Fakültə:İqtisad İxtisas: Mühasibat uçotu və audit Kurs

3.Müəssisə məhsulunun satışında vasitəçilərin rolu

Əmtəələrin hərəkətinin planlaşdırılmasının vacib xüsusiyyətlərindən biri ticarətin təşkili formasının düzgün seçilməsidir.

Bazarların böyük əksəriyyətə üçün məhsulun istehsalçısı ilə onun istehlakçısı arasında fiziki və (və ya) psixoloji məsafə o qədər çox və mürəkkəbdir ki, tələblə təklifi səmərəli əlaqələndirək üçün vasitəçi tələb olunur.İstehsalçı, potensial alıcıların arzularına uyğun olan sərbəst mübadilənin tələblərindən yaranan öhdəlik və funksiyaları öz üzərinə götürmək iqtidarında olmadıqda – vasitəçilərin də daxil olduğu - satış şəbəkəsinin yaradılması zəruri olur.Müəssisənin, vasitəçilərə müraciəti nəticəsində kommersiya fəaliyyətinin müəyyən elementləri üzərində öz nəzarətini itirir.

Buna görə, də satış şəbəkəsinin (paylaşdırma kanallarının) seçilməsi – strateji qərardır və bu, məqsəd seqmentində arzu olunanlarla yanaşı, həm də müəssisənin öz məqsədlərinə də uyğun olmalıdır.Satış şəbəkəsini, məhsul və xidmətləri fərdi istehlakçılar və müəssisələrin sərəncamına vermək məqsədilə rəqabətli mübadilə prosesində iştirak edən tərəfdaşların birgə səyləriylə formalaşdırılan struktur kim müəyyən etmək olar.Bu tərəfdaşlara istehsalçılar, vasitəçilər və son alıcılar – istehlakçılar aiddirlər.İstənilən satış şəbəkəsi mübadilənin həyata keçirilməsi üçün müəyyən funksiyaları həyata keçirir ki, bunlara da aşağıdakılar aiddir:

- bazar seqmentləşdirilməsinin nəticələrinin öyrənilməsi və reklamın planlaşdırılması;

- istehlakçılarla və ya vasitəçilərlə müqavilə bağlamaq;

- müqavilələrin yerinə yeirilməsinin uçotunu aparmaq və ona nəzarət etmək;

- müştərilərə əmtəələrin göndərilməsini planlaşdırmaq;

- satış kanallarını müəyyən etmək:

Ticarət vasitəçiləri bağlanmış müqavilənin şərtlərinə uyğun əmtəələrin alıcı və satıcılarına kömək göstərməyi öhdəlik götürən hüquqi və ya fiziki şəxslər olmuşlar.Ticarət vasitəçilərinə agentlər, dilerlər, distribyuterlər (bölüşdürücülər), kommivoyajelər (müəssisənin tcarət agentləri) aiddirlər.Buna uyğun olaraq vasitəçi müəssisə və təşkilatların müxtəlif növləri mövcuddur.Bunalara təchizat – satış, topdan – satış – vasitəçi, pərakəndəsatış firma və müəssisələr, ticarət evləri, agent müəssisələri aid edilə bilər.Ticarət agentləri – müəssisənin vəsaiti və mənafeyi hesabına məhsulun reallaşdırılması üzrə sövdələşmələri həyata keçirən hüquqi və fiziki şəxslərdir.Agentlə müəssisə arasındakı münasibətlər xüsusi müqavilə ilə tənzimlənir.Bu halda agentlik fəaliyyəti kommersiya xarakterinə malikdir, çünki o, müstəqil kommersant kimi müəssisə tərəfindən etibarnamə əsasında fəliyyət göstərir.Bu zaman agent tərəfindən bağlanmış sövdələşmərlər üzrə hüquq və vəzifələr müəssisəyə aid olur və öhdəlik qüvvəsinə malik olur.

