Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Ширкятляр тижарят щейятинин стимуллашдырылмасы цчцн мцкафат юдямяляриндян даща фяал истифадя едирляр. Жядвял 1-дя эюстярилдийи кими, фирманын 72 фаизи юз ишчиляринин ямяйинин юдянилмясиндя мцкафат юдямяляриндян истифадя едирляр. Хцсусян дя фирмаларын 37 фаизиндя мцкафат юдямяляри щявясляндирижи (щявясляндирижи) юдямялярин йеэаня формасыдыр. Вя яксиня фирмаларын йалныз 4 фаизи пулла щявясляндирмянин щеч бир формасынын истифадя етмирляр. Бунунла ялагядар олараг беля бир суал мейдана чыхыр? Ширкятляр мцкафат юдямяляринин щяжмини нежя мцяййян едирляр? Жядвял 2-дя мцкафат юдямяляринин юлчцлярини мцяййян едян критерийалар садаланмышдыр, щям дя онлардан щяр биринин нисби ящямиййяти эюстярилмишдир. Гярибя дейил ки, яксяр фирмалар цчцн ян мцщцм критерийа - гойулмуш норманынын реализя едилмясинин фаизидир. Беля ки, ширкятлярдян 76 фаизи эюстярмишдир ки, мцкафатларын щяжмини мцяййян едяндя онлар мящз ондан истифадя едирляр, 69 фаизи ися онлар цчцн ян мцщцм критерии кими хидмят едир. Жядвялдян эюрцндцйц кими , мцкафат юдямяляринин кюмяйи иля тижарят ишчилярини бир нечя мягсядя чатмаьа йюнялтмяк олар. Мясялян, ширкятлярин 23 фаизи мцкафатын юлчцлярини мцяййян етмяк цчцн критери кими сатыш мясряфляриня нязарятдян истифадя едирляр. Она бахмайараг ки, фирмалардан бириндя бу критери ян мцщцмлцлярин сырасында хатырланмыр, о буна бахмайараг мцкафат юдямяляринин мцяййян едилмясиндя нязяря алыныр. Она диггят йетирмяк лазымдыр ки, ширкятлярин 15 фаизи беля критерлярдян бири кими юз мцштяриляринин мямнун галмаларынын эюстярмишдиляр. Мцкафатлардан истифадя едилмяси ширкятляря тижарят ямякдашларынын ямяйинин юдянилмяси юзцнцн стратеъи вя фактики мягсядляри иля ялагяляндирмяк имканы верир.
468
Жядвял 1. Щявясляндирижи юдянишлярин типляри Мцкафатландырманын методу Ширкятляр тяряфиндян истифадя едилмяси (%- ля)
Мцкафатлар Мцкафатлар вя комисйон haqları Йалныз комисйон haqları Щявясляндирижи юдямяляр истифадя едилмир 37 3
4
Жядвял 2. Пул мцкафатларынын юлчцлярини тяйин етмяк цчцн истифадя едилян критерийалар. Критери Пул юдямяляринин щяжмини тяйин етмяк цчцн верилмиш критеринин ширкятляр тяряфиндян исмтифадя едилмяси Щямин критерини юзляри цчцн ящямиййятли щесаб едян ширкятляр (%) Тяйин едилмиш нормасынын йериня йетирилмясинин фаизи Мянфяятлилик Тязя мцштяриляря сатышлар Тязя малларын сатышлары Сатыш хяржляриня нязарят Мцштярилярин сахланылмасы Мцштярилярин разыгалмасы 76
38
34 26
23 16
15 69
20
3 3 0 0 0 Мянбя: Ъосепщ Киссан анд Манощар У. Калwани, «Тще Роле оф Бонус ин Салесфорже Жомпенсатион Планс», Индустриал Marketinq Манаэемент 27 (1998), сящ 147-159
Комбиня едилмиш схемлярин щазырланмасынын башга суаллары Мцкафатландырманын комбиня едилмиш схеминдян еффектли истифадя едилмяси цчцн менежерляр тяйин етмяйя аид олан даща бир нечя суаллара жаваб вермялидирляр. Биринжиси, база əməkhaqqı иля мцгайися цзря щявясляндирижи юдянишлярин щяжмляриня, икинжиси, бу щявясляндирижи юдянишлярин «щяддиндян» истифадя едилмясинин məqsədəuyğunлуьуна, цчцнжцсц йериня йетирилмиш (баш тутмуш) алгыларын учоту критерлярин, дюрдцнжцсц, груп шяклиндя стимуллардан истифадя едилмясинин məqsədəuyğunлуьуна, бешинжиси, ширкятин тижарят щейятиня щявясляндирижи мцкафатларын юдянилмясинин тезлийиня.
