) шюбясинин тяркибиня дахил олан «мцнасибятляр» шюбясиня онун даща сцрятля 

инкишаф  едян  сегментляриндян  бири  цчцн  тязя  ямякдаш  тяляб  едилир.  Идеал  намизяд  мцнасибятлярин  ясасында 

гурулмуш  сатыш  сферасында  иш  тяжрцбясиня  малик  олмалыдыр.  О,  мцштярилярля  мцнасибятлярин  йарадылмасында 

гейри-ади  габилиййятляря  малик  олмалы,  юз  фикирлярини  щям  шифащи,  щям  дя  йазылы  шякилдя  айдын  ифадя  етмяйи 

бажармалы, йахшы тяшкилатчы вя планлашдырыжы олмалыдыр.  

Бу вязифяни эяляжякдя тутажаг ямякдаш хырда вя орта мцштярилярля ишлямяк, онларла гиймят вя башга 

мясяляляря  аид  олан  разылыьа  эялмяк  лазым  эяляжякдир.  О,  эюзял  тяшкилатчылыг  габилиййятляриня  малик  олмалы, 

щям дя онлара мал щаггында техники информасийа вермялидир, чцнки она щям Делл-ин ямякдашлдары, щям дя 

онун  мцштяриляри  иля  даими  цнсиййятдя  олмаг  лазым  эяляжякдир.  Ондан  башга,  кянардан  кюмяк  алмадан 

ишлямяйи бажармалыдыр. Бакалавр дяряжяси вя йахуд сатыш сферасында ики - цч илдян аз стаъы олан намизядляря 

цстцнлцк верилир.  

Икинжи вязифя: мцштярилярин идаря едилмяси.  

Ширкят она щяваля едилмиш ясас мцштярилярин ишиня жаваб верир. Жавабдещлик сферасы бир нечя бюлмяляри 

(шюбяляри)  ящатя  едир.  Сатышы  ялагяляндирмя,  мцгавилялярын  баьланмасы,  техники  йардым  бригадасынын 

щярякятляри йолу иля ширкят вя онун мцштяриляри арасында тяряфдашлыг мцнасибятлярини формалашдырыр. Айры-айры 

мцштяриляря (мясялян, мцштярилярин сечилмяси, малларын сечилмяси) йюнялдилмиш стратеэийа вя щярякятляри ишляйиб 

щазырлайыр вя планлашдырыр ки, коммерсийа эюрцшляринин эедишиндя мцштяриляря тяклиф едилсин: Фирманын рящбяр-

лийиня  мцштяриляр  вя  рягиблярдян  алынмыш  информасийалар  верилир.  Сатыш  цзря  сащя  конфрансларында  вя  сащя 

сярэиляриндя иштирак едирляр. Адятян, бу вязифяйя сатыш сферасында даща йцксяк ихтисасын олмасыны вя Ажжоунт 

Ехежутиве ЫЫ (ЫЫ  мцштяриляри  идаря  едян) дяряжясинин тижарят нцмайяндяляриня нисбятян сатышын даща йцксяк 

нормаларынын  реализясиня  эюря  жавабдещлийи  нязярдя  тутур.  Юз  фикирлярини  щям  шифащи,  щям  дя  йазылы  шякилдя 

дягиг вя савадлы идаряетмяк бажарыьы. Даими йашайыш йериндян узаг олан яразилярдя сярбяст щярякят етмяк 

габилиййяти  вя  (вя  йахуд)  иш  вахтынын  50  фаизиндян  аз  олмамаг  шярти  иля  езамиййятлярдя  олмаг  имканы 

олмалыдыр).  Сатыш  сферасында  иш  стаъы  5-7  ил  олан  (дювлят  гурумлары  иля  иш  тяжрцбяси  олса  даща  йахшы  олар) 

бакалавр дяряжяси олан намизядляря цстцнлцк верилир. Сатыш сащясиндя яввялки иш йериндян ихтисасынын тясдиги 

тяляб едилир.  

 

Шякил 9. 2. Делл Жомпутер Жорпоратион-ширкятинин вязифя тялиматы 

Мянбя: Делл Жомпутер Жорпоратион ширкятинин www. делл. жом ширкятинин Wеб сайты «Жареерс» бюлмясиндя 

ширкятин сатыш шюбясиндя нязярдя тутулмуш вязифяйя диггят йетирин.  

