Müvafiq ixtisaslar üzrə Azərbaycan dilində şifahi və yazılı kommunikasiya

Kommersiya danışıqlarının aparılması texnikası

Bazara keçid danışıqlarsız qeyri-mümkündür. Bazar iqtisadiyyatı şəraitində müəssisələr malgöndərənləri özləri tapır və məhsulun satışı barəsində danışıqları aparırlar. Bütün bunlar malgöndərən və satıcılar ilə müntəzəm danışıqların aparılmasını zəruri edir. Kommersiya danışıqları iştirakçılardan birinin təşəbbüsü ilə görüş, yazışma və telefon danışığı zamanı təşkil olunur. Tərəflərdən birinin təklif etdiyi andan müqavilənin bağlanması şərtlərinin müzakirəsi başlanır. İkinci tərəf təklifi qəbul edərkən danışıqlara hazırlıq mərhələsi başlanır. Burada təşkilati məsələlərin həlli yolları göstərilir və danışıqların əsas mövzuları müəyyənləşdirilir. Danışıqlara hazırlığın təşkilati məsələlərinə görüşün yeri və vaxtının müəyyən edilməsi, nümayəndəliyin kəmiyyət və keyfiyyət tərkibinin formalaşdırılması daxil edilir. Görüşlər iştirakçılardan hər birinin ərazisində (növbə ilə) və ya neytral ərazidə aparıla bilər. Görüşdən öncə görüş yerini hazırlamaq lazımdır. Danışıqlara hazırlıq zamanı əyanilik üçün kağız vərəqin üzərində özünün və tərəfdaşın maraqlarını yazmaq lazımdır. Onlar nə ilə üst-üstə düşür, nə ilə fərqlənirlər? Hansı maraqlar bir-birlərini qarşılıqlı istisna edən, hansılar isə kəsişməyən maraqlardır? Tərəflərin maraqlarının təhlili aşağıdakı suala cavabı da verməlidir: Problemin həllinin daha az xərc və səy tələb edən və ümumiyyətlə, daha cəlbedici görünən başqa yolu da varmı? Danışıq iştirakçılarının maraqları əsasında danışıqlara ümumi və xüsusi yanaşma formalaşır, habelə mümkün qərar variantları müəyyən edilir. Danışıqları uğurla aparmaq üçün əməkdaşlıq edilməli olan firma haqqında bütün zəruri informasiyanı toplamaq lazımdır. Qarşılıqlı inama nail olunmasında şəxsi anlar çox mühüm rol oynadığından tərəfdaş firmanın rəhbəri və danışıqların aparılacağı şəxslər haqqında informasiyaya malik olmaq çox faydalıdır. Kommersiya danışıqlarının aparılması prosesi üç mərhələdən ibarətdir: - maraqların, nöqteyi-nəzərlərin, konsepsiyaların və iştirakçıların mövqelərinin dəqiqləşdirilməsi; - müzakirə (öz baxışlarının və dəstəklərinin dəstəklənməsi üçün dəlillərin irəli sürülməsi, onların əsaslandırılması); - mövqelərin uzlaşdırılması və razılığa gəlinməsi. Birinci mərhələ çox mühümdür, çünki razılığa gəlmək üçün, hər şeydən əvvəl, iştirakçıların nöqteyi-nəzərini, baxışlarını aydınlaşdırmaq və Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 65 müzakirə etmək lazımdır. Burada tələsikliyə yol vermək olmaz, belə ki, işgüzar insanlarda danışıqlar prosesinə qarşı münasibət müxtəlifdir. İkinci mərhələ iştirakçıların şəxsi mövqelərinin maksimum şəkildə reallaşdırılmasını nəzərdə tutur. Mövqelərin müzakirəsi zamanı əsaslandırma xüsusi rol oynayır. Ondan öz maraqlarının müdafiəsi üçün istifadə edilə bilər. Eyni zamanda əsaslandırma tərəfdaşa tərəfin nəyə və niyə gedə bilmədiyini göstərmək üçün lazımdır. Bu halda müzakirə mərhələsi mövqelərin dəqiqləşdirilməsi mərhələsinin məntiqi davamı kimi çıxış edir. Əsaslandırmanın