Щявясляндирижи юдянишлярин нисби пайы Мцкафатландырманын цмуми щяжминдя щявясляндирижи юдямяляр щансы пайы тутма- лыдырлар? Комбиня едилмиш схемлярин о гядяр дя бюйцк олмайан еффективлийинин ян типик сябябляриндян бири тижарят ямякдашларынын сювг едилмяси нюгтейи-нязяриндян ондан иба- рятдир ки, стимуллашдыран юдямялярин пайы ишчиляри онларын алынмасында щягигятян мараг- ландырмаг цчцн тамамиля кифайят гядяр дейил. Бязи ширкятляр юз йанында ян йашхы ишчиляри сахламаьа жящд едяряк, йени бир йанашмадан истифадя едирляр ки, ону «эялин, разылыьа эяляк» сюзляри иля ифадя етмяк олар. Ширкятляр щявясляндирижи юдямялярин komponentини ишчи иля данышыгларын предмети едирляр (вя йа сон щяддя ону даща фярди етмяк жящди едирляр). Бу щалда «беби-бумерлярин» няслиня аид олан ишчиляр, щансылар ки, адятян, юзц цчцн даща чох сабитлийи тямин етмяйя жан атырлар, гейдя алынмыш əməkhaqqıнын чох пайлы вариантыны сечя билярляр, лакин даща эянж ишчиляр ися щявясляндирижи юдямялярин (дцздцр, щям дя юз цзяриня бюйцк риск эютцряряк) хейли чох пайлы вариантыны сечирляр. Сон 20 илдя щявясляндирижи юдямлярин пайы тижарят ямякдашларынын мцкафатлан- дырылмасынын цмуми юлчцсцндя дурмадан артыр. Кечмишдя щявясляндирижи юдямялярин орта пайы (бцтцн игтисадиййат цчцн) ишчилярин цмуми мцкафатландырылмасында тяхминян 25 фаиз тяшкил едирди. Ялбяття, бу щяжм хейли дяряжядя конкрет сащядян вя ишин конкрет нювцндян асылы иди. Лакин 1990-жы илин орталарында гейдя алынмыш əməkhaqqı вя щявясляндирижи 469
юдямяляр арасындакы нисбят дяйишмяйя башлады. Бу йахынларда йериня йетирилмиш тядгигатын нятижяляри эюстярир ки, офис мящсулларынын вя хидмятлярин сатышы иля мяшьул олан ишчилярин ямяйинин юядянилмяси програмында щявясляндирижи юдямялярин пайы орта щесабла 48 фаиз тяшкил едирся, о, сянайе маллары вя хидмятяляри цчцн 37 фаизя гядяр азалмышдыр. Ондан башга пул мцкафатынын структуру ейни ширкятин чярчивяляри дахилиндя ейни ола билмяз (хцсусиля, бу уйьун эялян ишчинин тутдуьу вязифясиндян асылыдыр). Мясялян, али ихтисаслы тижарят ишчиляринин 63 фаизинин ямяйинин юдянилмяси комбиня едилмиш системин ясасында апа- рылыр. Бурайа гейдя алынмыш əməkhaqqı, мцкафатлар, комисйон haqları дахилдир. Лакин ону да гейд етмяк лазымдыр ки, орта ихтисаслы тижарят нцмайяндяляринин йалныз 18 фаизинин ямяйи бу систем цзря юдянилир. Пул мцкафатынын структуру щаггында рящбярлийин гярары сатыш фяалиййятинин конкрет нювцнцнц стратеъи мягсядляр вя мязмуну цзяриндя гурулмалыдыр. Фирманын башлыжа мяг- сядляри qısamüddətli сатышла баьлы олан заман (мясялян, сатышларын щяжмляринин, мянфяят- лилийин артырылмасы вя тязя мцштярилярин жялб едилмяси) тижарят ишчиляриня онларын ямяйинин юдянилмяси програмында щявясляндирмянин кифайят гядяр чякили компонентини тяклиф етмяк лазымдыр. Мцштяриляря хидмятля баьлы олан , даща ящямиййятли мягсядляр, щям дя сатышлара билаваситя аидиййаты олмайан башга мягсядлярдя ясас аксенти база əməkhaq- qıнда етмяк лазымдыр. Бу фирма рящбярлийиня мцштярилярин идаря едилмяси цзря тижарят щейятинин фяалиййяти цзяриндя нязаряти эцжляндирмяйя имкан веряжякдир.