  

5.  Иддиачынын  ягли  вя  физики  габилиййятляря  щямин  вязифя  тяряфиндян  ,  ейни  заманда 

онун техники биликляриня иряли сцрцлян тялябляр (сющбят ширкятин бурахдыьы маллар щаггында 

эедир),  башга  зярури  олан  вярдишляр  вя  бажарыглар,  щям  дя  онун  вахтынын  хейли  щиссясини 

езамиййятлярдя кечирмяк имканы ; 

6.  Щямин  вязифядя  ямякдашын  еффективлийиня  вя  ямяйинин  мящсулдарлыьына  тясир  эюстяря 

биляжяк  амилляр  вя  мящдудиййяиляр,  ейни  заманда  базардакы  meyilляр,  рягиблярин  цстцн-

лцкляри вя çatışmazлыглары, мцштярилярин арасында щямин ширкятин нцфузу, щям дя ресурслар 

вя тядарцклярля мцмкцн олан проблемляр.  

 

Намизядин тямин едяжяйи тяляблярин вя сечмянин  

критерляринин  мцяййян едилмяси 

 

Сатыш сферасында мцвафиг вязифядя мцвяффягиййятли иш цчцн намизядин тямин едяжяйи 

тяляблярин мцяййян едилмяси тижарят ямякдашларынын ишя гябулу вя сечилмяси просесинин ян 

чятин  щиссясидир.  Сатышлар  цзря  менежер,  ола  билсин  ки,  кадрларын  планлашдырылмасы  цзря 

мцтяхяссисин  вя  пешякар  психологун  кюмяйи  иля  йухарыда  мцзакиря  едилян  характерин  вя 

габилиййятлярин  яламятинин  нисби  ящямиййятини  тящлил  етмялидир.  Онлара  физики  мялуматлар, 

ягли габилиййятляр вя иш тяжрцбяси, щям дя нязярдя тутулан вязифяни тутмаг цчцн зярури олан 

характерин яламятляри аиддир.  

Проблем  ондан  ибарятдир  ки,  бу  вя  йа  диэяр  дяряжянин  тязя  тижарят  ямякдашынын 

сечилмясиндя бцтцн садаланмыш хцсусиййятляр практики олараг ящямиййятлидир. Мясялян, щеч 

бир фирмайа ягли габилиййятляр вя шяхси гцввяляриня инамы олмайан тижарят нцмайяндяляри 

лазым  дейил.  Башга  бир  тяряфдян,  она  ümid  етмяк  чятин  олар  ки,  бир  чох  намизядляр  щяр 

 

395

щансы вязифянин алынмасына эяляжяк ишчи цчцн арзу едилян бцтцн характеристикаларын йцксяк 

сявиййяляриня  малик  олажаглар.  Беляликля,  мясяля  ондан  ибарятдир.  Намизяд  цчцн  мящз 

щансы  характеристикалар  вя  габилиййятляр  даща  ящямиййятлидир.  Ондан  башга  сечмянин  бу 

вя  йа  диэяр  критерийаларынын  сечилмясиндя  мцмкцн  олан  компромисляр  цзяриндя  дя 

фикирляшмяк  лазымдыр.  Мясялян,  нязярдя  тутулан  вязифянин  тутулмасына  реал  иддиачы  олан, 

щяр  щансы  мцщцм  кейфиййятляря  малик  олмайан  намизяди,  бу  вязифя  цчцн  о  гядяр  дя 

ящямиййятли  щесаб  етмяк  олармы?  Мясялян,  фирмайа  инамы  олмайан  олдугжа  ажыдилли 

намизяди ишя гябул етмяк лазымдырмы? 

 

Сечмя критерляриня нисби олараг гярарларын  

гябул едилмясинин методлары 

 

Щятта  вязифя  тялиматынын  садя  тящлили  нязярдя  тутулан  вязифянин  тутулмасына  нами-

зядлярин  тямин  едя  биляжякляри  мцщцм  тяляблярин  дцзэцн  сечимини  етмяйя  тез-тез  кюмяк 

едир. Эяряк щямин иш, мясялян тез-тез езамиййятляри нязярдя тутурса, онда фирма рящбярлийи 

щяля  аиля  йцкц  алтына  эирмямиш  вя  сяйащят  етмяйи  севмяйян  даща  эянж  намизядляря 

цстцнлцк  веря  биляр.  Вязифя  тялиматларындан  мялум  олур  ки,  иддиачыйа  йцксяк  техники 

биликлярин вя ихтисасын тяляблярини иряли сцрцрляр, онда фирманын рящбярлийиня йцксяк тящсилли 

вя  сатыш  сферасында  хейли  иш  тяжрцбяси  олан  намизядляри  ахтармаг  лазым  эяляжякдир.  Делл 

ширкяти иля мисала гайыдараг, гейд етмяк олар ки, вязифялярдян бири (мцштярилярин идаря едил-

мяси цзря мцтяхяссис) тез - тез езамиййятляри вя намизяддя бу вязифяйя хейли иш тяжрцбясини 

нязярдя тутур. Бу жцр критерийалар ахтарыш даирясини хейли мящдудлашдырыр.  

