Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Тязя тижарят ямякдашлары цчцн тялим програмларынын мязмуну, адятян,, дяйишмир. 

Тялим програмларынын яксяриййятиндя ейни бюлмяляря раст эялинир. Бу бюлмялярдян тижарят 

ямякдашлары  ширкят  тяряфиндян  онлара  тяклиф  едилян  маллар  вя  хидмятляр  щаггында  биликляр 

алырлар. Бу стандарт мювзулардан савайы суалларын эениш спектри мювжуддур. Йяни, онларын 

ширкяти  тяряфиндян  тятбиг  едилян  йени  kompyuter  проседурларындан  тижарят  щейятинин  тялим 

просесиндя  дцзэцн  истифадя  едилмяси  кими  тябии  проблемлярдян  тутмуш,  сон  дяряжя 

мцбащисяли  суаллара  кими.  Мцбащисяли  суаллара  бу  вя  йа  диэяр  мцштяринин  гябул  едяжяйи 

 

429

тижарят  тялиматынын  корректя  едилмяси,  гираят  мящаряти  вя  ъестлярин  дилинин  шярщи,  ейни 

заманда, щямсющбятинин эюзляринин щярякятлярини аид етмяк олар.  

 

Мящсулун танынмасы 

 

 Мящсулун  танынмасы  тижарят  ямякдашларынын  юйрядилмяси  програмынын  мцщцм 

мювзуларындан  биридир,  лакин  ону  дярк  етмяк  лазымдыр  ки,  мящсулун  танынмасыны  ком-

мерсийа эюрцшляриндя ня вахт вя нежя мцзакиря етмяк адятян, даща мцщцмдцр. Маллар 

щаггында тижарят ямякдашларына биликлярин верилмяси, адятян, тялим програмында истянилян 

башга  мювзуйа  нисбятян  даща  чох  вахт  тутур,  лакин  вахтын  конкрет  щяжми  ондан 

ибарятдир ки, сющбят мящз щансы маллар щаггында эедир.  

Техники характерли (мясялян, kompyuter вя башга технолоъи ширкятляр) мящсул бура-

хан  ширкятляр  гейри-техники  характерли  мящсулларын  истещсалчыларына  нисбятян  бу  мясяляйя 

даща чох вахт айырыр. Щеwлет - Паскард (

www.щп.жом

), Мижрософт (

www.мижрософт.жом

) 

ширкятляри вя башгалары юзцнцн тижарят щейятинин ямякдашларына онлара тяклиф едилян  мящ-

суллар вя хидмятляр щаггында биликлярин верилимясиня тядрис вахтынын хейли щиссясиня диггят 

верир. Бу ися, онларын фикринжя, мцштяриляря даща йцксяк сявиййядя хидмят имканы верир.  

Мящсулун танынмасы тякжя ону нязярдя тутмур ки, о нежя щазырланыр, щям дя нежя 

истифадя едилир, бязи щалларда ися ондан нежя истифадя етмяк лазымдыр.  

Дязэащларын истещсалчыларындан бири юзцнцн тязя мцщяндисляриня техники вя техно-

лоъи мясялялярин эениш спектри цзря мялуматлары верир. Юзцнцн вязифя боржларынын билаваситя 

йериня  йетирилмясиня  башламаздан  юнжя,  онлар  чох  вахт  ширкятин  мцштяриляринин  мцяссися-

ляриндя кечирирляр. Мцштярилярин мцяссисяляриндя ишчиляри дязэащлары гурашдырмаьа, онларын 

сазланмасына,  щям  дя  максимум  реаллыьа  йахынлашдырылмыш  шяраитдя  вязифя  боржларынын 

йериня йетирилмясиня юйрядирляр.  

Мящсулларын  танынмасы  йалныз  онунла  мящдудлашмыр  ки,  тялим  кечянляря  тезликля 

сатмаг  мцйяссяр  олажагдыр.  Мцштяриляр  малларын  гиймятлярини,  конструктор  щяллини,  мящ-

сулдарлыьыны, онун рягибляринин бурахдыьы мящсуллары иля мцвафиг ширкятин тяклиф етдийи мал-

лары  мцгайися  етмяк  истяйярдиляр.  Каьыз  мящсулуну  щазырлайан  сянайе  фирмаларына  каьыз 

дясмаллар  эюндярян  фирма  юзцнцн  тижарят  нцмайяндялярини  каьыз  дясмалларын  туллан-

тыларындан истифадя етмяк цчцн, рягиб фирмада гурашдырылмыш аваданлыгла таныш едир. Бу ися 

онлара имкан верир ки, онларын малынын тякрар емалы щансы дязэащда йериня йетириля биляр.  