Стимуллашдырманын щяддляри Щявясляндирижи юдянишляр цчцн тяминат верян «щядди» мцяййян етмяк лазымдырмы ки, сатыжылардан ян йахшыларынын газанжлары онларын щямкарларынын газанжларындан о гядяр дя фярглянмяйяжяк? Мцхтялиф ширкятлярдя бу суал мцхтялиф жцр щялл едилир, юзц дя щям «лещиня», щям дя эялирлярин артымынын мящдудиййятляринин «ялейщиня» хейли сцбутлар иряли сцрмяк олар. Бу суалын щяллиня мцхтялиф фирмаларын йанашмаларындакы фяргляр мцкафатлан- дырманын орта сащяли сявиййясиндяки фярги якс етдирир. Ямяйин юдянилмясинин хейли ашаьы сявиййяли сащяляриндя ишляйян фирмалар юдямянин даща йцксяк сявиййяси иля сащялярдя бизнесля мяшьул олан фирмалара нисбятян даща йцксяк дяряжядя стимуллашдырманын щяд- диндян итифадя етмяйя meyilлидиляр. Ондан башга нязяря алыныр ки, юдямянин мящз щансы системи истифадя едилир. «Əməkhaqqı цстяэял мцкафатлар» типли мцкафатландырманынын ком- биня едилмиш системляриндян истифадя едян фирмаларын цчдян икиси стимуллашдырманын щяддини (потолокуну) тятбиг едирляр. Вя йалныз фирмаларын цчдян бири «Əməkhaqqı цстяэял комис- йон haqları» типли мцкафатландырманынын комбиня едилмиш системляриндян юдямянин йцксяк сявиййяси мящдудиййятля истифадя едилир. «Щядлярин» гойулмасы онунунла ясасландырылыр ки, онлар галан ишчилярдя ясябилик вя гяти етираз йарада биляжяк беля йцксяк газанжларын ян йахшы тижарят ямякдашлары тяряфиндян алынмасынын мцмкцнсцзлцйцня тяминат верирляр. Ондан башга, щядляр эюзлянилмядян эюйдян дцшмцш мцвяффягиййятдян йахшы мцдафия кими хидмят едир (мясялян, тязя уьурлу малларын мейдана чыхмасы сайясиндя сатышларын кяскин сурятдя артмасы). Щяддлярин тятбиг едилмяси фирманынын ямякдашларынын ямяйинин юдянилмясиня мцмкцн олан мясряфлярин габагжадан хябяр верян вя нязарят едилян едир. Мцкафатландырманынын щяжминин мящ- дудлашдырылмасы газанжын имканынын ямсалынын азалдылмасы щесабына онун валентлийинин гиймятини ашаьы салыр (портунитй ратио). Лакин щям дя «ялейщиня» инандырыжы сцбцтлар да мювжуддур: мясялян, беля щядлярин истифадя едилмяси тижарят ямякдашларынын сювг едилмя- синя вя ентузиазмына пис тясир эюстяря биляр. Щягигятян, бу йахынларда кечирилмиш сорьуда иштирак етмиш 305 няфяр тижарят ишчисиндян 25 фаизи стимуллашдырманын щяддиня фирманын мцкафатландырма системинин аспектляриндян ян аз тямин едянлярдян бири кими эюстяр- 470
мишдиляр. Ондан башга, бязи тижарят ямякдашлары щяля илин башланьыжында юзляринин мак- симум эялирляриня наил ола билярляр, сонра ися илин сонуна кими онлар пис ишляйяжякляр. Сющбят фирманынын ян ящямиййятли мцштяриляри щаггында эедяндя, стимуллаш- дырманын щядляриндян истифадя едилмяси жидди проблемя чеврилир. Проблемлярдян бири - бу сатыш бригадасында ишляйян ямякдашын ямяйинин юдянилмясидир. Мадам ки, бригада сатышы ширкятин бир чох шюбяляриндя ямякдашларын мцштярилярля ишлямясиндя иштиракыны нязярдя тутурса, беля бир суал ортайа чыхыр: ширкятин бир чох ишчиляринин сяйляринин нятижяси олан са- тышда конкрет тижарят нцмайяндясинин зящмятинин пайыны нежя мцяййян етмяли? Бу проблем онунла дяринляшир ки, щяр бир сатышын мигйаслары даща бюйцк вя даща бюйцк олур. Икинжи бир проблем мцштярилярин бцтцн дцнйайа сяпялянмяси иля мейдана чыхыр. Дцнйанын башга щиссясиндя малын сатышына эюря тижарят нцмайяндясинин зящмятини нежя гиймят- ляндирмяк лазымдыр ки, о, мцвафиг олан мцштяринин мянзил - гярарэащына юзцнцн шяхси яразисиндя хидмят едирся? Бир чох ширкятляр беля щалларда юзцнцн тижарят нцмайяндяляринин щявясляндирижи юдямяляринин юлчцлярини мящдудлашдырмаьа цстцнлцк верирляр. Яэяр щяддин сявиййяси щяля практики олараг щяйата кечирилмясиня гядяр мцкафат- ландырманын истянилян тязя вя йениляшдирилмиш системи габагжадан кечирилян тестляшдирмянин ясасында мцяййян едиляжякся, онда тижарят щейятинин газанжларыныын мящдудлуьундакы субйективизми арадан галдырмаг олар. Ясас диггяти бу щалда ян йахшы вя ян пис ямякдаш- ларын алажаглары мцкафатын юлчцсцня йетирмяк лазымдыр. Менежер она наил олмаьа жящд ет- мялидир ки, тязя системя эюря мцкафатландырма табеликдя олан ишчилярин нюгтейи-нязяриндян няинки ядалятли, щям дя ширкят рящбярлийи цчцн гябул едилян олмалыдыр.
