Namangan davlat untversiteti

Tayanch iboralar
Narx, raqobat, xarajat, qaymogini olish, kirib borish, talab, narx siyosatining shakllanishi, narx turlari.

Nazorat va mulohaza uchun savollar

1. Narx deganda nimani tushunasiz?

2. Narxga ta’sir etuvchi omillar nimalardan iborat?
3. Narxlashtirishni maqsadlari nimalardan iborat?
4. Yuqori narx strategiyasi qanday o’rnatiladi?
5. past narx strategiyasi deganda nimani tushunasiz?
6. Tovarni hayotiylik tsikli davomida mahsulot narxi qanday o’rnatiladi?
7. Narx qanday o’rnatiladi?
8. Narxni belgilash omillari nimalardan iborat?

11 - Mavzu. SOTISH SIYOSATI
11.1.Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi.
11.2.Chakana savdo, ulgurji savdo, vositachini tanlash va sotish tarmog’ini shakllantiruvchi omillar.
11.3.Savdo qilishning yangi turlari va usullari.
11.1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini

va ularning tuzilishi
Marketingning eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi mahsulotni sotish va taqsimlash hisoblanadi. Bu jarayonda tashqiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan mahsulotni iste’molchiga yetkazish hal etiladi.
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini yetkazib berishning ehtimol tutilgan varintlari tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shahobchalarida eng yuksak xo’jalik samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan shug’ullanadi. Firma tanlangan taqsimot yo’li marketing bo’yicha qolgan jami boshqa yechimlarga ta’sir ko’rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan Shartnoma tuzish, reklama xizmati, o’z savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga kiradi. Shu sababli rahbariyat taqsimot yo’lini tanlashga bugungina emas, balki ertangi tijorat muhitini ham ko’zlab ish tutishi zarur. Hozirgi davrda taqsimot jarayoni mahsulot tayyorlashning tabiiy ravishda davomiga aylanib ketgan.
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi (taqsimot)ning kirib kelishi ayriboshlash jarayonini tubdan o’zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab chiqaruvchilar endi zarur tovarlarni bir joyda sotishlari va ayni paytda o’zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari mumkin edi. Ayriboshlash harakatlari soni kamaydi. Vositachilar o’zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisolaShuvi hamda faoliyatining ko’lami bilan ishlab chiqaruvchi firmaga uning yolg’iz o’zi qila olishi mumkin bo’lganidan ko’ra ko’proq narsa taklif etadi. Shu sababli ko’pchilik ishlab chiqaruvchilar o’z tovarlarini bozorga vositachilar orqali taklif etadilar.
Taqsimot yo’li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari harakatida ularga bo’lgan mulk egasi huquqini o’ziga oladigan yoki boshqaga berishga yordam ko’rsatadigan firmalar yohud ayrim Shaxslar majmuidan iboratdir.
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo’li tovarning ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo’lidir. Taqsimot yo’lining tarkibiy qismlari bir qator vazifalarni bajaradi:

• tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko’chishi;

  
  

• tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish;

  
  

• undovchi faoliyat;

  
  

• tovarlar buyurtmasi;

  
  

• xavf-xatarni bo’yniga olish;

  
  

• muzokaralar olib borish;

  
  

• bozor ma’lumoti tahlili.

  
  

Taqsimot yo’lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular taqchil resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda gohida yaxshiroq bajarilishi mumkin, turli ishtrokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko’p qismi ishlab chiqaruvchi bajaradigan bo’lsa, uning chiqimlari ortib ketadi, demak, mahsulot narxi ham baland bo’ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvchi belgilangan narx pastroq bo’ladi, chunki vositachi ishni tashqil etishga sarflangan xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi.

Taqsimot kanalining asosiy funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

• axborot - bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va marketing muhiti to’g’risidagi axborotlarni o’z ichiga oladi;

  
  

• siljitish - mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa vositalar orqali tarqatish;

  
  

• aloqa - kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o’rnatish;

  
  

• muvofiqlashtirish - talab va taklifni bir-biriga moslashtirish;

  
  

• muloqotlar - mahsulotni narxi, yetkazib berish sharti va taklifning boshqa ‘unktlari bo’yicha muloqotlar o’tkazish;

  
  

• jismoniy taqsimlash - tovarni transportirovka qilish va saqlash;

  
  

• moliyalashtirish - kanal faoliyatini ta’minlashga bog’liq xarajatlarni qo’lash;

  
  

• tavakkalchilik - mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish.

  
  

Birinchi besh funktsiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi.

Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard xaridorga yaqinlashtirish yo’lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor:

1. Nol’ bosqichli kanal yoki bevosita marketing kanali ishlab chiqaruvchi va iste’molchidan iborat. Ishlab chiqaruvchi iste’molchilarga o’z tovarlarini joyma-joy tashib yurib (ko’chma savdo), jo’natish yo’li bilan yoki o’z firma do’konlari orqali sotadi.

   
   

2. Bir bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, vositachi va iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol bozorida, odatda, bu vositachi chakana savdogar (do’kondor), sanoat mahsulotiga oid tovarlar bozorida esa savdo agenti yoki broker hisoblanadi.

   
   

3. Ikki bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, ikki vositachi, iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol tovarlari bozorida ulgurji va chakana savdogarlar shunday vositachilar hisoblanadi. Sanoat mahsulotlari bozorida ular sanoat distibyuuteri va dilerlar deb ataladi.

   
   

4. Uch bosqichli kanali o’ziga ishlab chiqaruvchi, uchta vositachi va iste’molchini qamrab, ko’p hollarda ulgurji va chakana savdogarlar o’rtasida mayda ulgurji (ko’tarafurushlar) faoliyat ko’rsatadi. U yirik ulgurji savdogar xizmat ko’rsatmaydigan kichik savdo korxonalariga sotadi.

   
   

Bosqichlari ko’p bo’lgan kanallar juda kam. Ishlab chiqaruvchi ko’zi bilan qaraganda, taqsimot kanalida bosqichlar qanchalik ko’p bo’lsa, ularni nazorat qilish imkoniyati Shu qadar torayadi.

Taqsimot kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o’z maqsadinigina o’ylaydigan uning ayrim a’zolari o’rtasidagi mojarolarning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) paydo buldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashqil topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga egalik qiladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yohud ularning hamkorligini ta’minlaydigan usutnlikka ega bo’ladi. Masalan, korporativ VMT doirasida ishlab chiqarish yoki taqsimotning ketma-ket bosqichlari yagona egalikda bo’ladi.
Shartnoma asosida VMT Shartnoma munosabatlari bilan bog’langan mustaqil firmalardan iboratdir. Umumiy ishda muvaffaqiyatni ta’minlash uchun faoliyat dasturlarini hamkorlikda o’zaro muvofiqlashtiradi.
Shartnoma asosidagi VMT uch tipdan iborat:

1. Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko’ngilli birlashmalari. Ulgurji mustaqil chakana sotuvchilar faoliyati uchun yagona dastur esa ularning yirik taqsimot tarmoqlari bilan raqobat kurashida o’z kuchlarini birlashtirishga yordam beradi (masalan, AQSH da «Mustaqil baqollar uyushmasi» bor).

   
   

2. Chakana sotuvchilar shirkati. Chakana sotuvchilar hamkorlikda yangi mustaqil xo’jalik birlashmasi tuzishlari mumkin, bu birlashma ulgurji savdo ishlari bilan, ayrim hollarda ishlab. Birlashma ishtirokchilari o’zlarining asosiy xaridini shirkat orqali o’tkazadi, reklama ishlari ham birgalikda tashqil etadi. Olingan foyda kooperativ a’zolari o’rtasida ularning qilgan xaridlariga mutanosib ravishda taqsimlanadi.

   
   

3. Shartnoma asosida VMTning uch informatsion tipi imtiyoz huquqiga ega bo’lganlarning tashkilotidir. Imtiyozlar egasi deb nomlanadigan a’zo ishlab chiqarish va taqsimot jarayonlarining qator ketma-ket bosqichlarini o’z qo’lida to’plashi mumkin. O’z navbatida bunday tashkilotlarning uch ko’rinishi bor.

   
   

Birinchisi - ishlab chiqaruvchi xomiyligida chakana imtiyoz egalari tizimi. Masalan, Amerikada «Ford» firmasi mustaqil dilerlarga o’z avtomillari bilan savdo qilish huquqi uchun litsenziya beradi, ular esa sotishda muayan shartlarga rioya qilish va xizmat ko’rsatishni tashqil etish ishlariga rozi bo’ladilar.

