|
4.4. Satınalma qərarlarının qəbulu metod və modelləri
İstər son istehlakçıların, istərsə də işgüzar istehlakçıların satınalmaya dair qərar qəbulu, tədqiqat sferası kimi, koqnitiv psixologiya sahəsinə aiddir. Qərarların qəbulunun gercəkliyinin (həqiqiliyinin) öyrənilməsi “qərarlar nəzəriyyəsi” ilə əlaqəlidir. Qərarlar nəzəriyyəsi qərarların qəbulunun problemin həll edilməsi, seçim situasiyalarında davranış, faydalılıq nəzəriyyəsi, oyunlar nəzəriyyəsi və s. kimi aspektləri (baxışları) tədqiq etməklə qərarların qəbulu prosesini həm təsvir, həm də izah etməyə çalışır. Buna görə də marketinq problemlərini tədqiq edən mütəxəssislərin qərarların qəbulu prosesini öyrənərkən həm koqnitiv psixologiyaya, həm də qərarlar nəzəriyyəsinə müraciət edirlər.
İstehlakçı və ya alıcı hər hansı bir ticarət markasını almınmasını götür-qoy edərkən (düşünərkən) o, bu satınalmanın lehinə və əleyhinə olan bütün dəliləri nəzərə almalı və ölçüb-biçməlidır. İstehlakçı və ya alıcı satınalmalarda risk və ya qeyri-müəyyənlik (inamsızlıq) olduğu halda satınalma haqqında ətraflı düşünür və əldə edilən nəticə ona sərf edilən gücü tamamilə ödəyir. Satınalma ilə əlaqədar olan risk və ya qeyri-müəyyənlik (inamsızlıq) istehlakçı və ya alıcı da narahatlıq yarada da, yaratmaya da bilər. Alıcı hər hansı bir ticarət markasının, məsələn, avtomjbilin və ya mebelin satınalınması məsələsinin həll edilməsinə xeli vaxt sərf edə, lakin seçiminin yanılış olduğundan narahat olmaya bilər. Bir sıra hallarda, məhsulun satınalınması qərar qəbul edilməsin, satınalmanın ətraflı götür-qoy edilməsini (düşünülməsini) və ya baş verənlərin dəqiq başa düşülməsin tələb etmir və bu hal istehlakçını və ya alıcını daha anlaşılan, ətraflı düşünülmüş hərəkətlərə vadar edən hadisə baş verənə kimi davam edir.
Mövzu 5. Bazarların seqmentləşdirilməsi
Dostları ilə paylaş: |