Мящсуллар  вя  хидмятляр  щаггында  биликлярин  верилмясинин  башлыжа  мягсяди  ондан 

ибарятдир  ки,  ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  нятижядя  сонунжуларын  аьыллы  гярар  гябул 

етмяляри ясасында потенсиал мцштяриляря информасийа веря билсинляр.  

Ашаьыда  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляринин  алдыглары  бир  сыра  мцщцм  цстцнлцкляр 

садаланмышдыр: 

1.

  Юзцнцн малларынын вя хидмятляринин йцксяк кейфиййятиня инам. 

2.

  Сатылан  мящсул  щаггында  дярин  техники  биликлярля  мющкямляндирилмиш  юз 

гцввяляриня инам.  

3.

  Мцвафиг  сащядя  гябул  едилмиш  техники  ъаргону  истифадя  етмякля  мцштярилярля 

цнсиййят.  

4.

  Малын фяалиййят эюстярмясинин принсиплярини баша дцшмяк мцштярилярдя мейдана 

чыхан проблемляри еффектли диагностика етмяк имканы верир.  

Бцтцн  бу  цстцнлцкляр  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  вя  мцштярилярин  арасындакы 

гаршылыглы щярякятлярин еффективлийини йцксялдир.  

 

 

 

 

 

430

Базар шяраитиня истигамятлянмяк бажарыьы 

 

 Тижарят  ямякдашларынын  базар  вя  сащядяки  шяраитдя  истигамятлянмяк  бажарыьына 

юйрядилмяси щям цмуми, щям дя шяхси характерли амилляри ящатя едир. Тижарят ямякдашла-

рына  даща  эениш  планда  сащянин  йерини  билмяк  лазымдыр,  чцнки  онлар  щямин  сащяни  бц-

тювлцкдя игтисадиййатда тягдим едирляр. Игтисади амилляр алыжыларын давранышына тясир едирляр, 

бу  ися,  юз  нювбясиндя,  сатышларын  методларына  тясир  едир.  Мясялян,  «инфлйасийа  тязйиги» 

щаггындакы  информасийа  потенсиал  алыжыларын  алыш-вериши  щаггында  даща  тез  гярар  гябул 

етмяйя  инандырмаг  цчцн  истифадя  едиля  биляр.  Яэяр  тижарят  ямякдашлары  сатышын  прогноз-

лашдырылмасында  вя  норманын  (квотанын)  гойулмасында  иштирак  едирлярся,  онда  онлара 

юзцнцн сащясини вя игтисадиййатыны йахшы билмядян кечинмяк мцмкцн дейил.  

Даща  дар  планда  тижарят  ямякдашлары  юз  ширкятинин  индики  мцштя-рилярини  дягиг 

билмяйя  боржлудурлар.  Онлар  юз  мцштяриляринин  мал  алышы  сийасятини,  онларын  тяряфиндян 

алгыларын баш тутмасы моделлярини баша дцшмяли, онларын цстцнлцклярини, щям дя бу ширкят-

лярин  тяклиф  етдикляри  маллары  вя  хидмятляри  билмялидирляр.  Бязи  щалларда  тижарят  нцма-

йяндяляриня  щям  дя  юз  мцштяриляринин  мцштярилярини  танымаг  лазымдыр.  Бу  хцсусян  онда 

важибдир  ки,  онлар  юз  ширкятинин  мящсулуну  топдансатыш  тажирляринин  вя  дистрибцторларын 

васитясиля  сатырлар,  онлар  истяйирляр  ки,  тижарят  нцмайяндяляри  онларын  мцштяриляриндя  мей-

дана чыхан проблемлярин щяллиндя онлара йардым етсинляр. Ещтимал едилир ки, миссионер сатыш 

иля мяшьул олан тижарят ямякдашлары щям топдансатыш, щям дя pərakəndəsatış тажирляринин 

тялябатларыны  йахшы  билмялидирляр  (бахмайараг  ки,  pərakəndəsatış  тажирляри  топдансатыш 

тажирлярдян алырлар).  

