Microsoft Word etno kitab son srift 12
Yüklə 1,89 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
ETNOPSİXOLOGİYA
138 danışıq zamanı tərəf müqabili ona təqdim edilmiş material ilə tanış deyilsə, yaxşı olar ki, nümayəndə materialın ona çox yaxşı tanış olduğu təəssüratını yaratsın. Amerikanlar üçün güclü mövqe tutma xasdır ki, bu onlara özlərini kifayət qədər inadcıl aparmağa və təslim olmamağa imkan yaradır. Onlar danışıqlarda öz məqsədlərini reallaşdırmaq üçün olduqca ağır və davamlı mübarizə aparır, sövdələşməni (razılaşma yolu ilə əldə edilmiş nəticə) çox sevir, pulsuz həlledici olan heç bir şeyi etmir, demək olar bütün problemlərdə hadisələrin gedişatı barədə proqnoz verməyə çalışırlar. Onlar qərarlar və ya təkliflər paketində müxtəlif məsələlərin əlaqələndirilməsinə böyük diqqət ayırırlar. Çox zaman isə özləri baxılması üçün bu cür “paket”ləri təklif edirlər. Hansısa məsələ onların şəxsi mənafelərinə zidd gəldikdə isə bir neçə fərqli məsələləri bir “paket”də birləşdirirlər və bu yolla hər iki tərəfin marağı və mənafeyini tarazlaşdırırlar. Amerikanlar istənilən planlaşdırılmamış, əvvəlcədən düşünülməmiş vəziyyəti və situasiyanı mənfi qəbul edirlər. Onlar hər bir amili hesablamağı, risk faktorunu nəzərə almağa öyrəşmişdirlər. İstənilən gözlənilməz vəziyyət onlar tərəfindən ya tərəf müqabilinin bacarıqsızlığı, ya da hansısa qaranlıq, gizli məqamın olması kimi qiymətləndirilir. Hər iki hal isə onların razılaşmadan və sövdələşmədən imtina etmələrinə səbəb ola bilər. Amerikanlar razılıq əldə olunduğu zaman sövdələşmə barədə nəşriyyatlarda (kütləvi informasiya vasitələrində) işıqlandırılmaya yüksək qiymət verirlər. Amerikanlarla danışıqlar zamanı tərəf müqabili mütləq şəkildə hansı işlərlə məşğul olduğunu, digər oxşar şirkətlərlə özü arasında fərqi, üstünlükləri, nəyə görə bu sövdələşmədə amerikanların digər müvafiq təşkilatları deyil, məhz onları seçməli olduğunu faktlarla izah etməlidir. Bunlar edilməzsə, amerikanlar qeyd olunanları aydınlaşdırmağa sadəcə zamanlarını sərf etməyəcəklər, tərəf müqabillərinin ümumiyyətlə qeyd olunan üstünlüklərə malik olmadığını düşünəcəklər və tez bir zamanda |