Сатыш алтында няйи баша дцшмяк лазымдыр ? Ишчилярин стимуллашдырылмасы сатышлара аид олан ишин сатышларын щяжмляри вя башга эюстярижиляриня ясасланан заман, гармагарышыглыгдан вя анлашылмазлыглардан гачмаг цчцн «сатыш» термининя дягиг тяриф вермяк лазымдыр. Схемлярин яксяриййяти нязярдя тутур ки, яэяр ширкят мянфяятдян истифадя едилмиш эцзяштлярдян асылы олмайараг уйьун эялян сифариши алмышса, тижарят ямякдашы сатышы йериня йетирир. Щярдян, лакин щесаб едилир ки, сатыш о щалда баш тутур ки, яэяр мцвафиг олан мал мцштяринин йанында бошалдылмыш олсун вя мцш- тяри сифариш едилмиш малын пулуну юдясин. Компромис кими бязи системлярдя йол верилир ки, фирма тяряфиндян сифаришин алынмасы ону сцбут едир ки, ямякдаш мцгавилянин (сювдяляш- мянин) йалныз йарысыны йериня йетирмишдир. Мцштяри тяряфиндян сифариш юдянилдикдян сонра сатыш гуртармыш щесаб едилир.
Бригада вя фярди стимуллар Ширкятин ян ящямиййятли мцштяриляриня хидмят вя тязялярин жялб едилмяси цчцн сатыш бригадаларындан эениш истифадя едилмяси бир сыра мцщцм суаллар доьурур ки, мцка- фатландырманынын комбиня едилмиш (гарышыг) схеминя стимуллашдырманын щансы нювлярини дахил етмяк лазымдыр: стимуллашдырманы бцтювлцкдя бригаданынын ишинин эюстярижиляри иля уйьунлашдырмаг лазымдырмы, бригада цзвляри арасында щявясляндирижи юдямяляри бюлмяк лазымдырмы, бу ики йанашманы ейни вахтда истифадя етмяк мцмкцндцрмц? Яэяр щям груп, щям дя фярди стимуллар тятбиг едилирся, онда онлар арасындакы нисбят нежя олмалыдыр? Бу фяслин яввялиндя эюстярилмишдир ки, Сиебел Сйстемс ширкяти щям юзцнцн сатыш брига- даларынын цмуми сямярялилийини, щям дя щяр бир цзвцн фярди тющвясини мцкафатландырараг, стимуллашдырманын бир нечя нювляриндян истифадя едир. Функсийа арасы сатыш бригадаларынын ямяйинин юдянилмясинин проблемляринин бязи башга мцмкцн олан щялляри Лидерлик 11. 5 парчасында мцзакиря едилир.
471
Щявясляндирмянин юдянишляринин мцддятляри Бир тядгигатын нятижяляри, чярчивяляриндя мцкафатландырманын 500 схемляриндян артыьы юйрянилмишди, эюстярди ки, схемлярдян 21 фаизи ширкятин тижарят щейятиня щявясляндирижи ялавянин илин юдянишини, 3 фаизи щяр йарым илдян бир , 24 фаизи щяр рцбдя, 52 фаизи ися щяр ай нязярдя тутулмушдур. Бцтювлцкдя системлярдя, гейдя алынмыш əməkhaqqı комисйон haq- larıныны юдяниши иля бирляшир. Даща чох стимуллашдыран ялавялярин щяр айда юдянилмяси ня- зярдя тутулурса, онда гейдя алынмыш əməkhaqqı иля вя мцкафатларла системлярдя адятян, стимуллашдырыжы ялавялярин рцблцк вя йа иллик юдямяляриндян истифадя едилир. Тяляб едилян нятижянин вя мцкафатын алынмасына наил олмаьын арасындакы дювр ня гядя аздырса, ямяйин юдянилмяси планынын стимуллашдырыжы хассяси даща йцксякдир. Беля- ликля, бир чох мцтяхяссисляр тясдиг едирляр ки, ян ялверишли вариант стимуллашдыран ялавялярин рцблцк юдянилмясидир.
Шяхси тижарят щейяти ямяйинин юдянилмясинин истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляри ямяйинин юдянилмяси иля мцгайисяси Бир чох ширкятляр шяхси ихтисаслашдырылмыш тижарят щейятини вя малларын сатышында йардым эюстярян истещсалчы ширкятлярин мцстягил нцмайяндялярини истифадя едирляр. Истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляри щяр шейдян яввял онларын сатдыглары истянилян маллара вя хидмятляря эюря гейдя алынмыш комисйон haqlarıны алырлар, анжаг (артыг биз эюрдцйцмцз кими) ихтисаслашдырылмыш тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмяси щяддиндян артыг даща мц- ряккяб формаларда щяйата кечирилир. 5-жи фясилдя эюстярилдийи кими, истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляриндян истифадя едилмяси ширкят бир нечя цстцнлцкляри тямин едир. Мясялян, Полйфлех Филм анд Жонвертинэ ширкятинин тижарят ямякдашлары эюстярмишдиляр ки, онлар цчцн тяйин едилмиш нормаларын реализясиндян сонра онлар сатышларын щяр бир нювбяти 1 милйон долларына эюря ялавя олараг 200 мин доллар ала билярдиляр (иш стаъындан вя база əməkhaq- qıндан асылы олараг). Лакин онлара щям дя мялум иди ки, сатышларын еля щямин 1 милйон долларына эюря истещсалчы ширкятин нцмайяндяляри щямин ширкятдя 50 милйон доллар алырлар, юзц дя бунун цчцн онлара сатышларын щансыса нормаларыны яввялжядян йериня йетирмяк лазым дейилди. Бу жцр уйьунсузлуглардан гачмаг цчцн, ширкят рящбярлийи яввялжядян онун гайьысына галмалыдыр ки, онларын шяхси тижарят щейяти мцкафатландырманынын истифадя едилян системинин ядалятлилийиня шцбщя етмясинляр.