 

Ширкятин сийасятиня истигамятлянмяк бажарыьы 

 

 Тижарят  ямякдашлары  ширкятин  сийасятиня  истигамятлянмяйи  бажармалыдырлар,  чцнки 

бу сийасят онларын сатыш фяалиййтиня тясир эюстярир. Бцтцн тижарят ямякдашлары ширкятин кадр 

сийасяти  иля  таныш  олмалыдырлар.  Ширкятин  бу  сийасятиня  ися  əməkhaqqı  вя  онун  ямякдаш-

ларына  верилян  эцзяштлярин  системи  кими  мясяляляр  дахилдир.  Ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри 

она  щазыр  олмалыдыр  ки,  мцштяриляр  гиймятлярин  дцзялишини  бу  вя  йа  диэяр  дяйишиликлярин 

апарылмасыны, тядарцкцн сцрятляндирилмясини вя кредитин верлмясинин хцсуси шяртлярини тяляб 

едяжякляр.  Ширкятлярин  яксяриййятиндя  яввялжядян  ганунун  тялябляри  цзяриндя  ясасланан 

беля  проблемлярин  щяллиня  даир  йанашмалар  ишляниб  щазырланыр.  Щяддиндян  артыг  тез-тез 

тижарят  щейятинин  гейри-адекват  щазырлыьы  вя  онларын  юз  ширкятинин  сийасятини  билмямяси 

эежикмяляря апарыр, щансылар ки, тамамиля гачмаг оларды вя щятта бу сифаришлярин ляьв едил-

мяси иля дя нятижяляня биляр. Биринжи тяляб едир ки, ширкятин мянзил гярарэащында мцхтялиф шю-

бялярдя  ишляйяряк,  йяни  кредит  шюбясиндя,  сифаришлярин  щазырланмасы  шюбясиндя,  реклам  шю-

бясиндя,  сатышын  стмуллашдырылмасы  шюбясиндя  вя  малы  чатдырма  шюбясиндя,  тижарят  ямяк-

дашлары  юз  ширкятляринин  сийасятини  вя  проседураларыны  айдынлашдырмалыдырлар.  Икинжи  метод 

ондан  ибарятдир  ки,  тижарят  щейятинин  ямякдашы  мцяййян  мцддят  ярзиндя  сифаришлярин 

щазырланмасы  цзря  шюбянин  ямякдашы  ишлямялидир.  Бу  заман  онун  функсийасына  мцштя-

рилярин  сифаришляринин  щазырланмасы,  онларла  почт  вя  йа  телефонла  контактларын  (ялагялярин) 

сахланмасы вя щярдянбир ширкят вя мцштярилярин групу арасындакы васитячи ролу дахилдир.  

Ири корпорасийалар сатыжылары сатыш цзря хцсуси дяйишикликлярля тяйин едирляр, щансылар-

да ки, ширкятин мящсул хятти вя онун сийасяти щаггында информасийа верилир. Йахшы дцшцнцл-

мцш  дярслик  ширкятин  тижарят  щейятиня  мцштяринин  истянилян  суалына  практики  олараг  жаваб 

вермяйя имкан верир.  

 

Вахтын вя яразинин идаря едилмяси 

 

 Ширкятин  тижарят  нцмайяндяляринин  юзляринин  вахтыны  вя  яразилярини  сямяряли  идаря-

етмяйя  юйрянмялидирляр.  Леарнинэ  Интернатионал  ширкяти  тяряфиндян  йериня  йетирилмиш 

 

431

тядгигатларын нятижяляри сцбут едир ки, бир чох ширкятлярин тижарят нцмайяндяляринин фикринжя 

бу проблем олдугжа ящямиййятлидир. Ширкятлярин рящбярлийи щям дя вахтдан еффектли истифадя 

едилмяси  проблемини  сон  дяряжя  актуал  щесаб  едир.  Блуе  Жросс  анд  Блуе  Сщиллд  (www. 

бжбс. жом) ширкяти  интернет базасында  тижарят ямякдашларынын тялимини  тяшкил етмишдир. Бу 

курсун  вязифяси  ондан  ибарят  иди  ки,  тижарят  ямякдашлары  вахтларынын  чохуну  билаваситя 

ширкятин  мцштяриляри  иля  ишя  сярф  етсинляр.  Ден  Готтш,  сатыш  тялимляри  програмынын  рящбяри 

тясдиг едир ки: «Бизим ширкятин ялдя рящбяр тутдуьу мцщцм преспективлярдян бири ондан 

ибарятдир ки, сатыш вахты щяддиндян артыг гиймятли «мал» тягдим едир.  