Бюйцк  фирмалар  даща  узаьа  эедир  вя  юзляринин  индики  тижарят  ямякдашларынын  шяхси 

ишлярини  тящлил  едирляр.  Онлар  мцяййян  етмяйя  жящд  едирляр  ки,  йахшы  ишчиляри  орта 

сявиййялилярдян  щансы  характеристикалар  фяргляндирирляр.  8-жи  фясилдя  эюрцндцйц  кими,  беля 

тящлил  мцхтялиф  вязифяляр  цчцн  ейни  нятижяляри  алмаьа  имкан  верир.  Нятижяляр,  яэяр  онлары 

верилмиш фирманын сатыш шюбясиндяки щяр-щансы мцяййян вязифяйя тятбиг едирлярся, тамамиля 

файдалы олурлар.  

 Артыг  фирмада  ишляйян  тижарят  ямякдашларыны  сямярялилийиня  эюря  ики  ясас  група 

бюлмяк олар: йахшы ишчиляря вя орта сявиййялиляря. Сонра бу ики групун характеристикаларыны 

мцгайися  етмяк  лазымдыр.  Бунун  цчцн  ися  дахил  олан  заман  мцвафиг  ишчиляр  тяряфиндян 

долдурулмуш  анкетдян,  информасийадан,  шяхси  мцсащибянин  протоколундан,  щям  дя 

онларын ягли габилиййятляринин, meyilляринин вя характерин яламятляринин тестляшдирилмясинин 

нятижяляриндян  истифадя  етмяк  олар.  Ондан  башга  индики  тижарят  ямякдашынын  шяхси 

характеристикаларындакы  фяргляр  вя  онларын  сямярялилийинин  фяргляри  арасындакы  ящямиййятли 

корресийаларын ахтарышы цчцн статистик методлары истифадя етмяк олар. Истянилян щалда фирма-

нын  рящбярлийи  йахшы  вя  орта  сявиййяли  ишчилярин  хейли  фярглянян  шяхси  характеристикаларыны 

ашкар етмяйя жящд едирляр.  

Бундан  ялавя,  фирмада  ишляйян  тижарят  аэентляринин  шяхси  ишляринин  тящлили  сатыш  шю-

бясинин  рящбяриня  тязя  тижарят  ямякдашларынын  сечилмясинин  даща  уйьун  эялян  критери-

йаларыны  формалашдырмаьа  кюмяк  едир.  Бу  ися  бир  сябябя  эюря  даща  ящямиййятлидир.  О, 

щям дя бцтцн намизядляря ишя гябул олан заман бярабяр щцгцглара тяминат верян гану-

нун тялябляри нюгтейи-нязяриндян мцвафиг фирмалар тяряфиндян истифадя едилян критерийаларын 

йол  верилянин  йохланылмасы  цчцн  дя  зяруридир.  Щямин  проблемин  цзяриня  бу  фясилдя  бир 

даща гайыдажаьыг. Йахшы вя орта сявиййяли ишчилярин щяр щансы конкрет ишин онлар тяряфиндян 

йериня  йетирилмясиня  эюря  характеристикаларын  мцгайися  едилмясиндян  савайы,  сатыш 

шюбясинин  рящбярлийи  щям  дя  уьурсузлуьа  дцчар  олмуш  ямякдашларын  хцсуси  характе-

ристикаларыны  тящлил  етмяйя  жящд  едирляр  (йяни  йа  ишдян  чыхарылмышлар,  йа  да  юзляри  ишдян 

чыхмышлар).  Консалтиг  фирмалардан  бири,  Клеин  Институте  фор  Аптитуде  Тестинэ  (www. 

 

396

Клеинжонсултантс. жом) беля бир нятижяйя эялмишдир ки, уьурсузлуьа дцчар олан адамлара 

чох тез-тез ашаьыдакы характеристикалар хасдыр: 

1. Йашайыш йеринин даими олмамасы 

2. Ютян ики ил ярзиндя ишляриндя мцвяффягиййятсизлик 

3. Ямяк стаъында изащ едилмяйян фасиляляр 

4. Бу йахынлардакы бошанма вя башга аиля проблемляринин олмасы.  