Лидерлик 11. 5 Сатыш бригадалары цчцн стимуллар Сатыш вя мцштяриляря хидмят едилмяси цчцн бригада методундан истифадя едян фирмалар бригаданын ишинин эюстярижиляри иля мцкафатландырманы эюстярян цч йанашмадан бирини тятбиг едирляр. Шякил 1-дя эюстярилдийи кими, бу цч йанашма ашаьыдакы тярздя верилмишдир: 1. Бригаданын ишинин нятижяляри йеэаня амил кими. Бу щалда бцтцн щявясляндирижи юдянишляр яввялжядян мцяййян едилмиш бригада мягсядляриня чатмаьа ясасланыр. Стимуллашдыран мцкафат бригаданын бцтцн цзвляри арасында вя йахуд щяр биринин цмуми сон нятижяляря фярди тювщяси нязяря алынмагла бярабяр бюлцня биляр. 2. Бригаданын ишинин нятижяляри ясас амил кими. Бу системляр стимуллашдырыжы юдямялярин ики нювцнц дахил едирляр: бюйцйцнц, щансы ки, бригаданын ишинин нятижяляриня ясасланыр вя азыны, щансы ки, бригаданын щяр бир цзвцнцн ишинин фярди эюстярижилярини нязяря аланы. Шякил 1-дя эюрцндцйц кими, стимуллашдырыжы юдямялярин бу ики нювц щярдян еля тярздя «уйьунлашыр» ки, мцкафатын юлчцсц бригаданын щяр бир цзвцнцн ала биляжяйи фярди мцкафатын щяжминя бирбаша тясир едир. Бир- бири иля гаршылыглы ялагяси олмайан планларда стимуллашдырыжы юдямялярин бу ики нювц бир-бириндян асылы дейил. Шякил 2-дя мцкафатландырманын щям гаршылыглы ялагяси олан, щям дя гаршылыглы ялагяси олмайан системлярини эюстярир. Щяр шейдян юнжя она диггят йетирмяк лазымдыр ки, щяр ики щалда бригада мцкафаты 472
онунла уйьунлашыр сатыш мягсядиня еффектли наил олур, бцтцн цзвляри ися сатышын цмуми щяжминдян иряли эялян ейни стимуллашдырыжы юдямяляр алырлар. Лакин бригаданын тяркибиндя ишляйян тижарят нцмайяндяляри щям дя онлары йени сатышларындан тямин едилмиш щяжмдян асылы олан фярди стимуллашдырыжы ялавяляр ала билярляр. Бу фярди стимуллашдырыжы ялавяляр тижарят нцмайяндялярини щям дя тязя мцштярилярин ахтарышы иля мяшьул олмаьа тящрик едир. Яэяр бригада (гаршылыглы ялагяли системин истифадя едилмясиндя) онун цчцн тяйин едилмиш норманы щеч олмаса 90 фаиз йериня йетирмяйя мцвяффяг олмурса, онда о, цмумиййятля стимуллашдырыжы мцкафатдан мящрум едилир, онун айры - айры тижарят нцмайяндяляри ися, юз нювбясиндя, щятта яэяр онлар йени мцгавилялярин баьланмасына гядяр тапшырыьы 100 фаиз йериня йетирсяляр дя, фярди стимуллашдырыжы мцкафаты алмырлар (сыфырдан 25 фаиз бярабярдир сыфыра вя йахуд 0 х 25 = 0). Беляликля, стимулларын гаршылыглы асылылыьы бригаданын цзвлярини, щяр шейдян юнжя бригада мягсядиня чатмаг щаггында гайьыланмайа тящрик едир. Лакин беля асылылыьн олмамасында бригада вя фярди мцкафатлар сярбяст мцяййян едилир вя садяжя олараг щяр ямякдашын газанжында стимуллашыр. 3. Фярди нятижяляр ясас амил кими. Бу системляр щям дя гаршылыглы ялагядя олмайан стимуллашдырыжы компонентлярин ики нювцнц дахил едир. Лакин бу планда ишин фярди эюстярижиляриня истинад едилмишдир. Бурада даща ящямиййятли стимуллашдырыжы мцкафатландырма бригада ишинин нятижяляри иля дейил, фярди фяалиййятин эюстярижиляри иля уйьунлашыр.
Мянбя: Ъероме А. Жоллетте анд Марй С. Флисс, «Десиэнинэ Инжентиве Планс фор Жустомер Теамс. » Сжоттсдале АЗ: Америжан Жомпенсатион Ассожиатион, 1995
473
Шякил. 1.