Ширкятин  мцштяриляринин  билаваситя  иши  иля  ялагяли  олмайан  фяалиййят  нювляри  тижарят 

нцмайяндяляринин вахтыны чох алыр. Бу ися олдугжа баща баша эялир.  

Щамыйа мялум олан Парето принсипи («20:80» принсипи), ширкятин мцштяриляринин 20 

фаизи  онун  газанжынын  80  фаизини  тяшкил  едяндя,  вахтын  вя  яразинин  идаря  едилмяси 

проблеминя тятбиг едилир. Юз пешясинин аспектлярини эюзял билян тижарят нцмайяндялриня тез-

тез раст эялинир, лакин онларда чатышмайан жящят ондан ибарятдир ки, юз вахтларыны еффектли 

идаря едя билмирляр. Беля ишчиляр юз вахтларынын 80 фаизя гядярини мцштярилярля ишя сярф едирляр, 

лакин бу сатышларын цмуми щяжминин 25 фаизини тямин едир. Бир дя ки,  ширкятин тижарят щейя-

тинин щяддиндян артыг чох мцштяриляринин вя йахуд щяддиндян артыг бюйцк яразинин тяким 

едилмяси,  адятян,,  вахтын  вя  яразинин  идаря  едилмясиндя  проблемляр  йарадыр.  Юзцнцн 

тижарят  нцмайяндяляринин  тялими  цчцн  микрографик  аваданлыгларынын  вя  онун  ещтийат 

щиссяляринин истещсалчы тяряфиндян истифадя едилян програм, юз фяалиййятини дцзэцн планлашды-

рараг,  онлары  еффектли  ишлямяйя  юйрядир.  Бахмайараг  ки,  вахтдан  еффектли  истифадя  етмяйя 

эюря ясас жавабдещлийи сатыш цзря район менежери дашыйыр. Бу ширкятин тижарят ямякдашлары 

щяр  ики  щяфтядян  бир  юзляринин  эяляжяк  фяалиййятинин  планларыны  сатышлар  цзря  менежериня 

бахылмаг  цчцн  тягдим  едирляр  вя  онларла  юзляринин  яввялки  планларыны  вя  эюстярижилярини 

бирэя тящлил едирляр.  

Сатыш цзря район менежери онларын еффективлийинин йцксялдилмяси мягсядиля эяляжяк 

фяалиййятляринин  план  эюстярижиляриня  дцзялишляр  етмякдя  кюмяк  едирляр.  Вахтдан  вя 

яразилярдян даща еффектли истифадя едилмяси жящди, бу ширкятин рящбярлийини тижарят щейятинин 

ямякдашларынын  телефон  вя  телемаркетингин  имканларындан  даща  эениш  истифадя  етмяк 

зяруряти щаггында нятижяйя эятирди.  

 

Щцгуги вя тярбийя мясяляляри 

 

 Тижарят  ямякдашларынын  сящв  бяйанатлары  юзцнцн  щцгуги  вя  тярбийяви  нятижяляря 

эятириб чыхарыр. Лиделик 10. 2 парчасында тярбийяви характерли проблемлярин мейдана чыхма-

сына жаваб олараг ширкятлярдян бириндя гябул едилмиш тядбирляр (юлчцляр) тясвир едилмишдир. 

Мялум  едилмишдир  ки,  мяняви  характерли  «сапмалар»  тез-тез  щцгуги  проблемляр  йарадыр. 

Лидерлик 10. 2 парчасында эятирилмиш нцмуня онларын сайына аиддир ки, онларла ири сыьорта 

ширкятляри  тоггушур.  Онлар  беля  щесаб  едирляр  ки,  юз  тижарят  нцмайяндяляри  гябул  едилмиш 

етик  нормаларла  бир  арайа  сыьмайан  ишлярля  мяшьул  олмушдулар.  (мясялян,  аннуитета  ады 

алтында  юмцрлцк  сыьорта  пролисляринин  сатышы  иля).  Бу  жцр  щаллардан  бириндя  мящкямя 

чякишмяси  сыьорта  ширкятиня  милйонларла  доллара  баша  эялмишди.  Бизнесс  Wеек  ъурналында 

верилмиш мягалялярдян бириндя охуйруг: «Щяйатын сыьорталанмасы иля мяшьул олан, бир ири 

ширкятля  ялагяли  олан  фасилясиз  дава-  далашдан  там  бир  ил  сонра,  истещлакчылар,  нящайят  ки, 

«гыш  йухусундан  ойанырлар».  Сатышларын  бу  дялядузлуг  практикасы  онлдан  ибарятдир  ки, 

сыьорта  аэентляри  мцштяриляри  практики  олараг  идеал  полисляри  йениляриня  дяйишдирмяйя  сювг 

едирляр.  Бу  сыьорта  аэентляриня  хейли  мигдарда  комисйон  щаглары  алмаьа  имкан  верир, 

лакин  истещлакчыларын  юзялриня,  Американын  Истещлакчылар  Федерасийасынын  гиймятлян-

дирмяляриня эюря, полислярин дяйишдирилмяси щяр ил 6 милйард доллара баша эялир».  