5. Щяддиндян чох шяхси боржларын олмасы 

Фирма  бу  жцр  характеристикалары  индики  тижарят  нцмайяндяляриндян  кимдяся  ашкар 

етмяйя жящд едя биляр. Фирма онлары там ясасла уьурсуз щесаб едя вя бцтцн ишдян чыхан вя 

ишдян  чыхарылан  ишчилярля  «вида  мярасимляри»  кечиря  биляр.  Лакин  бу  идейанын  эюрцнян 

жазибядарлыьына бахмайараг, практикада ону щяйата кечирмяк аз-аз мцйяссяр олур. Ким 

ки, ишдян чыхыр, о, адятян, ишдян эетмясинин сябябини мцзакиря етмяйя о гядяр дя meyilли 

олмур.  Ким  ки,  ишдян  чыхарылыр,  о  цмумиййятля,  кечмиш  ишчилярля  ямякдашлыг  етмяйи,  ейни 

заманда  онларын  сабиг  ишверянляри  цчцн  мараг  доьура  биляжяк  тядгигатларда  да  иштирак 

етмяйи истямирляр. Лакин тижарят щейятинин юзляринин сабиг ямякдашлары щаггында щяр щансы 

файдалы информасийаны ишя гябул едилян заман онларын долдурдуглары анкетдян, щям дя о 

вахт онларла апарылан тестляшдирмянин нятижяляриндян тез-тез алмаг олар.  

Бцтцн  бу  информасийанын  ясасында  нязярдя  тутулан  вакант  (бош  иш  йери)  вязифясиня 

намизядляря иряли сцрцлян тялябляри йазылы шякилдя формалашдырмаг лазымдыр. Бу тялябляр тязя 

тижарят  ямякдашларынын  сечилмяси  заманы  онлардан  практикада  ялдя  рящбяр  тутулмасы 

мцмкцн олмалыдыр. Мцсащибянин апарылмасы цчцн форма шякил 9.3.-дя верилмишдир.  

 

 

  

  

 

397

Шюбя ______________ ширкятин «______________» 

Намизядля мцсащибяни апармаг цчцн форма 

Намизядин сойады, ады_________________________________________ 

Тарих ________________ 

Кимля мцсащибя Вахт 

1. _____________________ _____________ 

2. _____________________ _____________ 

3. _____________________ _____________ 

4. _____________________ _____________ 

 

 

 

 

Форманын долдурулмасы гайдасы: щямин намизядя тятбиг едилян характеристикалар даща дягиг якс етдирилян 

квадрата ишаря гойун. Эюркямли намизядин балларынын гиймяти 95-дян 100- я гядярдир.  

 Цмуми тяяссцрат  

 1. Сялигялилик, эейим  

 2. Ишэцзар имижи (нцфузу)  

 Шяхси тяяссцратлар 

 3. Цнсиййятин мцсбят тярзи 

 4. Нитг, ифадя етмяк тярзи 

 5. Цнсиййят, мещрибанлылыг 

 6. Мцсбят ящвал-рущиййя 

 Сатыш сферасында ишя потенсиал габилиййят 

 7. Щямсющбятини инандырмаг бажарыьы 

 8. Тявазюкарлыг 

 9. Сатыш вя ири мцштярилярля ишин апарылмасы 

 10. Рящбярин йанына коммерсийа эюрцшляриня эетмяк 

 11. Яразинин тяшкил вя идаря едилмяси 

 12. Коллективдя иш 

 13. Яввялки ишин мцвяффягиййятли тяжрцбяси 

 14. Мянсябя чатмаг цчцн потенсиал  

Ишя щазыр олма 

 15. Бцтювлцкдя интеллектуал габилиййятляр,  

 дярракяли мцщакимя етмяк бажарыьы 

 16. Шяхси эцжцня инам 

 17. Юзцнцн мотивасийа габилиййяти,  

 мянлийин олмасы 

 18. Юзцнц яля алма, сабитлик 

 19. Уйьунлашма габилиййяти 

 20. Щюрмят вя мярифят 

 

Цмуми ижмаллар: ____________________________ 

Цмуми рейтинг (цмуми щесаб) _________________ 

Бу намизяди щямин вязифяни 

 тутмаьа мяслящят эюрярдинизми? ________________ 

Юз жавабынызы ясасландырын: ___________________ 

 

Шякил 9.3. Намизядля мцсащибяни кечирмяк цчцн стандарт форма 

 

Намизядлярин сечилмяси 

 

Бу  мящз  о  сащядир  ки,  бир  сыра  фирмалар  «хырдалыгларда  гянаят  едяряк,  чох  бюйцк 

итирирляр».  Онлар  бцтцн  гцввяляри  иля  гябулла  баьлы  олан  хяржлярдя  гянаят  етмяйя  жящд 