əsas nəticəsi kimi mümkün razılıq çərçivələrinin müəyyənləşdirilməsi çıxış etməlidir. Beləliklə, danışıqlar üçüncü mərhələyə, yəni mövqelərin uzlaşdırılmasına keçid alır. Müzakirə olunan problemlərdən asılı olaraq mövqelərin uzlaşdırılması dedikdə kompromis konsepsiya və sadəcə olaraq danışıqlar prosesində qaldırılan məsələlər sırasından çıxan və nəzərdə tutulan yekun sənədə daxil ola bilən suallar dairəsi başa düşülə bilər. Kommersiya danışıqlarının aparılması texnikası bir-birlərindən prinsipial şəkildə fərqlənən iki yanaşmanı əks etdirir və bunları danışıqların aparılması metodu adlandırmaq olar. Bu, mövqeli ticarət metodu və adı çəkilən prinsipial danışıqlar metodudur. Mövqeli ticarət metodunun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, əvvəlcə mövqelər tutulur və daha sonra müəyyən ardıcıllıqla buraxılır. Metod, ilkin tələbləri əhəmiyyətli dərəcədə üstələyən başlanğıc mövqelərin izahından başlanır. Mövqeli ticarət metodunun məqsədi özünün başlanğıc, bir qayda olaraq, yüksəldilmiş mövqeyini mümkün qədər tam və minimum güzəştlərlə reallaşdırmaqdan ibarətdir. Bu zaman ticarət tərəfdaşın davranışının manipulyasiya edilməsini, ona təzyiq göstərilməsini və s. nəzərdə tutan hər hansı oyuna oriyentasiya edir. Mövqeli ticarət kommersiya danışıqlarının aparılmasının sərt metodu kimi ümumən az məhsuldardır, çünki o, nəticənin öncədən görülə bilinməməsi, böyük zaman məsrəfləri, partnyorlarla qarşılıqlı münasibətlərin pozulmasının mümkünlüyü və buna uyğun olaraq da gələcəkdə əməkdaşlıqdan imtina edəcəkləri ehtimalı ilə xarakterizə olunur. Kommersiya danışıqlarının aparılmasının daha effektiv metodu prinsipial danışıqlar (və ya mahiyyət üzrə danışıqlar) metodudur. Bu metodda işin mahiyyətindən çıxış edərək mümkün olan yerdə qarşılıqlı fayda tapmağa çalışırlar, maraqlarının üst-üstə düşmədiyi yerdə isə elə nəticəyə nail olurlar ki, tərəflərin hər birinin istəyindən asılı olmayaraq müstəqil normalara əsaslansın. Danışıqların daha obyektiv və ədalətli aparılması üçün vasitəçilər, müşahidəçilər və müstəqil ekspertlər dəvət olunur. Əgər mövqeli ticarətdə 66 Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси danışıq iştirakçıları obrazlı formada desək, qapalı kartlarla oynayırlarsa, prinsipial danışıqlarda onların kartları açıq olur. Prinsipial danışıqlar metodu işin mahiyyətinə sərt yanaşmanı ifadə edir, lakin bu, danışıq iştirakçılarının bir-birilərini qarşılıqlı şəkildə başa düşməsini nəzərdə tutur. Bu metoddan istifadə edərək sizin və sizin partnyorunuzun haqqı olana nail olmaq olar. Prinsipial danışıqlar metodu dörd şərtin reallaşdırılmasına əsaslanır: Birinci şərt - danışıq iştirakçıları və danışıq predmeti arasında məhdudiyyət qoyulmalı, yəni onları eyni amil kimi müzakirə predmeti üzrə nəzərdən keçirilməlidir. Özünüzü tərəfdaşın yerinə qoymalı və problemə onların gözləri ilə baxmağa çalışmalısınız. Öz şəxsi təsəvvürlərinizdən çıxış edərək partnyorların niyyətləri barəsində nəticə çıxarmayın. Öz ehtiyatlılığınızı digər tərəfin niyyətləri kimi qiymətləndirməyin. Tərəfdaşlarınızı heç zaman günahlandırmayın, hətta