 

 

432

Лидерлик 10. 2.  

Тижарят ямякдашларынын етик нормалара юйрядилмяси 

 

Сыьорта сащясинин нцфузуна сыьорта полисляринин сатылмасынын виждансыз методларынын нятижясиндя 

хейли зийан дяймишди. Сыьорта ширкятляриндян бириня МОНЙ (МОНЙ Эроупун Wеб сайтына www. монй. 

жом)  цнваны  цзря  баш  чякмяк  олар.  Онун  сыьорта  аэентликляринин  тяминатлы  бир  сыра  сийасят  вя 

проседурлары  варды.  Беля  сийасятлярдян  бири  тяляб  едир  ки,  ширкятин  бцтцн  сыьорта  аэентляри  вя  йардымчы 

щейяти ширкят рящбярляринин кечирдикляри етика курсуну динлямялидирляр. Ширкятин сыьорта аэентляриня етика 

цзря материаллар тягдим олунур. Курсу битирян щяр бир динляйижи имтащан верир.  

«Яэяр динлдяйижилярдян кимся биринжи дяфядян имтащан веря билмяся, о, тяклиф едилмиш материалы 

тякрарян юйрянмяли вя бир даща имтащан вермялидир» - МОНЙ-нин сатыш цзря витсе-президенти Стефан Ж. 

Щолл  дейир:  «Мян  дцшцнцрям  ки,  бизим  тяшкилатда  етика  курсуну  динлямямиш  биржя  няфяр  дя  олсун 

динляйижи  йохдур.  Биз  ямин  олмалыйыг  ки,  бизим  тижарят  щейятинин  щяр  бир  ямякдашынын  яхлагын  цмум 

гябул  едилмиш  нормаларына  риайят  едяряк,  бизнесля  мяшьул  олмаьын  ня  демяк  олдуьу  щаггында  айдын 

тясяввцрц олсун».  

Ондан  башга  МОНЙ  ИМСА-нын  (Инжуранже  Маркетплаже  Стандартс  Ассожиатион  –  сыьорта 

хидмятляри  базарында  фяалиййят  эюстярян  стандартларын  ассосийасийасынын  (www.  имсаетщижс.  орэ)  цзвц 

олду вя юзц иля бярабяр щяйатын сыьорталанмасы хидмятляри, иммунитетлярин вя саьламлыьа uzunmüddətли 

гуллуг  етмяк  цчцн  малларын  сатышлары  сферасындакы  йцксяк  мяняви  стандартлары  тяблиг  едян  ширкятлярин 

ассосийасийасыны  тягдим  едир.  2002-жи  иля  олан  вязиййятя  эюря,  щяйатын  сыьорталанмасы  иля  мяшьул  олан 

тяхминян  1600  американ  ширкятляриндян  234-ц  ИМСА-нын  цзвц  олмаг  щцгугу  газанмышдыр  ки,  бу 

щцгуги  бизнесин  чевик  апарылмасы  кодексиндя  якс  етдирилмиш,  ИМСА-нын  стандартларына  риайят  едян 

ширкятляря верирляр.  

ИМСА-нын  бу  кодексинин  мцщцм  komponentляриндян  бири  26  тижарят  ямякдашларыны  мцвафиг 

фирманын мящсулларына вя хидмятляриня, щям дя мянявиййатын цмуми гябул едилмиш нормаларына жаваб 

верян формада бу информасийанын верилмясинин прийомларынын вя методларын юйрядилмясиндян ибарятдир.  

 

Мянбя: МОНЙ Эроуп-ун ( www. монй. жом) вя Инсуранже Маркетплаже Стандартс Ассожиатион (www. 

имса-етщижс. орэ) Wеб сайтлары: Эеоттрей Бреwер. «1995 Бест Салес Форже Аwардс » , Салес & Marketinq 

Манаэемент (Ожтобер 1995) сящ.54.  