едирляр. Онлар беля фикри дястякляйирляр ки, тялимин йахшы програмы, сон щесабда, зяиф тязя 

ишчини  йахшы  ишчийя  чевиря  биляр.  Лакин,  яввялдя  эюстярилдийи  кими,  тялим  вя  практики  иш 

проссесиндя  чох  чятин  олур  вя  йа  щятта  сатыш  сферасында  мцвяффягиййяти  мцяййян  едян 

фяалиййятин  бу  нювцня  meyilилик  вя  шяхси  характеристикалар  кими  бязи  амилляри  практики 

 Рейтинг: 

5- яла 

4- ортадан  

 йухары 

3- орта 

2- кафи 

1- пис 

1 2 3 4 5 

 

398

олараг  дяйишмяк  мцмкцн  дейил.  Демяли  пул,  вахт  вя  гцввяляр  йцксяк  ихтисаслы 

намизядлярин  ахтарышына  хяржляр  тамамиля  мянфяятли  капитал  гойулушу  ола  билярляр. 

Мцяййян сащялярдя, йцксяк ихтисаслы намизядлярин лазым олан мигдарда ахтарышы о гядяр 

дя асан мясяля дейил. Мясялян, щяйатын сыьорталанмасы сащясинин щесабатларында эюстярилир 

ки, бир уйьун эялян ишчини ашкар етмяк цчцн онлар 60-120 намизядлярля мцсащибя апармалы 

олурлар.  

Сатышлар  сферасындакы  вязифялярин  тутулмасына  йцксяк  ихтисаслы  намизядлярин  жялб 

едилмясинин чятинлийини щесаба алмагла, намизядлярин гябулу цзря йахшы планлашдырылмыш вя 

еффектли  фяалиййят  юзц  иля  истянилян  фирмада  тязя  тижарят  ямякдашларынын  ахтарышынын  вя  ишя 

гябулунун мцщцм щиссясини тяшкил едян програмыны верир. Гябул просесинин ясас мягсяди 

щеч  дя  вакант  вязифяйя  намизядлярин  цмуми  сайыны  артырмагдан  ибарят  дейил.  Онларын 

щяддиндян  артыг  мигдары  сечмя  просесини  хейли  мцряккябляшдиря  биляр.  Она  эюря  дя 

менежерляр  намизядлярин  сяпялянмяси  вя  гиймятляндирилмясинин  методикаларыны  садя-

ляшдимяйя мяжбур олурлар. Мясялян, Интел (www. Интел. жом) ширкятиня демяк олар ки, щяр 

эцн  ишя  гябул  щаггында  минлярля  яризя  дахил  олур,  лакин  мигдар  щеч  вахт  кямиййятя 

кечмир.  Она  эюря  дя  гябулун  мягсяди  тамамиля  истянилян  гядяр  намизядляри  тапмаг 

дейил, ондадыр ки, аз да олса щягигятян уйьун эяляни тапмаг лазымдыр.  

Беляликля, намизядлярин жялб едилмяси просесиня уйьун эялян намизядлярин сечилмясиня 

биринжи  мярщяля  кими  бахылмалыдыр.  Потенсиал  ямякдашлар  тяряфиндян  йериня  йетирилян  ян 

еффектли цсул «сечмя-юзц сечмя» дир. Гябул цзря фяалиййяти еля тяшкилетмяк лазымдыр ки, о, 

аз ихтисаслы иддиачылары юз гцввялярини сынамаьа тящрик етмясин. Мясялян, бир чох ширкятляр 

интернети  потенсиал  намизядлярин  мянбяйи  кими  истифадя  едирляр.  Тез-тез  Жисжо  Сйстемс 

(www. Жисжо. жом) вя ИБМ (www. ИБМ. жом) кими ширкятляр сяпялямянин бу вя йа диэяр 

методикасыны  тятбиг  едирляр.  Бу  щалда  намизядляр  юзц  щаггында  мцяййян  (ясас) 

мялуматлары  верирляр.  Ширкятляр  бу  мялуматлардан  истифадя  едяряк  онларда  бош  галмыш 

йерляри  мцяййян  едир  вя  онларда  олан  ещтийатлардан  иддиачынын  намизядлярини  сечмяйя 

жящд едирляр. Бу заман потенсиал намизядлярин ишя гябулунда щям ишин аз жялбедижи, щям 

дя  жялбедижи  тяряфлярини  изащ  етмяк  лазымдыр.  Бу  адятян,,  тяминат  верир  ки.  Мцсабигянин 

щягиги иштиракчылары вакант вязифяни  тутмаг цчцн йалныз ихтисаслы вя марагланан адамлар 

олажаглар.  Бундан  башга  намизядлярин  гябулу  цзря  фяалиййят  йалныз  потенсиал  нами-

зядлярин жялб едилмясини о мянбялярин цзяриндя жямляшмялидир ки, щягигятян орада ихтисаслы 

мцтяхяссисляри тапмаг олар.  

