Mövzu I. MarketiNQİn kommunikasiya sistemi, ONUN Marketinq fəALİYYƏTİNDƏ yeri VƏ rolu

3.2. SATIŞIN HƏVƏSLƏNDİRİLMƏSİNİN MƏQSƏDLƏRİ, FORMA VƏ METODLARI
Satışın həvəsləndirilməsi bu və ya digər məhsullara, xidmətlərə tələbat yaratmağa, onların alışını maraqlandırmağa yönəldilən tədbirlərin həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Bu zaman müxtəlif məqsədlər güdülür və bir sıra vəzifələr yerinə yetirilir.
Satışın həvəsləndirilməsi prosesi özündə aşağıdakı vəzifələri birləşdirir:

1. 
   Satışın həvəsləndirilməsinin məqsədlərinin müəyyənləşdirilməsi;
   
2. 
   Satışın həvəsləndirilməsi vasitələrinin seçilməsi;
   
3. 
   Satışın stimullaşdırılması proqramının işlənib hazırlanması;
   
4. 
   Satışın stimullaşdırılması proqramının həyata keçirilməsi;
   
5. 
   Nəticənin qiymətləndirilməsi.
   

Satışın həvəsləndirilməsində müxtəlif məqsədlər güdülür. Onları adətən üç kateqoriyaya bölürlər:

• 
  strateci məqsədlər;
  
• 
  xüsusi məqsədlər;
  
• 
  fərdi məqsədlər.
  

Strateci məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  istehlakçıların sayının artırılması;
  
• 
  məhsul satışının həcminin artırılması;
  
• 
  marketinq planında nəzərdə tutulmuş dövriyyə göstəricilərinə nail olunma səviyyəsinin yüksəldilməsi;
  
• 
  satış üzrə plan göstəricilərinin yerinə yetirilməsi.
  

Xüsusi məqsədlərə aşağıdakılar aid edilir:

• 
  daha sərfəli olan malın satışının sürətləndirilməsi;
  
• 
  hər hansı məhsulun dövriyyə surətinin artırılması;
  
• 
  yüksək həcmdə mal satışının daima olaraq nizama salınması;
  
• 
  rəqiblərin hərəkətinə qarşı əks tədbirlərin həyata keçirilməsi;
  
• 
  satış tempi aşağı düşən məhsulların satışının canlandırılması.
  

Fərdi məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  il ərzində mövcüd bayramlardan, baş verən hadisələrdən, həyata keçirilən dövlət tədbirlərindən faydalanmaq;
  
• 
  ayrı-ayrı münasib imkanlardan istifadə etmək (firmanın yaradılması ili üzrə yubileylər, yeni filialın açılış mərasimi və s.)
  
• 
  reklam kompaniyasına yardımçı olmaq.
  

Bu və ya digər məqsədlər stimullaşdırmanın hansı məqsədli aiditoriyaya yönəldilməsindən asılı olaraq seçilir. Aydındır ki, istehlakçılar daha böyük əhəmiyyət kəsb edirlər. Marketinqin bütün kommunikasiya siyasəti məhz istehlakçılara təsir etmək ideyasına xidmət edir. Çoxlu sayda stimullaşdırma metodları və üsulları vahid bir məqsədlə – istehlakçıları ən səmərəli formada məhsula cəlb etmək məqsədilə yaradılmışdır. İstehlakçıların stimullaşdırılması məqsədləri də müxtəlifdir və onlara aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  satışın həcminin qısa müddət ərzində artırmaq;
  
• 
  alıcıların sayını çoxaltmaq;
  
• 
  uzun müddətə müəssisəni qane edən bazar payını əldə etmək;
  
• 
  yeni istehlakçıları əmtəəyə cəlb etmək;
  
• 
  eyni alıcı tərəfindən alınan məhsulların sayını çoxaltmaq;
  
• 
  istehlakçıları rəqib məhsullardan yayındırıb müəssisənin məhsullarına cəlb etmək;
  
• 
  istehlakçıları əldə saxlamaq məqsədilə mükafatlandırmaq.
  

İstehsalçılar istehlakçılarla yanaşı vasitəçiləri və satıcıları da diqqət mərkəzində saxlamalıdırlar, çünki, məhz onların malları satmaq qabiliyyətindən müəssisənin müvəffəqiyyəti çox asılı olur.
Satıcıların həvəsləndirilməsinin əsas məqsədi məhsula münasibətdə süst və etinasız satıcıları aktiv satıcılara çevirmək, eyni zamanda onları:
- yeni məhsulu çeşidə daxil etməyə;
- həmin məhsulu reklam etməyə və ona ticarət zalında layiqli yer verməyə;
- müştərilərin sayını artırmağa;
- müəssisənin satışda olan məhsullarının ehtiyyatını artırmağa sövq etməkdən ibarətdir.
Satışın həvəsləndirilməsində qarşıya qoyulan məqsədlərə uyğun olaraq malların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında bilavasitə iştirak edən üç kateqoriya alqı-satqı iştirakçıları: vasitəçilər, satıcılar və istehlakçılar həvəsləndirilirlər. Bu zaman onların hər birinə müvafiq olaraq xüsusi metodlardan və üsullardan istifadə edilir.