 

Йени технолоэийалар 

 

Бир  чох  ширкятляр  юзцнцн  тижарят  ямякдашларыны  kompyuter,  ноутбукларла  тяжщиз 

едир, бундан башга, бязи ширкятляр, мясялян, ИБМ (www. ибм. жом) ямякдашлары цчцн «ев 

офисляри»  йарадыр.  Бу  ися  онлары  ишя  эетмякдян  азад  едир.  Сцрятля  щярякят  едян  шябякяли 

бирляшмялярин, столцстц kompyuterин вя ноутбукун, принтерин вя мобил телефонун  олмасы 

заманында ширкятин тижарят нцмайяндяси практики олараг юзцндян бядэцман олан адам 

олур.  Тижарят  ямякдашлары  юзляринин  коммерсийа  эюрцшляринин  планлашдырылмасы,  сифариш-

чилярин тяртиб едилмясини вя эюндярилмясини, щесабатларын эюндярилмяси, мал-мадди ещтийат-

ларынын  вязиййятинин  вя  гиймятлярин  сявиййясинин  йохланылмасы,  мялуматларын  гябул  едил-

мяси,  малларын  вя  йа  хидмятлярин  тягдиматалырын  щазырланмасы  цчцн  шяхси  компйутер-

ляриндян  истифадя  едирляр.  Бязи  щалларда  тижарят  нцмайяндяси  щансы  мящсулларын  бу  вя  йа 

диэяр  реэионда  вя  йахуд  конкрет  мцштярийя  сатылмасынын  билмяк  цчцн  юз  ширкятинин 

(дежиссион субборт сйстемс) гярарларын сахланылмасы системиня мцражият едя биляр.  

Бир  чох  ширкятляр  беля  бир  нятижяйя  эялмиш  ки,  kompyuterлярдян  истифадя  едилмяси 

тижарят  нцмайяндяляриня  мцштярилярля  шяхси  ялагяляря  даща  чох  вахт  айырмаьа  вя  онларын 

сорьуларына  олдугжа  тез  жаваб  вермяйя  имкан  верир.  Мобил  телефон  ширкятин  тижарят 

нцмайяндясиня  юз  мцштяриляри  иля  практики  олараг  даими  ялагя  сахламаьа  имкан  верир. 

Бцтцн  садалананлара  ялавя  олараг  Эенерал  Моторс  (www.  эм.  жом)  вя  ФОРД  (www. 

форд.  жом)  кими  ширкятляр  юзцнцн  тядарцкчцляри  иля  бирбаша  бирляшдирилмиш  шябякянин 

кюмяйи  иля  ялагя  сахлайыр.  Вя  бу  да  гярибя  дейил  ки,  бир  чох  мцштяриляр  юзляри  вя  сатыжы 

фирманын  тижарят  нцмайяндяляри  арасындакы  нязяря  чарпан  дяряжядя  артан  кейфиййяти  вя 

коммуникасийа ялагяляринин щяжмини гейд едирляр.  

 

433

Тижарят ямякдашларынын тялими цчцн ихтисаслашдырылмыш мювзулар 

 

Тижарят  ямякдашларынын  юйрядилмяси  цчцн  мювзулар  сон  дяряжя  ихтисаслашдырылмыш 

олур. Ширкятлярин тижарят нцмайяндяляриня тез-тез онларын тяклиф етдикляри гиймятляря гаршы 

алыжыларын ирадлары иля тоггушмаг лазым эялир: ейни заманда, сатышлар цзря менежерлярин щеч 

цряйинжя дейил ки, онларын тижарят нцмайяндяляри алыжылары эцзяшти олдугжа тез тяклиф едирляр. 

Бу йахынларда Ъонсон Жонтролс Инж. (www. ъжи. жом) ширкяти, мянзил гярарэащы Атлантада 

йерляшян  идаряетмянин  автоматлашдырылымыш  системляринин  истещсалчысы,  гиймят  щаггында 

данышыгларын  апарылмасы  проблемляриня  щяср  едилмиш  тялимин  алты  айлыг  програмыны 

щазырламышдыр.  Бунунла  ялагядар  олараг  ЪЖ  ширкятинин  сатышлар  цзря  реэионал  менежери 

Линда Демарс дейир: «Биз эюрдцк ки, бизим тижарят щейятинин ямякдашлары «базар гиймя-

тинин» истифадя едилмясиня имтина вариантыны юзц цчцн даща мягбул щесаб едирляр, гиймяти 

шиширтмяк явязи, ону юлдцрцрляр». ЪЖ рящбярлийи сатыжылара дягиг малиййя информасийаларыны 

вермяк гярарыны гябул етди. Бу информасийа онлара фирма цчцн даща сярфяли гярарлар гябул 

етмяк имканы веряжякдир.  

