Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

În funcţie de scopul urmărit, tipologia întrebărilor utilizabile în relaţiile de afaceri este următoarea:

1. 
   Dacă dorim să obţinem o informaţie precisă, aferentă unui fapt, este util să adresăm o întrebare „închisă”, de forma: „Nu este aşa că…?”; „Aţi fost, vineri, plecat la…?”; „Credeţi că este corect să…?”; „Veţi participa la întâlnirea cu Domnul X?”; etc. Răspunsul obţinut la o asemenea formă de întrebare va avea, de regulă, forma unui energic „DA!” sau „NU!” şi, drept consecinţă, ne va furniza suficiente elemente necesare adoptării unei decizii în consecinţă…;
   
2. 
   În situaţia în care dorim să aflăm noi elemente suplimentare aferente unui anumit fapt, desfăşurării unei acţiuni etc., este recomandabil să apelăm la o întrebare „deschisă”, de genul: „Ce?”; „Care?”; „Cum?”; „De ce?”. Spre exemplu, putem apela la o întrebare „deschisă”, astfel: „Ce rol credeţi că are Doamna Popescu în acţiunea de transfer bancar către beneficiarii noştri din Austria?”. În mod evident, adresând o întrebare „deschisă”, îl vom determina pe interlocutor să ne ofere informaţii aferente scopului pe care îl urmărim;
   
3. 
   Dacă dorim să identificăm o serie de elemente capabile să ne ajute la mai riguroasa fundamentare a unor decizii pe care le vom adopta, putem apela la întrebări generalizate (sau, aşa cum mai sunt acestea denumite, „întrebări deschise în raport cu alte întrebări”). Spre exemplu, răspunsul la întrebarea „Ce credeţi că gândeşte Domnul Popescu despre acţiunea Z?…” ne va fi util pentru a identifica factorii decizionali implicaţi în desfăşurarea acţiunii „Z” şi, de asemenea, rolul fiecăruia dintre ei;
   
4. 
   În situaţia în care dorim să stabilim data unei întâlniri sau, spre exemplu, dacă dorim să antrenăm o anumită persoană într-o acţiune, fără a îi crea impresia că o obligăm, putem apela la una dintre întrebările „alternativă”. Scopul acestora constă în a propune alegerea unei soluţii, în raport cu alta/altele. Iată, spre exemplu, cum este eficient să adresăm o întrebare care are ca scop obţinerea unei întâlniri: „Când preferaţi să ne întâlnim, pentru maximum 15 - 20 de minute: miercuri la orele 11⁴⁵, sau joi la orele 15¹⁵?”. În acest exemplu, scopul urmărit este dublu: pe de o parte, el constă în obţinerea întâlnirii prin oferirea unei alternative în alegerea unei soluţii de către interlocutor; pe de altă parte, textul întrebării are scopul de a-i demonstra acestuia că timpul său (la fel ca al nostru) este extrem de preţios şi, mai mult, nu avem obiceiul de a ne stabili întâlnirile de afaceri din „oră-în-oră”…;
   
5. 
   În tentativa noastră de a evita „obstacolul” creat printr-o întrebare adresată de unul dintre interlocutori, dar şi pentru a flata respectiva persoană, este util să apelăm la o întrebare „flatantă” (cu „întoarcere” sau de tip „trimitere cu flori”) ca, spre exemplu: „Dar dumneavoastră, care aveţi, deja, experienţă în domeniul supus discuţiei, ce părere aveţi despre…? Mai mult, îndrăznesc chiar să vă cer sfatul referitor la…”. Cu certitudine, informaţiile furnizate vor fi de natură să ne confere şanse suplimentare în demersul nostru către reuşită, mai ales că oamenii adoră (şi) să le cerem sfatul…;
   
6. 
   Dacă dorim să valorificăm prezenţa unei alte persoane decât cea implicată, direct, în discuţie, putem apela la o întrebare-„releu”(„cu trimitere la terţi”). Astfel, spre exemplu, putem apela la o întrebare de genul: „Dar Doamna Ionescu, cunoscând mai bine decât noi situaţii similare, ce ne poate sfătui asupra…?”. În exemplul dat, trimiterea la terţi este asociată unei întrebări „flatante”, lucru recomandabil a fi apelat în majoritatea situaţiilor;
   
7. 
   În situaţiile în care interlocutorul are tendinţa de a divaga de la subiect sau chiar de a se îndepărta de la acesta, este benefic să apelăm la o aşa-numită întrebare-„ricoşeu” („tăierea” cuvântului) ca, spre exemplu: „Apropo de subiectul abordat, care este părerea dumneavoastră referitor la…?” şi/sau: „Dar, pentru a reveni la subiectul supus discuţiei, ce credeţi despre…?”...;
   
8. 
   În unele situaţii, atunci când este necesar să îl determinăm pe interlocutor să vorbească mai mult, foarte utilă se poate dovedi apelarea la un „ricoşeu” simplu, urmat de tăcere, în maniera următoare: „Iertaţi-mă că îmi permit să revin, ce spuneaţi despre…?”. Avem, astfel, ocazia să cunoaştem, cât mai bine, punctul de vedere al interlocutorului nostru;
   
9. 
   În tendinţa noastră de a-l determina pe cel aflat în faţa noastră să vorbească şi mai mult, este eficient să îi adresăm acestuia o reformulare, urmată de tăcere. Spre exemplu, putem formula una dintre următoarele două întrebări: „Dacă am înţeles bine, apreciaţi că…?” sau: ‚Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că…?”…
   
10. 
    În fine, cu scopul de a ne influenţa cât mai mult interlocutorul (tendinţa de manipulare este, în situaţia de faţă, cea mai evidentă!…), îi putem formula acestuia o întrebare „orientată” (insinuantă), al cărei conţinut poate fi exemplificat astfel: „Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că pe piaţa românească vom avea un alt succes dacă vom renunţa la schemele pe care le adoptă unii comercianţi din zona Z?”. Chiar dacă acest tip de întrebare seamănă cu precedentul, fiecare dintre noi a putut constata că el este frecvent uzitat de reporteri şi de politicieni, mai ales de cei care vor să dovedească, cu orice preţ, că ştiu să obţină ceea ce şi-au propus…
    

Finalmente, insistăm asupra necesităţii de a adresa întrebări numai în funcţie de ceea ce urmărim să obţinem de la interlocutor, ţinând cont de starea psihologică, pregătirea, disponibilitatea pentru dialog etc. ale acestuia.