Потенсиал  намизядлярин  ахтарылмасы  цчцн  сатышлар  цзря  менежерлярин  мцражият 

едяжякляри йерляр аз дейил. Дахили мянбяляря (интернал соуржес) юз фирмасынын башга шюбя-

ляриндя  ишляйян  адамлар,  харижи  мянбяляр,  (ехтернал  соуржес)  йяни  башга  фирмалардакы 

адамлардыр,  щям  дя  тящсил  мцяссисяляри,  реклам  еланлары  вя  щейятин  сечилмяси  иля  мяшьул 

олан тяжрцбяли аэентляр дахилдир.  

Щяр бир мянбя намизядляри, адятян, бир нечя мцхтялиф хидмят сийащылары вя характе-

ристикалары  иля  эюндярир.  Беляликля,  бахмайараг  ки,  фирмаларын  яксяриййяти  намизядляирн 

гябулу  цчцн  бир  нечя  мянбялярдян  истифадя  етмяйя  жящд  едир,  ширкятин  фяалиййяти  даща 

уйьун эялян намизядин цзяриндя жямляшмялидир. 113 фирма рящбярляринин сорьусунун ня-

тижяляри  эюстярди  ки,  ширкятляр  конкрет  вязифялярдян  асылы  олараг  мцхтялиф  мянбялярдян 

истифадя едирляр. Сорьунун ясас мягсядляри сатыш сферасындакы бош иш йери (вакант) вязифясиня 

уйьун эялян намизядлярин ахтарылмасындан ибарятдир. Бош галмыш вязифя миссионер сатышы вя 

реклам еланлары, щейятин сечилмяси иля мяшьул олан аэентлик, щям дя тящсил мцяссисяляри кими 

бу  жцр  мцхтялиф  харижи  мянбяляря  бел  баьлайырлар.  Вакант  вязифя  мящсулун  йахшы 

танынмасыны вя мцвафиг олан сащянин иш тяжрцбясини тяляб едян техники жящятдян мцряккяб 

малларын сатышы иля баьлы оланда, фирмалар башлыжа олараг башга шюбялярдян олан юз ямяк-

дашларына, щям дя щямин сащянин башга ширкятляриндя ишляйян адамларын шяхси tövsiyəляриня 

истинад едирляр. Потенсиал намизядлярин жялб едилмясинин бу мянбяляриндя щяр биринин нисби 

цстцнлцкляри иля мящдудиййятляри нювбяти бюлмялярдя даща ятрафлы мцзакиря едиляжякдир.  

 

399

Мядяни фяргляр, дин манеяляри вя ганунверижилйин мящдудиййятляри сатыш сферасындакы 

вакант вязифялярин явяз едилмясиня эюря уйьун эялян намизядлярин ахтарылмасы иля ялагяли 

олан  ялавя  проблемляр  йарадырлар.  Бурада  тякжя  бир  чыхыш  йолу  вар:  Ширкят  юз  «ев 

тапшырыьыны»  йериня  йетирмяли  вя  онун  цстцня  чыхмаг  щаггында  гярар  гябул  етмяздян 

юнжя,  щяр  бир  йени  базарын  дягиг  тядгигатыны  апармалыдыр.  Мясялян,  бир  чох  Авропа 

юлкяляриндя  АБШ-а  нисбятян  ишчини  ишдян  чыхармаг  чох  чятиндир.  Бу  тязя  ямякдашын  ишя 

гябулу щаггында  гярар гябул едян рящбярин жавабдещлийини даща да  артырыр. Тязя ямяк-

дашлары  ишя  гябул  етмяздян  яввял  ширкятин  рящбярлийи  тязя  ишчилярин  гябулу  иля  баьлы  олан 

щцгуги  тялябляри  юйрянмялидир.  Лидерлик  9.  2  парчасында  эюстярилир  ки,  йени  бейнялхалг 

базара  чыхышында  ширкятин  щазырлыьы  нядян  ибарятдир.  Сатышла  билаваситя  ялагяси  олмайан 

фирманын  башга  шюбяляринин  ямякдашлары  (мясялян  итещсалат  шюбясинин,  мадди-техники 

тяминат  шюбясинин,  лайищя-конструктор  шюбясинин  ишчиляри  иля  офис  щейяти)  сатыш  сферасында 

щярдян  бир  эизли  габилиййятляря  маликдирляр  вя  она  эюря  дя  вакант  тижарят  нцмайяндясини 

явяз едяжяк намизядлярин типик мянбяйи кими хидмят едирляр.  