Ряьбятляндирмянин яввялжядян гойулмуш бригада мягсядляриня чатмагдан асылыдыр Ряьбятляндирижи юдямяляр бригаданыны цзвляри арасында щяр бирини фярди тювщясини гиймятляндирмяси ясасында бюлцшдцрцлцр
Ряьбятляндирмянин гаршылыглы ялагяли схеми Ряьбятляндирмянин башланьыж юлчцсц яввялжядян гойулмуш бригада мягсядляриня чатмагдан асылыдыр Ряьбятляндирмянин сон юлчцсц фярди сямярялиликдян асылыдыр
Ряьбятляндирмянин гаршылыглы ялагяли схеми Ряьбятляндирмянин башланьыж юлчцсц яввялжядян гойулмуш бригада мягсядляриня чатмагдан асылыдыр Ряьбятляндирмянин сон юлчцсц фярди сямярялиликдян асылыдыр
Щявясляндирмянин гаршылыглы ялагяси олмайан схеми Яввялки наилиййятляря эюря хцсуси щявясляндирижи юдямяляр Фярди сямярялилийя ясасланан хцсуси стимуллашдырыжы юдямя
Бригада сямярялилийинин ящямиййяти бригада компанен тиня даща йцксяк приоритетин вя даща чох чякинин тяйин едилмяси щесабына гейд едилир
Щявясляндирмянин гаршылыглы ялагяси олмайан схеми Фярди нятижяляря наил олмаьа эюря хцсуси щявясляндирижи юдямяляр Яввялжядян тяйин едилмиш бригада мягсядляриня наил олмаьа эюря хцсуси щявясляндирижи юдямяляр Фярди сямярялилийин ящямиййяти фярди компонентя даща йцксяк приоритетин вя даща чох чякинин тяйин едилмяси щесабына гейд едилир Бригада Х Фярди сямярялилийи сямярялилик Фярди Х Бригада сямярялилик сямярялилийи Бригада сямярялилийи йеэаня амил кими Фярди + Бригада сямярялилик сямярялилийи Бригада + Фярди сямярялилийи сямярялилик 474
Шякил 2.
Гаршылыгля ялагяли схемляр- бу щяр ики компонентя эюря, ейни заманда фярди ряьбятляндирижи юдямялярин схемляри бригада мягсядляринин наилиййятиндян асылыдыр. Тижарят нцмайяндяляри фярди тювщяйя вя бригада мягсядляринин наилиййятляриня ясасланан юдямялярин мцкафатларыны йа ала, йа да цмумиййятля алмайа билярляр. Цмуми «бригада» мацкафаты тижарят ямякдашлары цчцн башланьыж вя даща мянфяятли компонентини верир. Цмуми компонентляр бригада цзвлярини онлар цчцн ващид мягсядин кюмяйи иля цмуми нятижяйя баьлайырлар.
Мягсядя Бригада наил щяжмляриня олманын эюря мцка- фаизи фатларын %-и 140 % вя даща 75 % чох 120 50
100 25 80 10
80-дан 0 даща аз
Йени мцгавиляляря эюря мцкафат
Бригадалы стимуллашдырма схемляринин нцмуняляри Гаршылыглы ялагяли схем Компонентляр Бригада сямярялилийи Фярди сямярялилик Х Вязифя боржлары Баш тижарят нцмайяндяляри Хцсуси тижарят нцмайяндяляри Техники йардым Тижарят нцмайяндяляри Юдямялярин схеми
(тижарят нцмайяндя
Мягсядя Планлы наил ряьбятлян- олманын дирижи фаизи юдямяляр 120 % вя чох 150 % 110 100
100 75 90 50
90-дан 0 даща аз
Бригада щяжмляриня эюря мцкафат
Х 475
Сатышлар цзря менежерляр дяфялярля эюстярмишляр ки, бахмайараг ки, истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляри бюйцк комисйон haqları алырлар, онлар щям дя юзляринин шяхси мясряфлярини юдямялидирляр. Ондан башга, яэяр онлара мящсулу сатмаг мцйяссяр олмурса, онлар əməkhaqqı алмырлар, анжаг шяхси тижарят щейяти истянилян щалда гейдя алынмыш база əməkhaqqı алырлар. Хейли цстцнлцк щям дя ондан ибарятдир ки, ширкят юзцнцн ишчиляриня хцсуси танынма програмлары вя пулсуз щявясляндирмянин бу вя йа диэяр нювляриня аид олан башга мцкафатлары тяклиф едя биляр.
Пуллу щявясляндирмя схемляринин йекун шярщи Йухарыда кечирилмиш мцзакиря бир даща сцбут едир ки, мцкафатландырманын комбиня едилмиш системляри инзибати проблемляри, щям дя нязарят проблемляри даща чох кяскиндирляр, няинки йалныз əməkhaqqıнын вя йалныз комисйон haqlarıнын юдянилмяси иля ялагяли олан системляр доьурур. Бу онун сябябялриндян бири кими хидмят едя биляр ки, комбиня едилмиш системляр хырдалара нисбятян ири фирмаларда тез-тез тятбиг едилир. Лакин бу проблемлярин олмасына бахмайараг, комбиня едилмиш системлярля тяжщиз едилян цстцнлцклярин истифадя едилмяси онлары тижарят ишчиляринин ямяйинин юдянилмясинин ян популйар методуна чевирир. Бунунла йанашы юдямя схемляринин бцтцн цч типи щям уникал цстцнлцкляри, щям дя мящдудиййятляри вар. Компенсасийа планларынын истифадя едилмясинин бу цстцнлцкляри, мящдудиййятляри вя вариантлары жядвял 11.3 дя верилмишдир.