 

Технолоэийалар 10. 3.  

Електрон  тижарятин  мцвяффягиййятли  апарылмасы  цчцн  сатышларын  тялимин 

«електрон» методларыны тяляб едирляр 

 

Марк  С.  Биттман  Жоммерже  Оне  ширкятинин  глобал  сатышлар  цзря  бюйцк  витсе-президенти  кющня 

проблемлярин щялляринин ахтарышы иля мяшьул олурду. Яняняви коператив програмын ясасында сатышлара еффектли 

юйрятмяйя наил олмаг жящдляри бизя уьур эятирмяди . Она эюря дя, биз надир цсул цчцн даща уйьун эялян 

mühitя йерляшмяк гярарына эялдик. Бу надир цсулун вастясиля тижарят ямякдашлары юзляринин дяйярли фикирляри вя 

информасийасы иля юйрянир вя бюлцшцрляр. Жоммерже Оне ширкятляр арасында «електорн тижарят» цзря гярарларын 

ясас  йарадыжысыдыр.  Жоммерже  Оне  ширкятляря  интернетин  щягиги  гиймятиня  бяляд  олмагда  кюмяк  едир.  О, 

електрон  бирилийи  йаратмышдыр  вя  бу  бирлик  «електрон  базарлары»  кими  мящшурдур.  Бу  «електрон  гярарлар»ын 

мягсяди  тядарцкчцдян  башлайараг  вя  истещлакчыларадяк  ширкятляря  тядарцклярин  halqalarини 

формалашдырмагда кюмяк етмякдян ибарятдир.  

Юзцнцн тялябатларыны сон дяряжя дягиг тящлил едиб вя потенсиал тядарцкчцлярин ахтарышы цзря ишин бюйцк 

щяжмини  йериня  йетириб.  Жоммерже  Оне  (www.  жоммержеоне.  жом)  юз  сечимини  эФорже  Тежщнолоэйнин 

(www. эфорже. жом) цзяриндя сахлады. Бу шитркят интернет васитясиля тялим програмы щазырламалы иди. эФорже 

Тежщнолоэй  ширкяти  мцяссисяляр  цчцн  електрон  тялиминин  kompyuter  програмларынын  ири  щазырлайыжысы 

Жоммерже  Оне  цчцн  дцнйанын  бир  чох  юлкяляриндя  ишляйян  Жоммерже  Оне  ширкятинин  400  тижарят 

ямякдашыны ящатя едян интернет ясасында беля системи йаратды.  

Информасийанын структурлашдырылмыш вя структурлашдырылмамыш чатыдырманын системлярини бирляшдирмяйя 

жящд  едилмишдир.  Бу  хцсусда  Бонни  Бекер  ЖО-нун  «електрон  тялими»  системляри  цзря  директору  ня  дейир: 

«Бизя  сатыш  тялимляринин  еля  бир  инфраструктуру  лазымдыр  ки,  биликлярин  сцрятля  ютцрцлмясиня  кюмяк  едя, 

континэентин щазырланмасы вя идаря едилмяси цчцн вахтында йетяринжя чевик имканлара малик ола билсин. Щям 

дя  бу  бизим  тижарят  щейятинин  щяр  бир  ямякдашынын  «рол»  типли  тядрис  жядвялляри  иля  тямин  етмяйя  имканы 

верирди».  

Керол Моррисон эФорже Тежщнолоэй ширкятинин маркетинг цзря витсе-президенти вя баниси бунула баьлы 

олараг  дейир:  «Апарыжы  ширкятляр  вясаитляря  гянаят  етмяйин  ялавя  цсулларыны  ахтарыб  тапыблар,  она  эюря  дя, 

онлардан чохлары бизим тяклиф едилмиш гярарымыза хяржлярин азалдылмасынын цсулларындан бири кими вя бунунла 

йанашы  юзцнцн  тижарят  щейятинин  ямякдашларынын  ямяйинин  мящсулдарлыьыны  вя  тяряфдашларын  шябякяляринин 

артырылмасы  кими  бахыблар.  Бу  йолла  онлар  юз  эялирлярини  артырырлар».  Uzunmüddətли  перспективдя  Жоммерже 

Оне  юзцнц  тяряфдашларына  информасийанын  хейли  щяжмини  цмумдцнйа  шябякяси  цчцн  ялверишли  етмяйи 

планлашдырыр. Щал-щазырда Жоммерже Оне ширкятинин тижарят нцмайяндяляри ондан истифадя едирляр.  