Тядгигатларын  нятижяляри  эюстярир  ки,  АБШ-да  сянайе  базарында  ишляйян  ширкятлярин 

йарысыныдан чоху тижарят ямякдашларынын бир щиссясини юзцнцн башга шюбяляриндян ишя гябул 

едир.  

Сатыжылар  кими  ишлямяк  цчцн  ширкятин  фяалиййятдя  олан  ямякдашларынын  гябул 

едилмясинин бир сыра цстцнлцкляри вар: 

1.  Кянардан  эялянлярдян  фяргли  олараг,  ширкятин  индики  ямякдашлары  онларын  бцтцн 

мязиййятляри вя çatışmazлыглары иля, онун рящбярлийиня йахшы мялумдур.  

2. Юз ямякдашлары даща аз дяряжядя изащлара вя юйрятмяйя ещтийаж дуймурлар, чцнки 

онлар, адятян,, артыг юз ширкятинин мящсулу, сийасяти вя ямялиййатлары иля йахшы танышдыр.  

3. Ширкятин фяалиййятдя олан ямякдашларынын сатыш шюбясиня ишя гябулу мяняви мцщитин 

йахшылашдырылмасына  тез-тез  кюмяк  едир,  чцнки  адамлар  баша  дцшцрляр  ки,  хидмяти  артым 

цчцн имканлар йалныз онларын ишлядикляри йердя йох, щямдя ширкятин башга шюбяляриндя дя 

вар. Лакин дахили мянбялярдян тижарят кадрларынын гябулуна мцяййян мящдудиййятляр дя 

хасдыр.  Шюбялярдя  ишляйян  ямякдашлар,  сатышла  билаваситя  ялагяляри  олмайанлар,  сатыш 

сферасында  тясадцфи  щалларда  иш  тяжрцбясиня  малик  ола  билярляр.  Ондан  башга  яэяр  башга 

шюбялярин рящбярляриндя беля бир тясяввцр йаранарса ки, сатыш шюбяси онларын ян йахшы ишчи-

лярини топлайыб юз йанына апарырлар, онда дахили мянбялярдян гябул бязи эярэинлик йарада 

биляр.  

 

Харижи мянбяляр 

 

Бахмайараг  щесаб  едилир  ки,  тижарят  щейяти  цчцн  уйьун  олан  намизядляри  мящз 

ширкятин  дахилиндя  ахтармаьа  башламаг  лазымдыр.  Щяр  шейдян  юнжя,  мцвяффягиййятли  иш 

цчцн бцтцн зярури кейфиййятляря малик олан шяхси намизядляр ширкятдя онсуз да чатышмыр. 

Она эюря дя ширкятлярин яксяриййяти юзцнцн ахтарыш юдянишини эенишляндирмяйя мяжбур олур 

вя  харижи  мянбяляря  мцражият  едирляр.  Шякил  9.  4-дя  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  ишлямяк 

цчцн намизядлярин жялб едилмясинин бир сыра ян типик харижи мянбяляри садаланмыш, щям дя 

бу вя йа диэяр харижи мянбялярдян истифадя едян фирмаларын фаизи эюстярилмишдир.  

 

Шяхси фирманын ямякдашларындан алынмыш тювсийяляр  

 

Ширкятин  ямякдашлары  юзляри  бу  ширкятин  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  ишлямяк  цчцн 

потенсиал  намизядляр  кими  чыхыш  едирляр.  Онлар  башга  фирмаларда  ишляйян  потенсиал 

намизядляри  tövsiyə  едя  билярляр.  Беля  тювсийяляр  адятян,,  олдугжа  ихтисаслы  вя 

ясасландырылмыш  олурлар.  Чцнки  шяхси  ямякдашлар  мцвафиг  вязифяни  тутан  ишчийя  гаршы  иряли 

сцрцлян тяляблярля йахшы танышдырлар. Онлар тез-тез башга ширкятлярин тижарят нцмайяндяляри 

 

400

иля  ялагя  сахлайырлар.  Бязиляри  иш  йерини  дяйишмяк  истяйир  вя  онун  цчцн  чох  шейи  етмяк 

истяйирляр  ки,  вакант  вязифяни  потенсиал  намизядляря  даща  мянфяятли  сатсынлар.  Мящз  она 

эюря  дя сатышлар  цзря  бир  чох  менежерляр  чалышырлар  ки,  онларын табечилийиндя олан ишчилярин 

онларын  ширкятиндя  ачылмыш  бцтцн  бош  иш  йерляри  щаггында  мялуматы  олсун.  Щятта  бязи 

ширкятляр  юз  тижарят  щейятинин  ямякдашларынын  кянардан  намизядляри  жялб  етдийиня  эюря 

мадди  жящятдян  марагландырырлар.  Лакин  шяхси  тижарят  ямякдашларындан  алынмыш 

tövsiyəляря  мцражият  едяндя  еля  етмяк  лазымдыр  ки,  онларын  «щавадарлыг  етдийи»  адам 

фирмайа уйьун эялмяся, йеня дя ону пярт етмяк олмаз.  