Ikkinchisi - ishlab chiqaruvchi xomiylarning ulgurji imtiyoz egalari tizimi. Masalan, «Koka-kola» firmasi ichimlik quyish zavodlari egalariga (ulgurjilarga) turli bozorlarda savdo qilish huquqi uchun litsenziyalar beradi. Bu zavodlar firmadan ichimlik kontsentrati sotib oladi, so’ngra unga gaz bilan qo’shimcha ishlov beradi, ichimlikni shishalarga quyadi va mahalliy chakana sotuvchilarga sotadi.
Uchinchi - xizmat ko’rsatadigan firma xomiyligida chakana imtiyoz egalari tizimi. Bu holda xizmat ko’rsatish firmalari iste’molchilarga xizmatini eng samarali usullarda yetkazib berish maqsadida kompleks tizim tashqil etadi. Masalan, «Makdonal’ds» firmasining faoliyati.
Uning gorizontal ko’rinishi mahsulotning bir necha vositachilar o’rtasida taksimlanishi bilan ajralib turadi. Firmalar moliyaviy mablag’, ishlab chiqarish quvvatini tejash, texnikaviy bilim yoki marketing resurslarini jamlash maqsadida yangi ochilayotgan bozorlarni hamkorlikda o’zlashtirish yo’lida harakatlarni birlashtirishni afzalroq ko’radi. Firmalar birgina yoki har xil sotish bozorlarini egallash uchun ko’p yo’lli marketing tizimlaridan foydalanadilar, aslida esa har bir mahsulot taqsimotining turli yo’llari mavjud. Maslan, firma o’z mahsulotini bir vaqtning o’zida firma do’koni, chakana sotuvchilar, boshqa vositachilar orqali sotishi mumkin. Shu sababli taqsimot kanalini tanlashda vositachi tipni, savdo - vositachilik amallari va vositachi firmalarni tashqil etish shaklini belgilash nihoyatda muhim masala hisoblanadi.
Tovarlarning to’g’ridan-to’g’ri ishlab chiqaruvchi tomonidan sotishining yaxshi tomonlari va kamchiliklari ham bor. Firma o’z mahsuloti savdosini to’la nazorat qiladi. Bunday usul bilan oddiy assortimentli tovarlardan ko’mir, o’tin, neft’ mahsulotlari, tez buziluvchi non, sut, go’sht va hokazolar sotilishi afzalroq hisoblanadi. Ammo qolgan tovarlarni sotishda mustaqil ulgurji va chakana savdo firmalarining qatnashishi jahon tajribasida sinalgan samarali yo’ldir.
Firma tovar harakatini «Marketing miks» jarayonida rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:

• sotish siyosatini tovar harakatiga bog’langan holda aniqlash;

  
  

• tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;

  
  

• tovar harakati bo’g’inlari va umumiy masofani topish;

  
  

• tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;

  
  

• tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;

  
  

• tovar harakatini tashqil etuvchi bosh bo’g’inni topish;

  
  

• tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog’lab, bir-birini to’ldirishni ko’zda tutish.

  
  

Mahsulotning yuk sifatida ishlab chiqarish jarayonida iste’molchiga yetib kelishigacha - tashish, saqlash va qo’shimcha (qadoqlash, o’rash, tamg’alash kabi) ishlarini bajarish bilan bog’liq bo’lgan jarayon tovar harakati deyiladi. Uni tashqil etishda firmaning asosiy maqsadi, birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o’z xaridoriga yetkazish; ikkinchidan, tovarning xaridori bilan «uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo’lishi shart». Tovar harakatini rejalashtirishda, korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo’lishi mumkin:

• tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz, to’g’ridan - to’g’ri o’zining iste’molchisi bilan bog’lanishi;

  
  

• tovarlarni mustaqil vositachi(firmalar) orqali sotish;

  
  

• aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.

  
  

Tovar harakatini qatnashuvchilari quyidagi vazifalarni bajaradi. Ishlab chiqarilgan mahsulotni taqsimlash va sotish; ishlab chiqarishga kerakli xom ashyo va materiallar tayyorlash; marketing tadqiqotlari o’tkazish; tovarlar iste’molchilari bilan to’g’ridan-to’g’ri aloqa o’rnatish; oldi-sotdi qilish uchun shartnomalar tuzish jarayonini tayyorlash; tovarning iste’molchiga yetib borishini rag’batlantiruvchi siyosat yurgizish; tovar assortimentini rejalashtirishda qatnashish va yordamlashish, tovar harakatini moliyaviy ta’minlash; sotilgan tovarlarga qo’shimcha xizmat uyushtirish; tovarlarni tashish; tovarlarni omborlarga joylash va saqlash; tovarlarni sortlarga ajratish, kichik o’ramalarga qadoqlash, o’z savdo bitimini tuzatishga tavakkal qilish, sotilgan tovar bahosini aniqlashda qatnashish va boshqalar. Ana shu ko’p qirrali vazifalarni maxsus savdo firmalarining bajarishi, tovar harakatidagi sarf-xarajatlarining ancha yuqori samara berishini ta’mirlaydi.

11.