 

Мянбя: «эФорже  Тежщнолоэй то Серве ас  Бажкбоне фор  Жоммерже Онес Салес  Университй» Бусинесс Wире 

(www. бусинессwире. жом), (Ъуне 6) 2001 

 

Бир чох ширкятляр, мясялян, Жатерпиллар Инж (www. жатепиллар. жом) сащя сярэиляриндя 

иштирак етмяк цчцн щяр ил хейли мябляьдя пул хяржляйир. Мясряфлярин гянаят едилмясиня жящд 

 

434

ширкятлярин рящбярлийини мяжбур едир ки, беля сярэилярдя иштирак етмяк иля ялагяли олан хяржляр 

реал дюнярлийи тямин етмялидир. Нятижядя Жатерпиллар Инж. ширкятинин рящбярлийи сащя сярэиля-

риндя иштирак едян ширкятин щейяти цчцн тялимин хцсуси програмыны щазырламаг гярары гябул 

етди. Сярэилярдя иштирак етмяк цчцн сечилмиш ширкятин яксяр тижарят нцмайяндяляри айры-айры 

истигамятляр цзря дяринляшдирилмиш тягдиматларын кечирилмяси цчцн зярури олан тяжрцбяйя вя 

щазырлыьа  маликдирляр.  Беля  дяринляшдирилмиш  тягдиматларда  тижарят  нцмайяндяляри  ихтисас-

лашырлар. Лакин, щятта юзцнцн йцксяк пешя ихтисасына бахмайараг, онлар щеч дя ону мцт-

ляг билмирляр ки, сащя сярэисиндя мцвяффягиййятля ишлямяк цчцн няйи билмяк лазымдыр. Мя-

сялян, онлар щеч дя щямишя билмирляр ки, потенсиал мцштяриляри нежя жялб етмяк вя гиймят-

ляндирмяк,  тамашайа  эялянлярин  бюйцк  ахынында  нежя  щярякят  етмяк  вя  йахуд  потенсиал 

мцштяриляри ади аваралардан нежя фяргляндирмяк олар.  

Тижарят  щейятинин  юйрядилмяси  програмына  дахил  едилян  башга  мювзулар  ъестлярин 

дилинин  юйрядилмясини  вя  эюзлярин  щярякятлярини  мцяййян  етмяк  бажарыьыны  бирляшдирирляр. 

Мцштяриляр ики дяряжяйя (категорийайа) бюлцнцрляр: биринжиси, кимдя емосионал, кимдя ися 

яглин  расионал  характери  цстцнлцк  тяшкил  едир.  Яэяр  сиз  мцштярилярин  бу  ики  дяряжясини 

(категорийасыны)  фяргляндирмяйи  бажарырсынызса  вя  юз  яглинизин  шяхси  хцсусиййятини  билирси-

низся, онда сизя сатыш сферасында ишлямяк олдугжа асан олажагдыр. Сизин мцштяринин яглинин 

олдугжа емосионал вя расионал хцсусиййятинин (характеринин) эюстярижиси, мясялян, онлара 

жиб калкулйатору вя гол сааты верилян цстцнлцк ола биляр. Лакин биз тижарят ямякдашларына 

щесабланмыш програмларын юйрянилмясиня лайиг олан бу компенсасийанын мювзусу кими 

еффектлийи щаггында сцбутумуз йохдур.  

Сатыша  юйрятмя  проблемлярин  щялл  едилмясиндя  тижарят  ямякдашларына  щям  дя 

ящямиййятли йардым эюстяря биляр. Бу йахынларда тядгигатчылар мялумат вердиляр ки, СЖА 

(Сале  Жале  Анхиетй)  -  коммерсийа  эюрцшцндян  яввял  тижарят  щейятинин  кечирдийи  горху 

онун  ишинин  сямярялилийини  хейли  ашаьы  сала  биляр.  Бу  тядгигатын  эедишиндя  горху  щиссини 

азалтмаьа  истигамятлянмиш  даща  тякмилляшдирилмиш  методларын  щазырланмасынын  зярурилийи 

барядя нятижя чыхарылмышдыр.  

 

Сатыш тялимляринин методлары