onlar buna layiq olsalar da belə. İkinci şərt - mövqelər üzərində yox, maraqlar üzərində dayanmaq lazımdır. Diqqəti iştirakçıların mövqeləri üzərində cəmləşdirmək lazım deyil, çünki danışıqların məqsədi tərəflərin gizli maraqlarının təmin edilməsidir. Əgər sizin maraqlarınıza digər tərəfin diqqət yetirməsini istəyirsinizsə, onların nədən ibarət olduğunu və onların sizin üçün nə dərəcədə mühüm olduğunu izah etmək lazımdır. Bu zaman dəqiq və konkret olun, çünki bu sizə qarşı inamı xeyli artıra bilər. Üçüncü şərt - sizin maraqlarınızı nəzərə alan və üst-üstə düşməyən maraqları isə uzlaşdıran qarşılıqlı faydalı variantlar hazırlamaq vacibdir. Danışıqların aparılması taktikasını iki ən mürəkkəb situasiya baxımından nəzərdən keçirmək lazımdır. Bu situasiyada tərəfdaş konkstruktiv dialoqa meyilli olmur və özü üçün daha sərfəli mövqe tutmağa çalışır. Tərəfdaşla danışıqlar apararkən bir neçə sadə qaydaya riayət etmək lazımdır. Birinci qayda. Tərəfdaşı tutduğu destruktiv mövqedən uzaqlaşdırmağa, ona danışıqlarda konstruktivliyin onun özü üçün faydalı olduğunu başa salmağa çalışmaq lazımdır. İkinci qayda. Əgər tərəfdaş əvvəlki kimi özünün möhkəm mövqeyini irəli sürürsə, onu rədd etməyin, həm də qəbul etməyin. Tərəfdaş sizin ideyalarınıza qarşı çıxırsa, mütləq gözləyin və ona axıra qədər danışmağa imkan verin. Başqa sözlə desək, tərəfdaşın zərbəsinə zərbə ilə cavab vermək lazım deyil. Üçüncü qayda. Tərəfdaşa problemin həllinin bir neçə variantı təklif edilir. O, isə öz variantlarını söyləyir, sonra onların təkmilləşdirilməsinə xüsusi diqqət yetirilir. Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 67 Dördüncü qayda. Tənqidi dəf etmək əvəzinə onu həvəsləndirmək lazımdır. İdeyanı qəbul və ya rədd etməyi xahiş etməyin, opponentdən nəyin düzgün gəlmədiyini soruşun. Beşinci qayda. Tərəfdaşla dialoq apararkən iddialardan yox, suallardan istifadə edin. Çünki iddialar müqavimət yaradır, suallar isə cavablar gətirir. Altıncı qayda. Verilən suallardan sonra fasilələr olmalıdır. Əgər sizə ağılsız təklif və ya əsassız hücum təşkil edilərsə, onlara cavab verməməyiniz məsləhətdir. Kommersiya danışıqlarının aparılması tərzi xarici sahibkarlar üçün böyük maraq kəsb edir. Son illər xarici biznesmenlər və yerli biznesmenlər arasındakı qarşılıqlı münasibətlər inkişaf edir və təkmilləşir. Danışıqlar zamanı problemlərin həllinə biznesmenlər ehtiyatla yanaşırlar və risk etmək istəmirlər. Tərəfdaşlarla işgüzar müzakirələr qurulduqdan sonra əyləncə və istirahət yerlərinin ziyarət edilməsi sərfəli müqavilənin bağlanmasına çalışan biznesmenlərin fəaliyyətinin ayrılmaz hissəsidir. Əylənməyə dəvət edən və bununla bağlı bütün xərcləri danışıqların təşəbbüskarı olan tərəf ödəyir. Qeyri-rəsmi şəraitdə, restoran və ya barda danışıqlar masası arxasında olan müzakirələr daha səmimi və sərbəst şəkildə davam etdirilir. Yaponiyada praktiki olaraq bütün sazişlər qeyri-rəsmi şəraitdə imzalanır, rəsmi görüşlər zamanı isə belə sazişlər yalnız fiksə edilirlər. Bir çox qərb biznesmenləri öz təkliflərini restoran masası arxasında dost söhbətlərində irəli sürürlər.