Agent öz fəaliyyətinə görə haqq alır.Bu haqqın ölçüsü, adətən müəssisə üçün sövdələşmənin son nəticələrindən asılı olmayaraq bağlanmış sövdələşmənin həcmindən faiz formasnda müəyyən edilir.Kommersiya ticarəti xarici ölkədə yerləşən anbarlardan məhsulların satışı üzrə sövdələşmələrin bağlanmasını nəzərdə tutur.Bu cür ticarətdə konsiqnant və konsiqnator iştirak edir.Konsiqnant xarici ölkədə yerləşən anbardan konsiqnasiya ticarətin təşkili üzrə tapşırıq verən müəssisədir.Bu halda müəssisə reallaşdırılan məhsulun nomenklaturasını, bu məhsulların satılacağı ərazini və minimal qiymətini dəqiq müəyyən etməlidir.qeyd edilənlərlə yanaşı müəssisə razılaşdırılmış nomenklaturada, çeşiddə və miqdarda, həmçinin anbar xərclərini ödəməlidir.

Dillerlər, agentlərdən fərqli olaraq ticarət əməliyyatlarını öz adlarından və öz hesablarına həyata keçirirlər.Məhslun satışı sistemində onlar bilavasitə məhsulun istehlakçıları ilə işləyirlər.

Müstəqil topdansatış vasitəçisi olan distribyuterlər də son istehlakçılarla işləyirlər.Distribyuterlər məhsulun satışı və istehsal istehlakına hazırlanması xidmətləri göstərməklə, onların pərakəndəsatış müəssisələrinə və mağazalarına, həmçinin sənaye müəssisələrinə, kooperativlərinə satılması məqsədilə məhsulların bölüşdürülməsi fəaliyyətini həyata keçirirlər.Distribyuter və onun sifarişçisi arasında məhsulun topdansatış qiymətinə distribyuterin alacağı ticarət əlavəsinin məbləği əla Konsiqnant məhsul satılana qədər və ya bu məhsula görə pul vəsaitləri müəssisənin hesabına daxil olana qədər onun saibi olaraq qalır.Konsiqnator öz adından və konsiqnatın hesabına konsiqnasiya ticarətinin təşkili üzrə tapşırığın yerinə yetirilməsini öhdəsinə götürən fiziki və ya hüquqi şəxsdir.Konsiqnatorun funksiyalarına ticarətin, yerin hazırlanması, məhsulun sığortalanması və qorunması daxildir.Onun gəliri məhsulun satış qiymətindən asılıdır və ya məhsulun müəssisə tərəfindən təyin edilmiş minimal qiyməti ilə onun satış qiyməti arasındakı fərq kimi müəyyən edilir.Konsiqnator məhsulun mülkiyyətçisi deyildir və onun fəaliyyətinin şərtləri əks olunduğu müqavilə əsasında fəaliyyət göstərir.

Satış kanalları üzrə problemlərin həlli ardıcıllığı aşağıdakı şəkildə verilmişdir.

Strateji məqsədlər

↓

Bazarın xarakteristikası və nəzərə alınan məhdudiyyətlər

↓ ↓ ↓

Alıcının xarakteristikası Məhsulun xarakteristikası Müəsisənin xarakteritikası

↓ ↓ ↓

Satış kanalının şaquli strukturu

↓

Adi şaquli struktur

Koordinasiya olunan şaquli struktur

↓ ↓ ↓

Birbaşa Qısa dolayı Uzun dolayı Əldə Müqavilə İnzibati

kanal kanal kanal etmə koordinasiyası koordinasiya

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Bazarın tutulması: satışın intensivliyi

↓ ↓ ↓

İntensiv satış Selektiv satış Xüsusi satış(françayzinq)

↓ ↓ ↓

Kommunikasiya strategiyası

↓ ↓ ↓ Cəlbetmə strategiyası Daxilolma strategiyası Qarışıq strategiya

↓ ↓ ↓

Satış xərclərinin müqayisəli təhlili

↓

Satış kanalının idarə edilməsi və onun üzərində nəzarət

Şəkil 15.4. Satış kanalları üzrə qərarların ardıcıllığı

İstifadə olunan ədəbiyyat siyahısı

1.Telman Hüseynov. “Müəssisənin iqtisadiyyatı”

2. X.Məmmədov, S.Mirzəyev. “Marketinqin əsasları”

3.www.tələbə.az

4.www.kitab.az

5.www.kitabxana.org

6.www.iqtisadiyyat.az