Фирманын  мцштяриляри  дя  онун  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  ишлямяк  цчцн  потенсиал 

намизядлярин йахшы мянбяйи ола билярляр. Щярдян мцштяри ширкятин ишчиляри онлары тамамиля 

лайигли  намизяд  едян  биликляря  маликдирляр.  Мясялян,  универмаг  хидмятчиляри 

pərakəndəsatış  тижаряти  иля  мяшьул  олан  ширкятлярин  вя  йахуд  юз  мящсулуну  щямин 

универмаьа эюндярян истещсалчы ширкятлярин йахшы тижарят нцмайяндяляри ола билярляр, чцнки 

онлар  истещсалчынын  универмагда  истифадя  етдийи  вя  алгы  методикасы  иля  артыг  йахшы  таныш-

дырлар.  Естее  Лаудер  (www.  естеелаудер.  жом)  вя  Л'Ореал  (www.  лореал.  жом)  кими 

косметика  ширкятляри  юз  тижарят  щейяти  цчцн  тязя  ямякдашлары  универмаьын  ишчиляринин 

арасындан чох тез-тез тутурлар.  

Мцштярилярля  йахшы  мцнасибятляр  гурмуш  фирмада  ишляйян  тижарят  щейятинин 

сыраларындан потенсиал намизядляря аид мялуматлар алына биляр. Бир дя ки, тижарят аэентляри 

онларла ялагядя олан тижарят нцмайяндяляринин габилиййятляри иля йахшы танышдырлар. Щям дя 

онлара щярдян мялум олур ки, башга фирмаларын тижарят нцмайяндяляриндян ким иш йерини 

дяйишмяк истяйир.  

Лакин  юз  тижарят  щейятинин  тяркибиндя  рягабят  апаран  фирмадан  ишлямяк  цчцн 

намизядлярин  топланмасы  мясялясиня  бирмяналы  жаваб  вермяк  чятиндир.  Ялбяття,  беля 

адамлар  мцяййян  сащядя  ишляйяряк  йягин  ки,  зярури  олан  биликляря,  ихтисас  вя  вярдишляря 

сащиб  олурлар.  Щям  дя  она  ümid  етмяк  олар  ки,  онлар  тязя  ишя  кечяндя  юзляри  иля  индики 

мцштярилярдян  кими  ися  эятиряжякляр.  Лакин  бу  о  гядяр  дя  тез-тез  баш  вермир,  чцнки 

мцштяриляр бу тядарцкчцнцн (malgöndərənин) марагларыны тягдим едян ишчийя нисбятян юз 

тядарцкчцсцня  (malgöndərənиня)  адятян,  даща  чох  лойал  олурлар.  Лакин  рягабят  апаран 

фирманын тижарят ямякдашларынын ишинин яввялки методларыны унутмаьа мяжбур етмяк асан 

олмур.  Ондан  башга,  бязи  рящбярляр  рягиблярин  ишчилярини  топлайыб  йолдан  чыхарылмасынын 

тярбийясизлик щесаб едирляр. Онларын фикриня эюря,  Б фирмасы А фирмасынын ишчисини товлайыб 

юзцня жялб едяндян сонра, сонунжу онун ахтарышына вя юйрядилмясиня хейли пул хяржлян-

мишдир.  Мящз  она  эюря  дя  бязи  фирмалар  юз  рягибляринин  тижарят  ямякдашларынын  жялб 

едилмяси идейасынын юзцнц рядд едирляр, лакин беля щалларда щямишя айдын олумур ки, онлар 

мящз щансы фикирляри рящбяр тутурлар: йа йцксяк мяняви принсипляриня риайят етмяк истяйи, 

йа тязя ямякдашларын йенидян юйрядилмясиня вясаитляр хяржлянмясиня истяйин олмамасы, йа 

фирманын сирринин ачылмасы горхусу, йа да щансыса сябябляри ясас тутурлар.  

 

Лидерлик 9. 2 

Бейнялхалг ширкятлярдя ишлямяк цчцн тижарят ямякдашларынын гябулу