476
Şə k. 2 (davamı)
Гаршылыгля ялагяси олмайан схем- бу мябляьляшдирилян компонентлярли схемлярдир. Тижарят нцмайяндяляри мцкафатын ики нювцндян истянилянини, йа да щяр ики мцкафаты ала билярляр. Фярди мцкафаты алмаг цчцн бригада мягсядляриня наил олунмасы тяляб едилмир. Цмуми «бригада» мацкафаты тижарят нцмайяндяляри цчцн башланьыж вя даща мянфяятли компонентини тягдим едир. Цмуми компонентляр бригаданын цзвлярини онлар цчцн йеэаня мягсядин кюмяйи иля цмуми нятижяйя «баьлайырлар».
Мягсядя Юдямяляр чатманын (планлы ряьбят- фаизи ляндирижи юдямялярин %-и) 140 % вя даща 75 % чох 120 60
100 40 80 20
80- дан даща аз 0
Тязя мцгавиляляря эюря мцкафат Гаршылыглы ялагяси олмайан схем Компонентляр Бригада сямярялилийи Фярди сямярялилик Х Вязифя боржлары Тижарят нцмайяндяляри Сифаришлярин йериня йетирилмяси Мцштярилярин сечилмяси Техники йардым Тижарят нцмайяндяляри Юдямялярин схеми (тижарят нцмайяндяляри)
Мягсядя Юдямяляр чатманын (ряьбятляндирижи фаизи юдямялярин %-и)
120 % вя чох 150 % 110 100 100 60
90 30 90-дан 0 даща аз Бцтцн мцштяриляр цзря цмуми щяжмя эюря мцкафат Х
477
Жядвял 11.3. Тижарят щейятинин мцкафатландырылмасы схемляринин характеристикалары Мцкафатландырманын системи (истифадя едилмясинин тезлийи, %-ля)
Истифадя едилмясинин вязиййяти (хцсусян файдалыдыр) Цстцнлцкляр Гцсурлар (çatışmazлыглар) Гейдя алынмыш əməkhaqqı (10)
Йалныз комисйон haqlarıнын юдянилмяси (5)
Комбиня едилмиш системляр (85)
Тязя тижарят нцмайяндяляринин ямяйинин юдянилмяси Онларын фятщ едилмяси цзря ялавя иши тяляб едян йени сатыш яразиляриня фирмаларын чыхышы. Тижарят ямякдашларына сатышла ялагяси олмайан ишин бюйцк щяжмлярини йериня йетирмяк лазым эялир.
Максимум агрессив сатыш тяляб едилир.
Сатышла баьлы олмайан вязифяляр минимума ендирилмишдир. Ширкятин юзцнцн тижарят щейятинин фяалиййятиня сярт нязарят етмяк имканы йохдур.
Сатыш яразиляри тяхминян ейни сатыш потенсиалына маликдир. Фирма стимуллары истифадя етмяк истяйир, бу заман тижарят щейятинин фяалиййятиня эюря мцяййян нязаряти сахланылыр Тижарят ямякдашларына эялирлярин (рискин азалдылмасы) максимум дяряжясини тямин едир. Сатышлар цзря менежеря тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятиня эюря етибарлы нязаряти тямин едир. Инзибатчылыгда ращатдыр: даща чох габагжадан хябяр верилян сатыш мясряфляри иля баьлыдыр.
Максимум мцмкцн олан стимуллашдырманы тямин едир. Комисйон haqlarıнын ставкаларыны йцксялдяряк, сатышлар цзря менежерляр юзцнцн табечилийиндя олан ишчиляри мцяййян малларын сатылмасында марагландыра билярляр.
Пул сабитлийини мцяййян сявиййясини тямин едир. Стимуллашдырманын мцяййян сявиййясини тямин едир.
Сатыш мясряфляри сатышларын нятижясиндя алынмыш эялирлярдян асылыдыр. Сатышлар цзря менежер сатышла баьлы олмайан фяалиййятя эюря мцяййян нязарятя маликдир. Стимуллашдырманынын имканларынын тямин етмир. Тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятиня эюря даща сярт нязарятин лабцдлцйц. Сатышларын ихтисара дцшмяси дюврцндя сатыш мясряфляри яввялки сявиййядя галыр.
Тижарят нцмайяндяляриня йалныз минимум сабит эялирляри тямин едилир. Сатышлар цзря менежер юзцнцн табечилийиндя олан ишчилярин фяалиййятиня эюря йалныз минимум нязарятя маликдир. Тижарят нцмайяндялярини кичик мцштяриляря гейри-адекват хидмяти эюстярмяйя сювг едя биляр.
Сатыш мясряфляри даща аз габагжадан хябяр верилян характер дашыйыр. Инзибатчылыгда чятинликляр мейдана чыха билярляр.
Тижарят ямякдашлары арасында йарыш Тижарят ямякдашлары арасында йарышлар юзц иля тижарят щейяти мцяййян сатыш мяг- сядляриня чатмаг цчцн нязярдя тутулмуш стимуллашдырманын qısamüddətli програмларыны верирляр. Бахмайараг ки, беля йарышлара фирмада ямяйин юдянилмясинин жари системинин тяркиб щиссяси кими бахмаг лазым дейил. Онлар тижарят ишчиляриня мцяййян пул (щям дя пулсуз) мцкафаты алмаг имканы верир. Йарышларын галиблярини тез-тез пул, мал вя пулсуз ту- рист путйовкалары шяклиндя мцкафатларла тялтиф едирляр. Онлар щям дя хидмятлярин ижтимаи та- нынмасы формасында пулсуз мцкафатлар алырлар. Йарышларын уьурлу кечирилмяси ашаьыдакы щалларда мцмкцндцр: Дягиг мцяййян едилмиш конкрет мягсяди Илщамландыран мягсядляр Бцтцн тижарят ямякдашлары цчцн мцкафатын алынмасынын аьыллы ещтималы Мцкафатландырманын жялбедижи нювляри Ширкятин тижарят щейяти арасында йарышларын тяблиьи
Йарышын мягсяди Сатышлар арасында йарышлар фирмада гябул едилмиш ямяйин юдянилмяси схеминя ялавя олараг кечирилир, бу вя йа диэяр qısamüddətli мягсядин истигамятиндя тижарят ямякдашла- рынын ялавя сяйляринин Мотивасийасы цчцн нязярдя тутулмушдур. Щявясляндирижи юдянишляр 478
гаршыда гойулмуш корпоратив мягсядляря жаваб вермялидир. Жядвял 11.4-дя верилмиш мялуматлар сцбут едирляр ки, ширкят рящбярлийинин онларын гаршысында гойулмуш ящямиййя- тиня инамына бахмайараг, о, щеч дя щямишя бу мягсядляри дцзэцн якс етдирян стимуллары ямякдашлар цчцн йаратмыр.
Жядвял 11.4. Ширкятин m əqsədlərи вя щявясляндирмя арасындакы ялагя. Сатышын мягсяди Бу мягсяди ящямиййятли щесаб едян ширкятляр (%) Эюстярилмиш мягсядя чатмаг цчцн щявясляндирмя дян истифадя едян ширкятляр Фярг
(%) Ян ящямиййятли мцштяриляря сатыш Олан мцштярилярин сахланмасы Тязя мцштярилярин ахтарышы Сатыш мясряфляринин ихтисара салынмасы 92
98 92
60 29
32 39
17 63
66 53
43 Мянбя: Жщистен П. Щеиде, «Дартнелл'с 30» Салес Форже Жомпенсатион Сурвей : 1988-1999 (Жщижаэо: Дартнелл Жорпоратион, 1999, сящ 149-153)
Бу жядвяли беля изащ етмяк лазымдыр: Бцтцн ширкятлярин 92 фаизи эцман едир ки, ян ящямиййятли мцштяриляря малларын сатышы вя хидмятляр онлар цчцн приоритетдир. Лакин бу ширкятлярдян йалныз 29 фаизи диггятин мящз бу мягсядя истигамятляндирилмясиня эюря тижарят ямякдашларынын мцкафатландырылмасы цчцн стимуллашдырма програмларыны реализя едирляр. Бир тяряфдян йарышын мягсядляриня наил олунмасы цчцн вахт нисбятян аз давамлы олмалыдыр. Бу тяминат верир ки, тижарят ямякдашларынын йарышын кечирилмяси иля баьлы олан илк ентузиазм сюнмяйя мажал тапмыр. О бири тяряфдян йарыш кифайят гядяр давам едян олма- лыдыр ки, бцтцн тижарят ишчиляри щеч олмаса юзцнцн яразилярини биржя дяфя ящатя едя вя гялябя газанмаг имканы верян нятижяляря наил олунмасы цчцн имканлар ялдя едя билярдиляр. Тяж- рцбя эюстярир ки, сатыш сферасында йарышын орта давамлыьы (сцряклийи) цч ай тяшкилетмялидир.
Илщамландырыжы мягсяд Тижарят ямякдашлары арасында йарышларын кечирилмяси цчцн бцтцн иштиракчылар арасында мараг ойадан кифайят гядяр илщамландырыжы мягсяди ахтармаг лазымдыр. Ширкят мягсяди сечяряк даща бюйцк ихтирачылыг эюстярир. Лидерлик 11. 6 парчасындан эюрцндцйц кими, бир чох ширкятлярин рящбярляри юзляринин тижарят ямякдашлары арасында йарышларын кечи- рилмяси цчцн щявясляндирмянин новатор нювлярини фикирляшяряк бажардыгларыны ясирэямирляр.
Йарышда гялябя ещтималы Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|